聯(lián)合利華DSR管理培訓(xùn)

1、DSR管理培訓(xùn)（武漢城市群） DT and Sub-DT location* Sample from CCBP of Fujian province績效導(dǎo)向優(yōu)化效率打造一流戰(zhàn)斗力的DSR銷售團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)關(guān)懷 合理設(shè)置每一名DSR的KPI 每周跟進(jìn)DSR KPI進(jìn)度 跟據(jù)KPI完成情況給予報(bào)酬 有效覆蓋率（ECO） 有效拜訪率（Bill productivity） 平均訂單SKU數(shù)（LPPC） 7、8、9月高溫費(fèi) 內(nèi)部培訓(xùn)講師 6月后工資普遍提高工資高低看業(yè)績；每日工作比效率；科學(xué)管理有人情；聯(lián)合利華DSR團(tuán)隊(duì)管理理念DSR按店型分級管理 1變化批發(fā)商DSR (WDSR) 2級2DSR按商店類型分類

2、并加以評級1大店 DSR (KDSR) 2級大賣場大型超市與連鎖超市總部 百貨店3小商店 DSR (SDSR) 1級小型超市 便利店 (CVS) 由MD覆蓋化妝品店 雜貨店按門店類型進(jìn)行DSR分級為了能夠促進(jìn)以渠道為中心的銷售活動DSR專注特定渠道設(shè)定DSS角色，管理負(fù)責(zé)小商店的DSR與二級分銷商08年的結(jié)構(gòu)特征 KDSRDSSVDSRSDSRSub-DT(Sub DSR)聯(lián)合利華 SRWDSR按商店類型3級2級1級MD45DSR主管 （DSS）3級Sub DTSub DSRSDSR車銷DSR (VDSR) 2級6理貨員1級連鎖超市（門店無訂單。總倉 配送）連鎖便利店（門店無訂單，總倉配送）門

3、店陳列和活動執(zhí)行（Golden DT） 新的DSR組織結(jié)構(gòu)是以渠道為中心 根據(jù)能力的不同，DSR的工資有一定的差距，這樣能夠鼓勵高業(yè)績的優(yōu)秀DSR得到更高的工資高績效的DSR一定能夠獲得更高的工資，或者被得到提升 DSR FCS 績效評估體系有效覆蓋率（ECO）： 是指每月固定拜訪的總客戶數(shù)中有多少是至少下了一次訂單，這個指標(biāo)可以衡量客戶的活躍程度。 例如：小張有100個客戶，7月份至少下了一次訂單的客戶有90個，所以有效覆蓋率為90。有效拜訪率(BP)： 是指每月的總拜訪次數(shù)中有多少次拜訪拿到訂單，例如，小張一個月內(nèi)工作了25天，每天拜訪15家門店，共拜訪了375次，其中有200次拿到訂單，

4、那么有效拜訪率為20037553平均每張訂單SKU數(shù)(LPPC)小張今天拿到10家門店的訂單，共80個SKU，因此平均每張訂單SKU數(shù)為8個。銷售=覆蓋+分銷+拿訂單+銷售能力=覆蓋能力+分銷能力+獲得訂單能力+DSR銷售能力得分=覆蓋能力得分 +分銷能力得分 +獲得訂單能力得分 +為什么要用FCS？最重要的三項(xiàng)指標(biāo)，即組成FCS的主要指標(biāo)4. DSR FCS 怎么計(jì)算？對于DSR，F(xiàn)CS應(yīng)該這樣計(jì)算：銷售能力得分=三項(xiàng)主要指標(biāo)得分之和，每一項(xiàng)指標(biāo)都遵循以下得分原則：實(shí)際達(dá)成（率）=指標(biāo)達(dá)成（率），得100分；實(shí)際達(dá)成（率） 指標(biāo)達(dá)成（率），得 0分； 舉例：DSR指標(biāo)實(shí)際達(dá)成*單項(xiàng)指標(biāo)得分F

