營(yíng)銷(xiāo)方案四川陜西

1、各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁大家上午好！1四川旭華制藥有限公司川陜市場(chǎng)2003年市場(chǎng)操作方案李 敏2002/12/28 2前 言2003年1-12月川陜辦直接回款近560萬(wàn)比去年增長(zhǎng)45%，銷(xiāo)售近650萬(wàn)比年增長(zhǎng)15%；2002年8月旭華公司營(yíng)銷(xiāo)代理制度的開(kāi)始；2003年各地區(qū)迎來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；3四川、陜西2002年大盤(pán)點(diǎn)1、2001年-2002年按月、年度分品種銷(xiāo)售情況分析 2、 2001年-2002年按月、年銷(xiāo)售回款比較4肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷(xiāo)售月對(duì)比圖（陜西）5肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷(xiāo)售年對(duì)比圖（陜西）6腎石通沖劑2001年與2002年銷(xiāo)售月對(duì)比圖（陜西）7腎石通沖劑2001

2、年與2002年銷(xiāo)售年對(duì)比圖（陜西）8陜西2001年與2002年銷(xiāo)售回款月對(duì)比圖9陜西2001年與2002年銷(xiāo)售回款年對(duì)比圖10肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷(xiāo)售月對(duì)比圖（四川）11肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷(xiāo)售年對(duì)比圖（四川）12腎石通沖劑2001年與2002年銷(xiāo)售月對(duì)比圖（四川）13腎石通沖劑2001年與2002年銷(xiāo)售年對(duì)比圖（四川）14四川2001年與2002年銷(xiāo)售回款月對(duì)比圖15四川2001年與2002年銷(xiāo)售回款年對(duì)比圖16市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 醫(yī)院板塊 商業(yè)板塊 OTC板塊17醫(yī)院板塊18已開(kāi)發(fā)醫(yī)院目前狀況 （表二）19未開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況（表三）20專(zhuān)家群體建設(shè)情況（表四）21商業(yè)板塊 四

3、川、陜西醫(yī)藥商業(yè)單位眾多且互相間不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的改革，公司營(yíng)銷(xiāo)體制的改革等；造成目前我辦事處商業(yè)渠道不暢且風(fēng)險(xiǎn)很大，成了阻礙市場(chǎng)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)的一大阻力。22我辦事處已覆蓋商業(yè)狀況23OTC板塊24四川省內(nèi)連鎖藥房的銷(xiāo)售狀況252003年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)四川、陜西銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo) 730萬(wàn) 四川市場(chǎng) 500萬(wàn) 陜西市場(chǎng) 230萬(wàn)262003年回款目標(biāo)任務(wù)四川、陜西回款任務(wù)目標(biāo) 700萬(wàn) 四川市場(chǎng) 500萬(wàn) 陜西市場(chǎng) 200萬(wàn)27各市場(chǎng)2003年任務(wù)分解情況 按各地區(qū)現(xiàn)有醫(yī)院數(shù)量及醫(yī)院實(shí)際產(chǎn)出量； 各地區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、辦事處對(duì)該市場(chǎng)的 投入及開(kāi)發(fā)規(guī)劃； 歷年銷(xiāo)售狀況；28SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣

4、勢(shì) 機(jī)遇 威脅29優(yōu) 勢(shì) 1占盡天時(shí)、地利、人和 2產(chǎn)品在四川有一定的品牌知名度和患者的美譽(yù)度 3國(guó)家GMP認(rèn)證企業(yè) 4產(chǎn)品入市早有一定的網(wǎng)絡(luò)資源 5有一支專(zhuān)業(yè)、團(tuán)結(jié)、向上、穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍30劣 勢(shì) 1膽石片溶石學(xué)術(shù)觀點(diǎn)沒(méi)有在醫(yī)院專(zhuān)家群體中得以認(rèn)可 2已開(kāi)發(fā)醫(yī)院只占川陜醫(yī)院總數(shù)量的50%，且銷(xiāo)量不大 3腎石通同類(lèi)廠家眾多，且價(jià)格低廉，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈 4膽石片產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，且療程長(zhǎng)，目前未上社保，處 方量一直受限 5OTC市場(chǎng)覆蓋面太小，且無(wú)廣告的支持 6銷(xiāo)售隊(duì)伍缺乏我公司產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)31機(jī) 遇1在公司主打的產(chǎn)品領(lǐng)域中尚未有絕對(duì)領(lǐng)頭的 品牌形成2空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力較大3國(guó)家對(duì)GM

