市場(chǎng)營(yíng)銷三復(fù)習(xí)資料

1、.：.；1.市場(chǎng)營(yíng)銷：是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)交換以滿足人類需求和愿望,同時(shí)又使企業(yè)獲得添加效益的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和管理職能。2.如何正確了解市場(chǎng)營(yíng)銷的定義？答：一市場(chǎng)營(yíng)銷是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中經(jīng)過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價(jià)、效力等加速相互稱心的交換關(guān)系的一切個(gè)人和組織的活動(dòng)。 二市場(chǎng)營(yíng)銷是為滿足人類的需求和愿望經(jīng)過(guò)市場(chǎng)發(fā)明交換的活動(dòng)。 3.市場(chǎng)營(yíng)銷的根本原理是：經(jīng)過(guò)顧客需求促進(jìn)交換，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的。4.市場(chǎng)營(yíng)銷的作用： 一處理消費(fèi)與消費(fèi)的矛盾，滿足生活消費(fèi)和消費(fèi)消費(fèi)的需求。 二實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值。 三防止社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)。 四滿足顧客需求，提高人們的生活程度和生存質(zhì)量。 5.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是企業(yè)如何處

2、置：企業(yè)、顧客、社會(huì)三者之間的關(guān)系。6.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大體上可分為5種：1)消費(fèi)觀念2)產(chǎn)品觀念3)推銷觀念4)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念5)社會(huì)營(yíng)銷觀念 。消費(fèi)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念都是以產(chǎn)品為中心；現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者為中心。 7.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：它以為企業(yè)實(shí)現(xiàn)各工程標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目的市場(chǎng)的需求和愿望，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地傳送目的市場(chǎng)所期望的產(chǎn)品或效力。8.營(yíng)銷時(shí)機(jī)：企業(yè)能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。9.環(huán)境要挾：營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的各種趨勢(shì)。10. 營(yíng)銷中介：協(xié)助企業(yè)推行，銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。11. 企業(yè)的微觀環(huán)境：1)企業(yè)本身2)供應(yīng)商3

3、)營(yíng)銷中介4)顧客5)競(jìng)爭(zhēng)者6)各種公眾 12.企業(yè)應(yīng)該如何選擇供應(yīng)商？企業(yè)應(yīng)該選擇產(chǎn)質(zhì)量量，價(jià)錢以及運(yùn)輸，信貸承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)等方面條件最好的供應(yīng)商，企業(yè)不能過(guò)分依賴單一的供應(yīng)商，供應(yīng)商也不宜太多，太多會(huì)添加管理和質(zhì)量控制任務(wù)，供應(yīng)商的忠實(shí)度也比較低。13.企業(yè)的宏觀環(huán)境：人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境；14.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析包括：1 產(chǎn)品研討和開(kāi)發(fā)才干 2) 產(chǎn)品制造過(guò)程； 3) 采購(gòu)方式； 4) 目的市場(chǎng)； 5) 銷售渠道； 6) 效力才干； 7) 個(gè)性和文化；15. 對(duì)企業(yè)而言最主要的經(jīng)濟(jì)環(huán)境要素是社會(huì)總體購(gòu)買力程度。16. 企業(yè)要了解其所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，需著重分析三個(gè)

4、主要的經(jīng)濟(jì)要素：1消費(fèi)者收入程度； 2 消費(fèi)構(gòu)造、儲(chǔ)蓄； 3 消費(fèi)信貸規(guī)模；17. 個(gè)人可支配收入即稅后的個(gè)人收入，個(gè)人可恣意支配收入即扣除衣食住等根本生活開(kāi)支的收入，才是企業(yè)應(yīng)予以分析的。18. 綠色營(yíng)銷：是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要充分思索到社會(huì)環(huán)境利益，在有利于社會(huì)開(kāi)展和環(huán)境維護(hù)的前提下開(kāi)展運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。19. 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要是根據(jù)購(gòu)買者的特點(diǎn)劃分市場(chǎng)，可分為：1消費(fèi)者市場(chǎng)2組織市場(chǎng)；20. 消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最終市場(chǎng)，是指為滿足生活需求而購(gòu)買商品或效力的個(gè)人和家庭。21. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱消費(fèi)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)，是指一切購(gòu)買產(chǎn)品和效力并將之用于消費(fèi)其他產(chǎn)品和勞務(wù)以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織。22中間商

