企業(yè)銷售物流課件

1、項(xiàng)目4 企業(yè)銷售物流 【本項(xiàng)目學(xué)習(xí)目標(biāo)】 通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，從研究企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù)出發(fā)，了解銷售物流的概念、流程；掌握銷售物流服務(wù)、銷售物流合理化以及運(yùn)輸和配送管理等內(nèi)容【教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)】 1、重點(diǎn)：企業(yè)銷售物流的三大決策：客戶服務(wù)水平的確定、包裝方式的選擇以及運(yùn)輸選擇 2、難點(diǎn)：DRP（分銷需求計(jì)劃）4.1 企業(yè)銷售物流概述一、企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù)（P96）1、進(jìn)行市場調(diào)查和需求預(yù)測2、編制銷售計(jì)劃3、開拓市場4、制定產(chǎn)品的銷售策略5、組織與管理訂貨合同6、銷售成本分析7、售后服務(wù)工作4.1 企業(yè)銷售物流概述二、企業(yè)銷售物流的概念 銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動(dòng)

2、，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移，是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。（GB/T18354：2006，銷售物流 distribution logistics：企業(yè)在出售商品過程中所發(fā)生的物流活動(dòng)。） （一）概念（1）企業(yè)銷售物流具有一體化特征。（二）概念的具體理解產(chǎn)成品庫存售后處理訂貨處理發(fā)貨運(yùn)輸銷售配送1.企業(yè)銷售物流的特征 （2）銷售物流具有服務(wù)性強(qiáng)的特征。銷售物流是以滿足用戶的需求為出發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)銷售和完成售后服務(wù)，因此銷售物流具有很強(qiáng)的服務(wù)性。銷售物流的服務(wù)性表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，樹立“用戶第一”的觀念，要求銷售物流必須快速、及時(shí)，這不僅是用戶和消費(fèi)者的要求，也是企業(yè)發(fā)展的

3、要求。 （1）銷售物流是聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)和終端需求的橋梁，是企業(yè)物流的一部分。銷售物流是企業(yè)物流活動(dòng)的個(gè)重要環(huán)節(jié)，它以產(chǎn)品離開生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域?yàn)槠瘘c(diǎn)，以送達(dá)用戶并經(jīng)售后服務(wù)為終點(diǎn)，它與社會銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售任務(wù)。 （2）企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉。對于生產(chǎn)企業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源泉，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的20左右，銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤的高低，進(jìn)而直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。 2.企業(yè)銷售物流的意義三、企業(yè)銷售物流對物流系統(tǒng)的影響（一）顧客服務(wù)對物流系統(tǒng)的影響快速服務(wù)，及時(shí)交易保存量，庫存量與流通

4、速度和效率的關(guān)系（二）銷售通道對物流系統(tǒng)的影響時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)的轉(zhuǎn)移（三）銷售對象對物流系統(tǒng)的影響1產(chǎn)品組合變動(dòng)2市場需求（四）促銷策略對物流系統(tǒng)的影響四、企業(yè)銷售物流的流程 銷售物流組織與控制銷售物流計(jì)劃與決策銷 售 物 流 業(yè) 務(wù)銷售定單 管理銷售配送 管理銷售退貨 管理銷售庫存 管理銷售運(yùn)輸 管理銷售終端 管理五、企業(yè)銷售渠道1企業(yè)銷售渠道類型（結(jié)構(gòu)）（）生產(chǎn)者消費(fèi)者（）生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者（）生產(chǎn)者零售商或批發(fā)商消費(fèi)者2影響銷售渠道選擇的因素（）政策性因素 （）產(chǎn)品因素（）市場因素（）企業(yè)自身因素 4.2 企業(yè)銷售物流服務(wù)一、企業(yè)銷售物流服務(wù)的含義 企業(yè)銷售物流服務(wù)是指企業(yè)向客戶

5、提供及時(shí)而準(zhǔn)確的產(chǎn)品輸送服務(wù)，是一個(gè)廣泛滿足客戶的時(shí)間和空間效用需求的過程。留住老客戶，把握現(xiàn)有市場份額提高顧客滿意度增加銷售收入二、企業(yè)銷售物流服務(wù)的目標(biāo)降低成本可靠性信息渠道方便性訂貨周期三、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素訂貨周期（提前期），指從客戶確定對某種產(chǎn)品有需求到需求被滿足之間的時(shí)間間隔。 可靠性指：企業(yè)根據(jù)客戶訂單要求，按照預(yù)定的提前期，安全地將訂貨送達(dá)客戶指定的地點(diǎn)。企業(yè)與供應(yīng)商之間要經(jīng)常溝通，通信的方便與否直接影響到銷售的狀況。根據(jù)客戶規(guī)模及其它因素將客戶需求進(jìn)行細(xì)分，為其提供適宜的服務(wù)水平，可使物流管理者針對不同客戶以最經(jīng)濟(jì)方式滿足其服務(wù)需求。四、銷售物流客戶服務(wù)能力銷售物流客

