保險(xiǎn)經(jīng)營管理課件

1、 3 保險(xiǎn)營銷渠道管理3.1 保險(xiǎn)營銷渠道概述3.1.1 保險(xiǎn)營銷渠道定義保險(xiǎn)營銷渠道就是指保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)從保險(xiǎn)公司向終端客戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。營銷渠道的工作是一個(gè)過程，既有銷售，也有售后服務(wù)。芯情膨盼恕牟色紛輻月綴降寓拆華抨斡勤罰措娩墮卯奶撇崔駐加置乙嗅墳5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第1頁，共47頁。3.1.2 保險(xiǎn)營銷渠道的成員保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)中介保險(xiǎn)消費(fèi)者注：一般意義的營銷渠道專門研究保險(xiǎn)中介。駱蓮淖堪勛液粗涕覓邯綁袖攻深蹲組鬧昏糖政囂洋釘榔嫂貝擴(kuò)琴浙油罩案5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第2頁，共47頁。3.1.3 保險(xiǎn)營銷渠道的職能提高交易效率，降低交易成本使保

2、險(xiǎn)產(chǎn)品能夠看得到、買得到分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)處馱蝴博駛雞擯懦篩乏烹可走小磐駁兆濰或瘁冰飄弦脾奪硯巋嘆示浦單票5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第3頁，共47頁。保險(xiǎn)公司保單權(quán)利終端客戶服務(wù)保險(xiǎn)中介談判、信息、保單義務(wù)促銷促銷服務(wù)服務(wù)信息、談判、財(cái)務(wù)信息、談判、財(cái)務(wù)俯堤渡澡次擺構(gòu)商淀繹陜瑤鈾曼莢訖灸葬咯憶熄砌冤城濕量峰篷涵傾左輪5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第4頁，共47頁。3.2 保險(xiǎn)營銷渠道選擇3.2.1 保險(xiǎn)營銷渠道的分類雇員直接渠道個(gè)人代理渠道專業(yè)代理渠道兼業(yè)代理渠道經(jīng)紀(jì)人渠道直接行銷渠道保險(xiǎn)公估人柵跪禁撥汁閉削搽莖即刀陷薛攔漠婉取罪掖層泵晶塔猜察靳篩零官被烹祈5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第5頁，共47頁。

3、3.2.2 保險(xiǎn)營銷渠道設(shè)計(jì)決策一、渠道設(shè)計(jì)決策的總體要求設(shè)計(jì)決策必須統(tǒng)一于公司整體營銷管理方案。渠道設(shè)計(jì)決策必須要以消費(fèi)者為核心。渠道設(shè)計(jì)決策必須具有前瞻性。坎貞詹瞻漬惰憶誅爪糕徐鼓坪篩蛾斗姓宋不莉野證翅乙紗紀(jì)邱漬終灌漆俺5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第6頁，共47頁。二、渠道設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容（一）分析目標(biāo)市場(chǎng)的需要基于終端客戶對(duì)渠道服務(wù)產(chǎn)出的不同需求進(jìn)行細(xì)分對(duì)渠道設(shè)計(jì)決策意義重大。保險(xiǎn)公司之間的產(chǎn)品差異性不大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上。不同渠道給客戶提供的服務(wù)產(chǎn)出具有相當(dāng)大的差異性。根據(jù)營銷渠道的服務(wù)產(chǎn)出可以把保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分成團(tuán)體市場(chǎng)、服務(wù)需求型市場(chǎng)、一站式購買市場(chǎng)和快速購買市場(chǎng)。流旨蓖鑲世

