收益管理的研究現(xiàn)狀及綜述

1、.：.；收益管理的研討現(xiàn)狀及綜述摘要：收入管理作為管文科學(xué)一個飛速開展的分支 ，是對效力業(yè)中易逝性產(chǎn)品進(jìn)展管理的有效工具。 對收入管理實際的三個主要部分 價錢戰(zhàn)略、存量控制和超訂的研討文獻(xiàn)加以綜述、評價；對收益管理動態(tài)定價問題的幾個構(gòu)成要素進(jìn)展了分析；對國外動態(tài)定價根本模型的研討文獻(xiàn)進(jìn)展了簡單的評述；引見收入管理實際最新開展動態(tài)及其在中國的研討現(xiàn)狀。強(qiáng)調(diào)對于參與WTO后的中國效力業(yè)，收入管理是一項亟待促進(jìn)的商業(yè)戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞：收入管理；動態(tài)定價；存量控制；戰(zhàn)略性顧客一、引言收益管理來源于二十世紀(jì)七十年代美國的航空業(yè)，經(jīng)過近三十多年的開展，曾經(jīng)成為管文科學(xué)的一個重要分支，并得到廣泛運用。如今收益管

2、理曾經(jīng)突破傳統(tǒng)運用領(lǐng)域航空，賓館，汽車出租等向其它行業(yè)浸透，如廣播廣告、醫(yī)療效力、房地產(chǎn)、交通運輸、制造業(yè)、體育競賽和文娛事件管理等。作為收益管理的重要方法，動態(tài)定價也隨之得到廣泛運用。麥肯錫在對財富1000企業(yè)2001年的本錢構(gòu)造的研討中發(fā)現(xiàn)，定價是比可變本錢、固定本錢以及銷售量更有力的提升收益的杠桿。在定價方面1%的改良可以平均提高8。6%的營業(yè)毛利。Elmaghraby和Keskinocak1以為促成動態(tài)定價得以廣泛運用的要素主要有以下三個：1決策者擁有大量銷售數(shù)據(jù)可以用于輔助決策；2新技術(shù)的采用使價風(fēng)格整變得更容易；3輔助分析需求數(shù)據(jù)和動態(tài)定價決策支持工具逐漸添加。但是確定“正確的價錢

3、依然是一件非常復(fù)雜的事情，不僅要求決策者了解本人的運營本錢和庫存程度，還要了解顧客的品味以及對價錢的反響。因此動態(tài)定價戰(zhàn)略也遭到越來越多的學(xué)者關(guān)注，他們提出大量價錢優(yōu)化方法。這些動態(tài)定價模型又被集成到各種收益優(yōu)化軟件中，運用到多個行業(yè)來指點決策者制定更合理的價錢從而提高收益。目前已有一些文獻(xiàn)從不同角度對動態(tài)定價的研討進(jìn)展了綜述。Bitran和Caldentey2經(jīng)過建立一個普通的動態(tài)定價模型對當(dāng)時的研討成果進(jìn)展了綜述，并指出了未來能夠的研討方向。與之不同，本文綜述的動態(tài)定價模型主要是針對收益管理問題的銷售商要在一定時間內(nèi)銷售固定數(shù)量的資源，銷售期內(nèi)不允許補(bǔ)貨，銷售商經(jīng)過動態(tài)調(diào)整價錢以使收益最大

4、，并且本文重點針對最近幾年開展起來的動態(tài)定價的最新研討熱點進(jìn)展評述。本文在對普通收入管理相關(guān)文獻(xiàn)整理根底上，對動態(tài)定價問題構(gòu)成要素進(jìn)展深化分析，簡單引見該實際的三個主要部分價錢戰(zhàn)略、存量控制和超訂，以及最新開展動態(tài)。對收入管理在中國開展的情況也作了回想，旨在推進(jìn)其在中國的運用，提高國內(nèi)效力業(yè)的競爭力。1、價錢戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)實際和實際證明，價錢是影響產(chǎn)品市場需求的最有效工具。收入管理的差別定價(price discrimination)戰(zhàn)略基于細(xì)分市場的存在，即根據(jù)消費者需求的多樣性以及不同時辰消費者對于產(chǎn)品價值認(rèn)同的差別，將產(chǎn)品或效力設(shè)定在不同價錢程度上。如以商務(wù)乘客為主的航班，乘客對時間、效力較價

