某品牌現(xiàn)代渠道合同入場(chǎng)談判培訓(xùn)一

1、 超市合同談判 -流程及要點(diǎn)2012年6月1目 錄合同談判流程與要點(diǎn) 商品進(jìn)場(chǎng)要點(diǎn)簡(jiǎn)述 KA發(fā)展概述 2在幾十年的發(fā)展過(guò)程中，國(guó)際零售業(yè)呈現(xiàn)出了5個(gè)非常顯著的特點(diǎn)零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件品牌溢價(jià)成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)發(fā)展概述零售特點(diǎn)3民族品牌要做大做強(qiáng),渠道上浮是必然的趨勢(shì)。發(fā)展概述-2011品牌關(guān)注度4“麥肯錫”2001年 預(yù)言： 在未來(lái)3至5年，中國(guó)零售業(yè)60的零售市場(chǎng)將由3至5家世界級(jí)零售巨頭控制，30的市場(chǎng)將由國(guó)家級(jí)零售巨頭控制，剩

2、下不到10的市場(chǎng)零頭則掌握在區(qū)域性零售巨頭手中。排名企業(yè)名稱銷售門店單店產(chǎn)店增-銷增銷售規(guī)模增幅%總數(shù)增幅%3百聯(lián)集團(tuán)10365.95809-5.60.18 -11.55華潤(rùn)7185.63156870.23 81.44大連大商86122.11706.35.06 -15.87家樂(lè)福42014.818216.72.31 1.911物美控股37514.9257810.50.15 -4.46康誠(chéng)（大潤(rùn)發(fā)）50524.214318.23.53 -615農(nóng)工商27843204-3.80.09 -7.89沃爾瑪40017.621925.11.83 7.527好又多165010401.59 031樂(lè)購(gòu)1591

3、9.5109381.46 18.521文峰17612.710163.90.17 -8.840麥德龍117134814.32.44 1.335歐尚13536.94117.13.29 -19.8發(fā)展概述2010百?gòu)?qiáng)排名5大潤(rùn)發(fā)：依托房地產(chǎn)發(fā)展零售業(yè)；西北、西南、華北已有產(chǎn)業(yè)，只等在合適的時(shí)候開店。這也是其贏利的一個(gè)根本原因。同時(shí)RT有著極期先進(jìn)的物 流配送體系，其中華東是亞州最大的一個(gè)物流基地。2011年，RT將與歐尚捆綁在香港上市。全國(guó)合同，區(qū)域操作。家樂(lè)福：強(qiáng)勢(shì)區(qū)域：成都、重慶、昆明。全國(guó)合同，CCU執(zhí)行，門店操作。費(fèi)用最高，執(zhí)行力最差的系統(tǒng)沃爾瑪：強(qiáng)勢(shì)區(qū)域南區(qū)。未來(lái)的重心任務(wù)是完成好又多的改

4、造?？偛繖?quán)限，執(zhí)行力最強(qiáng)。所有供應(yīng)商信息與美國(guó)總部對(duì)接。特易購(gòu)：前身樂(lè)購(gòu)是臺(tái)資企業(yè)，2007年被英國(guó)TESCO收購(gòu)。未來(lái)開店是以租賃房產(chǎn)的方式。商品權(quán)限在全國(guó)，其它為區(qū)域權(quán)限。費(fèi)用最高，執(zhí)行力最差，平均單店產(chǎn)出最低的系統(tǒng)。發(fā)展概述NKA2011年全國(guó)分布與策略發(fā)展概述NKA2012年全國(guó)分布與策略診斷一：1，單品產(chǎn)出最高-麥德龍3，單品與廠商淘汰率最高大潤(rùn)發(fā)5，提升銷售產(chǎn)出最快-家樂(lè)福/歐尚/沃爾瑪/世紀(jì)聯(lián)華6，贏利率最好的系統(tǒng)排名-吉買盛,蘇果,大潤(rùn)發(fā)2，單店產(chǎn)出最高：大潤(rùn)發(fā)。歐尚僅次之4，銷售占比排名：家樂(lè)福、歐尚、大潤(rùn)發(fā)和沃爾瑪8診斷二：2,區(qū)域表現(xiàn)差不代表單店表現(xiàn)都是差的.1,總體不好