5、市場(chǎng)：經(jīng)過(guò)購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織23. 組織市場(chǎng)又可分為： 1 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)；2 中間商市場(chǎng)；3 非贏利組織市場(chǎng)；24. 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)？ 消費(fèi)者市場(chǎng)需求具有多樣性； 從買賣的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買人數(shù)多，市場(chǎng)分散，買賣次數(shù)頻繁，但每次買賣數(shù)量較少。 消費(fèi)者市場(chǎng)需求的可誘導(dǎo)性。25簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買者數(shù)量少，每單采購(gòu)量大；用戶地理位置集中；存在派生需求；需求-價(jià)錢彈性較不充分，價(jià)錢要素對(duì)需求量影響較??；需求動(dòng)搖性大26. 商品種類按消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣不同，分為1便利品2選購(gòu)品3特殊品4非渴求商品；27. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買決策通常是集體決

6、策，決策單位的成員普通包括運(yùn)用者；影響者；決策者；采購(gòu)者；控制者；28.直接重購(gòu)：即用戶按過(guò)去的訂貨目錄重新訂購(gòu)。29.修正重購(gòu)：是指用戶為了更好地完成采購(gòu)義務(wù)，部分調(diào)整采購(gòu)方案，如改動(dòng)欲購(gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、價(jià)錢等條件，或重新選擇更適宜的供應(yīng)商。30新購(gòu)：采購(gòu)方第一次購(gòu)買某種產(chǎn)品或效力，這是一種最復(fù)雜的采購(gòu)方式。31 影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的要素：1 環(huán)境；2 組織；3 人際；4 個(gè)人要素； 32. 簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程？1提出要求 確定總體需求； 擬定產(chǎn)品規(guī)格； 查詢供應(yīng)商； 征求供應(yīng)信息； 選擇供應(yīng)商； 發(fā)出正式訂單 評(píng)價(jià)履約情況；33.效力是一方可以向另一方提供的根本上是無(wú)形的任何活

7、動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何一切權(quán)的產(chǎn)生。34. 效力的特點(diǎn)有： 無(wú)形性。2差別性。 不可分割性。 易消逝性。35如何進(jìn)展效力質(zhì)量管理 建立效力規(guī)范和規(guī)范 注重人員的選拔和培訓(xùn) 加強(qiáng)與顧客的溝通 及時(shí)處置顧客的贊揚(yáng)，這樣可以緩解顧客的不滿心情，加強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的信任感。36調(diào)理需求的主要方法有：1 實(shí)行差別定價(jià)；2 開(kāi)發(fā)非頂峰期的需求；3 可在頂峰期開(kāi)展補(bǔ)充性效力，供等候接待的顧客選擇；4 實(shí)行預(yù)定制度調(diào)理供應(yīng)的主要方法有：1 雇用一部分非全日制員工；2 提高顧客的參與程度；3 采用高效的效力程序；4 向其他企業(yè)暫時(shí)租用效力設(shè)備效力營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別。產(chǎn)品特點(diǎn)不同；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的一部分；產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存；時(shí)

8、間的重要性；效力評(píng)價(jià)問(wèn)題39.市場(chǎng)研討：用科學(xué)的方法，有目的，有方案的搜集，整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)，信息和資料，目的在為企業(yè)營(yíng)銷決策提供充分可靠的根據(jù)。40 市場(chǎng)研討的主要內(nèi)容：1市場(chǎng)環(huán)境研討2市場(chǎng)需求研討3市場(chǎng)供求研討；4 市場(chǎng)銷售研討；5 市場(chǎng)行情研討；41. 市場(chǎng)研討有什么作用？1 有利于企業(yè)正確地選定本人的目的市場(chǎng)2有利于企業(yè)制定正確的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，從而在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置3 協(xié)助 企業(yè)制定正確的產(chǎn)品價(jià)錢戰(zhàn)略；4 協(xié)助 企業(yè)合理地選擇銷售渠道，建立在銷售渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；5 協(xié)助 企業(yè)制定適當(dāng)?shù)拇黉N組合戰(zhàn)略，在促銷過(guò)程中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；42. 案頭研討的數(shù)據(jù)來(lái)源有哪兩種？