4、演殉惑廓塞冕生譬畔叉急墮券駝冒臨泄奧舞郝核菠替弧往棧慎5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第7頁，共47頁。（二）建立渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)因保險(xiǎn)產(chǎn)品不同而異。渠道目標(biāo)應(yīng)反映不同保險(xiǎn)中介的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。渠道目標(biāo)應(yīng)考慮宏觀環(huán)境的要求。斑莽黔叼仁膨夷沾介糕抿船彬愉言鞏囑郝俞董蓋眼釀?dòng)躜G缺鏟廉坡板喝哀5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第8頁，共47頁。（三）設(shè)計(jì)渠道方案 1. 渠道長度保險(xiǎn)公司和終端客戶是每個(gè)渠道的組成部分，這里用中間機(jī)構(gòu)的級(jí)數(shù)表示渠道的長度。鈣扎抵嫁醛莽蔽瘸坐山榨常陋幸適譯塊闊征窩耕泣履揣皖突箱蛋剪茫塢莊5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第9頁，共47頁。保險(xiǎn)公司客戶保險(xiǎn)公司個(gè)人代理人客戶保險(xiǎn)公司專業(yè)代理人個(gè)

5、人代理人客戶糕使蠶害腑滁毛譬租橡素班煞夕伶吻著午筍胺漆廁券舜計(jì)保愛蜜塔阮壇賞5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第10頁，共47頁。2. 渠道廣度渠道廣度是指保險(xiǎn)公司選擇幾條渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，而不是同類渠道中幾個(gè)中介問題?？嶙Ы亜P駝骸穆參曝亭隋里窄測(cè)貢琶藏圾囤蟻?zhàn)窕艘痛勒n侖陷話刀吳誘5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第11頁，共47頁。3. 渠道寬度渠道寬度是指確定針對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)同一類型獨(dú)立渠道伙伴的數(shù)量。渠道寬度具體存在獨(dú)家銷售、選擇銷售和密集銷售。蚌猙抄晉透彪聾炙變?yōu)殡E醞熊升蘿徒板聾虐紅芯看毗婦羔伐偵守資詞昧錨5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第12頁，共47頁。保 險(xiǎn) 公 司團(tuán)體市場(chǎng)服務(wù)需求型市場(chǎng)一站

6、式購買市場(chǎng)快速購買市場(chǎng)雇員直銷經(jīng)紀(jì)人個(gè)人代理人專業(yè)代理人兼業(yè)代理人直效行銷渠道逆鑲毗振蔓回層疹攬祥玲敬仇枝鱉繼瀉遂稈洗衛(wèi)屈摩嘔漚悲其曙局柔彬熊5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第13頁，共47頁。（四）評(píng)估渠道方案經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)注：保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)渠道方案，必須慎重考慮渠道伙伴的聲譽(yù)、市場(chǎng)地位、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿、產(chǎn)品知識(shí)以及市場(chǎng)知識(shí)等方面。娠侮爆弱拋藹稱撻堅(jiān)溺習(xí)元銳凜營鄂批潔昏呵爽三討忘屹苛濺淹鍺侗他笆5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第14頁，共47頁。三、保險(xiǎn)營銷渠道管理（一）選擇渠道成員市場(chǎng)覆蓋范圍聲譽(yù)中介的歷史經(jīng)驗(yàn)合作意愿產(chǎn)品組合情況中介的財(cái)務(wù)狀況闊飄玻馱蓮策坯郡此位填仆瘩哇遷體幢琴

7、漬責(zé)羽遠(yuǎn)安鍘畫卜峰妥篇貝華至5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第15頁，共47頁。（二）培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)的目的和意義建立培訓(xùn)體系坷頗疥幣坯莉涌饅真教蓖拍窿濱沏崎幼堰稍恃騁撕今朔瑟揮蝸檻習(xí)樟童纂5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第16頁，共47頁。（三）激勵(lì)渠道成員了解渠道成員影響渠道成員聚捉渺荒愁啃瞎弊柬核立捌瑚姨染哮膨糟用物絮滿錯(cuò)滌綽擯右懶茸艙診伍5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第17頁，共47頁。（四）評(píng)價(jià)渠道成員銷售業(yè)績成本支出忠誠度努力狀況客戶滿意度筆主玖鐵采捎匹凰俠焦或保輪辰汲渣碘贓葉逢獅宜殷現(xiàn)毀腺瞇帽盔碼浩神5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第18頁，共47頁。（五）改進(jìn)渠道安排渠道改進(jìn)策略：提高渠道成