5、,不代表區(qū)域表現(xiàn)差3，單店差的并不代表部門銷售差4,部門銷售差不代表某品類的銷售差做好KA，必須充分了解客戶，知其知彼，百戰(zhàn)不殆發(fā)展概述供應(yīng)商的壓力10結(jié)論： 清晰疹斷自身?yè)碛械馁Y源配置，合理選擇適合發(fā)展的渠道和區(qū)域。聚焦資源，重點(diǎn)突破；復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，向外擴(kuò)展；是通向成功的捷徑。那些“依靠超市賣場(chǎng)人氣，就能做銷量”的簡(jiǎn)單想法是完全錯(cuò)誤的。11合同談判形成期 磨合期鞏固期成熟期 談判:合同和終端; 合同條款談判需要控制、分解、評(píng)估、回顧；終端談判是針對(duì)合同談判確認(rèn)的結(jié)果給予最大化的執(zhí)行;執(zhí)行的結(jié)果反饋給談判者,做評(píng)估和留做次年談判的依據(jù).那么做為新供商需要經(jīng)過(guò)四個(gè)階段:投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)?/p>

6、況.商品構(gòu)成:賣場(chǎng)的定位，實(shí)際上貨相關(guān)證照的要求采購(gòu):習(xí)性、愛好、行事、口脾賬期、流程、結(jié)賬信譽(yù)形成期對(duì)KA賣場(chǎng)的詳細(xì)了解和調(diào)查包括：合同談判-形成期合同談判-磨合期1. 準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口；2.預(yù)約和確認(rèn)約見的時(shí)間、地點(diǎn)；3.準(zhǔn)備資料和樣品4.準(zhǔn)點(diǎn)赴約5.把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸與KA賣場(chǎng)接觸1.了解合同條件2.不要急于表態(tài)3. 確定談判的著眼點(diǎn)和突破口4.了解采購(gòu)個(gè)性.風(fēng)格.確定談判方式和目標(biāo)；5.循序漸進(jìn)，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件6.達(dá)成合同意愿.進(jìn)行合同談判 磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱?chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可

7、接受的操作方式維系零供雙方基本客情關(guān)系獲取信息及資源的保障銷量是決定合作融洽程度的主要因素根據(jù)合同條款,制定合的投入方式.順暢作業(yè)流程和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，配合更加順暢定期拜訪客戶良好溝通促銷力度費(fèi)用投入流程疏理 此時(shí)，合作已步入正軌，與KA賣場(chǎng)的合作趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方補(bǔ)充、完善合同談判-鞏固期合同談判成熟期這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。采購(gòu)合作保障系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；同時(shí)獲取資源，提升銷量。建立自己在同類產(chǎn)品的獨(dú)特地位。使自己脫穎而出，深度合作建立高層次合作平臺(tái)，將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階。戰(zhàn)略合作談判流程準(zhǔn)備與執(zhí)行準(zhǔn)備

8、1，數(shù)據(jù)化歷史資料搜集2，為判內(nèi)容準(zhǔn)備3，確定談判目標(biāo)4，賣場(chǎng)合同條款提案5，公司確認(rèn)的合同條款6，公司內(nèi)部談判預(yù)演1，目前各區(qū)域門店數(shù)目2. 年度實(shí)際銷售3，計(jì)劃進(jìn)店SKU數(shù)4，本年度實(shí)際費(fèi)用5，促銷費(fèi)用和檔期限6，產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析7，賣場(chǎng)品類發(fā)展策略執(zhí)行談判流程準(zhǔn)備與執(zhí)行1.確認(rèn)談判時(shí)間2.根據(jù)談判進(jìn)程調(diào)整策略3.達(dá)成協(xié)議1,談判1通知相關(guān)人員及代理商。2.跟進(jìn)賣場(chǎng)銷售表現(xiàn);3. 跟進(jìn)費(fèi)用和利潤(rùn)表現(xiàn);4，跟進(jìn)促銷計(jì)劃;5，關(guān)注每一個(gè)SKU表現(xiàn)。2,執(zhí)行談判流程總結(jié)零售業(yè)務(wù)談判了解情況談判準(zhǔn)備明確策略合作的發(fā)展方向從合作中獲得什么公司投入策略公司投入限制列明所有問(wèn)題分岐點(diǎn)1,從客戶的觀點(diǎn)看提案