9、1 公司記錄2 政府各部門(mén)的統(tǒng)計(jì)資料；43. 實(shí)地研討：是搜集一手資料的過(guò)程。與案頭相比，實(shí)地研討需求投入大量的人力和財(cái)力，需求預(yù)先制定詳細(xì)的調(diào)查提綱，因此難度較大。44. 一手?jǐn)?shù)據(jù)是以：1 察看2 實(shí)驗(yàn)3 問(wèn)卷方式第一次搜集到信息45. 問(wèn)卷調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)用范圍廣46. 面談方式可分為以下三種：1 限制性回答；2 自在式回答；3 防御性回答；47. 抽樣方法大體上可分為兩大類:1 隨機(jī)抽樣；2 非隨機(jī)抽樣;48. 常用的隨機(jī)抽樣方法有：1 簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法；2 等距抽樣又稱系統(tǒng)抽樣；3 分層隨機(jī)抽樣法4 分群隨機(jī)抽樣法；49. 一份完好的問(wèn)卷由哪幾個(gè)部分組成？1 闡明詞；2搜集資料部分；3 樣

10、本特性分類資料部分；4 計(jì)算機(jī)編號(hào)；5 作業(yè)證明記載；50. 問(wèn)卷設(shè)計(jì)的程序是什么？1 明確調(diào)研主題與所需的資料；2 明確調(diào)查對(duì)象的類型；3 設(shè)計(jì)問(wèn)卷；4 對(duì)問(wèn)卷進(jìn)展小組測(cè)試；51.問(wèn)句的種類有哪些？1 現(xiàn)實(shí)問(wèn)句；2 意見(jiàn)問(wèn)句；3 解釋問(wèn)句；52. 問(wèn)句設(shè)計(jì)的主要原那么是什么？ 要使被調(diào)查對(duì)象容易并且能充分了解問(wèn)句的含義，這是問(wèn)句設(shè)計(jì)的最根本原那么。 要使被調(diào)查對(duì)象可以并且情愿回答以下問(wèn)題。 問(wèn)句要盡量獲得詳細(xì)現(xiàn)實(shí)性的答案。 問(wèn)句要抑制偏向，追求準(zhǔn)確。53. 排序的重要原那么是什么？ 由易到難，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由淺到深。 由一個(gè)主題到另一個(gè)主題，需求有轉(zhuǎn)接性的安排，以堅(jiān)持問(wèn)題的流暢，不要打斷被調(diào)

11、查者的思緒。 一個(gè)主題或一個(gè)系列的問(wèn)句，要陳列銜接，否那么容易使被調(diào)查者思緒紊亂。 觸及私人隱私的、能夠引起對(duì)方不愉快或困惑的問(wèn)句要放在后面提出。54.市場(chǎng)調(diào)研失敗的緣由？調(diào)研過(guò)程中所運(yùn)用的假設(shè)或者前提條件不符合實(shí)踐；選用的調(diào)研對(duì)象沒(méi)有代表性；在調(diào)研時(shí)，未能對(duì)影響事物開(kāi)展變化的一切要素進(jìn)展必要的思索；調(diào)研人員的好惡興趣喜好或多或少的影響調(diào)研結(jié)果；存在舍遠(yuǎn)求近，舍難求易，過(guò)分強(qiáng)調(diào)理省開(kāi)支55.產(chǎn)品生命周期原理：一種產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后退出市場(chǎng)，其銷售額和利潤(rùn)都不是固定不變的，而是有一個(gè)由少到多由多轉(zhuǎn)少的開(kāi)展過(guò)程。56.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)將產(chǎn)品生命周期分為1產(chǎn)品引見(jiàn)其或引入期2生長(zhǎng)期3成熟期4衰退期57.

