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1、泓域/高爐煤氣精脫硫設(shè)備公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案高爐煤氣精脫硫設(shè)備公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110901145 一、 社會(huì)文化環(huán)境 PAGEREF _Toc110901145 h 2 HYPERLINK l _Toc110901146 二、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 PAGEREF _Toc110901146 h 4 HYPERLINK l _Toc110901147 三、 公眾 PAGEREF _Toc110901147 h 8 HYPERLINK l _Toc110901148 四、 營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè) PAGEREF _Toc110901148 h 10 H
2、YPERLINK l _Toc110901149 五、 客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) PAGEREF _Toc110901149 h 13 HYPERLINK l _Toc110901150 六、 客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc110901150 h 14 HYPERLINK l _Toc110901151 七、 組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型 PAGEREF _Toc110901151 h 16 HYPERLINK l _Toc110901152 八、 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) PAGEREF _Toc110901152 h 17 HYPERLINK l _Toc110901153 九、 非營(yíng)利
3、組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式 PAGEREF _Toc110901153 h 21 HYPERLINK l _Toc110901154 十、 非營(yíng)利組織的類(lèi)型 PAGEREF _Toc110901154 h 23 HYPERLINK l _Toc110901155 十一、 信息及其功能 PAGEREF _Toc110901155 h 24 HYPERLINK l _Toc110901156 十二、 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成 PAGEREF _Toc110901156 h 25 HYPERLINK l _Toc110901157 十三、 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的含義和作用 PAGEREF _Toc110901157 h 2
4、9 HYPERLINK l _Toc110901158 十四、 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型及內(nèi)容 PAGEREF _Toc110901158 h 31 HYPERLINK l _Toc110901159 十五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc110901159 h 34 HYPERLINK l _Toc110901160 十六、 工業(yè)噪音處理行業(yè) PAGEREF _Toc110901160 h 34 HYPERLINK l _Toc110901161 十七、 必要性分析 PAGEREF _Toc110901161 h 35 HYPERLINK l _Toc110901162 十八、 公司基本情況
5、PAGEREF _Toc110901162 h 36 HYPERLINK l _Toc110901163 十九、 SWOT分析 PAGEREF _Toc110901163 h 38 HYPERLINK l _Toc110901164 二十、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc110901164 h 45 HYPERLINK l _Toc110901165 二十一、 人力資源分析 PAGEREF _Toc110901165 h 59 HYPERLINK l _Toc110901166 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc110901166 h 59 HYPERLINK l _Toc110
6、901167 二十二、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc110901167 h 61 HYPERLINK l _Toc110901168 二十三、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc110901168 h 63社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化主要是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等的總和。主體文化是占據(jù)支配地位的,起凝聚整個(gè)國(guó)家和民族的作用,是經(jīng)千百年的歷史沉積所形成的文化,包括價(jià)值觀、人生觀等。次級(jí)文化是在主體文化支配下所形成的文化分支,包括種族、地域、宗教等。文化對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)參與者的影響是多層次、全方位、滲透性的,它不僅影響企業(yè)營(yíng)
7、銷(xiāo)組合,而且影響消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等,這些影響多半是通過(guò)間接的、潛移默化的方式進(jìn)行的。這里擇要分析以下幾方面。(一)教育水平受教育程度不僅影響勞動(dòng)者收入水平,而且影響著消費(fèi)者對(duì)商品的鑒賞力,影響消費(fèi)者心理、購(gòu)買(mǎi)的理性程度和消費(fèi)結(jié)構(gòu),從而影響著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施。(二)宗教信仰人類(lèi)的生存活動(dòng)充滿了對(duì)安全、幸福的向往和追求,在生產(chǎn)力低下、人們對(duì)自然現(xiàn)象和社會(huì)現(xiàn)象迷惑不解的時(shí)期,這種追求往往帶著盲目崇拜的宗教色彩。不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律,從而影響著人們認(rèn)識(shí)事物的方式、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則,進(jìn)而影響人們的消費(fèi)行為。(三)價(jià)值觀念價(jià)值觀念指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。不同的文
8、化背景下,價(jià)值觀念差異很大,影響著人們的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于不同的價(jià)值觀念,營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)研究并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。(四)消費(fèi)習(xí)俗消費(fèi)習(xí)俗指歷代傳承下來(lái)的一種消費(fèi)方式,是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。消費(fèi)習(xí)俗在飲食、服飾、居住、婚喪、節(jié)日、人情往來(lái)等方面都表現(xiàn)出獨(dú)特的心理特征和行為方式。(五)消費(fèi)流行由于社會(huì)文化多方面的影響,使消費(fèi)者產(chǎn)生共同的審美觀念、生活方式和情趣愛(ài)好,從而導(dǎo)致社會(huì)需求的一致性,這就是消費(fèi)流行。消費(fèi)流行在服飾、家電以及某些保健品方面,表現(xiàn)最為突出。消費(fèi)流行在時(shí)間上有一定的穩(wěn)定性,但有長(zhǎng)有短,有的可能幾年,有的可能是幾個(gè)月;在空間上還有一定的地域性,同一時(shí)間內(nèi),不同地區(qū)流行的商品
9、品種、款式、型號(hào)、顏色可能不盡相同。經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式與規(guī)模的經(jīng)濟(jì)因素,如消費(fèi)者收入與支出狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等。(一)收入與支出狀況1、收入市場(chǎng)消費(fèi)需求指人們有支付能力的需求。僅僅有消費(fèi)欲望,并不能創(chuàng)造市場(chǎng)。只有既有消費(fèi)欲望,又有購(gòu)買(mǎi)力,才具有現(xiàn)實(shí)意義。這是因?yàn)?,只有既想買(mǎi)又買(mǎi)得起,才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。在研究收入對(duì)消費(fèi)需求的影響時(shí),常使用以下指標(biāo):(1)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。一般是指價(jià)值形態(tài)的人均GDP。它是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)所有常住單位在一定時(shí)期內(nèi)(如一年)按人口平均所生產(chǎn)的全部貨物和服務(wù)的價(jià)值超過(guò)同期投入的全部非固定資產(chǎn)貨物和服務(wù)價(jià)值的差額,即所有常住單位的增加值之和。國(guó)家