5、P認(rèn)證的最后期限4在所有腎石通沖劑的同類(lèi)生產(chǎn)廠家中除我 公司外尚無(wú)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行促銷(xiāo)工作5無(wú)糖型腎石通顆粒的上市6膽石片有望進(jìn)入社保目錄32威 脅 1同類(lèi)產(chǎn)品較多，個(gè)別有較高的知名度， 普遍價(jià)格較低 2國(guó)家醫(yī)改的大環(huán)境造成不利的影響 3我公司產(chǎn)品無(wú)一進(jìn)入國(guó)家社保目錄 4西醫(yī)對(duì)中成藥溶石的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)不認(rèn)同 5處于營(yíng)銷(xiāo)改制的過(guò)程中，目前醫(yī)藥市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)較大阻礙了市場(chǎng)的迅速發(fā)展和壯大332003年川陜市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略341、抓住兩個(gè)基本點(diǎn)：A 醫(yī)院 B 藥店2、堅(jiān)持一個(gè)中心：醫(yī)院、藥店純銷(xiāo)量的提升353、建設(shè)四個(gè)工作重點(diǎn)：A 通過(guò)定期的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，建立一支團(tuán)結(jié)友愛(ài)、 活潑向上的專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；逐

6、步建立以人力資源為中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力！B 以辦事處為中心逐步建立以服務(wù)根本的管理模式； 商業(yè)客戶(hù)服務(wù)中心、后勤服務(wù)中心、患者服務(wù)中心C 通過(guò)長(zhǎng)期的努力與兩省30家三甲三乙醫(yī)院的肝膽 科、腎病科專(zhuān)家建立良好的合作關(guān)系；D 通過(guò)與大型商業(yè)客戶(hù)、大型連鎖藥店的良好合作， 迅速提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和覆蓋率；36 醫(yī)院板塊 商業(yè)板塊 OTC板塊37醫(yī)院板塊1在西安市區(qū)作試點(diǎn)，試行分級(jí)管理促銷(xiāo)；具體方法： 將市區(qū)目標(biāo)醫(yī)師按目前用藥量及潛在用藥量分級(jí)A級(jí)-月用藥量在100合以上的及一些重要的科主任、專(zhuān)家B級(jí)-月用藥量在50合以上達(dá)不到100合的C級(jí)-月用藥量在20合以上達(dá)不到50合的D級(jí)-一般醫(yī)師對(duì)A、

7、B、C級(jí)按月分別舉行不同檔次的學(xué)術(shù)座談交流會(huì)并予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)或禮品，并進(jìn)行家訪活動(dòng)，準(zhǔn)備在2003年1月份或3月份召開(kāi)一次學(xué)術(shù)交流會(huì)議 對(duì)D級(jí)進(jìn)行一般的小禮品拜訪及學(xué)術(shù)宣傳382在2003年3月份內(nèi)完成分級(jí)建檔工作， 以利于下一步工作的展開(kāi)；3對(duì)未開(kāi)醫(yī)院按進(jìn)程遂漸開(kāi)發(fā)，并從進(jìn)院 開(kāi)始就以學(xué)術(shù)方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促；394在6月份完成兩省醫(yī)院的開(kāi)發(fā)及醫(yī)師的各級(jí)建檔工作，初步形成一支分級(jí)的專(zhuān)家學(xué)術(shù)群體：405在2003年度舉行兩次省級(jí)專(zhuān)家學(xué)術(shù)聯(lián)誼會(huì)可覆蓋兩省300名專(zhuān)家；416每季度根據(jù)情況制定一些小禮品或水果等送藥房、庫(kù)房等相關(guān)工作人員以維護(hù)正常的關(guān)系。費(fèi)用預(yù)算：120家醫(yī)院維護(hù)一次：100元/家，

