工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

1、工業(yè)品渠道開發(fā)和管理目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 一、課程介紹（ Course ） 2 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 二、講師介紹（ Trainer ） 7 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 三、提交需求（ Needs ） 8 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 四、聯(lián)系我們（ Contact ） 10 HYPERLINK l bookmark26 o Cur

2、rent Document 附、淘課介紹（ Taoke ） 11 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 附 1 淘課商城 11 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 附 2 培訓(xùn)寶工具 12 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 附 3 培訓(xùn)人社區(qū) 12 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 附 4 淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院 13、課程介紹（ Course ）概要信息課程時(shí)長(zhǎng) :12 小時(shí) 授課講師： 課程價(jià)格： 課程

3、編號(hào)： 129193培訓(xùn)受眾課程收益學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。 學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、 評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。 分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷 售政策。 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段， 學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方 介 紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法課程大綱第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式長(zhǎng)度、寬度和廣度不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松 - 渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架， 從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各

4、種問(wèn) 題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) （行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作尋找經(jīng)銷商的幾種方法 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？選擇了合適的渠道模式后， 什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的， 他們有哪些特點(diǎn)？ 本部分主要討論： 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。 從而 避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準(zhǔn)備：知己

5、知彼 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法 用 SPIN 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人， 接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題 了。本部分主要討論： 如何取得經(jīng)銷商任信并說(shuō)服經(jīng)銷商簽約的套路， 如何避免 簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？ 第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 日常拜訪的原則拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)（銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不同性格與銷售風(fēng)格有了簽約的經(jīng)銷商，接下來(lái)就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大 部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī) 定

6、動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法， 避免銷售拜訪中無(wú)效或效率低 下的活動(dòng)。第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個(gè)原則價(jià)格體系設(shè)計(jì)三種返利政策信用政策設(shè)計(jì)區(qū)域管理要素案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的 指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)， 在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)， 避免渠道價(jià) 格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。第六講：如何掌控經(jīng)銷商渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控

7、）本部分主要討論： 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。 而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn) 定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。第七講：解決渠道沖突渠道沖突的類型如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效避免惡性串貨的六種方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突， 如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。第八講：如何更換經(jīng)銷商 更換經(jīng)銷商的原則更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備 案例分析：更換代理商的風(fēng)波 企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商

8、時(shí)把關(guān)不嚴(yán)； 或經(jīng)銷商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐， 導(dǎo)致 廠家考慮更換經(jīng)銷商， 但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。 本部分主 要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法， 避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企 業(yè)帶來(lái)不必要的損失。第九講：經(jīng)銷商管理工具80/20 原則經(jīng)銷商分析 / 決策的方法、講師介紹( Trainer )常駐地性別價(jià)格編號(hào)擅長(zhǎng)類別擅長(zhǎng)行業(yè)擅長(zhǎng)方向擅長(zhǎng)課程講師簡(jiǎn)介工作與培訓(xùn)經(jīng)歷經(jīng)典客戶更多信息、提交需求（ Needs ）如果該講師和其課程不符合您的要求， 可填寫以下需求信息， 發(fā)送到， 我們將有專業(yè)顧問(wèn)為 您免費(fèi)推薦合適的講師。* 培訓(xùn)主題需求類型培訓(xùn)形式需培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)（天）* 培

9、訓(xùn)時(shí)間求預(yù)算（不含后勤）* 培訓(xùn)地點(diǎn)要期望報(bào)價(jià)方式期望方案時(shí)間素學(xué)員主要職級(jí)學(xué)員人數(shù)主要工作年限學(xué)員主要年齡學(xué)員主要學(xué)歷培訓(xùn)目標(biāo)講年齡性別師同行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)授課語(yǔ)言要同行工作經(jīng)驗(yàn)常駐地求其它要求補(bǔ)充信息企業(yè)信息* 企業(yè)名稱所在行業(yè)企業(yè)性質(zhì)員工人數(shù)* 聯(lián)系人性別職位* 手機(jī)* 固話郵箱四、聯(lián)系我們( Contact )聯(lián)系人：淘課客服 電 話：傳 真：電 郵 ：網(wǎng) 址 ：地 址：上海市徐匯區(qū)宜山路 889 號(hào)齊來(lái)大廈 6樓期待您就方案等任何方面與我們交流！淘課將竭誠(chéng)為您服務(wù)！感謝您的支持和信任！附、淘課介紹（ Taoke ）淘課致力于幫助企業(yè)高效學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，成為企業(yè)首選的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)伙伴！淘課目前已是中國(guó)

