電信套餐設(shè)置優(yōu)劣分析

1、電信手機(jī)套餐設(shè)置優(yōu)劣分析1lidongxu(李東旭（假到真時(shí)假亦真）) 10:56:11給你們幾個(gè)布置點(diǎn)任務(wù)，本周收集一下中國(guó)移動(dòng)-杜秋 中國(guó)聯(lián)通-小棟，中國(guó)電信 -黃斌，這幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商目前的手機(jī)話費(fèi)和套餐策略，分析他們這么設(shè)置套餐的優(yōu)略，為什么這么設(shè)置套餐；盡量發(fā)散和發(fā)揮，周五的時(shí)候挨個(gè)說(shuō)作業(yè)2結(jié)論營(yíng)收優(yōu)勢(shì)：1、套餐設(shè)置，讓運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)達(dá)30%以上2、套餐設(shè)置其實(shí)是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)營(yíng)銷3、套餐+可選包的方式滿足用戶需求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、套餐設(shè)置是目前在不傷成本的前提下，最好的一種競(jìng)爭(zhēng)方式2、套餐內(nèi)容多元化可抨擊對(duì)手，奪取市場(chǎng)份額3用戶選擇運(yùn)營(yíng)商都考慮什么？4用戶選套餐的時(shí)候都關(guān)注什么？5按上述統(tǒng)計(jì)，

2、那只要降價(jià)自然就有用戶來(lái)咯？2005年2008年，因企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理仍不規(guī)范，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額與規(guī)模，各個(gè)運(yùn)營(yíng)商之間紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格一降再降，也就是我們當(dāng)時(shí)經(jīng)常說(shuō)的“運(yùn)營(yíng)商亂收費(fèi)”，首當(dāng)其沖的是移動(dòng)和聯(lián)通，聯(lián)通公司也因?yàn)殚L(zhǎng)期跟移動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致以下問(wèn)題：（1）用戶質(zhì)素低下，多為低端人群因便宜入網(wǎng)（2）用戶質(zhì)素問(wèn)題導(dǎo)致盈利增長(zhǎng)減緩（3）后期提價(jià)時(shí)，用戶流失大（4）企業(yè)年收入減少6競(jìng)爭(zhēng)方式：1、免月租、降月租（例子：神舟行0月租卡）2、降通話費(fèi)用（例子：神州行大眾卡,12593）3、本地通話包月制（例子：電信小靈通）4、不同條件下，贈(zèng)送不同通話時(shí)長(zhǎng)（例子：充值100元，滿1年返50，2年以上

3、返60，不足1年返40）5、分時(shí)分區(qū)話費(fèi)優(yōu)惠（例子：動(dòng)感地帶閑時(shí)0.1/分鐘，忙時(shí)0.15/分鐘）6、充話費(fèi)，送手機(jī)（例子：營(yíng)業(yè)廳都有）在所有競(jìng)爭(zhēng)方式中，單純降價(jià)操作最簡(jiǎn)單，也最容易被模仿，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。7套餐，是最好的競(jìng)爭(zhēng)方式具有隱密性，由月租、免費(fèi)通話時(shí)長(zhǎng)、超出部分通話計(jì)費(fèi)、其余內(nèi)容組成，對(duì)手和用戶要理解需要一個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程8付費(fèi)模式套餐名稱基本月租贈(zèng)送通話時(shí)長(zhǎng)上網(wǎng)流量wifi時(shí)長(zhǎng)免費(fèi)短信通話計(jì)費(fèi)超流量計(jì)費(fèi)短信計(jì)費(fèi)預(yù)付費(fèi)飛YOUNG19云卡套餐1980200800.150.150.1樂(lè)享49云卡套餐4910020030300.20.00030.1樂(lè)享89云卡套餐8924040030300.15