12、試述產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 引入期營(yíng)銷戰(zhàn)略:產(chǎn)品戰(zhàn)略，渠道戰(zhàn)略，溝通戰(zhàn)略，價(jià)錢戰(zhàn)略 生長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略； 成熟期的營(yíng)銷戰(zhàn)略：調(diào)整市場(chǎng)，改良產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷組合 衰退期的營(yíng)銷戰(zhàn)略：維持戰(zhàn)略，集中戰(zhàn)略，收縮戰(zhàn)略，放棄戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略包括：1快速撇脂定價(jià)2緩慢撇脂定價(jià)3快速浸透定價(jià)4緩慢浸透定價(jià)；研討產(chǎn)品生命周期實(shí)際的意義。這個(gè)實(shí)際提示了任何產(chǎn)品都和生物有機(jī)體一樣，有一個(gè)從誕生到生長(zhǎng)，成熟。衰亡的過(guò)程；經(jīng)過(guò)判別產(chǎn)品處于生命周期的什么階段，可以協(xié)助 推測(cè)產(chǎn)品今后的開(kāi)展趨勢(shì)；從產(chǎn)品生命周期實(shí)際可知由于科學(xué)技術(shù)迅猛開(kāi)展，人們需求變化加快，未來(lái)產(chǎn)品生命周期的開(kāi)展趨勢(shì)將會(huì)變得越來(lái)越短。60.新產(chǎn)品：指與舊產(chǎn)

13、品相比具有新功能，新的特征，新的構(gòu)造和新的用途，能滿足顧客新的需求的產(chǎn)品，新產(chǎn)品包括全新產(chǎn)品換代產(chǎn)品 改良產(chǎn)品61.新產(chǎn)品創(chuàng)意來(lái)源：1顧客2企業(yè)內(nèi)部技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4經(jīng)銷商5其他來(lái)源62.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的決策過(guò)程？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是一個(gè)不斷挑選，淘汰的過(guò)程，為了保證最好的勝利，在過(guò)程中要毫不留情的淘汰；由于在新產(chǎn)品實(shí)踐調(diào)研階段需求投入大量的人力，資金和設(shè)備，故應(yīng)盡能夠晚地進(jìn)入這一階段；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)勝利的標(biāo)志并不在研制出了產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)鑒定，而是商業(yè)化推出獲得了勝利，即到達(dá)企業(yè)預(yù)先制定的銷售額和利潤(rùn)目的63. 按接受新產(chǎn)品的快慢程度不同，我們可將消費(fèi)者分為以下三種：1 意見(jiàn)領(lǐng)先者。在引見(jiàn)期購(gòu)買；2

14、意見(jiàn)跟隨者。在生長(zhǎng)期購(gòu)買；3 意見(jiàn)落后者。在成熟期購(gòu)買；64.產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成和量的比例關(guān)系。65. 企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：1 密集式開(kāi)展。2 一體化開(kāi)展。3 多角化開(kāi)展。66.密集式開(kāi)展的三種方式是：1 市場(chǎng)浸透；2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；67.一體化開(kāi)展的三種方式是：1 后向一體化；2 前向一體化；3 程度一體化；68.多角化開(kāi)展的三種方式： 同心多角化； 橫向多角化； 混合多角化；69.產(chǎn)品整體包括：1 中心產(chǎn)品；2 有形產(chǎn)品；3 附加產(chǎn)品；70.產(chǎn)品整體概念的意義： 闡明了產(chǎn)品價(jià)值的大小不是由消費(fèi)者決議的，客才是最終的判決者； 從產(chǎn)品整體概念看，產(chǎn)品是多種要