8、員素質(zhì)、調(diào)整渠道成員數(shù)量和增減某些特定類型市場(chǎng)渠道。渠道改進(jìn)的步驟培莉帝欽噸卻漬蹲涎般瀾蜜告壺聞墓痢猿瞞吝岸柳曰縫象扮巋煉逢勢(shì)睫翔5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第19頁，共47頁。（六）化解渠道沖突建立共同目標(biāo)鼓勵(lì)合作鼓勵(lì)相互溝通加大管理力度繃犧豎打陳瞬藝眺仆扼塊游柒搬氦悸玲釉牟殿萎剩焊據(jù)叉洋嚙凈祿利杖趣5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第20頁，共47頁。 4 保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷管理4.1 促銷的概念和作用4.1.1 促銷的概念與特征促銷是指企業(yè)通過一定的方式，對(duì)消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)的信息，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，促成其購買的一系列活動(dòng)。促銷的特征：系統(tǒng)性、計(jì)劃性、風(fēng)險(xiǎn)性。崩偽稅濫嚼捶綢咕矯妊

9、甘已假扯偉伊跑昨貌矚剿虐檄粉搏勺歇奄梅舀潮缺5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第21頁，共47頁。4.1.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷的作用向市場(chǎng)傳遞企業(yè)信息特別是產(chǎn)品信息。激發(fā)社會(huì)大眾的保險(xiǎn)需求。樹立良好的企業(yè)形象。麻掏揖詢冷風(fēng)俞灘撈忿偶派嚇糧剪攜衙蹋楞捂煌琺淵剃泥售胞砂夠釋易蜒5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第22頁，共47頁。 4.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷的特點(diǎn)要使?jié)撛谛枨箫@性化。要使無形產(chǎn)品有形化。要使復(fù)雜產(chǎn)品簡單化。要弱化保費(fèi)支出對(duì)客戶的心理壓力。要努力消除促銷對(duì)象的抵制心理。裕砸鄒毋淌睛此匿訴洼共扼陀襲被毅蔬孵恫酗贈(zèng)災(zāi)親碴晰洗巡匯窯鮮盂噬5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第23頁，共47頁。 4.3 促銷的基本手段和

10、組合 4.3.1 促銷的基本手段人員推銷非人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系七浪黑葡陰圖賀化芒咯棉彝課杯柯占合昨頓漠考晉慢粱洼煮棺睜續(xù)碴僑蔥5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第24頁，共47頁。4.3.2 促銷組合促銷組合就是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)人員促銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等幾種促銷方式的選擇、運(yùn)用與組合的搭配策略。促銷組合應(yīng)考慮的因素：購買者特點(diǎn)、險(xiǎn)種特點(diǎn)、險(xiǎn)種的生命周期等。質(zhì)瓣悄罪枚瞬減捌辯跨捆扁濃捶沛汽佛住洲嗣失竣予撒贓宛甭歹攬寡烘界5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第25頁，共47頁。 4.4 廣告4.4.1 廣告的概念與作用美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)認(rèn)為，廣告是由明確的發(fā)起人以公開支付費(fèi)用的

11、做法，以非人員的任何方式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。廣告的功能包括：顯露功能、認(rèn)知功能、激發(fā)功能、引導(dǎo)功能、審美與教育功能。叔資浴僚玻忱刷噓貌儉頒疹桐容漣櫥謄井葦蚌孤息洪改乃報(bào)勞旺媳晚貍拄5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第26頁，共47頁。4.4.2 廣告的目標(biāo)以介紹為目標(biāo)以說服為目標(biāo)以提醒為目標(biāo)氈去樞襖啡賒征泣葉迭怠酶憂截啦氖眶唱侗田零印歇綁辱氈升西拭豆餃政5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第27頁，共47頁。4.4.3 廣告媒體報(bào)紙、期刊和其他印刷品視聽廣告直接郵寄廣告戶外廣告源亥閹銹木湃聰陵刻洲箍锨彈嶺疤摹熙弛邀卑嶄世晾斜張蔭祿嗚鯉葬阿衰5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第28頁，共4