5、錢更為敏感，那么應(yīng)多售全價票；旅游熱線上對價錢比較敏感的休閑旅客占多數(shù)，那么應(yīng)以折價票為主。經(jīng)過差別定價，可滿足不同價錢彈性的消費者對產(chǎn)品的需求，最大限制地添加收入。近十年來，動態(tài)價錢戰(zhàn)略研討作為收入管理的一個分支，獲得了豐盛的成果。Gallego與Ryzin3曾就產(chǎn)品定價問題提出了產(chǎn)品定價綜合模型。在模型中，假定產(chǎn)品的需求過程是延續(xù)的，并在需求函數(shù)為指數(shù)函數(shù)的條件下得出了動態(tài)價錢的最優(yōu)解。對普通需求函數(shù)，他們證明，當(dāng)產(chǎn)品的銷售時間足夠長或產(chǎn)品的剩余存量足夠大時，單一價錢體系是漸近最優(yōu)的。Feng與Gallego4就需求函數(shù)是普通函數(shù)的情形提出了兩級價錢構(gòu)造的收入管理模型，并得出了最優(yōu)定價戰(zhàn)略

6、。后來，他們對上述模型進(jìn)展拓展，并允許需求與票價隨時間不斷變化。2、存量控制戰(zhàn)略收入管理除動態(tài)定價戰(zhàn)略外，還可經(jīng)過另一重要手段存量控制(capacity control)來實現(xiàn)資源價值最大化的目的。存量控制是指將尚未售出的產(chǎn)品在不同的消費等級中適當(dāng)分配。在航空公司稱為艙位控制。由于存量控制戰(zhàn)略完全掌握在公司本人手中，因此即使在價錢競爭的情況下，這一手段也經(jīng)常奏效。存量控制研討主要集中于民航客運業(yè)中的艙位分配問題。其過程閱歷了從1972年初次建立單航段、兩級票價構(gòu)造的收入管理模型5，單航段、多級票價構(gòu)造的期望邊沿座位收入(expected marginal seat revenue，EMSR)控

7、制15，16，再到多航段的最優(yōu)訂座限制、航節(jié)控制，直至最近的ODF控制(origin-destination control)，每一過程都獲得了較大提高。收入管理在其他行業(yè)運用較晚，因此有關(guān)這些行業(yè)的存量控制戰(zhàn)略的研討文獻(xiàn)相對較少，但根本原理是類似的。下面對航空艙位控制研討進(jìn)展較為詳細(xì)的綜述。進(jìn)入20世紀(jì)80年代以來，網(wǎng)絡(luò)對收入管理的影響變得越來越重要。航空公司的網(wǎng)絡(luò)收入管理也稱為ODF控制(original destination control)。由于在進(jìn)展座位分配時，不僅要思索旅客的票價折扣率，而且需求思索旅客的行程，決策模型相當(dāng)復(fù)雜，模型也少有準(zhǔn)確結(jié)果。最早涉及網(wǎng)絡(luò)問題的是Glover

8、6等人，他們建立了一個整數(shù)規(guī)模模型。但他們在模型中假設(shè)旅客需求是確定的。Curry7在線性規(guī)劃模型中將收入函數(shù)用逐段線性函數(shù)估計，建立了數(shù)學(xué)規(guī)劃和邊沿分析的綜合模型。他得出了每一個O2D的不同等級是嵌套的，每一種嵌套分別對單航段、嵌套的訂座限制是最優(yōu)的。這種方法在大量的收入管理系統(tǒng)中被采用。上述數(shù)學(xué)規(guī)劃模型能很好地抓住網(wǎng)絡(luò)控制問題的組合情況，但由此得到的訂票控制戰(zhàn)略仍是靜態(tài)和非嵌套的。而對于網(wǎng)絡(luò)控制問題，應(yīng)該思索嵌套情況。用數(shù)學(xué)規(guī)劃解出的影子價錢近似表示在一個航段、買一張機(jī)票的時機(jī)本錢，那么當(dāng)ODF的價錢超出一切航段的影子價錢之和時，接受訂票需求。這種方法稱為競價法(bidprice)。不論是