10、的GDP總額反映了全國(guó)市場(chǎng)的總?cè)萘?、總?guī)模。人均GDP則從總體上影響和決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。(2)個(gè)人收入與可支配收入。個(gè)人收入指城鄉(xiāng)居民從各種來(lái)源所得到的收入。從個(gè)人收入中減除繳納稅收和其他經(jīng)常性轉(zhuǎn)移支出后所余下的實(shí)際收入,即能夠用以作為個(gè)人消費(fèi)或儲(chǔ)蓄的數(shù)額,就是個(gè)人可支配收入。各地區(qū)居民收入總額可用以衡量當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的容量,人均收入多少反映了購(gòu)買(mǎi)力水平的高低。我國(guó)統(tǒng)計(jì)部門(mén)每年采用抽樣調(diào)查的方法,取得城鄉(xiāng)居民家庭人均可支配收入和人均純收入等數(shù)據(jù)。(3)可任意支配收入。在個(gè)人可支配收入中,有相當(dāng)一部分要用來(lái)維持個(gè)人或家庭的生活以及支付其他必不可少的費(fèi)用。只有在可支配收入中減去這部分維持生活
11、的必需支出,才是個(gè)人可任意支配收入,這是影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素。2、支出主要是指消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。收入水平在很大程度上影響著消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu),隨著消費(fèi)者收入的變化,支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。消費(fèi)結(jié)構(gòu)一般指以貨幣表示的人們所消費(fèi)的各種不同類(lèi)型的消費(fèi)資料(包括服務(wù))在消費(fèi)總體中所占的比例。1853年至1880年間,德國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)家恩斯特恩格爾曾對(duì)比利時(shí)不同收入水平的家庭進(jìn)行調(diào)查,并于1895年發(fā)表了比利時(shí)工人家庭的日常支出:過(guò)去和現(xiàn)在一文,分析收入增加對(duì)消費(fèi)支出構(gòu)成狀況的影響,指出在將支出項(xiàng)目按食物、衣服、房租、燃料、教育、衛(wèi)生、娛樂(lè)等費(fèi)用分類(lèi)后,收入增加時(shí)各項(xiàng)支出比
12、率的變化情況為:食物支出所占比率趨向減少,教育、衛(wèi)生與休閑支出比率迅速上升。換言之,一個(gè)家庭收入越少,其支出中用于購(gòu)買(mǎi)食物的比例越大,這便是恩格爾定律。食物支出占個(gè)人總支出的比例,稱為恩格爾系數(shù)。一般認(rèn)為,恩格爾系數(shù)越大,生活水平越低;反之,恩格爾系數(shù)越小,生活水平越高。研究表明,消費(fèi)者支出模式與消費(fèi)結(jié)構(gòu)不僅與消費(fèi)者收入有關(guān),而且受以下因素影響:家庭生命周期所處的階段;家庭所在地址與消費(fèi)品生產(chǎn)、供應(yīng)狀況;城市化水平;商品化水平;勞務(wù)社會(huì)化水平;6食物價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)變動(dòng)是否一致等。中國(guó)近幾年推進(jìn)住房、醫(yī)療、教育等改革,個(gè)人在這些方面的支出增加,以及食物價(jià)格上漲,無(wú)疑會(huì)從不同方面影響恩格
13、爾系數(shù)的變化。3、消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸(1)儲(chǔ)蓄是指城鄉(xiāng)居民將可任意支配收入的一部分儲(chǔ)存待用。儲(chǔ)蓄的形式可以是銀行存款,可以是購(gòu)買(mǎi)債券,也可以是手持現(xiàn)金。較高儲(chǔ)蓄率會(huì)推遲現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)支出,加大潛在的購(gòu)買(mǎi)力。我國(guó)人均收入水平雖不高,但儲(chǔ)蓄率相當(dāng)高,從銀行儲(chǔ)蓄存款余額的增長(zhǎng)趨勢(shì)看,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛量規(guī)模甚大。(2)信貸。指金融或商業(yè)機(jī)構(gòu)向有一定支付能力的消費(fèi)者融通資金的行為,其主要形式有短期賒銷(xiāo)、分期付款、消費(fèi)貸款等。消費(fèi)信貸使消費(fèi)者可用貸款先取得商品使用權(quán),再按約定期限歸還貸款。消費(fèi)信貸的規(guī)模與期限在一定程度上影響著某一時(shí)限內(nèi)現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力的大小,也影響著提供信貸的商品的銷(xiāo)售量。如購(gòu)買(mǎi)住宅、汽車(chē)及其他昂貴消費(fèi)
14、品,消費(fèi)信貸可提前實(shí)現(xiàn)這些商品的銷(xiāo)售。(二)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所有國(guó)家和地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都是波動(dòng)的。經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的傳統(tǒng)模式,包括繁榮、衰退、蕭條和復(fù)蘇四個(gè)階段,即商業(yè)周期。不同國(guó)家和地區(qū)在同一時(shí)期可能處于商業(yè)周期的不同階段。2007年以來(lái),一場(chǎng)由美國(guó)次級(jí)抵押貸款市場(chǎng)動(dòng)蕩引起的金融風(fēng)暴,使全球大多數(shù)國(guó)家都受到了嚴(yán)重的沖擊。美國(guó)金融危機(jī)不斷擴(kuò)張,通過(guò)金融全球化,把次貸危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了世界的各個(gè)角落。這場(chǎng)百年罕見(jiàn)的金融危機(jī),沒(méi)有一個(gè)國(guó)家可以獨(dú)善其身。我國(guó)經(jīng)濟(jì)已深度融入世界經(jīng)濟(jì)環(huán)流,不可能全身而退。中國(guó)政府已經(jīng)并繼續(xù)出臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)需的一系列措施,以維護(hù)經(jīng)濟(jì)、金融和資本市場(chǎng)穩(wěn)定,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)
15、較快發(fā)展。這是中國(guó)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)最重要、最有效的手段,也是對(duì)世界經(jīng)濟(jì)最大的貢獻(xiàn)。問(wèn)題在于,國(guó)際或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都是復(fù)雜多變的,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,企業(yè)必須認(rèn)真研究,力求正確認(rèn)識(shí)與判斷,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃。2、通貨膨脹與通貨緊縮通貨膨脹是指流通中貨幣量超過(guò)實(shí)際需要量所引起的貨幣貶值、物價(jià)上漲的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,或是流通中用于交換的貨物(服務(wù))隨著時(shí)間的變化,在轉(zhuǎn)移過(guò)程中不斷升值的過(guò)程;通貨緊縮則是指社會(huì)價(jià)格總水平即商品和服務(wù)價(jià)格水平持續(xù)下降,貨幣持續(xù)升值的過(guò)程。二者都是宏觀經(jīng)濟(jì)不平衡和不協(xié)調(diào),前者表現(xiàn)為“需求過(guò)大、供給不足”,物價(jià)上漲使價(jià)格信號(hào)失真,導(dǎo)致生產(chǎn)的盲目發(fā)展,造成國(guó)民經(jīng)濟(jì)的非正常運(yùn)行,使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
16、和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生畸形化,引發(fā)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例失調(diào);后者表現(xiàn)為“供給過(guò)剩、需求不足”,其持續(xù)發(fā)展會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者消極消費(fèi),企業(yè)投資收益下降,社會(huì)經(jīng)濟(jì)可能陷入價(jià)格下降與經(jīng)濟(jì)衰退相互影響、惡性循環(huán)的嚴(yán)峻局面。因此,通貨膨脹與通貨緊縮,既是令經(jīng)濟(jì)政策制定者頭痛的問(wèn)題,也是與所有企業(yè)和個(gè)人息息相關(guān)的問(wèn)題。公眾公眾指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人。企業(yè)所面對(duì)的廣大公眾的態(tài)度,會(huì)協(xié)助或妨礙企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正常開(kāi)展。所有的企業(yè)都必須,采取積極措施,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,力求保持和主要公眾之間的良好關(guān)系。企業(yè)所面臨的公眾主要有以下幾種。(一)融資公眾融資公眾指影響企業(yè)融資能力的金融機(jī)構(gòu),如