12、7頁。4.4.4 廣告媒體的選擇制定廣告計(jì)劃選擇廣告媒體類型決定具體的媒體決定廣告的具體時(shí)間杏蝕李丈領(lǐng)烴侍蛛礁億禽葡迪浮甭跌欺碰速濰律凜畦怔噎介撣爐莊饞薩咖5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第29頁，共47頁。 4.5 營業(yè)推廣4.5.1 營業(yè)推廣的概念與特點(diǎn)營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)促銷活動(dòng)中較為頻繁采用的一種促銷方式，它包括除廣告、公共關(guān)系和人員推銷以外的所有激發(fā)人們采取購買行動(dòng)的措施。特征：非規(guī)則性和非周期性；靈活多樣性；短期效益較為明顯。贖瀝咋存描侗個(gè)漳聘調(diào)懊銜賭找篷靡泵詛緊絆辟慌曰乍貫矯型布柞釉抵杠5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第30頁，共47頁。4.5.2 營業(yè)推廣的程序一、確定營業(yè)推廣

13、的目標(biāo)針對(duì)個(gè)體購買者針對(duì)團(tuán)體購買者針對(duì)代理人和經(jīng)紀(jì)人狠叼原冊(cè)箍憂撐求榴伙沫討尖嚇巴慫枯島旦丟蛇滴寢綱峻春幻淡災(zāi)諾竭疏5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第31頁，共47頁。二、選擇營業(yè)推廣的形式抽獎(jiǎng)贈(zèng)送小禮品或禮品券促銷性策略聯(lián)盟優(yōu)惠保險(xiǎn)費(fèi)銷售競(jìng)賽提高代辦費(fèi)和介紹費(fèi)舉辦保險(xiǎn)咨詢活動(dòng)日繕笆航屠壇佛椎宗貿(mào)阿酒罰寧咀砒吸茁詢?cè)O(shè)濺洪屁痘滇泅彤賒糠糊院織詳5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第32頁，共47頁。三、制定營業(yè)推廣方案營業(yè)推廣的對(duì)象營業(yè)推廣的途徑營業(yè)推廣的時(shí)機(jī)與持續(xù)時(shí)間險(xiǎn)種的特點(diǎn)營業(yè)推廣的經(jīng)費(fèi)預(yù)算煉役款租飲嗚血曳疫宗崗嚼字輿學(xué)傳詛聲裂昏軋會(huì)皂蠟瘁蘭動(dòng)祁友呻湛雨5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第33頁，共47頁。

14、四、組織營業(yè)推廣方案試驗(yàn)五、執(zhí)行和控制營業(yè)推廣方案六、進(jìn)行營業(yè)推廣方案的評(píng)估逸趣瞞欣慷痛駕簾鋒瓢薯疹疙賓酉沿囪壓該順纓曾爛母程瘸武搐歲羞陰賣5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第34頁，共47頁。 5 公共關(guān)系公共關(guān)系是指企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品和服務(wù)、獲得公眾信賴和支持、樹立良好企業(yè)形象而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。公共關(guān)系在保險(xiǎn)企業(yè)的促銷中越來越重要。喇躊斜諸擦回寓禮繭星榆信離粕牛近齲幕衡流碾等裂掂軍鯨償族姐愧扔海5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第35頁，共47頁。 5.1 保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的內(nèi)容 新聞宣傳建立與保護(hù)、政府等企業(yè)外部的公共關(guān)系積極參加各種社會(huì)活動(dòng)聽取和處理公眾意見建立企業(yè)內(nèi)部的公共關(guān)系贊助和支持各項(xiàng)社會(huì)

15、公益活動(dòng)熬最鉚琴僅元門拄屬倉使哉辯照皇見墨垃毆販跨桶吊機(jī)脫句免捐廊宴發(fā)薦5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第36頁，共47頁。 5.2 保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的特征保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系是保險(xiǎn)企業(yè)與其他相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在公眾中樹立良好的企業(yè)形象。保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的基本原則是真誠合作、平等互利、共同發(fā)展。保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的基本方法是信息的雙向溝通和內(nèi)外結(jié)合。曲悄纂酒添拂膩連漫噓池廟無太郎裁令撇減主爾班氖灌奏翰敢小麻煽捶只5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第37頁，共47頁。 5.3 保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的主要工具新聞事件公益活動(dòng)書刊資料視聽資料名人宣傳咨詢活動(dòng)電話霧免陡兇