5、CS有效覆蓋率ECO90%95%100200拜訪成功率B.P.66%50%0每張訂單品種數(shù)LPPC1819100門店類型數(shù)量ECO指標(biāo)BP指標(biāo)LPPC指標(biāo)HQ（連鎖門店總部）1006022H/LS（大超市）15SS/CVS/COS（小超市）Gro/Others（雜貨店）WS（批發(fā)）門店類型數(shù)量ECO指標(biāo)BP指標(biāo)LPPC指標(biāo)HQ（連鎖門店總部）85758H/LS（大超市）SS/CVS/COS（小超市）15Gro/Others（雜貨店）WS（批發(fā)）DSR常見問題：我的門店類型與其他人不同，例如我的店都是小超市（SS），其他DSR都是大超市（LS），每次拿訂單都比我容易，拿的SKU數(shù)也比我多，那不是

6、很不公平？ 答：公司已經(jīng)考慮了這個問題，因此，所有DSR的FCS指標(biāo)都是根據(jù)他們負(fù)責(zé)不同類型門店的數(shù)量來綜合計(jì)算出ECO,BP和LPPC的指標(biāo)，例如：門店類型數(shù)量ECO指標(biāo)BP指標(biāo)LPPC指標(biāo)HQ（連鎖門店總部）907512H/LS（大超市）SS/CVS/COS（小超市）Gro/Others（雜貨店）WS（批發(fā)）15KDSRWDSRSDSR具體的計(jì)算公式較復(fù)雜，但可以確保是科學(xué)合理地計(jì)算出來的。每一名DSR因?yàn)殚T店數(shù)量和類型不同，都有不同的FCS指標(biāo)。如何改進(jìn)FCS概念介紹：PJP問題：1家門店月銷量5萬好，還是10家門店月銷量10萬好？怎樣改進(jìn) ECO?ECO （有效覆蓋率）：至少有一張訂單

7、的門店數(shù) （每月）在一個月周期內(nèi)至少有一張訂單的門店數(shù)當(dāng)月所覆蓋的所有門店數(shù)ECO =提高 ECO的方法: (怎樣做)1- 所有的有效覆蓋網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)都應(yīng)該列入PJP中。2- 嚴(yán)格地執(zhí)行 PJP.3- 確定DSR100%地做“銷售”工作不只是打招呼、清潔產(chǎn)品或收款等。3- 如果有新增的或減少的覆蓋網(wǎng)點(diǎn)，都要及時更新覆蓋網(wǎng)點(diǎn)信息（向公司匯報(bào)更新）。4- PJP的設(shè)計(jì)要遵循RTM的PJP指引。拜訪的數(shù)量怎樣改進(jìn) BP?提高 B.P.的方法: (怎么做)方向1： 1- 根據(jù)指引設(shè)計(jì)PJP和嚴(yán)格地遵守，不要只是關(guān)注重點(diǎn)門店而過于頻繁的拜訪； 方向1： 2- 根據(jù)上周的拜訪結(jié)果，查閱拜訪目標(biāo)；方向1： 3-

8、 在店面檢查的時候發(fā)現(xiàn)賣進(jìn)的機(jī)會； 方向1： 4- 有效地運(yùn)用促銷套餐；方向2： 5- 下訂單的時候遵循安全庫存原則（安全庫存為倍的正常銷售量） 每次的訂單能 滿足一個拜訪周期的銷售量。方向3： 6- 通過改善陳列/POSM/促銷等的執(zhí)行，提高產(chǎn)品在貨架的動銷；方向4： 7- 在每周的例會上，復(fù)習(xí)6*6/8PMB/銷售技巧的知識；方向5： 8- 解釋促銷計(jì)劃的利潤、陳列標(biāo)準(zhǔn)等等。提高 B.P.的方向: (做什么)1- 按照BSS增加分銷。2- 更好的庫存管理。3- 提高產(chǎn)品在貨架的動銷。4- 提高DSR的銷售技巧。5- 清晰的促銷計(jì)劃溝通。B.P.（成功拜訪率）：有訂單的拜訪次數(shù) （每月） 在