9、2,從自已的觀點(diǎn)看提案3,了解對(duì)方底牌分析談判情況尋找可行性方案優(yōu)化方案組合1,尋找可變因素2,尋找可行替代方案1,以數(shù)據(jù)評(píng)估談判方案組合2,找出要強(qiáng)調(diào)的利益妥協(xié)折中互換附加值放棄演變歷程費(fèi)用分析合同條款演變合同處處是陷阱 條款-怎樣解讀貿(mào)易條款？任務(wù)一明晰零售商的利益獲取途徑任務(wù)二讀懂零售貿(mào)易條款規(guī)則任務(wù)三了解零售貿(mào)易條款制定基本策略任務(wù)一：明晰零售商獲取利益途徑綜合考慮: 零售商從供應(yīng)商環(huán)節(jié)獲取利益的方向有幾個(gè)？ 任務(wù)二：讀懂零售貿(mào)易條款規(guī)則了解貿(mào)易條件的主要條款了解貿(mào)易條件中的各項(xiàng)假設(shè)前提稅前稅后、計(jì)算基數(shù)、門店數(shù)量等了解貿(mào)易條件的詳細(xì)計(jì)算方法了解各項(xiàng)內(nèi)容的必要性： 是否我們或其它廠商曾

10、經(jīng)被“豁免”過(guò)某條件；前提和條件是什么？已聲明的假設(shè)未聲明的假設(shè) 任務(wù)三：了解零售條款制定基本策略要的更多盡量提出更多的要求零售商堅(jiān)信要求越多，得到越多。拆得更細(xì)對(duì)供應(yīng)商而言，要求325比直接要求10容易接受得多;算得更復(fù)雜將貿(mào)易條件分拆得瑣碎、計(jì)算方法復(fù)雜、經(jīng)常變化計(jì)算的基數(shù)，使廠商難于理解、清晰地計(jì)算和掌握全局，從而得到更多好處。定得更死供應(yīng)商可調(diào)整變動(dòng)部分越來(lái)越少, 零售商盡量引導(dǎo)供應(yīng)商只探討具體的金額和比例.解釋得更模糊對(duì)指標(biāo)的界定越來(lái)越模糊, 采購(gòu)有更多的解釋權(quán).不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過(guò)多的解釋，解釋越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名詞或條款解釋作文章。合同費(fèi)用1.票面折扣（無(wú)條件返利

11、）12.信息服務(wù)費(fèi) 29，區(qū)域慶費(fèi)用。 2.購(gòu)貨折扣。13.彩報(bào)費(fèi)用。 30，店慶費(fèi)用 3.提前付款折扣。14.堆頭端架費(fèi) 31，促銷員培訓(xùn)費(fèi) 4.損耗與破損折扣。15.立柱廣告費(fèi) 32，年節(jié)促銷費(fèi) 5.目標(biāo)退傭（條件返利）16.集中陳列費(fèi) 圣誕.元旦.勞動(dòng).國(guó)慶.中秋.端午6.倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。17.單品促銷費(fèi) 33,廣告物料使用費(fèi) 7.逾期場(chǎng)地占用費(fèi)。18.供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi) 34，其它宣傳費(fèi) 8.發(fā)票類型（17% 13% 0%）19.促銷員管理費(fèi) 35,鋪底金 9.物流費(fèi)：21.新供應(yīng)商資料申查費(fèi) 36，年度合同續(xù)簽費(fèi) 直通（DCA）20.宣傳費(fèi)。 37，店內(nèi)條款使用費(fèi) 配送（CDA）22.首單折扣費(fèi)。