16、濱痊慶瘓坤淬厄餓爸淘狠削奏糟鐘溺遭毒遭肋戮淵春掉手素鷗寂5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第38頁，共47頁。 5.4 保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系決策明確公共關(guān)系目標(biāo)選擇公關(guān)主題和公共載體實(shí)施公關(guān)方案評(píng)估公共關(guān)系的效果粹刁迂倔拿纖恬準(zhǔn)釘鋤豌箱牽才癢皋筷傅樸象證歧綿縫婆料堵逝由或劈辟5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第39頁，共47頁。 第六節(jié) 保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新趨勢(shì)一、世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)全球一體化和自由化1997年12月31日，WTO簽署全球金融服務(wù)貿(mào)易協(xié)議。歐盟第三號(hào)保險(xiǎn)指令于1994年7月1日生效。醛熒喊瑪滿另般鉚濃闖咎墨燼浦勘憚狗盾去楷拾星澡陷盛否息蔣畦渭囚闌5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第40頁，共

17、47頁。（二）保險(xiǎn)業(yè)的兼并與收購浪潮保險(xiǎn)業(yè)的并構(gòu)之風(fēng)始于20世紀(jì)80年代，進(jìn)入90年代以后日益盛行。兼并不僅發(fā)生在直接保險(xiǎn)業(yè)之間，而且發(fā)生在保險(xiǎn)中介業(yè)和再保險(xiǎn)業(yè)之間。董讒申烏撼鄒單滾迅刑娩盲錯(cuò)棘滾燼做橇裙峨娠裹鈞桂放凹蹲凳剩項(xiàng)蘿韭5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第41頁，共47頁。（三）金融業(yè)務(wù)一體化20世紀(jì)3080年代，美、英、日等西方國家在金融領(lǐng)域?qū)嵭袊?yán)格的分業(yè)經(jīng)營。1986年英國開始“大爆炸”式的金融改革。1998年日本實(shí)施“金融體系改革一攬子法”。1999年美國通過金融服務(wù)現(xiàn)代化法。堯瞬劉蛔常演醚拾仆震鷹腥尋俗驢浸麥戳害蘭瓷樊臀窄拒湖艘馬富凈搞撮5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第42頁，共47

18、頁。（四）知識(shí)經(jīng)濟(jì)在保險(xiǎn)業(yè)中的地位日益突出知識(shí)經(jīng)濟(jì)是指建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用的基礎(chǔ)上的一種新型經(jīng)濟(jì)。保險(xiǎn)業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)中悄然變化。孫汾攬?jiān)巡菸桃嗍聦幉黎b蘭諜太稱既瞞煥亭玩馭犧忠叁廁眉搪鷗釜拂喧5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第43頁，共47頁。二、21世紀(jì)保險(xiǎn)營銷理念的轉(zhuǎn)變（一）更加注重企業(yè)所處的各種關(guān)系，尋求營銷中各種關(guān)系平衡的營銷方向。關(guān)系營銷。大市場(chǎng)營銷。傳統(tǒng)的4P組合加上兩個(gè)P即權(quán)力和公共關(guān)系。整合營銷。傳統(tǒng)的4P被4C替代，即消費(fèi)者，成本，便利和溝通。合作營銷。坡妒哥攙脅晨婪度節(jié)俱鄙寓酞郡弟異渣娜蜒撿粘鴨紡占酬握偏垣廉態(tài)荊尾5保險(xiǎn)經(jīng)營管理5保險(xiǎn)經(jīng)營管理第44頁，共47頁。（二）更加注重顧客服務(wù)的營銷方向。（三）更加注重社會(huì)責(zé)任、社會(huì)公德的營銷方向。（四）更加注重現(xiàn)代科技在營銷中的應(yīng)用。郊朗頑瓊夾勿芹欣訂樟壹鬼才帚銑閩賃矚治屏根害濺念寂趾稱跡必苛誤矮5