你也能鯉魚(yú)跳龍門(mén)

1、鯉魚(yú)跳龍門(mén)1漫漫營(yíng)銷(xiāo)路，五步求索苦三個(gè)月內(nèi)組織發(fā)展初期晉升主任第一季組織壯大時(shí)一年內(nèi)打開(kāi)個(gè)人市場(chǎng)熟練使用轉(zhuǎn)介專(zhuān)業(yè)增員：增員名單庫(kù)、增員技巧與話術(shù)、選擇標(biāo)準(zhǔn)克服輔導(dǎo)障礙：診斷、時(shí)機(jī)、督導(dǎo)、二度早會(huì)與夕會(huì)文化建設(shè)、人均保費(fèi)、脫落率 個(gè)人行銷(xiāo)之路組織啟動(dòng)運(yùn)作邁向輝煌2專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)實(shí)務(wù)流程計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備目標(biāo)尋找鎖定目標(biāo)發(fā)現(xiàn)需求強(qiáng)化需求滿足需求3計(jì)劃與活動(dòng)理想的樹(shù)立、目標(biāo)的訴求、活動(dòng)管理為理想的實(shí)現(xiàn)需要制定階段目標(biāo)，為目標(biāo)的達(dá)成要制定每天的工作計(jì)劃，計(jì)劃的保證實(shí)施的過(guò)程就是活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備4新人如何訂立理想收入目標(biāo)設(shè)定目

2、標(biāo)三要素具有可行性能夠達(dá)成雙方都有激勵(lì)性設(shè)定目標(biāo)常用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定比原單位工資高100%的收入目標(biāo)以實(shí)際家庭需求現(xiàn)狀訂立目標(biāo)以未來(lái)家庭規(guī)劃期許訂立目標(biāo)以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際調(diào)整收入目標(biāo)5行銷(xiāo)3.3.3.1法則3次開(kāi)拓訪談 進(jìn)行1次接觸訪談3次接觸訪談 遞送1份建議書(shū)3份建議書(shū) 促成1件保單6每人每月需要保持的準(zhǔn)主顧量（開(kāi)拓訪談量）為135，不能低于100每人每周需要保持的準(zhǔn)主顧量（開(kāi)拓訪談量）為34，不能低于30每人每日需要的有效拜訪量為：（每月遞送建議書(shū)20份+每月接觸訪談60次）/4周/5工作日=4訪訪量規(guī)劃舉例7活動(dòng)管理實(shí)戰(zhàn)每月收入目標(biāo)每月保費(fèi)目標(biāo)準(zhǔn)主顧盤(pán)點(diǎn)：接觸階段、說(shuō)明階段、促成階段訪量計(jì)劃制定：

3、開(kāi)拓訪談（含售后服務(wù)）、接觸訪談、說(shuō)明訪談、促成訪談落實(shí)在工作日志上上墻：自我督促、相互督促、主管督促8計(jì)劃100的使用1、不加篩選列出自己知道的名單2、將每次獲得名單列出3、收集相關(guān)資料進(jìn)行評(píng)分4、在拜訪中不斷修正原來(lái)的評(píng)分調(diào)整客戶等級(jí)5、計(jì)劃100要配合銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表和準(zhǔn)主顧卡使用更為有效9業(yè)績(jī)構(gòu)成的定量分析業(yè)績(jī)=件均保費(fèi)*成交率*拜訪量件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)（K）與技能（S），以及客戶群購(gòu)買(mǎi)力成交率取決于業(yè)務(wù)員的技能（S）與習(xí)慣（H）拜訪量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（A）以月保費(fèi)30000元為例=1500元*1/5 * 100訪=1500元*1/10 * 200訪=1500元*1/20*40

4、0訪=3000元*1/5*50訪=3000元*1/10 *100訪=3000元*1/20 * 200訪= 對(duì)于一個(gè)壽險(xiǎn)新人，在K.A.S.H中最重要的是A。因此新員工保證和保持業(yè)績(jī)水準(zhǔn)要靠拜訪量！10主顧開(kāi)拓對(duì)主顧開(kāi)拓重要性的認(rèn)識(shí)，反復(fù)強(qiáng)化對(duì)主顧開(kāi)拓方法的掌握和渠道的拓展，提供足夠幫助要求建立主顧開(kāi)拓 檔案計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備11業(yè)績(jī)構(gòu)成的定性分析業(yè)績(jī)=（準(zhǔn)主顧） （拜訪技能） =（準(zhǔn)主顧 量*質(zhì)） （接觸*說(shuō)明*促成*拒絕處理）的技能時(shí)間三個(gè)月六個(gè)月一年二年三年五年準(zhǔn)主顧量曲線準(zhǔn)主顧質(zhì)曲線拜訪技能曲線長(zhǎng)期來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心工作是準(zhǔn)主顧開(kāi)拓！12主顧開(kāi)拓的