12、 38，電子訂單使用費(fèi) 返配（RTV）23.新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 39，新供應(yīng)商開戶費(fèi) 10.月度陳列費(fèi)24.滯銷商處理折扣點(diǎn) 40，財(cái)務(wù)資料更新費(fèi) 11.貨品管理費(fèi)25，新店贊助費(fèi)。 41，缺貨罰款 水費(fèi)26，老店翻新費(fèi) 42,投訴索賠。 電費(fèi)27,周年慶費(fèi) 43，最低銷售額保證。 冷凍柜租金28，公司慶費(fèi) 44，毛利補(bǔ)損 合同費(fèi)用類別 價(jià)格條件 付款條件 返利條件 費(fèi)用條件 促銷條件 儲(chǔ)運(yùn)條件 殘損退貨罰款貿(mào)易條件類 產(chǎn)品類 陳列類 價(jià)格類 庫(kù)存類 助銷類 促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)賣入促銷活動(dòng)賣入促銷人員賣入助銷用品調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例形式：年度合同談判

13、形式：專項(xiàng)談判購(gòu)銷代銷批銷月結(jié)天結(jié) 月結(jié)天計(jì)算 對(duì)帳單的日期日到-日 票據(jù)不正確，不齊全。 公司蓋章，個(gè)人私章。合同條件按訂單數(shù)量交貨。商品在有效期內(nèi)定貨缺損 補(bǔ)償送貨方式：總倉(cāng) 門店 零擔(dān)訂貨， 最低庫(kù)存 特價(jià)品訂貨供應(yīng)商積極開展促銷活動(dòng)。供應(yīng)商配合賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)。每月推廣，促銷商品最低價(jià)庫(kù)存品促銷補(bǔ)差價(jià)。促銷費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)與扣款方式促銷方式以天計(jì)算。促銷商品高庫(kù)存退貨結(jié)算條件.問(wèn)題：送貨條件促銷條件問(wèn)題：?jiǎn)栴}：市場(chǎng)最低價(jià)供貨價(jià)格調(diào)整需至少30天通30個(gè)工作日后調(diào)整。月結(jié)天計(jì)算對(duì)帳單的日期日到-日票據(jù)不正確，不齊全。合同確認(rèn)前提供商品的成本只能調(diào)低。 合同談判條件提供的一切票據(jù).證照.發(fā)票的合

14、法性。 商品沒(méi)有侵權(quán)商品質(zhì)量符合國(guó)定質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn) 門店公司授權(quán)違約金處理方式： 退貨 換貨 破損 季節(jié)出清折扣義務(wù)進(jìn)行商品退換貨的工作退貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)庫(kù)存退貨 盤點(diǎn)損失 3 不正常大批量訂單 價(jià)格條件：?jiǎn)栴}：保證和擔(dān)保商品退貨問(wèn)題：?jiǎn)栴}：售后服務(wù)。滯銷商品與末位商品淘汰制。反對(duì)商業(yè)賄賂產(chǎn)品銷售條碼證的提供公司具備的各種資料。終止合作后合同費(fèi)用的處理票據(jù)不正確，不齊全。合同確認(rèn)前提供商品的成本只能調(diào)低。 合同談判條件定期或不定期檢驗(yàn)商品收貨時(shí)檢驗(yàn)商品，賣場(chǎng)抽查檢驗(yàn)商品公司授權(quán)違約金合同簽定為賣場(chǎng)所在地資料變動(dòng)及時(shí)更新合同終止條款報(bào)表層層申批合同中的隱性費(fèi)用合作終止條款其它條款問(wèn)題商品檢驗(yàn)其