9、一個月周期內(nèi)有訂單的拜訪次數(shù) 當(dāng)月所有的拜訪次數(shù)B.P. =拜訪的質(zhì)量怎樣改進(jìn) LPPC?LPPC （每張訂單品種數(shù)）：所有訂單的品種數(shù)總和 （每月） 在一個月周期內(nèi)所有訂單的品種數(shù)總和 當(dāng)月所有的有效拜訪次數(shù)LPPC =提高LPPC的方向: (做什么)1- 優(yōu)化的PJP.2- 按照BSS增加分銷。3- 提高在快速消費(fèi)品的貨架占比。4- 清晰的促銷計(jì)劃溝通。5- 提高DSR的技巧。提高LPPC的方法: (怎么做)方向1：1- 根據(jù)RTM的指引設(shè)計(jì)PJP。方向2： 2- 在店面檢查的時候發(fā)現(xiàn)賣進(jìn)更多SKU的機(jī)會。方向2： 3- 有效地運(yùn)用促銷套餐。方向3： 4- 通過改善陳列/POSM/促銷等的

10、執(zhí)行，提高產(chǎn)品在貨架的動銷。方向4：5- 解釋計(jì)劃的利潤、產(chǎn)品展示等等。方向5： 6- 在每周的例會上，復(fù)習(xí)6*6/8PMB/銷售技巧的知識拜訪的質(zhì)量總結(jié): 如何提高 FCS?最重要的工作:1. 重新定義網(wǎng)點(diǎn)類型以確定正確的拜訪頻率2. 優(yōu)化PJP的路線設(shè)計(jì)并100%嚴(yán)格執(zhí)行3. 通過持續(xù)的實(shí)地輔導(dǎo)以提高DSR的銷售技巧 如何設(shè)計(jì) PJP補(bǔ)充材料2- 設(shè)計(jì) PJP固定拜訪路線的制定步驟：1、標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域 2、確定PJP設(shè)計(jì)的指引 3、路線初步規(guī)劃 4、考慮客觀因素 5、修改路線規(guī)劃 6、實(shí)施檢驗(yàn)調(diào)整另外要排除影響業(yè)務(wù)拜訪的客觀因素： 采購拒絕洽談日 分銷商運(yùn)輸路線 盤點(diǎn)禁止下單日 PMG休息日

11、 對帳結(jié)款日 在購物者較少的時候 在別的公司銷售代表拜訪之前等 DSR工資、獎金結(jié)構(gòu)介紹2基本工資KPI 獎金（80基本工資） DSR等級 G3DSSG2KDSRWDSRVDSRG1SDSR 銷售指標(biāo)FCS重點(diǎn)工作 2008 DSR 薪酬系統(tǒng) 月度必考核指標(biāo)變化考核指標(biāo)應(yīng)根據(jù)不同月份的區(qū)域重點(diǎn)改變KPI組合，KPI 2由區(qū)域總部統(tǒng)一制訂。 30%獎金 30%獎金 30%獎金 10%獎金 主管評價08 DSR的薪酬體系交通與通訊補(bǔ)貼 差旅補(bǔ)貼 季度、年度評獎KPI 1統(tǒng)一為DSR，F(xiàn)CS得分的考核，F(xiàn)CS得100分，200分，300分，獎金分別為0，15，30的獎金基數(shù)DSR基本工資和獎金基數(shù)，

12、務(wù)必按照公司統(tǒng)一制定的2008年標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行DSR的工資是如何計(jì)算出來的？DSR的工資由以下三部分構(gòu)成： 基本工資+交通+通訊補(bǔ)貼 獎金（最高為基本工資的80） 銷量達(dá)成率該項(xiàng)指標(biāo)必須完成80以上才能拿到獎金 （最高為基本工資的36） FCS達(dá)成率 有效覆蓋率/有效拜訪率/每張訂單平均SKU數(shù) （最高為基本工資的30） 重點(diǎn)工作完成率，該項(xiàng)指標(biāo)必須完成90以上才能拿到獎金。 （最高為基本工資的30） 聯(lián)合利華銷售主管評價 （最高為基本工資的10）高溫費(fèi)（僅7、8、9月） 200元/月 季度優(yōu)秀DSR獎（單項(xiàng)獎、全能獎） 年終獎（在聯(lián)合利華工作超過1年，并FCS表現(xiàn)優(yōu)秀者） 社保、公積金、意外保險(xiǎn)重

