“直銷大佬”的轉(zhuǎn)型陣痛-對(duì)話安利

1、.nfcmag/articles/1738/page/1：.；“直銷大佬的轉(zhuǎn)型陣痛對(duì)話安利大中華區(qū)副總裁劉明雄 2021年9月，恰逢中國(guó)直銷立法4周年，直銷業(yè)在中國(guó)的開展亦將邁入第20個(gè)年頭。誠然，這是風(fēng)雨飄搖的20年：無論1990年代影響深遠(yuǎn)的傳銷風(fēng)暴以及其后的多次大規(guī)模行業(yè)整頓，還是2005年2006年的直銷立法與牌照發(fā)放，無一不關(guān)系著眾多企業(yè)的生死存亡。而2006年至今，注定是直銷企業(yè)最受考驗(yàn)的3年。隨著直銷正式立法和牌照發(fā)放，政府監(jiān)管力度逐漸加強(qiáng)，意味著非法傳銷公司及拿不到牌照的直銷企業(yè)生存開展空間將越來越狹窄，業(yè)內(nèi)資源整合速度勢(shì)必加快?！安皇钦暇褪潜徽稀I(yè)內(nèi)人士如此描畫牌照定江山

2、后的市場(chǎng)變化趨勢(shì)。然而，對(duì)于向來以中國(guó)直銷行業(yè)領(lǐng)軍者自居的直銷巨頭安利來說，2006年12月拿到直銷牌照，正式身處在陽光下，只是經(jīng)過了這場(chǎng)考驗(yàn)的第一關(guān)。隨之而來，尚要接受的是因應(yīng)政府要求取消團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式后，大量經(jīng)銷商、基層直銷人員因利益損失而快速流失的陣痛。而與此同時(shí)，“直銷黑戶也在利用巨頭們轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)大肆擴(kuò)張，吸納頻繁流動(dòng)的直銷人員，使發(fā)牌后的直銷市場(chǎng)仍處在黎明前的相對(duì)混亂形狀之中。顯然，業(yè)界更長(zhǎng)久的關(guān)注焦點(diǎn)是，在直銷市場(chǎng)真正步入正軌之前，安利這一龐然大物能否順利度過轉(zhuǎn)型陣痛；又能否在陣痛期繼續(xù)堅(jiān)持行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航位置，使市場(chǎng)不至于在所謂的“同一同跑線上被重新洗牌。日前，安利中國(guó)憑仗其為營(yíng)銷人員

3、興辦的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，獲評(píng)第三屆“管理行動(dòng)獎(jiǎng)優(yōu)秀獎(jiǎng)。頒獎(jiǎng)禮后，記者就其直銷轉(zhuǎn)型陣痛及管理問題對(duì)話安利大中華區(qū)副總裁、大中華及東南亞地域培訓(xùn)中心院長(zhǎng)劉明雄。：直銷立法后，安利的整改方案不斷備受關(guān)注，從2006年12月安利獲牌至今已有近3年，整改的整體效果已完全凸顯？劉明雄：安利按照政府的法規(guī)整改后，如今一共有3個(gè)營(yíng)銷渠道，一是直銷，二是經(jīng)銷，還有就是店銷。這3年我們不斷在仔細(xì)地做這3個(gè)渠道的建立，如今安利在全國(guó)曾經(jīng)有200多家店，未來還會(huì)開新店。銷售比例大約是直銷占60%，經(jīng)銷占30%。除此之外，我們也按照政府要求對(duì)計(jì)酬方式作了相應(yīng)調(diào)整，在9%27%的范圍內(nèi)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)展計(jì)酬。我成認(rèn)剛開場(chǎng)安利是由于政

4、策需求才被迫進(jìn)展這些改動(dòng)，對(duì)新的營(yíng)銷方式也不太順應(yīng)。就以開店為例，直銷本來就是走無店鋪銷售道路的，開店既要添加人員傭金，又要承當(dāng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，可謂無法之舉。但后來我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人有一個(gè)根深蒂固的思想：跑得了和尚跑不了廟。由于如今四處都能看到安利的店，不僅店銷在各個(gè)城市開場(chǎng)開展起來，對(duì)直銷也有所促進(jìn)。經(jīng)過這幾年的開展，如今營(yíng)銷人員和各種系統(tǒng)都上了軌道，甚至連安利臺(tái)灣、馬來西亞、泰國(guó)甚至歐洲等地的分公司也開場(chǎng)模擬中國(guó)市場(chǎng)，嘗試開店。在這點(diǎn)上，可以說是因禍得福吧。 直銷員靠管理和鼓勵(lì)：聽說計(jì)酬方式的改革曾使安利直銷員大量流失，而直到如今，依然有人質(zhì)疑安利內(nèi)部能否仍變相保有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬方式。那么這兩年安利直銷

