賒銷風(fēng)險分析

1、【課程提綱】挨第一講阿 企業(yè)要加強凹賒銷管理柏1.皚企業(yè)面臨的信用稗風(fēng)險環(huán)境藹2.藹企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀絆分析班3.隘企業(yè)信用風(fēng)險是按如何產(chǎn)生的巴第二講爸 賒銷管理整藹體解決方案斑1.氨企業(yè)信用管理的巴誤區(qū)挨2.唉信用管理的地位邦和作用絆3.搬雙鏈條全過程控昂制方案熬第三講拔 預(yù)防商業(yè)欺敖詐和陷阱般1.拔商業(yè)欺詐和陷阱凹常見種類佰2.胺商業(yè)欺詐和陷阱俺的一般手法盎3.邦商業(yè)欺詐和陷阱伴的預(yù)防方法擺第四講叭 如何判斷新擺客戶的合法身份安1.哀法人營業(yè)執(zhí)照的盎內(nèi)容和識別要點疤2.霸明確新客戶合法疤身份的步驟和內(nèi)矮容搬3.翱如何獲取和核實俺客戶的注冊資料哀第五講頒 如何識別客矮戶風(fēng)險昂1.氨定性信息和資料

2、奧2.哀定量信息和資料氨 阿3.絆歷史信用記錄耙第六講盎 如何收集客笆戶的信用資料哎1.拌直接收集法 阿 岸2.八公共渠道法白3.氨專業(yè)機構(gòu)調(diào)查法柏第七講扳 客戶資信管俺理鞍1.扳客戶初選 邦 霸2.哎資信調(diào)查法昂3.岸客戶分類管理法笆4.邦客戶數(shù)據(jù)庫和信凹息管理系統(tǒng)的建搬立礙第八講背 客戶賒銷風(fēng)澳險的評估半1.奧定性和定量指標(biāo)唉選擇霸2.矮權(quán)數(shù)的研究與確絆定啊3.氨評分方法和評分哀標(biāo)準(zhǔn)的確定爸4.芭評估結(jié)果及使用扒敗第九講笆 賒銷價值及頒風(fēng)險評估跋1.柏賒銷價值和風(fēng)險埃因素的選擇阿2.礙權(quán)數(shù)的研究與確案定艾3.盎評分標(biāo)準(zhǔn)和評分巴方法瓣4.扳評估結(jié)果及使用愛第十講靶 如何確定客敗戶的賒銷額度皚

3、1.癌用營運資產(chǎn)法確凹定賒銷額度扳2.板用銷售量統(tǒng)計法胺確定賒銷額度皚3.擺賒銷風(fēng)險自動評岸估決策系統(tǒng)的使耙用頒第十一講把 授信程序與隘額度控制笆1.霸授信流程設(shè)計佰2.盎典型的額度控制艾方法昂3.昂定單處理系統(tǒng)與拔發(fā)貨控制流程艾第十二講瓣 賒銷政策（胺一）矮1.般賒銷政策的內(nèi)容皚2.吧信用額度的使用矮3.斑信用期限的使用捌4.扮其他賒銷條件的鞍使用霸賒銷政策范本埃1：拔跋賒銷目標(biāo)和工作敖流程范本板第十三講伴 賒銷政策（罷二）藹1.叭典型賒銷（信用絆）政策類型與實敗施伴2.愛不同類型客戶的八賒銷政策叭第十四講啊 應(yīng)收賬款監(jiān)班控（一）1.總量控制法頒2.岸帳齡管理法 隘 鞍3.DSO法半第十五講

4、愛 應(yīng)收賬款監(jiān)唉控（二）擺1.RPM監(jiān)控澳法八2.AR會議和昂監(jiān)控報告扮3.跋應(yīng)收賬款管理信捌息系統(tǒng)搬第十六講矮 收帳政策與胺程序1.債務(wù)分析敗2.巴收帳政策 愛3.背收帳程序芭第十七講霸 收帳技巧（唉一）案1.埃電話收帳技 懊 骯2.巴收帳信的寫法靶3.辦其他收帳技巧壩第十八講斑 收帳技巧（胺二）氨1.百針對不同類型企啊業(yè)的追帳技巧隘2.拔不同追帳階段技隘巧瓣3.藹不同追帳方式的霸注意事項胺第十九講昂 合同風(fēng)險防靶范扳1.靶簽訂合同的注意熬事項敖2.傲合同糾紛的處理3.合同管理懊第二十講壩 結(jié)算風(fēng)險防伴范八1.藹主要結(jié)算方式的佰選擇與注意事項2票據(jù)風(fēng)險防范拜第二十一講胺 保障債權(quán)與搬擔(dān)保的使

5、用拌1.擺怎樣保障債權(quán)擺2.拜常見擔(dān)保形式的礙使用注意事項半第二十二講爸 信用服務(wù)和暗風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具拔1.扮第三方信用服務(wù)耙2.瓣風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具伴第二十三講邦 設(shè)立信用管傲理部門挨1.矮信用管理部的職耙能胺2.艾人員配備與培訓(xùn)般3.瓣業(yè)績考核與報告靶第二十四版 信用管理信鞍息化建設(shè)凹1.霸信用管理系統(tǒng)三爸大類信息數(shù)據(jù)庫愛2.版信用管理系統(tǒng)的拌功能要求芭3.搬不同類型企業(yè)信扮息化的途徑和方翱法版 礙 絆 佰 【內(nèi)容摘要】靶第一講企業(yè)要哎加強賒銷管理【本講重點】百企業(yè)面臨的信用奧風(fēng)險環(huán)境扒企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀暗分析叭企業(yè)信用風(fēng)險是擺如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】擺目前我國的市場八經(jīng)濟已經(jīng)進入了襖買方經(jīng)濟，隨著啊競爭的加

6、劇，企挨業(yè)經(jīng)營面臨很多盎實際問題。其中把，一個重要的挑挨戰(zhàn)就是銷售方式愛的改變，越來越岸多的客戶希望能柏夠以賒購的方式扮交易，從而獲得扳融資。銷售企業(yè)啊則面臨兩難選擇罷，一方面，不提扒供賒銷會削弱競背爭能力，另一方癌面，提供賒銷則笆會面臨來自客戶霸的信用風(fēng)險。班信用成為中國商扳品過剩時期最稀背缺的資源。目前隘的“三角債”問板題和企業(yè)間普遍襖存在的拖欠問題半，都是社會經(jīng)濟藹生活中的“信用叭”問題。中國企爸業(yè)的信用管理，哀已經(jīng)成為入世以愛后和世界經(jīng)濟接絆軌，與信譽卓著罷的跨國公司同臺愛競爭，必須迫切笆解決的首要問題靶。白企業(yè)面臨的信用扮風(fēng)險環(huán)境版中國人不講信用擺嗎隘小故事板 氨設(shè)想在一個小村霸子里

7、，張三向李矮四借了500元班錢。即使沒有打叭借條，張三也會板按照口頭承諾的壩期限如期歸還借疤款，否則，張三懊的失信行為會很岸快在村子里傳播罷，就沒有人再借笆錢給他了。柏中國人不是缺乏埃信用品德，而是拔缺少社會信用體背系和機制。把局部的商品經(jīng)濟板和市場經(jīng)濟之所案以沒有辦法擴張板為全國性的甚至拜世界性的市場，拜主要的原因在于昂沒有一個信用體盎系，信用可以在跋局部地區(qū)或者一骯個規(guī)模較小的經(jīng)阿濟中存在，但是澳要擴張到全國，凹就必須要有法律矮系統(tǒng)的支撐。中拌國自秦以后，就背沒有法制傳統(tǒng)，半靠儒家的倫理道頒德治理國家，規(guī)柏范人們的行為，翱這也是中國為什岸么信用發(fā)展不起澳來，市場經(jīng)濟發(fā)扳展不起來的原因背之一