17、銀行、投資公司、證券經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)公司等。企業(yè)可以通過(guò)發(fā)布真實(shí)而樂(lè)觀的年度財(cái)務(wù)報(bào)告,回答關(guān)于財(cái)務(wù)問(wèn)題的詢問(wèn),穩(wěn)健地運(yùn)用資金,在融資公眾中樹(shù)立信譽(yù)。(二)媒介公眾媒介公眾主要指報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒體。企業(yè)必須與媒體建立友善關(guān)系,爭(zhēng)取有更多更好的有利于本企業(yè)的新聞、特寫(xiě)以及社論。(三)政府公眾政府公眾指負(fù)責(zé)管理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,必須和政府的發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)保持一致,注意咨詢有關(guān)產(chǎn)品安全衛(wèi)生、廣告真實(shí)性等法律問(wèn)題,倡導(dǎo)同業(yè)者遵紀(jì)守法,向有關(guān)部門(mén)反映行業(yè)的實(shí)情,爭(zhēng)取有利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的立法。(四)社團(tuán)公眾社團(tuán)公眾包括保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的
18、組織、環(huán)保組織及其他群眾團(tuán)體等。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)系到社會(huì)各方面的切身利益,必須密切注意來(lái)自社團(tuán)公眾的批評(píng)和意見(jiàn)。(五)社區(qū)公眾社區(qū)公眾指企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。企業(yè)必須重視保持與當(dāng)?shù)毓姷牧己藐P(guān)系,積極支持社區(qū)的重大活動(dòng),為社區(qū)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量,爭(zhēng)取社區(qū)公眾理解和支持企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。(六)一般公眾一般公眾指上述各種關(guān)系公眾之外的社會(huì)公眾。一般公眾雖未有組織地對(duì)企業(yè)采取行動(dòng),但企業(yè)形象會(huì)影響他們的惠顧。營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)(一)供應(yīng)商供應(yīng)商是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人,包括原材料、零配件、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金及其他用品等。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性的影響,其所供應(yīng)的原材料數(shù)
19、量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量,所提供的資源價(jià)格會(huì)直接影響產(chǎn)品成本、價(jià)格和利潤(rùn)。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)供貨的穩(wěn)定性和及時(shí)性,是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行的前提。在物資供應(yīng)緊張時(shí),供應(yīng)商的供貨情況更起著決定性的作用。如企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,若無(wú)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所需的原材料或設(shè)備的及時(shí)供應(yīng),就不可能成功。有些比較特殊的原材料和生產(chǎn)設(shè)備,還需供應(yīng)商為其單獨(dú)研制和生產(chǎn)。企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的影響力要有足夠的認(rèn)識(shí),盡可能與其保持良好的關(guān)系,并開(kāi)拓更多的供貨渠道,甚至采取逆向發(fā)展戰(zhàn)略,兼并或收購(gòu)供應(yīng)者企業(yè)。為保持與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系,企業(yè)必須和供貨人保持密切聯(lián)系,及時(shí)了解供應(yīng)商的變化與動(dòng)態(tài),使貨源供應(yīng)在時(shí)間上和連續(xù)性上能得到切實(shí)保證。
20、除了保證商品本身的內(nèi)在質(zhì)量外,還要有各種售前和售后服務(wù)。對(duì)主要原材料和零部件的價(jià)格水平及變化趨勢(shì),要做到心中有數(shù),應(yīng)變自如。根據(jù)不同供應(yīng)商所供貨物在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性,企業(yè)對(duì)為數(shù)較多的供貨人,可按照資信狀況、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量與價(jià)格等進(jìn)行等級(jí)歸類(lèi),以便合理協(xié)調(diào)、抓住重點(diǎn)、兼顧一般。為了減少供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的影響和制約,必須盡可能地聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商,避免過(guò)于依賴單一的供應(yīng)商。(二)營(yíng)銷(xiāo)中間商營(yíng)銷(xiāo)中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的機(jī)構(gòu),包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)等。1、中間商中間商包括商人中間商和代理中間商,是協(xié)助企業(yè)尋找顧客或直接與顧客交易的商業(yè)性企業(yè)。商
21、人中間商購(gòu)買(mǎi)商品,擁有商品所有權(quán),又稱經(jīng)銷(xiāo)中間商,主要有批發(fā)商和零售商。代理中間商包括代理商、經(jīng)紀(jì)人和生產(chǎn)商代表,專(zhuān)門(mén)介紹客戶或與客戶洽商簽訂合同,但不擁有商品所有權(quán)。2、實(shí)體分配公司實(shí)體分配公司主要指協(xié)助廠商儲(chǔ)存并把貨物運(yùn)送至目的地的倉(cāng)儲(chǔ)物流公司。實(shí)體分配包括包裝、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、搬運(yùn)、庫(kù)存控制和訂單處理等方面,其基本功能是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾,彌合產(chǎn)銷(xiāo)時(shí)空上的背離,提供商品的時(shí)間效用和空間效用,以便適時(shí)、適地和適量地把商品供給消費(fèi)者。3、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)主要指為廠商提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的各種機(jī)構(gòu),如營(yíng)銷(xiāo)研究公司、廣告公司、傳播公司等。企業(yè)可自設(shè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu),也可委托外部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)代
22、理有關(guān)業(yè)務(wù),并定期評(píng)估其績(jī)效,促進(jìn)其提高創(chuàng)造力、質(zhì)量和服務(wù)水平。4、財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)主要指協(xié)助廠商融資或分擔(dān)貨物購(gòu)銷(xiāo)儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu),如銀行、保險(xiǎn)公司等。財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)不直接從事商業(yè)活動(dòng),但對(duì)工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展至關(guān)重要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)關(guān)系密切,企業(yè)間的財(cái)務(wù)往來(lái)要通過(guò)銀行結(jié)算,企業(yè)財(cái)產(chǎn)和貨物要通過(guò)保險(xiǎn)取得風(fēng)險(xiǎn)保障,而貸款利率與保險(xiǎn)費(fèi)率的變動(dòng)也會(huì)直接影響企業(yè)成本,信貸來(lái)源受到限制更會(huì)使企業(yè)處于困境??蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是
23、在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異,通過(guò)滿足客戶需求和幫助客戶獲利來(lái)留住客戶,提升客戶價(jià)值,使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及,同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重;由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿,同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異,造成客戶轉(zhuǎn)換成本低,轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作,在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障??蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
