led行業(yè)破局除了量還要質(zhì)

1、LED 行業(yè)破局：除了“量”還要“質(zhì)”0出自：中國(guó)LED 網(wǎng)目前，對(duì)于中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，諸多企業(yè)的重心放在開(kāi)發(fā)上，而忽略了管理優(yōu)化方面，對(duì)產(chǎn)品的品牌形象、品質(zhì)不夠重視，再加上，照明產(chǎn)品種類(lèi)多，市場(chǎng)大又復(fù)雜，進(jìn)入市場(chǎng)門(mén)檻低，致使行業(yè)整體集中度較低，在這種背景下，企業(yè)更應(yīng)該在以“渠道為王”的同時(shí)，既要注重“量”，更要提高“質(zhì)”。A 企業(yè)成立于 1995 年，2000 年總部從溫州搬遷到中山，并在福建和江西都設(shè)有自己的生產(chǎn)。A 企業(yè)是二線商業(yè)照明品牌，建立了 2000 多家經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，其中 800 余家產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。年銷(xiāo)售額 2.7 億，內(nèi)銷(xiāo)外銷(xiāo)都有涉及，外銷(xiāo)板塊主要在江西和福建兩大生產(chǎn)，主要出

2、口東南亞、中東以及南美等新興市場(chǎng)，銷(xiāo)售額在 5000萬(wàn)，而中山生產(chǎn)主要以LED 板塊為主。LED 照明從 2008 年起步，經(jīng)歷了 2010 年和 2011 年的火熱期，再到 2012 年趨于理性，2013 年和 2014 年則呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。相應(yīng)地，A 企業(yè)借勢(shì)原有品牌重新對(duì)進(jìn)行梳理優(yōu)化，試圖借助LED 照明躋身 LED 照明應(yīng)用一線品牌陣營(yíng)。，一、布局，產(chǎn)品為先LED 興起促使很多傳統(tǒng)照明企業(yè)步入潮，商照企業(yè)首當(dāng)其沖，一線企業(yè)如雷士、三雄，二線如嘉美、品上等品牌紛紛利用多年品牌沉淀LED，其中很多企業(yè)在過(guò)程中反而更為慌忙，而 A 企業(yè)則是有自己的想法，并制定LED：第一步：2010 年開(kāi)始建

3、設(shè) LED 生產(chǎn)線，將傳統(tǒng)照明的制造優(yōu)勢(shì)逐步過(guò)渡到LED照明領(lǐng)域;第二步：2011 年主要建立LED 研發(fā)中心和，汲取 LED 照明技術(shù)經(jīng)驗(yàn);2012 年，整合產(chǎn)品線，開(kāi)始上架LED 照明產(chǎn)品。第三步：2013 年著力全面布局市場(chǎng)，塑造品牌。2014 年優(yōu)化，設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心優(yōu)化管理，擴(kuò)大品牌。2010 年初，A 企業(yè)開(kāi)始涉足LED 照明，2011 年實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)收入 3200 萬(wàn)元，占公司照明業(yè)務(wù)總營(yíng)收的 13.4%，這個(gè)數(shù)字到 2012 年年底已經(jīng)上升到 30%，銷(xiāo)售額達(dá)到7800 萬(wàn)元，今年在元左右。上加大推廣力度，預(yù)計(jì)年底 LED 業(yè)務(wù)營(yíng)收將翻番，達(dá)到 1.5 億目前LED 室內(nèi)照明領(lǐng)域，

4、商業(yè)照明的增長(zhǎng)最快，隨著消費(fèi)者認(rèn)知度逐步提高，家居照明領(lǐng)域?qū)⑹?A 企業(yè)另一個(gè)場(chǎng)。當(dāng)LED 照明價(jià)格比傳統(tǒng)照明僅高出 15%-20%左右時(shí)，市場(chǎng)狀況會(huì)由政策支持過(guò)渡到市場(chǎng)自然接受階段，而現(xiàn)在已經(jīng)到了這個(gè)時(shí)機(jī)。據(jù)了解，A 企業(yè)將業(yè)務(wù)劃分為外貿(mào)(節(jié)能燈)、LED 照明和電工三大塊，并于 2010，對(duì)LED 事業(yè)部進(jìn)行年相繼成立外貿(mào)事業(yè)部、電工事業(yè)部，建立多元化產(chǎn)品支持。十多年的品牌沉淀以及 OEM 出口等多元化經(jīng)營(yíng)支撐起 A 企業(yè)快速LED 和渠道升級(jí)的要素。當(dāng)前以工程為主的訂單，以及江西和福建的節(jié)能燈出口訂單，支撐著龐大的入。開(kāi)銷(xiāo)。未來(lái)幾年，公司還將加大、設(shè)備、技術(shù)儲(chǔ)備、市場(chǎng)推廣等各方面投二、給

