娃哈哈純凈水市場分析報(bào)告

1、.：.；娃哈哈純真水SWOT分析一、行業(yè)分析及展望 飲用水行業(yè)中單純定位高、中、低檔是不確切的說法，由于很難在質(zhì)量上找到賣點(diǎn)。固飲用水行業(yè)品牌導(dǎo)入容易，品牌知名度化較難。近年來，隨著我國人民群眾的文化程度、生活程度和消費(fèi)程度快速增長，人們曾經(jīng)從吃飽穿暖的根本生活要求過渡到追求自然、安康的生活產(chǎn)品和生活方式。在飲水方面，越來越多的人們曾經(jīng)不滿足于僅僅飲用平安干凈的水，而追求真正安康的水華南地域氣候適宜，制造業(yè)興隆，屬于泛珠三角區(qū)域,加外來人口達(dá)2億多,良好的消費(fèi)潛力讓國內(nèi)外飲料巨頭無不虎視眈眈。眾多飲水企業(yè)的涉入，導(dǎo)致華南地域市場進(jìn)入白熱化根據(jù)中國瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會(huì)引見，2021年華南地域飲用水

2、產(chǎn)量到達(dá)650萬噸左右。隨著市場的需求添加，華南地域飲用水市場規(guī)模每年將增長一陪 。目前，華南地域水企業(yè)都在每年20% -30% 添加產(chǎn)能。在整個(gè)華南市場，以怡寶、農(nóng)夫山泉、娃哈哈為第一集團(tuán)，占據(jù)三分之一的銷量；以日之泉、鼎湖山泉、華山、達(dá)能益力、景田、潤田等占據(jù)著第二集團(tuán)，幾乎占據(jù)廣東剩余的市場份額 二、華南地域飲用水企業(yè)面臨的問題。 1、水資源的稀缺。以礦泉水領(lǐng)域?yàn)槔?，目前全國已勘探?000多個(gè)礦泉水源，其中廣東的礦泉水資源有1700多處，主要分布在廣州的帽峰山、火爐山；深圳的梧桐山、羊臺山；肇慶的鼎湖山； 惠州的羅浮山;江西的廬山;湖南的鳳凰山等。而這些優(yōu)質(zhì)的水源地，因環(huán)境維護(hù)問題不允

3、許開發(fā)，其他的被各大飲用水企業(yè)搶占。2、產(chǎn)能的極度擴(kuò)展。今年，隨著瓶裝水、桶裝水市場進(jìn)一步成熟，各飲用水企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)能，產(chǎn)能比去年同期暴增一倍，市場競爭加劇在所難免，整個(gè)華南地域飲用水市場也面臨著新一輪的“洗牌。而與猛烈競爭同時(shí)帶來的就是：一些規(guī)模小的飲用水企業(yè)的不正當(dāng)運(yùn)營。2021年-2021年，正逢華南地域飲用水多事之秋，“大品牌割據(jù)、小品牌無序競爭的局面繼續(xù)上演。3、利潤空間備受撼動(dòng)。雖然今夏的高溫天氣，飲用水的銷量必將節(jié)節(jié)攀升，但是，水消費(fèi)企業(yè)的擔(dān)任人都感慨“產(chǎn)品毛利率下降。這主要是包裝資料和運(yùn)輸費(fèi)用的暴跌呵斥的。PET與PC都是瓶裝水與桶裝水的包裝資料，占產(chǎn)品總本錢的20%-50% ；