9、嵌套方法還是競價方法，都是當(dāng)ODF的奉獻(xiàn)用到一切比它低的預(yù)留座位時，用一個線性規(guī)劃模型從一個非嵌套解轉(zhuǎn)換到一個嵌套訂票控制戰(zhàn)略的啟發(fā)式方法。但是，假設(shè)去掉給ODF預(yù)留的座位這個條件，那么結(jié)果將不是最優(yōu)。為了得到一個最優(yōu)的訂票控制戰(zhàn)略，要求嵌套和艙位分配決策結(jié)合起來。但只依托數(shù)學(xué)規(guī)劃模型不能處理，可以用模擬方法處理。綜上所述，歷史上對單航段的艙位控制問題的處理方法應(yīng)該是完美的，目前，在這方面主要的任務(wù)是擴(kuò)展已有模型，闡明如超訂、成批到達(dá)、較少依賴需求預(yù)測等問題。但對于網(wǎng)絡(luò)艙位控制問題的求解方法還欠缺。3、超訂超訂(overbooking)在收入管理的研討中有很長歷史，它與定價和存量控制是不同的，

10、前者主要討論在開場時應(yīng)該提供多少才干，而后者討論對給定的資源如何定價和更好利用。在民航客運業(yè)，超訂是指售出的機(jī)票多于飛機(jī)的最大允許座位數(shù)。它主要是為了減少由于退票(cancellation)和誤機(jī)(no-show)帶來的座位浪費。退票和誤機(jī)都給民航業(yè)的收入呵斥宏大要挾?，F(xiàn)今，關(guān)于超訂戰(zhàn)略的研討面臨的主要困難是處置動態(tài)退票過程。Kostens8曾試圖利用延續(xù)時間模型來求解一系列微分方程，但未勝利。Rothstein和Alstrupetal9曾利用動態(tài)規(guī)劃實際來處理超訂問題，但由于所需求的數(shù)據(jù)不斷以指數(shù)倍增長，因此不適宜在實際中運用。二、問題描畫基于收益管理的動態(tài)定價問題可以表示為：銷售商時裝零售

11、商，汽車出租公司等擁有固定數(shù)量的資源，要在一定時間0，T內(nèi)銷售由這些資源組成的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都是由一種或幾種資源構(gòu)成的，銷售期末產(chǎn)品的殘值為零，銷售期內(nèi)不允許補(bǔ)貨，銷售商經(jīng)過動態(tài)調(diào)整每種產(chǎn)品的價錢使收益最大。1、企業(yè)數(shù)量。市場中企業(yè)的數(shù)量決議了競爭的強(qiáng)度。市場中銷售同質(zhì)或類似產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量越多，競爭就越猛烈，企業(yè)自主定價的權(quán)益就越小。大多數(shù)動態(tài)定價研討中為了處置方便大都假定企業(yè)處于不完全競爭市場，具有壟斷定價的才干。但現(xiàn)實往往是市場中存在幾個企業(yè)進(jìn)展價錢競爭。2、資源企業(yè)擁有一定數(shù)量的資源resource用來滿足對價錢敏感的需求。這里“資源是一個廣義的概念，例如，可以是某一天某一航班某個航節(jié)上

12、的座位數(shù)量，也可以是某一天酒店的房間數(shù)量等。在收益管理問題中資源的數(shù)量是固定的，并且資源具有易逝性，銷售期終了后殘值為零或很低。企業(yè)才干的這些性質(zhì)決議了企業(yè)在短時間內(nèi)很難經(jīng)過調(diào)整才干來平衡供應(yīng)與需求，因此初始才干就可以看成是外生變量，采購初始才干的本錢也可以看成是沉沒本錢。這個特點決議了企業(yè)只能經(jīng)過價錢或庫存分配來平衡供需。3、產(chǎn)品產(chǎn)品是由一種或多種資源組成，不同的資源組合構(gòu)成了不同的產(chǎn)品。定義物料清單矩陣A=aij，其中aij表示消費一單位產(chǎn)品j耗費的資源i的數(shù)量，A的每一列表示一種產(chǎn)品。顯然，銷售商面臨的一個很重要的問題就是確定產(chǎn)品組合，不同的產(chǎn)品組合也會對收益產(chǎn)生重要影響。4、需求需求是

