白象方便面公司的市場營銷策略

1、天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 MACROBUTTON AcceptAllChangesInDoc 此處鍵入中文論文標(biāo)題 .PAGE ：.；學(xué)校代碼：10484 學(xué) 號(hào)：河南財(cái)經(jīng)學(xué)院HENAN UNIVERSITY OF FINANCE AND ECONOMICS自學(xué)考試市場營銷專業(yè)本科生論文論文標(biāo)題：白象方便面公司的市場營銷戰(zhàn)略專業(yè)稱號(hào)：市場營銷任務(wù)單位：作者姓名：聯(lián)絡(luò)方式：河南省白象方便面消費(fèi)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略摘 要河南白象方便面公司在面對(duì)猛烈的市場競爭,審時(shí)度勢,仔細(xì)做好市場分析。從宏觀和微觀環(huán)境入手,尋覓新的時(shí)機(jī)。 結(jié)合消費(fèi)者的新需求,轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略,繼續(xù)從4PS(產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、促銷)出發(fā),注

2、重提高 HYPERLINK 企業(yè)的知名度,佳譽(yù)度,培育消費(fèi)者的品牌忠實(shí)度,使其在競爭中處于優(yōu)勢。 關(guān)鍵詞： 白象，環(huán)境市場，戰(zhàn)略 White Elephant noodle manufacturing enterprises in Henan Province Marketing StrategyABSTRACTHenan white elephant in the face of instant noodles, the fierce market competition, size up the situation, do a good job market analysis. From

3、the macro-and micro-environment, start looking for new opportunities. Combined with new consumer demand, changes in marketing strategy, continue to 4PS (product, price, channel, promotion) start to focus on improving corporate visibility, reputation, cultivate brand loyalty of consumers to make the

4、competition an edge.KEYWORDS：white elephant, Environmental markets, strategy目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc689061 1市場分析6 HYPERLINK l _Toc689062 1.1宏觀環(huán)境6 HYPERLINK l _Toc689063 1.1.1人口環(huán)境6 HYPERLINK l _Toc689064 1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境6 HYPERLINK l _Toc689065 1.1.3科學(xué)技術(shù)環(huán)境6 HYPERLINK l _Toc689065 1.1.4政治法律環(huán)境6 HYPE

5、RLINK l _Toc689065 1.1.5社會(huì)文化環(huán)境7 HYPERLINK l _Toc689066 1.2微觀環(huán)境7 HYPERLINK l _Toc689070 1.1.1企業(yè)本身分析7 HYPERLINK l _Toc689070 1.1.2消費(fèi)者分析7 HYPERLINK l _Toc689070 1.1.3競爭者分析7 HYPERLINK l _Toc689070 1.1.4行業(yè)分析8 HYPERLINK l _Toc689068 2營銷戰(zhàn)略8 HYPERLINK l _Toc689069 2.1產(chǎn)品戰(zhàn)略8 HYPERLINK l _Toc689070 2.1.1新營養(yǎng)8 H

6、YPERLINK l _Toc689071 2.1.2新面餅8 HYPERLINK l _Toc689072 2.1.3新檔次8 HYPERLINK l _Toc689073 2.2價(jià)錢戰(zhàn)略9 HYPERLINK l _Toc689074 2.3本錢差別化戰(zhàn)略9 HYPERLINK l _Toc689075 3白象方便面的勝利實(shí)際10 HYPERLINK l _Toc689076 3.1營銷戰(zhàn)略之一：進(jìn)駐河南設(shè)廠 減少配送本錢 快速搶占市場10 HYPERLINK l _Toc689077 3.1.1降低運(yùn)輸費(fèi)用，從而降低銷售本錢10 HYPERLINK l _Toc689078 3.1.2使