5、意義主顧開(kāi)拓決定了營(yíng)銷(xiāo)員收入的80%90%，決定了營(yíng)銷(xiāo)員壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生命的100%主顧開(kāi)拓的目的是客戶群的改變客戶群的改變是是營(yíng)銷(xiāo)員從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理由13主顧開(kāi)拓輔導(dǎo)節(jié)奏新員工要用好計(jì)劃100（緣故法） 轉(zhuǎn)正始開(kāi)始學(xué)習(xí)介紹法（緣故介紹和客戶介紹），一年左右要用好介紹法 一年半到二年要有明確的至少一個(gè)影響力中心并逐漸開(kāi)拓?fù)Q代 二年左右要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)習(xí)和試驗(yàn)，三年左右開(kāi)始熟練使用目標(biāo)市場(chǎng)法 售后服務(wù)和主顧開(kāi)拓一脈相承 轉(zhuǎn)正后營(yíng)銷(xiāo)員主顧開(kāi)拓連續(xù)三天成績(jī)?yōu)榱阋鰴z討，業(yè)務(wù)主管對(duì)此要非常敏感，一旦發(fā)現(xiàn)要安排輔導(dǎo)動(dòng)作14緣故法的意義鍛煉的機(jī)會(huì)提升的開(kāi)始專(zhuān)業(yè)之路始于緣故行銷(xiāo)緣故也需要保障15緣故開(kāi)拓的要領(lǐng)克

6、服緣故心理障礙：壽險(xiǎn)意義與功用學(xué)會(huì)緣故開(kāi)門(mén)話術(shù)：寒喧、贊美、導(dǎo)入新人有保險(xiǎn)單嗎？新人相信保險(xiǎn)嗎？新人賺誰(shuí)的錢(qián)？誰(shuí)不賺誰(shuí)的錢(qián)？誰(shuí)的錢(qián)沒(méi)人賺？16轉(zhuǎn)介法的意義誰(shuí)肯公開(kāi)承認(rèn)自己傻？轉(zhuǎn)介讓營(yíng)銷(xiāo)員有方向轉(zhuǎn)介讓營(yíng)銷(xiāo)員容易開(kāi)門(mén)轉(zhuǎn)介讓營(yíng)銷(xiāo)員輕松搜集準(zhǔn)客戶資料轉(zhuǎn)介讓營(yíng)銷(xiāo)員迅速和準(zhǔn)客戶建立同理心轉(zhuǎn)介讓營(yíng)銷(xiāo)員巧妙利用人性中的比較和攀比心理轉(zhuǎn)介利用了中國(guó)人的“熟人情結(jié)”表妹的表妹也是表妹17轉(zhuǎn)介法要領(lǐng)轉(zhuǎn)介人相信保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)介人信仰保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介人和營(yíng)銷(xiāo)員利益共享（利益交換）永遠(yuǎn)主動(dòng)、徹底堅(jiān)決寒喧贊美到位，一定要解除轉(zhuǎn)介人顧慮有方向、有數(shù)量、有工具重復(fù)訴求、貪得無(wú)厭、窮追不舍立即聯(lián)系，充分利用介紹人的力量及時(shí)回饋意外的驚喜：抓住

7、客戶愧疚心理一剎那18轉(zhuǎn)介法創(chuàng)意緊急聯(lián)絡(luò)卡19結(jié)緣開(kāi)拓結(jié)緣就是修福不斷認(rèn)識(shí)新朋友就是營(yíng)銷(xiāo)員的工作每天帶足夠的名片拚命參加各種聚會(huì)家庭休閑的機(jī)會(huì)世上無(wú)難事，只怕有心人20組織開(kāi)拓不鼓勵(lì)陌拜鼓勵(lì)組織開(kāi)拓鍛煉隊(duì)伍、練習(xí)話術(shù)、學(xué)習(xí)險(xiǎn)種有效解決懶惰、為難恐懼現(xiàn)象的措施區(qū)域開(kāi)拓是好的辦法：社區(qū)、批發(fā)市場(chǎng)定點(diǎn)咨詢選點(diǎn)很重要重在堅(jiān)持，以三個(gè)月為基本限設(shè)備、資料輔佐21接觸快就是慢克服急功近利心理打通觀念建立信任發(fā)現(xiàn)需求接觸是說(shuō)明前的準(zhǔn)備計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備22接觸的內(nèi)容打通社會(huì)變革的觀念打通保險(xiǎn)保障的觀念推銷(xiāo)公司推銷(xiāo)自我收集資料分析購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 確認(rèn)需求打通觀念 強(qiáng)化需求建立信任

