解析貝殼找房商業(yè)模式

1、解析貝殼找房商業(yè)模式何為貝殼找房 貝殼找房由鏈家網(wǎng)升級(jí)而來，與自如、德祐、愿景等同為鏈家系的一員，2018年4 月上線，是以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的開放式居住服務(wù)平臺(tái)，聚合和賦能房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)提供方與需求方，提供包括二手房、新房、租賃、裝修、社區(qū)服務(wù)等全方位居住服務(wù)，計(jì)劃覆蓋中國(guó)超過300 個(gè)城市，服務(wù)超過3 億的社區(qū)家庭,鏈接100 萬職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10 萬家門店，賦能超過100 個(gè)品牌。以“四真”真信息、真價(jià)格、真體驗(yàn)、真服務(wù)為核心優(yōu)勢(shì)。何為貝殼找房1.真信息真信息指房源數(shù)據(jù)庫(kù)“樓盤字典”，收錄超過2 億套房屋，每套房屋433 個(gè)字段描述，20 萬經(jīng)紀(jì)人參與動(dòng)態(tài)維護(hù)，7x24 小時(shí)全生命周期真房源驗(yàn)

2、真系統(tǒng)；真服務(wù)是指服務(wù)信用評(píng)價(jià)體系，聚合經(jīng)紀(jì)品牌和從業(yè)者入駐平臺(tái)成為服務(wù)者，入駐服務(wù)者將根據(jù)服務(wù)記錄被賦予貝殼分，分值高將被激勵(lì)，分值低則會(huì)被降權(quán)甚至退出。真體驗(yàn)是指VR 看房，提供感受空間和方位的沉浸式看房，經(jīng)紀(jì)人語(yǔ)音在線講解服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多人交互場(chǎng)景體驗(yàn)；真價(jià)格是指準(zhǔn)確率90%的房屋估價(jià)，依托真實(shí)成交和在售數(shù)據(jù)，預(yù)估房屋真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值；2.真價(jià)格3.真體驗(yàn)4.真服務(wù) 貝殼找房的商業(yè)模式與行業(yè)賽道行業(yè)傳統(tǒng)平臺(tái)模式存在多重痛點(diǎn)亟待解決1）服務(wù)質(zhì)量與效率低下：傳統(tǒng)房地產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)模式方面，經(jīng)紀(jì)人在一單交易中的服務(wù)角色并無細(xì)分，會(huì)盡可能多地承擔(dān)“房源錄入人”、“房源維護(hù)人”、“房源鑰匙人”、“房源實(shí)勘人”

3、、“客源轉(zhuǎn)介紹”和“客源成交人”等角色，經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)紀(jì)人往往會(huì)因此影響服務(wù)質(zhì)量與效率；2）房源信息虛假失真：傳統(tǒng)房地產(chǎn)服務(wù)盈利模式方面，以58 同城、房天下等為例，多數(shù)以收取端口費(fèi)和廣告費(fèi)為主要盈利模式，而端口收費(fèi)模式下，由于絕大多數(shù)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要自行支付向外部流量平臺(tái)購(gòu)買端口的費(fèi)用，錄入盡可能多的信息提高覆蓋率與吸引需求才能夠盡可能減少虧損出現(xiàn)，因而在信息錄入時(shí)出現(xiàn)部分信息失真的現(xiàn)象。貝殼找房針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)變革商業(yè)模式1）跨中介品牌資源共享平臺(tái)：合理分成提升規(guī)模和效率。貝殼找房采用ACN（Agent Cooperate Network）平臺(tái)模式，即在遵守房源信息充分共享等規(guī)則前提下，同品牌或跨

4、品牌經(jīng)紀(jì)人之間以不同角色共同參與到一筆交易中，成交后按照各角色在各環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率進(jìn)行傭金分成。經(jīng)紀(jì)人可在自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域參與多單交易中的多個(gè)環(huán)節(jié)，提高資源利用效率的同時(shí)，也有利于降低內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)、推動(dòng)良性競(jìng)合。2）交易傭金替代端口費(fèi)，更加注重技術(shù)投入與用戶體驗(yàn)：貝殼找房取消端口收費(fèi)模式，主要靠促成成交后的交易傭金為收入來源，從根源上降低經(jīng)紀(jì)人迫于經(jīng)濟(jì)成本壓力錄入虛假房源必要性。更加注重通過技術(shù)手段提升房源真實(shí)性與線上使用體驗(yàn)，將樓盤字典、VR、航拍、3D 模型等技術(shù)應(yīng)用在整個(gè)平臺(tái)上的房源中。貝殼找房的競(jìng)爭(zhēng)力：以“真”為核心“樓盤字典” ：貝殼從2008 年建立、投入超過6 億元打造的樓盤字典具備三