24、與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象,是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員;傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理,并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員,將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶,要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源,像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中,老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃
25、期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局,用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng),應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn):一是明確性,明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo),不能模棱兩可;二是可操作性,各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體,以便于各部門(mén)相關(guān)人員執(zhí)行;三是階段性,結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合;四是可達(dá)到性,應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際,使得各部門(mén)相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn),客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑:(1)查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、
26、各種媒體的信息專(zhuān)欄與廣告等。(2)市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門(mén)咨詢,如市場(chǎng)研究部門(mén)、工商行政管理部門(mén)等。(3)會(huì)議法。參加各種會(huì)議,如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)等。(4)廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客,如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。(5)鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。(6)社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。(7)中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群,中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類(lèi)有影響力的人物等。(8)市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。(9)歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系
27、的客戶。(10)地毯式拜訪法。銷(xiāo)售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。(11)社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類(lèi)社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。(12)個(gè)人觀察法。銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)周?chē)h(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。(13)隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶,如同機(jī)的乘客、同游的游客等。(14)吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。(15)委托助手法。即聘用與委托專(zhuān)職人員幫助收集信息,上門(mén)拜訪,尋找準(zhǔn)顧客。組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型1、組織市場(chǎng)概念組織市場(chǎng)指(工商企業(yè))為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之,組織市場(chǎng)是以某種正規(guī)組織
28、為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng),與消費(fèi)者市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)。就賣(mài)主而言,消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人市場(chǎng),組織市場(chǎng)是法人市場(chǎng)。2、組織市場(chǎng)類(lèi)型組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。(1)生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù),然后銷(xiāo)售或租賃給他人,以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。組成生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)等。(2)中間商市場(chǎng)也稱轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng),指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人,包括批發(fā)商和零售商。(3)非營(yíng)利組織泛指所有不以營(yíng)利為目的、不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織。我國(guó)通常把非營(yíng)利組織稱為
29、“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。非營(yíng)利組織市場(chǎng)指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的各類(lèi)非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。(4)政府市場(chǎng)指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買(mǎi)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門(mén)。各國(guó)政府通過(guò)稅收、財(cái)政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國(guó)民收入,形成了潛力極大的政府采購(gòu)市場(chǎng),成為非營(yíng)利組織市場(chǎng)的主要組成部分。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠,大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù),大型煤礦,某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大,有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量,有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千
30、萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源,供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路,每一方對(duì)另一方都具有重要的意義,因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求,供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通,詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域,以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如,我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的
31、顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù),因此,業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái),并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如,消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求,連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的,形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條,消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn),是原生需求,是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是:在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品,價(jià)格的波動(dòng)越大,需求彈性越小。例如,在酒類(lèi)需求總量不變的情況下,糧食價(jià)格下降,酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi),除非糧食是酒成分中的