7、市場價(jià)錢合理化，更好吸引消費(fèi)者，搶占市場10 HYPERLINK l _Toc689079 3.1.3市場細(xì)分化，更好效力消費(fèi)者10 HYPERLINK l _Toc689080 3.2營銷戰(zhàn)略之二：順應(yīng)市場 戰(zhàn)略特征階段化11 HYPERLINK l _Toc689084 HYPERLINK l _Toc689084 3.2.1初創(chuàng)期戰(zhàn)略：理清亂麻11 HYPERLINK l _Toc689085 3.2.2創(chuàng)業(yè)期戰(zhàn)略：量的突破12 HYPERLINK l _Toc689086 3.2.3擴(kuò)張期戰(zhàn)略13 PAGEREF _Toc689084 h 。 HYPERLINK l _Toc68910

8、3 參考文獻(xiàn)13 HYPERLINK l _Toc689104 后 記13方便面行業(yè)的技術(shù)含量低,進(jìn)入門檻低,品牌競爭 HYPERLINK 自然很猛烈。白象集團(tuán)作為我國一家主要消費(fèi)方便面的民營企業(yè),競爭是其必要面對(duì)的問題。進(jìn)入該市場的品牌多,即使在同一品牌下還有不同的種類,培育高的品牌忠實(shí)度并不容易,加上差別化程度不高,要想在某方面脫穎而出實(shí)屬難上加難。從白象最初的建立到如今,企業(yè)所處的環(huán)境發(fā)生了轉(zhuǎn)變。面對(duì)猛烈的市場競爭,應(yīng)審時(shí)度勢,制定新的營銷戰(zhàn)略來順應(yīng)市場 HYPERLINK 開展。 1、市場分析 準(zhǔn)確的市場分析是勝利營銷戰(zhàn)略的首要義務(wù),下面主要是宏觀和微觀環(huán)境兩個(gè)角度進(jìn)展的: 1.1宏觀

9、環(huán)境 宏觀環(huán)境包含了人口、 HYPERLINK 經(jīng)濟(jì)、 HYPERLINK 科學(xué)技術(shù)、 HYPERLINK 政治 HYPERLINK 法律、社會(huì)文化5個(gè)方面的內(nèi)容。 1.1.1.人口環(huán)境。有份數(shù)據(jù)公報(bào)中曾提到,截止2005年11月1日零時(shí),全國31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的總?cè)丝跒?30628萬人,與2000年11月1日零時(shí)第五次全國人口普查的總?cè)丝?26583萬人相比,添加了4045萬人,增長3.2%。 HYPERLINK 中國曾經(jīng)具備了構(gòu)成大市場的第一根本要素?，F(xiàn)實(shí)證明對(duì)于白象集團(tuán)而言,這正是其所瞄準(zhǔn)的市場時(shí)機(jī)。 1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看,國內(nèi)消費(fèi)總值增漲,人均收入添加,意

10、味著消費(fèi)者的購買力提高。雖然現(xiàn)全球都遭到 HYPERLINK 金融海嘯的影響,但按德國統(tǒng)計(jì)學(xué)家,恩格爾所給出的“恩格爾定律來看,對(duì)食品行業(yè)的影響不會(huì)太大。據(jù)康師傅去年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),其方便面、飲品及糕餅的營業(yè)額分別較去年同期上升40.10%、26.65%及36.72%。這也恰恰被證明!營銷專家李志起對(duì)CBN記者表示:“經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)沒有很大影響。所以從經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來看,是有利白象開展的。 1.1.3科學(xué)技術(shù)環(huán)境。從 1992 年康師傅進(jìn)入中國市場開場,中國人對(duì)方便面的認(rèn)識(shí)發(fā)生了根本變化。到近兩年面體創(chuàng)新的新寵五谷道場的出現(xiàn)?？梢悦魑夭蹲降綐I(yè)內(nèi)兩種主要?jiǎng)?chuàng)新方式:一是以大企業(yè)為主的對(duì)油炸方便

