銷售密集《三秒成交：令人無法抗拒的銷售》

1、.25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介： 滴答，滴答，滴答，三秒過去了。就在這三秒內(nèi)，他勝利地完成了銷售這并不是空想，如今，有一種立竿見影的銷售方法可以協(xié)助 他，這就是“無法抗拒的銷售。 什么是無法抗拒的銷售？簡而言之，它就是一種能夠也是獨(dú)一的一種最正確的銷售方式，真正可以替代傳統(tǒng)的控制情感、投機(jī)取巧、降低效能的銷售方式。這種銷售方式高效、簡單，讓他的顧客可以安心地從他這里購買產(chǎn)品。但它并不是一次性的大優(yōu)惠或“獨(dú)特的銷售方案。 讓我們來看個例子。DominosPizza之所以可以從一個小店開展成為一家40億美圓的連鎖集團(tuán)，很大程度上是由于他們?yōu)轭櫩吞峁┢錈o法抗拒的銷

2、售效力“比薩三非常鐘之內(nèi)送到，否那么免費(fèi)。這是經(jīng)實(shí)際證明行之有效的方法，但它是他人的，他如何設(shè)計(jì)本人的方案使得顧客無法回絕他的產(chǎn)品和效力？本書將通知他方法。 本書作者，新式營銷巨匠MarkJoyner，定義并解釋了這一革命性的銷售理念，采用真實(shí)的案例展現(xiàn)其效能，協(xié)助 他輕松快速將其付諸實(shí)際。作者詳細(xì)研討了構(gòu)成“無法抗拒的銷售要素，并提供一個公式協(xié)助 讀者建立本人的無法抗拒的銷售方案。同時，Joyner還提供了適用工具，讀者可以運(yùn)用它們預(yù)測銷售效能以便進(jìn)展相應(yīng)的方案。 長期以來，銷售就是包裝信息、支配顧客。而無法抗拒的銷售帶來了一個新的、有效的且更符合情理的方式，基于所銷售的產(chǎn)品本身進(jìn)展銷售，而

3、不是基于銷售方式本身。與支配顧客不同顧客畢竟不會高興，取而代之Joyner展現(xiàn)的是如何控制他的銷售這樣他的顧客便會發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品以及銷售公司都同樣地?zé)o法讓人回絕。第一部分 還記得商業(yè)的中心需求嗎？對，銷售！他不親身去做，是無法真正領(lǐng)會商業(yè)活動的感受。商業(yè)活動的本質(zhì)是：我給他這些，他給我那些，我們都由于買賣而受害。第一部分無法抗拒的銷售之要素?zé)o法抗拒的銷售之要素 好，至此，他開場認(rèn)識到不可抗拒的銷售的強(qiáng)大效能，它可以讓他的生意蒸蒸日上。毫無疑問，他一定會有一些問題，其中最重要的問題是 終究該怎樣做呢？ 他將會學(xué)到如何運(yùn)用一些工具來創(chuàng)建不可抗拒的銷售。讓我們先從這里開場，不可抗拒的銷售由以下要素構(gòu)

4、成： 1.高投資收益AHighROIOffer 2.檢驗(yàn)規(guī)范ATouchstone 3.可信性Belivability 通知他一個小技巧，他就很容易記住這三個中心的要點(diǎn)。想想HTBHowToBerich。如何能致富？對，不可抗拒的銷售！ 讓我們詳細(xì)研討一下這些要素吧。 第一部分高投資收益高投資收益 還記得商業(yè)的中心需求嗎？對，銷售！他不親身去做，是無法真正領(lǐng)會商業(yè)活動的感受。商業(yè)活動的本質(zhì)是：我給他這些，他給我那些，我們都由于買賣而受害。 這看起來是非常根底的，是吧？然而，今天很多管理者和老板們都在偏離這一中心原那么，而且他們偏離得越遠(yuǎn)，就越讓客戶困惑不解，從而最終導(dǎo)致銷售量下降得越多。 RO

