某銀行總行講課(ppt-53頁)課件

1、數(shù)據(jù)庫營銷理論與實踐V1.0迪銘營銷咨詢有限公司2010年3月講師介紹-趙壽坤 迪銘營銷高級顧問1趙壽坤先生擁有七年客戶管理與數(shù)據(jù)庫營銷專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，六年傳媒領(lǐng)域品牌營銷與戰(zhàn)略客戶管理經(jīng)驗。擔任中國華語傳媒研究會營銷專家、客戶世界研究院戰(zhàn)略客戶管理專家。致力于為客戶知識密集型行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)提供客戶管理戰(zhàn)略與服務(wù)營銷規(guī)劃、數(shù)據(jù)庫營銷與關(guān)系營銷策略、客戶導(dǎo)向服務(wù)營銷運營、整合服務(wù)營銷中心規(guī)劃與運營、客戶行為研究與客戶分析領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)。教育背景：中山大學(xué) 工商管理碩士 南京大學(xué) 市場營銷學(xué)士 背景 領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)領(lǐng)先證券公司客戶戰(zhàn)略規(guī)劃與中高端客戶俱樂部規(guī)劃運營業(yè)務(wù)，包括客戶行為研究與分級分類，客戶俱樂部

2、品牌建設(shè)，中高端客戶接觸服務(wù)營銷標準化，俱樂部全國實施推廣等。領(lǐng)導(dǎo)中國最大的傳媒企業(yè)中國區(qū)戰(zhàn)略銷售中心戰(zhàn)略整合規(guī)劃與運營。領(lǐng)導(dǎo)中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)商萬科集團實施客戶戰(zhàn)略規(guī)劃與數(shù)據(jù)庫營銷策劃服務(wù)客戶包括：建設(shè)銀行、中國銀行、國泰君安證券、申銀萬國證券、中信信用卡微軟中國、英特爾、惠普中國、西門子中國、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、中興通訊、華彬集團、恒基偉業(yè)、彩虹集團、沈陽電力等企業(yè)集團。中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通總部及省市級公司。南方都市報、新京報、21世紀經(jīng)濟報道、第一財經(jīng)集團萬科企業(yè)、首開集團、萬通集團、合生創(chuàng)展、華僑城、永泰等地產(chǎn)。服務(wù)客戶 傳媒運營金融服務(wù)電信通訊高科技地產(chǎn)汽車行業(yè)專

3、長客戶管理戰(zhàn)略客戶管理數(shù)據(jù)庫營銷與直復(fù)營銷客戶俱樂部與忠誠度營銷客戶行為研究與分析客戶信息規(guī)劃與管理業(yè)務(wù)專長迪銘營銷高級顧問國內(nèi)資深客戶管理與數(shù)據(jù)庫營銷專家內(nèi)容安排數(shù)據(jù)庫營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷案例1.數(shù)據(jù)庫營銷基礎(chǔ)從“內(nèi)聯(lián)升”談起創(chuàng)辦人趙延曾長期積累，做成一本履中備載，內(nèi)容是所有大小官員、社會名流的：姓名年齡及壽辰靴子和便鞋尺寸家庭住址特殊愛好同時再將收集到的客戶身份、官職和其他背景信息，按系統(tǒng)等級入冊 成為進京官員必須咨詢收禮對象獨特需求的場所老客戶再要定鞋，不必親自來，派人將靴或鞋送去，準保合腳。當時靴鞋經(jīng)常做為禮品饋贈親友或下級送給上級，內(nèi)聯(lián)升的靴鞋保管受禮者稱心滿意。二、保證

4、受禮者稱心滿意一、顧客 省時 方便數(shù)據(jù)庫營銷的概念數(shù)據(jù)庫營銷是：一項技術(shù)應(yīng)用利用所有可獲得的信息（公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫及其他任何有用的外部信息）改進或增強營銷的結(jié)果或，從另一方面評估計劃發(fā)布新市場或潛在的新產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫營銷可歸納為：選定目標：用合理的方式接近顧客，并促使他們給出回復(fù)。直接交流：不通過任何中介，直接與顧客進行互動交流。服務(wù)營銷：滿足顧客的需求并達到公司的利潤、銷售即其他目標數(shù)據(jù)庫營銷的三個重要特征：以直接回復(fù)為溝通基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫營銷是可以測量的要求建立一個好的營銷數(shù)據(jù)庫，涵蓋所有客戶資料。數(shù)據(jù)庫營銷的本質(zhì)：區(qū)別對待客戶數(shù)據(jù)庫營銷基于營銷理論的發(fā)展，其核心是通過對客戶細分和客戶需求分析來改進客

5、戶關(guān)系“所有客戶一視同仁”Treat all customers the same“相同的價值/需求相同的服務(wù)/產(chǎn)品相同的渠道“根據(jù)細項區(qū)分對待客戶“Treat all customers in a cell similarly”區(qū)分客戶價值/需求客戶量身定制的服務(wù)/產(chǎn)品“根據(jù)大類區(qū)分對待客戶”Treat all customers in a segment similarly“將相同行為的客戶分群明確的目標產(chǎn)品/服務(wù) Improved Approach to Acquisition, Service, and Retention 掃射營銷區(qū)分營銷細胞營銷AMT方法:數(shù)據(jù)庫營銷的核心思想需要基

6、于：客戶行為研究（認知）、客戶價值研究（價值）、客戶信息管理（洞察）需要制定：核心客戶的管理策略（利益）、關(guān)鍵客戶關(guān)系營銷策略（利潤）、客戶生命周期營銷策略（忠誠）、產(chǎn)品組合與客戶匹配策略等需要通過不同的營銷工具組合進行：銷售機會挖掘（效率）、反饋式直復(fù)營銷（互動）、客戶接觸點營銷（體驗）Analysis Marketing strategy Tools mix精益營銷的解決方案：AMT數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷的體系框架Tools洞察力驅(qū)動的互動營銷Marketing客戶營銷策略設(shè)計Analysis對客戶的綜合認知體系架構(gòu)專業(yè)能力獲取發(fā)展維系關(guān)系/活動管理營銷活動運營開發(fā)營銷活動策略營銷準備和活動

7、優(yōu)化執(zhí)行營銷活動分析和改善活動運營流程價值和分群產(chǎn)品組合渠道組合客戶戰(zhàn)略和營銷分析忠誠度獲取流失收益管理交叉銷售潛在市場預(yù)測客戶目標分析客戶策略與營銷分析開發(fā)客戶營銷戰(zhàn)略B to BB to C綜合數(shù)據(jù)模型抽取轉(zhuǎn)換加載數(shù)據(jù)預(yù)處理運營數(shù)據(jù)合同訂單/付款外部數(shù)據(jù)主動收集數(shù)據(jù)取源對客戶的綜合認知理解客戶，前景和市場建立對客戶的認知數(shù)據(jù)庫營銷能幫企業(yè)做什么？更好的理解你的客戶行為評估與區(qū)分高價值的客戶和低價值的客戶為營銷活動更仔細的選擇目標營銷管理海量客戶合理分配營銷資源提高營銷效率和效益實現(xiàn)交叉銷售和向上銷售贏回流失客戶激活沉睡客戶減輕銷售人員負擔增加客戶忠誠和長期客戶價值評估客戶變化的消費傾向優(yōu)化

