人員日常管理細則

1、目 錄第一部分組織架構(gòu)及崗位職責第二部分銷售管理制度第三部分銷售政策第四部分客戶管理第五部分員工考評及晉升第六部分信息報表系統(tǒng)第一部分：組織架構(gòu)及崗位職責(此部分內(nèi)容為銷售系統(tǒng)新進員工職責標準)組織構(gòu)架叫位職責人員架構(gòu)崗位職責公司經(jīng)理對銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項決策制定 公司經(jīng)理助理：1、協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)；2、向銷售部、市場部傳達公司的政策；3、協(xié)調(diào)與各相關(guān)部門的工作；4、負責總經(jīng)辦政策及制度的起草，執(zhí)行情況的監(jiān)督；5、負責專賣店終端的執(zhí)行、量化考核及資料的審核、整理;5、負責各單位的工作計劃的跟蹤、檢查；6、完成上級臨時指派的各項工作；銷售經(jīng)理職責：(1)參與銷售策略制

2、定：建立全面的銷售戰(zhàn)略，研究、制定國內(nèi)市場整體銷售策略 和實施方式，制定并組織實施完整的銷售方案(2)銷售管理：全面統(tǒng)籌部門的運營，組織和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)市場的銷售工作；制定部門內(nèi)控發(fā)展規(guī)劃、管理方案以及操作流程并負責實施，有效地管理全國的經(jīng)銷商；主持公司重 大營銷合同的談判與簽訂工作；(3)渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的渠道規(guī)劃與渠道政策，開拓、擴大和維護銷售網(wǎng)絡(luò)， 建立及完善公司的分銷體系，強化渠道質(zhì)量，努力提高單店流量(4)銷售目標達成：制定全年銷售計劃和銷售政策，并對銷售目標進行分解；組建、 補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，指導(dǎo)銷售團隊制定各區(qū)域年度銷售計劃、開發(fā)多種銷售手 段，引導(dǎo)和控制各區(qū)域市場銷售工

3、作的方向和進度；對各大區(qū)銷售進行跟蹤、評估及管 理；按時按量完成月度和年度經(jīng)營目標(5)促銷活動實施：根據(jù)公司年度渠道、消費者促銷策略，系統(tǒng)的組織、實施公司 的促銷計劃，從而提升品牌的市場占有率和市場份額(6)銷售費用控制：制訂年度銷售費用預(yù)算，嚴格管理各項營銷費用，將費用總額 控制在公司預(yù)算內(nèi)，從而完成公司利潤目標(7)銷售督導(dǎo)：監(jiān)督各區(qū)域銷售工作、促銷活動、終端建設(shè)和廣告宣傳的落實(8)銷售隊伍建設(shè)：建設(shè)有執(zhí)行力、凝聚力的銷售隊伍，從而完成公司的經(jīng)營目標市場經(jīng)理：(1)負責市場部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。(2)重點負責公司市場推廣的研究、策劃、組織與實施管理，對公司營銷戰(zhàn)略和策 略進行調(diào)整，提

4、出有價值的建議。(3)編制、提交部門行為管理方案。(4)負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級決策組織資源投入及品牌管理。(5)負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務(wù)進行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報批。(6)負責本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。(7)完成公司交辦的其他任務(wù)。銷售辦公室職責：一、與市場銷售人員的聯(lián)系1、每周工作小結(jié)及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)。2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及 公司文件的及時傳達。(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經(jīng)理、總經(jīng)理。(

5、2)銷售人員所需資料的整理、發(fā)放。(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備)；(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。 二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理1、銷售物料的管理(1)文件、材料、樣品、宣傳頁 等(雙人或多人復(fù)核)；(2)寄出材料的登記、查收、核實；樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記；(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇；(4)商業(yè)客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息)；(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件；（6）對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理；（7）建立客戶檔案，并定期進行回訪。2、銷售合同協(xié)議的存檔、登記對

6、合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的合同履行一覽表，編制每個 月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同 執(zhí)行情況可反饋給客戶。3、發(fā)貨（雙人或多人復(fù)核）發(fā)貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額 ；發(fā)貨時確認隨貨附樣品、贈 品及政策支持物料的清單（不得擅自少發(fā)或不發(fā)）；確認發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選 擇，以及貨物的跟蹤；根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目， 按時登記明細帳目。 4、開票（雙人或多人復(fù)核）開票前需確認開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件三、銷售部內(nèi)部管理1、對日常材料的復(fù)印、蓋章等

7、的工作掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內(nèi)容，負責收發(fā)各類電報、信函，以及 書面或電話形式通知的行政會議。2、彩頁、名片印制，快遞費用結(jié)算等的工作（包括向公司財務(wù)借備用金，月底結(jié)算）3、公司對外業(yè)務(wù)的交流（包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴）負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實；負責商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理， 負責商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管； 以及一些物流公司的篩選、物流費用的核查。4、每日公司郵箱、公司 QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護四、對外招商1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和發(fā)布 ；2、負責招商信息的處理、回饋、聯(lián)系；3