11、面調(diào)味料的價(jià)值提升。二是非油炸面的勝利上市。主要表達(dá)為對(duì)面體的構(gòu)造性創(chuàng)新?？萍紝⑹乖?jīng)生長壯大的中國方便面行業(yè),獲得更安康的長久開展。 1.1.4政治法律環(huán)境。處理三農(nóng)問題成了當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)農(nóng)業(yè)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析,河南是全國的糧食大省,糧食總產(chǎn)量占全國的非常之一,小麥總產(chǎn)量占全國的四分之一。河南的糧食加工企業(yè)開展迅速,白象集團(tuán)作為一個(gè)全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),年產(chǎn)值30多億元,是目前國內(nèi)方便面最大的民族企業(yè)。為河南和全國的糧食深加工轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建立起到了良好的促進(jìn)作用,并直接帶動(dòng)的面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機(jī)械制造廠、調(diào)味料公司、運(yùn)輸公司等相關(guān)企業(yè)數(shù)千家,拉長了產(chǎn)業(yè)鏈,在促進(jìn)城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)

12、開展中起了不可估量的作用。 1.1.5社會(huì)文化環(huán)境。面食是中華民族優(yōu)秀飲食文化中的重要組成部分,炸醬面、拉面、燴面等面食類食品不斷是我國大部分地域特別是北方地域居民日常飲食中的一部分。隨著人們生活節(jié)拍的不斷加快,人們的飲食生活也被深深地打上了時(shí)代的烙印,快捷、簡單、美味和廉價(jià)的方便面迅速順應(yīng)了時(shí)代開展的要求。 1.2.微觀環(huán)境 微觀環(huán)境主要是從企業(yè)本身、消費(fèi)者、競爭者、行業(yè)四個(gè)方面來分析。 1.2.1企業(yè)本身分析。就白象而言,一直堅(jiān)持“食澤民眾、業(yè)潤社會(huì)的運(yùn)營理念,專心食品,專注質(zhì)量,以人為本,以食為天,創(chuàng)新領(lǐng)先,塑造安康的行業(yè)典范,不斷刷新面食主張,引領(lǐng)新食界。白象的開展促進(jìn)了全國糧食深加工

13、轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建立,并直接帶動(dòng)了面粉廠、造紙廠、紙箱廠、精裝紙公司、機(jī)械制造廠、調(diào)味料公司和運(yùn)輸公司等近千家企業(yè)的開展,也促進(jìn)了城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)開展,白象集團(tuán)為促進(jìn)國家的“三農(nóng)建立發(fā)揚(yáng)了重要作用1.2.2消費(fèi)者分析。很多消費(fèi)者離不開方便面,那他們追求的中心產(chǎn)品是什么呢?兩“便和安康。一“便是方便。例如,網(wǎng)吧中有很大一部分喜歡游戲或者學(xué)習(xí)電腦軟件,這部分人對(duì)著電腦就不情愿分開,很多時(shí)候會(huì)選擇方便面這種快餐式的食品;有些獨(dú)身人士,不喜歡單獨(dú)去吃飯,會(huì)選擇方便面。二“便就是廉價(jià)。隨著人們對(duì)營養(yǎng)膳食愈加注重,消費(fèi)者對(duì)方便面的需求已不僅限于兩“便的簡單概念。伴隨食品產(chǎn)業(yè)近期此起彼伏的“安康“呼聲,人們對(duì)方便面

14、的安康營養(yǎng)也更加注重起來,終究怎樣才干在保證方便的前提下,使方便面更加符合人們追求營養(yǎng)的需求,曾經(jīng)成為方便面 HYPERLINK 企業(yè)和消費(fèi)者所共同關(guān)注的問題。 1.2.3競爭者分析。方便面市場的集中度是非常高的,僅康師傅和一致兩個(gè)品牌就占據(jù)了整個(gè)市場份額的60%?？祹煾翟谑袌龇蓊~(在全國占有34%以上的市場份額)和忠實(shí)度上都占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢,很難有快速消費(fèi)品的忠實(shí)度能到達(dá)康師傅的76%這么高。一致是獨(dú)一一個(gè)有實(shí)力能與康師傅抗衡的品牌,但它的品牌忠實(shí)度與康師傅的差距還是比較大。二者的產(chǎn)品線非常類似,不僅在方便面市場上,在茶飲料等其他市場上他們也是強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。 華龍日清食品成立于2004年4月