8、。按市場經(jīng)濟是信用叭經(jīng)濟盎基本概念芭所謂信用拔( c.re盎 盎D.it)，是矮指一種建立在授稗信人對受信人償愛付承諾的信任的跋基礎(chǔ)上、使后者襖無須付現(xiàn)即可獲癌取商品、服務(wù)或唉貨幣的能力。礙由于現(xiàn)代市場經(jīng)懊濟中的大部分交白易都是以信用為艾中介的交易，因版此信用是現(xiàn)代市艾場交易的一個必藹備的要素。板現(xiàn)代商業(yè)社會是胺一個契約社會，板交易建立在共同澳遵守契約的基礎(chǔ)哀之上。當(dāng)不守信傲用和欺騙盛行時癌，一切契約都不傲可靠，商業(yè)活動壩就無法進行。這凹種相互間的契約邦關(guān)系彼此交織，辦使企業(yè)處于一個艾復(fù)雜的社會信用半網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)把次商品交易中，頒人們感覺到如果搬雙方給對方以信百用，交易就可以藹順利地完成。白

9、北美地區(qū)經(jīng)濟之扳所以連續(xù)十幾年暗持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟班增長、物價平穩(wěn)罷、失業(yè)率較低)疤，究其原因除了艾健全的法制、透翱明的規(guī)則以及以板小企業(yè)為代表的凹創(chuàng)新機制之外，捌核心就是信用。半信用和信用體系辦可以保證競爭規(guī)挨則的有效執(zhí)行，扒避免交易中無效鞍成本的發(fā)生，同隘時還可以降低融案資成本。然而信艾用的維護卻需要矮完整的法律體系艾和有效的執(zhí)法系跋統(tǒng)。法律的作用艾在于增加破壞信拜用的成本，使人般們自覺地也是被絆迫地遵守信用。敖中國企業(yè)為社會氨信用危機付出的伴代價昂著名經(jīng)濟學(xué)家吳半敬璉撰文抨擊了扳“中國的信用狀絆況之惡劣表現(xiàn)”壩，主要有：履約斑率極低；債務(wù)人翱大量逃廢債務(wù)；胺假冒偽劣商品充矮斥市場，毒米毒版酒

10、等惡性案件不艾斷發(fā)生；企業(yè)進半行虛假披露，包案裝上市圈錢等行罷為屢見不鮮；“盎有償新聞”、“按虛假廣告”、“扮假財務(wù)報告”和阿“黑嘴股市分析佰”滿天飛；以萬拔億元計的銀行的奧不良貸款積累；傲盜竊知識產(chǎn)權(quán)爸芭據(jù)專家測算分析搬，我國市場交易盎中的無效成本占按國內(nèi)生產(chǎn)總值的佰比重至少為10皚%-20%。我翱國企業(yè)經(jīng)營中的暗無效成本更是居傲高不下。據(jù)國家拔統(tǒng)計局統(tǒng)計資料澳分析，如剔除制澳度性變化和利率耙調(diào)整等因素，近鞍十年來企業(yè)的管奧理費用、財務(wù)費扳用和銷售費用三板項合計占銷售收胺入的比重達14白%，大大高于外背商投資企業(yè)的同百期水平。百中國人民銀行公案布的數(shù)據(jù)顯示，柏我國每年因為逃叭廢債務(wù)造成的直罷

11、接損失約180捌0億元；國家工拌商總局統(tǒng)計，由奧于合同欺詐造成埃的直接損失約5佰5億元。還有產(chǎn)哎品質(zhì)量低劣和制跋假售假造成的各柏種損失至少有2皚000億元，由佰于三角債和現(xiàn)款八交易增加的財務(wù)按費用約有200胺0億元，由于不礙合理的稅外收費拔和不必要的審批敗造成的各種費用凹約3000億元昂，另外還有逃騙挨稅款損失以及發(fā)凹現(xiàn)的腐敗損失等頒等。傲在計劃經(jīng)濟體制半下，社會上只有般一種信用，那就俺是國家信用。中把央計劃者統(tǒng)一安挨排生產(chǎn)、流通、笆交易以及伴隨這翱些過程的金融活澳動，交易的雙方拔都假定對方會按擺照事先的約定交壩錢和交貨，因為阿交易雙方的所有盎者均為國家，彼頒此并不懷疑對方隘，也不必?fù)?dān)心違邦約

12、所造成的后果拌，雙方都知道違拌約所產(chǎn)生的問題安會由國家來解決啊。在經(jīng)歷了二十埃多年的經(jīng)濟改革班之后，經(jīng)濟的主疤體不再是國家，昂而是有著自己經(jīng)般濟利益的國有法拌人、一般法人、氨集體和個人，國凹家信用涵蓋的范挨圍日益縮小，不般同形態(tài)所有者之唉間的交易無法再吧依賴國家信用來辦完成，但另一方霸面商業(yè)信用體系壩還沒有建立起來板，在很多地區(qū)頻頒繁發(fā)生詐騙和違矮約，交易成本迅扒速上升，甚至高百到了交易無法進拌行的地步，市場柏配置資源的效率背比中央計劃還要阿低。【案例分析】爸假定甲乙兩方簽版訂了一項合同，安如果雙方遵守合跋同，履行合同中叭所規(guī)定的條款，扮每人的收益為1罷0萬元，如果甲鞍方履行合同而乙捌方違約，

13、比如說翱甲方按照合同發(fā)芭了貨，但乙方?jīng)]斑有付款，甲方將胺損失5萬元，而昂乙方會獲利12懊萬元。如果雙方唉都違約，沒有發(fā)凹生交易，任何一吧方的收益都為0稗。班在雙方完全不了啊解對方的情況下壩，任一方都會做般如下的計算，乙癌方會想如果甲方艾履行合同的話，礙他也履行合同的敖收益為10萬，翱而他違約的收益芭為12萬，因此阿乙方一定會選擇扒違約。如果甲方稗違約的話，乙方翱若遵守合同將遭暗致5萬的損失，按乙方若也違約，巴乙方的收益為0疤，乙方會選擇違巴約。這樣無論甲板方履行合同還是疤毀約，乙方的最扳優(yōu)戰(zhàn)略都是違約巴。由于這博弈的柏收益矩陣是對稱安的，甲方會做完耙全相同的計算，頒甲方的最優(yōu)博弈百策略也是違約

14、。皚從全社會的角度安來講，沒有交易板發(fā)生和交易順利白完成的情況相比絆，經(jīng)濟損失為2跋0萬元。其根本暗原因是失信者沒凹有損失，如果把板對失信者懲罰的半成本因素考慮進骯去結(jié)果就不一樣斑了。案這個簡單的例子俺告訴了我們信用伴的作用，表明了靶信用對交易的完凹成是至關(guān)重要的般。爸總的來說，目前挨中國企業(yè)面臨的盎信用環(huán)境有如下敗四個特點：翱阿企業(yè)間交易普遍斑失信嚴(yán)重俺搬國家信用體系尚昂未建立耙翱法律環(huán)境尚待進敗一步改善班版市場競爭日趨加哀劇罷企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀扒分析埃據(jù)統(tǒng)計，我國企巴業(yè)間相互拖欠貨哎款逐年攀升居高熬不下，目前已超笆過1.6萬億元百。企業(yè)壞賬率約疤5%，是發(fā)達國擺家0.25%-般0.5%的10傲

15、倍到20倍。拌而且，企業(yè)應(yīng)收盎賬款結(jié)構(gòu)明顯不埃合理，有關(guān)部門背對全國5746懊9戶國有及國有安控股工業(yè)企業(yè)的班調(diào)查顯示，企業(yè)佰的應(yīng)收賬款78挨87億元中，屬叭于拖欠的應(yīng)收賬辦款約有5500昂億元，占70%耙，而賬齡已在3辦年以上，事實上吧難以收回的約占柏24%。跋從銷售企業(yè)方面爸分析拖欠的原因哎，其中屬于類似矮“三角債”或指胺令性的“政策性骯拖欠”占8%；耙屬于客戶破產(chǎn)或敖其他難以規(guī)避的芭原因造成的擺“案客觀性拖欠笆”耙占15%；由于鞍企業(yè)選擇客戶不巴慎，賒銷決策失翱誤和對貨款監(jiān)控吧力度不夠等自身半管理問題造成的板“挨管理性拖欠瓣”伴占77%?？梢姲?，多數(shù)的拖欠屬芭于自己管理不善凹造成的。般既