15、它約定問(wèn)題問(wèn)題談判者的素質(zhì)要求職責(zé)：資源保障者問(wèn)題解決者專業(yè)提供者資訊的援助者溝通的促進(jìn)者公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者一、必須具備的基本素質(zhì) 1、得體的外在形象 2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)二、必須具備的能力 1、溝通能力 2、協(xié)調(diào)能力 3、談判能力 4、管理能力KA渠道的談判者即通稱為KA經(jīng)理談判中的技巧 談判手段自信布局傾聽測(cè)試附加比較設(shè)限在不同的時(shí)段針對(duì)不同的談判對(duì)象和談判條件給出不同的談判方式，是緩和氣氛和最終達(dá)成合同的條款的常用技巧。談判技巧互換: 對(duì)原來(lái)的提議做哪些方面的調(diào)整,即可以滿足客戶扣點(diǎn)的需求,又可以讓公司得到同樣的回報(bào)?附加價(jià)值: 什么樣的可變因素加上去或是修改之后,即使分岐仍沒(méi)

16、有解決,但在客戶看來(lái)是有附加價(jià)值的?折衷: 無(wú)論在價(jià)格和付款上 ,或是在其它交易條件方面,與分岐點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素能否相互讓步,共同分擔(dān)一部分利益?妥協(xié): 能否可按客戶需求修改可變因素,同時(shí)又不影響其它交易條件? 退貨訂單 開票 物流1,訂單時(shí)間與到貨時(shí)間2,商品品名.3,商品數(shù)量.4,商品的價(jià)格5.商品的箱規(guī)6,配送方式及地址1.退貨時(shí)間.2,是否合同內(nèi)約定的”不退貨補(bǔ)償”3,退貨的價(jià)格.4,退貨的數(shù)量.5,退貨的地點(diǎn)1.驗(yàn)收號(hào)與訂單要相符.2.價(jià)格與數(shù)量要相付.3. 1個(gè)月內(nèi)完成開票.4.明確合同票折含/未稅的計(jì)算方式.5.明確交票方式和交票責(zé)任人.6.交票截止時(shí)間點(diǎn).1.按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行裝箱

17、.2.箱規(guī)品名條碼數(shù)量要一致.3.箱體不要破損.4.在預(yù)約的時(shí)間內(nèi)完成送貨.5.進(jìn)入D倉(cāng)帶上防護(hù)罩.6.注意先投預(yù)約單7.取回驗(yàn)收單結(jié)算事項(xiàng)合同談判-結(jié)算注意事項(xiàng)合同簽定后的注意事項(xiàng)1,合同需要復(fù)印留底.2,合同遞交要簽收:談判人及時(shí)間.3,合同申核完畢一定要取回正本.并歸檔.4,合同內(nèi)遷涉到的價(jià)格:要弄清是未稅還是含稅? 票折(無(wú)條件返利)的計(jì)算公式?5,數(shù)據(jù)的完善性: 采購(gòu)額與進(jìn)貨額:零供雙方核定時(shí)間不一,結(jié)果也不一致,但相差不大;零售額是指終端銷售.6,合同內(nèi)的條款一一列明,專人跟蹤、落實(shí)、評(píng)估。7,合同隱性費(fèi)用其它注意事項(xiàng)證照(生產(chǎn)商與銷售商)質(zhì)檢報(bào)告:一年內(nèi)有效,臨近半年需公司證明.特證字號(hào):防曬祛斑祛痘祛黃商品的有效期:不能過(guò)保質(zhì)期的1/3.授權(quán)方式: 第三方授權(quán):BA、送退貨 供應(yīng)商委托日常談判人商品入場(chǎng)流程-上架商品入場(chǎng)BA管理1，健康證2，勞動(dòng)合同3，社保金 4，辦理時(shí)間5，簽字流程1，工裝整潔2，LOGO配帶3，頭飾 4，妝容5，站姿 6，笑容1.價(jià)格牌2.陳列3,贈(zèng)品4.道具5,訂/收貨6.試用品7.溝通 8.竟品收集1.產(chǎn)品知識(shí)2.美容技巧3.明確銷售指標(biāo)4.促銷活動(dòng)跟蹤5.會(huì)員推廣6.考核標(biāo)準(zhǔn)入場(chǎng)需知形象