15、19日,是河北華龍面業(yè)集團(tuán)與日本日清食品株式會(huì)社“強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合組建成立的一家中外合資企業(yè)。 知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。同時(shí)更要正確認(rèn)識(shí)如今的競爭雙贏。從而使本人占有有利之勢。 1.2.4行業(yè)分析。2001年2003年方便面年度產(chǎn)量 從此表格來看,整個(gè)方便面行業(yè)就成增長的趨勢。 時(shí)間產(chǎn)量萬噸2003234.632002181.362001152.75 經(jīng)過以上的市場分析,我們可以看到白象是有 HYPERLINK 開展空間的。從宏觀環(huán)境來看,雖然面對(duì)一定的要挾,但時(shí)機(jī)是非常多的;從微觀環(huán)境來看,白象更是擁有很多本身的開展優(yōu)勢。 2、營銷戰(zhàn)略 結(jié)合以上的市場分析,當(dāng)務(wù)之急就是制定新的營銷戰(zhàn)略來順應(yīng)市場的開

16、展。我們在這里主要是從產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、促銷四個(gè)方面來制定營銷組合戰(zhàn)略。 2.1產(chǎn)品戰(zhàn)略 隨著生活程度的不斷提高,人們已不再滿足過去的吃飽,很多人在吃方便面時(shí)會(huì)參與雞蛋、火腿腸等食品,這闡明方便面沒營養(yǎng)已成為人們的共識(shí)。曾有企業(yè)對(duì)消費(fèi)者在營養(yǎng)與價(jià)錢的選擇上做過一個(gè)測試,即消費(fèi)者能否會(huì)購買高價(jià)位的營養(yǎng)型方便面,發(fā)現(xiàn)人們對(duì)方便面的營養(yǎng)價(jià)值越來越注重,有超越三成的消費(fèi)者表示一定會(huì)或會(huì)購買營養(yǎng)型的方便面。技術(shù)要提高,工藝要改良,產(chǎn)品要出新,這是不可阻撓的開展 HYPERLINK 規(guī)律,也是時(shí)代的要求。 (1)新營養(yǎng)。基于目前我國居民的慢性病增長較快,年輕人患高血壓、高血脂的數(shù)量明顯增多,平衡營養(yǎng)成為

17、HYPERLINK 現(xiàn)代都市人面臨的重要問題等現(xiàn)實(shí)情況。企業(yè)可以消費(fèi)象粗糧,野菜,魚,中藥(亮桑面),兒童面(含兒童所需的微量元素,如鈣,鐵,鋅)等等新產(chǎn)品,來滿足消費(fèi)者追求安康的需求。 (2)新面餅。大部分的方便面都是方形的,也有圓形,外形上很單一。作為白象而言,是不是結(jié)合白象的企業(yè)文化,作成象形的呢。還有就是方便面的面餅顏色,可以作成綠色(參與綠色蔬菜汁)菊黃色(參與胡蘿卜汁)。從視覺上給消費(fèi)者以沖擊。 (3)新檔次。白象不斷定位中低價(jià)位的方便面,消費(fèi)高檔次的方便面,使其成為饋贈(zèng)親朋的佳品,這也算是對(duì)于產(chǎn)品檔次的一次重新定位。 2.2.價(jià)錢戰(zhàn)略 在一份中顯示:在消費(fèi)者購買方便面時(shí)思索的要素

