營銷方案四川陜西

1、各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁大家上午好！1四川旭華制藥有限公司川陜市場2003年市場操作方案李 敏2002/12/28 2前 言2003年1-12月川陜辦直接回款近560萬比去年增長45%，銷售近650萬比年增長15%；2002年8月旭華公司營銷代理制度的開始；2003年各地區(qū)迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；3四川、陜西2002年大盤點1、2001年-2002年按月、年度分品種銷售情況分析 2、 2001年-2002年按月、年銷售回款比較4肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷售月對比圖（陜西）5肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷售年對比圖（陜西）6腎石通沖劑2001年與2002年銷售月對比圖（陜西）7腎石通沖劑2001

2、年與2002年銷售年對比圖（陜西）8陜西2001年與2002年銷售回款月對比圖9陜西2001年與2002年銷售回款年對比圖10肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷售月對比圖（四川）11肝膽結(jié)石片2001年與2002年銷售年對比圖（四川）12腎石通沖劑2001年與2002年銷售月對比圖（四川）13腎石通沖劑2001年與2002年銷售年對比圖（四川）14四川2001年與2002年銷售回款月對比圖15四川2001年與2002年銷售回款年對比圖16市場現(xiàn)狀分析 醫(yī)院板塊 商業(yè)板塊 OTC板塊17醫(yī)院板塊18已開發(fā)醫(yī)院目前狀況 （表二）19未開發(fā)醫(yī)院情況（表三）20專家群體建設(shè)情況（表四）21商業(yè)板塊 四

3、川、陜西醫(yī)藥商業(yè)單位眾多且互相間不正當(dāng)競爭；國家對醫(yī)藥市場的改革，公司營銷體制的改革等；造成目前我辦事處商業(yè)渠道不暢且風(fēng)險很大，成了阻礙市場銷售量增長的一大阻力。22我辦事處已覆蓋商業(yè)狀況23OTC板塊24四川省內(nèi)連鎖藥房的銷售狀況252003年銷售目標(biāo)任務(wù)四川、陜西銷售任務(wù)目標(biāo) 730萬 四川市場 500萬 陜西市場 230萬262003年回款目標(biāo)任務(wù)四川、陜西回款任務(wù)目標(biāo) 700萬 四川市場 500萬 陜西市場 200萬27各市場2003年任務(wù)分解情況 按各地區(qū)現(xiàn)有醫(yī)院數(shù)量及醫(yī)院實際產(chǎn)出量； 各地區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、辦事處對該市場的 投入及開發(fā)規(guī)劃； 歷年銷售狀況；28SWOT分析 優(yōu)勢 劣

4、勢 機(jī)遇 威脅29優(yōu) 勢 1占盡天時、地利、人和 2產(chǎn)品在四川有一定的品牌知名度和患者的美譽(yù)度 3國家GMP認(rèn)證企業(yè) 4產(chǎn)品入市早有一定的網(wǎng)絡(luò)資源 5有一支專業(yè)、團(tuán)結(jié)、向上、穩(wěn)定的銷售隊伍30劣 勢 1膽石片溶石學(xué)術(shù)觀點沒有在醫(yī)院專家群體中得以認(rèn)可 2已開發(fā)醫(yī)院只占川陜醫(yī)院總數(shù)量的50%，且銷量不大 3腎石通同類廠家眾多，且價格低廉，競爭無比激烈 4膽石片產(chǎn)品價格相對較高，且療程長，目前未上社保，處 方量一直受限 5OTC市場覆蓋面太小，且無廣告的支持 6銷售隊伍缺乏我公司產(chǎn)品專業(yè)知識及營銷技能的培訓(xùn)31機(jī) 遇1在公司主打的產(chǎn)品領(lǐng)域中尚未有絕對領(lǐng)頭的 品牌形成2空白市場開發(fā)潛力較大3國家對GM

5、P認(rèn)證的最后期限4在所有腎石通沖劑的同類生產(chǎn)廠家中除我 公司外尚無專業(yè)營銷隊伍進(jìn)行促銷工作5無糖型腎石通顆粒的上市6膽石片有望進(jìn)入社保目錄32威 脅 1同類產(chǎn)品較多，個別有較高的知名度， 普遍價格較低 2國家醫(yī)改的大環(huán)境造成不利的影響 3我公司產(chǎn)品無一進(jìn)入國家社保目錄 4西醫(yī)對中成藥溶石的學(xué)術(shù)觀點不認(rèn)同 5處于營銷改制的過程中，目前醫(yī)藥市場 風(fēng)險較大阻礙了市場的迅速發(fā)展和壯大332003年川陜市場營銷策略341、抓住兩個基本點：A 醫(yī)院 B 藥店2、堅持一個中心：醫(yī)院、藥店純銷量的提升353、建設(shè)四個工作重點：A 通過定期的專業(yè)化培訓(xùn)，建立一支團(tuán)結(jié)友愛、 活潑向上的專業(yè)化、學(xué)術(shù)化的營銷隊伍；逐