10、最大的企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)，提供商城、工具和社區(qū)三大服務(wù)，每個(gè)服務(wù)都是所在領(lǐng)域的全國(guó)領(lǐng)先者。附 1 淘課商城全國(guó)最大的企業(yè)培訓(xùn)采購(gòu)平臺(tái)， 有 26 萬(wàn)門課程、 2 萬(wàn)名講師等全國(guó)最豐富的企業(yè)培訓(xùn)資源，更有專業(yè)的顧問(wèn)根據(jù)企業(yè)需求精準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)，讓企業(yè)多快好省地采購(gòu)到好課程。依托如下三重保障，淘課能給企業(yè)提供質(zhì)量最可靠的課程，讓企業(yè)采購(gòu)安全無(wú)憂：【流程保障】 培訓(xùn)管理專家定向把脈 - 對(duì)口講師細(xì)節(jié)把脈 &定制方案 & 按方案授課，無(wú) 信息失真，無(wú)銷售浮夸！【評(píng)價(jià)保障】 7 年的行業(yè)沉淀及持續(xù)的行業(yè)誠(chéng)信共建，淘課積累了全國(guó)最多的評(píng)價(jià)庫(kù)， 所推薦講師 100% 質(zhì)量靠譜！售后保障】 行業(yè)首創(chuàng)的質(zhì)量三包 ，包換、

11、包退、 包賠 ！附 2 培訓(xùn)寶工具全國(guó)最懂培訓(xùn)人的管理工具，幫助企業(yè)大幅提升工作效率，每次培訓(xùn)至少省 100 分鐘！附 3 培訓(xùn)人社區(qū)全國(guó)最大的實(shí)名培訓(xùn)人學(xué)習(xí)社區(qū)，幫助培訓(xùn)人不斷提升工作能力。微課堂 等每天幫您進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)每日微學(xué)習(xí)： 簽到、問(wèn)答、資料、論壇、微信、微博、培訓(xùn)人課程： 專為培訓(xùn)人研發(fā)的 TTM 品牌課程，幫您提升專業(yè)能力，并獲得人保部證 書！培訓(xùn)人學(xué)堂： O2O ，集成微學(xué)習(xí)、視頻、 同城活動(dòng) 、 TTM 等，幫助您系統(tǒng)學(xué)習(xí)、不斷 晉級(jí)(專員-經(jīng)理-總監(jiān)-CLO) 。附 4 淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院是專注企業(yè)學(xué)習(xí)理論研究及企業(yè)學(xué)習(xí)力產(chǎn)品研發(fā)的專業(yè)機(jī)構(gòu)， 至今已碩 果累累，是淘課網(wǎng)強(qiáng)有力的理論方法指導(dǎo)和師資發(fā)展支持。1、 研究出版了 成就卓越的培訓(xùn)經(jīng)理 和學(xué)人不如學(xué)己 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)聯(lián)合引進(jìn)出版了將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為商業(yè)結(jié)果 學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目的 6D 法則。2 、 研發(fā)了中國(guó)培訓(xùn)管理最佳品牌課程 培訓(xùn)培訓(xùn)管理者( Train Training Manager )，是 中國(guó)針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)管理者專業(yè)能力提升方面最系統(tǒng)、最專業(yè)、最多開班、最多學(xué)員的課程， 也是該領(lǐng)域人保部唯一授證課程