18、中,有56.4%的人都思索產(chǎn)品品牌,已超越價(jià)錢成為繼口味后的第二大要素,其次為價(jià)錢、廣告與包裝。在對(duì)品牌的消費(fèi)中,相當(dāng)一部分消費(fèi)者有較高的產(chǎn)品忠實(shí)度,有36.3%的消費(fèi)者主要吃一個(gè)品牌的方便面,吃兩個(gè)品牌的消費(fèi)者也占到34.6%,兩者的合計(jì)已占到被訪者的70%以上,而吃5個(gè)及以上品牌方便面的消費(fèi)者不到3%。由此發(fā)現(xiàn),在方便面品牌集中度日益提高的今天,就各方便面企業(yè)而言擴(kuò)展品牌的知名度,提高品牌的佳譽(yù)度和忠實(shí)度比一味地打價(jià)錢戰(zhàn)能夠要更理性。這也就成了白象新的機(jī)遇。面對(duì)區(qū)域的競爭和消費(fèi)者挑剔的選擇，好酒也怕巷子深，引進(jìn)適宜于區(qū)域的市場戰(zhàn)略觀念對(duì)方能本身開展壯大，于市場競爭中立于不敗之地。2.3本錢

19、差別化戰(zhàn)略 創(chuàng)新也可以是管理。創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)勝其他企業(yè)的有效手段，本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略在于借助規(guī)模經(jīng)濟(jì)、技術(shù)創(chuàng)新、運(yùn)作效率提高、低人工本錢、優(yōu)惠地獲取原資料等要素，獲得低本錢、低價(jià)錢，并在獲得較大市場占有率的同時(shí)賺取高于競爭者的利潤，或建立進(jìn)入壁壘把競爭者拒于市場之外。特別是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在企業(yè)獲取低本錢中發(fā)揚(yáng)著重要的作用。 差別化戰(zhàn)略那么要借助于高超的質(zhì)量、非凡的效力、創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、技術(shù)性專長，或不同凡響的品牌籠統(tǒng)，以此培育顧客忠實(shí)，獲得“溢價(jià)。兩者的風(fēng)險(xiǎn)在于低本錢容易被趕超，低本錢也可以被競爭者模擬，特別是發(fā)生在技術(shù)轉(zhuǎn)換時(shí)。差別化的風(fēng)險(xiǎn)在于顧客能夠以為差別化企業(yè)與本錢領(lǐng)先企業(yè)的價(jià)錢之差過于懸殊，企業(yè)所

20、提供的差別化特征就不再是顧客所需求的了，或者競爭者所提供的性能價(jià)錢比更能滿足顧客的要求。實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略的企業(yè)同時(shí)在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面為實(shí)現(xiàn)本錢領(lǐng)先和差別化戰(zhàn)略提供了條件。 首先，在某個(gè)細(xì)分市場上，以差別化戰(zhàn)略領(lǐng)先的企業(yè)幾乎同時(shí)又是本錢領(lǐng)先者，即可以在實(shí)現(xiàn)差別化優(yōu)勢方面成為或者接近成為市場領(lǐng)先者，同時(shí)在本錢方面又極具競爭力。在充溢競爭的多數(shù)行業(yè)里，即使競爭沒有大的妨礙，企業(yè)依然必需努力同時(shí)實(shí)現(xiàn)本錢領(lǐng)先與差別化戰(zhàn)略，不給競爭對(duì)手以可乘之機(jī)。采取差別化戰(zhàn)略并不是讓企業(yè)忽視本錢。在一切不直接構(gòu)成差別性的各個(gè)方面，公司必需努力與競爭對(duì)手的本錢相等，或者盡最大能夠接近主要競爭對(duì)手的本錢。這是一種戰(zhàn)略組合的方法。當(dāng)