8、計(jì)12000.00元，全年48000.00元42商業(yè)板塊1繼續(xù)培養(yǎng)大商業(yè)以利于下一步小商業(yè)的進(jìn)藥渠道合并，降低應(yīng)收賬款，減小自身貨款的風(fēng)險(xiǎn)；2按公司制定的商業(yè)操作方案進(jìn)行日常管理，并配合公司商務(wù)各項(xiàng)工作的實(shí)施及完成；4332003年合作商業(yè)單位，在2003年1月中旬前完成合同；42003年地市級(jí)、縣市級(jí)商業(yè)的基本要求：（在3月底前完成）地市級(jí)商業(yè)單位必須覆蓋1530家OTC藥店，并建檔和代禮品宣傳縣市級(jí)商業(yè)單位必須覆蓋510家OTC藥店，并建檔和代禮品宣傳應(yīng)收賬款應(yīng)控制在全年銷(xiāo)售任務(wù)的25%以下，應(yīng)逐月進(jìn)行力爭(zhēng)在3月份達(dá)到每月月會(huì)時(shí)填報(bào)商業(yè)月流向分析報(bào)表對(duì)大商業(yè)單位的主要業(yè)務(wù)人員應(yīng)按季度進(jìn)行學(xué)

9、術(shù)培訓(xùn)和感情交流4452003年商務(wù)實(shí)行分級(jí)管理；商務(wù)代表 地市級(jí)以上商業(yè)醫(yī)院代表 地市級(jí)以下商業(yè)6商務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)各地區(qū)非醫(yī)院板塊的工作管理和監(jiān)控，辦事處將非醫(yī)院板塊銷(xiāo)售納入商務(wù)代表任務(wù)考核范圍；45OTC板塊1在成都市區(qū)培養(yǎng)一家專(zhuān)業(yè)配送OTC藥店的商業(yè)單位，利用其渠道進(jìn)行產(chǎn)品的配送及促銷(xiāo)工作的展開(kāi)2針對(duì)成都市區(qū)大型藥店店員每季度舉辦一次培訓(xùn)會(huì)46培訓(xùn)目的：在成都OTC市場(chǎng)樹(shù)立旭華企業(yè)良好的企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度通過(guò)培訓(xùn)讓廣大店員了解旭華的產(chǎn)品及其功能，并最終推廣旭華的產(chǎn)品最終在成都藥界中樹(shù)立旭華的企業(yè)形象47辦事處財(cái)務(wù)預(yù)算 收入 支出48收 入川陜地區(qū)全年總回款收入：預(yù)計(jì)2003年總回款：

10、700萬(wàn)49支 出1、全年各級(jí)人員工資、業(yè)務(wù)費(fèi)用支出： （按100%完成任務(wù)計(jì)算） 70000元12 = 84萬(wàn)元2、全年廣告費(fèi)用支出： （按100%完成任務(wù)計(jì)算） 550萬(wàn)18% = 99萬(wàn)元503、全年任務(wù)完成獎(jiǎng)金支出：（按100%完成任務(wù)計(jì)算）7000.1%7 萬(wàn)元514、辦事處房租及日常費(fèi)用支出： 1500元/月12 = 18000元5、辦事處月會(huì)費(fèi)用支出： 500元/月12 = 6000元6、辦事處送貨、汽車(chē)維護(hù)費(fèi)用支出： 1000元/月12 = 12000元527、專(zhuān)家維護(hù)費(fèi)用支出： 10 萬(wàn)元8、全年學(xué)術(shù)費(fèi)用支出： 10 萬(wàn)元9、商業(yè)讓利費(fèi)用支出： 20 萬(wàn)元10、OTC培訓(xùn)費(fèi)用支出：