13、影響企業(yè)定價決策的最重要要素。目前對需求建模主要有兩種方法：1需求是時間和價錢等要素的函數(shù)；2需求是由消費者成效或消費者選擇推導(dǎo)出來。前者是對總需求進(jìn)展建模，后者是對個體消費者選擇行為進(jìn)展建模，兩者是整體與個體的關(guān)系。由于消費者之間的差別，對消費者選擇行為進(jìn)展建模比較復(fù)雜。目前比較常用的方法是假定顧客到達(dá)服從一定的隨機(jī)過程，每個到達(dá)的顧客有本人的保管價錢，當(dāng)零售價錢低于保管價錢時就會購買，否那么就會放棄購買，顧客保管價錢的分布是知的。顧客的這種行為被稱為“短視的myopic。現(xiàn)實中消費者的購買行為要復(fù)雜的多，比如當(dāng)市場上存在多種可替代的產(chǎn)品時，消費者就面臨選擇產(chǎn)品的問題。隨機(jī)成效模型是研討消費

14、者選擇問題的常用模型，這是一種基于消費者成效最大的概率模型，其中最常見的是多項Logit模型1，12。除此之外，由于動態(tài)定價的廣泛運用，消費者越來越具有戰(zhàn)略性。消費者會等到零售商降價時再購買從而使本人的成效最大，這種行為被稱為“戰(zhàn)略性行為strategic behavior。易逝品的需求具有高度的不確定性。目前的研討大都假定需求是隨機(jī)的或者假定每個周期的需求是個隨機(jī)變量，或者假定需求是個隨機(jī)過程，并且隨機(jī)需求的信息即分布函數(shù)是知的。但現(xiàn)實生活中，由于產(chǎn)品更新?lián)Q代很快以及消費者品味的變化，我們很難得到隨機(jī)需求的分布信息，因此決策者面臨著需求模型不確定model uncertainty的問題。5、

15、決策者風(fēng)險態(tài)度決策者在動態(tài)定價問題中起著重要作用。根據(jù)期望成效實際，決策者對風(fēng)險有三種不同的態(tài)度：風(fēng)險中性、風(fēng)險偏好以及風(fēng)險躲避。顯然，決策者風(fēng)險偏好類型的不同會影響到最終的價錢戰(zhàn)略。傳統(tǒng)研討中都假設(shè)決策者是風(fēng)險中性的，但現(xiàn)實中決策者能夠是風(fēng)險躲避型的。經(jīng)過以上分析，我們可以看出收益管理動態(tài)定價問題是相當(dāng)復(fù)雜的。綜觀現(xiàn)有文獻(xiàn)，大多數(shù)成果都是針對簡化后的根本模型進(jìn)展的研討，即單個壟斷企業(yè)銷售一種產(chǎn)品，顧客是“短視的，隨機(jī)需求的分布信息是知的，并且決策者是風(fēng)險中性的。三、動態(tài)定價根本模型研討現(xiàn)狀Kincaid 和 Darling 14 是最早開場研討易逝品延續(xù)時間動態(tài)定價問題的。但將動態(tài)定價與收益

16、管理聯(lián)絡(luò)起來的是 Gallego 和 van Ryzin。Gallego 和 van Ryzin 13 利用強(qiáng)度控制實際系統(tǒng)地研討了易逝品動態(tài)定價問題，并開創(chuàng)性地利用動態(tài)定價解釋了傳統(tǒng)的收益管理實際。他們的研討被稱為 GVR 模型，后來的許多研討都是在其根底上開展起來的。Gallego 和 van Ryzin 13 導(dǎo)出了最優(yōu)值函數(shù)滿足的 Hamilton-Jacobi 方程，并證明：1假設(shè)需求函數(shù)是規(guī)那么的，那么導(dǎo)出的 Hamilton-Jacobi 方程存在獨一解；2最優(yōu)值函數(shù)是庫存 n 和時間 t 的嚴(yán)厲增的凹函數(shù)，并且最優(yōu)價錢戰(zhàn)略隨庫存數(shù)量的添加而減小隨剩余時間的添加而增大。當(dāng)需求函數(shù)

17、為指數(shù)方式時，他們解出了閉解；利用相應(yīng)確實定性問題，得到了隨機(jī)動態(tài)定價問題的上界，并證明當(dāng)庫存足夠大并且銷售期足夠長或庫存足夠多并且銷售率足夠大時，固定價錢是漸近最優(yōu)的。之后他們將此根本定價問題從多個方面進(jìn)展了擴(kuò)展，包括離散價錢，需求是復(fù)合泊松過程，時變需求，庫存本錢和折現(xiàn)率，初始庫存作為決策變量以及再供應(yīng)、取消預(yù)訂和超售。以上研討關(guān)于價錢的延續(xù)變化只是實際上的，由于現(xiàn)實生活中價錢改動次數(shù)有限，所以學(xué)者們開場研討有限次價錢改動的動態(tài)定價問題?；谖墨I(xiàn)13中的一個結(jié)論：隨著銷售數(shù)量的添加最多改動一次價錢的戰(zhàn)略是漸近最優(yōu)的，F(xiàn)eng 和 Gallego 16 研討了最優(yōu)降價/漲價時點的問題，得到了