4、同時(shí)這兩種資料又都是石油化工產(chǎn)品。伴隨著石油化工產(chǎn)品的漲價(jià)，直接導(dǎo)致了包裝資料的漲價(jià)。油價(jià)的浮動(dòng)不斷牽動(dòng)著運(yùn)輸業(yè)，而運(yùn)輸費(fèi)用又是制約飲用水行業(yè)利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。燃油的漲價(jià)，致使運(yùn)輸費(fèi)用的漲幅不小。隨著夏季送水頻繁，渠道流通的加快，運(yùn)輸費(fèi)用給飲用水企業(yè)帶來了更大的壓力。另外一些企業(yè)受本身產(chǎn)地地理位置限制，不得不在運(yùn)輸本錢上投入更多的資金。 4、政府監(jiān)管力度不夠。飲用水的消費(fèi)平安，直接關(guān)系到寬廣消費(fèi)者的身體安康，因此飲用水企業(yè)擔(dān)負(fù)著更多的食品平安責(zé)任。然而有些小品牌的飲用水企業(yè)，面對暴跌的包裝資料和運(yùn)輸費(fèi)用，利潤空間的急劇下降，降低了產(chǎn)質(zhì)量量，有的甚至消費(fèi)條件和產(chǎn)品的質(zhì)量根本達(dá)不到國家規(guī)范和行業(yè)規(guī)范

5、。而有關(guān)部門卻監(jiān)管力度不夠，一是由于當(dāng)?shù)卣姓Y源有限，執(zhí)法力量缺乏；二是存在地方維護(hù)主義，為了當(dāng)?shù)匮矍暗睦?，犧牲了寬廣的消費(fèi)者利益。從第一縱隊(duì)的屈臣氏、農(nóng)夫山泉、怡寶、益力、樂百氏，景田等知名飲料企業(yè)及第二縱隊(duì)的外鄉(xiāng)中小型飲品企業(yè)競爭猶如猛烈，千招齊發(fā)，加盟、直銷、強(qiáng)勢廣告力度和促銷政策的推行各自攻城掠地，雖然QS認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)的嚴(yán)厲推行，但只是對行業(yè)規(guī)范的一次提升，真正做到去除行業(yè)積弊，還需職能部門加強(qiáng)宣傳力度和監(jiān)視查處力度以及消費(fèi)者理性化消費(fèi)認(rèn)識的加強(qiáng)。據(jù)一份資料調(diào)查顯示現(xiàn)行華南地域飲用水品牌達(dá)20000多種，水品牌太多市場上可供選擇的空間太大，讓消費(fèi)者無從選擇，所以下一步我們?nèi)蝿?wù)偏重

6、點(diǎn)在質(zhì)量和知名度建立上下功夫。每個(gè)飲用水企業(yè)的文化背景，效益目的上的不同取決了運(yùn)作方式上的不同。我公司實(shí)力雄厚，社會(huì)資源關(guān)系良好以及飲用水消費(fèi)為OEM；故我個(gè)人以為現(xiàn)階段應(yīng)執(zhí)行以直銷(樣板籠統(tǒng),誘導(dǎo)作用)為主，零售為輔的銷售方案。二、飲用水行業(yè)SWOT分析S：實(shí)力雄厚， 社會(huì)資源關(guān)系良好。 一致籠統(tǒng)， 一致VI， 配送才干強(qiáng)。W：飲用水消費(fèi)為OEM含不穩(wěn)定要素。 入行晚、 新工程啟動(dòng)，一時(shí)在行業(yè)內(nèi)難以建立知名度。市場空白。O：公司指點(diǎn)的信心取決了整個(gè)工程的順利進(jìn)展， 創(chuàng)知名品牌。 市場空白為市場時(shí)機(jī)點(diǎn)所在。 前期采用直銷方式，有利于控制產(chǎn)品在市場上 的價(jià)值命脈。T：行業(yè)缺乏規(guī)范，魚龍混雜。 面