8、家庭基本狀況、工作事業(yè)狀況、財(cái)務(wù)狀況客戶保險(xiǎn)需求方向客戶保險(xiǎn)需求額度（購(gòu)買(mǎi)能力）客戶同意認(rèn)可說(shuō)明與促成23打通社會(huì)變革的觀念人的天性：習(xí)慣于用昨天的觀念、昨天的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看待今天、規(guī)劃明天中國(guó)人從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中走來(lái)，而保險(xiǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)劃未來(lái)代表了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生活方式：誰(shuí)掌握未來(lái)的生活方式，誰(shuí)掌握未來(lái)24打通保險(xiǎn)保障的觀念風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的推進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)呈幾何倍數(shù)增加保險(xiǎn)不能回避風(fēng)險(xiǎn)，但可以分散風(fēng)險(xiǎn)，化解風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)劃未來(lái)、關(guān)愛(ài)家人是真愛(ài)具體方法：數(shù)據(jù)法危機(jī)意識(shí)法感性勸說(shuō)法故事法直接切入法討教法資料展示法25推銷(xiāo)公司真愛(ài)泰康表達(dá)出對(duì)公司的情感熟背公司簡(jiǎn)介永遠(yuǎn)、徹底的維護(hù)

9、公司，學(xué)會(huì)從公司角度想事情26推銷(xiāo)自我建立自我檔案形象包裝寒喧、贊美真誠(chéng)為客戶著想，是營(yíng)銷(xiāo)員永遠(yuǎn)的通行證27收集客戶資料請(qǐng)問(wèn)您貴姓？大名？能不能交換一張名片？看你這么年青，年齡30歲左右吧？你的屬相是你的小孩讀幾年級(jí)？你跟你太太是同年的吧？28財(cái)務(wù)狀況資料搜集現(xiàn)在生活費(fèi)越來(lái)越貴，您一個(gè)月家庭支出不會(huì)低于1000元吧？你和太太工作這么好，年收入至少有2萬(wàn)元吧？您這個(gè)行業(yè)相當(dāng)不錯(cuò)，一般月收入近千元左右，你們公司也不例外吧！我們一般把錢(qián)存在銀行，那您是如何進(jìn)行家庭理財(cái)?shù)?？現(xiàn)在銀行利息越來(lái)越低，還要繳利息稅，你一般是投資股票還是銀行存款，或者其它？29子女教育資料搜集你教子有方，能不能請(qǐng)教一些經(jīng)驗(yàn)？你

10、小孩真可愛(ài)，現(xiàn)在有沒(méi)有培養(yǎng)一些其它的才能，如鋼琴、書(shū)法、舞蹈？望子成龍，望女成鳳是每個(gè)父母的心愿，但教育費(fèi)越來(lái)越貴，一個(gè)小孩從小學(xué)到大學(xué)至少10萬(wàn)，多則20萬(wàn)，你是如何準(zhǔn)備子女的教育金的？你是否準(zhǔn)備送子女出國(guó)深造？30保障狀況資料搜集保險(xiǎn)的人越來(lái)越多，請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有給家人辦保險(xiǎn)？你是否了解商業(yè)保險(xiǎn)？你覺(jué)得保險(xiǎn)最大的好處是什么？你有沒(méi)有準(zhǔn)備一些應(yīng)急生活金？你們單位的福利保障制度不錯(cuò)吧？請(qǐng)問(wèn)有哪些福利保障計(jì)劃？（醫(yī)療、養(yǎng)老、撫恤金、傷殘保障） 一般醫(yī)療保障額度怎么樣？31嗜好習(xí)慣資料搜集你在工作之余，一般的休閑活動(dòng)是最喜歡聽(tīng)哪位歌手唱歌 ？你平時(shí)看電視多不多喜歡那支球隊(duì)？喜歡那個(gè)足球隊(duì)員？32住房狀

