保險(xiǎn)知識(shí)：銷(xiāo)售面談三講課件

1、總公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 崗前培訓(xùn)銷(xiāo)售面談三講專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的基石1第1頁(yè)，共52頁(yè)。2第2頁(yè)，共52頁(yè)。生命的價(jià)值在于 持續(xù)奮斗 自強(qiáng)不息1997年 濟(jì)南財(cái)經(jīng)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1998年 濟(jì)南某星級(jí)酒店職員2003年 濟(jì)南服裝公司銷(xiāo)售經(jīng)理2007年 濟(jì)南外資保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主任2009年 全國(guó)巴厘島高峰會(huì)英雄2010年11月 百年人壽楊 溢第3頁(yè)，共52頁(yè)。講人情關(guān)系4思考對(duì)客戶做出不同購(gòu)買(mǎi)決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選擇三項(xiàng)1講產(chǎn)品利益2講銷(xiāo)售話術(shù)3講自己為什么做保險(xiǎn)4講公司品牌5講保險(xiǎn)理念6第4頁(yè)，共52頁(yè)。5分析結(jié)論講人情關(guān)系1業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子講產(chǎn)品利益2不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可

2、比性，沒(méi)有優(yōu)劣之分講銷(xiāo)售話術(shù)3僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有時(shí)甚至?xí)鹂蛻舴锤械?頁(yè)，共52頁(yè)。6分析結(jié)論講自己為什么做保險(xiǎn)4改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險(xiǎn)制度和保險(xiǎn)原理；改變客戶對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的錯(cuò)誤認(rèn)知講公司品牌5讓客戶對(duì)公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)講保險(xiǎn)理念6讓客戶對(duì)保險(xiǎn)意義和功用有正確的認(rèn)知第6頁(yè)，共52頁(yè)。7案例某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但張一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。某天，甲找到張先生，對(duì)張說(shuō)：“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被開(kāi)除了。老同學(xué)幫幫忙，買(mǎi)份保險(xiǎn)吧”礙于情面，張先生買(mǎi)了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)500元第7

3、頁(yè)，共52頁(yè)。8案例一月后，業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，以及為什么選擇百年人壽張先生被乙的專(zhuān)業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和百年有了新的認(rèn)識(shí)一周后，張先生給自己購(gòu)買(mǎi)了“富貴人生”，年繳保費(fèi)10萬(wàn)元第8頁(yè)，共52頁(yè)。9 同一個(gè)客戶面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員所做出的購(gòu)買(mǎi)決定相差幾十倍甚至上百倍！500100000第9頁(yè)，共52頁(yè)。10三講講自己講公司講保險(xiǎn)第10頁(yè)，共52頁(yè)。11“三講”的作用達(dá)成委托產(chǎn)生認(rèn)同建立信任第11頁(yè)，共52頁(yè)。12所有卓越營(yíng)銷(xiāo)大師的優(yōu)秀品質(zhì)（敬業(yè)、親和力、信任感）只有通過(guò)“三講”才能具體表現(xiàn)出來(lái)，并讓客戶真正感知！“三講”的作用保險(xiǎn)

4、銷(xiāo)售中的所有困難和問(wèn)題都可以用“三講 ”來(lái)化解講好“三講”，可以讓客戶包容新人在產(chǎn)品說(shuō)明等專(zhuān)業(yè)技能方面的不足。講自己講公司講保險(xiǎn)第12頁(yè)，共52頁(yè)。13新人必須學(xué)會(huì)“三講”新人生存的必須技能新人快樂(lè)行銷(xiāo)的基本條件講自己講公司講保險(xiǎn)第13頁(yè)，共52頁(yè)。14重要提示 無(wú)論陌生還是緣故客戶，無(wú)論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講”開(kāi)始銷(xiāo)售！講自己講公司講保險(xiǎn)第14頁(yè)，共52頁(yè)。15正確講“三講”的方法不同的地點(diǎn)不同的時(shí)間同類(lèi)客戶同一種方法講“三講”第15頁(yè)，共52頁(yè)。16堅(jiān)持同一種方法講“三講”的好處熟練、簡(jiǎn)單準(zhǔn)確把握客戶的反應(yīng)輕松、快樂(lè)第16頁(yè)，共52頁(yè)。17堅(jiān)持“三講” 按照一套標(biāo)準(zhǔn)化的“三講