8、、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政 策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。五、銷售報表1、周銷售報表、月銷售報表、季度銷售表、年度銷售報表的制定；并按時上報銷售 經(jīng)理、總經(jīng)理。2、提供銷售數(shù)據(jù)查詢平臺3、每月會議時銷售報表可以按區(qū)域提供。第二部分：銷售管理制度（此部分為業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)及監(jiān)督管理資料）一、行動管理：（一）固定拜訪計劃定義1、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本工作；2、作為銷售人員事先制定好固定網(wǎng)點拜訪計劃路線；3、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成（已合作客戶+潛在客戶群）；4、每條固定拜訪路線可包括一個縣/鎮(zhèn)或以上

9、的縣/鎮(zhèn)級市場；5、固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的,店主將在固定時間間隔的同一時間被拜 訪；6、固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在客戶辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新；7、在銷售人員常駐城市內(nèi)，建議A類客戶每周巡訪兩次，B類客戶每周巡訪一次。類 客戶每月巡訪一次。（二）如何確定固定拜訪計劃1、繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖，通過市場實地拜訪來制定出的拜訪路線計劃；2、利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線；3、所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此銷售人員的日拜訪時間只要達到其工作 時數(shù)，他也可以將AB網(wǎng)點和CD網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中。（三）銷售人員固定拜訪的工作目的：1、終端整理：（1）最好的展示效

10、果與導(dǎo)購促銷，達到有效出貨；（2）更合理的庫存數(shù)量，以降低資金占用和經(jīng)營風險；（3）樣品更換和問題的及時解決。2、理念傳達：宣講公司理念，解釋公司的經(jīng)營政策，讓客戶對公司的經(jīng)營意圖更加理解 和支持，使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。3、渠道管理：維護區(qū)域價格秩序，做好渠道管理工作，保持公司對渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。4、超市整理：開動腦筋，不斷改善現(xiàn)場展示形象，一定要親自動手，通過自身表率對經(jīng)銷 商及其員工起到潛移默化的作用。5、經(jīng)營指導(dǎo)：通過不斷地巡訪，交流和傳授從好的客戶處學(xué)習來的經(jīng)營方法和經(jīng)驗 ，針 對該客戶所存在問題，適時進行經(jīng)營指導(dǎo)。6、監(jiān)督返利：對公司給予的渠道激勵，及時地檢查落實發(fā)放情況

11、。7、信息收集：收集行業(yè)信息、了解客戶群體及競爭對手的動向。8、技巧培訓(xùn)：幫助導(dǎo)購員開展工作，饋贈小禮品，與之搞好關(guān)系。有針對性地通過培訓(xùn)， 使導(dǎo)購員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加 強。（四）銷售人員固定拜訪的結(jié)果：在日常業(yè)務(wù)中，銷售人員在拜訪客戶時應(yīng)檢查客戶工作的主要運作狀況 ，并制定必 要的改進計劃幫助客戶優(yōu)化運作。以下列舉了重點檢查事項 ，銷售隊伍應(yīng)就此進行管理 并制定改善計劃。1、庫存水平：是否有1-1.5月銷售額的庫存？2、倉庫：是否有足夠的面積？3、記錄維護：（1）是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護？(2)數(shù)據(jù)是否準確？5、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列

12、銷售？按經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分渠道、品類做好“三下鄉(xiāng)”即：產(chǎn)品下鄉(xiāng)、渠道下鄉(xiāng)、服務(wù)下鄉(xiāng)6、退貨及破損品：(1)是否有破損品等待處理？(2)是否定期處理此類產(chǎn)品？7、費用申請：(1)是否及時申請？(2)是否審核所有配合申請的支持文件？8、促銷：(1)客戶是否及時收到促銷通知？(2)客戶是否按時執(zhí)行促銷？(3)客戶是否在通路完全執(zhí)行促銷？9、競爭：(1)客戶是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品？(2)客戶是否愿意成為公司專營商？10、銷售趨勢：(1)哪個品牌增長，萎縮？(2)產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題？11、庫存發(fā)運：客戶是否按計劃銷售產(chǎn)品？12、市場價格：(1)市場零售價格是否穩(wěn)定？(2)是否按公司建議價售賣產(chǎn)品？

13、二、日常管理制度1、作息時間：根據(jù)工作需要，銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態(tài)；2、考勤管理：不外出的情況下，以身作則，嚴格要求和約束自己，按照公司規(guī)定的作息時間上下班；3、請 假：1天由經(jīng)理批示并上報公司做好備案，2天(含)以上需公司總經(jīng)理批示；4、上班時間，手機關(guān)機；不在服務(wù)區(qū)；顯示公司電話號碼不接聽也不回復(fù)(負激勵50元/ 次)特殊情況須在8小時內(nèi)做出合理的解釋，否則，當月話費不予以報銷；5、任何的會議場合，遲到，早退；會問手機鈴聲爆響(負激勵現(xiàn)金繳納50元/次，成立獎 懲基金會由專人負責，用于聚餐等)6、任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外的銷售數(shù)據(jù)，當事人也應(yīng)進行保密工作；7、禁止討論或傳播

