價(jià)格談判技巧

1、價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。一、談判的過(guò)程簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、（守價(jià)、討價(jià)）、（談同、成交）1） 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)2） 客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合理，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)開(kāi)價(jià)。3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。4） 客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)

2、就要準(zhǔn)備讓價(jià)。5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度， 或全部支付現(xiàn)金， 以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。二、折扣的談判技巧第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要.把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。策略換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友改變付款方式有折扣：以退為進(jìn)1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地2）有時(shí)先隱藏自己

3、的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下5）學(xué)會(huì)吊味口6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。三、價(jià)格談判的方式要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品告訴客戶(hù)我不是要為難你， 我只是一名業(yè)務(wù)員， 在和你同等價(jià)格和付款方式下， 我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。.表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。避免客戶(hù)的

4、預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。給客戶(hù)表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。買(mǎi)房人砍價(jià) 30 招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望1.為要表露出特別的好感， 要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待， 越是這樣賣(mài)房者越是想拉攏你的。2.告知賣(mài)房者， 已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金， 但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣， 流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3.告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金， 但亦喜歡此物業(yè)， 是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。4.告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)惠。不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低告知自己很

5、滿(mǎn)意， 但家人、 老公、老婆、有其他的想法， 希望便宜總可以解決問(wèn)題。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。帶著 5000 元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買(mǎi)。如果實(shí)在談不上來(lái)， 那就什么也不說(shuō)， 抬腿就走， 讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲的客戶(hù)。（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由.用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國(guó)外， 購(gòu)房款需要分期慢慢支付， 條件更優(yōu)惠的付款條件。告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其

6、他生意上。告知這房子是別人送的， 自己不想掏錢(qián)買(mǎi)， 預(yù)算有限就這么多， 賣(mài)方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友送一些小禮物給談判者， 或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。先選一個(gè)比較次的單

7、元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租.事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣(mài)方許之不利。6.告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)錢(qián)。告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。如何守價(jià)一、客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)的主要原因；產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、 小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)

8、表列價(jià)格。二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；不要有底價(jià)的觀念；除非客戶(hù)攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；能夠有做購(gòu)買(mǎi)能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；不要在客戶(hù)出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：.堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；促銷(xiāo)要合情合理；三、議價(jià)過(guò)程的三大階段（一）初級(jí)引誘讓價(jià)初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；引誘對(duì)方出價(jià)；對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；（二）引入成交階段1.當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，

9、 必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。 你的否定態(tài)度要堅(jiān)定， 并提出否定的理由；提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng)；表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本；當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；8.答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情， 但不要太夸.張。（三）成交階段填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子。”交待補(bǔ)足定金要帶原定

10、單，簽約要帶印章、身份證等?？?結(jié)一、談?wù)劭鄣脑瓌t和基本方法：、談?wù)劭鄣脑瓌t：原則一：銷(xiāo)售員沒(méi)有折扣權(quán)利，不可以向客戶(hù)承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折扣和讓利。原則二：在客戶(hù)未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問(wèn)題。原則三：在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫瞿５坠ぷ?，了解客?hù)心理價(jià)位。原則四：談?wù)劭矍胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無(wú)法讓利。增加客戶(hù)爭(zhēng)取優(yōu)惠的難度，讓客戶(hù)感覺(jué)到爭(zhēng)取來(lái)的優(yōu)惠“來(lái)之不易”。.原則五：不輕易叫經(jīng)理。原則六：只有當(dāng)客戶(hù)做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。、基本方法：軟回絕：（不正面回絕，但能達(dá)到回絕的效果）調(diào)換房型、位置樓層：表示如果客戶(hù)愿意換位置、房型、樓層較差的房子，倒是可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠。 (

11、 用于只想買(mǎi)最好房子或?qū)σ颜劮刻貏e滿(mǎn)意的客戶(hù))往談同方向引導(dǎo)，舉例引導(dǎo)客戶(hù)：舉出旁例告訴客戶(hù)，要爭(zhēng)取優(yōu)惠除非比所舉特例條件更好，才可能申請(qǐng)。同情： 在反復(fù)頂住客戶(hù)的要求、強(qiáng)調(diào)難度之后，表示非常關(guān)心和同情客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶(hù)再爭(zhēng)取一下。（神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得你為他開(kāi)了“小灶”）改變付款方式、 付款比例或付款時(shí)間：表示客戶(hù)愿意改一次性付清、增加首付款或是提早交款，那么可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠。單位團(tuán)購(gòu)或購(gòu)買(mǎi)多套：表示客戶(hù)如果買(mǎi)幾套房的話(huà)，那么可能可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠。公司關(guān)系戶(hù)，如：房管局、城建局、銀行、政府單位等。內(nèi)部員工或自己親屬購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足

12、夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)付小定金：小定金金額不在于多， 三四百至幾千都可以，其目的是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。（交小定不談優(yōu)惠）二、引導(dǎo)顧客成交1、 成交時(shí)機(jī).顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)的付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向話(huà)題集中在某單位時(shí)顧客不斷的點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商議時(shí)跟銷(xiāo)售員套近乎時(shí)2、 成交技巧不要再介紹其他單位，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單位強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，不買(mǎi)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及給顧客帶來(lái)的好處幫助顧客做出明智的選擇讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)是