8、渠道投資實現(xiàn)客戶最佳體驗合適的客戶BECDA合適的產(chǎn)品和服務(wù)合適的時間合適的渠道合適的包裝合適的價格數(shù)據(jù)庫營銷與客戶關(guān)系管理CRMCRM以顧客關(guān)系為重點，面向顧客優(yōu)化市場，通過開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤水平的一種營銷管理策略。CRM的主要功能顧客的獲取顧客的開發(fā)顧客的保持客戶提升客戶挽留客戶管理避免客戶沖突避免客戶私有加強團隊工作協(xié)同多接觸點管理客戶體驗管理數(shù)據(jù)庫營銷與CRM的關(guān)系數(shù)據(jù)庫營銷是CRM的理論實踐。CRM是戰(zhàn)略行為，數(shù)據(jù)庫營銷是戰(zhàn)術(shù)行為；數(shù)據(jù)庫營銷可以單

9、獨進行，也可以與CRM軟件、客戶服務(wù)系統(tǒng)等組成完整的CRM體系?？蛻魷贤蛻糇稍兪状钨徺I初期重復(fù)購買者核心客戶可以避免的流失者自然流失者圖：客戶管理周期2.數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用適合數(shù)據(jù)庫營銷的領(lǐng)域適用領(lǐng)域1汽車銷售和汽車服務(wù)2銀行和金融服務(wù)3網(wǎng)絡(luò)通信及其增值服務(wù)4信用卡服務(wù)5保險服務(wù)6航空、旅游及相關(guān)服務(wù)7減肥和健康食品及服務(wù)8醫(yī)療服務(wù)9嬰兒用品10圖書和音像制品適用領(lǐng)域11兒童服裝和食品12雜志13藥店和藥品銷售14汽油和汽車保養(yǎng)用品15針對企業(yè)的禮品和辦公用品銷售16企業(yè)IT產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)17政府采購18大型商場19會員制超級市場20煙草21水、電、煤氣等公共服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的5個步驟制定營銷的目

10、標客戶群分析并生成營銷列表營銷渠道選擇溝通腳本設(shè)計OFFER設(shè)計關(guān)鍵活動當?shù)氐氖袌銮闆r公司戰(zhàn)略發(fā)展目標競爭對手的營銷動向外部潛在客戶信息的適用性內(nèi)部數(shù)據(jù)細分與價值分析分析得到的客戶分群與屬性O(shè)FFER賣點與目標客戶群需求匹配對以前OFFER的沖擊程度選擇客戶告知渠道，避免冷呼出選擇目標客戶群接受的交互渠道選擇針對目標客戶的交易渠道突出OFFER賣點的腳本針對客戶疑慮所特別制定的問答通過腳本引導(dǎo)成交Offer 設(shè)計執(zhí)行策劃/準備數(shù)據(jù)庫營銷的成功要素根據(jù)經(jīng)驗，數(shù)據(jù)庫營銷的效果40取決于目標客戶數(shù)據(jù)分析，25取決于Offer，20%取決于創(chuàng)意和包裝，其余15取決于渠道、季節(jié)和時間等?？梢约税才磐度?/p>

11、資源和精力。25 Offer40 目標客戶數(shù)據(jù)分析20 創(chuàng)意和包裝15 渠道、時機等數(shù)據(jù)記錄和收集是重要的第一步基本數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)、補充數(shù)據(jù)通過日常接觸點、市場調(diào)查、現(xiàn)有數(shù)據(jù)推導(dǎo)、各部門數(shù)據(jù)整合等收集和補全。需要有力的營銷數(shù)據(jù)庫支撐客戶細分源自客戶行為分析對客戶進行行為特征分析與價值分層，形成支撐客戶管理策略的客戶細分模型數(shù)據(jù)庫營銷需要測試和對比是一個不斷學(xué)習(xí)、不斷完善的循環(huán)產(chǎn)品與服務(wù)推薦（Offer）需要精心設(shè)計基于客戶分類推薦產(chǎn)品產(chǎn)品組合要遠勝于單一產(chǎn)品推薦創(chuàng)意和包裝客戶化的設(shè)計渠道與時機選擇高價值/潛力客戶的客戶經(jīng)理制基于客戶偏好選擇適當?shù)慕佑|方式應(yīng)用多種渠道結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷要領(lǐng)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)（

12、示例）“數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)，客戶數(shù)據(jù)，產(chǎn)品數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)。企業(yè)必須理解需要什么樣的數(shù)據(jù)如何清洗數(shù)據(jù)，如何維護數(shù)據(jù)，以及從哪里采集數(shù)據(jù)?！?Gartner Group數(shù)據(jù)大類數(shù)據(jù)類型舉例基本數(shù)據(jù)基礎(chǔ)信息姓名、電話、地址、號碼、性別等特征信息態(tài)度、偏好、營銷數(shù)據(jù)客戶購買時機產(chǎn)品的時間、地點等客戶購買的產(chǎn)品數(shù)據(jù)單價、品種等客戶的反饋偏好等接觸渠道電話、網(wǎng)絡(luò)等客戶類型和級別客戶等級、風險系數(shù)等客戶營銷反應(yīng)各個反應(yīng)階段的記錄重要事件和紀念日結(jié)婚紀念日、購房紀念日等特征數(shù)據(jù)經(jīng)濟特征職業(yè)、汽車、家庭收入等社會特征教育程度、家庭構(gòu)成等生活方式愛好、價值取向等區(qū)域資料所在區(qū)域的人口、社經(jīng)數(shù)據(jù)等人口數(shù)據(jù)婚姻、

13、民族等大多數(shù)據(jù)可通過客戶接觸點進行收集，并通過客戶調(diào)查、客戶活動、數(shù)據(jù)整合進行補充。Offer（示例）目標客戶群產(chǎn)品 / 服務(wù)價值取向價格結(jié)構(gòu) 某保險公司老人骨折保險DELL SMART PC手機業(yè)務(wù)家庭套餐個人用戶家庭用戶SOHO標準家庭成員: 成年男性, 成年女性,小孩 60歲以上老人家有60歲以上老人的成年人年繳100%接受投保醫(yī)療費報銷三檔: 500/20000、800/50000、1100/100000三個檔次免體檢,100%接受投保提供多種付款方式多種投保方式不出門，可簽合同抽獎節(jié)日禮品等客戶體驗家庭套餐，如300元包600元親友網(wǎng)，10元包月增值業(yè)務(wù)套餐包，如笑話，購物信息，財經(jīng)

14、信息等通話, 增值服務(wù)提供多種付款方式多種配置選擇提供800免費電話/網(wǎng)站電郵/Kiosk等多種購買和咨詢和售后服務(wù)方式客戶化的配置客戶化的售后服務(wù)選擇更多選擇的外設(shè)根據(jù)不同的配置選擇不同的價格,范圍在3999至19999家庭用戶，出帳可合并便利的購買,一個電話即可,6小時開通降低老年人保險門檻和提高便利性為晚輩分擔負擔有效利用現(xiàn)有客戶群利用靈活的配置適應(yīng)家庭用戶的多樣需求降低目標用戶購機價格壁壘滿足不同用戶對外設(shè)的不同需求提高客戶間的推薦價值創(chuàng)新的客戶體驗數(shù)據(jù)庫營銷的誤區(qū)數(shù)據(jù)庫的功能是針對20%最有價值的客戶可以覆蓋5080的潛在客戶數(shù)據(jù)庫型營銷的使命是維持和增值現(xiàn)有的客戶可以開發(fā)新客戶，挖