32、主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所;糧食價(jià)格上升,酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi),除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性,因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度,一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比,為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品,工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí),企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量,僅需支出更新折舊費(fèi),原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加;消費(fèi)
33、需求增加時(shí),許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備,這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi),原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%;消費(fèi)品需求下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展,以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比,影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織,重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家
34、和高級(jí)管理人員共同做出,其他人員也直接或間接地參與,這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多,供應(yīng)者也較多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,因此需要更多的銷(xiāo)售,訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單,有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明,工業(yè)銷(xiāo)售平均需要44.5次訪問(wèn),從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu),而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié),價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商:“你買(mǎi)我的產(chǎn)品,我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”,即買(mǎi)賣(mài)雙
35、方經(jīng)?;Q角色,互為買(mǎi)方和賣(mài)方?;セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品,許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi),采用租賃的方式可以節(jié)約成本。非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式(一)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)(1)限定總額。非營(yíng)利組織的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)總額是既定的,不能隨意突破。比如,政府采購(gòu)經(jīng)費(fèi)的來(lái)源主要是財(cái)政撥款,撥款不增加,采購(gòu)經(jīng)費(fèi)就不可能增加。(2)價(jià)格低廉。非營(yíng)利組織大多數(shù)不具有寬裕的經(jīng)費(fèi),在采購(gòu)中要求商品價(jià)格低廉。政府采購(gòu)用的是納稅人的錢(qián),更要仔細(xì)計(jì)算,用較少的錢(qián)辦較多的事。(3)保證質(zhì)量。非營(yíng)利組織購(gòu)買(mǎi)商品不是為了轉(zhuǎn)售,也不是使成本最小化,
36、而是維持組織運(yùn)行和履行組織職能,所購(gòu)商品的質(zhì)量和性能必須保證實(shí)現(xiàn)這一目的。比如,醫(yī)院以劣質(zhì)食品供應(yīng)病人就會(huì)損害聲譽(yù),采購(gòu)人員必須購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉且質(zhì)量符合要求的食品。(4)受到控制。為了使有限的資金發(fā)揮更大的效用,非營(yíng)利組織采購(gòu)人員受到較多的控制,只能按照規(guī)定的條件購(gòu)買(mǎi),缺乏自主性。(5)程序復(fù)雜。非營(yíng)利組織購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者多,程序也較為復(fù)雜。比如,政府采購(gòu)要經(jīng)過(guò)許多部門(mén)簽字蓋章,受許多規(guī)章制度約束,準(zhǔn)備大量的文件,填寫(xiě)大量的表格,遇到官僚氣息嚴(yán)重的人則更加難辦。(二)非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式(1)公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)。即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)通過(guò)傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函,說(shuō)明擬采購(gòu)商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量和有
37、關(guān)要求,邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。供應(yīng)商應(yīng)注意分析自己的產(chǎn)品與服務(wù)是否符合招標(biāo)單位的要求,并根據(jù)中標(biāo)欲望的強(qiáng)弱決定報(bào)價(jià)。(2)議價(jià)合約選購(gòu)。即非營(yíng)利組織的采購(gòu)部門(mén)同時(shí)和若干供應(yīng)商就某一采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和有關(guān)交易條件展開(kāi)談判,最后與符合要求的供應(yīng)商簽訂合同,達(dá)成交易。這種方式適用于復(fù)雜的工程項(xiàng)目,因?yàn)樗鼈兩婕爸卮蟮难芯块_(kāi)發(fā)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。(3)日常性采購(gòu)。指非營(yíng)利組織為了維持日常辦公和組織運(yùn)行的需要而進(jìn)行的采購(gòu)。這類(lèi)采購(gòu)金額較小,一般是即期付款,即期交貨,如購(gòu)買(mǎi)辦公桌椅、紙張文具、小型辦公設(shè)備等。非營(yíng)利組織的類(lèi)型非營(yíng)利組織可按照不同的職能分類(lèi)。(1)履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。指服務(wù)于國(guó)家和社會(huì),以
38、實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織,包括各級(jí)政府和下屬各部門(mén)、保衛(wèi)國(guó)家安全的軍隊(duì)、保障社會(huì)公共安全的警察和消防隊(duì)、管制和改造罪犯的監(jiān)獄等。(2)促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織。指促進(jìn)某群體內(nèi)成員之間的交流、溝通思想和情感、宣傳普及某種知識(shí)和觀念、推動(dòng)某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展、維護(hù)群體利益的各種組織,包括各種職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織、專(zhuān)業(yè)學(xué)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等。(3)提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織。指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營(yíng)利組織,包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、衛(wèi)生保健組織、新聞機(jī)構(gòu)、圖書(shū)館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。信息及其功能信息是事物運(yùn)動(dòng)狀態(tài)以及運(yùn)動(dòng)方式的表象。廣義的信息由數(shù)據(jù)、文本、聲音和