6、戶服務(wù)能力可得性時(shí)效性作業(yè)績效持續(xù)改善四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時(shí)效性作業(yè)績效 它是指當(dāng)客戶需要貨物時(shí)，物流企業(yè)擁有的存貨能夠不斷地滿足其需要?？傻眯钥梢酝ㄟ^各種方式來實(shí)現(xiàn)，最基本的方法是按照預(yù)期的客戶訂貨進(jìn)行存貨儲備?？傻眯砸话憧捎萌必涱l率、供應(yīng)比率、訂貨完成率三個(gè)績效指標(biāo)來衡量。 銷售物流客戶服務(wù)能力持續(xù)改進(jìn)四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時(shí)效性作業(yè)績效 作業(yè)表現(xiàn)為物流企業(yè)從客戶訂貨到產(chǎn)品交付使用的全部運(yùn)作過程。作業(yè)一般通過速度、一致性、靈活性、故障恢復(fù)能力等來衡量所期望的完成周期。 銷售物流客戶服務(wù)能力持續(xù)改進(jìn)四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時(shí)效性作業(yè)績效 銷售物流服務(wù)活動(dòng)中還包括能否迅

7、速提供有關(guān)物流作業(yè)和客戶訂貨狀況的精確信息。 銷售物流客戶服務(wù)能力持續(xù)改進(jìn)四、銷售物流客戶服務(wù)能力可得性時(shí)效性作業(yè)績效物流管理人員應(yīng)關(guān)心如何盡可能少地發(fā)生故障，以完成作業(yè)目標(biāo)，而完成作業(yè)目標(biāo)的一個(gè)重要方法就是從發(fā)生的故障中吸取教訓(xùn)，改善作業(yè)系統(tǒng)，以防止故障再次發(fā)生。 （PDCA循環(huán)）銷售物流客戶服務(wù)能力持續(xù)改進(jìn)4.3 企業(yè)銷售物流合理化一、銷售物流管理的目標(biāo)追求銷售物流的合理化在適當(dāng)?shù)慕回浧?，?zhǔn)確地向顧客發(fā)送商品1企業(yè)銷售物流合理化的目標(biāo)對于客戶的訂單，盡量減少商品缺貨3合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存2使運(yùn)輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化4使從訂單到發(fā)貨的信息流動(dòng)暢通無阻5 維持合

8、理的物流費(fèi)用 6 將銷售額信息迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門7二、企業(yè)銷售物流合理化的前提（一）實(shí)施企業(yè)物流中心的集約化（二）考慮銷售政策銷售策略：一方面要有效地發(fā)揮物流活動(dòng)的作用，按服務(wù)的需要程度提高物流活動(dòng)的質(zhì)量；另一方面又要降低銷售成本，以節(jié)約物流費(fèi)用。放棄集中配送的特殊銷售政策 三、企業(yè)銷售物流合理化的模式1計(jì)劃化 制定配送計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)送貨的計(jì)劃化和集中化 2大量化 3共同化 4簡短化 5商、物分離化 6. 差別化 7. 標(biāo)準(zhǔn)化增大一次物流批量折扣（批量折扣）延長備貨時(shí)間四、企業(yè)銷售物流合理化實(shí)現(xiàn)的途徑1統(tǒng)一管理，控制綜合成本 職能成本/系統(tǒng)成本 問題：企業(yè)銷售物流系統(tǒng)中各職能部

9、門的成本最低、效率最優(yōu)，是否就一定能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)物流系統(tǒng)的運(yùn)營效率和經(jīng)營成本的最佳狀態(tài)？ 2制定合理的銷售方案直銷 /中轉(zhuǎn)運(yùn)輸 /配送中心代理送貨（ 雙贏模式”）返 回4.4企業(yè)銷售物流管理 一、企業(yè)銷售運(yùn)輸管理在產(chǎn)品銷售過程中創(chuàng)造時(shí)間和空間效用。（一）運(yùn)輸方式的選擇運(yùn)輸方式：鐵路、公路、航空、水路、管道等獨(dú)立的運(yùn)輸方式以及聯(lián)合運(yùn)輸方式評價(jià)運(yùn)輸方式的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：服務(wù)的可靠性、運(yùn)送的速度、服務(wù)的頻率、服務(wù)的易得性、貨物的處理能力以及運(yùn)價(jià)等。 （二）選擇承運(yùn)人選擇依據(jù)：服務(wù)水平是指運(yùn)輸時(shí)間、可靠性、運(yùn)輸能力、可接近性和安全性等（一）運(yùn)輸時(shí)間與可靠性（二）運(yùn)輸能力與可接近性（三）運(yùn)輸?shù)陌踩?貨物丟失或