15、素的組合體，是由有形產(chǎn)品要素和無(wú)形產(chǎn)品要素組成的。 隨著企業(yè)消費(fèi)技術(shù)和管理的程度的提高及消費(fèi)者購(gòu)買才干的加強(qiáng)，效力這一無(wú)形要素在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性已超越以往，逐漸成為決議企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才干的關(guān)鍵。 產(chǎn)品整體概念還提示企業(yè)，產(chǎn)品的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，不僅包括反映產(chǎn)品運(yùn)用價(jià)值的性能、質(zhì)量、而且包括產(chǎn)品的款式、規(guī)格、品牌、包裝、送貨、安裝、調(diào)試等各種售后效力及籠統(tǒng)等。71. 企業(yè)產(chǎn)品組合包含三個(gè)要素：1 產(chǎn)品組合寬度；2 深度；3 相關(guān)性；72.調(diào)整產(chǎn)品組合有以下幾種決策：1擴(kuò)展產(chǎn)品組合決策2縮減產(chǎn)品組合決策3濤汰產(chǎn)品決策73.品牌、商標(biāo) 在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用主要有：1 有利于商品的廣告宣傳和推銷

16、；2 維護(hù)消費(fèi)者和經(jīng)銷者的經(jīng)濟(jì)利益；3 便于顧客選購(gòu)商品。74. 品牌戰(zhàn)略主要有：1 無(wú)品牌戰(zhàn)略；2 制造商品牌戰(zhàn)略或經(jīng)銷商品牌戰(zhàn)略；3 群體(家庭)品牌戰(zhàn)略或個(gè)別品牌戰(zhàn)略；4 多品牌戰(zhàn)略；75. 傳送信息的方式有兩種：1 單向傳送；2 雙向傳送；76. 現(xiàn)代企業(yè)的促銷方式有：1廣告2人員推銷3營(yíng)業(yè)推行4公共關(guān)系5包裝6直復(fù)營(yíng)銷77. 促銷組合：是將這些方式組合和搭配起來(lái)，它表達(dá)了整體決策思想，即將各種促銷方式目的、有方案地組合起來(lái)，構(gòu)成整體效果最優(yōu)的促銷決策。78.廣告是企業(yè)付費(fèi)經(jīng)過(guò)各種傳播媒體向目的市場(chǎng)和社會(huì)公眾進(jìn)展的非人員式信息溝通活動(dòng)。79.營(yíng)業(yè)推行是企業(yè)在某一時(shí)間內(nèi)采用特殊的手段或方

17、法對(duì)消費(fèi)者或中間商進(jìn)展劇烈刺激，以鼓勵(lì)他們盡快大量的購(gòu)買特定產(chǎn)品效力。80.公共關(guān)系：是以不付費(fèi)的方式得到媒體的報(bào)道，到達(dá)宣傳和推銷產(chǎn)品或效力的目的。81.影響促銷組合的要素：產(chǎn)品種類及市場(chǎng)類型促銷目的促銷的總戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期所處階段；82.企業(yè)制定促銷戰(zhàn)略的程序：1.確定誰(shuí)是目的受眾2.發(fā)送信息的企業(yè)要確定本人希望從目的客戶那里得到什么反響3.信息設(shè)計(jì)4.選擇信息傳播媒體5.制定預(yù)算6.確定促銷組合83.根據(jù)目的的不同，廣告可以分為：1 通知性廣告；用于引見(jiàn)期。2 壓服性廣告；用于生長(zhǎng)期。3 提示性廣告；用于成熟期。84.企業(yè)在制定廣告預(yù)算時(shí)要思索五方面的要素：1.產(chǎn)品生命周期2.市場(chǎng)份額3

18、.競(jìng)爭(zhēng)4.廣告頻率；5.產(chǎn)品替代性；86.選擇媒體種類時(shí)，應(yīng)思索的要素：1目的受眾的媒體習(xí)慣2產(chǎn)品3廣告內(nèi)容4媒體本錢87. 營(yíng)業(yè)推行有兩個(gè)特點(diǎn)：1 效果劇烈2 貶低產(chǎn)品；88. 營(yíng)業(yè)推行包括三大類：1 直接針對(duì)消費(fèi)者的促銷工具；2 針對(duì)中間商的促銷工具；3 針對(duì)推銷人員的促銷工具；89. 人員推銷：是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、引見(jiàn)產(chǎn)品，以到達(dá)促進(jìn)銷售的活動(dòng)過(guò)程。人員推銷的步驟包括1.尋覓目的顧客2.預(yù)備任務(wù)3.正式訪問(wèn)4.引見(jiàn)5.排解異議6.達(dá)成買賣7.后續(xù)任務(wù)90. 人員推銷的特點(diǎn)： 人員推銷最具靈敏性； 人員推銷具有針對(duì)性； 信息傳送的雙向性； 人員推銷注重人際關(guān)系