39、圖像四種形態(tài)組成,主要與視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)相關(guān)。數(shù)據(jù)通常指數(shù)字,但實(shí)際上包括計(jì)算機(jī)所能處理和產(chǎn)生的任何數(shù)字、文字、符號(hào)等;文本指書(shū)寫(xiě)的語(yǔ)言,可用手寫(xiě),也可用機(jī)器印刷;聲音主要指可聽(tīng)到的說(shuō)話的聲音和音樂(lè),無(wú)線電、電話、唱片、錄音機(jī)等是用以處理這類(lèi)信息的產(chǎn)品;圖像是看得見(jiàn)的形態(tài),包括照片和圖畫(huà)等,可以是藝術(shù)性的,也可以是實(shí)用性的。文本、聲音和圖像在計(jì)算機(jī)中被簡(jiǎn)化為“0”和“1”的原始單位時(shí),它們便成了數(shù)據(jù)。因此,數(shù)據(jù)是信息的基礎(chǔ)。信息按內(nèi)容可分為三類(lèi):消息、資料和知識(shí)。消息是變化中新近出現(xiàn)的事實(shí)記錄,包括人類(lèi)活動(dòng)與自然現(xiàn)象的變異,在社會(huì)生活中存在較為普遍;資料是事物的靜態(tài)描述和事物變化過(guò)程與社會(huì)現(xiàn)象的原始
40、記錄,消息的積累就是資料;知識(shí)是人們對(duì)客觀世界及其自身的理性認(rèn)識(shí),人們?cè)趯?duì)資料去偽存真、去粗取精,即經(jīng)過(guò)思維加工和概括后,就能獲得一定的知識(shí)。知識(shí)是信息升華的結(jié)果。信息對(duì)人類(lèi)社會(huì)有三大功能:一是中介功能。作為認(rèn)識(shí)主體的人,要通過(guò)對(duì)認(rèn)識(shí)事物的中介體(即信息)的接收和加工,才能認(rèn)識(shí)到客觀對(duì)象的本來(lái)面目。二是聯(lián)結(jié)功能。由于客觀事物表露信息的一致性,使人們對(duì)客觀事物有了共同的看法,檢驗(yàn)客觀事物有了共同的標(biāo)準(zhǔn),信息把個(gè)人聯(lián)結(jié)為社會(huì)。三是放大功能。信息與知識(shí)的第一次產(chǎn)生,需要投入雄厚的財(cái)力和超人的智慧,信息一旦產(chǎn)生,便可以學(xué)習(xí),可以復(fù)制,從而大大節(jié)約社會(huì)資源。信息具有如下特征:可擴(kuò)散性,通過(guò)各種傳遞方式被
41、迅速散布;可共享性,信息可轉(zhuǎn)讓?zhuān)D(zhuǎn)讓者在讓出后并未失去它;可存儲(chǔ)性,通過(guò)體內(nèi)儲(chǔ)存和體外儲(chǔ)存兩種主要方式存儲(chǔ)起來(lái),個(gè)人儲(chǔ)存即是記憶;可擴(kuò)充性,隨著人類(lèi)社會(huì)的不斷發(fā)展和時(shí)間的延續(xù),信息不斷得以擴(kuò)充;可轉(zhuǎn)換性,信息可由一種形態(tài)轉(zhuǎn)換成另一種形態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng),再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。(一)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息,包括訂貨數(shù)量、銷(xiāo)售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期,同時(shí)輔之以銷(xiāo)售報(bào)
42、告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等不同的部門(mén)和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門(mén)接到銷(xiāo)售代理、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后,根據(jù)訂單內(nèi)容開(kāi)具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門(mén)。儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存,存貨不足則回復(fù)銷(xiāo)售部缺貨,如果倉(cāng)庫(kù)有貨,則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門(mén)得到付款通知后,做出收款賬務(wù),定期向主管部門(mén)遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息,以利于掌握時(shí)機(jī),更好地處理進(jìn)、銷(xiāo)、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì),應(yīng)符合使用者的需要,力求及時(shí)、準(zhǔn)確,做到簡(jiǎn)單化、格式
43、化,實(shí)用性、目的性很強(qiáng),真正有助于營(yíng)銷(xiāo)決策。(二)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息,主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息,用于提供外部環(huán)境的“變化資料”,幫助營(yíng)銷(xiāo)主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員,也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。(1)無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo),在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。(2)有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋,但有一定目的性,對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。
44、(3)非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無(wú)組織的探索。(4)有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法,采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來(lái)獲取某一特定信息。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的靈活性和科學(xué)性,進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來(lái)源和提高信息的質(zhì)量,企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。(1)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。(2)鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷(xiāo)信息。(3)積極購(gòu)買(mǎi)特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。(4)多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況,包括參加有關(guān)展銷(xiāo)會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì),閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告,購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品,雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。(5)
45、建立內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息中心,改進(jìn)信息處理、傳遞工作。(三)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專(zhuān)題調(diào)查系統(tǒng),它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息,提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告,以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷(xiāo)決策。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異,研究程序和方法具有共性。(四)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng),通常由資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成。1、資料庫(kù)有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料,營(yíng)銷(xiāo)管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷(xiāo)售、訂貨、存貨、推銷(xiāo)訪問(wèn)和財(cái)
46、務(wù)信用資料等;外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫(kù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于:實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營(yíng)銷(xiāo)研究方案,不僅需要大量原始資料,而且需要統(tǒng)計(jì)庫(kù)提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量,以便進(jìn)行交叉分析。營(yíng)銷(xiāo)管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系,需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù),如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫(kù)分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫(kù)模型庫(kù)是由高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員運(yùn)用科學(xué)方法,針對(duì)特定營(yíng)銷(xiāo)決策問(wèn)題建立的,包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題;決策模型主要用于解