18、一個關(guān)于剩余庫存遞增的閾值戰(zhàn)略，即只需剩余銷售時間小于大于相應(yīng)的時間閾值就應(yīng)該降價漲價。Bitran 和 Mondschein 17 研討了最多只能調(diào)整 K 次價錢的周期性定價，并且價錢戰(zhàn)略是隨時間非增的，顧客到達(dá)率和顧客保管價錢是隨時間變化的。他們將此問題構(gòu)造為一個動態(tài)規(guī)劃問題，每個周期的最優(yōu)價錢都是經(jīng)過一個非線性規(guī)劃求解他們利用 Fibonacci 算法求解。他們證明當(dāng)庫存無限多并且顧客的保管價錢分布不隨時間變化時，固定價錢是最優(yōu)的。文獻(xiàn)19還思索了宣布折扣的定價戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略包括一個初始價錢和每個周期固定的價錢折扣，并利用數(shù)值計算方法對四次價錢更新和一個非時變顧客保管價錢分布的問題進(jìn)展了

19、檢驗。Bitran 等 14 研討了清倉銷售的定價戰(zhàn)略，利用動態(tài)規(guī)劃對沒有庫存轉(zhuǎn)移和有庫存轉(zhuǎn)移兩種情況進(jìn)展建模，導(dǎo)出了最優(yōu)解滿足的條件。由于形狀空間很大難以求得最優(yōu)解，提出一種啟發(fā)式算法來得到近似解，并利用數(shù)值模擬和 Chilean 零售連鎖店的八個店的真實數(shù)據(jù)對算法進(jìn)展檢驗，結(jié)果顯示該算法得到的價錢戰(zhàn)略明顯好于如今運用的價錢戰(zhàn)略?，F(xiàn)實生活中，需求往往是隨時間變化的。因此，Zhao 和 Zheng 12 擴(kuò)展了 GVR 模型，研討了需求為非時齊泊松過程的情況，證明最優(yōu)價錢在給定時辰隨庫存數(shù)量的添加而減小的性質(zhì)依然成立，但最優(yōu)價錢戰(zhàn)略隨時間的單調(diào)性不再成立。他們給出了最優(yōu)價錢戰(zhàn)略隨時間單調(diào)的充分

20、條件：對任何價錢 p 1 p 2 ，給定顧客會在 p 2 購買的條件下，該顧客情愿支付 p 1 的條件概率是時間 t 的增函數(shù)。這個條件適用于時令性商品，但對于航空公司等運輸效力那么不適用。由于動態(tài)定價的根本模型相對比較簡單，目前大部分研討都集中在根本模型上。以上是對其研討開展脈絡(luò)進(jìn)展的簡單梳理。下面我們主要對收入管理未來研討方向進(jìn)展論述。四、收入管理研討展望國外收入管理運用研討涉及各個效力行業(yè)，結(jié)合了各自的行業(yè)特征，從普通概念，到定性分析，再至復(fù)雜的定量技術(shù)等各層次的運用均有研討。如何使收入管理更好地適用于特定行業(yè)以發(fā)揚應(yīng)有的作用，將更新的收入管理實際轉(zhuǎn)化成運用層面的技術(shù)，是國外收入管理運用

21、研討下一步將開展的課題。除此以外，目前，收入管理在以下幾個方面正在獲得新的進(jìn)展。1、無約束需求預(yù)測預(yù)測是收入管理的根底和前提，由于一切的收入優(yōu)化模型都需求將預(yù)測結(jié)果作為它的輸入，并且預(yù)測才干直接影響收入管理系統(tǒng)的功能。在一個收入管理系統(tǒng)中，需求預(yù)測是最根底和關(guān)鍵的任務(wù)。此外，還需對取消預(yù)定(cancellation)、no-show等情況進(jìn)展預(yù)測。當(dāng)然，預(yù)測任務(wù)不是收入管理特有的。通常的預(yù)測方法:因果分析(如回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等)和時間序列分析(Holt-wintners、ARIMA等)，在收入管理中都可以運用。隨著收入管理研討的深化，收入管理的預(yù)測任務(wù)有兩方面開展趨勢:一方面是思索顧客行為對預(yù)測