5、大優(yōu)勢(shì)：1) 全面：已覆蓋全國(guó)330 座城市的53 萬個(gè)小區(qū)，共包含2.19 億套房屋真實(shí)信息，是目前國(guó)內(nèi)覆蓋面最廣的房屋信息數(shù)據(jù)庫(kù)2）詳細(xì)：通過用標(biāo)準(zhǔn)戶型圖、配套設(shè)施信息等多維信息定義一套房屋，詳細(xì)展示房屋及周邊教育、交通、配套等信息，從最開始100 多個(gè)字段擴(kuò)展到433 個(gè)字段，是目前國(guó)內(nèi)顆粒度最細(xì)的房屋信息數(shù)據(jù)庫(kù)3）真實(shí)：推出7*24 小時(shí)全生命周期的真房源驗(yàn)真系統(tǒng)，檢驗(yàn)與下架失真房源信息。同時(shí)貝殼還鼓勵(lì)虛假房源舉報(bào)和建立經(jīng)紀(jì)人積分制度，一旦經(jīng)紀(jì)人因虛假房源或服務(wù)質(zhì)量較低使得信用積分（一般為12 分）過低將面臨被停業(yè)的處理，全方位杜絕虛假房源發(fā)生，目前整體真房源率已達(dá)到95%以上。貝殼所

6、在的房地產(chǎn)綜合服務(wù)賽道門檻高，58 與鏈家系居于前列移動(dòng)房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)中綜合服務(wù)模式對(duì)平臺(tái)方綜合能力要求更高。目前存在四種商業(yè)模式：綜合服務(wù)模式、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)模式、細(xì)分領(lǐng)域?qū)Ｗ⒛Ｊ?、產(chǎn)業(yè)鏈延伸整合模式，其中經(jīng)紀(jì)人服務(wù)模式、細(xì)分領(lǐng)域?qū)Ｗ⒛Ｊ?、產(chǎn)業(yè)鏈延伸整合模式均更加聚焦于部分服務(wù)群體或服務(wù)需求，平臺(tái)主要深耕與注重提升其在特定專業(yè)領(lǐng)域的服務(wù)能力。而綜合服務(wù)模式由于依托信息技術(shù)、經(jīng)紀(jì)人、房源信息、服務(wù)延伸等具備更加龐大的用戶基礎(chǔ)，可以提供更為豐富的應(yīng)用場(chǎng)景和模式生態(tài)、更充分滿足與挖掘用戶需求，同時(shí)也由于數(shù)據(jù)與技術(shù)復(fù)雜性更高，對(duì)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略與能力的要求更高。目前以安居客為代表的58 系和以貝殼找房為代

7、表的鏈家系占據(jù)市場(chǎng)份額前列，2019 年兩系流量覆蓋率接近80%。安居客目前占據(jù)活躍度榜單第一，其主要的優(yōu)勢(shì)在于大流量與大生態(tài)，借助生活綜合服務(wù)類平臺(tái)58 同城與趕集網(wǎng)的龐大流量與數(shù)據(jù)資源，用戶基礎(chǔ)更為廣泛，同時(shí)通過技術(shù)賦能+開放生態(tài)鞏固領(lǐng)先地位：1）在技術(shù)方面，安居客推出全息樣板間、智能挑房助手X 博士等產(chǎn)品，臨感VR 看房技術(shù)復(fù)刻房源實(shí)景，提升用戶看房體驗(yàn)，目前覆蓋北上廣深等全國(guó)500 城，全景視頻累計(jì)在線量超過400 萬；接入一鍵裝修功能，采用全景渲染技術(shù)，線上展示裝修效果，推出安選裝修服務(wù)拓展線下裝修需求；針對(duì)開發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷需求打造微聊客、云聚客等產(chǎn)品，收集購(gòu)房數(shù)據(jù)形成用戶畫像，實(shí)

8、現(xiàn)高效匹配及精準(zhǔn)推廣，提升獲客和交易效率。2）在開放生態(tài)方面，安居客啟動(dòng)“N+，全開放服務(wù)平臺(tái)”戰(zhàn)略，即利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將用戶、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、房產(chǎn)開發(fā)商、金融機(jī)構(gòu)等行業(yè)內(nèi)多種角色聯(lián)合協(xié)同，打通房地產(chǎn)上下游渠道，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)搭建與發(fā)展。但目前也存在虛假房源、用戶騷擾等問題，在用戶體驗(yàn)方面，由于長(zhǎng)期以端口收費(fèi)為盈利模式使得房源信息質(zhì)量相對(duì)不高，同時(shí)用戶信息獲取門檻相對(duì)較低也使得部分用戶出現(xiàn)被經(jīng)紀(jì)人或其他中介多次騷擾情況。安居客是貝殼找房最具競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)手貝殼找房VS安居客1）借助商業(yè)模式與技術(shù)手段提升用戶體驗(yàn)：貝殼在創(chuàng)新商業(yè)模式與強(qiáng)監(jiān)管下，前端房屋信息展示方面的真實(shí)性已接近100%，并持續(xù)通過技術(shù)手段不斷