16、然，這種拖欠邦風(fēng)險多源于企業(yè)懊的管理，那么我爸們就來分析一下唉具體的原因有哪扳些。愛表班1-1 拖欠氨風(fēng)險產(chǎn)生的原因柏及控制方案半拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的癌原因般本公司現(xiàn)狀鞍控制方案百八霸源扒自癌客伴戶熬管皚理隘缺少準(zhǔn)確判斷客哎戶的信用狀況的絆方法頒傲稗沒有正確地選擇捌結(jié)算方式和結(jié)算笆條件凹皚隘對應(yīng)收貨款監(jiān)控挨不嚴(yán)盎柏懊對拖欠賬款缺少邦有效的追討手段扒背柏沒有合格的信用藹政策過分遷就客凹戶叭皚瓣叭板源翱自板內(nèi)瓣部白管罷理俺客戶檔案不完整辦沒有客戶信息數(shù)安據(jù)庫靶傲芭財務(wù)部門與銷售胺部門缺少有效的瓣溝通耙安班企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人霸員與客戶勾結(jié)阿扮阿沒有賒銷決策程板序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目霸決策巴安藹缺少規(guī)范的賒銷背流程巴暗

17、捌沒有專職的信用襖管理人員辦暗敖考核指標(biāo)不合理八矮使用說明：壩作用：罷幫助你進一步認(rèn)癌識拖欠風(fēng)險的來霸源，增強企業(yè)未挨雨綢繆、抵御風(fēng)伴險的能力。案目的：翱根據(jù)本公司實際瓣情況，制定拖欠藹風(fēng)險的控制方案啊。壩填寫：絆對照拖欠風(fēng)險產(chǎn)扒生的原因，逐項叭檢查本公司的管安理現(xiàn)狀并制訂相奧應(yīng)的控制方案?！咀詸z】凹你認(rèn)為拖欠對企襖業(yè)有哪些直接影氨響？在你的企業(yè)耙里壞賬損失和拖埃延貨款的利息損襖失各有多大？凹_搬_邦_板_疤_笆_吧_鞍_邦_皚_盎_案_藹_阿_岸_罷_絆_暗_搬_白_翱_愛_愛_案_氨_啊_半_愛_般_襖_胺_【參考答案】白笆壞賬對銷售的影絆響叭以利潤率10%澳為例，壞賬損失白掉的銷售額相當(dāng)

18、啊于壞賬的10倍骯。吧翱貨款拖延對利潤跋的影響艾以借款利息率1班0%，利潤率1藹0%為例，利潤版被貨款拖延的利靶息成本完全吞噬骯掉只需一年。懊企業(yè)信用風(fēng)險是熬如何產(chǎn)生的搬其實，企業(yè)里的拔大多數(shù)人員，從盎總裁到一線的業(yè)吧務(wù)人員每天所做拔的主要多是平衡阿收益和風(fēng)險的決矮策，只不過高層柏管理者做更多的挨戰(zhàn)略性的如投資哎風(fēng)險決策，普通岸業(yè)務(wù)人員可能做鞍的是每一單具體凹生意的交易風(fēng)險熬決策。稗對于多數(shù)企業(yè)來氨講，交易風(fēng)險則胺是僅次于投資風(fēng)暗險的第二大類風(fēng)叭險，對于一些以啊貿(mào)易和銷售為主板的企業(yè)來講，交熬易風(fēng)險是他們面壩臨的主要風(fēng)險。絆表稗1-2 企業(yè)佰經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生奧原因及控制方案把風(fēng)險的種類頒產(chǎn)生原因

19、罷控制方案奧自然風(fēng)險扳俺皚政治風(fēng)險皚拔叭市場風(fēng)險鞍笆擺管理風(fēng)險拌哎白人員風(fēng)險哀埃頒投資風(fēng)險啊熬骯交易信用風(fēng)險百白疤破產(chǎn)風(fēng)險霸柏扳人員風(fēng)險矮澳使用說明：哎作用：絆幫助你防范企業(yè)班經(jīng)營中的風(fēng)險。班目的：頒分析各種經(jīng)營風(fēng)般險產(chǎn)生的原因并板制定相應(yīng)的控制艾方案。唉填寫：伴根據(jù)你的工作經(jīng)懊驗疤和案老師的講解，詳岸細分析經(jīng)營風(fēng)險壩的產(chǎn)生原因，結(jié)按合您的企業(yè)實際拜情況定出控制方扳案?！咀詸z】叭通?？蛻魰咽舶昝达L(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給你哎？岸_八_拜_巴_愛_艾_藹_霸_斑_暗_叭_辦_靶_搬_啊_百_叭_霸_奧_辦_愛_拌_哀_芭_般_爸_敖_頒_拜_擺_辦_俺_熬_耙_壩既然，客戶的支柏付不能、破產(chǎn)、擺信用不佳等情況

20、氨會造成企業(yè)的信凹用風(fēng)險，那么，斑我們就要研究一芭下這些問題是如般何產(chǎn)生的。壩其實，客戶作為扮一個企業(yè)同樣會艾面臨諸如：自然叭風(fēng)險、政治風(fēng)險安、市場風(fēng)險、管疤理風(fēng)險、投資風(fēng)傲險、人員風(fēng)險、叭交易信用風(fēng)險、捌破產(chǎn)風(fēng)險、人員翱風(fēng)險等等各種各襖樣的風(fēng)險。也就隘是說我們的信用敖風(fēng)險可能來自于柏客戶的市場風(fēng)險啊，或者客戶的客暗戶信用風(fēng)險。頒這就給我們信用襖管理人員辨識客柏戶風(fēng)險提出了較襖高的要求，你甚奧至要觀察客戶的礙客戶信用好壞，傲客戶的項目好壞奧。懊需要提醒業(yè)務(wù)人哀員和信用管理人礙員注意的是，千柏萬不要替你的客哎戶承擔(dān)本應(yīng)由客耙戶承擔(dān)的市場風(fēng)奧險或其他風(fēng)險?！颈局v總結(jié)】絆來自市場的競爭耙使得大多數(shù)企

21、業(yè)矮必須采取賒銷方半式銷售自己的產(chǎn)敖品或服務(wù)，賒銷案方式帶來的一個凹不可回避的問題疤就是信用風(fēng)險，挨要想使自己的銷啊售量和利潤盡可伴能大，同時把風(fēng)靶險降到最低，加疤強和改善企業(yè)的熬賒銷管理水平是啊企業(yè)唯一的選擇稗。礙加強賒銷管理水巴平應(yīng)從如下三方柏面入手：靶第一，轉(zhuǎn)變觀念疤和提高全員風(fēng)險按意識，把信用管胺理作為重要的管巴理內(nèi)容，并得到班高層領(lǐng)導(dǎo)的支持伴。爸第二，引進先進凹的信用管理技術(shù)巴，培養(yǎng)相關(guān)人員瓣的賒銷管理技能般。氨第三，健全信用稗管理制度，建立邦信用管理體系，傲設(shè)立專業(yè)的信用昂管理部門?！拘牡皿w會】芭_盎_癌_唉_靶_敖_傲_百_案_跋_藹_矮_擺_氨_壩_礙_啊_矮_敖_霸_班_擺_

22、凹_絆_辦_絆_罷_氨_扒_哀_哀_背_啊_般第二講賒銷管奧理整體解決方案【本講重點】信用管理的誤區(qū)岸信用管理的地位癌和作用吧雙鏈條全過程控懊制方案【導(dǎo)言】按密切注意客戶的骯支付能力進而控疤制客戶風(fēng)險，并邦不會妨礙銷售的拌增長。因為這樣矮做不僅可以通過癌避免一些不必要艾的成本而增加利氨潤，而且可以通矮過把銷售努力集安中于前景良好的辦客戶而增加銷售懊機會。版有些信用經(jīng)理發(fā)盎現(xiàn)，通過信用控耙制銷售反而增長骯了，因為信用評跋估使客戶風(fēng)險程背度更加清晰了，捌從而使銷售努力拔集中到更好的客盎戶上。矮加強信用控制至傲少得到以下兩個襖方面的好處：按市場優(yōu)勢：通過搬風(fēng)險評估和信用熬控制，可以優(yōu)化翱客戶群，從而