4、0.00030.1樂(lè)享3G后付費(fèi)上網(wǎng)版49元套餐4910020030300.20.00030.1上網(wǎng)版69元套餐6915030030300.150.00030.1上網(wǎng)版89元套餐8924040030300.150.00030.1上網(wǎng)版129元套餐12933060060600.150.00030.1上網(wǎng)版159元套餐15945075060600.150.00030.1上網(wǎng)版189元套餐189600102460600.150.00030.1上網(wǎng)版229元套餐229800120060600.150.00030.1上網(wǎng)版289元套餐28999015361201800.150.00030.1上網(wǎng)版389

5、元套餐389129020481201800.150.00030.1上網(wǎng)版489元套餐489159030721201800.150.00030.1上網(wǎng)版589元套餐589200040961201800.150.00030.1上網(wǎng)版889元套餐889300051201201800.150.00030.1電信套餐內(nèi)容9套餐名稱基本月租通話計(jì)費(fèi)超流量計(jì)費(fèi)短信計(jì)費(fèi)原價(jià)對(duì)比飛YOUNG19云卡套餐190.150.150.123121%樂(lè)享49云卡套餐490.20.00030.123.0647%樂(lè)享89云卡套餐890.150.00030.139.1244%上網(wǎng)版49元套餐490.20.00030.123.0

6、647%上網(wǎng)版69元套餐690.150.00030.125.5937%上網(wǎng)版89元套餐890.150.00030.139.1244%上網(wǎng)版129元套餐1290.150.00030.155.6843%上網(wǎng)版159元套餐1590.150.00030.173.72546%上網(wǎng)版189元套餐1890.150.00030.196.30751%上網(wǎng)版229元套餐2290.150.00030.1126.3655%上網(wǎng)版289元套餐2890.150.00030.1166.960858%上網(wǎng)版389元套餐3890.150.00030.1212.114455%上網(wǎng)版489元套餐4890.150.00030.125

7、7.421653%上網(wǎng)版589元套餐5890.150.00030.1319.228854%上網(wǎng)版889元套餐8890.150.00030.1469.53653%根據(jù)套餐計(jì)費(fèi)算出成本10以上套餐數(shù)據(jù)粗略計(jì)算可以看出（1）運(yùn)營(yíng)商套餐的成本大約只需60%70%左右的成本（2）用戶在沒(méi)有使用完套餐所有內(nèi)容的情況下，成本更低（3）如此大的利潤(rùn)空間，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)情況，套餐價(jià)格調(diào)整靈活性極高11套餐，其實(shí)是細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)營(yíng)銷不同用戶的需求千差萬(wàn)別，他們對(duì)通信量需求、價(jià)格的承受能力、使用方式都有明顯差異，通過(guò)不同檔次的套餐可以給用戶提供不同的消費(fèi)方案，提高用戶滿意度1213根據(jù)用戶的需求和消費(fèi)能力，又把用戶細(xì)分，做針對(duì)銷售14因?yàn)槭袌?chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品的多樣性就更加得到重視比如學(xué)生黨喜歡上網(wǎng)、發(fā)信息。民工喜歡打長(zhǎng)途電話回家，上班族喜歡叫外賣和刷微博，大老板日理萬(wàn)機(jī)，需要存儲(chǔ)大量電話號(hào)碼、名片等等彩鈴、號(hào)碼管家、189郵箱、彩信、短信包等等業(yè)務(wù)也作為可選包或者免費(fèi)包的形式，捆綁進(jìn)套餐里面，來(lái)加強(qiáng)對(duì)于細(xì)分用戶的吸引力和用戶體驗(yàn)，根據(jù)收集的資料顯示，捆綁收費(fèi)業(yè)務(wù)可以為客戶減少4%6%的成本，為運(yùn)營(yíng)商增加10%左右的收入以上內(nèi)容除了加強(qiáng)吸引力和用戶體驗(yàn)，另一方面也在減少用戶的流失，根據(jù)資料顯示，電信每年的離網(wǎng)用戶在25%左右15結(jié)論