【房地產(chǎn)精品文檔】【億家天下國(guó)際建匯中心】第二階段營(yíng)銷策劃

1、.PAGE ：.；【億家天下國(guó)際建匯中心】第二階段營(yíng)銷謀劃 前 言工程銷售進(jìn)入繼續(xù)期，總結(jié)前階段的營(yíng)銷過(guò)程中的閱歷教訓(xùn)，在工程本階段的第二期營(yíng)銷過(guò)程中，將結(jié)合第一階段銷售過(guò)程中總結(jié)的勝利與失敗，以滿足客戶投資需求為根本，把握工程進(jìn)度、市場(chǎng)招商、市場(chǎng)開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)三大重要節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)化“以租帶售在工程銷售過(guò)程中執(zhí)行深度與力度，配合全面的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)作好工程銷售，力爭(zhēng)完成銷售義務(wù)。本案偏重于第二階段營(yíng)銷總體思緒，各分項(xiàng)詳細(xì)方案及細(xì)那么，將在此方案思緒經(jīng)過(guò)后接合開(kāi)發(fā)商提供的有關(guān)工程工程進(jìn)度、商戶入場(chǎng)、試營(yíng)業(yè)時(shí)間詳細(xì)制定，最終方案在執(zhí)行過(guò)程中成稿及完成。一、工程目前的市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析 工程經(jīng)過(guò)前期的亮相、開(kāi)盤、正

2、式銷售，經(jīng)過(guò)強(qiáng)大的宣傳力度，使得工程建立了良好的市場(chǎng)籠統(tǒng)，在購(gòu)房者及行業(yè)內(nèi)部都構(gòu)成了廣泛的口碑和影響力。因此，在我們接下來(lái)的營(yíng)銷、銷售過(guò)程中總結(jié)前車之鑒，對(duì)我們的后續(xù)跟進(jìn)，都有很好的促進(jìn)作用。對(duì)工程進(jìn)展客觀的優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析，是我們進(jìn)展下階段一切營(yíng)銷活動(dòng)的根本指點(diǎn)和出發(fā)根底。優(yōu) 勢(shì)：1、行業(yè)開(kāi)展優(yōu)勢(shì)明顯，且沒(méi)有可比性的同類競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)；2、工程市場(chǎng)知名度、市場(chǎng)佳譽(yù)度、市場(chǎng)認(rèn)同感均從無(wú)到有，并建立了初步根底；3、工程投資性價(jià)比較高，各價(jià)錢區(qū)段選擇面較大，適宜各類型的投資客戶；4、工程積存了良好的客戶根底，經(jīng)過(guò)前期的認(rèn)購(gòu)，工程曾經(jīng)有較大的業(yè)主積累，經(jīng)過(guò)老客戶的口碑和社會(huì)關(guān)系影響，工程實(shí)現(xiàn)了較好的客帶客銷售，

3、并有時(shí)機(jī)將這一優(yōu)勢(shì)繼續(xù)延續(xù)和開(kāi)展；5、工程工程進(jìn)度順利，工程外立面裝修、開(kāi)工均在本階段得以完成，工程整體籠統(tǒng)的呈現(xiàn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)影響都有很大的提升，這有助于工程對(duì)客戶自信心的直接建立；6、工程招商順利進(jìn)展，工程試營(yíng)業(yè)開(kāi)業(yè)，有助于“以租帶售戰(zhàn)略的實(shí)施，可以讓準(zhǔn)業(yè)主直接感遭到投資的平安可靠性；7、外埠銷售任務(wù)正式開(kāi)展，擴(kuò)展了客戶涵蓋，外埠銷售的開(kāi)展，可以吸引一部分的大客戶投資，這對(duì)工程1F鋪面的銷售是利好要素；劣 勢(shì)：1、外鄉(xiāng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)工程的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入秋冬銷售旺季，各大競(jìng)爭(zhēng)樓盤競(jìng)相上市，市場(chǎng)增量加大，同時(shí)市場(chǎng)存量加大推行營(yíng)銷力度，對(duì)工程客戶的分流影響加大；2、本階段廣告推行