15、掘潛在高價值客戶數(shù)據(jù)庫型營銷是一對一的營銷營銷數(shù)據(jù)庫除了企業(yè)自己顧客數(shù)據(jù)外，還應(yīng)包括競爭對手數(shù)據(jù)代價高，最優(yōu)是自有數(shù)據(jù)，其次是合作伙伴的數(shù)據(jù)庫型營銷以銷售為中心服務(wù)營銷一體化，服務(wù)的過程即是營銷的過程 現(xiàn)有形勢下較宜實現(xiàn)最小細分的個性化營銷.誤 區(qū)正確認識19數(shù)據(jù)庫營銷策劃要回答的一些基本問題我們的客戶是誰？（年齡、收入、性別、行業(yè)）客戶在哪兒居??？（地理位置、經(jīng)濟狀況、職業(yè)、風格等）在過去客戶買過什么？（歷史的視圖）客戶怎么購買？（財務(wù)交易信息）哪種客戶利潤最大？（已知的利潤等）我們與客戶有過多少次聯(lián)絡(luò)？什么時候我們與客戶聯(lián)絡(luò)過？（周期、日期、事件等）客戶對我們聯(lián)絡(luò)的正面和反面的反應(yīng)各是什么

16、？通過他們選擇的渠道支持客戶所需的代價是什么？哪些類型的客戶使用相似的產(chǎn)品或服務(wù)？客戶的平均收入是多少？我們的費用是多少？年度客戶流失率是多少？（對廣告和聯(lián)系）通常的響應(yīng)（或接受）率是多少？在產(chǎn)品、客戶、渠道方面，收益各為多少？渠道獲取新客戶的成本是多少？哪些客戶，在哪些時間，支付哪些類型的費用？20消費歷史運用數(shù)據(jù)庫營銷提高主動服務(wù)營銷績效服務(wù)營銷策略渠道配置資源配置組織設(shè)計銷售步驟目標客戶銷售信息營銷溝通渠道組合高命中率的目標客戶列表目標的銷售戰(zhàn)略/策略渠道優(yōu)先級交叉銷售推薦高影響力的信息獲取報價收入/利潤目標客戶消費分享行為與業(yè)績目標的分解激勵與補償輔導(dǎo)與監(jiān)控客戶基于客戶價值的客戶分群

17、消費行為劃分收益覆蓋圖 Offer的設(shè)計23營銷分析多維度分析目標客戶渠道優(yōu)先級交叉銷售機會客戶溝通計劃銷售流程統(tǒng)一的流程、術(shù)語與解釋銷售指標銷售工具銷售自動化銷售接入56內(nèi)部線索客戶需求1營銷運營7外部列表4銀行的客戶分類金融業(yè)細分客戶的接觸點類型和渠道偏好銀行對數(shù)據(jù)庫營銷的目標（舉例）銀行已經(jīng)積累了大量的客戶，要達到客戶價值提升的效益目標，通過提供客戶需要和滿意的服務(wù)，充分發(fā)掘客戶的價值潛力，構(gòu)建起客戶價值導(dǎo)向的管理體系，應(yīng)用整合服務(wù)營銷運營機制，以在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)精細化增長。同時在發(fā)掘新客戶方面也可以得到應(yīng)用。23白金客戶客戶滿意度提升客戶提升（資產(chǎn)/價值）背景銀行提出了追求客戶效益的精細

18、化管理戰(zhàn)略方向，也制定了快速擴張的成長戰(zhàn)略。服務(wù)營銷標準化和精細化整合營銷是成長過程中保持客戶體驗穩(wěn)定、一致的重要方法。要實施這一體系化的方法，除了從內(nèi)部的客戶管理與服務(wù)營銷體系來進行之外，還需要依托第三方的專業(yè)能力和經(jīng)驗資源來進行，以保持良好的成長性和客觀性。業(yè)務(wù)目標增加的客戶金融資產(chǎn)主要目標優(yōu)質(zhì)客戶客戶提升（資產(chǎn)/價值）客戶產(chǎn)品組合優(yōu)化增加的客戶價值貢獻主要輸出結(jié)果鉆石客戶忠誠度提升客戶價值貢獻提升升級的客戶數(shù)量潛在客戶尋找潛在客戶發(fā)展優(yōu)質(zhì)新客戶發(fā)掘新的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)庫營銷銀行通過數(shù)據(jù)庫營銷達成全面的業(yè)績指標數(shù)據(jù)庫營銷不僅對于傳統(tǒng)的基于市場業(yè)績的考核指標有促進作用，更可以通過客戶導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)化

19、指標，來促進客戶視角的營銷績效達成，并且推動企業(yè)客戶視角的關(guān)鍵績效指標精細化。績效指標客戶提升：向上升級客戶數(shù)量/占比價值提升：分級客戶貢獻收入增量資產(chǎn)提升：平均客戶資產(chǎn)增加量/比率貢獻提升：平均客戶購買服務(wù)的種類體驗優(yōu)化：分級客戶滿意度提升結(jié)構(gòu)優(yōu)化：活躍客戶增量/占比新增資產(chǎn)總量客戶數(shù)量戶均客戶資產(chǎn)向上升級客戶數(shù)量客戶價值貢獻增量平均客戶資產(chǎn)增量基于客戶管理的營銷指標體系基于市場營銷的績效考核體系客戶資產(chǎn)增長率活躍客戶增量24客戶資產(chǎn)增長率客戶滿意度增量目前銀行數(shù)據(jù)庫營銷存在的問題（迪銘調(diào)研）1）缺乏數(shù)據(jù)庫營銷專業(yè)人員指導(dǎo)，主要靠自我摸索，成效慢且低；2）參與數(shù)據(jù)庫營銷的專職人員少，客戶經(jīng)理

20、和柜臺人員沒有足夠時間和機會做好數(shù)據(jù)庫營銷；3）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沒有很好的集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、補充數(shù)據(jù)等很不齊全4）客戶篩選主要是根據(jù)個人主觀臆斷進行挑選，缺乏比較科學(xué)的依據(jù)； 5）客戶經(jīng)理缺乏統(tǒng)一的電子化平臺與客戶進行溝通，經(jīng)常發(fā)生客戶不相信客戶經(jīng) 理的情況；6）缺乏統(tǒng)一規(guī)劃的數(shù)據(jù)庫營銷策略和中長期計劃，零散和隨機的數(shù)據(jù)庫營銷活動不但效果不佳，而且客戶感知不好；7）產(chǎn)品組合模型暫未成熟，對客戶的交叉銷售和向上銷售尚未形成較好套路；8）對客戶分類缺乏科學(xué)的方法，對客戶價值缺乏正確的判斷；9）部分非銀行熟悉的數(shù)據(jù)庫營銷環(huán)節(jié)工作，占用了工作人員大量的時間和精力；10）數(shù)據(jù)庫營銷沒有形成長期的

21、循環(huán)工作機制，沒有形成螺旋式上升的成長軌跡；數(shù)據(jù)庫營銷總結(jié)數(shù)據(jù)庫營銷是客戶分級服務(wù)分類營銷的應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷是閉環(huán)式循環(huán)，既是起點也是終點數(shù)據(jù)庫營銷需要從基礎(chǔ)培訓(xùn)和能力提升開始數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷是長期循序漸進的營銷過程數(shù)據(jù)庫營銷初階123清理和整理現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)；積極使用CRM系統(tǒng)做好準備進行數(shù)據(jù)庫營銷學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)商討制定數(shù)據(jù)庫營銷的區(qū)域?qū)嵺`計劃整合數(shù)據(jù)庫營銷全過程所需資源從這里開始3.數(shù)據(jù)庫營銷案例(1). 中國移動數(shù)據(jù)庫營銷實戰(zhàn)案例1. 背景：中國移動2009年的市場競爭格局3G成為影響XX移動和中國移動競爭地位變化的重要驅(qū)動因素:利用客戶群的集群和業(yè)務(wù)優(yōu)勢，通過老客戶細分防守對手的客戶獲取，