5、I的意思是投資收益ReturnOnInvestment。從本質(zhì)上講，每一次購買都是一種投資。假設(shè)他的客戶沒有從他這里得到什么，也就是說他們感遭到的價值比投資的價值小，那么，他的生意也就不會長久。 只需求銷售給客戶真正好的東西，這樣，他的營銷任務(wù)就會變得容易的多。 偏離商業(yè)中心需求的公司之所以不能長久維持，是由于它們的銷售不能給客戶帶來真正的高投資收益。很多商家都認(rèn)可這一點(diǎn)：投資報答不過是一種覺得，因此，在他們看來，用欺騙手段促成買賣，似乎是天經(jīng)地義的事情。 但是，假設(shè)投資報答非常明顯，也就根本不需求在營銷中運(yùn)用任何欺騙手段了。他完全可以直接去開展業(yè)務(wù)，花更多的時間在銷售上面，而不需求去編造類似

6、催眠的銷售話術(shù)。 回到20世紀(jì)50到60年代，電影院就經(jīng)常玩這種把戲。電影院常放映一些廉價的恐懼影片，讓觀眾在入場之前和電影院簽署一個這樣的聲明：假設(shè)觀眾由于影片中極度恐懼的局面而導(dǎo)致心臟病發(fā)病，一切后果由觀眾自行承當(dāng)，與影院無關(guān)。電影院不得不運(yùn)用這種手段，由于電影真實(shí)是太渣滓了。對于觀眾來說，報答文娛價值缺乏以值得投資電影票的價錢以及花在影院的時間，于是，影院只好用這種低劣把戲來轉(zhuǎn)移觀眾的留意力。 其實(shí)，他大可不用借助于這些把戲來添加本人所銷售的東西的吸引力，相反，他獨(dú)一需求做的是銷售真正具有高投資報答率的東西。即使他不能點(diǎn)石成金，將產(chǎn)品一下子變得特別棒，他也可以添加些東西，讓它變得更有價值

7、。他可以添加一些效力、特征或者其他益處凡是能讓客戶覺得他銷售的產(chǎn)品很劃算的任何東西都可以。 如今到我們再回頭看看達(dá)美樂比薩這一例子的時候了。 達(dá)美樂的“30分鐘內(nèi)送達(dá)，否那么免費(fèi)的銷售口號確實(shí)抓住了我和其他很多客戶的留意力，但是，假設(shè)沒能言行一致而且保證比薩美味可口，它也不能夠繼續(xù)這么長時間。有了很好的檢驗(yàn)規(guī)范，但同時也需求有高投資報答率的產(chǎn)品銷售才干保證其經(jīng)久不衰。 如今，我之所以定購達(dá)美樂比薩，是由于它快捷、廉價、可口?？傊业耐顿Y得到了較高的報答。但是假設(shè)它的味道不好，我能夠會由于餓得要命而被迫買上一、兩個比薩，可我不能夠再次光臨了。 如今，我不僅僅成了一個稱心、忠實(shí)的達(dá)美樂比薩客戶，

8、而且我還在不斷地宣傳它們的營銷信息，甚至象傳教士一樣向朋友們傳頌達(dá)美樂比薩的質(zhì)量。在接下來的內(nèi)容中，他可以讀到如何充分利用這種口碑宣傳的營銷方式，不過，90以上的這種情況都是由于產(chǎn)品有較高的投資報答。缺乏不可抗拒的銷售，最好的口碑宣傳也是缺乏感情的。稍后我們再談這一點(diǎn)。假設(shè)他想欺騙客戶，結(jié)果就會截然相反。置信我，由于我有過這樣的閱歷。有一次，我被外表上看來是一種不可抗拒的銷售產(chǎn)品所蒙騙而買下了該產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)上，它沒有較高的中心投資報答甚至投資的盈虧平衡點(diǎn)都沒有到達(dá)。這樣，這家公司不僅沒能讓我成為它的忠實(shí)客戶，反而讓我成為了它終生的敵人。有時候，我和朋友們在一同議論哪些公司讓我們有過不愉快的閱歷。

9、 更糟糕的是，只需犯一次這樣的錯誤，這種情形就有能夠發(fā)生。甚至很多著名的大公司也搞砸過，由于一次錯誤而引起的軒然大波能夠會產(chǎn)生宏大影響。溫斯頓丘吉爾WinstonChurchill，英國前首相曾經(jīng)說過，“謊言都繞過半個地球了，真話還沒有來得及穿上衣服。所謂“好事不出門，壞事傳千里，負(fù)面信息總比正面信息傳得快。因此，不但要滿足客戶的需求，還要讓他們高興，這無疑是非常重要的。第一部分檢驗(yàn)規(guī)范檢驗(yàn)規(guī)范Touchstone 如今，無數(shù)的市場營銷信息競相吸引我們的眼球，這在歷史上從來沒有過的：電視廣告、廣播廣告、直郵廣告、廣告牌、網(wǎng)頁上的橫幅廣告、電子郵件真是不勝枚舉。幾周前，在飛機(jī)上，當(dāng)我放下座位前面