4、力度的相對(duì)減弱；工程銷售進(jìn)入繼續(xù)期，廣告力度相對(duì)減弱，廣告的投放方式更要講究；3、工程重點(diǎn)銷售部分1F的單元總價(jià)過(guò)高，入場(chǎng)門檻高，對(duì)中小投資者構(gòu)成壁壘，使得大量的客戶“望鋪興嘆；4、行業(yè)的需求特點(diǎn)及前期開(kāi)展的定性方式使得銷售目的客戶群體對(duì)投資型客戶依賴性較大，目的客戶范圍狹?。?、商業(yè)管理公司及顧問(wèn)公司的籠統(tǒng)樹(shù)立較差，未能從運(yùn)營(yíng)管理的角度對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展前景向客戶做較為詳細(xì)的信息傳送，影響投資客戶及自營(yíng)性客戶介入；6、由于開(kāi)發(fā)商協(xié)作各方的職能部門設(shè)置添加，信息溝通構(gòu)成一定的人為妨礙，各種戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)、文案以及其他文件的審稿程序添加，影響任務(wù)效率；7、地段位置使除有意向購(gòu)買的客戶專程來(lái)訪以外、很少有其他

5、人流進(jìn)入接待中心，人氣支持相對(duì)較弱，加之小戶型進(jìn)入尾盤期，人氣支持及維系指數(shù)降低；二、第一階段的客戶心思總結(jié)1、在第一階段銷售過(guò)程中根據(jù)與客戶的接觸與溝通，接合勝利閱歷總結(jié)客戶在選房過(guò)程中其主要決策過(guò)程將遭到以下要素的逐一影響，同時(shí)這些要素也成為其能否能成交的決議要素：行業(yè)：了解建材行業(yè)、了解建材市場(chǎng)是處理投資者投資取向及建立投資自信心的首要問(wèn)題，引發(fā)投資客戶關(guān)注、并由此產(chǎn)生認(rèn)識(shí)了解的過(guò)程和動(dòng)作才有能夠最終實(shí)現(xiàn)工程銷售；商圈：商圈能否成熟、能否具有開(kāi)展的潛力、現(xiàn)有商氣及開(kāi)展商機(jī)如何是客戶決議能否下單的先決條件；商鋪位置：鋪面的口岸優(yōu)勢(shì)，即所在樓層及平面位置是客戶確定投資方向后與銷售人員直接溝通

6、的首要問(wèn)題，選擇好樓層、好口岸是滿足心思需求的首要目的； 投資本錢：投入資金量的多少是客戶思索投資風(fēng)險(xiǎn)、計(jì)算投資報(bào)答的影響要素，花少錢辦大事，一切客戶樂(lè)此不比；投資時(shí)機(jī)：主要是工程的價(jià)錢升降趨勢(shì)，根據(jù)“買早不買晚、“買低不買高“買漲不買跌的購(gòu)房心思，用針對(duì)性的促銷政策刺激客戶下單，是在接合投資本錢最大限制促進(jìn)銷售的關(guān)鍵；驚喜收獲：主要從現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)中獲得驚喜收獲，表達(dá)開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶的誠(chéng)意并滿足客戶的小小“貪婪，從而活潑現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促使客戶產(chǎn)生工程認(rèn)同感，提高客戶對(duì)工程銷售的參與性，豐富口碑傳播的內(nèi)容，激發(fā)客戶傳播的興趣，并帶動(dòng)其他客戶下單。二、本階段營(yíng)銷總體戰(zhàn)略1、工程銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移：將1樓商鋪?zhàn)鳛?/p>

