銷售經理人員測評

1、.：.；目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc264820770 1 測評目的 PAGEREF _Toc264820770 h 1 HYPERLINK l _Toc264820771 2 崗位闡明 PAGEREF _Toc264820771 h 1 HYPERLINK l _Toc264820772 3 方案的設計與實施 PAGEREF _Toc264820772 h 2 HYPERLINK l _Toc264820773 3.1 建立測評目的體系 PAGEREF _Toc264820773 h 2 HYPERLINK l _Toc264820774 3.1.

2、1 確定崗位勝任素質 PAGEREF _Toc264820774 h 2 HYPERLINK l _Toc264820775 3.1.2 確定測評要素，建立目的體系 PAGEREF _Toc264820775 h 3 HYPERLINK l _Toc264820776 3.2 選擇測評方法 PAGEREF _Toc264820776 h 6 HYPERLINK l _Toc264820777 3.3 實施素質測評 PAGEREF _Toc264820777 h 8 HYPERLINK l _Toc264820778 3.3.1 培訓測評小組成員的操作規(guī)范 PAGEREF _Toc2648207

3、78 h 8 HYPERLINK l _Toc264820779 3.3.2 預備好所需求的場地、設備、資料 PAGEREF _Toc264820779 h 8 HYPERLINK l _Toc264820780 3.3.3 測評方案的詳細實施 PAGEREF _Toc264820780 h 8 HYPERLINK l _Toc264820781 4 信息處置與反響 PAGEREF _Toc264820781 h 8 HYPERLINK l _Toc264820782 4.1 對測評結果做統(tǒng)計處置 PAGEREF _Toc264820782 h 8 HYPERLINK l _Toc264820

4、783 4.2 跟蹤測評結果 PAGEREF _Toc264820783 h 81 測評目的 根據公司的開展要求，經過對銷售經理的全面測評，了解銷售經理的職業(yè)素質及其開展?jié)摿?，?yōu)化企業(yè)的人員配置，給公司提供銷售經理的測評診斷報告，并提出咨詢建議。2 崗位闡明 銷售經理的主要職責是： 2.1 團隊建立：協(xié)助營銷部經理推進集團中心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行經過發(fā)明良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)籠統(tǒng)；根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協(xié)作、優(yōu)質高效的良好的任務氣氛； 了解本部門每一位員工的個性及優(yōu)優(yōu)勢，協(xié)助 員工認識到業(yè)務生長過程中 的妨礙，培育員工個人開展才干；將部門任務

5、與義務分解成每位員工的任務，并督促其完成；評定現場銷售人員的資信及其業(yè)績表現，并擔任銷售人員的招聘、培訓、 獎懲及調配。2.2 業(yè)務管理：參與前期工程謀劃思緒確實定；根據公司整體運營目的，參與制定銷售方案；根據銷售方案，參與制定和調整銷售方案戰(zhàn)略、宣傳推行方案戰(zhàn)略，并擔任詳細銷售方案實施；做好對銷售節(jié)拍及進程的控制任務；銷售現場日常管理任務； 2.3 思索并制定現場銷售任務流程和規(guī)范，組織員工研討確定；2.4 將部門任務和義務分解到每位員工，并進展指點實施。據此建立考核目的體系，并建立薪酬體系；2.5根據公司階段情況要求或市場反響，對銷售任務做出戰(zhàn)略調整和對策決策；2.6督促員工加強學習，組織

6、銷售培訓，支持員工對新的任務方法或流程的實際；2.7擔任組織銷售人員及時總結交流營銷閱歷，加強業(yè)務涵養(yǎng)，不斷提高業(yè)務程度；2.8 擔任溝通上下級及本部門與公司內外部各相關部門的關系，去除部門任務障 礙，為本部門任務開展發(fā)掘資源，提高效率，保證銷售進度；2.9 配合公司其他部門的任務，為其提供市場預測、反響及營銷方面的支持；2.10 做好工程解釋，現場業(yè)主贊揚等任務。3 方案的設計與實施 3.1 建立測評目的體系3.1.1 確定崗位勝任素質經過分析銷售經理的任務職責、任職資歷以及職業(yè)技藝要求，并結合行為事件訪談法，調查銷售經理的崗位勝任素質。經分析和調查，初步確定銷售經理的崗位勝任素質如下表所列

7、。勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素勝任素質要素銷售專業(yè)知識個性心思特征情商創(chuàng)新才干信息搜集、預測判別才干客戶關系管理才干團隊建立和協(xié)作才干人際關系營造才干本錢收益認識市場和用戶觀念指點指揮才干壓服溝通才干銷售技藝自我成就動機管理績效決策才干廣告、財務等知識思想分析才干組織方案才干客戶效力傾向職業(yè)興趣取向靈敏性和順應性時間管理才干接受壓力才干3.1.2 確定測評要素，建立目的體系首先，分析上述勝任素質，調查各個要素的相對重要性，以確定需求重點調查的素質。由測評專家統(tǒng)計、分析、調整所獲得的數據，取分數最高的18項，最終確定本公司的銷售經理的素質測評要素，并且按個人內在素質、人際關系才干、組織管