5、員的流動(dòng)率有何變化？劉明雄：安利如今絕對(duì)沒有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。我舉個(gè)例子吧，大家一同玩捉迷藏，一個(gè)小個(gè)子可以隨便地躲在沙發(fā)后而不被發(fā)現(xiàn)，但一個(gè)巨無霸在這里卻無處可藏。安利擁有6000多員工，200多家店鋪，數(shù)十萬營(yíng)銷人員，無論在政府還是公眾眼里都足夠大了。假設(shè)我們有團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，是不能夠瞞得住的。計(jì)酬方式的改動(dòng)，確實(shí)對(duì)安利營(yíng)銷人員的收入有很大影響，我們閱歷了一段陣痛期，很多營(yíng)銷人員對(duì)安利事業(yè)，甚至對(duì)這個(gè)公司失去了自信心，直銷員大量流失。在那個(gè)節(jié)骨眼上出現(xiàn)這樣的情況，也是很正常的。對(duì)此我們可以做的只是加強(qiáng)品牌建立，這幾年安利都投入很多經(jīng)費(fèi)做廣告和品牌，顯然如今知道紐崔萊的人比3年前多了很多。這個(gè)世界就是這樣

6、的，產(chǎn)品不好賣時(shí)，一定需求多一點(diǎn)的酬勞來鼓勵(lì)營(yíng)銷人員，當(dāng)產(chǎn)品更好賣了，他們也就漸漸接受了計(jì)酬方式的改動(dòng)。更何況，這也不是公司想要改的，游戲規(guī)那么是這樣，他想要在這個(gè)市場(chǎng)生存就只能遵守，別無他法。慶幸的是，這兩年情況已有改動(dòng)，參與安利的直銷員人數(shù)曾經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于退出的人。：雖然安利曾經(jīng)獲得了直銷牌照，但我們看到當(dāng)年傳銷泛濫的陰影猶在。首先很多人如今仍分不清獲牌的直銷企業(yè)與傳銷的本質(zhì)區(qū)別，其次安利直銷員的素質(zhì)和營(yíng)銷手法依然廣受詬病。他能否以為這是安利獲牌后依然很難完全擺脫公眾某些負(fù)面印象的重要緣由？劉明雄：是的，就在剛剛坐的飯桌上，旁邊一家獲獎(jiǎng)企業(yè)的擔(dān)任人就問我，他們究竟是直銷還是傳銷。我向他解釋，直

7、銷和傳銷主要看兩個(gè)區(qū)別：第一是產(chǎn)品，直銷企業(yè)是真正研發(fā)銷售產(chǎn)品的，而傳銷企業(yè)根本不計(jì)劃把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，他們的產(chǎn)品只是拉人頭的幌子，價(jià)錢往往是市價(jià)的10倍、20倍；二是入門門檻，傳銷入門時(shí)往往要交納高額費(fèi)用，或者購買高額產(chǎn)品，它真正的目的就是賺這筆“人頭費(fèi)。很多人覺得安利的直銷方式跟傳銷還是很像，不是由于我們跟傳銷像，而是傳銷不斷在刻意向直銷靠攏。直銷有產(chǎn)品，它也搞些產(chǎn)品作幌子；直銷有培訓(xùn)、旅游，他也搞培訓(xùn)、旅游，所以不懂得本質(zhì)區(qū)別的外人看來覺得很相近。安利直銷員在銷售中存在很多問題我不斷都是知道的。我置信其他企業(yè)雇用員工時(shí)都會(huì)設(shè)定一個(gè)規(guī)范，如文化程度、任務(wù)閱歷等，這樣挑選出來的員工素質(zhì)會(huì)很整

8、齊。但直銷業(yè)不一樣，從業(yè)人員的進(jìn)入門檻很低，除了年齡外沒有其他限制，我們沒法保證進(jìn)來的全是好人。死纏爛打、夸張產(chǎn)品效果、夸張安利事業(yè)的前景、貶低其他品牌產(chǎn)品等，都是公司明令制止的違規(guī)銷售行為，但很多人偏要這么做，這些人里有求功心切卻不知道怎樣做的，也有存心使壞的。所以安利每年都投入很多錢在直銷人員的培訓(xùn)上，但是培訓(xùn)只能協(xié)助 那些不懂的人，對(duì)存心使壞的卻沒有方法。就像考駕照都要考交通規(guī)那么，但每天依然有很多人明知故犯。：那能否有一個(gè)管理監(jiān)視機(jī)制去彌補(bǔ)培訓(xùn)教育的缺乏？劉明雄：我們有一個(gè)百人的營(yíng)業(yè)守那么團(tuán)隊(duì)，專門擔(dān)任打擊違規(guī)操作的營(yíng)銷人員，每年都會(huì)開除很多違規(guī)比如違規(guī)會(huì)議、折價(jià)銷售、夸張產(chǎn)品效果等人