10、的小桌板時，眼前出現(xiàn)的通暢是一個手機(jī)廣告！ 這樣的廣告太多了，其中大多數(shù)都不能引起我們的留意，即使有一些具有創(chuàng)意的廣告可以讓人眼前一亮，但很快又會沉沒到五花八門的廣告信息汪洋中。 假設(shè)他可以避開一切其他廣告信息的干擾，將會怎樣？假設(shè)他可以引起顧客的留意，讓他們對本人印象深化，而且可以讓他們當(dāng)場就產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品或者效力的想法，將會怎樣？ 而假設(shè)這一切，就發(fā)生在短短的3秒鐘之內(nèi)，又將會是什么樣子？ 不可抗拒的銷售中的“檢驗(yàn)規(guī)范就可以做到這一點(diǎn)，這是真正實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。在采用這一檢驗(yàn)規(guī)范之后，他所需求做的就是不用焦急，由于生意曾經(jīng)做成了。 我們會超越本人。 什么是檢驗(yàn)規(guī)范呢？簡而言之，它是一些現(xiàn)實(shí)

11、陳說，其中盡能夠要包含以下幾點(diǎn)： 我們賣的東西是什么。 它值多少錢。 他可以從中得到什么。 為什么我們值得他信任。 這是不是和書中以前的內(nèi)容有點(diǎn)類似？對。還記得四大問題嗎？ 無論如何，他的檢驗(yàn)規(guī)范必需可以闡明：這是一個難得的時機(jī)，這個生意對他來說非常適宜，只需傻子才會錯過這樣一個好時機(jī)。 如今，根據(jù)我所講的，他就可以確立他本人的檢驗(yàn)規(guī)范了。不過，在他嘗試之前，必需求認(rèn)識到：只是簡單地把這幾點(diǎn)表達(dá)出來是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要知道，我們并不是在列一個雜貨店貨物清單。他必需將這些要點(diǎn)以一種特定的方式傳達(dá)出去，以便在客戶身上獲得既定效果。 第一部分檢驗(yàn)規(guī)范的組成要素不錯的檢驗(yàn)規(guī)范的組成要素 以下指點(diǎn)建議會給他

12、一些有用啟示。 明晰 不要讓客戶來解釋他所銷售的東西，他們才不會操這份閑心呢。經(jīng)過簡約的信息直接讓產(chǎn)品進(jìn)入他們的認(rèn)識，不要讓他們耗費(fèi)腦筋去想象或思索。 簡單 生活中復(fù)雜的事情曾經(jīng)太多了，人們不情愿再去接觸復(fù)雜的東西了，尤其是當(dāng)有人向推銷東西的時候。檢驗(yàn)規(guī)范力求陳說簡單，并且易于了解。 簡約 他是不是經(jīng)常處于忙碌形狀呢？他的客戶也是如此。尊重這個現(xiàn)實(shí)，讓檢驗(yàn)規(guī)范盡能夠簡短，真正的簡短我的意思是最多一眼即可完全看懂。 直接 檢驗(yàn)規(guī)范要一言中的。他不是要銷售商品或他本人，而是要擺出現(xiàn)實(shí)，讓客戶們本人發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值所在。假設(shè)他的銷售力度足夠強(qiáng)大，他根本不用擔(dān)憂，由于在實(shí)施不可抗拒的銷售之后，他曾經(jīng)從讓

13、人厭惡的推銷員勝利轉(zhuǎn)變?yōu)橐晃恢档眯湃蔚呐笥?，銷售的產(chǎn)品也是合人心意的?？蛻粢聪胭I，要么不想買；假設(shè)他們不想買，他也不用多費(fèi)口舌，直接去訪問下一個目的客戶，這樣為客戶、為他本人都省下很多時間。 如今，必需明白另外一個非常重要的區(qū)別：檢驗(yàn)規(guī)范中表現(xiàn)出來的銷售通常與高投資報答率的的銷售是截然分開的，而且更常見的是，二者是完全不同的兩個概念。 第一部分三個最偉大的檢驗(yàn)規(guī)范歷史上三個最偉大的檢驗(yàn)規(guī)范 讓我們來看看達(dá)美樂比薩、ColumbiaHouse和聯(lián)邦快遞FederalExpress的例子吧。 達(dá)美樂比薩 其檢驗(yàn)規(guī)范是“新穎出爐、熱氣騰騰的比薩將在30分鐘內(nèi)送上門，否那么免費(fèi)。這是現(xiàn)今最好的檢驗(yàn)規(guī)