5、”版本，再輔以個(gè)性化生活化的內(nèi)容作為補(bǔ)充，堅(jiān)持講，一定會(huì)產(chǎn)生你意想不到的效果。 接下來(lái)我們先從個(gè)性化、生活化開(kāi)始學(xué)習(xí)！第17頁(yè)，共52頁(yè)。18講自己的幾個(gè)角度從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度從制度設(shè)計(jì)的角度從事業(yè)發(fā)展的角度第18頁(yè)，共52頁(yè)。19范例：從認(rèn)同保險(xiǎn)的角度范例:直腸癌故事第19頁(yè)，共52頁(yè)。講歷史20講公司的幾個(gè)角度講股東講管理團(tuán)隊(duì)講培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)講榮譽(yù)體系第20頁(yè)，共52頁(yè)。21講保險(xiǎn)的幾個(gè)角度保險(xiǎn)是尊嚴(yán)保險(xiǎn)是責(zé)任保險(xiǎn)是雨傘、備胎保險(xiǎn)與慈善名人話保險(xiǎn)健康話保險(xiǎn)第21頁(yè)，共52頁(yè)。22案例：保險(xiǎn)是尊嚴(yán) 現(xiàn)在發(fā)生重大疾病的費(fèi)用不斷提高，假設(shè)一位已婚女性患上重疾，醫(yī)院的結(jié)論是：完全可以治療，但是花費(fèi)是50萬(wàn)

6、人民幣。 我們可以想象一下，這位中年女士的家庭情況不會(huì)超過(guò)三種： 第22頁(yè)，共52頁(yè)。23第一種情況第一種:家庭的年收入在1萬(wàn)元，家里沒(méi)有積蓄。家里的親戚朋友都不是很富裕，他丈夫費(fèi)了好大勁只借到2萬(wàn)元。最后只好選擇放棄治療，她的丈夫和親人做出這個(gè)決定一定是無(wú)奈的，肯定痛苦萬(wàn)分，覺(jué)得自己沒(méi)有盡到的責(zé)任，甚至這件事會(huì)影響他一輩子，會(huì)成為心里永遠(yuǎn)的痛。你覺(jué)得這種情況下，活著的人會(huì)有尊嚴(yán)嗎？當(dāng)事人自己因?yàn)闆](méi)有足夠的費(fèi)用不得不放棄治療，或是中途中斷治療，只能選擇在痛苦中等待生命的終結(jié)，你覺(jué)得她會(huì)有尊嚴(yán)嗎？第23頁(yè)，共52頁(yè)。24第二種情況第二種：家庭年收入5萬(wàn)，儲(chǔ)蓄10萬(wàn)。這種情況下的家庭會(huì)把所有的儲(chǔ)蓄

7、拿出來(lái)去治療，家里人緣好，能借到錢(qián)，這種情況當(dāng)事者沒(méi)有尊嚴(yán)，面對(duì)一大堆債務(wù)，欠了一輩子人情和經(jīng)濟(jì)債務(wù)，家庭和睦還好，如果一旦吵架，會(huì)埋怨，更讓人沒(méi)有尊嚴(yán)因?yàn)橐幌伦又С隽艘淮蠊P錢(qián)，家里以后還得省吃?xún)€用，生活品質(zhì)明顯下降，你覺(jué)得作為當(dāng)事人，在接受治療的時(shí)候，心里會(huì)沒(méi)有內(nèi)疚嗎？ 就算治好了，她也會(huì)總覺(jué)得自己拖了家庭的后腿，你覺(jué)得她能有尊嚴(yán)？第24頁(yè)，共52頁(yè)。25第三種情況第三種：家庭年收入30萬(wàn)，投資儲(chǔ)蓄有50萬(wàn)。這種情況肯定會(huì)拿出50萬(wàn)去治病，但是，一下子投資的錢(qián)沒(méi)了，本來(lái)這50萬(wàn)可以去投資一套房產(chǎn)，可以在3年內(nèi)增長(zhǎng)50%甚至翻倍，現(xiàn)在全被充當(dāng)醫(yī)藥費(fèi)了，你覺(jué)得當(dāng)事人在接受治療的時(shí)候，心里面會(huì)很安