7、臨眾多競爭對手。三、銷售方案的實(shí)施1消費(fèi)群體的鎖定：因走高端品牌道路，高起點(diǎn)高價(jià)位不為寬廣消費(fèi)者所能嘗試，固我們的消費(fèi)群體為知名工企、事業(yè)單位以及收入頗豐家庭、個(gè)人。2安康消費(fèi)為理念。3銷售方式：直銷為主，零售為輔。四、直銷方案的實(shí)施1直銷籠統(tǒng)店的選址居住人口密集區(qū)域籠統(tǒng)店工程， 一致VI，POP店招。 估計(jì)直銷籠統(tǒng)店數(shù):6-8家2直銷店的各項(xiàng)管理制度的建立及完善3區(qū)域：籠統(tǒng)店周邊區(qū)域。4促銷活動(dòng)：在籠統(tǒng)店，社區(qū)，商場等人流量集中區(qū)域進(jìn)展。A、 免費(fèi)試飲B、 買水贈(zèng)水，買水贈(zèng)機(jī) 詳細(xì)細(xì)節(jié)略C、 買機(jī)贈(zèng)水D、 抽獎(jiǎng)活動(dòng)5、開辟經(jīng)銷商零售方案的實(shí)施通常來說，一種瓶裝和桶裝飲用水能否暢銷，取決于三大

8、要素：首先是經(jīng)銷商利潤的多少。廠家要給予經(jīng)銷商合理、穩(wěn)定的利潤報(bào)答，經(jīng)銷商才具有積極性。其次是銷售的渠道的鋪設(shè)。一種瓶裝水要做到讓消費(fèi)者唾手可得，就必需在銷售過程中掌握穩(wěn)定客戶資源、強(qiáng)大的渠道影響力和協(xié)作無間的分銷網(wǎng)絡(luò)。最后那么是需求在消費(fèi)者中具有相當(dāng)?shù)闹?，最終構(gòu)成公眾購買力。包裝革新和品牌革新，和消費(fèi)者進(jìn)展了360度的溝通。推出全新設(shè)計(jì)的標(biāo)簽和瓶形，進(jìn)一步提升了高檔的品牌籠統(tǒng)。開展一系列零間隔 互動(dòng)的市場促銷活動(dòng)在消費(fèi)者中建立起認(rèn)知度同時(shí)，以籠統(tǒng)直營店帶動(dòng)、影響經(jīng)銷商和加盟店。再以直營店、經(jīng)銷商、加盟店結(jié)合的方式縱橫桶裝水市場。特別要求加盟商具有劇烈的效力認(rèn)識，長久的渠道建立目光，優(yōu)良的

9、運(yùn)營管理才干和豐富的投資才干。此外，為保證合法銷商的利益，不斷推出新的防偽措施。1人員的配制，業(yè)務(wù)人員6-8人，促銷人員3-4人。2區(qū)域分配詳細(xì)細(xì)節(jié)略。3返利附件。4對經(jīng)銷商的支持廣告、促銷、業(yè)務(wù)人員，促銷用品等的支持5客戶檔案的建立，完善售后效力。公司銷售援助 1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。 2、促銷道具：廣告帳篷、廣告太陽傘、落地?zé)粝?、易拉網(wǎng)展架、易拉寶、促銷服、促銷臺。 3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、公用堆頭、掛墻燈箱。 4、贈(zèng)品：洗衣粉,牙膏,清潔球,食用油.其它。 5、廣告：在衡陽市主流媒體、車站、廣場、公交車身上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。 6、其它援

10、助。如文藝推行、根據(jù)各區(qū)域市場開展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)援助等。 7、輔助性資助.如龍舟賽的資助或者是公益性的資助三、終端市場啟動(dòng)流程 一 組織構(gòu)架建立 組織構(gòu)架是市場拓展的保證，為確保娃哈哈順利上市，各區(qū)域市場以區(qū)為單位由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員1名、促銷主管1名或優(yōu)秀促銷員23名，及時(shí)成立娃哈哈品牌小組，專職擔(dān)任新品上市推行任務(wù)。 二 市場資源整合 1、 員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí) 堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識是促銷的根底，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。擅長引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成飲用水產(chǎn)品知識培訓(xùn)任務(wù)，深化了解安康飲水的概念并樹立必勝自信心。同時(shí)，酌情做好娃哈哈和雁城