9、員。然而問題是，違規(guī)會(huì)議等問題比較好發(fā)現(xiàn)，但夸張產(chǎn)品效果、死纏爛打等情況，除非消費(fèi)者向我們告發(fā)，否那么我們很難知道。而中國(guó)的消費(fèi)者遇到這種情況，往往是采取息事寧人的態(tài)度，不理他就算了。等到公司終于發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，這個(gè)違規(guī)直銷員能夠曾經(jīng)損傷了很多消費(fèi)者的感情。每一個(gè)公司都有本人最頭疼的問題。安利公司如今的處境是這樣的：一個(gè)人今天參與安利，明天他就代表安利了，這意味著我們的名聲不斷都放在一個(gè)很危險(xiǎn)的位置上，不斷要背負(fù)著這樣的“原罪。但這個(gè)問題的處理要取決于整體國(guó)民素質(zhì)的提高，只能漸漸來。 現(xiàn)代技術(shù)完備內(nèi)控：過往資料顯示，安利在中國(guó)的儲(chǔ)運(yùn)本錢僅占全部運(yùn)營(yíng)本錢的4.6%，完善的內(nèi)控應(yīng)該是安利中國(guó)以往堅(jiān)持高

10、額利潤(rùn)的緣由之一。而直銷轉(zhuǎn)型后200多家店鋪在全國(guó)各地開花，儲(chǔ)運(yùn)管理能否成為安利將要面臨的新問題？劉明雄：在內(nèi)控方面，我們不斷都有一套完善的物流管理系統(tǒng)，全面電腦化，隨時(shí)可以實(shí)現(xiàn)real-time即每完成一筆買賣，存貨賬馬上扣掉。所以每天終了營(yíng)業(yè)時(shí)，每個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)額是多少，一共賣掉了幾瓶蛋白粉，原來倉庫的存貨有多少，扣掉了今天的營(yíng)業(yè)額后庫存剩下多少，都一清二楚。即使出現(xiàn)人為造假，第二天也可以馬上發(fā)現(xiàn)。他剛剛提到全國(guó)開店后的儲(chǔ)運(yùn)問題，安利在廣州有一個(gè)工廠，同時(shí)配有全國(guó)物流中心以及一套現(xiàn)代化的物流管理系統(tǒng)。我們?cè)谌珖?guó)有20多個(gè)外倉，由外倉供貨給店鋪。由于店鋪的租金比較貴，所以它應(yīng)該保有最少存貨，存

11、貨較少也比較不容易出現(xiàn)喪失景象，同時(shí)有利于“先進(jìn)先出的管理。如何做到店鋪保有最少存貨，同時(shí)又不出現(xiàn)斷貨景象？這就必需對(duì)每一個(gè)店鋪當(dāng)天營(yíng)業(yè)所需的存貨作很精細(xì)的估計(jì)；總部也必需對(duì)各個(gè)分倉效力的幾個(gè)省市總營(yíng)業(yè)額及產(chǎn)品需求有正確的預(yù)估，包括思索季節(jié)性要素對(duì)銷售的影響及促銷等特殊情況。這些預(yù)估并不是人去做的，而是用復(fù)雜的電腦軟件，以不同的公式計(jì)算及考量完成。做好“存貨-控制對(duì)本錢和利潤(rùn)的影響確實(shí)很大，他可以看到它其實(shí)不是硬件投入問題，而是軟件和管理理念的問題。我知道大多數(shù)的中國(guó)公司總是存在著內(nèi)控、損耗等問題，其實(shí)就是管理理念沒有跟上。比如“先進(jìn)先出，操作起來確實(shí)很費(fèi)事，要在整個(gè)倉儲(chǔ)和櫥位的規(guī)劃都有一套精細(xì)的做法。但是假設(shè)不嚴(yán)厲執(zhí)行，6個(gè)月后他就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多產(chǎn)品在他的倉庫里過期了，那就是企業(yè)的損失。我經(jīng)常跟員工講，我們管理的是一瓶一瓶的東西，不是會(huì)揮發(fā)的汽油，所以一瓶的損耗都不允許出現(xiàn)。所以，直銷轉(zhuǎn)型后，安利的儲(chǔ)運(yùn)本錢依然控制得很好，這兩年的利潤(rùn)也不斷堅(jiān)持增長(zhǎng)。：他一再表示安利如今曾經(jīng)走過了陣痛期，那么在此前的陣痛期階段，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)