8、心嗎？所以，只有保險(xiǎn)可以讓當(dāng)事人安心的治病，全家人都有尊嚴(yán)。從這個(gè)角度說(shuō)，保險(xiǎn)就是尊嚴(yán)。第25頁(yè)，共52頁(yè)。26選擇原則一：根據(jù)自身經(jīng)歷特點(diǎn)：將你的學(xué)習(xí)、工作和成長(zhǎng)經(jīng)歷，與自己對(duì)保險(xiǎn)和公司最認(rèn)同的地方相結(jié)合“公司治理結(jié)構(gòu)”和“個(gè)人成長(zhǎng)”根據(jù)自己的性格和愛(ài)好，選擇最適合的表達(dá)方式“保險(xiǎn)制度”和“保險(xiǎn)故事”第26頁(yè)，共52頁(yè)。27選擇原則二：根據(jù)周?chē)h(huán)境特點(diǎn)：客戶層面“保險(xiǎn)是印鈔機(jī)”和“保險(xiǎn)是慈善”當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗“救護(hù)車(chē)一響，一頭豬白養(yǎng)”和“讓我們優(yōu)雅地變老”第27頁(yè)，共52頁(yè)。28“三講”示例我為什么做保險(xiǎn)？我為什么在百年人壽做保險(xiǎn)？保險(xiǎn)是什么？第28頁(yè)，共52頁(yè)。2929三講的技巧感悟：屬于自己的三

9、講，不需要太多技巧與經(jīng)驗(yàn)作為新人，沒(méi)有很多技巧；不過(guò)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)基本都有自己的故事；講自己真實(shí)的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易會(huì)感動(dòng)到旁人的。第29頁(yè)，共52頁(yè)。30思考：我們準(zhǔn)備好了自己的三講版本，接下來(lái)我們要學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化的版本：如何和客戶講？客戶會(huì)給我們機(jī)會(huì)講嗎？應(yīng)該什么時(shí)候講？第30頁(yè)，共52頁(yè)。31銷(xiāo)售流程回顧1.開(kāi)門(mén)話術(shù)（寒暄贊美）2.自我介紹和公司介紹；3.服務(wù)介紹（說(shuō)明量身定做的服務(wù)理念）；4.建立觀念，收集資料5.需求分析，建立共識(shí)6.獲得承諾（成交+介紹售后服務(wù)）第31頁(yè)，共52頁(yè)。32銷(xiāo)售面談流程開(kāi)門(mén)話術(shù)（寒暄、贊美）自我介紹和公司介紹；服務(wù)介紹（說(shuō)明量身定做的服務(wù)理念）；建

10、立觀念，收集資料第32頁(yè)，共52頁(yè)。331.開(kāi)門(mén)話術(shù)輔助工具明明白白講保險(xiǎn)：封面第33頁(yè)，共52頁(yè)。341.開(kāi)門(mén)話術(shù)服務(wù)專(zhuān)員：*先生/女士，您好。我是百年人壽的服務(wù)專(zhuān)員*，非常感謝您今天抽出時(shí)間與我見(jiàn)面。您的朋友*介紹我與您認(rèn)識(shí)，這是我的名片，請(qǐng)多多指教。 寒暄與贊美 (寒暄的內(nèi)容先從非保險(xiǎn)的主題開(kāi)始談起，通過(guò)贊美拉近距離)服務(wù)專(zhuān)員：您住的這個(gè)社區(qū)環(huán)境非常好，您在這里住了多久了？（談生活）聽(tīng)您的朋友*提到您最近剛剛結(jié)婚(升職、買(mǎi)房子、做爸爸)了，是嗎？真是恭喜您了！ (談近況) *先生/女士，最近工作忙嗎？ （談工作）聽(tīng)您的朋友說(shuō)您的乒乓球打得非常好（談特長(zhǎng)、愛(ài)好）第34頁(yè)，共52頁(yè)。35服務(wù)

11、專(zhuān)員：最近我為*先生/女士設(shè)計(jì)了一份新的財(cái)務(wù)安全保障計(jì)劃，他非常的滿意。同時(shí)，他認(rèn)為您也有可能適合這個(gè)計(jì)劃，所以特別介紹我來(lái)認(rèn)識(shí)您，協(xié)助您了解這個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。*先生/女士，就像在電話中跟您談到的一樣，我今天會(huì)用大約15分鐘的時(shí)間為您做個(gè)財(cái)務(wù)分析，協(xié)助您了解您的家庭未來(lái)的保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃。*先生/女士，在跟客戶見(jiàn)面時(shí)，我一般會(huì)采用五個(gè)步驟。接下來(lái)我會(huì)向您介紹這些步驟，可能會(huì)需要您的一些配合，可以嗎？ 準(zhǔn) 客 戶：可以。 1.開(kāi)門(mén)話術(shù)第35頁(yè)，共52頁(yè)。361.開(kāi)門(mén)話術(shù)輔助工具明明白白講保險(xiǎn)：P1第36頁(yè)，共52頁(yè)。37服務(wù)專(zhuān)員：這五個(gè)步驟您還記得吧？（如果答案是“記得”則略過(guò)，“不記得”則再簡(jiǎn)要介