7、第二階段銷售推行的重點(diǎn)，對(duì)1樓商鋪賣點(diǎn)進(jìn)展重新提煉，同時(shí)在銷售政策及方式上力爭(zhēng)有所突破，到達(dá)有效銷售的根本目的；同時(shí)抓緊對(duì)其他部分銷售單元的銷售，構(gòu)成對(duì)各種層次、各種投資額度、各種投資類型客戶的全面涵蓋，最大限制的鎖定消費(fèi)者；1F的銷售可定義于億家天下工程1層臨街精品獨(dú)立旺鋪盛大上市2、在銷售區(qū)域擴(kuò)展：本地銷售+外地銷售將外埠銷售作為第二階段豐富營(yíng)銷手段的重要組成部分，開(kāi)展工程在華東浙江地域的宣傳推行及銷售，本階段主要將溫州、杭州、臺(tái)州作為拓展外埠市場(chǎng)銷售的主要區(qū)域，經(jīng)過(guò)建立代理商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系、開(kāi)展宣傳推行活動(dòng)，完成外埠團(tuán)購(gòu)，同時(shí)積極參與下半年在浙江地域的房地產(chǎn)買賣會(huì)，力爭(zhēng)與代理商共同完成工程

8、在買賣會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)買賣；同時(shí)抓緊對(duì)外埠團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量測(cè)評(píng)及監(jiān)控，同時(shí)完成代理機(jī)構(gòu)的評(píng)審，為工程選擇到最具代理實(shí)力的協(xié)作公司，到達(dá)外埠營(yíng)銷投入產(chǎn)出的最大化。3、深度發(fā)掘本省可輻射區(qū)域二級(jí)城市的客戶：經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)拿襟w廣告和客戶的口碑宣傳，最大限制的發(fā)掘本省二級(jí)城市的客戶，在省內(nèi)構(gòu)成投資熱潮；。4、鼓勵(lì)一次性付款： 投資客戶普通在年終回款數(shù)額較大，可支配貨幣添加，所以鼓勵(lì)一次性付款應(yīng)該是本階段的重點(diǎn)付款方式，所以在一次性付款優(yōu)惠折扣上要適當(dāng)加大，從而保證對(duì)客戶最大限制的刺激。5、工程銷售與招商及開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)的整合推行和有機(jī)結(jié)合：“以租帶售是工程本階段的重要營(yíng)銷訴求，所以市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)活動(dòng)與銷售應(yīng)該是相互相成的，在

9、營(yíng)銷活動(dòng)中要高度留意活動(dòng)參與者的多方互動(dòng)，包括市場(chǎng)購(gòu)買者與運(yùn)營(yíng)者、建材消費(fèi)者與運(yùn)營(yíng)者、建材消費(fèi)者與購(gòu)買者的多方互動(dòng)。同時(shí)廣泛開(kāi)展多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)者氣及客戶口碑傳播，構(gòu)成有效的客戶積累。6、全員營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷本階段將全面展開(kāi)全員營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷，最大限制的調(diào)動(dòng)各方面的積極性，充分發(fā)揚(yáng)工程參與各方及各類客戶的客觀能動(dòng)性?？梢越?jīng)過(guò)現(xiàn)金提成和優(yōu)惠折扣的方式進(jìn)展鼓勵(lì)。 全員營(yíng)銷：開(kāi)辟售樓部外的第二銷售現(xiàn)場(chǎng)，展開(kāi)全面營(yíng)銷。經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商的客戶資源、代理商的客戶資源、老客戶的社會(huì)人際影響等全面發(fā)掘客戶，到達(dá)客戶資源的深度發(fā)掘；關(guān)系營(yíng)銷：主要指老客戶帶動(dòng)新客戶的營(yíng)銷手段，經(jīng)過(guò)給予老客戶優(yōu)惠政策的鼓勵(lì)政策，促使老

10、客戶帶動(dòng)老客戶，特別是帶動(dòng)大金額客戶，鼓勵(lì)大資金投入 ，更可以給予高額獎(jiǎng)勵(lì)。7、合理控制推行本錢在整合各種推行手段及推行機(jī)制的同時(shí)，要合理控制推行本錢，提高推行效益，形效果益最大化；同時(shí)新增外埠地域的廣告投放，根據(jù)銷售戰(zhàn)略調(diào)整宣傳投放方式。三、本階段工程營(yíng)銷謀劃 本階段的工程現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)該堅(jiān)持繼續(xù)熱銷的態(tài)勢(shì)，在缺乏小戶型銷售的人氣的支持之下，銷售部經(jīng)過(guò)各種方法吸引客戶，制造人氣。同時(shí)整合工程開(kāi)展各方面的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行和作用，從而建立客戶自信心，添加客戶投資興趣，促使客戶下單。1、銷售現(xiàn)場(chǎng)直銷：工程的現(xiàn)場(chǎng)直銷，經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)效力，為客戶提供置業(yè)咨詢以及購(gòu)房手續(xù)辦理的效力，從而到