22、在區(qū)域市場中建立優(yōu)勢建立完善的個性化套餐的客戶服務(wù)體系，提高客戶忠誠度建立在客戶細分基礎(chǔ)上套餐升級的數(shù)據(jù)庫營銷客戶需求細分套餐服務(wù)設(shè)計重點客戶防守利用3G優(yōu)勢時間窗口, 實施防守戰(zhàn)略在客戶關(guān)系, 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域制定游戲規(guī)則有效進行客戶資產(chǎn)運作領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略挖掘現(xiàn)有客戶的價值。保持客戶忠誠度專注高價值客戶, 加強新客戶獲取有效組合多種面向市場渠道進一步細分產(chǎn)品, 服務(wù)與品牌實施個性化客戶挽留措施領(lǐng)先途經(jīng)可以專注于特定目標客戶能夠有效地節(jié)約營銷成本不易刺激競爭對手引起過度反彈特別適合與存量客戶市場競爭數(shù)據(jù)庫營銷的意義分期試點,迅速推廣結(jié)合合約制銷售, 將新獲客戶鎖定一至兩年利用一級法人優(yōu)勢, 在總部

23、建立數(shù)據(jù)管理中心, 減少地市的準備與分散處理時間重點培養(yǎng),聘請極為稀少的專門人才對競爭對手可能反應(yīng)的應(yīng)對2. 客戶分群/細分建議連續(xù)三個月在網(wǎng)出帳用戶(7/8/9)客戶樣本總數(shù)：96349人分群樣本分布：35歲-45歲客戶群數(shù)量：22676人主要目標客戶群18-25歲客戶群 “Cool Youth”26-34歲客戶群 “Young Achievers”35-45歲客戶群 “Established Adults”3. 收集薦供(offer)的創(chuàng)意 中國移動內(nèi)部收集的新創(chuàng)意 目標客戶群產(chǎn)品 / 服務(wù)價值取向價格結(jié)構(gòu) 國際長話套餐+長話漫游服務(wù)家庭套餐組合手機報數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)38-50歲的中年家庭成員（成

24、年男女，老人，孩子）GPRS瀏覽財經(jīng)或政經(jīng)新聞的用戶使用手機證券客戶端的用戶國際長途呼叫與被叫次數(shù)較高，國際漫游與國際短信回復(fù)的用戶國際長話套餐與漫游短信套餐國內(nèi)長途和漫游: 資費參照當期中國移動現(xiàn)行的資費標準. 次月返還50%國內(nèi)話費（不含數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)）12個月有效客戶使用的越多，就減少國內(nèi)話費的支出返還的資費僅限國內(nèi)語音業(yè)務(wù)，客戶體驗每月6元，增值業(yè)務(wù)套餐包，如手機郵箱，天氣預(yù)報信息，使用六個月，次月返回6個月6元話費，后續(xù)收費金融理財投資的手機報資訊辦理業(yè)務(wù)需家庭成員在一定期限內(nèi)消費完預(yù)存金額提升家庭成員溝通頻率市話套餐與短信套餐兩人以上組網(wǎng)省內(nèi)10元包月主叫家庭合并計費賬單與預(yù)存優(yōu)惠新開號

25、贈送短信100條/6個月更爭對性的資訊服務(wù)并免費體驗推動手機郵箱使用習(xí)慣增加客戶使用時長減少客戶固話使用降低對手價格沖擊利用家庭成員的聯(lián)絡(luò)綁定客戶忠誠獲取新客戶穩(wěn)定市場分額提高客戶間的推薦價值創(chuàng)新的客戶體驗增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的收入在試點項目進行過程中, 項目團隊向中國移動的業(yè)務(wù)骨干介紹了薦供(offer)完整的概念, 并組織了頭腦風暴, 收集了比以前”套餐”和”市場方案”內(nèi)涵更加豐富的薦供(offer)創(chuàng)意. 雖然,最后通過焦點組會(Focus Group)和內(nèi)部討論, 不確定會采納其中的一個方案, 但還是為最終的薦供(offer)帶來了很大的啟發(fā). 3. 薦供(offer)的確定 具體薦供(off

26、er)方案的確定指導(dǎo)原則+內(nèi)部討論焦點組會(Focus Group)薦供(offer)具體的薦供(offer)方案是在指導(dǎo)原則的基礎(chǔ)上, 經(jīng)過與咨詢專家的內(nèi)部討論, 和與外部客戶進行焦點組會(Focus Group)的評估來確定的.已有的市場方案和新的創(chuàng)意3. 薦供(offer)的確定 數(shù)據(jù)庫營銷渠道獲取CDMA新客戶的薦供(offer) (深圳)目 標 客 戶產(chǎn)品 價格結(jié)構(gòu) 交易與付款交易方式:送貨上門指定的營業(yè)廳辦理電話辦理付款方式: 現(xiàn)金交易網(wǎng)上支付國際長途呼叫與被叫次數(shù)較高與國際漫游與國際短信回復(fù)的用戶客戶體驗通過區(qū)分對待,特別邀請,使客戶產(chǎn)生身份優(yōu)越感通過闡述領(lǐng)先技術(shù)和健康概念, 讓

27、客戶產(chǎn)生時尚感通過專為客戶群定制的產(chǎn)品, 價格和交付方式,使客戶對XX移動產(chǎn)生親切感,信任感通過1對1的電話交流, 高質(zhì)量的互動過程, 讓客戶感受XX移動的高效組織與管理能力, 增強對XX移動的認同服務(wù)呼叫中心專項服務(wù)小組各地營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳短信息辦理以下是最終制定的薦供(offer)(深圳)國內(nèi)長途和漫游: 資費參照當期中國移動現(xiàn)行的資費標準. 次月返還50%國內(nèi)話費（不含數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)）12個月有效國際長話套餐+長話漫游服務(wù)家庭市話短信 套餐組合兩人以上組網(wǎng)省內(nèi)10元包月主叫家庭合并計費賬單與預(yù)存優(yōu)惠新開號贈送短信100條/6個月38-50歲的中年家庭成員（成年男女，老人，孩子）GPRS瀏覽財經(jīng)

28、或政經(jīng)新聞的用戶使用手機證券客戶端的用戶手機報數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包每月6元，增值業(yè)務(wù)套餐包，如手機郵箱，天氣預(yù)報信息，使用六個月，次月返回6個月6元話費，后續(xù)收費營銷渠道組合方式：直郵+電話營銷+手機短信+傳真+電子郵件+送貨上門+貴賓室告知Inform交互Interact交易Transact交貨Fulfill直郵Direct Mail電話營銷Telemarketing手機短信SMS傳真Fax電子郵件eMail送貨上門Field Dispatch貴賓室VIP Room深圳營銷組合的具體建議：直郵告知客戶，TSR再電話跟蹤通過短信與客戶在電話后繼續(xù)溝通提供兩種選擇，送貨上門和營業(yè)廳送貨上門是第一選擇指定唯