5、經(jīng)銷(xiāo)商做加法LED 照明時(shí)代下，產(chǎn)品方案不穩(wěn)定、庫(kù)存貶值的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激增、市場(chǎng)不景氣等讓很多經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)以及選擇品牌合作上陷入前所未有的迷茫。對(duì)此，A企業(yè)在產(chǎn)品品類(lèi)、服務(wù)上不斷給經(jīng)銷(xiāo)商做“加法”。在傳統(tǒng)照明時(shí)代，商業(yè)照明有雷士、三雄、嘉美、品上、名派等;家居照明有歐普、宏光、亮 A、澳克士等，各家企業(yè)定位確立。在 LED中，A 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品線做了全面調(diào)整，除了原有商業(yè)照明產(chǎn)品基礎(chǔ)外，同時(shí)把家居照明也做上來(lái)，并形成一個(gè)整體專(zhuān)賣(mài)店的概念，其理由有以下兩點(diǎn)：在產(chǎn)品層面，傳統(tǒng)照明的燈具是以光源為主導(dǎo)的，光源決定了燈具規(guī)格，10 瓦節(jié)能燈決定了筒燈尺寸的大小，而到了 LED 則是燈具決定光源，30 瓦的燈

6、具其光源種類(lèi)就有點(diǎn)光源、面光源等，產(chǎn)品正處在融合階段。在商家層面，傳統(tǒng)商照的柜墻做得很豐富，但是忽略天花板;而家居照明天花板有檔次很豐富，但柜墻上則沒(méi)布局好。站在經(jīng)營(yíng)者角度，花同樣的錢(qián)肯定希望將空間發(fā)揮到極致，希望有的群體進(jìn)來(lái)，不管是家居、商照還是光源都能符合消費(fèi)者需求。在消費(fèi)者需求多樣化，多元化下，經(jīng)銷(xiāo)商很難再像過(guò)去那樣單靠零售、批發(fā)或工程等某一板塊生存發(fā)展。在商的中，A 企業(yè)發(fā)現(xiàn)商家看重的銷(xiāo)售模式中，電商占到 30%，燈具建材市場(chǎng)占比 20%，工程占比 15%，設(shè)計(jì)師占比 10%。為此，去年開(kāi)始成立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，以品牌推廣為主，成交為輔。目前主要輔助商家搭建和管理，而商家只需交 1000 元服

7、務(wù)費(fèi)，就能享受幾萬(wàn)元的服務(wù)。另外，A 企業(yè)還在各大區(qū)辦事處設(shè)立工程項(xiàng)目部，輔助有項(xiàng)目資源的商家給出方案，并對(duì)接總部的技術(shù)服務(wù)部，針對(duì)項(xiàng)目方的要求制造產(chǎn)品，過(guò)程中所有的東西都是免費(fèi)的商家照舊享受銷(xiāo)售收益，而廠家則擁有制造權(quán)。三、給企業(yè)做減法“傳統(tǒng)照明量入為出，LED 照明全面布局”是 A 企業(yè)的基本策略，目前建立了2000 多家經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，其中 800 余家產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。雖說(shuō)有和品牌基礎(chǔ)，但具體操作中 A 企業(yè)還是遇到不少問(wèn)題，如亂等，為此 A 企業(yè)開(kāi)始對(duì)自己做起了“減法”。管理無(wú)序，產(chǎn)品匹配度不高，供應(yīng)鏈混以前為了盡快切入 LED 市場(chǎng)，A 企業(yè)為了部署LED 專(zhuān)賣(mài)店體系，除了原有商，并在

8、新體系上實(shí)行“無(wú)為而治”分散管理，單單總進(jìn)行篩選外，還另行開(kāi)發(fā)新部直接面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商近 500 家，其中能夠長(zhǎng)期產(chǎn)生效益的經(jīng)銷(xiāo)商不到 200 家。由于區(qū)域市場(chǎng)僧多粥少，很多經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，對(duì)品牌失去信心，隔年就改做其他品牌，性很大。另外，A 企業(yè)在管理上的費(fèi)用卻逐年上升。因而，今年公司在上大刀闊斧砍去一些銷(xiāo)量不高的商家，同時(shí)在設(shè)立 20 多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，直接與總部對(duì)接，重新對(duì)進(jìn)行規(guī)劃整合，優(yōu)化管理，擴(kuò)大品牌。雖說(shuō)這樣給現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面的心理影響，但管理成本下降，且激發(fā)了運(yùn)營(yíng)商的熱情，對(duì)長(zhǎng)期企業(yè)運(yùn)營(yíng)也有利。在產(chǎn)品上，經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整，LED 產(chǎn)品營(yíng)收比例將在今年超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)品，目前已經(jīng)推出了近 300 款 LED 照明產(chǎn)品，產(chǎn)品多樣化也給A 企業(yè)帶來(lái)不少煩惱。在 LED 照明產(chǎn)品選擇上，A 企業(yè)則自身優(yōu)勢(shì)，首選選擇適合專(zhuān)賣(mài)店工程零售LED 筒燈、LED 射燈、LED 吸頂燈等;其次選擇適合五金流通的主品，如的LED 光源產(chǎn)品、電氣開(kāi)關(guān)，如球泡、T5、T8、排插等;至于專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品則發(fā)給其他廠家 OEM。通過(guò)選擇定型產(chǎn)品為規(guī)?；鲣亯|，從而壓低成本，在讓利經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，在產(chǎn)品管理上的精力更為集中。在供應(yīng)鏈上，去年 A 企業(yè)有 70 多個(gè)供應(yīng)商，其中大小不一，大的能夠達(dá)到幾百上千