11、況資料搜集請(qǐng)問(wèn)你的房子是單位分的還是商品房？那你房子是一次性付清還是分期付款？你為了投資生意，有無(wú)抵押房產(chǎn)貸款？33家庭狀況資料分析有無(wú)安排教育計(jì)劃？撫養(yǎng)期間未成年前養(yǎng)育費(fèi)用有無(wú)退體金之需求？家庭狀況給太太的保障？訂婚？需撫養(yǎng)家屬？創(chuàng)業(yè)基金？已婚單身34工作狀況有無(wú)退休金有無(wú)醫(yī)療保障有無(wú)意外保障社會(huì)保障、企業(yè)保障有無(wú)充足撫恤金保障狀況資料分析35財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)轉(zhuǎn)移（遺產(chǎn)稅）公司債務(wù)（清償貨款）資產(chǎn)組合安全性便現(xiàn)性獲利性（回報(bào)、增值）全面性（家庭生活費(fèi)）財(cái)務(wù)狀況資料分析36需求確認(rèn)確定客戶保險(xiǎn)需求方向和需求額度方法：根據(jù)客戶資料的分析，利用工作經(jīng)驗(yàn)做出初步判斷，通過(guò)開(kāi)放式、封閉式、二擇一式問(wèn)題交叉

12、使用使初步判斷得到客戶的確認(rèn)例如：王老師：我發(fā)現(xiàn)您挺注意身體保健，單位待遇也不錯(cuò)，工作到60歲退休沒(méi)問(wèn)題吧？YES OR NO依您目前的社會(huì)地位和生活水準(zhǔn)，退休后的費(fèi)用平均每月最低需要準(zhǔn)備多少您才比較滿意？1000元怎么樣？37二階法則的運(yùn)用接觸成功后也不要馬上進(jìn)入說(shuō)明，要充分利用二階推銷(xiāo)法二階法的定義：相對(duì)于一次CLOS二階法的好處：充分準(zhǔn)備，提升說(shuō)明成功率；與眾不同的驚異效果；降低初訪的壓力話術(shù)如下：保險(xiǎn)組合的設(shè)計(jì)是一種科學(xué)，要經(jīng)過(guò)復(fù)雜的計(jì)算才能找到最低保費(fèi)、最高保障的最科學(xué)方案咱們關(guān)系不一般，我要回去為您加班，然后給您送來(lái)最好的、正規(guī)的建議書(shū)我和別的營(yíng)銷(xiāo)員不一樣，我要為我的客戶負(fù)責(zé)，為我

13、的客戶設(shè)計(jì)最好的最科學(xué)的組合建議書(shū)38說(shuō)明說(shuō)明是強(qiáng)化需求的過(guò)程，目的是客戶高度的認(rèn)同所做計(jì)劃書(shū)說(shuō)明是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程各環(huán)節(jié)中最需要講究效率的環(huán)節(jié)建議書(shū)的制作體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)對(duì)新人和隊(duì)伍建立前期，提倡傻瓜式建議書(shū)計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備柴田禾子說(shuō)：如果讓客戶買(mǎi)保險(xiǎn)的話，給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由39說(shuō)明的技巧與要領(lǐng)說(shuō)明的最高技巧是客戶高度的參與說(shuō)明的常用技巧是談保額不談保費(fèi)說(shuō)明要做到把保險(xiǎn)利益轉(zhuǎn)化成客戶利益建議書(shū)的制作和解說(shuō)要做到：讓每一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都有道理說(shuō)明成功后立即進(jìn)入促成40建議書(shū)制作實(shí)務(wù)不同條款組合成全新的綜合險(xiǎn)種根據(jù)投保人、被保人、收益人關(guān)系組合成特點(diǎn)鮮明、需求

14、明確的計(jì)劃書(shū)家庭中的經(jīng)濟(jì)支柱作為被保人多以高額保障型險(xiǎn)種為主，且附加險(xiǎn)盡量全面家庭中收入和社會(huì)保障低的成員應(yīng)完善其養(yǎng)老和醫(yī)療保障盡可能選擇繳費(fèi)低的成員為被保險(xiǎn)人，盡可能選擇無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的成員為受益人組合不同繳費(fèi)年期達(dá)到繳費(fèi)遞減等意外效果身價(jià)保額=平均年收入從現(xiàn)在至退休的工作年數(shù)家庭責(zé)任保額=（平均年收入平均年支出） 從現(xiàn)在至退休的工作年數(shù)替代率的概念：退休前收入/退休后費(fèi)用75%41促成促成是需求強(qiáng)化成功的過(guò)程促成的關(guān)健是正確的行銷(xiāo)理念促成的要點(diǎn)是堅(jiān)強(qiáng)的毅志力，即堅(jiān)決的心態(tài)促成的主要技巧是忌拖泥帶水成功的促成等于簽單+轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備迷你電慰斗的啟示