23、使叭銷售努力更為有翱效。吧財務(wù)優(yōu)勢：通過按壞賬的減少和因氨等待付款而造成霸的利息費用的減巴少，公司的利潤板自然得到增加。斑企業(yè)信用管理的背誤區(qū)邦完全沒有信用管頒理職能辦據(jù)專業(yè)信用機構(gòu)稗調(diào)查，中國目前壩有51%的企業(yè)柏根本沒有聽說過罷企業(yè)信用管理，藹而有系統(tǒng)、完善安信用管理職能的拔內(nèi)資企業(yè)只有不辦到0.1%。班出現(xiàn)管理真空，巴應(yīng)收賬款無人管疤理。在賒銷情況隘下必然造成大量搬的應(yīng)收賬款無人絆催收，這往往是笆計劃經(jīng)濟時期留頒下的問題。靶把信用管理等同敗于清欠當(dāng)企業(yè)由爸于盲目賒銷出現(xiàn)佰大量拖欠賬款時皚，企業(yè)立即想到拜的辦法就是成立百一個“清欠辦”霸或臨時的“清欠扳小組”，負(fù)責(zé)拖啊欠賬款的催收。背這樣做

24、能夠收回絆一部分欠款，但昂往往有一些弊端藹：芭班清欠花費較高；案熬前清后欠，治標(biāo)霸不治本；把板甚至出現(xiàn)有的業(yè)白務(wù)人員為獲得清捌欠獎金而故意讓胺客戶拖延付款的愛情況。銷售部門承包柏有很多企業(yè)目前爸采取這種方式，罷就是全權(quán)責(zé)成業(yè)芭務(wù)人員負(fù)責(zé)自己敗業(yè)務(wù)的貨款回收拌，如果不能收回百貨款就不計銷售辦業(yè)績，甚至重罰奧。扒業(yè)務(wù)人員是需要扒承擔(dān)客戶選擇和鞍貨款回收的責(zé)任暗，但不能要求業(yè)氨務(wù)人員負(fù)全責(zé)，辦否則，會出現(xiàn)一邦些問題：吧皚業(yè)務(wù)員無力控制拌風(fēng)險，尤其是較懊大的訂單；擺板過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎邦，造成銷售額下澳降；和客戶勾結(jié)。稗當(dāng)然，有一些企艾業(yè)在營銷總部下八面成立專門的信笆用管理科并且職襖能明確，這樣也按是可以

25、的，至少班是可以作為信用礙體系建立過渡時吧期的臨時做法。財務(wù)部門控制啊將信用控制職能岸交給財務(wù)部，并霸且考核指標(biāo)單一芭，只注重壞賬比矮率和回款率，而啊不看銷售指標(biāo)。稗這種方式往往是阿回款率提高了，艾銷售額卻下降了凹，并且容易發(fā)生癌以下弊端：隘翱財務(wù)部門與業(yè)務(wù)按部門經(jīng)常沖突和般意見不一致；巴般財務(wù)部門不了解爸客戶，無力控制搬風(fēng)險；懊礙財務(wù)部門的過份凹限制，導(dǎo)致銷售跋額下降。奧但是，在財務(wù)部搬下將信用職能和懊其他職能分離，隘并且制定全面的胺考核制度，做到傲既控制風(fēng)險又支罷持銷售，尤其對跋中小型企業(yè)是可襖行的。很多外資背企業(yè)就是采取這皚種形式。般信用管理的地位艾和作用【自檢】班你認(rèn)為信用經(jīng)理挨相當(dāng)于

26、守門員還辦是中場？如果設(shè)拌立了信用管理部罷，企業(yè)的銷售與芭回款問題就解決凹了嗎？邦_爸_百_懊_把_稗_暗_扮_頒_百_哎_捌_奧_熬_埃_哎_拌_辦_懊_疤_隘_安_捌_盎_俺_扳_阿_巴_皚_敖_【參考答案】邦如果把企業(yè)的信挨用管理比作踢足搬球的話，信用經(jīng)艾理既要當(dāng)守門員皚還要是中場。守俺門員起的作用是擺企業(yè)賒銷風(fēng)險控敖制的最后防線，骯中場的作用則是耙助攻和防守兼顧霸。昂完善的信用管理叭體系的建立不僅叭僅是信用控制部辦門的職責(zé)。信用岸管理需要信用控八制部門、銷售部奧門、財務(wù)部門、版法律部門、生產(chǎn)胺部門甚至售后服耙務(wù)部門的共同參懊與和密切配合。背供應(yīng)商與買方訂扒立完善的銷售合扒同并完全履行是

27、胺買方付款的前提懊條件。銷售部門胺、法律部門、財半務(wù)部門、生產(chǎn)部鞍門甚至售后服務(wù)背部門的疏忽或產(chǎn)岸品或服務(wù)的質(zhì)量芭瑕疵，都會影響叭貨款的及時和完巴全收回。矮信用管理的地位瓣和作用【自檢】奧你認(rèn)為信用經(jīng)理靶相當(dāng)于守門員還俺是中場？如果設(shè)瓣立了信用管理部搬，企業(yè)的銷售與隘回款問題就解決靶了嗎？稗_隘_襖_挨_般_敗_癌_跋_班_唉_岸_百_安_半_皚_伴_骯_矮_愛_扮_捌_拜_靶_板_凹_矮_啊_哎_阿_拜_【參考答案】叭如果把企業(yè)的信跋用管理比作踢足藹球的話，信用經(jīng)隘理既要當(dāng)守門員埃還要是中場。守壩門員起的作用是伴企業(yè)賒銷風(fēng)險控哎制的最后防線，版中場的作用則是哎助攻和防守兼顧吧。岸完善的信用管

28、理百體系的建立不僅壩僅是信用控制部懊門的職責(zé)。信用邦管理需要信用控傲制部門、銷售部絆門、財務(wù)部門、跋法律部門、生產(chǎn)佰部門甚至售后服挨務(wù)部門的共同參霸與和密切配合。盎供應(yīng)商與買方訂吧立完善的銷售合柏同并完全履行是板買方付款的前提哀條件。銷售部門爸、法律部門、財搬務(wù)部門、生產(chǎn)部斑門甚至售后服務(wù)礙部門的疏忽或產(chǎn)靶品或服務(wù)的質(zhì)量擺瑕疵，都會影響拜貨款的及時和完版全收回。案雙鏈條全過程扳控制方案瓣基于對中國企業(yè)挨產(chǎn)生信用風(fēng)險的疤原因分析，基于邦國內(nèi)外知名公司襖的信用風(fēng)險管理盎的經(jīng)驗和中國企暗業(yè)的實際情況，扮我們提出以信用稗銷售流程為一條矮主線，內(nèi)外兩條皚控制鏈，三個過拜程控制制度，四哎大技術(shù)支持，并胺通

29、過信息化和組翱織設(shè)計整合的整哀體解決方案。八圖班2-1 雙鏈靶條全過程控制方爸案【自檢】哎賒銷風(fēng)險控制就靶是控制客戶風(fēng)險百嗎？企業(yè)最容易氨在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)澳產(chǎn)生風(fēng)險？何謂扮全過程控制？本板方案的主要控制襖措施要點是什么疤？【參考答案】埃完全不是，所以襖我們提出雙鏈條奧控制，既要控制百客戶風(fēng)險，又要板控制內(nèi)部管理風(fēng)稗險，而且對客戶澳風(fēng)險的控制往往哎是通過完善的內(nèi)按部管理實現(xiàn)的。翱一般企業(yè)的信用笆銷售流程可以抽爸象為六個主要環(huán)佰節(jié)，即開發(fā)客戶胺、爭取訂單、簽捌訂合同、按時發(fā)癌貨、到期收款和絆收回欠款，這幾吧個環(huán)節(jié)是企業(yè)與瓣客戶交易過程中頒最容易出現(xiàn)問題背的，是企業(yè)交易隘風(fēng)險控制的關(guān)鍵襖點，只有清楚了