10、損壞會造成哪些影響？ （三）企業(yè)銷售物流中的運(yùn)輸決策 1影響企業(yè)銷售物流運(yùn)輸策略的因素環(huán)境因素庫存水平 提高企業(yè)銷售物流中的運(yùn)輸效率和效益的方法二、企業(yè)銷售配送管理 （一）企業(yè)構(gòu)筑物流配送系統(tǒng)的意義 1實(shí)現(xiàn)廠商間良好的合作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售2有效控制產(chǎn)品銷售及庫存情況二、企業(yè)銷售配送管理 （二）配送的形式和種類 1按照按配送商品種類及數(shù)量分類 （）單（少）品種、大批量配送（）多品種、小批量配送（）配套成套配送（二）配送的形式和種類按配送時(shí)間及數(shù)量分類（）定時(shí)配送（）定量配送（）定時(shí)定量配送（）定時(shí)定路線配送（三）共同配送 1共同配送的定義 是企業(yè)之間為了實(shí)現(xiàn)資源共享，在互信互利的合作基礎(chǔ)上，對不

11、同商品進(jìn)行優(yōu)化組合后再配送。 共同配送的核心思想：在資源共享的理念下建立企業(yè)聯(lián)盟。 共同配送的目的：增大單體企業(yè)中有限的物流量，使單體物流成本大幅下降。（三）共同配送 2共同配送的功能 從多點(diǎn)到一點(diǎn) 最小風(fēng)險(xiǎn)，最大柔性3共同配送的意義微觀角度：極易實(shí)現(xiàn)配送作業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高作業(yè)效率，降低營運(yùn)成本，節(jié)省企業(yè)資源，可以使企業(yè)集中精力經(jīng)營核心業(yè)務(wù)，可以擴(kuò)大市場范圍。宏觀社會角度：減少社會車流總量，有效提高車輛的裝載率 （三）共同配送 4共同配送的具體形式（1）由一個(gè)配送企業(yè)綜合若干家用戶的要求進(jìn)行配送（2）由若干家用戶聯(lián)合組織配送系統(tǒng)對這些家用戶進(jìn)行配送（3）多家配送企業(yè)聯(lián)合配送 5實(shí)施共同配送的

12、難點(diǎn) （1）貨品繁多，配送要求多樣，很難組織實(shí)施。（2）經(jīng)營主體多元，管理協(xié)調(diào)困難三、企業(yè)配送合理化的途徑1提高運(yùn)輸工具實(shí)載率 運(yùn)輸工具實(shí)載率：是指運(yùn)輸工具的實(shí)際運(yùn)載量（以噸公里計(jì)）與運(yùn)輸工具能夠達(dá)到的理想運(yùn)載量（以噸公里計(jì)）的百分比。2減少動(dòng)力投入，增加運(yùn)輸能力鐵路運(yùn)輸：“滿載超軸”方法，在機(jī)車能力允許的情況下多加掛車皮水路運(yùn)輸：拖帶法、頂推法，公路運(yùn)輸：汽車加掛車3發(fā)展社會化運(yùn)輸體系4選擇最佳運(yùn)輸方式傳統(tǒng)公路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)里程是200公里以內(nèi)。5配載運(yùn)輸混合配載，重質(zhì)貨物搭載輕泡貨物6采用各種現(xiàn)代化運(yùn)輸方法7推行加工配送和共同配送 返 回 4.5 分銷需求計(jì)劃（DRP） 一、DRP的概念 是流

13、通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，是MRP在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果，它主要解決分銷物資的供應(yīng)計(jì)劃和調(diào)度問題，達(dá)到既有效地滿足市場需求又使配置費(fèi)用最省的目的。 區(qū)別：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以業(yè)務(wù)流程優(yōu)化為基礎(chǔ)，銷售與庫存綜合控制管理為核心，集采購、庫存、銷售、促銷管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)配送業(yè)務(wù)解決方案。 4.5 分銷需求計(jì)劃（DRP） 二、DRP的原理 （一）DRP的應(yīng)用領(lǐng)域：一類是具有儲運(yùn)業(yè)務(wù)的流通企業(yè)，儲運(yùn)公司、配送中心、物流中心；另一類是有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運(yùn)設(shè)施的較大型生產(chǎn)企業(yè)。4.5 分銷需求計(jì)劃（DRP） （二）DRP的原理： 訂貨合同提貨單市場預(yù)測提貨單市場預(yù)測DRP生產(chǎn)企業(yè)資源文件社會需求文件庫存文件訂貨進(jìn)貨計(jì)劃