19、；買賣不在人意在91. 公共關(guān)系的特點(diǎn)：1 可信度高；2 可消除防衛(wèi)3 富有戲劇性；92.包裝可分為三個(gè)層次：1 主要包裝；2 次要包裝；3 運(yùn)輸包裝；93.直復(fù)營(yíng)銷：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反響和或達(dá)成買賣而運(yùn)用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。94.影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部要素有：1企業(yè)的營(yíng)銷目的2 企業(yè)的營(yíng)銷組合3產(chǎn)品本錢；95.與定價(jià)直接有關(guān)的營(yíng)銷目的主要有：1 維持企業(yè)生存；2 爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化；3 提高市場(chǎng)占有率；4 產(chǎn)質(zhì)量量領(lǐng)先等96.影響企業(yè)定價(jià)的外部要素有：1 市場(chǎng)構(gòu)造；2 市場(chǎng)需求的價(jià)錢彈性；3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；4 國(guó)家政策；5 其他外部環(huán)境要素；97. 本錢導(dǎo)向定

20、價(jià)方法有三種：1本錢導(dǎo)向定價(jià)法2需求導(dǎo)向定價(jià)法；3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；98. 本錢導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以本錢為中心的定價(jià)方法以，也是最簡(jiǎn)單的定價(jià)方式。它以本錢為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤(rùn)，確定產(chǎn)品的根本價(jià)錢。99.本錢導(dǎo)向定價(jià)法普通包括以下幾種詳細(xì)做法：1 本錢加成定價(jià)法；2 目的利潤(rùn)定價(jià)法；100. 企業(yè)制定差別定價(jià)需求有一定的條件：1 市場(chǎng)應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求程度不同；2 以較低的價(jià)錢購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有能夠以較高的價(jià)錢把這種產(chǎn)品倒賣給他人；3 假設(shè)企業(yè)的商品售價(jià)較高，競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有進(jìn)展低價(jià)傾銷的能夠；4 進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分化的管理本錢不應(yīng)走過(guò)從差別定價(jià)中所得到的額外收益。5 消費(fèi)者可以接受

21、這種差別定價(jià)。101.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品價(jià)錢為主要根據(jù)的定價(jià)方法。102.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有三種：1隨行就市定價(jià)法2密封投票定價(jià)法3自動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法；103.新產(chǎn)品定價(jià)的戰(zhàn)略： 撇脂定價(jià)法：是以遠(yuǎn)高于本錢的售價(jià)投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補(bǔ)償本錢，并占據(jù)一個(gè)雖小但最為有利可圖的市場(chǎng)。 浸透定價(jià)法：就是以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客，獲得較大市場(chǎng)份額，經(jīng)過(guò)降低消費(fèi)本錢，薄利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利目的。 適中定價(jià)法：是介于撇脂定價(jià)和浸透定價(jià)之間的一種方法。它采用適中的價(jià)錢，同時(shí)兼顧消費(fèi)者、中間商和消費(fèi)者的利益。104.產(chǎn)品分銷渠道：也稱分配渠道或配銷通道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者

22、手中所經(jīng)過(guò)的各中間商銜接起來(lái)構(gòu)成的通道。105.直接渠道：由消費(fèi)企業(yè)直接交產(chǎn)品賣給用戶，沒(méi)有中間商介入的渠道，稱直接渠道。106.間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，許多消費(fèi)設(shè)備和原資料的銷售都采用直接銷售，但也有一些通用類零配件、耗材等采用間接銷售。107.企業(yè)怎樣為本人選擇分銷渠道呢？1 決策能否需求中間商；2 確定所用中間商類型并選擇詳細(xì)的中間商3 確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇；4 渠道管理協(xié)調(diào)沖突與實(shí)施控制；108.企業(yè)在詳細(xì)選擇中間商時(shí)還要思索以下要素：市場(chǎng)覆蓋面；中間商能否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門(mén)閱歷、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)備；預(yù)期協(xié)作程度中間商的目的與要求；109.在渠道寬度決策上有三種