47、決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)組合決策等問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的含義和作用(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息,獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見(jiàn)解,提出解決問(wèn)題的建議,供營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題,從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。菲利普科特勒認(rèn)為:營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷(xiāo)人員相互連接的過(guò)程。(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的作用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可以幫助營(yíng)銷(xiāo)者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額,根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格
48、局、消費(fèi)者意見(jiàn)與購(gòu)買(mǎi)行為以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基本特征,從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的結(jié)果,度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)行為的效果,分析研究產(chǎn)品的生命周期,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度,以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好,改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)新用途,研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì);測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng),分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略,確定合適的定價(jià);綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段,加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù),增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度;盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié),節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用,降低銷(xiāo)售成本,提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)通過(guò)
49、市場(chǎng)調(diào)研,企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求,測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略滿足消費(fèi)者需求的程度,從而不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為,給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn),企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型及內(nèi)容(一)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn),劃分為不同的類(lèi)型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研;按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí),為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn),需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研,收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大,
50、在研究方法上比較靈活,在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題,如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈,可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后,通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述,對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,收集第一手資料,摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀,進(jìn)行分析研究,尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研采用的一種類(lèi)型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量下降,通過(guò)調(diào)研,查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等,可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述,如實(shí)反映情況和問(wèn)題,以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在許多引
51、發(fā)性的關(guān)系,大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些,變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷(xiāo)費(fèi)用等,也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷(xiāo)售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系,而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系,說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化,解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響,以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。(二)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面,主要有產(chǎn)品、顧客、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo),對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良,以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式
52、、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的必要因素,因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析,研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響,確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外,還要了解潛在顧客的需求情況(包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等)、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷(xiāo)售調(diào)研銷(xiāo)售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的調(diào)查,即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響,也包括對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行全面審查,如對(duì)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售范圍、分銷(xiāo)渠道等
53、方面的調(diào)研,還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷(xiāo)售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況,也都是銷(xiāo)售調(diào)研的內(nèi)容。銷(xiāo)售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷(xiāo)調(diào)研促銷(xiāo)調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)中所采用的各種促銷(xiāo)方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果,公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?,企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等,都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展,提高發(fā)展質(zhì)量和效益,發(fā)展平衡性、包容性和可持續(xù)性不斷增強(qiáng),確保如期全面建成小康社會(huì)。到2017年,全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年同口徑翻一番;到2020年,全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值邁上新臺(tái)階,