11、達(dá)促使客戶下單的目的。1銷售接待中心的重新裝修亮相： 工程的配套銀行中心將成為工程新的銷售接待中心，因此新銷售接待中心的裝修裝飾將表達(dá)工程的新籠統(tǒng)和現(xiàn)房氣質(zhì)，同時(shí)在裝飾風(fēng)格上要表達(dá)工程質(zhì)量和財(cái)富氣味。裝修方案根據(jù)實(shí)踐情況另案陳說(shuō)2現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的鎖客才干再加強(qiáng)：A、銷售部要加強(qiáng)銷售部門的鎖客才干培訓(xùn)，加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的逼單才干，強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)；B、置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù)過(guò)程中要留意接待細(xì)節(jié)的強(qiáng)化，留意說(shuō)辭用語(yǔ)、語(yǔ)速、儀態(tài)以及淺笑效力等要求的嚴(yán)厲執(zhí)行；3銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：為維持現(xiàn)場(chǎng)的人氣及熱銷氣氛，銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展非常必要，可結(jié)合前階段的銷售宣傳，在銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展活潑氣氛的焦點(diǎn)活動(dòng)，進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)促銷；如優(yōu)

12、惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)、僥幸客戶大禮贈(zèng)送活動(dòng)等詳細(xì)活動(dòng)方案另案陳說(shuō)2、體驗(yàn)式營(yíng)銷工程現(xiàn)房、外立面、外環(huán)境、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等體驗(yàn)營(yíng)銷是工程銷售的催化劑，體驗(yàn)營(yíng)銷可以讓客戶切身體驗(yàn)、直接感知工程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，所以越來(lái)越多的工程銷售，都開(kāi)場(chǎng)注重體驗(yàn)營(yíng)銷的執(zhí)行和推行。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀營(yíng)造，是對(duì)客戶自信心的最直接的催動(dòng)，所以在體驗(yàn)式營(yíng)銷中，運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)是最重要的部分，也是“帶租約銷售的真實(shí)寫照；因此運(yùn)營(yíng)管理公司的相關(guān)營(yíng)銷推行任務(wù)應(yīng)是本階段營(yíng)銷的重要組成部分和銷售得以很好實(shí)施的先決條件，本案的眾多思緒都是基于招商勝利和運(yùn)營(yíng)開(kāi)業(yè)條件的支撐，所以運(yùn)營(yíng)管理公司的運(yùn)營(yíng)謀劃、運(yùn)營(yíng)預(yù)備和運(yùn)營(yíng)實(shí)施以及相關(guān)的推行任務(wù)應(yīng)該抓緊制定和執(zhí)行。1工程市場(chǎng)部

13、分開(kāi)工，全面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房，在工程外立面進(jìn)展現(xiàn)代化的個(gè)性裝修，同時(shí)在工程的主入口設(shè)立樣板鋪樣板鋪可是開(kāi)發(fā)商本人設(shè)立，也可以讓入駐商家進(jìn)展先期裝修營(yíng)業(yè)；2工程整體外環(huán)境的打造和商業(yè)氣氛的營(yíng)造，工程臨二環(huán)路一側(cè)的整體改造，包括綠化、小品、公共家具、道路等的建筑完成；市場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)的完善市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)氣氛的營(yíng)造，包括工程的樓層指示系統(tǒng)、工程外墻產(chǎn)品廣告的發(fā)布、市場(chǎng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)POP廣告的設(shè)置；市場(chǎng)光彩工程的建立完成，包括市場(chǎng)內(nèi)部的公用照明系統(tǒng)、市場(chǎng)外部的霓虹光彩工程等；3工程市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況的初步展現(xiàn)，經(jīng)過(guò)前期的招租，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者陸續(xù)進(jìn)駐，并按照規(guī)范化裝修規(guī)范進(jìn)展裝修并進(jìn)展試營(yíng)業(yè)，市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)情況根本呈現(xiàn)，同時(shí)配合營(yíng)業(yè)，市