23、戰(zhàn)略可供選擇：1 密集分銷；是最寬的渠道。2 獨(dú)家分銷；是最窄的渠道。3 選擇分銷；介于密集分銷與獨(dú)家分銷之間。110.詳細(xì)的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容： 確定中間商的要求； 鼓勵(lì)渠道成員，減少消費(fèi)廠與中間商的矛盾； 定期對(duì)渠道成員的任務(wù)進(jìn)展評(píng)價(jià)；111. 分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：112.傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道；2 一次性買賣渠道；3 垂直式分銷渠道；113.垂直式分銷渠道有三種主要方式：1 直營(yíng)式垂直分銷渠道系統(tǒng)；2 支配式垂直分銷系統(tǒng)；3 契約式垂直分銷系統(tǒng)；114. 居間商人分為：1 代理商；2 經(jīng)紀(jì)人；3 信托商；115.無(wú)門(mén)店零售又可分為三大類：1 直復(fù)

24、營(yíng)銷；2 直接推銷；3 自動(dòng)售貨機(jī)；116.直復(fù)式營(yíng)銷可分為不同方式，可分為：1 電視營(yíng)銷；2 網(wǎng)上營(yíng)銷；3 目錄商店；117.未來(lái)零售業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)：1 不斷強(qiáng)調(diào)自我效力；2 管理計(jì)算機(jī)化；3 零售商自有目的迅速開(kāi)展；4 商品攀升5 網(wǎng)上營(yíng)銷；118.商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面： 重點(diǎn)在降低本錢； 促進(jìn)銷售； 要有利于添加利潤(rùn)； 物流不僅是本錢問(wèn)題，而且是競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略的有力工具；119.實(shí)體分銷：既是通常所說(shuō)的物流，是指商品從供應(yīng)方到需求方的物理空間挪動(dòng)。120. 缺貨本錢：指由于存貨供應(yīng)中斷而呵斥的損失，包括產(chǎn)品庫(kù)存缺貨呵斥的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售時(shí)機(jī)的損失，以及需用客觀估

25、計(jì)的商譽(yù)損失等。121. 存貨的維持本錢大致可以分為以下四種：1 存貨空間費(fèi)用；2 資金本錢；3 稅金與保險(xiǎn)費(fèi)；4 折舊與報(bào)廢損失；122. 先進(jìn)先出法得出一個(gè)更為準(zhǔn)確的商品銷售本錢和年底存貨實(shí)踐本錢。后進(jìn)后出法那么表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤(rùn)，從而使應(yīng)交納稅款減少，但按本錢計(jì)算的年底存貨價(jià)值被低估。123.特許運(yùn)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間經(jīng)過(guò)授予受許人運(yùn)用特許權(quán)授予人曾經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、運(yùn)營(yíng)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)規(guī)模的權(quán)益。124.特許運(yùn)營(yíng)的主要兩種類型：1 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許運(yùn)營(yíng)；2 運(yùn)營(yíng)方式型特許運(yùn)營(yíng)125.特許運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用：1 特許加盟費(fèi)；2 特許運(yùn)營(yíng)費(fèi)；3 廣告分?jǐn)傎M(fèi)；126.特許運(yùn)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：將

26、運(yùn)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低；受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌籠統(tǒng)支持分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)本錢隆至最低；缺陷：1特許運(yùn)營(yíng)必需遵照特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地2土工特許運(yùn)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理，會(huì)使加盟店遭到牽連3投資者參與特許運(yùn)營(yíng)，無(wú)形中將本人的投資得失與整個(gè)特許運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)連在一同，構(gòu)成共同命運(yùn)127.為特許運(yùn)營(yíng)制定預(yù)算是財(cái)務(wù)部門(mén)的職能。預(yù)算可以分為：1資金2利潤(rùn)3現(xiàn)金流動(dòng)128.在選擇適宜的特許運(yùn)營(yíng)權(quán)應(yīng)思索的問(wèn)題？1.特許人應(yīng)是具有相當(dāng)成熟的品牌，效力，技術(shù)等，能為特許人提供各反面的支持2.受許人本身的條件能否符合要求，包括受許人必需情愿長(zhǎng)時(shí)間的親身參與運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，具有高度的與人相處的技巧，迫切的