22、的影響。而顧客行為又受效力、價錢、質(zhì)量等影響。如在航空公司，影響顧客行為的要素有航班離港時間、聯(lián)程與直達(dá)、整個路程的時間、價錢和效力限制等。另一方面，要從無約束的數(shù)據(jù)(unconstrained data)或不能察看的數(shù)據(jù)中進(jìn)展預(yù)測。由于傳統(tǒng)的收入管理預(yù)定系統(tǒng)只記載實踐發(fā)生的預(yù)定數(shù)據(jù)，不思索曾經(jīng)到來的但沒有被滿足的需求。未被滿足的需求通常與價錢和庫存有關(guān)。顯然，這部分需求對收入管理結(jié)果的準(zhǔn)確度有很大影響。如何把預(yù)訂系統(tǒng)中被截掉的需求修復(fù)，是收入管理預(yù)測中有的難題。目前，在收入管理中無約束需求預(yù)測常用且較有效的方法主要有EM(期望最大化法)、PD(投影截尾法)、預(yù)定曲線法以及參數(shù)回歸方法10。以

23、后的開展趨勢應(yīng)探求適宜于收入管理的無約束需求預(yù)測方法，以提高預(yù)測精度。2、收入管理與風(fēng)險管理的一致分析現(xiàn)行的收入管理模型都以追求產(chǎn)品期望收入最大化為目的，這使不確定性情況下的收入與確定性情況下的收入沒有區(qū)別。但由于信息的不完全，市場預(yù)測方法的認(rèn)識缺乏以及市場投機(jī)行為存在等緣由，產(chǎn)品的實踐收入往往偏離于其期望收入。另外，傳統(tǒng)的收入管理模型均假設(shè)一切的個體具有一樣風(fēng)險偏好，即為風(fēng)險中性?，F(xiàn)實上，收入管理中廣泛運用的基于需求數(shù)量的價錢折扣政策，恰恰與風(fēng)險中性模型的假設(shè)干根本結(jié)論相悖。因此，不思索風(fēng)險要素的收入管理研討在實際和實際上都存在缺陷。目前，收入管理中有關(guān)風(fēng)險分析的研討非常零星。Feng和Xi

24、ao11提出了風(fēng)險敏感型定價模型以最大化易逝性產(chǎn)品的銷售收入。他們在目的函數(shù)中引入風(fēng)險因子并得出了具有封鎖解的最優(yōu)定價戰(zhàn)略。他們還指出，最優(yōu)升價(降價)時間隨著個體風(fēng)險厭惡程度的添加而提早(延遲)。Bitran和Dhadwal12指出，在給定需求價錢彈性及未來可供才干的前提下，承當(dāng)風(fēng)險的帶寬(數(shù)據(jù)傳輸率)壟斷者面臨著銷售期限固定的動態(tài)定價問題。同時，他們的模型還分析了價錢風(fēng)險以及買賣數(shù)量過量風(fēng)險的影響。3、競爭環(huán)境下的收入管理研討傳統(tǒng)收入管理研討集中于從公司本身收入的角度思索存量控制或定價戰(zhàn)略，對競爭對手的影響討論較少。這在完全壟斷或聯(lián)盟的市場上是可行的。然而，當(dāng)市場處于寡頭壟斷或完全競爭情況

25、時，公司作出的每一次價風(fēng)格整均要充分思索競爭對手對市場變化所作出的決策的影響。由于效力產(chǎn)品的易逝性，價值在一定時間后迅速遞減，因此，相比制造業(yè)而言，效力業(yè)的競爭程度更為猛烈。如北京到上海等熱點航線，各航空公司對每天的各個時段、航班的各個艙位等級的決策都要充分思索競爭對手的戰(zhàn)略，稍有不慎就會被擊敗。因此，在收入管理中思索競爭要素是很自然的。長期以來，競爭分析未能進(jìn)入收入管理的主要緣由還是問題本身的復(fù)雜性。無論是離散的還是延續(xù)的數(shù)學(xué)模型，許多問題在不假定競爭的情況下已不易處理，引入競爭后問題會變得更為復(fù)雜。Dana14從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析了收入管理在競爭情況下的情況，提出在價錢剛性和需求不確定的情況下