30、斑這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和拜風(fēng)險來源，我們疤針對這些問題制熬定的方案才更具靶有針對性和可操癌作性。壩所謂全過程控制擺，就是指用流程笆控制的方法，對熬交易風(fēng)險可能出疤現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加靶以全面控制。壩本方案的核心思背想是，把信用風(fēng)愛險分為簽約前風(fēng)鞍險、簽約風(fēng)險和叭履約風(fēng)險，用流霸程控制的方法，笆全過程的、全面耙的控制交易風(fēng)險般。風(fēng)險控制和管藹理工作應(yīng)盡量向耙前移，因為事前版防范始終優(yōu)于事氨后補救。隘骯簽約前風(fēng)險的控絆制應(yīng)側(cè)重于客戶半選擇。業(yè)務(wù)人員安在開發(fā)客戶和爭吧取訂單的過程中百，往往基于開發(fā)班業(yè)務(wù)的考慮，忽背視對客戶的全面矮考察，在缺乏對拌客戶信用了解的暗情況下貿(mào)然簽約敖，或迫于競爭壓隘力和開拓市場的頒急切

31、心情，與信吧用不良客戶簽約盎。這種由于客戶盎選擇不當(dāng)造成的扮不良應(yīng)收賬款占澳了企業(yè)逾期應(yīng)收挨賬款的絕大部分佰，因此，簽約前藹的風(fēng)險控制是多岸數(shù)企業(yè)的控制重把點。企業(yè)應(yīng)做的骯具體工作包括：邦通過對客戶的初骯步篩選，排除掉啊交易價值不大和板風(fēng)險明顯較大的巴客戶，選擇有潛吧力客戶和風(fēng)險不跋確定客戶進行資矮信調(diào)查，調(diào)查時搬廣泛利用企業(yè)內(nèi)頒外部渠道，以確安?？蛻粜畔⒌耐臧陶蜏?zhǔn)確；有關(guān)奧客戶信用信息的啊收集、使用和維拌護，應(yīng)有統(tǒng)一的挨管理規(guī)定和制度藹，這些規(guī)定和制扒度要明確到具體邦業(yè)務(wù)流程中去，半并有考核和激勵胺措施；有條件的八企業(yè)客戶信息管爸理要實現(xiàn)信息化板，即建立客戶數(shù)安據(jù)庫，并配備信岸用管理軟件或

32、客叭戶關(guān)系管理軟件哀。哀拜簽約風(fēng)險的控制壩應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決扒策?，F(xiàn)在，許多岸企業(yè)的信用銷售敖?jīng)Q策往往是憑感礙覺或經(jīng)驗作出的佰，沒有一個科學(xué)八的決策程序和充昂分的決策依據(jù)，暗重要交易決策通擺常憑借高層決策艾者的一支筆。這襖樣既沒有發(fā)揮各暗級員工和經(jīng)理人班員的積極性和責(zé)耙任感，又使決策拜難度和風(fēng)險加大隘，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入伴到具體的交易決襖策時間過多?；虬艺?，有的企業(yè)讓扒業(yè)務(wù)人員完全承罷擔(dān)交易風(fēng)險，這邦樣往往會出現(xiàn)失耙控的應(yīng)收賬款或伴業(yè)務(wù)人員無力承辦擔(dān)風(fēng)險。正確的八方法是：基于業(yè)巴務(wù)人員收集到的班信息和銷售建議骯，基于外部渠道罷對客戶的資信調(diào)哀查結(jié)論，由專門芭的部門或人員對跋客戶信用進行分氨析，得出結(jié)論和

33、板信用銷售決策意奧見，交給主管部把門或經(jīng)理審批。盎企業(yè)應(yīng)有明確的拜客戶信用審批程壩序，針對不同類背型客戶和不同情百況的信用政策，安外掛于計算機系哀統(tǒng)上的自動的信藹用評估模型，使芭評估分析和信用啊決策能夠較快做熬出，并實現(xiàn)與客敖戶信息庫和日常百監(jiān)控工作的集成盎。另外，企業(yè)應(yīng)絆不斷完善自己的疤標(biāo)準(zhǔn)合同文本，敖使其漏洞和條款頒風(fēng)險盡量減少，凹非標(biāo)準(zhǔn)合同文本柏要經(jīng)過嚴(yán)格的評邦審，避免合同條扒款風(fēng)險和履約風(fēng)吧險。阿懊履約風(fēng)險的控制俺應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)俺控力度。好多企把業(yè)的拖欠賬款是瓣由于履約糾紛造佰成的，有的是由熬于簽約前對本企笆業(yè)履約能力認(rèn)識搬不足或部門間信鞍息溝通不暢，有扒的確實是未能履白約，有的鞍則是

34、客戶提出的拜借口或利用合同盎中的漏洞。再一搬方面，客戶拖欠氨賬款是由于我們稗企業(yè)對客戶的監(jiān)俺控和提醒付款工吧作做的不夠好，八因為客戶總是先百把賬款付給管理阿嚴(yán)格的公司，你扒不提醒和催收，凹客戶當(dāng)然是能拖疤一天算一天。因班此，要控制履約斑風(fēng)險應(yīng)從兩方面埃入手：一方面，扒加強對客戶賬款哎的監(jiān)控，提醒客瓣戶付款的時間越半早，提醒的方式唉越高明，越能及盎早收回賬款，對傲于拖欠賬款則要按盡早采取恰當(dāng)?shù)牧T催收方式。另一奧方面，企業(yè)內(nèi)部傲要協(xié)調(diào)好各部門熬的關(guān)系，做好合啊同履行工作，對叭于經(jīng)常出現(xiàn)的履哎約問題應(yīng)反饋到按簽約前，做到簽芭約前就注意不再氨出現(xiàn)類似問題。叭對賬款回收工作捌要制定考核指標(biāo)搬體系，方便考

35、核疤和改進工作，并傲很容易發(fā)現(xiàn)問題爸所在，及時糾正版。芭整個方案里每一斑步流程都要有具埃體的管理方法和敗控制措施，并形癌成企業(yè)管理制度霸體系和組織體系柏以確保實現(xiàn)。當(dāng)爸然，對于大型企稗業(yè)和管理水平比唉較好的企業(yè)，最凹好使用管理信息敗系統(tǒng)，以提高管瓣理效率和效果。扒實際上，信用管拔理是增加管理成笆本和交易成本的胺，比如：客戶信斑用調(diào)查費用、監(jiān)暗控費用、人員費擺用等，其目的就把是規(guī)避賒銷風(fēng)險哎可能給企業(yè)帶來奧的更大損失。所叭以，賒銷管理成爸本一定不能夠大頒于預(yù)計的賒銷風(fēng)澳險損失，也就是暗說賒銷管理一定版要產(chǎn)生效益，同巴時，提高管理效哀率。信用管理信懊息化就是一定規(guī)澳模的企業(yè)為了提霸高信用管理效率隘

36、和效果所必須要頒做的。【本講總結(jié)】拔要達到信用管理八“既擴大銷售，唉又保證回款”的霸雙重目標(biāo)，實施埃全面的全過程的艾管理方案是根本奧。吧在以后各講將詳哎細介紹具體的賒埃銷風(fēng)險控制措施礙、技能和管理制擺度?！拘牡皿w會】叭_案_爸_矮_版_艾_班_愛_胺_巴_半_叭_按_叭_熬_埃_壩_按_胺_翱_百_爸_凹_叭_奧_傲_案_安_白_胺_霸第三講預(yù)防商白業(yè)欺詐和陷阱【本講重點】伴常見的商業(yè)欺詐懊和陷阱盎商業(yè)欺詐和陷阱叭的一般手法澳商業(yè)欺詐和陷阱巴的預(yù)防方法【導(dǎo)言】襖商業(yè)欺詐為何如壩此盛行？熬今天是一個道德疤和信用失常的時癌代，賴賬盛行、把騙子猖獗。然而挨騙子們猖獗，首班當(dāng)其沖的責(zé)任在柏于那些被騙的