27、學(xué)習(xí)愿望，并具備充足的后備資金以度過(guò)某些困難時(shí)期3.受許人也應(yīng)思索本身?xiàng)l件能否與特許企業(yè)吻合。129.亞文化群：是指按照某種標(biāo)志對(duì)一個(gè)大的文化群進(jìn)展細(xì)分后所得到的一個(gè)較小的文化群。130.相關(guān)群體：指那些直接或間接影響一個(gè)人的觀念和行為的群體。131.消費(fèi)者的購(gòu)買行為同樣遭到一系列社會(huì)要素的影響1相關(guān)群體2 家庭3社會(huì)角色與位置132.影響顧客購(gòu)買行為的其他要素：1 態(tài)度；2 需求和愿望；3 屬于廉價(jià)的討價(jià)討價(jià)市場(chǎng)還是高價(jià)優(yōu)質(zhì)品市場(chǎng)；4 消費(fèi)者購(gòu)買行為；133.按購(gòu)買行為分，消費(fèi)者分為以下幾個(gè)類型：1謹(jǐn)慎型2激動(dòng)型3習(xí)慣型4不定型134. 導(dǎo)致激動(dòng)購(gòu)買的緣由主要有：純粹的激動(dòng)購(gòu)買刺激性購(gòu)買轉(zhuǎn)換

28、品牌的激動(dòng)購(gòu)買；.從購(gòu)買動(dòng)機(jī)的詳細(xì)表現(xiàn)來(lái)看，可以將消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)歸納為：1明智動(dòng)機(jī)2感情動(dòng)機(jī)；.明智動(dòng)機(jī)分為：1 務(wù)虛；2 求廉；3 可靠；4 安康；5 求美6 求便；.消費(fèi)者普通從以下四種來(lái)源獲得信息：1個(gè)人來(lái)源2企業(yè)來(lái)源3公眾來(lái)源4閱歷來(lái)源.消費(fèi)者挑選信息的過(guò)程包括：1接納階段2留意階段3了解階段4接受階段5堅(jiān)持階段.根據(jù)購(gòu)買者的參與程度和品牌間的差別程度，消費(fèi)者的購(gòu)買決策可以分為四種類型：1 復(fù)雜的購(gòu)買決策2尋求平衡的購(gòu)買決策3習(xí)慣性購(gòu)買決策4尋求變化的購(gòu)買決策；140.市場(chǎng)細(xì)分：營(yíng)銷者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者在需求和愿望，以及購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣等方面的明顯差別性，把整體市場(chǎng)劃分為假設(shè)

29、干個(gè)分市場(chǎng)的市場(chǎng)分類過(guò)程，其中每個(gè)分市場(chǎng)被稱為細(xì)分市場(chǎng)。141.市場(chǎng)細(xì)分的作用： 市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)確定本人的目的市場(chǎng)； 市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)開(kāi)掘新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，把市場(chǎng)做大； 市場(chǎng)細(xì)分可使企業(yè)集中人、財(cái)、物和信息等資源條件投入到有限的目的市場(chǎng)； 市場(chǎng)細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略； 從社會(huì)效益看，市場(chǎng)細(xì)分使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者方式多樣、不斷變化的需求，使消費(fèi)者在市場(chǎng)上有更多的選擇，買到更稱心的商品和效力。142.消費(fèi)市場(chǎng)常用的細(xì)分變量包括：人口統(tǒng)計(jì)的變量地理位置變量心思變量行為變量143.勝利、有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵照的原那么：1可衡量性原那么2殷實(shí)性原那么3相對(duì)穩(wěn)定性原那么144.目的市場(chǎng)：是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的而計(jì)劃進(jìn)入的市場(chǎng)。145.企業(yè)確