14、范之一。 但是，它并沒有提及比薩質(zhì)量如何，在公司早期開展階段，這樣的檢驗(yàn)規(guī)范但用無妨。 由于它巧妙地傳達(dá)了四個重要方面的其中三個。 要賣給我什么東西呢？能快捷送達(dá)的比薩。 這個東西有哪些特點(diǎn)是適宜我的呢？當(dāng)他饑腸轆轆的時候，能很快送貨上門的比薩，或者完全免費(fèi)的比薩。 為什么我要置信他呢假設(shè)我們不兌現(xiàn)承諾，他就可以免費(fèi)享用比薩。 這樣，客戶的投資報答是不是很高呢？答案能否認(rèn)的，由于，對于客戶來說，達(dá)美樂并不是以合理價位提供美味的比薩。雖然比薩送達(dá)迅速，但是，對于尋求美味比薩的消費(fèi)者來說，這樣的投資報答并不高。 這個檢驗(yàn)規(guī)范只是一顆火星，要讓這團(tuán)火熊熊熄滅下去，卻必需求有高投資報答率即價錢合理但更

15、加美味的比薩。 ColumbiaHouse的唱片 其檢驗(yàn)規(guī)范是“1美分買10盤CD這聽起來非常不錯?，F(xiàn)實(shí)上，這個檢驗(yàn)規(guī)范非常勝利，以致于很多圖書或者CD俱樂部都采用類似的檢驗(yàn)規(guī)范作為它們的宣傳口號而且，不斷沿用至今。第一部分一種很好的營銷方式小貼示： 耐久營銷是一種很好的營銷方式。假設(shè)他看到一那么廣告在很長一段時間內(nèi)不斷出現(xiàn)，那么單純從經(jīng)濟(jì)的角度來思索，它也能夠是最有效的營銷方式。效果不好的營銷廣告不能夠繼續(xù)這么長時間，由于它所帶來的收入會漸漸用完，而廣告本身也就沒方法維持了。 在對市場營銷學(xué)感興趣的人看來，這種營銷方式確實(shí)非常有趣。從字面上看，它非常巧妙的回答了四大問題中的三個，然后，引導(dǎo)他

16、到達(dá)最后一個問題，但就在這時，攔路虎忽然出現(xiàn)了，由于這個檢驗(yàn)規(guī)范還有一個令人費(fèi)解之處。 第一部分要賣給我什么東西呢？要賣給我什么東西呢？廉價的CD。 需求多少錢呢1美分。 這個東西有哪些特點(diǎn)是適宜我的呢廉價的音樂。 為什么我要置信他呢嗨，就1美分，他會損失什么呢？雖然能夠性不大，但這還是會讓消費(fèi)者心存疑慮而且這也不無道理 那么，其投資報答率高的銷售表達(dá)在哪里呢？正如他所想的，并非真正是10盤CD才賣1分錢。他必需贊同會以略微高一點(diǎn)的價錢去買另外一些CD，才干得到這個優(yōu)惠。 他會計(jì)算由于贊同這個條件總共需求支付多少錢，并將這筆錢與所能購買的CD數(shù)量做權(quán)衡比較，再思索到不用到商店購買而帶來的便利，

17、最終，他認(rèn)識到這還是一筆比較劃算的買賣。 從ColumbiaHouse這個例子中，我們可以得到什么啟發(fā)呢？假設(shè)一個公司可以提供高投資報答率的產(chǎn)品或者效力，那么，還是可以運(yùn)用一些巧妙花招來宣傳，但要保證這些招術(shù)要能禁得住仔細(xì)琢磨。 我還想著重分析另外一個公司的例子，它與達(dá)美樂、ColumbiaHouse完全不同，前者提供廉價的比薩，后者銷售廉價的CD，而這家公司的檢驗(yàn)規(guī)范根本就沒有提及價錢。 第一部分聯(lián)邦快遞聯(lián)邦快遞FederalExpress 其檢驗(yàn)規(guī)范是“您的貨物絕對會隔夜送達(dá)。這一檢驗(yàn)規(guī)范似乎并不符合不可抗拒的銷售的規(guī)范。從外表上看，這句話似乎也沒有什么特別之處，然而，現(xiàn)實(shí)上這卻是現(xiàn)有最好