14、公司員工的工資、獎金及待遇等相關(guān)問題，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。三、銷售管理制度.周/月報表審閱制度：業(yè)務(wù)經(jīng)理每月/每周固定次向銷售經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差記錄(電子檔) ，此項 不達標，月報表200元/次，周報表50元/次負激勵(負激勵現(xiàn)金繳納50元/次，成立獎 懲基金會由專人負責，用于聚餐等)；銷售經(jīng)理對月總結(jié)進行批復(fù)；對周總結(jié)電話批復(fù)。公司保留隨時抽查和監(jiān)督的權(quán)力，特此說明。對于工作計劃與實際工作相差超過 30說，直接上級應(yīng)予以糾正，對嚴重無計劃或計劃不執(zhí)行者，直接上級應(yīng)提出公司減薪或辭退該員工之要求。2、重點客戶回訪制：業(yè)務(wù)經(jīng)理每月至少拜訪15位以上A類客戶，每月至少電話拜訪_20位B類客戶

15、以上 的重點客戶，以了解市場信息，征詢客戶意見，處理客戶疑義，此項不決標，按50元/戶負激 勵。第三部分：銷售政策（此部分為公司銷售返利、定價指導(dǎo)）一、渠道構(gòu)建模式（二）從物流方便發(fā)展角度考慮，2019年渠道核心市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合理架構(gòu)下的客 戶群為主。二、渠道價格設(shè)置（按現(xiàn)行價為準）1、終端進貨價+政策；2、按公司制定價格表執(zhí)行；二、渠道返利考評1、制定季度、年度銷售目標：返利總額度為年度銷售目標完成（進貨額）的包，季度銷售額的% ;2、公司給予終端返利流程為：3、季度返利采取總體調(diào)控的原則，即終端返利未達% ,公司按實際發(fā)生費用發(fā)放;（三）人員編制及管理（能否將業(yè)務(wù)人員股份制加入進去？）1

16、.2019年公司銷售部在試點市場設(shè)置品牌運營區(qū)，并派人員協(xié)同人員做好渠道開發(fā)和管理;2、業(yè)務(wù)團隊編制：運營商業(yè)務(wù)人員編制=年度協(xié)議銷售額+ 200萬/人的比例設(shè)置，采取四舍五入的原則，如 年度協(xié)議銷售額500萬+ （ 200萬/人）=2.5人，即按3人計算。3.代理商業(yè)務(wù)團隊的設(shè)立品牌專職人員，在工作上隸屬于公司和代理商雙重管理，在銷售職 能上屬公司區(qū)域經(jīng)理管理，并接受公司考評。四、2019年渠道促銷策略1、通過年度預(yù)算規(guī)劃，嚴格預(yù)算的分配，清晰界定各類促銷費用的使用比例(特殊情況另 行申請，提報方案審批)。2、加強費用的使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大限度地擴大渠道寬度和深度，達成年度銷售 目標

17、。3、明確費用使用方向及重點。終端傾斜一針對重點區(qū)域、渠道 客戶傾斜一針對各區(qū)域的核心客戶群體產(chǎn)品傾斜一針對部分產(chǎn)品做高返利，刺激運營商；并加強新品推廣方面促銷力度方式傾斜一針對有一定成熟度的渠道、終端點可用于導(dǎo)購員激勵或品牌維護第四部分：客戶管理(此部分為一線銷售人員閱讀和熟悉)-、公司與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系(這里的經(jīng)銷商指與公司合作的所有的渠道商)：經(jīng)銷商有義務(wù)幫助增加公司產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的,經(jīng)銷商須履行以下主要職責。1、主要義務(wù)：(1)資金：經(jīng)銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。(2)人力資源：提供銷售人員在指定區(qū)域深入分銷公司產(chǎn)品。(3)基礎(chǔ)設(shè)施：提供

18、面積充足，設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。(4)運輸：提供在指定地區(qū)分銷公司產(chǎn)品所需的運輸車輛。(5)價格：應(yīng)遵守公司的建議價格體系。(6)促銷：保證100%勺促銷分配量進入終端。(7)分銷：必須遵循拜訪路線計劃達成在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率 .(8)產(chǎn)品種類：必須涵蓋銷售合同制定區(qū)域；渠道范圍內(nèi)的公司產(chǎn)品類別所有相應(yīng) 產(chǎn)品。2、公司的義務(wù)(1)協(xié)助經(jīng)銷商獲得具有競爭力的投資回報。(2)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。(3)公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。(4)提供直接或間接的支持，以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。(5)提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。(6)提供經(jīng)銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)，傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水(7)配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。(8)創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。3、客戶分類按照銷售業(yè)績/經(jīng)營水平/展示情況/忠誠度，將客戶分成A、B、C類第五部分：銷售系統(tǒng)員工考評及晉升、目的為適應(yīng)市場激烈競爭，充分激發(fā)員工的工作積極性、創(chuàng)造性和工作潛能，幫助員工不斷改進工作質(zhì)量和提高工作績效，促進各位員工的發(fā)展，加強公司在銷售網(wǎng)