29、一一家XX移動自建營業(yè)廳/銷售柜臺深圳電話營銷執(zhí)行過程中的體會：選擇直郵的方式進行客戶告知，在幫助客戶預(yù)先了解 的產(chǎn)品方面有一定的效果，同時也降低了客戶接受 產(chǎn)品的阻力。在與客戶的溝通過程中， 也發(fā)現(xiàn)采取手機短信、傳真或者電子郵件的形式進行交互，這樣的溝通非常迅速，也取得了不錯的效果，為客戶提供了很好的購買體驗。在執(zhí)行過程中，除了進行上門配送， 也發(fā)現(xiàn)為客戶設(shè)立專門的貴賓室，提供讓客戶現(xiàn)場了解手機情況的途徑，也是很有必要的，主要因為有些客戶想要先對手機有具體的了解才會購買。4. 試點項目營銷組合(2) 國內(nèi)XX銀行支行數(shù)據(jù)庫營銷案例背景基本情況該支行位于某一級城市的中心城區(qū)，網(wǎng)點20個。客戶約

30、7萬人，資產(chǎn)在50萬以上的客戶5000人，資產(chǎn)在2050萬的約2萬名。理財經(jīng)理23名。每名理財經(jīng)理看200300個50萬資產(chǎn)以上的客戶。面臨的問題競爭異常激烈，老客戶流失嚴重，平均資產(chǎn)增長不快；新客戶被其他新興銀行搶奪，缺乏有效的吸引力；銷售任務(wù)重，客戶經(jīng)理人手不夠；現(xiàn)有客戶沒有精力覆蓋，潛力也沒有挖掘出來；缺乏有效的工作平臺支撐高效的客戶營銷工作；缺乏有效數(shù)據(jù)庫營銷等高效的工作方法做好服務(wù)營銷；嘗試開展了部分數(shù)據(jù)庫營銷工作，但困難重重；而且客戶不相信來電渠道；任務(wù)目標年度目標要求資產(chǎn)總量提高30%，戶均資產(chǎn)額提高20%解決方案客戶分析老客戶居多，年限較長，年齡也偏大；對銀行新的產(chǎn)品了解不多；

31、本區(qū)域中高端客戶較多，2050萬的客戶沒有主動服務(wù)；高校較多，客戶中教師較多總體策略引入數(shù)據(jù)庫營銷，加大理財產(chǎn)品銷售對50萬資產(chǎn)以上的客戶進行交叉銷售對2050萬的客戶進行向上銷售客戶分群普通型有房貸或車貸，沒有多余存款，沒有第三方存管有第三方帳戶，但是沒有房貸；沒有存款有少量存款，并用于支付的；是別的銀行的高價值客戶；實力型存款較多，沒有第三方帳戶、沒有房貸的；存款較多，有購買過基金等理財產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫營銷策略數(shù)據(jù)庫營銷：專題主題：“你不理財，財不理你”客戶策略和數(shù)據(jù)選擇（首輪）交叉銷售、向上銷售事件營銷：在生日時推基金定投、親子定投、保險產(chǎn)品；對3個月內(nèi)存款到期客戶推薦保險產(chǎn)品；渠道針對性的發(fā)

32、出信息（資產(chǎn)在50萬以上的采用DM；資產(chǎn)在2050萬的采用SMS)當?shù)貓蠹垹I業(yè)廳海報、易拉寶；路旗、燈箱廣告客戶特征Offer建議有房貸或車貸，沒有多余存款，沒有第三方存管推薦第三方存管、存抵貸有第三方帳戶，但是沒有房貸推薦房貸、周末理財、存抵貸有存款，沒有第三方帳戶、沒有房貸的推薦第三方存管、房貸、存抵貸有少量存款，并用于支付的；是別的銀行的高價值客戶推薦主力帳戶存款、第三方存管和房貸有購買過基金等理財產(chǎn)品推薦更多適合個人的理財產(chǎn)品，如黃金、保險等呼出接受需要考慮拒絕無回應(yīng)行動 2反應(yīng)2無呼入電話+4daysSMS提醒+1wkSMS提醒+2wk外呼 + 1wk最重要的50%的客戶其他活動DM

33、+2個月SMS+2days其它50%的客戶呼入電話:禮品限時優(yōu)惠接受拒絕/無回應(yīng)呼入電話無回應(yīng)行動 3反應(yīng) 3數(shù)據(jù)庫營銷執(zhí)行直郵DM行動 1后續(xù)跟進無回應(yīng)（挑出重要客戶）呼入反應(yīng) 1客戶呼入后形成銷售線索，有網(wǎng)點專業(yè)的理財經(jīng)理或者客戶經(jīng)理主動跟進，成功幾率大，且精力投入產(chǎn)出較高；數(shù)據(jù)庫營銷平臺和渠道渠道支持郵包信件強調(diào)了支行和客戶的關(guān)系，推薦產(chǎn)品組合，吻合客戶的需求和利益。特點包括：經(jīng)過專業(yè)書寫和設(shè)計的郵包帶有支行的名稱、地址和電話號碼的業(yè)務(wù)卡業(yè)務(wù)卡上印有活動主題注明多途徑反饋工具和方式，如特服號400業(yè)務(wù)回復(fù)信封短信/彩信：統(tǒng)一識別號能夠回復(fù)到數(shù)據(jù)庫營銷平臺呼出呼入：統(tǒng)一識別號呼出有統(tǒng)一的4

34、001x955XX號碼，客戶相信身份呼入可與理財經(jīng)理座機或者手機綁定，自動轉(zhuǎn)接對應(yīng)的網(wǎng)點理財經(jīng)理；統(tǒng)一的電子化平臺不改變現(xiàn)有硬件，客戶與客戶經(jīng)理通過電子化綁定新春酬賓。辦理保險產(chǎn)品送養(yǎng)生課程，大師級講座，機不可失。詳情請致電4001*。【*銀行】。公司簽名短信彩信號碼與公司熱線號碼相匹配電子化平臺（特服號）400*全國各地各區(qū)銀行支行客戶收到DM或直接呼入CRM結(jié)果超出支行制定的預(yù)定目標（122%），促銷結(jié)果比前一年增加40%；中高端客戶流失率顯著減少，客戶份額大幅增加；客戶經(jīng)理單位產(chǎn)能增加230；第三方調(diào)查客戶滿意度提高；完善數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)驗?zāi)Ｐ停瑸橄码A段數(shù)據(jù)庫營銷打好基礎(chǔ)在此過程中引入營銷測

35、試后，可以形成一個初步簡單的響應(yīng)模型根據(jù)預(yù)估回應(yīng)率排序（次輪），設(shè)計和調(diào)整策略，驗證和完善模型根據(jù)現(xiàn)有客戶特征，針對不同的市場活動拓展引入外部客戶關(guān)于迪銘迪銘專注于客戶知識密集型行業(yè)，形成完善的客戶價值管理專業(yè)方法與服務(wù)營銷運營體系。迪銘戰(zhàn)略客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)運營架構(gòu)能夠針對行業(yè)客戶特點，迅速整合專業(yè)能力與營銷運營資源，構(gòu)建客戶管理與服務(wù)營銷專業(yè)服務(wù)與營銷執(zhí)行團隊。版權(quán)所有：迪銘客戶管理研究院，DMICM整合數(shù)據(jù)庫營銷理解決方案作為中國客戶管理思想引領(lǐng)者與實踐先行者，迪銘在客戶信息驅(qū)動的整合數(shù)據(jù)庫營銷與整合直復(fù)營銷領(lǐng)域有著豐富的營銷戰(zhàn)役策劃與整合營銷運營經(jīng)驗，成功為金融、通信、科技、汽車、地產(chǎn)、品