8、理才干進展分類。其次，根據調查得來的分數，運用加權平均法計算各個要素的權重。并給各要素作高分規(guī)范定義，建立目的體系。結果表示如下表。測評維度測評內容高分規(guī)范定義權重 個人內在才干個人內在才干心思素質職業(yè)興趣傾向指人們對某種職業(yè)活動具有的比較穩(wěn)定而耐久的心思傾向。5%自我成就動機一種以高規(guī)范要求本人力求獲得活動勝利為目的的動機。5%個性心思特征樂群、外向、心情穩(wěn)定積極、敢于承當責任和風險等。5%情商較高的情商，社交才干強、外向而愉快、為人耿直、對事業(yè)較投入等。3%思想分析才干問題分析透徹，能抓住問題本質，預見性地分析能夠出現的問題，并找出最正確結局戰(zhàn)略。2%專業(yè)知識專業(yè)知識銷售管理根底知識熟練掌

9、握與開辟市場、進展渠道建立和市場分析、促銷管理以及管理大客戶等有關的知識。4%市場和用戶觀念根據市場用戶需求，研發(fā)、消費和銷售用戶所需求的產品，以求長期占領市場，獲取更大的經濟效益。4%廣告、財務等知識熟練運用本人掌握的財務、廣告知識，采取措施控制本錢，從投入產出的角度來處置銷售業(yè)務、管理各個業(yè)務部門。2%人際溝通才干人際關系營造才干與同事、顧客變成私人朋友，并能對人際資源進展歸類管理、開發(fā)運作，能利用私人友誼擴展業(yè)務。10%壓服溝通才干可以堅決不移地維護本人的觀念，可以處置一對多的辯駁。10%客戶效力傾向客戶信任的顧問-按照客戶的需求和問題，提出獨特見解和意見，深化參與客戶的決策過程，指點客

10、戶如何面對困難的問題。10%組織管理才干組織管理才干組織方案才干組織方案才干根據任務要求和現有資源制定出合理的任務方案，對任務的優(yōu)先順序做出準確判別和安排，思索各種能夠出現的危險和問題，制定任務調查表、任務進度表，并嚴厲執(zhí)行。10%10%決策或輔助決策才干擅長根據詳細情況進展正確的判別和決策，對組織開展方向有導向作用。10%團隊建立和協(xié)調才干擁有真實的號召力，提出令人折服的遠見，激發(fā)下屬對團隊使命的興奮、熱情和承諾。8%客戶關系管理才干可以經過培育企業(yè)的最終客戶、分銷商及協(xié)作同伴對企業(yè)及其產品更積極的偏愛和喜好，留住他們并以此提高企業(yè)的業(yè)績。8%信息搜集、預測判別才干廣泛搜集有用信息，具有準確

11、的判別才干，能根據現狀準確預見，及時做出反響。4%3.2 選擇測評方法根據上述測評要素的特點，并綜合思索各種測評方法的優(yōu)優(yōu)勢，本公司決議運用心思測試、評價中心技術等方法進展測評。方法與測評要素的詳細對應關系如下表所示。測評維度測評內容測評方法 個人內在才干心思素質職業(yè)興趣傾向心思測試 -霍蘭德職業(yè)興趣測試自我成就動機心思測試個性心思特征心思測試-卡特爾16PF量表情商心思測試思想分析才干心思測試-韋克斯成人智力量表專業(yè)知識銷售管理根底知識筆試&個人檔案分析市場和用戶觀念構造化面試廣告、財務等知識構造化面試人際溝通才干人際關系營造才干評價中心技術-角色扮演壓服溝通才干評價中心技術客戶效力傾向評價

12、中心技術組織管理才干組織方案才干評價中心技術無指點小組討論決策或輔助決策才干評價中心技術團隊建立和協(xié)調才干評價中心技術角色扮演客戶關系管理才干評價中心技術信息搜集、預測判別才干評價中心技術相關闡明：此次構造化面試的流程如下。入場抽簽。應試者根據所抽取的號碼順序，拿齊隨身物品依次入局面試，其他應試者在休憩室等候。開場白?？紙鲈O一名主考官，46名考官。應試者進入面試室入座后，主考官會有一段相對輕松的開場白：“他好，歡迎參與今天的面試面談時間為25分鐘左右，回答每個問題前，他可以先思索一下，不用緊張。預備好了我們如今就開場！回答以下問題。普通情況下，主考官會請應試者首先自述個人閱歷，包括個人根本情況

13、、學習、任務閱歷等。然后按照順序宣讀試題，請應試者一一回答。問題見附錄?？脊僭憜枴Ｔ憜柕膬热菹鄬`敏，可以與之前的必答問題相關，也可以隨機發(fā)問。退場。主考官宣布“請應試者退場，由專門的任務人員護送面試者出任務單位，不允許該應試者回原來的休憩室。計分審核。主考官從各考官手中收回，交計分員計分。去掉最高分和最低分后，所得平均分為面試分數。3.3 實施素質測評3.3.1 培訓測評小組成員的操作規(guī)范 培訓的內容包括規(guī)范施測流程測評人員、主試映做的事和不宜做的事、規(guī)范指點語主試要說的話以及施測過程的時間控制、現場情況應急處置等。3.3.2 預備好所需求的場地、設備、資料 測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅；測評設備包括白板、音像放映設備、攝像安裝等。 被測人員所需資料，包括測試編號、題本、答題紙等；測試人員所需資料，包括測評手冊、記錄紙、計時器等。3.3.3 測評方案的詳細實施 在實施無指點小組討論之前，需求將一切的銷售人員及其他經理進展分組。 在實施測評時，測評專家擔任主持測評的詳細實施，宣讀指點語和本卷須知，維持測評現場紀律，控制測評時間，記錄討論情況；測評小組其他成員那么擔任記錄討論情況，為