置業(yè)顧問價(jià)格談判技巧復(fù)習(xí)過程

1、價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交（1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。（3）客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值（物超所值）。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就

2、要準(zhǔn)備讓價(jià)。（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。二、折扣的談判技巧第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等多買房多給折扣。比如：拉朋友（老帶新）改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性以退為進(jìn)（1）給自己留下討

3、價(jià)還價(jià)的余地（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。（3）要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?）學(xué)會(huì)吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。三、價(jià)格談判的方式要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。表示為客戶做了極大努力，以情

4、感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià)30招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低告知自

5、己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。告知這房子是

6、別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)與談判人員，銷售人員成為好朋友送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。假裝要求買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)

7、買更好的單元。告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。如何守價(jià)一、客戶之所以購買的主要原因；產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；銷售人員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過此價(jià)格。、談價(jià)過程中要掌握的原則；對(duì)表

8、價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；不要有底價(jià)的觀念；除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和銀行卡能夠下定；能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；抑制客戶有殺價(jià)念頭：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；促銷要合情合理；三、議價(jià)過程的三大階段（一）初級(jí)引誘讓價(jià)初期要堅(jiān)守表價(jià)；攻擊對(duì)方購買，但最好別超過兩次；引誘對(duì)方出價(jià)；對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；（二）引入成交階段當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人（銷售負(fù)責(zé)人或假定某人）；答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