18、的檢驗(yàn)規(guī)范之一。 我們分析來看： 要賣給我什么東西呢隔夜送達(dá)的送貨效力。 需求多少錢呢我們沒有定價，但是我們以為這樣的效力對他來說是非常有價值的，因此，他也許不是那么在乎價錢。 這個東西有哪些特點(diǎn)是適宜我的呢他的貨物隔夜就可以送達(dá)，他或許剛剛從被窩里面鉆出來，而他的東西曾經(jīng)按時送到了。 為什么我要置信他呢看在上帝的份上，難道還有別的公司比“聯(lián)邦快遞更值得信任嗎？第一部分非言語交流非言語交流NonverbalCommunication 在掌握了不可抗拒的銷售后，他會發(fā)現(xiàn)，他可以不僅僅用言語來回答這四大問題。 正如他在聯(lián)邦快遞例子中看到的，公司的名字非常巧妙地與客戶信任結(jié)合在一同，而且隨著其品牌價

19、值和知名度的提高，這個問題又另當(dāng)別論了。 記住，信息是經(jīng)過許多方式得以傳播的，可以經(jīng)過圖象方式，也可以經(jīng)過產(chǎn)品市場定位的方法這也許是迄今最微秒?yún)s最有效的營銷方式，還可以經(jīng)過聘請銷售人員的方式選擇適宜的銷售人員和客服代表！ 這一檢驗(yàn)規(guī)范表現(xiàn)了高投資報答率銷售75的特征除了價錢要素之外。當(dāng)然，假設(shè)價錢高的離譜，生意一定是做不成的。關(guān)鍵是，在確立其檢驗(yàn)規(guī)范時，聯(lián)邦快遞不用偏離高投資報答率這一中心，由于它本身提供的就是一種非常直接的效力。 他能夠沒有這么好的運(yùn)氣，能有這么簡單直接的業(yè)務(wù)！ 第一部分可信性可信性 他每給我1美圓，我就給他1000美圓，怎樣樣？ 這無疑是一個非常有效的檢驗(yàn)規(guī)范,但他會置信我

20、嗎？ 得了，雖然我不是心思醫(yī)生，我也知道，他心里一定在想：不知道這個家伙預(yù)備把什么樣的渣滓賣給我呢。 經(jīng)常聽說這樣的故事，有一個名叫邁克恩洛MikeEnlow的直銷商，把這樣的銷售口號刊登在報紙廣告欄里以吸引眼球，結(jié)果石沉大海，什么回應(yīng)也沒有得到。 這就是他想證明的觀念： 檢驗(yàn)規(guī)范越夸張其辭，就越難被證明，也就越難證明其可信性。 第二部分 當(dāng)銷售一件產(chǎn)品時，他能否有研討闡明其同類產(chǎn)品的價值或受歡迎程度是與日俱增的。那些做后續(xù)銷售的商家經(jīng)常這樣做，他們以非常有效的方式向客戶闡明，購買這樣的產(chǎn)品是多么好的投資。 第二部分可信性的魔法公式可信性的魔法公式 可信性如何傳達(dá)出去？怎樣樣向消費(fèi)者證明他是可

21、以置信的，而他銷售的產(chǎn)品足夠好但又并非是好得讓人難以置信呢？ 當(dāng)然，每種方法本身都有難度，但是，他可以思索一下這幾種方法，從而根據(jù)實(shí)踐需求調(diào)整本人的方法使其適宜本人、適宜銷售、適宜客戶。記住，就檢驗(yàn)規(guī)范而言，適當(dāng)?shù)目鋸埵强梢缘?，但夸張其辭的程度越大，要證明本人可信性的難度就越大。 實(shí)證 有三種實(shí)證可以用來添加銷售的可信性。 社會實(shí)證。經(jīng)過一些人的引薦和示范闡明：有人用過這一產(chǎn)品，并且他們對此非常稱心。一份好的引薦必需求讓人覺得這不是編造出來的，比如會附帶有：電子郵件，網(wǎng)頁地址和照片等。假設(shè)他想說辛辛那提市的瑪麗蓮喜歡他的產(chǎn)品，那么，他最好能證明她是一個活生生的人，而不是由市場推行人員杜撰出來的