11、“專職促銷人員貯藏任務(wù)。 2、 資金預(yù)備 充分思索新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場費(fèi)用、前期推行費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。市場開發(fā)資金估計(jì): 直銷籠統(tǒng)店費(fèi)用:租金2000元/月*12個(gè)月*8個(gè)=192000元(備注:直銷籠統(tǒng)店建立按方案實(shí)施)帳篷:400元/把*20把=8000元太陽傘:95元/把*100把=9500元落地?zé)粝?500元/個(gè)*20個(gè)=10000元易拉網(wǎng)展架:1000元/個(gè)*4個(gè)=4000元易拉寶:40元/個(gè)*50個(gè)=2000元促銷臺500元/個(gè)*4個(gè)=2000元 促銷場地費(fèi)用300-500元/次*30次=9000-15000元廣告費(fèi)用: (主流媒體、車站、

12、廣場、公交車身上發(fā)布)30W3、 公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研 積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進(jìn)展同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等工程的市場調(diào)研，順便完成新品即將入市的信息通報(bào)任務(wù)，進(jìn)展前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定市場拓展規(guī)劃。 三 業(yè)務(wù)洽談 1、 洽談前應(yīng)作好以下預(yù)備： A搜集有關(guān)飲用水的資料作鋪墊。 B備齊公司相關(guān)傳單、海報(bào)資料。 C發(fā)布相關(guān)的主流媒體、車站、廣場、公交車身上的招商、推行廣告。 2、 洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：A全面引見飲用水開展趨勢。 B概括產(chǎn)品賣點(diǎn)。 C簡要引見公司媒體廣告支持方案。 D詳細(xì)引見公司全方位的終端銷售支持及促銷推行方案。

13、 E最后引見娃哈哈系列產(chǎn)品質(zhì)量自信心保證及完善售后效力。 3、 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)閱歷，以利下次訪問。 四 產(chǎn)品陳列布貨 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的規(guī)劃、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的籠統(tǒng)與實(shí)力，非常有利于吸引顧客留意力，從而延伸顧客逗留時(shí)間，添加銷售時(shí)機(jī)。 1、 主推產(chǎn)品應(yīng)陳列于貨架黃金陳列面線上店由前至后的第一、二層。2、 組合運(yùn)用海報(bào)、架頭牌、指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等一系列宣傳品。 3、 產(chǎn)品價(jià)錢標(biāo)簽一致粘貼于娃哈哈瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必需一致。 五 戶外活動(dòng)推行 1、產(chǎn)品上市初期，在籠統(tǒng)店或是人流量較多少的區(qū)域，盡能夠一星期爭取舉行

14、一次中型戶外推行秀。 A 活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：48把太陽傘、46張促銷臺、24幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、68名促銷員。大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場中心懇求提供活動(dòng)方案。 B以免費(fèi)試用、特惠推行為口號，交叉乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性興趣節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。六 市場維護(hù)跟進(jìn) 1、 終端建立。終端氣氛是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅(jiān)持。雖然各銷售店內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整時(shí)機(jī)。2、 客情關(guān)系。與各銷售商的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決議著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。娃哈哈上市之初，可經(jīng)過以下多種方式來溝通、建立并進(jìn)一步加深任務(wù)友誼，營造寬松環(huán)境： A不定期訪問, 贈(zèng)送小禮品、尤其在生日時(shí) B 約請其參與培訓(xùn)或任務(wù)會(huì)議 C 任務(wù)懇談會(huì)征求市場建議、聯(lián)誼會(huì) D 大型推行活動(dòng)特邀佳賓 3、 競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排斥甚至打壓、封殺，為減輕壓力，娃哈哈入市初期，應(yīng)充分利用雁城水已有資源，明確將娃哈哈品牌劃入雁城水旗下，誘導(dǎo)原運(yùn)