6、步建立以人力資源為中心的核心競爭力！B 以辦事處為中心逐步建立以服務(wù)根本的管理模式； 商業(yè)客戶服務(wù)中心、后勤服務(wù)中心、患者服務(wù)中心C 通過長期的努力與兩省30家三甲三乙醫(yī)院的肝膽 科、腎病科專家建立良好的合作關(guān)系；D 通過與大型商業(yè)客戶、大型連鎖藥店的良好合作， 迅速提高我公司產(chǎn)品的市場占有率和覆蓋率；36 醫(yī)院板塊 商業(yè)板塊 OTC板塊37醫(yī)院板塊1在西安市區(qū)作試點，試行分級管理促銷；具體方法： 將市區(qū)目標(biāo)醫(yī)師按目前用藥量及潛在用藥量分級A級-月用藥量在100合以上的及一些重要的科主任、專家B級-月用藥量在50合以上達(dá)不到100合的C級-月用藥量在20合以上達(dá)不到50合的D級-一般醫(yī)師對A、

7、B、C級按月分別舉行不同檔次的學(xué)術(shù)座談交流會并予以一定的獎勵或禮品，并進(jìn)行家訪活動，準(zhǔn)備在2003年1月份或3月份召開一次學(xué)術(shù)交流會議 對D級進(jìn)行一般的小禮品拜訪及學(xué)術(shù)宣傳382在2003年3月份內(nèi)完成分級建檔工作， 以利于下一步工作的展開；3對未開醫(yī)院按進(jìn)程遂漸開發(fā)，并從進(jìn)院 開始就以學(xué)術(shù)方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促；394在6月份完成兩省醫(yī)院的開發(fā)及醫(yī)師的各級建檔工作，初步形成一支分級的專家學(xué)術(shù)群體：405在2003年度舉行兩次省級專家學(xué)術(shù)聯(lián)誼會可覆蓋兩省300名專家；416每季度根據(jù)情況制定一些小禮品或水果等送藥房、庫房等相關(guān)工作人員以維護(hù)正常的關(guān)系。費(fèi)用預(yù)算：120家醫(yī)院維護(hù)一次：100元/家，

8、計12000.00元，全年48000.00元42商業(yè)板塊1繼續(xù)培養(yǎng)大商業(yè)以利于下一步小商業(yè)的進(jìn)藥渠道合并，降低應(yīng)收賬款，減小自身貨款的風(fēng)險；2按公司制定的商業(yè)操作方案進(jìn)行日常管理，并配合公司商務(wù)各項工作的實施及完成；4332003年合作商業(yè)單位，在2003年1月中旬前完成合同；42003年地市級、縣市級商業(yè)的基本要求：（在3月底前完成）地市級商業(yè)單位必須覆蓋1530家OTC藥店，并建檔和代禮品宣傳縣市級商業(yè)單位必須覆蓋510家OTC藥店，并建檔和代禮品宣傳應(yīng)收賬款應(yīng)控制在全年銷售任務(wù)的25%以下，應(yīng)逐月進(jìn)行力爭在3月份達(dá)到每月月會時填報商業(yè)月流向分析報表對大商業(yè)單位的主要業(yè)務(wù)人員應(yīng)按季度進(jìn)行學(xué)

9、術(shù)培訓(xùn)和感情交流4452003年商務(wù)實行分級管理；商務(wù)代表 地市級以上商業(yè)醫(yī)院代表 地市級以下商業(yè)6商務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)各地區(qū)非醫(yī)院板塊的工作管理和監(jiān)控，辦事處將非醫(yī)院板塊銷售納入商務(wù)代表任務(wù)考核范圍；45OTC板塊1在成都市區(qū)培養(yǎng)一家專業(yè)配送OTC藥店的商業(yè)單位，利用其渠道進(jìn)行產(chǎn)品的配送及促銷工作的展開2針對成都市區(qū)大型藥店店員每季度舉辦一次培訓(xùn)會46培訓(xùn)目的：在成都OTC市場樹立旭華企業(yè)良好的企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度通過培訓(xùn)讓廣大店員了解旭華的產(chǎn)品及其功能，并最終推廣旭華的產(chǎn)品最終在成都藥界中樹立旭華的企業(yè)形象47辦事處財務(wù)預(yù)算 收入 支出48收 入川陜地區(qū)全年總回款收入：預(yù)計2003年總回款：

10、700萬49支 出1、全年各級人員工資、業(yè)務(wù)費(fèi)用支出： （按100%完成任務(wù)計算） 70000元12 = 84萬元2、全年廣告費(fèi)用支出： （按100%完成任務(wù)計算） 550萬18% = 99萬元503、全年任務(wù)完成獎金支出：（按100%完成任務(wù)計算）7000.1%7 萬元514、辦事處房租及日常費(fèi)用支出： 1500元/月12 = 18000元5、辦事處月會費(fèi)用支出： 500元/月12 = 6000元6、辦事處送貨、汽車維護(hù)費(fèi)用支出： 1000元/月12 = 12000元527、專家維護(hù)費(fèi)用支出： 10 萬元8、全年學(xué)術(shù)費(fèi)用支出： 10 萬元9、商業(yè)讓利費(fèi)用支出： 20 萬元10、OTC培訓(xùn)費(fèi)用支出：