12、紹一遍） 第一步：我會(huì)向您介紹一下我自己和我的公司；第二步：我會(huì)向您介紹我們提供的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)；第三步：為了更精確地幫您進(jìn)行財(cái)務(wù)需求分析，我需要了解您的一些基本情況；第四步：我會(huì)根據(jù)收集的資料以及您對(duì)未來(lái)的愿望和擔(dān)憂，協(xié)助您做個(gè)需求分析，并將回答您的問(wèn)題，為您提供合適的解決方案和建議；第五步：如果您認(rèn)為我提供的方案和建議對(duì)您有幫助的話，我會(huì)協(xié)助您辦理相關(guān)的手續(xù)；當(dāng)然，無(wú)論您是否對(duì)我的方案有興趣，我都會(huì)對(duì)與您溝通的內(nèi)容嚴(yán)格保密，這也是我們的職業(yè)道德要求。這樣可以嗎？ 客戶：行，你說(shuō)吧。1.開(kāi)門(mén)話術(shù)第37頁(yè)，共52頁(yè)。38輔助工具明明白白講保險(xiǎn)：P22.自我介紹和公司介紹第38頁(yè)，共52頁(yè)。392

13、.自我介紹和公司介紹自我介紹服務(wù)專(zhuān)員： *先生/女士，請(qǐng)先允許我做一下自我介紹。我是百年人壽的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)，這是我的展業(yè)證書(shū)。我經(jīng)過(guò)百年人壽保險(xiǎn)公司的嚴(yán)格面試、篩選和培訓(xùn)之后，通過(guò)國(guó)家統(tǒng)一考試取得了保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)，向客戶提供壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。為確保服務(wù)的品質(zhì)，我們每一位服務(wù)專(zhuān)員都必須接受上百個(gè)小時(shí)的崗前培訓(xùn)，以及每年大量的后續(xù)培訓(xùn)，其中包括：保險(xiǎn)、金融、稅法、誠(chéng)信與職業(yè)道德教育等專(zhuān)業(yè)課程和培訓(xùn)。目前我服務(wù)的客戶已超過(guò)*人，并取得了公司很多獎(jiǎng)項(xiàng)，我的目標(biāo)是要通過(guò)自己的努力為*市更多的家庭提供最先進(jìn)的財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)，為每個(gè)家庭送去幸福和安康。第39頁(yè)，共52頁(yè)。40輔助工具明明白白講

14、保險(xiǎn)：P32.自我介紹和公司介紹第40頁(yè)，共52頁(yè)。412.自我介紹和公司介紹公司介紹服務(wù)專(zhuān)員：人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)中長(zhǎng)期的金融服務(wù)計(jì)劃（產(chǎn)品），所以保險(xiǎn)公司的實(shí)力很重要，您說(shuō)，是嗎？客戶：是的。服務(wù)專(zhuān)員：我之前是做XXX工作的，后來(lái)了解了百年這家公司，覺(jué)得很不錯(cuò)，就決定加入百年。 可以這樣說(shuō)，百年人壽是一家值得信賴(lài)，服務(wù)到位的公司！ 百年人壽是總部設(shè)在大連的一家全國(guó)性保險(xiǎn)公司，公司注冊(cè)資本金11.1億人民幣，這樣的注冊(cè)資本金水平在近幾年新成立的公司中名列前茅，在現(xiàn)在金融危機(jī)的形勢(shì)下，股東還拿出這么多的錢(qián)，足以顯示我們股東的實(shí)力和信心。 第41頁(yè)，共52頁(yè)。422.自我介紹和公司介紹 百年的客戶服務(wù)

15、以客為尊，一保通服務(wù)，專(zhuān)為您設(shè)立了一個(gè)專(zhuān)屬號(hào)碼，您所有信息和在百年的服務(wù)都可以通過(guò)這個(gè)專(zhuān)屬號(hào)碼實(shí)現(xiàn)，我們的電話座席二十四小時(shí)，無(wú)節(jié)假日地為您開(kāi)通，不僅提供咨詢(xún)還可以辦理保單相關(guān)業(yè)務(wù)。 百年最關(guān)注理賠的信用和效率。我們承諾所有的理賠在10日內(nèi)完成，小于1000元的理賠申請(qǐng)即時(shí)結(jié)案，并實(shí)現(xiàn)全國(guó)通賠。 這樣的公司絕對(duì)是可以讓客戶信賴(lài)的公司。 因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)通常都是幾十年甚至一輩子的事，所以很多人一提到保險(xiǎn)公司都擔(dān)心時(shí)間久了，保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉啊、會(huì)不會(huì)不守信譽(yù)啊什么的。我來(lái)百年人壽之前就有這種擔(dān)心，但是百年人壽是由大連市政府出面牽頭成立的，而且董事長(zhǎng)是原大連保監(jiān)局局長(zhǎng)，公司對(duì)合規(guī)誠(chéng)信非常重視。如果要選