54、城鄉(xiāng)居民人均收入同步提升。產(chǎn)業(yè)支撐更加有力。“三大新興產(chǎn)業(yè)”實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步提質(zhì)增效,初步構(gòu)建起支撐區(qū)域發(fā)展的產(chǎn)業(yè)新體系。城市品質(zhì)更加優(yōu)良。進(jìn)一步突出以人為本,城市綜合功能進(jìn)一步完善,環(huán)境質(zhì)量不斷提升,社會(huì)民生持續(xù)改善。人民生活更加美好。就業(yè)、教育、文化、衛(wèi)生、體育、社保、住房等公共服務(wù)體系更加健全,初步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化,人民群眾生活質(zhì)量、健康水平和文明素質(zhì)不斷提高,參與感、獲得感、幸福感顯著增強(qiáng)。工業(yè)噪音處理行業(yè)我國(guó)生態(tài)環(huán)境部的“12369環(huán)保舉報(bào)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”近三年收到污染舉報(bào)類(lèi)型排名第一的是大氣污染,其次就是噪聲污染。噪聲污染同大氣污染一樣,已成為危害我國(guó)居民身心健康的
55、主要污染源。2019年,我國(guó)政府在各類(lèi)環(huán)境噪聲污染防治方面開(kāi)展了大量工作,地方人大常委會(huì)和地方政府共發(fā)布了332份環(huán)境噪聲污染防治相關(guān)法規(guī)、規(guī)章和文件。根據(jù)中華人民共和國(guó)環(huán)境噪聲污染防治法的規(guī)定,地方政府對(duì)工業(yè)噪聲污染也積極采取各項(xiàng)防治措施,未重視噪音治理的工業(yè)企業(yè)面臨罰款、停產(chǎn)、搬遷等行政處罰。鋼鐵行業(yè)是工業(yè)噪音污染的重災(zāi)區(qū),而調(diào)壓閥組是鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要的噪音和振動(dòng)污染源之一。在煉鐵高爐煤氣系統(tǒng)中,調(diào)壓閥組系統(tǒng)起到調(diào)節(jié)高爐爐頂壓力及提高生產(chǎn)效率的關(guān)鍵作用,是不可缺少的功能性設(shè)備。調(diào)壓閥組系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)消音化和靜音化是未來(lái)鋼鐵行業(yè)噪音治理的發(fā)展趨勢(shì)。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)
56、展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度,產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好,產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展,公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段,不斷挖掘產(chǎn)能潛力,但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè),公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約,為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí),公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng),不斷研發(fā)新產(chǎn)品,提升產(chǎn)品精密化程度,將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先水
57、準(zhǔn),提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性,契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求,才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。公司基本情況(一)公司簡(jiǎn)介公司將依法合規(guī)作為新形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的基本保障,堅(jiān)持合規(guī)是底線、合規(guī)高于經(jīng)濟(jì)利益的理念,確立了合規(guī)管理的戰(zhàn)略定位,進(jìn)一步明確了全面合規(guī)管理責(zé)任。公司不斷強(qiáng)化重大決策、重大事項(xiàng)的合規(guī)論證審查,加強(qiáng)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控,確保依法管理、合規(guī)經(jīng)營(yíng)。嚴(yán)格貫徹落實(shí)國(guó)家法律法規(guī)和政府監(jiān)管要求,重點(diǎn)領(lǐng)域合規(guī)管理不斷強(qiáng)化,各部門(mén)分工負(fù)責(zé)、齊抓共管、協(xié)同聯(lián)動(dòng)的大合規(guī)管理格局逐步建立,廣大員工合規(guī)意識(shí)普遍增強(qiáng),合規(guī)文化氛圍更加濃厚。公司始終堅(jiān)持“人本、誠(chéng)信、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)
58、營(yíng)理念,以“市場(chǎng)為導(dǎo)向、顧客為中心”的企業(yè)服務(wù)宗旨,竭誠(chéng)為國(guó)內(nèi)外客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一流服務(wù),歡迎各界人士光臨指導(dǎo)和洽談業(yè)務(wù)。(二)核心人員介紹1、陳xx,中國(guó)國(guó)籍,無(wú)永久境外居留權(quán),1971年出生,本科學(xué)歷,中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。2、王xx,中國(guó)國(guó)籍,無(wú)永久境外居留權(quán),1961年出生,本科學(xué)歷,高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。3、龍xx,1974年出生,研究生學(xué)歷。2002年6月至20
59、06年8月就職于xxx有限責(zé)任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限責(zé)任公司銷(xiāo)售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)、部長(zhǎng);2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)主席。4、何xx,中國(guó)國(guó)籍,無(wú)永久境外居留權(quán),1970年出生,碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。5、肖xx,中國(guó)國(guó)籍,無(wú)永久境外居留權(quán),1958年出生,本科學(xué)歷,高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長(zhǎng);2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長(zhǎng);2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理;2019年3月至今任公
60、司董事。SWOT分析(一)優(yōu)勢(shì)分析(S)1、公司具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)新能力突出公司在研發(fā)方面投入較高,持續(xù)進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)與技術(shù)成果轉(zhuǎn)化,形成企業(yè)核心的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術(shù)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。此外,公司目前主要生產(chǎn)線為使用自有技術(shù)開(kāi)發(fā)而成。2、公司擁有技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用與市場(chǎng)開(kāi)拓并進(jìn)的核心團(tuán)隊(duì)公司的核心團(tuán)隊(duì)由多名具備行業(yè)多年研發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的資深人士組成,與公司利益捆綁一致。公司穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)促使公司形成了高效務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化和穩(wěn)定的干部隊(duì)伍,為公司保持持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和不斷擴(kuò)張?zhí)峁┝吮匾娜肆Y源保障。3、公司具有優(yōu)質(zhì)的行業(yè)頭部客戶群體公司憑借出色的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)
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