21、今，市場競爭已從全國一盤棋的戰(zhàn)略，深化到區(qū)域的部分戰(zhàn)爭，在區(qū)域消費(fèi)進(jìn)入高級(jí)化和個(gè)性化的階段，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇性更強(qiáng)，要求更高，因此企業(yè)必需確認(rèn)其區(qū)域的特點(diǎn)，從區(qū)域顧客的角度出發(fā)來指點(diǎn)和制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略。 3.白象方便面的勝利實(shí)際在近十年的辛勤耕耘中，“白象在河南地域營戰(zhàn)略的實(shí)施，為我們在某一地域，確定某一產(chǎn)品的市場營銷戰(zhàn)略，提供了有價(jià)值的參考。 作為全國方便面市場的第一品牌“白象其勝利開辟河南市場的閱歷，就是營銷戰(zhàn)略發(fā)明奇觀的典范。下面就其營銷的過人之招，作如下分析： 3.1營銷戰(zhàn)略之一：進(jìn)駐河南設(shè)廠 減少配送本錢 快速搶占市場 “白象 作為河南方便面行業(yè)的第一品牌，享譽(yù)多年。，自投資消費(fèi)方

22、便面，短短幾年，其市場占有率就到達(dá)百分之二十。當(dāng)初“白象 選定進(jìn)駐河南，是經(jīng)過縝密調(diào)查與方案的，其目的主要有三點(diǎn)： 3.1.1降低運(yùn)輸費(fèi)用，從而降低銷售本錢 假設(shè)消費(fèi)市場不在河南，其路途遙遙。公司再采用鐵運(yùn)方式將貨從公司發(fā)往河南幾大中心城市。但隨著銷售的拓展，這種方式帶來宏大的費(fèi)用與問題。首先是鐵運(yùn)本錢較高，且長途運(yùn)輸中轉(zhuǎn)，呵斥破損相當(dāng)嚴(yán)重，大量處置客訴，既加重了本錢，又給消費(fèi)者留下不好的印象。其二是運(yùn)輸周期長，不能順應(yīng)市場變化快速反響。假設(shè)運(yùn)出的方便面，經(jīng)過鐵運(yùn)到總經(jīng)銷，到分銷商，再到消費(fèi)者手里，最快也要十幾天左右，如遇春運(yùn)旺季，車皮緊張，甚至于呵斥市場斷貨，廠商面對(duì)銷售旺季，不得不痛失商機(jī)

23、，這也是白象在河南紅火的緣由。 3.1.2使市場價(jià)錢合理化，更好吸引消費(fèi)者，搶占市場 在設(shè)廠之后，“白象“的營銷方式是采用總經(jīng)銷制。公司發(fā)貨給其總經(jīng)銷商再由其分銷至各地。由于分銷商層別多且無明確之價(jià)錢體系，呵斥層層剝削，使方便面的零售價(jià)遠(yuǎn)高于公司建議零售價(jià)。如珍品紅燒牛肉碗面，其建議零售價(jià)為每碗三點(diǎn)五元， 而當(dāng)時(shí)不少地域的市場的零售價(jià)卻高達(dá)4元。同時(shí)，由于銷售總部在外地，對(duì)河南市場的變化不能及時(shí)準(zhǔn)確把握，對(duì)其經(jīng)銷商也鞭長莫及，無法控制從而呵斥銷量受阻，市場潛力開發(fā)不夠。而如一旦在河南設(shè)廠，一切問題便能迎刃而解。 3.1.3市場細(xì)分化，更好效力消費(fèi)者 我國地大物博，遼闊的地域使得大江南北飲食口味

24、大相徑庭。而當(dāng)時(shí)，總部不能夠只針對(duì)河南開發(fā)新口味，以占領(lǐng)市場。重慶建廠以后，集團(tuán)投入大量研發(fā)力量，就河南消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，勝利推出“各種系列 口味方便面，從而博得消費(fèi)者的喜歡，也博得了可觀的利潤與較高的市場占有率。 同時(shí)，河南市場也充溢了宏大的潛力與時(shí)機(jī)，有相當(dāng)多的有利條件： (1)消費(fèi)群宏大。從全國幅員看，河南歷史緣由與地域之客觀條件呵斥經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后沿海，但這里有占全國人口數(shù)量百分之十四的消費(fèi)群，尤對(duì)于方便面而言，空白區(qū)域更為宏大據(jù)95年市場調(diào)查分析顯示：當(dāng)時(shí)全國人均方便面之消費(fèi)，河南僅占到一半的量，其潛在消費(fèi)空間可想有多大。以鄭州為例，幾百萬人口如人均每月消費(fèi)一袋面，那么一年就是成億元 (