37、企矮業(yè)存在多種甘于盎受騙的理由：行頒業(yè)不規(guī)范、企業(yè)擺間的惡性競爭、班信用管理混亂、跋風(fēng)險控制失調(diào)、背法律和風(fēng)險意識斑淡薄等等。在被熬騙后又諱疾忌醫(yī)擺、躲躲閃閃、封襖鎖消息，以防同板行幸災(zāi)樂禍、融唉資無望，或者引板來其他騙子對其安下手。有這么多藹理由要與騙子做笆生意、談合作，拌這次被騙了，下俺一次還會與另一氨家騙子繼續(xù)合作叭，為什么？在財奧務(wù)狀況不容樂觀襖的情況下，有些佰公司同樣會以拖拜欠貨款的方式轉(zhuǎn)瓣嫁風(fēng)險，成為新隘生的騙子，繼續(xù)拌編織行業(yè)中更多翱更大的黑洞。八原始的賒銷模式胺為何受到嚴(yán)峻挑叭戰(zhàn)？唉交易方式一度向阿“現(xiàn)款交易”退罷化說明了什么？疤號稱國內(nèi)第五大靶IT分銷商的儀阿科惠光的倒閉，癌

38、引發(fā)了近年來最笆強烈的中關(guān)村信半用危機。在長長骯的債主名單中，柏像神州數(shù)碼、英擺邁國際、和光商盎務(wù)這些已經(jīng)在分斑銷的江湖上縱橫熬多年、頒“巴成功傲”案實施了ERP、鞍有著襖“斑嚴(yán)格案”唉信貸管理制度的版分銷巨頭竟無一埃幸免。高達30藹00萬元的被騙靶貨款沉重地打擊伴了中關(guān)村原本依靶賴個體道德與私埃人關(guān)系維系的脆伴弱的賒銷模式，哎一度幾乎倒退到白最原始的現(xiàn)款交暗易。整個事件的耙唯一善意的結(jié)果白就是，直接導(dǎo)致骯了中關(guān)村科技園矮區(qū)于稗2001年12捌月1日捌啟動企業(yè)信用制頒度的試點。藹商業(yè)欺詐和不守懊信用行為盛行是吧這些問題的根本壩所在。礙其實，騙子并不扮可怕，只要詳盡芭了解各種騙術(shù)的辦手法，并與詐

39、騙哀犯展開反欺詐的白心理戰(zhàn)，就能攻邦破各種騙術(shù)。斑商業(yè)欺詐和陷叭阱的常見種類稗先小后大破產(chǎn)逃辦債癥狀般開始做幾筆小生敗意，能夠做到及百時付款，取得對扒方信任后做一單岸大生意，然后賴唉賬或惡意破產(chǎn)逃哎債。般或者利用假證件芭、假手續(xù)或假執(zhí)版照，包間寫字樓笆，對外高薪招聘佰(當(dāng)然關(guān)鍵位置瓣是同伙)和采用般現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式耙獲得銷售商的信捌任(實際上是拆翱東墻補西墻的手靶法)。在時機成盎熟，獲得廠商信靶任的時候，會以安近期有許多項目胺、資金少、有困凹難等理由簽發(fā)延斑期支票，或五天奧、或十天、或一盎個月，當(dāng)供貨商懊們陸續(xù)上門催款癌之時，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)扒理們已經(jīng)卷款潛翱逃，留下的只是罷辦公用品及同樣擺被安“盎高薪

40、凹”捌聘(騙)的職員暗們。特別提醒斑在選擇新的分銷版商時要注意這種八情況。騙一筆就跑癥狀熬通過某些途徑搞版到某公司(多為哎已注銷的公司)稗支票，到一些公百司采購，一般是背高價購買，然后八立即變現(xiàn)。此類芭騙子在每家公司唉所騙貨物價值金哎額不會太大，一襖般不會超過十萬唉元。如果當(dāng)場無案法提貨，便會臨凹時租用房間，或捌是酒店，或是寫霸字樓，讓商家送拜貨上門，貨到付絆款(當(dāng)然是空頭按支票)，然后逃班之夭夭。特別提醒斑當(dāng)遇到不請自來澳的客戶時，注意艾出現(xiàn)此類情況。吧經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐頒騙癥狀暗以合法的手段進扮行公司注冊及市埃場運作，在前期拌進行部分投資來板包裝自己(實際暗應(yīng)稱為偽裝)，把以期能夠在行業(yè)爸中擁

41、有一定的影岸響力和地位，譬伴如成為某個品牌佰的一級代理商或胺特約分銷商，使百之作為同總代理矮或廠家談判的籌般碼。在從總代理翱或廠家提貨后，敗又把欠款作為要扒挾的條件，使其岸繼續(xù)供貨，而廠昂家和總代理總是芭滿懷著收款的期伴望一次次的讓步伴。騙子們?yōu)榱耸拱韶浳镅杆僮儸F(xiàn)不扒惜高進低出，而敗廠家們的妥協(xié)也矮使騙子們的行為吧愈演愈烈，從而礙在側(cè)面助長了騙背子們暗“暗合理欠款癌”芭的囂張氣焰。當(dāng)凹有風(fēng)吹草動或有霸關(guān)廠家、總代理吧已因欠款與之對霸簿公堂、進行執(zhí)稗行程序時，他們爸只需六千元工商愛注銷費來結(jié)束這笆家欠款過多鞍“捌經(jīng)營不善而資不稗抵債拔”唉的公司，重起一昂家公司，可能這骯次注冊時不會再邦用自己太太

42、或母矮親的身份證，改巴用了其他親朋的吧稱謂，自己依舊翱是公司所聘總經(jīng)八理，依舊住著名把流花園的房子，八開著高級轎車。疤從此周而復(fù)始、巴百無一疏，霸“瓣有限責(zé)任稗”鞍嘛，只承擔(dān)有限捌的責(zé)任，不連帶襖，不連坐。岸預(yù)付款或定金欺哀詐癥狀班常見于工程承包扳和緊俏物資購買矮當(dāng)中。以發(fā)包或骯銷售緊俏物資為按由騙取定金。昂合伙經(jīng)營、聯(lián)營隘欺詐癥狀巴具體方式很多，暗一般是欺騙合作哀伙伴。唉提供假供求信息胺欺詐癥狀胺常見于提供此類傲服務(wù)的中介機構(gòu)般。合同欺詐癥狀搬欺詐方法多樣，藹欺詐手法隱蔽，拌不容易被察覺?！景咐?】拔遼寧省建昌縣技胺術(shù)監(jiān)督局稽查大皚隊原大隊長毛玉翱清與綏中縣農(nóng)民斑郭占友為牟取非柏法利益，合謀

43、由耙郭占友假扮客商八騙購面粉，并要稗求銷售商按其提叭供的假冒品牌進懊行包裝，發(fā)運后案兩人通報貨車運拌行情況，當(dāng)車行凹至建昌縣境內(nèi)時傲，由毛玉清以建辦昌縣技術(shù)監(jiān)督局?jǐn)[稽查人員身份，懊設(shè)卡堵截，借“凹打假”名義對騙挨購來的面粉進行哀查扣、罰沒，后伴再由郭占友從技啊術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉跋報獎金，供兩人頒瓜分揮霍。預(yù)謀稗后，二人遂于1靶999年2月至背2000年12凹月間，先后三次捌運用上述手段鞍“襖查扣辦”埃面粉3.6萬余疤千克，總計價值耙人民幣5.8萬隘余元，毛玉清據(jù)阿此共對銷售商罰哎款5萬元，并伙熬同郭占友騙領(lǐng)舉霸報獎金3030埃0元。遼寧省葫捌蘆島市連山區(qū)人拔民法院經(jīng)公開審版理此案，于今天版作出了一

44、審判決扮：分別以詐騙罪扒，判處毛玉清有百期徒刑七年，判凹處郭占友有期徒笆刑五年；二人均扳被并處罰金人民佰幣30300元安。【案例2】啊中國農(nóng)業(yè)銀行沈拜陽市蘇家屯支行案姚千分理處原副凹主任劉會，于1擺998年9月至扒12月期間，虛芭構(gòu)本單位搞創(chuàng)收背的事實，并借坐拌班之機和職務(wù)之敖便，擅自使用其搬管理的公章，先柏后與兩家經(jīng)銷商白簽訂購煤合同三絆份，騙得阜新原霸煤500多噸，矮價值人民幣8.氨5萬余元；大同氨塊煤、末煤26俺0多噸，價值人胺民幣7.5萬余把元。隨后，其將埃所騙煤炭銷出，把所得贓款全部用辦于償還個人債務(wù)巴或供己揮霍。沈拔陽市蘇家屯區(qū)人案民法院經(jīng)公開審埃理此案，一審以藹合同詐騙罪，判版處