9、優(yōu)化用戶體驗(yàn)，樓盤字典正逐步實(shí)現(xiàn)展示全國(guó)樓盤的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，包含被咨詢、被VR瀏覽、被線下帶看等多個(gè)維度動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，同時(shí)貝殼VR技術(shù)不斷迭代，并不斷完善二三線城市的房源展示，拓展更大市場(chǎng)空間；同時(shí)貝殼注重保護(hù)用戶信息隱私，對(duì)于騷擾事件采取舉報(bào)罰款和降低評(píng)分的處理，實(shí)現(xiàn)更好用戶體驗(yàn)；2）開拓業(yè)務(wù)空間打造完整生態(tài)閉環(huán)：在后端環(huán)節(jié)，貝殼不斷開拓裝修、社區(qū)服務(wù)等業(yè)務(wù)空間，打造更為豐富的生態(tài)系統(tǒng)，并持續(xù)完善房產(chǎn)交易線上化最后一公里建設(shè)，打造房產(chǎn)交易閉環(huán)，陸續(xù)上線租房及二手房在線簽約、線上貸簽和資金存管等功能，以線上貸簽為例，過去必須要當(dāng)面完成的貸款簽約手續(xù)辦理，現(xiàn)在均可通過貝殼App 實(shí)現(xiàn)線上完成。從貝殼上市

10、深度研究房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)2020.08貝殼：從鏈家進(jìn)化而來的中國(guó)房地產(chǎn)交易巨頭公司業(yè)務(wù)包括二手房和新房銷售、房屋租賃居間服務(wù)以及裝修、金融等居住衍生服務(wù)。根據(jù)貝殼招股說明書，2019 年貝殼平臺(tái)成交總額（GTV，Gross Transaction Value）達(dá)到2.13 萬億元，同比增長(zhǎng)85%，國(guó)內(nèi)市占率為9.55%，共促成超過220 萬筆房屋交易，是中國(guó)最大的房屋交易和服務(wù)平臺(tái)以及第二大商業(yè)平臺(tái)。截至2020H1，貝殼平臺(tái)共連接265家品牌經(jīng)紀(jì)公司，它們?cè)?03 個(gè)城市擁有4.2 萬家線下門店，經(jīng)紀(jì)人總數(shù)超過45.6 萬人。盡管新冠疫情在2020Q1 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生干擾，公司2020H1 仍

11、然實(shí)現(xiàn)營(yíng)收272.61 億元，同比增長(zhǎng)39%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)16.07 億元，同比增長(zhǎng)189%，調(diào)整后凈利潤(rùn)、調(diào)整后EBITDA分別為18.61、25.93 億元。貝殼：從鏈家進(jìn)化而來的中國(guó)房地產(chǎn)交易巨頭本次發(fā)行前，貝殼共有30.64 億普通股，其中A 類、B 類股份分別為21.79、8.85 億股（每股A 類股擁有1 票投票權(quán)、B 類股擁有10 票投票權(quán)，1 股B 類股可以轉(zhuǎn)換為1 股A 類股，A 類股不可轉(zhuǎn)換為B 類股）。公司創(chuàng)始人左暉持有全部8.85 億B 類股，此外部分股東將其持有的5.47 億A 類股投票權(quán)授予其代理，因此左暉能夠控制的股份數(shù)量占比為46.8%，投票權(quán)達(dá)到85.2%。此外

12、，騰訊、軟銀、高瓴資本分別持有公司12.3%、10.2%、5.3%股份，是公司主要外部股東，其中騰訊與公司在營(yíng)銷、云服務(wù)等方面存在密切合作。貝殼平臺(tái)及生態(tài)系統(tǒng)組成貝殼平臺(tái)是面向住宅房地產(chǎn)行業(yè)和生態(tài)系統(tǒng)參與者的開放平臺(tái)，連接房地產(chǎn)市場(chǎng)的供需方（購(gòu)房者，賣方，房東和租戶）和經(jīng)紀(jì)商（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌、門店和經(jīng)紀(jì)人），幫助所有參與者高效完成多種場(chǎng)景下的房屋交易服務(wù)。貝殼平臺(tái)以ACN 為基礎(chǔ)，通過促進(jìn)經(jīng)紀(jì)品牌、門店和經(jīng)紀(jì)人之間的合作，規(guī)范真實(shí)房源清單，并標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)化房屋交易流程，實(shí)現(xiàn)交易效率的提升。SaaS、客戶前端、線下門店、交易中心、金融服務(wù)等各類功能模塊與ACN 一起構(gòu)成了平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施。ACN 系