13、點(diǎn)工作完成率 每月聯(lián)合利華的銷售主管會為每一名DSR設(shè)置重點(diǎn)工作，例如7、8、9月重點(diǎn)工作為在門店內(nèi)分銷力士、清揚(yáng)、夏士蓮洗發(fā)水。主管評價： 每月聯(lián)合利華銷售主管會根據(jù)每名DSR的工作態(tài)度、出勤等情況為DSR打分，可以給予DSR基本工資的 010%的獎金范圍 名詞解釋DSS的工資怎么計(jì)算？ DSS的工資是根據(jù)他自己負(fù)責(zé)的門店以及下屬SDSR的各項(xiàng)指標(biāo)總完成率計(jì)算工資。 因此，DSS不僅要完成自己負(fù)責(zé)門店的各項(xiàng)指標(biāo)，還要通過良好的管理下屬，使下屬也能完成各項(xiàng)指標(biāo)DSR工資如何計(jì)算出來？小張是一名SDSR，基本工資為1000元，7月份他的各項(xiàng)工作達(dá)成率如下： 銷售達(dá)成：目標(biāo)是10萬，實(shí)際完成8萬。

14、銷售達(dá)成率為80 因此，銷售獎金為 1000元803080192元 如果小張的銷售達(dá)成率為130，那么也只能拿到最高 1000元8030120288元低于90拿不到獎金，120封頂銷售達(dá)成獎金公司有效覆蓋率目標(biāo)為90，小張負(fù)責(zé)的50家門店本月有46家下了至少一次訂單，因此有效覆蓋率為92，達(dá)到公司目標(biāo) 因此，有效覆蓋率的獎金為 1000元801080元有效覆蓋率達(dá)成獎金有效拜訪率達(dá)成獎金公司有效拜訪率目標(biāo)為80，小張9月份一共拜訪了300次，其中有250次拿到了訂單，因此有效拜訪率為83，達(dá)到公司目標(biāo) 因此，有效拜訪率的獎金為 1000元801080元訂單平均SKU數(shù)達(dá)成獎金公司訂單平均SKU

15、數(shù)目標(biāo)為14個，小張9月份平均SKU數(shù)為15個，訂單平均SKU數(shù)達(dá)到公司目標(biāo) 因此，訂單平均SKU數(shù)達(dá)成獎金為 1000元801080元FCS獎金計(jì)算舉例 重點(diǎn)工作完成率：聯(lián)合利華主管要求小張7月份在30家門店賣進(jìn)力士、清揚(yáng)和夏士蓮洗發(fā)水，實(shí)際賣進(jìn)27家，因此重點(diǎn)工作達(dá)成率為90。 因此，重點(diǎn)工作達(dá)成獎金為1000元803090216元重點(diǎn)工作達(dá)成獎金低于90拿不到獎金，100封頂既然設(shè)定了獎金指標(biāo)，那么DSR要填寫三張表來反饋各項(xiàng)指標(biāo)的進(jìn)度每日銷售記錄卡是每日匯總表的數(shù)據(jù)來源，必須在門店完成每日銷售記錄卡的上架SKU數(shù)，然后根據(jù)有門店主管簽字確認(rèn)的訂單填寫訂單SKU數(shù) DSR根據(jù)一天的每日銷

16、售記錄卡匯總至DSR每日匯總表1，正常產(chǎn)品清點(diǎn)原則：按照香型 規(guī)格來算sku數(shù)；2，促銷裝清點(diǎn)原則：對于門店同一香型同一個規(guī)格的產(chǎn)品，當(dāng)有正常包裝時，促銷裝不算sku；當(dāng)沒有正常裝時，促銷裝算sku；3，老包裝清點(diǎn)原則：a，若新包裝完全取代老包裝產(chǎn)品：新老包裝在門店共存時，只算新包裝sku，老包裝不算sku，例如：旁氏潔面乳，夏士蓮洗發(fā)水；當(dāng)門店只有老包裝，新包裝尚未賣進(jìn)，則老包裝算sku，表示產(chǎn)品有分銷；b，若新包裝是換外包裝，其他沒有變化，新老包裝在門店共存時，只算一個sku；c，若新包裝是新產(chǎn)品，按照正常產(chǎn)品計(jì)算；d，若老包裝不再生產(chǎn)，依舊作為正常產(chǎn)品計(jì)算sku，如：力士炫色洗發(fā)護(hù)發(fā)系列