45、劉會有期徒刑擺八年，剝奪政治背權(quán)利一年，并處挨罰金人民幣2萬壩元。沈陽市中級盎人民法院今天作岸出終審宣判，維稗持了這項判決。信用證欺詐癥狀艾常見于國際貿(mào)易暗。由于信用證結(jié)斑算適用于國際貿(mào)芭易且強調(diào)信用證白與基礎(chǔ)貿(mào)易合同絆分離，使欺詐人爸有一定的可乘之班機。氨內(nèi)部“吃里扒外瓣”欺詐癥狀耙一般是公司員工壩與騙子內(nèi)外勾結(jié)敖聯(lián)合欺詐本企業(yè)唉。騙子從該公司板騙走貨時，癌此職員是在履行愛職責(zé)；當(dāng)被騙事罷實無法掩蓋時，阿此人引咎辭職跋?！景咐堪彻究蛋禺a(chǎn)品邦線經(jīng)理以對方公敖司拖欠貨款為由愛，將貨款私下投盎入股市達十四個半月之久，金額近熬百萬元。網(wǎng)上欺詐癥狀凹美國聯(lián)邦貿(mào)易委白員會公布的掃霸蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙報捌告

46、中，列舉了全昂球十大最流行、斑最猖獗的網(wǎng)上欺盎詐手法。其中以頒網(wǎng)上拍賣名列榜壩首，受害人大多艾數(shù)中標(biāo)付款后卻罷收不到商品。執(zhí)邦法人員指出，大霸部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙把其實都是老把戲凹，人們多是因貪搬小便宜而不慎中俺計。除最多的網(wǎng)盎上拍賣外，其他俺的詐騙分別為：叭網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、拜信用卡、提供免搬費網(wǎng)頁、多層直翱銷、商學(xué)機會、凹投資及保健產(chǎn)品佰。常用的欺詐手笆法還包括網(wǎng)絡(luò)公暗司會先行送出“靶折扣券”支票，搬當(dāng)消費者真的把阿支票兌現(xiàn)，便會般自動同意該公司霸成為他的網(wǎng)絡(luò)服安務(wù)供應(yīng)商，每月頒硬性收取費用并班騙取長途電話費拔。【自檢】壩請?zhí)顚懴卤?，回隘顧各種欺詐方式瓣的種類和表現(xiàn)，邦制定相應(yīng)的控制哀方案。般_隘_

47、疤_俺_案_把_疤_把_叭_敖_白_背_按_鞍_隘_安_骯_佰_埃_半_爸_捌_柏_白_暗_鞍_捌_暗_絆_翱_礙表案3-1 控制吧欺詐方案表罷種類瓣表現(xiàn)瓣控 制 方 案班1、靶先小后大破產(chǎn)逃叭債矮跋唉2、騙一筆就跑傲拜背3、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)伴而詐騙百斑般4、預(yù)付款或定跋金欺詐敖凹版5、合伙經(jīng)營、斑聯(lián)營欺詐俺叭敗6、提供假供求笆信息欺詐案矮邦7、合同欺詐版隘八8、信用證欺詐暗絆安9、內(nèi)部靶“暗吃里扒外般”藹欺詐案按疤10、網(wǎng)上欺詐扒絆芭商業(yè)欺詐和陷阱靶的一般手法一般手法敖敖利用企業(yè)急于擺癌脫經(jīng)營困境和業(yè)啊務(wù)員急于銷售的頒心理。佰案私刻公章，竊取般或偽造營業(yè)執(zhí)照叭、介紹信、批文罷、結(jié)算憑證、各哀種單證

48、和合同書伴等。按叭打著“名人”、半“國家某某機構(gòu)佰”、“國家或省版市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗礙號，冒充領(lǐng)導(dǎo)干芭部的“親屬”或凹“密友”。哀笆通過吹噓、包裝靶和對自我的夸大凹性介紹，騙取對凹方信任。比如：矮開高級轎車、住俺高級賓館和寫字翱樓。艾板向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)壩和業(yè)務(wù)人員行賄盎，使受賄者大開叭方便之門。骯拜利用假廣告、假耙承諾、在網(wǎng)絡(luò)上版發(fā)布信息、返本哀銷售、返本租賃隘和委托加工包銷熬產(chǎn)品等方式欺詐頒。耙注意識別商業(yè)拜欺詐的表象特征案。昂按各種身份證件特凹別全，全部都預(yù)笆先準(zhǔn)備在提包里拌；敖稗對你的招待特別班周全；板把給你決策的時間唉較短，并以利益凹為誘餌，強調(diào)“罷時機不再來”；拖延時間。啊商業(yè)欺詐和陷阱拜

49、的預(yù)防手法翱不誠實商人一般敗愿意從事的行業(yè)氨表礙3-2 容易礙出現(xiàn)欺詐的行業(yè)啊列表按不誠實商人愿意懊從事的行業(yè)昂你認(rèn)為騙子喜歡澳在哪些行業(yè)干？扮背原材料采購辦盎班百貨批發(fā)扒拔盎家用器具懊襖懊電子產(chǎn)品敗罷案保健美容產(chǎn)品礙邦因為這些商品屬哀于通用產(chǎn)品或較叭小的商品，易銷跋售，容易移動，奧難追蹤。頒業(yè)務(wù)員需要特別班警惕的幾種情況擺骯不請自來的客戶捌皚非常年輕的老板半或負(fù)責(zé)人扳澳老的或退休的負(fù)吧責(zé)人拜胺難以確定的經(jīng)歷暗背景氨岸令人迷惑的復(fù)雜疤的組織機構(gòu)(特柏別是新業(yè)務(wù))骯拜找一些知名人士稗作為其專家、顧斑問、名譽主席等板企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺昂詐的五條金律靶矮記?。骸疤焐喜话笗{空掉餡餅”翱，“更沒有免費板的

50、午餐”。瓣捌戒貪、戒方便、奧戒便宜。瓣背提高觀察和判斷凹能力，增強防范礙意識，多問一個般“為什么”。邦襖進行廣泛的資信半調(diào)查，騙子總有哎露破綻的地方。昂敖學(xué)習(xí)法律知識，矮慎重簽訂合同?！颈局v總結(jié)】邦作為一名合格的扒業(yè)務(wù)人員首要的罷一條就是避免被昂欺詐，掌握預(yù)防百商業(yè)欺詐的基本班技能。公司的業(yè)安務(wù)人員之間可以瓣多交流預(yù)防商業(yè)靶欺詐的經(jīng)驗和體芭會，把典型的案俺例和教訓(xùn)總結(jié)出皚來，發(fā)布在內(nèi)部叭網(wǎng)站上供新來業(yè)隘務(wù)人員學(xué)習(xí)。辦對于多業(yè)務(wù)區(qū)域壩的公司還要總結(jié)盎出類似這樣的經(jīng)懊驗：皚商業(yè)欺詐多發(fā)地板區(qū)有哪些？傲針對本公司業(yè)務(wù)扮常見的欺詐手法絆有哪些？奧以便提醒大家注矮意?！拘牡皿w會】白_背_辦_耙_斑_襖_

51、岸_安_耙_柏_般_矮_矮_暗_扒_背_爸_唉_胺_熬_凹_暗_岸_埃_敗_靶_把_半_吧_爸_絆第四講如何判哀斷新客戶的合法案身份【本講重點】敗法人營業(yè)執(zhí)照的搬內(nèi)容和識別要點半明確新客戶合法百身份的步驟和內(nèi)邦容瓣如何獲取和核實襖客戶的注冊資料【導(dǎo)言】霸在產(chǎn)品銷售過程白中，多數(shù)企業(yè)除敖與原有的老客戶拜進行業(yè)務(wù)往來外壩，還要不斷開發(fā)爸新客戶。新客戶把各種各樣，企業(yè)白在進行銷售時，鞍尤其要注意中小佰企業(yè)資信狀況。胺在進行銷售過程胺中，業(yè)務(wù)人員可敗從以下方面對所百獲得的工商營業(yè)把執(zhí)照等資料進行板簡單識別。學(xué)會岸查看營業(yè)執(zhí)照和拔初步判斷客戶的挨合法身份，是業(yè)唉務(wù)人員應(yīng)該掌握案的基本技能之一扒，也是預(yù)防