22、。 技術(shù)實(shí)證。產(chǎn)品的有效性能否經(jīng)過科學(xué)驗(yàn)證？產(chǎn)品能否經(jīng)測試真正實(shí)現(xiàn)了既定效果？同樣，這些證據(jù)也要以讓人可以置信的方式表達(dá)出來，否那么，就能夠會損害而不是加強(qiáng)他的可信度。 現(xiàn)實(shí)實(shí)證。當(dāng)銷售一件產(chǎn)品時，他能否有研討闡明其同類產(chǎn)品的價值或受歡迎程度是與日俱增的。那些做后續(xù)銷售的商家經(jīng)常這樣做，他們以非常有效的方式向客戶闡明，購買這樣的產(chǎn)品是多么好的投資，從而鼓勵他們購買這類產(chǎn)品。 第二部分他能讓人置信嗎？可信性 可信性關(guān)系到銷售員本身他能讓人置信嗎？他有沒有足夠的權(quán)威來證明他的產(chǎn)品是可以置信的并且是大家想要的？可信性有以下幾種方式： 客戶認(rèn)可 有沒有某個名人或被廣泛認(rèn)可的權(quán)威人士引薦他的產(chǎn)品？當(dāng)人們

23、看到經(jīng)常在電視或報紙上出現(xiàn)的名人支持某一產(chǎn)品時，他們更容易對這種產(chǎn)品產(chǎn)生信任。但是，要確保這個名人是適宜他所代言的產(chǎn)品或效力的。比如說，他不能讓邁克爾杰克遜來代言兒童看護(hù)中心。這個例子雖然有些極端，但其中道理不言自明。 現(xiàn)實(shí)生活中一個并不太極端的例子是關(guān)于馬丁西恩MartinSheen，一個經(jīng)常在電視中扮演美國總統(tǒng)的演員的。在美國襲擊伊拉克之前，他是一個反戰(zhàn)商業(yè)組織的代言人，但最終結(jié)果卻與預(yù)期剛好相反，由于馬丁西恩僅僅在電視中扮演總統(tǒng)，在現(xiàn)實(shí)生活中卻沒有任何政治閱歷。聽這樣一個人對武器檢查工程的結(jié)果大放厥詞，人們覺得本人的智商遭到了侮辱而現(xiàn)實(shí)也確實(shí)如此。 顯然，謀劃這個宣傳活動的人是想利用演員

24、在電視環(huán)境中的權(quán)威影響，但結(jié)果卻弄巧成拙。 第二部分高質(zhì)量的客戶高質(zhì)量的客戶 假設(shè)他能通知大家說IBM、微軟或者Sony公司的一切員工都運(yùn)用他的某項(xiàng)產(chǎn)品，這會將對潛在客戶有著相當(dāng)大的吸引力。假設(shè)優(yōu)秀的、勝利的著名人士情愿成為他的客戶，這將大大加強(qiáng)他在目的客戶心中的可信性。 認(rèn)證 根本上，每種專業(yè)技藝或每個職業(yè)領(lǐng)域都有一些協(xié)會或組織來為其成員做資歷認(rèn)證。他應(yīng)該關(guān)注這些，并且別忘了在銷售中列舉出能證明他技藝及知識的學(xué)位、證書等。 獎勵 有人稱譽(yù)過他的任務(wù)嗎？他能否在行業(yè)大賽中獲獎？潛在客戶往往垂青有勝利者光環(huán)的產(chǎn)品。我并不引薦以這種方法為主導(dǎo)，由于這看起來有點(diǎn)自吹自擂。 第二部分合情合理合情合理