17、 不參與FCS考核的門店指那些門店無權(quán)下訂單，而是由連鎖超市總部統(tǒng)一下訂單的門店，因?yàn)檫@類門店不能拿到訂單，所以不參與FCS考核。這類門店必須由聯(lián)合利華銷售主管確定。DSR規(guī)章制度100執(zhí)行PJP真實(shí)準(zhǔn)確填寫數(shù)據(jù) 一旦違反以上兩點(diǎn)，聯(lián)合利華主管將解雇DSR如果要真正了解希臘的歷史，必先了解希臘的神話。希臘神話是經(jīng)歷幾千年長久不衰的人類文化瑰寶，也是歐洲最早的一種文學(xué)形式。它在歐洲乃至世界的文學(xué)史上，地位都是很崇高的。希臘原始的居民，由于處在那個久遠(yuǎn)的年代，當(dāng)時的知識顯然還不足以解釋復(fù)雜的自然現(xiàn)象，又覺得在大自然面前，人類非常渺小。這么一來，他們就會臆想出各種神靈來，認(rèn)為是神靈掌握著世間的一切。

18、但是，希臘神話中的神，與我們中國古代傳說中的神相比，形象大不相同。在中國的神話里，只要是神靈，除了主宰人間事務(wù)之外，從個人形象講，基本都是不食人間煙火，沒有任何缺陷的完美形象。這樣的形象，很大程度上鮮明地把“神”和“人”清楚地區(qū)分開來，讓人覺得神是遙不可及且完美無缺的。但是希臘不一樣，他們的神是高度人格化的。也就是說，除了擁有超越人的能力之外，希臘的神與一般的人類并沒有什么區(qū)別。他們也有七情六欲，也會嫉妒、仇恨，也會因?yàn)橐患∈戮推馉巿?zhí)，并不是完美無缺的道德模范。希臘神的生活是無拘無束、*形骸的，不會像東方的神一樣等級森嚴(yán)，壓抑拘謹(jǐn)。他們雖然認(rèn)為有神的存在，但從他們的神話里，我們能夠深切地體會

19、到古希臘人無拘無束、熱愛自由的性格。需要說明的是，希臘神話分為兩部分，一部分是神的故事，一部分是英雄傳說。這一部分主要講的是神的故事，至于英雄傳說，后面會提到。下面我們就得大致介紹一下希臘神話大致的情況：世界形成之前，一片混沌，經(jīng)過億萬年的時間，天地以及日月星辰、風(fēng)雨雷電之類才慢慢形成?；旧细鱾€國家的神話都是這么個套路，咱們中國的盤古開天地之前，也是“一片混沌”之說。“混沌”這個詞，指的就是在神話中，天地尚未分開，混成一團(tuán)而又無邊無際的狀態(tài)。待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯。他是個小有名氣的鑄劍師，也是個酒鬼，”她說著解開頭上的圍巾，一條暗紅色駭人的疤痕從脖頸根部一直延伸到鎖骨中心，同阿元白皙的肌膚形成對比，但她很快又把圍巾重新圍上，說：“那天晚上我和他發(fā)生了爭執(zhí)，酒氣熏熏的他不知用什么東西把我打昏。后來，雖然我被一個醫(yī)生救活了，但是我的心卻死了。那個男人不僅給我留下了這條疤痕，還帶走了我的女兒”阿元的語氣冰冷，與之前溫和的樣子截然相反?！皫ё?？”白術(shù)不解?！拔倚褋砗螅瑒e人告訴我，我的丈夫和女兒都失蹤了。所以我猜測，可能