36、牌等行業(yè)的近百家企業(yè)提供過整合營銷規(guī)劃與營銷運營服務(wù)。迪銘幫助企業(yè)系統(tǒng)化導(dǎo)入以客戶為中心的戰(zhàn)略思維，助力企業(yè)建立核心客戶管理與服務(wù)營銷專業(yè)能力。STEP客戶管理研修體系以客戶管理與服務(wù)營銷為主題，從客戶戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷運營、專業(yè)技能四個層次，基于40門核心定制研修課程與12門品牌公開課程體系，構(gòu)建核心客戶管理與服務(wù)營銷專業(yè)能力。迪銘營銷咨詢有限公司 .DM專注成就客戶價值Thank you!.（.）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/sho

37、p/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話：020-.值班手機：.網(wǎng)站網(wǎng)址：在線文檔： （第14講）考場作文開拓文路能力分解層次(網(wǎng)友來稿)江蘇省鎮(zhèn)江中學(xué) 陳乃香說明：本系列稿共24講，20XX年1月6日開始在資源上連載【要義解說】文章主旨確立以后，就應(yīng)該恰當?shù)胤纸鈱哟?，使幾個層次構(gòu)成一個有機的整體，形成一篇完整的文章。如何分解層次主要取決于表現(xiàn)主旨的需要?！静呗越庾x】一般說來，記人敘事的文章常按時間順序分解層次，寫景狀物的文章常按時間順序、空間順序分解層次；說明文根據(jù)說明對象的特點，可按時間順序、空間順序或邏輯順序分解

38、層次；議論文主要根據(jù)“提出問題分析問題解決問題”順序來分解層次。當然，分解層次不是一層不變的固定模式，而應(yīng)該富于變化。文章的層次，也常常有些外在的形式：1小標題式。即圍繞話題把一篇文章劃分為幾個相對獨立的部分，再給它們加上一個簡潔、恰當?shù)男祟}。如世界改變了模樣四個小標題：壽命變“長”了、世界變“小”了、勞動變“輕”了、文明變“綠”了。 2序號式。序號式作文與小標題作文有相同的特點。序號可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”從全文看，序號式干凈、明快；但從題目上看，卻看不出文章內(nèi)容，只是標明了層次與部分。有時序號式作文，也適用于敘述性文章，為故事情節(jié)的展開，提供了明

39、晰的層次。 3總分式。如高考佳作人生也是一張答卷。開頭：“人生就是一張答卷。它上面有選擇題、填空題、判斷題和問答題，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手來書寫，人生的答卷卻要用行動來書寫?！敝黧w部分每段首句分別為：選擇題是對人生進行正確的取舍，填空題是充實自己的人生，判斷題是表明自己的人生態(tài)度，問答題是考驗自己解決問題的能力。這份“試卷”設(shè)計得合理而且實在，每個人的人生都是不同的，這就意味著這份人生試卷的“答案是豐富多彩的”。分解層次，應(yīng)追求作文美學(xué)的三個價值取向：一要勻稱美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料詳寫，什么材料略寫，要通盤考慮。自然段是構(gòu)成文章的基本單位，恰當劃分

40、自然段，自然就成為分解層次的基本要求。該分段處就分段，不要老是開頭、正文、結(jié)尾“三段式”，這種老套的層次顯得呆板。二要波瀾美。文章內(nèi)容應(yīng)該有張有弛，有起有伏，如波如瀾。只有這樣才能使文章起伏錯落，一波三折，吸引讀者。三要圓合美。文章的開頭與結(jié)尾要遙相照應(yīng)，把開頭描寫的事物或提出的問題，在結(jié)尾處用各種方式加以深化或回答，給人首尾圓合的感覺?！纠慕馄省?話題：忙忙，不亦樂乎 忙，是人生中一個個步驟，每個人所忙的事務(wù)不同，但是不能是碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。 忙是問號。忙看似簡單，但其中卻大有學(xué)問。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦樂乎，卻并不簡單。人生

41、如同一張地圖，我們一直在自己的地圖上行走，時不時我們眼前就出現(xiàn)一個十字路口，我們該向哪兒，面對那縱軸橫軸相交的十字路口，我們該怎樣選擇?不急，靜下心來分析一下，選擇適合自己的坐標軸才是最重要的。忙就是如此，選擇自己該忙的才能忙得有意義。忙是問號，這個問號一直提醒我們要忙得有意義，忙得不亦樂乎。 忙是省略號。四季在有規(guī)律地進行著冷暖交替，大自然就一直按照這樣的規(guī)律不停地忙，人們亦如此。為自己找一個目標，為目標而不停地忙，讓這種忙一直忙下去。當目標已達成，那么再找一個目標，繼續(xù)這樣忙，就像省略號一樣，毫無休止地忙下去，翻開歷史的長卷，我們看到牛頓在忙著他的實驗；愛迪生在忙著思考；徐霞客在忙著記載游

42、玩；李時珍在忙著編寫本草綱目。再看那位以筆為刀槍的充滿著朝氣與力量的文學(xué)泰斗魯迅，他正忙著用他獨有的刀和槍在不停地奮斗。忙是省略號，確定了一個目標那么就一直忙下去吧!這樣的忙一定會忙出生命靈動的色彩。 忙是驚嘆號。世界上的人都在忙著自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜為回報。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的發(fā)現(xiàn)而得到了圓滿的休止符；愛因斯坦在忙，以相對論的問世而畫上了驚嘆號；李白的忙，以那豪放的詩歌而有了很大的成功；張衡的忙，因為那地動儀的問世而讓世人仰慕。每個人都應(yīng)該有效率的忙，而不是整天碌碌無為地白忙。人生是有限的、短暫的，因此，每個人都應(yīng)該在有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號；都

43、應(yīng)在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是萬物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作為這世上最高級動物的我們，我們在忙什么呢?我們要忙得有意義，有價值，我們要忙出屬于我們的精彩。我們的忙不能永遠是問號，而應(yīng)是省略號和感嘆號。忙就要忙得精彩，忙得不亦樂乎。 解剖：本文將生活中的一句口頭禪“忙得不亦樂乎”機智翻新，擬作標題，亮出一道美麗的風景。并據(jù)此展開述說，讓人神清氣爽。文章開篇扣題，亮出觀點：忙，是人生中一個個步驟，不能碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。然后，作者分別用問號、省略號、驚嘆號巧妙設(shè)喻，抓住這三種標點符號的特征，擺實事，講道理，入情入理，入理入心。深刻地闡明人生忙，忙要

44、像問號一樣，經(jīng)常問問自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意義；人生如四季一樣是有規(guī)律的，要選準目標，像省略號一樣，毫無休止地忙下去，忙出生命靈動的色彩；而人生有限，每個人都應(yīng)有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號，忙出人生精彩的篇章。結(jié)尾，作者用一個段落總結(jié)全文，照應(yīng)開頭，照應(yīng)題目，有力收束。【精題解析】閱讀下面的材料，根據(jù)要求作文。在一處地勢十分險惡的峽谷，谷底奔騰著咆哮的急流，峽谷間有一座索橋，幾根光禿禿、晃悠悠的鐵索橫在峽谷間，它是通過這個地方的唯一路徑，這里經(jīng)常有人因為失足而跌入深谷。有一天，有三個人來到了這里。一個聾子，一個瞎子，還有一個健康的人。聾子看看這座橋，很害怕，但是他聽不到急流的聲音