25、不要低估客戶的邏輯思索才干帶來的宏大影響。在他銷售產(chǎn)品的同時，他們也在不停地開動腦筋，問本人，他怎樣會賣出這么優(yōu)惠的東西？假設(shè)可以給他們的問題一個合情合理的答案，他就離勝利賣出產(chǎn)品又近了一步。 有一家韓國化裝品公司聲稱，它旗下一切產(chǎn)品的本錢都不超越十美圓。這聽起來難以置信，是吧？這些貌似不錯的產(chǎn)品怎樣會本錢這么低呢？ 但是，該公司合情合理的解釋卻最終使得其銷售大功告成。 這家公司指出：化裝品行業(yè)百分之九十的本錢是廣告費(fèi)用，而我們的產(chǎn)品又不是在雜志上整篇整頁作廣告的大品牌，因此，我們的本錢就大大降低了。同時，他們還說，大多數(shù)化裝品含有填充物和泡沫，這也添加了化裝品的費(fèi)用并且減少了可用產(chǎn)品的數(shù)量。

26、 在這番合情合理的表述之后，他們的說法從不可信變得非?？尚帕?。顯而易見，他們的商店里通常會擠滿了滿心等待的顧客。 此外，這家公司還思索了這一點(diǎn)：韓國消費(fèi)者對產(chǎn)品的價錢要素相當(dāng)關(guān)注。因此，這一銷售規(guī)劃得當(dāng)而且實(shí)施得法。 請記?。汉锨楹侠砟茏尣豢煽咕艿匿N售變得可信。把諸如此類的實(shí)情告知給客戶：“庫存過多，需求現(xiàn)金，所以甩賣?；蛘摺霸趤喼抻辛诵碌呢浽?，可以以極低價錢拿到貨。這樣合情合理的解釋會讓客戶馬上掏錢購買產(chǎn)品。 當(dāng)然，要讓他所說的具有可信性。有時候，營銷人員會編一些糟糕的故事來刺激銷售，結(jié)果經(jīng)常適得其反。他一定要防止這種情形出現(xiàn)。 第二部分簡單歸納簡單歸納 讓我們從客戶以及他本人的角度來看看，

27、在實(shí)踐市場戰(zhàn)中這種方法是如何發(fā)揚(yáng)作用的。 不可抗拒的銷售的創(chuàng)建過程：需求進(jìn)展的各步驟順序列舉 第一步：確立一種高投資報答率的銷售 在有所行動之前，必需確立一種能給客戶明顯帶來投資報答的產(chǎn)品；否那么，以下各步驟就全無意義了或者說沒有方法做生意了。 第二步：設(shè)立一個引人注目的檢驗(yàn)規(guī)范 確定市場營銷的中心，讓一切營銷活動都圍繞這個中心并與之堅(jiān)持一致。這也是品牌區(qū)分的一項(xiàng)重要內(nèi)容，與實(shí)踐業(yè)務(wù)密不可分。 第三步：可信性 為了讓產(chǎn)品銷售和營銷戰(zhàn)役相互配合，必需用各種可信性要素來包裝業(yè)務(wù)，以加強(qiáng)可信性。但記住，這些要素并不一定都要以口頭表達(dá)方式出現(xiàn)。 無法抗拒的銷售的營銷過程：客戶思索的各環(huán)節(jié)順序列舉 第一

28、：檢驗(yàn)規(guī)范 經(jīng)過檢驗(yàn)規(guī)范來激發(fā)客戶興趣，以饒有興致、令人興奮的方式解答四大問題中的兩個或三個，從而觸發(fā)客戶的興趣點(diǎn)和興奮點(diǎn)。這樣，客戶會情愿去進(jìn)一步了解他銷售的產(chǎn)品。 第二：可信性 經(jīng)過對他本人及/或他所銷售產(chǎn)品的充分了解，客戶認(rèn)識到：這一切都是可信的，因此他情愿做深化了解。 第三：高投資報答率銷售 假設(shè)到了這一環(huán)節(jié)，客戶發(fā)現(xiàn)他的檢驗(yàn)規(guī)范真正概括了他所銷售產(chǎn)品的精華所在，他的銷售就大功告成了。更好的情形是，假設(shè)客戶發(fā)現(xiàn)這比他預(yù)期的還要好，那他就可以賺個盆滿缽滿。第二部分有效的檢驗(yàn)規(guī)范結(jié)論 記住，營銷方式必需從消費(fèi)者身邊各種紛繁雜亂的營銷信息中脫穎而出。 這就是有效的檢驗(yàn)規(guī)范要到達(dá)的目的：給客戶