25、2)政策優(yōu)惠，經(jīng)濟(jì)開展前景看好。國家為促進(jìn)中部開展，近年來，政策不斷向中西部地域傾斜。而在河南，處于中部的中心位置，國家更予以諸如稅收等種種優(yōu)惠條件，筑巢引鳳。同時(shí)國家還投入大量的物力，財(cái)力到該區(qū)，修路筑橋，改善投資環(huán)境，構(gòu)成良好的經(jīng)濟(jì)圈。 (3)人才濟(jì)濟(jì)。搞好企業(yè)，人才是關(guān)鍵。作為河南，不乏受過高等教育的人才。同時(shí)，大量大中型老牌國營企業(yè)，也暗儲(chǔ)了大批技術(shù)人員。同時(shí)，河南人吃苦耐勞聰明能干的性格特征，也是企業(yè)獲得良好開展的根底?，F(xiàn)實(shí)證明， “白象的目光是正確的。當(dāng)初建廠招聘時(shí)，出現(xiàn)四千人應(yīng)征四百個(gè)崗位的驚動(dòng)局面，如此花上選花，還愁找不到優(yōu)秀的人才！ 諸多要素，諸多條件，證明了“白象選擇河南，

26、選擇河南建廠的正確性，白象集團(tuán)的建立，為“白象“品牌在河南的迅速生長邁出了正確而關(guān)鍵的一步。 3.2營銷戰(zhàn)略之二：順應(yīng)市場 戰(zhàn)略特征階段化 面對(duì)復(fù)雜多變的市場， 白象“抓住市場脈膊，根據(jù)本身開展軌道，制定了一系列靈敏有效的階段化戰(zhàn)略：將市場擴(kuò)展分為初期開辟期擴(kuò)張期三個(gè)階段，且分階段用各自的任務(wù)重心與戰(zhàn)略。 3.2.1初創(chuàng)期戰(zhàn)略：理清亂麻 建廠初期，西南市場還未建立起與之匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售體系較為混亂，針對(duì)上述情況，公司決議從以下幾方面加整頓。 1.穩(wěn)定市場與客戶 當(dāng)時(shí)白象產(chǎn)的第一批方便面一出爐，便栽了個(gè)跟頭。受消費(fèi)習(xí)慣定勢的影響，消費(fèi)者不接受“白象，能夠是初打品牌的緣故，經(jīng)銷商也反彈，不情愿

27、賣白象的貨。面對(duì)出師不利的嚴(yán)峻局面，公司采取“穩(wěn)定“為先的戰(zhàn)略。一方面對(duì)經(jīng)銷商作了大量的壓服與解釋任務(wù)，促其接受產(chǎn)品；一方面，在河南各大零售市場商場搞了多場消費(fèi)者活動(dòng)。用促銷，試吃等方式，讓消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)白象產(chǎn)的方便面，現(xiàn)實(shí)勝于雄辯，一系列活動(dòng)之后，白象便因其本身的優(yōu)良質(zhì)量博得了消費(fèi)者的認(rèn)同和經(jīng)銷商的支持。 2.理順市場價(jià)錢 受發(fā)貨，貨源不穩(wěn)定的影響，當(dāng)時(shí)的方便面市場更象期貨市場，高利潤時(shí)可達(dá)百分之三十以上，低可低至倒貼出手以減少損失。面對(duì)一派混亂的價(jià)錢情況，公司制定了一系列專門政策：經(jīng)銷商必需嚴(yán)厲執(zhí)行零售價(jià)與合理毛利，商場一致規(guī)范零售價(jià)。為讓經(jīng)銷商了解與支持，公司專門召開經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，從總經(jīng)