45、，他用眼睛看著腳下步伐，很順利地過去了。瞎子不知峽谷的險惡，他心平氣和，十分穩(wěn)妥地通過了。第三個人是健康人，一直猶豫不敢走這索橋，可是又沒有其他路可走。于是，他十分緊張地硬著頭皮走上索橋，到了橋中央，他看到腳下萬丈深淵，云霧升騰，聽到谷底急流咆哮，早已兩腿顫顫，面如土色，一不小心跌下橋去。請就“不要把困難看得太明白”為話題寫一篇文章。注意所寫內(nèi)容必須在話題范圍之內(nèi)。試題引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文體自選。題目自擬。不少于800字。不得抄襲。解析：有時候，把困難看得太明白，分析得太透徹，反而會被困難嚇倒以至于阻攔我們前進的腳步。倒是那些未把困難完全看清楚而勇往直前的人，更容

46、易達到終點。崗位競聘申請書范文尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同事們：大家好!首先，借此機會感謝公司給予這次鍛煉的機會，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)和辦公室?guī)孜恢魅螌ξ业呐囵B(yǎng)，感謝各位同事在工作、生活中給予的關(guān)心和幫助。我十分珍惜這次競聘機會，希望能通過競聘鍛煉自己，提高自己。無論結(jié)果如何，我認為能夠參與競聘的過程本身就意義重大。下面我就自己的基本情況、對崗位的認識及今后工作大概設(shè)想向大家作以匯報：我今年xx歲，xx年畢業(yè)于xx學(xué)院，國際經(jīng)貿(mào)專業(yè)，經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位。同年9月參加工作，先后在306講解、市場策劃、部門內(nèi)勤、辦公室秘書四個崗位工作過。今天我競聘的崗位是市場部副經(jīng)理。市場部副經(jīng)理崗位是一個專業(yè)性較強，極具挑戰(zhàn)

47、性和創(chuàng)新性的崗位，結(jié)合崗位特點，我認為我符合崗位要求。1、具有一定的專業(yè)知識和工作熱情。四年的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，使我掌握了一定的營銷知識并對營銷工作產(chǎn)生了濃厚的興趣。近兩年的市場工作，又使我對所學(xué)知識進行了很好的實踐。而且我平時注意對公司營銷政策的學(xué)習(xí)，對公司營銷方針和業(yè)務(wù)流程有一定的認識。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具備了較好的語言表達能力和分析問題、處理問題能力。不足的是，我尚年輕，沒有足夠的工作經(jīng)驗。但正是因為年輕，我喜愛有挑戰(zhàn)性的工作，接受新事物較快，可塑性較強。2、為人坦誠、心態(tài)平和，容易贏得客戶的好感與信任。在辦公室工作，每天要面對很多繁瑣的事務(wù)性工作和枯燥的文字材

48、料，使我逐漸克服了心浮氣躁的缺點。同時在與各級領(lǐng)導(dǎo)、各部門及同事相處過程中，使我學(xué)會了誠懇待人、謙虛謹慎，因此我始終堅持團結(jié)不特立獨行，尊重權(quán)威不妄自菲薄，遇事懂得及時與人溝通，具有較強的團隊協(xié)作能力。3、性格能動能靜，動而不浮躁，靜而不呆板。在306組和策劃組的工作，我只有積極主動、敢于挑戰(zhàn)、勤于思考、有足夠的自信心才能做好工作，這樣的崗位性質(zhì)，培養(yǎng)了我較敏銳的洞察力和樂觀、外向的性格。而內(nèi)勤、文秘崗位，要求我必須甘于奉獻、認真負責，能夠吃苦耐勞，使我具有了較強的敬業(yè)精神和組織協(xié)調(diào)能力。工作崗位的巨大差異，極大地促進了我性格的形成，全面提升了我的綜合素質(zhì)。當然，我也有很多缺點，例如工作有時情

49、緒化、偶爾有惰性，粗心大意、處理事情有時候不夠果斷、存在依賴心理等，我會在日后工作中努力克服，爭取個人素養(yǎng)整體提升。如果這次競聘成功，我將竭盡所能、虛心請教，積極協(xié)助部門經(jīng)理做好各項工作，具體想法如下：1、積極發(fā)揮參謀和助手作用。副經(jīng)理職責主要是協(xié)助經(jīng)理工作。我愿全力配合經(jīng)理，工作到位不越位，努力盡責不爭功，特別是在核心問題上，處處尊重，維護經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)地位。在工作中，無論分管哪方面，都身先士卒，盡心盡力認真做好工作。2、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。如果有幸進入市場部工作，我將盡快轉(zhuǎn)換角色，適應(yīng)工作崗位，適應(yīng)市場變化，盡快熟悉業(yè)務(wù)知識，強化營銷技能，通過加強自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力鍛煉準確把握市場行情能力，為部

50、門經(jīng)理提供合理建議。3、積極開展品牌營銷工作。在公司總體營銷政策的指引下，在分管領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理的帶領(lǐng)下，一是繼續(xù)發(fā)揚成績，保持電視、報紙、戶外等方面的營銷優(yōu)勢。同時，積極提升主題活動策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷、節(jié)慶營銷、政治營銷、事件營銷市場信息調(diào)研等工作。二是切實發(fā)揮部門職能，配合做好公司品牌形象、整體形象宣傳，加強華清池市場美譽度建設(shè);三是注重營銷專業(yè)人才培養(yǎng)，協(xié)助經(jīng)理把市場部建設(shè)成專業(yè)、團結(jié)、進取型營銷團隊。今天，我是本著學(xué)習(xí)、鍛煉、提高的目的來參加本次競聘，如果組織選擇了我，我會傾我所能，全力工作，不辜負公司厚望。如果不幸落聘，我也不會氣餒，我將努力克服自身不足，繼續(xù)為公司發(fā)展多做貢獻。最后，我要

51、說的是：青春因理想而激昂，人生因執(zhí)著而鏗鏘。市場培訓(xùn)崗位競聘書各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家好!首先，感謝公司給我一個展示自我的平臺，給我一次學(xué)習(xí)、鍛煉自己的好機會。多年的銷售與市場終端工作，培養(yǎng)了我勤于學(xué)習(xí)、養(yǎng)成了吃苦耐勞、踏實肯干的作風。這讓我在之后的工作崗位上，始終能夠保持平和端正的心態(tài)，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團結(jié)同事，注重積累，能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長處，吸納他人處理工作事務(wù)的好方法、好經(jīng)驗。能夠積極主動履行工作職責，能夠及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。市場培訓(xùn)崗位思路：(一) 口才1. 本人語言頗具可欣賞性，同事和朋友常說與我交談帶來身心愉悅的感覺。2. 能準確地表情達意。3. 能順利實現(xiàn)口語交際的目的。

52、4. 語句簡練，不啰唆。5. 表達真誠自然，不虛偽。(二) 區(qū)域終端管理的經(jīng)驗本人來公司X年，其中大部分時間是做終端市場工作，根據(jù)自己的經(jīng)驗與以往做法，把自己的門店按一定的考核標準分成A、B、C幾個等級，大部分的銷量都來自我們的A，B類門店。這是我們的核心客戶，銷量好終端陳列必然重要。在終端市場我們搶占有利位置，破壞競爭對手物料，經(jīng)典案例有XX年陵園西夜燒天音吊旗，天河城沒收柜內(nèi)機模，大戰(zhàn)愛思德等等。(三) 對培訓(xùn)人員心理的掌握除了做終端市場外，其實我也有做過培訓(xùn)的工作。平時對促銷員口頭的培訓(xùn)，也在XX年東莞，與移動廳促銷員進行K700產(chǎn)品的培訓(xùn)和10年汕頭蜂星店員培訓(xùn)U5產(chǎn)品功能?；葜萃_，