13、統(tǒng)：中國(guó)升級(jí)版的“MLS”ACN （Agent Cooperate Network），即經(jīng)紀(jì)人合作系統(tǒng)，類似于美國(guó)的多重上市服務(wù)（MLS，Multiple Listing System），是貝殼平臺(tái)的操作系統(tǒng)，通過傭金分配機(jī)制規(guī)定房屋合作交易中經(jīng)紀(jì)人的角色、權(quán)利和義務(wù)，使得同一品牌和不同品牌的經(jīng)紀(jì)人可以按照其機(jī)制進(jìn)行合作完成房屋交易，并取得對(duì)應(yīng)的提成，提高信息獲得和交易效率。貝殼根據(jù)城市發(fā)展和門店分布對(duì)地理區(qū)域進(jìn)行了劃分，以便經(jīng)紀(jì)人可以成為其附近地區(qū)房源的專家。經(jīng)紀(jì)門店有權(quán)管理門店附近的現(xiàn)有房源清單，并擔(dān)任這些房源的賣方經(jīng)紀(jì)人。對(duì)于買方經(jīng)紀(jì)人，如果他們的客戶有意在其他地區(qū)購(gòu)買房屋，則可以通過將

14、其房屋客戶推薦給所需地區(qū)的經(jīng)紀(jì)人來獲得一部分傭金。ACN 運(yùn)行模式：角色分工，協(xié)同工作，傭金共享。貝殼將二手房交易（包括二手房銷售和租賃）劃分為不同的步驟，分析經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人特征，與適當(dāng)?shù)慕巧嗥ヅ?，使多個(gè)經(jīng)紀(jì)人在一次交易中有效合作，并根據(jù)其角色分配傭金。經(jīng)紀(jì)人分為賣方經(jīng)紀(jì)人和買方經(jīng)紀(jì)人，賣方經(jīng)紀(jì)人為賣方服務(wù)，主要的工作分配包括發(fā)布、實(shí)地工作、建檔、鑰匙保管、關(guān)系和信息管理；買方經(jīng)紀(jì)人為買方服務(wù)，主要的工作劃分包括簽署協(xié)議、合同準(zhǔn)備、協(xié)商、看房、房源推薦。如下圖所示。ACN 治理工具箱：經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)門店評(píng)價(jià)體系、“真實(shí)房源”清單1、 貝殼分?jǐn)?shù)。貝殼分?jǐn)?shù)表明經(jīng)紀(jì)人的績(jī)效和服務(wù)質(zhì)量。貝殼分?jǐn)?shù)通過一個(gè)

15、綜合的多因素評(píng)估系統(tǒng)得出，其中包括經(jīng)紀(jì)人特性，例如專業(yè)資格、客戶投訴、客戶轉(zhuǎn)換率以及協(xié)作團(tuán)隊(duì)合作記錄。具有較高貝殼分?jǐn)?shù)的經(jīng)紀(jì)人可以享受某些特殊權(quán)利，例如更高的房產(chǎn)曝光率、客戶前端的定制經(jīng)紀(jì)人資料、在線課程培訓(xùn)營(yíng)等。房屋客戶可以在客戶前端查看經(jīng)紀(jì)人的貝殼分?jǐn)?shù)。 2、 貝殼幣。平臺(tái)上的經(jīng)紀(jì)人擁有貝殼幣，經(jīng)紀(jì)人可以使用貝殼幣購(gòu)買與他們的經(jīng)紀(jì)工作相關(guān)的設(shè)施，以及在客戶前端增加曝光率。3、 信用分。貝殼建立信用積分制度，經(jīng)紀(jì)人從加入平臺(tái)起開始積分，違反ACN 規(guī)則和不當(dāng)行為將被扣分。根據(jù)累計(jì)的信用積分扣減，經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)收到警告或在特定時(shí)間段內(nèi)被限制或禁止訪問平臺(tái)。 對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的治理方式包括三種：貝殼規(guī)定平臺(tái)上房源掛牌需要滿足4 個(gè)條件：真實(shí)存在；真實(shí)可出售或出租；真實(shí)已驗(yàn)證的地址和房源相關(guān)數(shù)據(jù)；真實(shí)的價(jià)格。貝殼通過客戶回訪、實(shí)地拜訪、大數(shù)據(jù)分