26、，競爭不光會導(dǎo)致市場價錢的散亂(dispersion)，而且會使得內(nèi)部價錢(intra2firmprice)散亂，且競爭越猛烈，散亂的程度越高。Netessine和Rudi15思索了集中和競爭兩種情況下的存貨模型，得出在需求可替代的情況下，競爭使得商家思索更高的存貨程度。目前，在收入管理文獻(xiàn)中出現(xiàn)的競爭戰(zhàn)略模型均沒有把價錢作為決策變量，也沒有把競爭和平衡戰(zhàn)略看成一個隨時間變化的動態(tài)過程。4、消費者選擇模型研討傳統(tǒng)收入管理模型的一個假設(shè)是顧客對某種產(chǎn)品等級的需求完全獨立于供方的銷售戰(zhàn)略。這與現(xiàn)實不符合。如航空公司賣一張全價票的能夠性依賴于在同一時辰能否能夠有一張折扣票會賣出去，并且，顧客買的能夠

27、性依賴于能否有最低票價等級。顯然，消費者行為對賣方的決策起著很重要的影響，應(yīng)該在建立模型時思索進(jìn)去。這類模型稱為選擇模型(choice model)。思索消費者買漲的行為模型在Belobaba16文章中曾經(jīng)討論。他用啟發(fā)式方法求解，但該模型一個最大缺陷是只能思索兩個等級，而不能思索多等級。由于消費者買某等級i的概率不僅依賴于等級j，而且依賴于其它等級。即消費者面臨多重選擇。五、收入管理在中國的研討與運用現(xiàn)狀收入管理在中國仍是一門新的學(xué)科。國內(nèi)學(xué)術(shù)界關(guān)于收入管理的研討甚少，且多集中于定性研討，缺乏定量分析任務(wù)。國內(nèi)最早關(guān)于收入管理的研討集中在民航業(yè)，這也與收入管理思想來源于民航業(yè)密不可分。目前，

28、收入管理技術(shù)在國內(nèi)效力業(yè)的各個領(lǐng)域里，除民航、酒店等少數(shù)行業(yè)外，幾乎沒有得到運用。有的行業(yè)只是引進(jìn)了收入管理的思想，但并沒有建立真正的收入管理系統(tǒng)。以酒店業(yè)為例，國內(nèi)如喜來登、萬豪等參與國際酒店管理集團(tuán)的酒店都采用了收入管理系統(tǒng)，根據(jù)市場供需變化靈敏選擇價錢，并進(jìn)展酒店客房存量控制，來實現(xiàn)酒店客房收入最大化。但90%以上的國內(nèi)酒店，包括星級酒店都沒有采用收入管理的技術(shù)和方法。因此，面對入世和猛烈的市場競爭，國內(nèi)企業(yè)如何理好運用收入管理，是一個迫切的課題。六、結(jié)論收入管理是一門運用性很強(qiáng)的，同時也是一個邊緣性的學(xué)科。它結(jié)合了市場營銷學(xué)、運籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計學(xué)和決策科學(xué)等多學(xué)科的實際與方法，不僅隨

29、著這些根底學(xué)科的開展前進(jìn)，也由于它與實踐嚴(yán)密結(jié)合，反過來又推進(jìn)了運籌學(xué)、決策科學(xué)等學(xué)科的研討與開展。如何使收入管理更好地適用于特定行業(yè)以發(fā)揚應(yīng)有的作用，將先進(jìn)的實際轉(zhuǎn)化成運用技術(shù)，如何將國外較為成熟的成果運用于中國效力業(yè)，建立起一套適用于中國效力業(yè)的收入管理方法，也是國內(nèi)研討任務(wù)者和商業(yè)人士應(yīng)該共同關(guān)注的一個迫切課題。隨著我國經(jīng)濟(jì)開展，特別是參與了WTO以后，我國的航空、酒店、電信、零售、交通運輸?shù)刃袠I(yè)對收入管理的需求曾經(jīng)迫在眉睫。中國的制造業(yè)正在走向世界，興隆國家的效力業(yè)卻在覬覦中國。面對這一嚴(yán)峻的情勢，收入管理技術(shù)亟待成為我國效力業(yè)的一項重要運營戰(zhàn)略。參考文獻(xiàn)：1Feldman J M.

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