53、鴻達促銷員天語的培訓(xùn)。培訓(xùn)過程是一人獨當一面去將產(chǎn)品作介紹，功能賣點的刷新，作詳細描述。在培訓(xùn)過程中也有留意學(xué)員們的動態(tài)，是否留心聽或開小差，如果分心我會考慮自己是否語言組積能力不足，還是產(chǎn)品知識自己未到位等等都要去考慮的。如果在培訓(xùn)過程中有學(xué)員分神，我會提出相應(yīng)問題讓學(xué)員回答，讓眾人留意他的表情，嘲笑他，讓他在內(nèi)心感覺害羞，從而專心聽課。我在培訓(xùn)過程中喜歡相互互動，隨時歡迎學(xué)員提出問題。在培訓(xùn)前還要準備一些小禮品，讓表現(xiàn)好的學(xué)員得到獎勵。(四)產(chǎn)品知識的掌握要有好的培訓(xùn)質(zhì)量，必須先對產(chǎn)品知識有熟悉的掌握。我最深體會是天語U2產(chǎn)品的上市，居然連賣點都講不出來，令我打擊十分大。所以產(chǎn)品知識對我們

54、來講，是銷售戰(zhàn)爭的武器，在戰(zhàn)場上連槍都不知道怎樣使用的士兵，肯定會死在敵人的槍林彈雨中。說真，我對手機的軟件不是很熟悉，剛好公司有培訓(xùn)主任的職位競聘，趁此機會，讓自己對手機軟件更進一步的認識，在學(xué)習(xí)中提高自己各方面的能力，在學(xué)習(xí)中提高個人演講水平。市場培訓(xùn)目標:1. 定期舉行公司內(nèi)部銷售人員，促銷員的培訓(xùn)，鞏固產(chǎn)品知識。2. 協(xié)助區(qū)域到零售系統(tǒng)或店面對營業(yè)員培訓(xùn)，推廣公司產(chǎn)品知識。3. 制作好培訓(xùn)調(diào)查問卷，讓學(xué)員反饋培訓(xùn)質(zhì)量和改善的地方。4. 管理好公司促銷員。逐步將現(xiàn)有促銷員隊伍向智能機團隊方面打造，為公司將來對智能機銷售團隊的打造奠定基礎(chǔ)。各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，我作為公司一員，在公司學(xué)習(xí)、工

55、作將近8年時間了，對公司有著深厚的情感，不管我這次競聘的結(jié)果如何，不管今后處在哪個崗位，我都將一如既往地認真履行工作職責，并為之奉獻自己的最大力量。在此，我真心祝愿公司能夠打造一支團結(jié)協(xié)作，奮發(fā)向上的綜合團隊。我相信，只要全司員工上下一心，攜手共進，公司一定會迎來更加光輝的明天。安全第一，在社會的企業(yè)或者學(xué)校等活動室，一定要注意安全，有關(guān)部門也要簽訂責任書明確自己的職責。下面是小編給大家?guī)淼陌踩熑螘侗?，歡迎大家閱讀參考，我們一起來看看吧各部門安全生產(chǎn)目標責任書(一)生產(chǎn)部經(jīng)理安全生產(chǎn)目標責任書一、生產(chǎn)管理部經(jīng)理安全生產(chǎn)職責：1、認真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基

56、工作;2、嚴格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺接受監(jiān)督;3、協(xié)助總經(jīng)理處理生產(chǎn)部、安全部的管理工作;4、協(xié)助總經(jīng)理工作，為總經(jīng)理在生產(chǎn)系統(tǒng)管理、安全生產(chǎn)方面決策提供技術(shù)支持;5、根據(jù)公司發(fā)展需要，組織制定和完善生產(chǎn)系統(tǒng)安全生產(chǎn)管理制度;6、對生產(chǎn)區(qū)的安全生產(chǎn)工作負責，并監(jiān)督、檢查各車間安全生產(chǎn)工作的落實情況;7、參與制定公司年度員工安全培訓(xùn)、教育計劃;并提出意見和建議;8、組織制定本部門年度工作計劃，并對本部門計劃執(zhí)行情況進行監(jiān)督、檢查;9、協(xié)調(diào)處理車間操作作業(yè)、施工作業(yè)、維修作業(yè)等與安全相沖突的問題;10、參與各類事件、事故的調(diào)查及處理工作;11、組織并參與公司的風

57、險控制、隱患治理、變更管理、危害分析等研究工作;12、參加安全工作會議，對公司的安全生產(chǎn)工作提出要求并做出部署。二、目標：1、所分管的部門無質(zhì)量、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全事故。2、參加公司組織的重大節(jié)日和各類安全生產(chǎn)大檢查活動達90%。3、按計劃參加培訓(xùn)率達90%。4、按規(guī)定出席安全生產(chǎn)工作會議達90%。5、為安全生產(chǎn)提供資源及時率達100%。三、獎懲辦法：1、年內(nèi)公司將對以上目標進行考核，達到目標要求的，進行表彰獎勵，達不到目標要求的，公司視情節(jié)給予處罰。2、自覺履行法定義務(wù)，完成年度目標，可評為安全生產(chǎn)工作先進個人。3、對未達標的個人，實行一票否決，公司給予取消其評比先進的資格。4、對于玩

58、忽職守，工作不負責任造成一定后果的人員，公司將根據(jù)情節(jié)輕重嚴肅處理，直至追究刑事責任。5、因管理不力致使區(qū)域內(nèi)存在的重大安全隱患不能及時整改或造成重大安全事故的，對有關(guān)責任人員按照國務(wù)院關(guān)于特大安全事故行政責任追究的規(guī)定給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任。責任人簽字： 日期：總經(jīng)理簽字： 日期：各部門安全生產(chǎn)目標責任書(二)銷售部人員安全生產(chǎn)目標責任書一、業(yè)務(wù)部人員安全生產(chǎn)職責：1、認真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺接受監(jiān)督;3、加強對相關(guān)方施加安全 方面的影響，將公司安全方面的制度、規(guī)定

59、向客戶傳達;4、積極參加公司組織的各類安全檢查、培訓(xùn)工作，不斷提高安全技能;5、提供產(chǎn)品的MSDS，傳遞給相關(guān)部門和客戶;6、在與客戶溝通過程中，注意就公司的安全、環(huán)保、職業(yè)健康規(guī)范和政策向客戶介紹和解釋。二、目標：1、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全零事故。2、按計劃參加培訓(xùn)率達90%。3、部門辦公區(qū)域危險源控制率100%。4、新產(chǎn)品MSDS傳遞及時率達100%。5、客戶問詢答復(fù)率100%。三、獎懲辦法：1、年內(nèi)公司將對以上目標進行考核，達到目標要求的，進行表彰獎勵，達不到目標要求的，公司視情節(jié)給予處罰。2、自覺履行法定義務(wù)，完成年度目標，可評為安全生產(chǎn)工作先進個人。3、對未達標的個人，實行一票否決

60、，公司給予取消其評比先進的資格。4、對于玩忽職守，工作不負責任造成一定后果的人員，公司將根據(jù)情節(jié)輕重嚴肅處理，直至追究刑事責任。5、因管理不力致使區(qū)域內(nèi)存在的重大安全隱患不能及時整改或造成重大安全事故的，對有關(guān)責任人員按照國務(wù)院關(guān)于特大安全事故行政責任追究的規(guī)定給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責任。責任人簽字： 日期：部門主任簽字：日期：各部門安全生產(chǎn)目標責任書(三)供應(yīng)部人員安全生產(chǎn)目標責任書一、供應(yīng)部人員安全生產(chǎn)職責：1、認真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴格遵守國家及各級政府、主管部門制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺接受監(jiān)督;3、加強對相關(guān)方施加安