15、42促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法43售后服務(wù)售后服務(wù)的理由：客戶花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的就是售后服務(wù)售后服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)員的基本工作職能售后服務(wù)是公司（營(yíng)銷(xiāo)員）對(duì)客戶的承諾售后服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)存在的價(jià)值之所在計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備44售后服務(wù)的原則與技巧對(duì)客戶的許諾高于一切，不要隨意許諾經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，每月問(wèn)候順道拜訪關(guān)心客戶所關(guān)心的事（喜好、信息、需求等）隨時(shí)提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)及答疑幫助客戶做保單分析及時(shí)理賠與變更積極處理客戶的投訴與抱怨經(jīng)常與客戶進(jìn)行公司發(fā)展及壽險(xiǎn)狀況信息交流善用一切公關(guān)契機(jī)及其工具與客戶進(jìn)行適時(shí)的情感交流給予他們高于期望值得服務(wù)45售后服務(wù)造

16、成客戶不滿現(xiàn)象投保后無(wú)音訊，無(wú)法聯(lián)絡(luò)，電話不回沒(méi)有通知續(xù)交保費(fèi)各種變更找不到業(yè)務(wù)員理賠時(shí)沒(méi)有協(xié)助辦理節(jié)假日和相關(guān)紀(jì)念日沒(méi)有問(wèn)候造成孤兒保單46服務(wù)品質(zhì)由客戶評(píng)判期待值 評(píng)估值服務(wù)太差,失去保戶同業(yè)侵入,失效,換約期待值 = 評(píng)估值印象不深,信心不夠同業(yè)有機(jī)可乘期待值 評(píng)估值以客為尊,深得客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)47市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入服務(wù)行銷(xiāo)朝代最早的上門(mén)服務(wù)險(xiǎn)種導(dǎo)向市場(chǎng)服務(wù)行銷(xiāo)市場(chǎng)48拒絕處理拒絕是人的天性拒絕是人本能的表達(dá)方式要善于傾聽(tīng)和觀察，思考并尋找客戶拒絕背后真實(shí)的想法大部分拒絕是因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)化流程的某（些）環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯(cuò)誤，迅速自我反省并予以糾正是最好的處理辦法計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕

17、處理拜訪前準(zhǔn)備49拒絕處理話術(shù)技巧處理話術(shù)要領(lǐng)：要精煉有力，擊中要害，忌拖泥帶水注意先處理心情，再處理事情避免成為拒絕的機(jī)器：武林高手見(jiàn)招拆招拒絕處理的公式贊美+強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)法：你（說(shuō)的或做的）太好了，但是認(rèn)同+強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)法：你（說(shuō)的）有道理，但是借因推果法：正是因?yàn)槿绱?，所以我才傾聽(tīng)、微笑、不語(yǔ)法顧左右而言他法50拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個(gè)流程、每一次拜訪接觸前說(shuō)明前促成前售后服務(wù)前工欲善其事,必先利其器計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說(shuō)明接觸主顧開(kāi)拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備51為什么強(qiáng)調(diào)拜訪前準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)員為什么會(huì)怕拜訪客戶？因?yàn)椴恢篱_(kāi)口說(shuō)什么、因?yàn)椴恢揽蛻魰?huì)問(wèn)什么營(yíng)銷(xiāo)員為什么會(huì)遭受拒絕？因?yàn)槟悴涣私饪蛻?/p>

18、、因?yàn)椴荒芡诰虺隹蛻粽嬲枨?、因?yàn)闆](méi)有吸引力或說(shuō)服力、因?yàn)榻o客戶印象不好（特別第一印象）、因?yàn)檎f(shuō)明、促成沒(méi)有力度（未能強(qiáng)化需求）總之，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員拜訪前沒(méi)有做很好的、足夠的準(zhǔn)備工作，所以困難重重。52拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備 對(duì)成功的企圖心； 對(duì)得失的平常心； 對(duì)自己及商品的信心； 對(duì)相關(guān)知識(shí)及話術(shù)的充分準(zhǔn)備；預(yù)演與準(zhǔn)主顧“將心比心”的對(duì)話，角色扮演的互換，與客戶建立同理心以達(dá)促成的目的 。53拜訪前的心理準(zhǔn)備舉例美國(guó)推銷(xiāo)大師卡爾巴哈每天工作前都對(duì)自己說(shuō)：今天我推銷(xiāo)的東西，將使買(mǎi)者受益。對(duì)方購(gòu)買(mǎi)所獲得的利益，比我推銷(xiāo)所得的利益要多得多。我必須跟很多人交談。因?yàn)槿藗兇蠖己蜌狻⒂焉?，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢(qián)賺，何樂(lè)不為呢？只有懂得如何推銷(xiāo)的人才能賺大錢(qián)，我越努力推銷(xiāo)，收入就趙多，因此我的收入不受限制。