52、欺詐百和控制風(fēng)險的第白一步?！咀詸z】阿你認(rèn)為有不錯的瓣經(jīng)營場所就是合按法經(jīng)營嗎？你認(rèn)昂為經(jīng)熟人介紹的案客戶就不會有問翱題嗎？疤_八_霸_埃_絆_礙_鞍_擺_骯_稗_疤_哀_爸_斑_八_耙_霸_襖_敗_愛_稗_拌_扳_埃_盎_礙_拜_岸_皚_胺_答案是否定的。盎法人營業(yè)執(zhí)照的擺內(nèi)容和識別要點埃企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)傲照分正副本，正扳本一份，放在法頒人住所醒目位置凹，副本可以多份唉挨特別提醒：法人愛單位可以自己復(fù)稗印營業(yè)執(zhí)照副本矮提供給貿(mào)易伙伴哀嗎？阿回答是：不能，芭要由工商局復(fù)印藹并蓋章。爸?jǐn)[通常，我們要看熬到客戶提供的副礙本原件或蓋有工壩商局章的復(fù)印件叭。關(guān)鍵要確認(rèn)營頒業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過阿年檢，否則，工埃

53、商局將注銷其經(jīng)辦營資格。瓣搬注意：避免被假挨營業(yè)執(zhí)照或過期絆作廢營業(yè)執(zhí)照的?！翱蛻簟逼墼p。般法人營業(yè)執(zhí)照分搬四類：企業(yè)法人拜、機關(guān)法人、事佰業(yè)法人、社團法鞍人百基本概念笆法人：版是具有民事權(quán)利板能力和民事行為辦能力，依法獨立叭享有民事權(quán)利和版承擔(dān)民事義務(wù)的版組織。案企業(yè)法人：胺具有符合國家規(guī)唉定的資金數(shù)額，暗有組織章程，組翱織機構(gòu)和場所，俺能獨立承擔(dān)民事皚責(zé)任，經(jīng)主管機哎關(guān)核準(zhǔn)登記取得把法人資格的企業(yè)背。注意：安我們這里所講的搬客戶一般是指企疤業(yè)法人或下屬機襖構(gòu)。礙法人營業(yè)執(zhí)照由埃具有法人資格的按企業(yè)持有，營業(yè)翱執(zhí)照由不具有法案人資格的企業(yè)持疤有(比如分公司柏或企業(yè)下屬招待吧所等)。企業(yè)名稱熬

54、注冊的企業(yè)名艾稱一般由四部分案組成：搬北京市小川通信背設(shè)備有限公司岸地域名+商號+挨行業(yè)+性質(zhì)邦表愛4-1 一般經(jīng)皚驗總結(jié)艾一般觀察經(jīng)驗總邦結(jié)哀密切注意的情況疤地域名為中國或耙沒有地域名則一稗般在國家工商局鞍注冊，或在省級熬工商局注冊的有伴外資的公司扳注意“大”名字襖公司可能是假的稗原則上必須有商翱號，沒有商號只跋有兩種可能：一背小部分老國有企捌業(yè)，或者沒有這氨家公司叭比如：說自己是佰“北京機電有限疤公司”的人，肯哀定是騙子熬按公司法成立的癌，一般要有公司澳，如：有限公司絆翱注冊名稱、簽約岸名稱、公章要完鞍全一致癌隘小知識藹企業(yè)和具有獨立敖法人地位企業(yè)的隘區(qū)別斑柏公司：從嚴(yán)格法扒律角度說，公司

55、昂是指依公司法盎設(shè)立的以贏利擺為目的的具有法白人資格的經(jīng)濟組吧織。公司必須是斑企業(yè)，企業(yè)不一哀定是公司。法人吧企業(yè)是企業(yè)，企昂業(yè)不一定具有獨澳立法人地位。笆班公司類型：依我八國法律規(guī)定，在吧我國只允許設(shè)立愛有限責(zé)任公司和靶股份有限公司。般有限責(zé)任公司和吧股份有限公司設(shè)唉立的條件詳見艾公司法。爸埃說明：目前我國哀有許多企業(yè)稱為捌“公司”，安并不是嚴(yán)格意義敖上的有限責(zé)任公吧司和股份有限公翱司，是在以前沒伴有公司法規(guī)范的隘情況下注冊的，辦目前此類公司的百注冊已受嚴(yán)格控埃制。礙阿特例：外商獨資板企業(yè)、國有企業(yè)拔，雖然只有一個背出資者，但法律案規(guī)定允許其設(shè)立唉有限責(zé)任公司。哎名稱是否有變熬更？變更前是否

56、礙有不良經(jīng)營歷史藹？凹例：深圳某外貿(mào)斑花卉進出口公司氨，原名深圳某外傲貿(mào)集團公司深圳把花卉公司，因領(lǐng)耙導(dǎo)人舞弊而停業(yè)案整頓，后雖更換案名稱和法定代表案人，但其前身留絆下累累債務(wù)和不般少糾紛，該企業(yè)骯變更后資信仍不挨好。住所半虛假的營業(yè)執(zhí)澳照住所是不清楚扮的。比如：寫的爸是某大廈的十四版層，實際上該大壩廈一共十三層；捌寫的是某某路2邦01號，可能該板路一共才180皚號，地址寫的似斑是而非。罷注冊的住所在擺某經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)扒區(qū)，實際經(jīng)營地白址并不在那兒的翱情況也比較多。法定代表人罷請注意法人、法奧人代表和法定代奧表人的區(qū)別芭表俺4-2 法人罷、法人代表和法澳定代表人的區(qū)別頒表矮法人耙法人代表爸法定代

57、表人愛指企業(yè)版只要有授權(quán)書業(yè)氨務(wù)員也可以是法哎人代表岸具有法律效力跋合同主體般此人簽字，要蓋啊公章壩此人簽字合同即拔有效注冊資金擺有限責(zé)任公司的辦注冊資金規(guī)定如奧下：辦表笆4-3 有限爸責(zé)任公司的注冊頒資金規(guī)定表捌信息、咨詢、服斑務(wù)業(yè)等般注冊資金在10熬萬元以上昂商品零售業(yè)盎注冊資金在30拜萬元以上辦商品批發(fā)業(yè)及生搬產(chǎn)企業(yè)安注冊資金在50岸萬元以上柏股份有限公司翱注冊資金在10癌00萬元以上扒特別提醒：假注柏資和夸大注冊資阿金的情況要特別斑注意。骯擅自更改注冊背資金數(shù)額笆介紹材料里寫壩的注冊資金與實背際的情況不符艾“三資”企業(yè)翱資金是否如期按扒規(guī)定到位背例：濟南一公司鞍為假合資企業(yè)，辦外方資金

58、僅到位拔一個月，即抽走搬了。類似這樣的靶空殼公司資信度跋太低，和他們打拌交道時一定要多板加小心。矮注資是否符合拌規(guī)定，即注資是半不是小于實收資疤本。注冊號內(nèi)資企業(yè)背1999年之后埃注冊號一般為1拌3位阿拉伯?dāng)?shù)字笆，且各省的代碼巴固定，分公司再襖增加四位，列舉板如下：背440 敖 000艾 1 扒 00290熬2敖省(自治區(qū))+佰市(區(qū))+性質(zhì)啊+編號敖表矮4-4省、自治稗區(qū)、直轄市注冊奧號列表懊北京八110000把河南靶410000霸天津笆120000壩湖北翱420000傲河北挨130000稗湖南矮430000百山西吧140000按廣東稗440000氨內(nèi)蒙古耙150000吧廣西翱450000扮遼寧跋210000瓣海南礙460000按吉林皚220000白四川凹510000隘黑龍江敖23000