16、擇保險(xiǎn)公司的話，一定得選擇這樣讓自己放心的，您說(shuō)是吧？ 第42頁(yè)，共52頁(yè)。43輔助工具明明白白講保險(xiǎn)：P43.服務(wù)介紹（說(shuō)明“量身訂做”的服務(wù)理念）第43頁(yè)，共52頁(yè)。443.服務(wù)介紹（說(shuō)明“量身訂做”的服務(wù)理念）服務(wù)專(zhuān)員：我的工作是通過(guò)人壽保險(xiǎn)協(xié)助客戶達(dá)到家庭財(cái)務(wù)安全的目的，通過(guò)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)助您實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。我們會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的情況，為他/她量身訂做出一套滿足他們需求的家庭財(cái)務(wù)安全保障計(jì)劃。就像訂做西裝一樣，西裝師傅通常會(huì)先量您的肩寬、臂長(zhǎng)、腰圍，然后才剪裁縫制，這樣才可以保證舒服合身而且比較好看。要設(shè)計(jì)一個(gè)家庭財(cái)務(wù)保障計(jì)劃也應(yīng)該量身定做，保障太多或太少都不適當(dāng)。但要如何才能知道多少保

17、障是適合的呢？我們也是一樣的做法，會(huì)先了解一下您的財(cái)務(wù)保障的需求和資料，然后經(jīng)由分析，最后提出科學(xué)的解決方案。我所說(shuō)的，您同意嗎？ 準(zhǔn) 客 戶：嗯，有道理。 服務(wù)專(zhuān)員：好東西要與朋友分享，如果您的朋友、親戚有保險(xiǎn)方面的需求，我同樣可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果今天您覺(jué)得有道理，也請(qǐng)介紹您覺(jué)得有保險(xiǎn)需求的朋友可以嗎？客戶:你先說(shuō)說(shuō)內(nèi)容吧。 （不論客戶同意與否，都繼續(xù)進(jìn)行下去，無(wú)論是否成交，最后導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹話術(shù)方向四與五，向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單）第44頁(yè)，共52頁(yè)。45輔助工具明明白白講保險(xiǎn)：P54.建立觀念、收集資料第45頁(yè)，共52頁(yè)。464.建立觀念、收集資料服務(wù)專(zhuān)員：其實(shí)，我們的生活是不規(guī)劃不行的，財(cái)

18、務(wù)安全、財(cái)務(wù)自由是需要規(guī)劃的，您同意嗎？（講解草帽圖，建立保險(xiǎn)理財(cái)觀念）這是我們的生命線，從出生開(kāi)始，我們一直在消費(fèi)，直到大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始才 有收入，假如60歲退休，我們需要用35年的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備一生的事情，日常生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)、創(chuàng)業(yè)成家、生育撫養(yǎng)、養(yǎng)老準(zhǔn)備、應(yīng)急準(zhǔn)備、贍養(yǎng)父母等，假如有一天意外和疾病降臨，這些計(jì)劃基本上是無(wú)法實(shí)現(xiàn)了，最重要的是會(huì)給家里帶來(lái)巨大的壓力，您同意嗎？第46頁(yè)，共52頁(yè)。47輔助工具明明白白講保險(xiǎn)：P64.建立觀念、收集資料第47頁(yè)，共52頁(yè)。484.建立觀念、收集資料 所以人生不規(guī)劃不行，一般的家庭理財(cái)有這些方式，銀行存款，主要用于零用和應(yīng)急現(xiàn)金，人壽保險(xiǎn)、住宅、教育金、養(yǎng)老金準(zhǔn)備、債券股票基金等其他投資方式，其中銀行存款和人壽保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)最低的投資方式，請(qǐng)問(wèn)您正常開(kāi)支后剩余的錢(qián)放在那里？客戶：銀行、股票、債券因?yàn)榉?wù)專(zhuān)員：是的，我的很多朋友在資金運(yùn)用方面跟您的做法一樣，不過(guò)就像大多數(shù)人一樣，他們始終都有一部分錢(qián)放