28、理至業(yè)務(wù)人員，向全河南的客戶作面對(duì)面的政策宣導(dǎo)與溝通，提出廠商與廠家，應(yīng)是生命共同體的觀念。自此，白象在營銷上最具特征的方式之一：客戶管理，首先在價(jià)錢管理上打了一個(gè)勝仗。 3.提升企業(yè)知名度 “白象 在河南設(shè)廠，開場消費(fèi)方便面，對(duì)于河南而言，是一個(gè)新生的訊息。為擴(kuò)展產(chǎn)品及公司知名度，公司采取一系列戰(zhàn)略首先是接待各級(jí)指點(diǎn)到公司觀賞，其專業(yè)化現(xiàn)代化的消費(fèi)車間與流程得到各級(jí)人士好評(píng)；其二，開展員工教育訓(xùn)練，灌輸誠信，務(wù)虛，創(chuàng)新的企業(yè)理念，經(jīng)過每一位員工，傳達(dá)白象的良好籠統(tǒng)。 經(jīng)過初期的整頓，白象首戰(zhàn)告捷，由95年月銷售額1400萬元增至95年月的2200萬元，生長率為36%。至此，白象在河南進(jìn)入全面

29、創(chuàng)業(yè)期。 3.2.2創(chuàng)業(yè)期戰(zhàn)略：量的突破 00年進(jìn)入穩(wěn)定銷售軌道之后，公司在產(chǎn)品與通路主體客戶方面重點(diǎn)掌握，制定了一系列政策。 1. 產(chǎn)品相加戰(zhàn)略 紅燒牛肉面作為“白象“產(chǎn)品的代名詞風(fēng)行全國。在細(xì)分市場后，公司決議開發(fā)新的產(chǎn)品系列，即辣辣系列方便面。為保證新口味的上市勝利，公司采取五步棋貫徹的路子一是營銷人員精心規(guī)范預(yù)備推銷任務(wù)，以政策利潤傾斜促其經(jīng)銷商進(jìn)貨；二是市場一切零售店鋪貨，使市場占有率短期內(nèi)到達(dá)百分之六十以上；三是市場鬧市區(qū)派送樣品引爆市場；四是各地大搞試吃活動(dòng)，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。經(jīng)過三個(gè)月在通路及消費(fèi)者中的強(qiáng)勢活動(dòng)，辣系列在市場站住了腳，并結(jié)出碩果：鋪貨率達(dá)百分之四十，添加百分之十

30、五的市場份額。新產(chǎn)品的開發(fā)并沒有擠走老產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了1+12。 2.1+12，拓展客戶數(shù)，添加銷售業(yè)績 河南各地市場相對(duì)開放性參差不齊，有地方山高水長交通不便的惡劣環(huán)境，單單仰仗大客戶輻射的通路戰(zhàn)略，會(huì)漏失許多市場時(shí)機(jī)點(diǎn)。在條件成熟的地域，開發(fā)新客戶，以照顧當(dāng)?shù)厥袌鍪枪镜挠忠粦?zhàn)略。當(dāng)初，許多地方的新客戶，月均銷售額只需兩三萬元，比起月均銷售額兩三百萬元的大客戶而言，真實(shí)是微缺乏道，能否值得投入大量的人力，運(yùn)力去開發(fā)新客戶呢現(xiàn)實(shí)證明，在長達(dá)一年的時(shí)間里，西南客數(shù)量增大了一，隨著新客戶的生長，西南業(yè)績也隨之添加，2001年月，銷售額突破幾千萬元，比上年同期增長了一倍多?？蛻魯?shù)量的增大，既保證了業(yè)績，又為進(jìn)一步建立營銷網(wǎng)絡(luò)打下了根底。 3.2.3擴(kuò)張期戰(zhàn)略 00年，白象在河南意氣風(fēng)發(fā)，業(yè)績蒸蒸日上，為確立其在河南“老大“的位置，公司采取了以上措施： (1)是巨額的廣告投入。以各市火車站巨幅廣告