29、展現(xiàn)一種簡短、有趣且可信的銷售，突破了周遭環(huán)境的種種喧囂繁雜。 于是，在消費(fèi)者內(nèi)心深處，無聲的自我對話開場了，“咦，這不象平常見到的那些虛偽的廣告噱頭，這家伙好似真的知道我想要什么。 接著，他又用一些現(xiàn)實(shí)根據(jù)來加強(qiáng)他的可信性。 那場無聲的自我對話又開場了?！班?，這東西真不錯，這家伙看起來也還可靠。只是，有些東西是表里不一的。真正的東西是什么樣呢？有沒有騙局呢？ 這就到了銷售成敗的關(guān)鍵由于這時候檢驗(yàn)規(guī)范曾經(jīng)滿足了銷售條件，客戶在斷定產(chǎn)品能否像承諾的那樣名副其實(shí)。但有時候，也還是存在一些圈套。假設(shè)銷售的檢驗(yàn)規(guī)范是特價商品，商家能夠會要客戶多花點(diǎn)錢來買這些物超所值的東西。 但是，隨著了解的深化，假設(shè)

30、客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中心是高投資報答率，那么銷售勝利一定就萬無一失了。第二部分偉大銷售案例歷史上的偉大銷售案例 此前，我們曾經(jīng)詳細(xì)討論過不可抗拒的銷售的三大案例：達(dá)美樂比薩、ColumbiaHouse和聯(lián)邦快遞。 這三家公司的勝利具有傳奇顏色，而且勝利緣由顯而易見。 以下的案例不是那么具有傳奇顏色，甚至算不上不可抗拒的銷售，但其銷售本身也不乏不俗之處，因此還是值得我們研討的。 其中，一些是相對更好的案例，一些那么完全適宜不可抗拒的銷售這一模板，一些那么僅作為不錯的檢驗(yàn)規(guī)范的例證。但無論如何，我希望他能對每一個案例進(jìn)展仔細(xì)思索，想想它能否算得上不可抗拒的銷售。 以這種方式對待遇到的每一個市場營銷案例，他

31、一定會很快成為不可抗拒的銷售這方面的巨匠。 第二部分引爆潛能“引爆潛能BEALLYOUCANBE 在堅(jiān)持二十多年來不斷運(yùn)用“引爆潛能這一戰(zhàn)略后，美國陸軍把本人的口號改為了“一人之軍AnArmyofOne。 我以為這是非常糟糕的改動，而且統(tǒng)計(jì)數(shù)聽闡明，陸軍招募方案受阻，這也進(jìn)一步證明了我的想法。 由于我本人有過八年多的軍旅生涯，所以我知道問題能夠出在哪里。與公司中一樣，軍隊(duì)里一些身居高位的人士也與現(xiàn)實(shí)情況嚴(yán)重脫節(jié)我們打趣說，“他級別太高，有些超凡脫俗了，因此做出這樣的決議：既然全世界都在改動，那么陸軍也應(yīng)該改動自我籠統(tǒng)，以順應(yīng)時代開展。 “引爆潛能是歷史上最偉大的營銷口號之一，其經(jīng)久不衰的活力也

32、證明了這一點(diǎn)，其實(shí)陸軍根本沒有必要改動這一口號倒是應(yīng)該改動一下軍人的待遇當(dāng)然，他們?nèi)缃褚矅L試這樣做了。 “引爆潛能是一條偉大的檢驗(yàn)規(guī)范。當(dāng)我們聽到與陸軍聯(lián)絡(luò)在一同的這個詞語時，腦海中馬上就會想到一那么強(qiáng)有力的號召。 “把生命置之度外，參與我們的隊(duì)伍，讓我們協(xié)助 他引爆潛能，打造出最好的他，他身上的非凡之處需求表現(xiàn)出來。 這對年輕人來說是非常強(qiáng)有力的號召，而且我以為陸軍也確實(shí)做到了這一點(diǎn)。雖然陸軍隊(duì)伍并不完美，也充溢危險，但它確實(shí)徹底改動了我。當(dāng)然，也有一些人在陸軍隊(duì)伍中走向消滅之路，但這完全取決于個人。 我以為，這一口號充分表達(dá)了不可抗拒的銷售的三大要素。 陸軍的新口號表現(xiàn)出了很高的投資報答，但其檢驗(yàn)規(guī)范卻非常普通，而且非常缺乏可信性?！耙蝗酥娐犉饋砭拖笥⒖〉纳懈裨祁DJean-ClaudeVanDamme演的某部電影的稱號；而“引爆潛能