14、場(chǎng)的相關(guān)公關(guān)活動(dòng)陸續(xù)開(kāi)展，吸引建材購(gòu)物者的同時(shí)，構(gòu)成對(duì)市場(chǎng)投資者及運(yùn)營(yíng)者的多重吸咐。四、工程營(yíng)銷推行謀劃工程第二階段的推行思緒，別于工程前期的推行，整體思緒將從偏于籠統(tǒng)塑造轉(zhuǎn)向偏于強(qiáng)力促銷，偏于單純的工程銷售轉(zhuǎn)向工程銷售與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)相結(jié)合的推行思緒；同時(shí)根據(jù)本階段的銷售重心的轉(zhuǎn)移，廣告推行要在本階段構(gòu)成系列格式，從工程賣點(diǎn)展現(xiàn)之角度進(jìn)展細(xì)分闡釋和傳達(dá)，到達(dá)對(duì)客戶深化打動(dòng)和發(fā)掘。1、工程賣點(diǎn)的深化提煉與再發(fā)掘賣點(diǎn)系列賣點(diǎn)細(xì)分投放類型產(chǎn)品賣點(diǎn)科學(xué)規(guī)劃，全臨街商鋪，開(kāi)創(chuàng)專業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃先河；硬性獨(dú)立永久產(chǎn)權(quán)，看得見(jiàn)的不動(dòng)產(chǎn)；硬性陽(yáng)光商鋪，領(lǐng)袖市場(chǎng)革新的發(fā)明軟性工程賣點(diǎn) 建材旗艦，全景呈現(xiàn)！錦繡錢程，從此開(kāi)

15、場(chǎng)！硬性比比看看，還是現(xiàn)房劃算；找找尋尋，還是億家包贏！硬性建材購(gòu)物新方式，億家天下打呵斥都建材購(gòu)物新方向！軟性億家天下開(kāi)創(chuàng)成都建材業(yè)新格局！軟性運(yùn)營(yíng)賣點(diǎn)租約在手，投資真實(shí)保證硬性投資境界，世界房東世界名牌為他每月交租XX元！硬性熱烈祝賀，億家天下試營(yíng)業(yè)！ 眾多祝賀單位致賀，建議投放時(shí)間開(kāi)業(yè)前一天硬性整版 招商制勝，運(yùn)營(yíng)為王！億家天下，用專業(yè)書寫未來(lái)！硬性/軟性用運(yùn)營(yíng)換保證，“億家方式引起業(yè)界思索軟性性價(jià)比賣點(diǎn)只需XX元，1F旺鋪大資產(chǎn)！硬性商業(yè)地產(chǎn)原始股，專業(yè)市場(chǎng)績(jī)優(yōu)股！軟性其他賣點(diǎn)階段性的促銷信息告知、活動(dòng)信息告知可以單獨(dú)投放，也可以隨賣點(diǎn)廣揭露布！2、本地營(yíng)銷推行戰(zhàn)略本階段本地的推行依然

16、是重點(diǎn)，對(duì)本地的推行和客戶發(fā)掘是工程的真正勝利能夠所在，本階段的推行戰(zhàn)略應(yīng)該是一種良性的調(diào)整和整合。針對(duì)本地的推行，從以下進(jìn)展提示：1廣告推行提示A、針對(duì)1樓的工程賣點(diǎn)新提煉及再發(fā)掘；B、訴求主題：強(qiáng)調(diào)工程投資的平安、穩(wěn)定、長(zhǎng)效性；工程現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)等；C、目的客戶：投資額較大的客戶，包括各體運(yùn)營(yíng)者、職業(yè)房地產(chǎn)投資者、高收入退休人員、政府灰色收入人員等；D、媒介戰(zhàn)略：媒介選擇：本階段的推行媒體以外鄉(xiāng)主流媒體商報(bào)+少量華西為主； 頻 率：2次/周 投放原那么：進(jìn)展小版面投放，可進(jìn)展規(guī)范格式、規(guī)范版面投放；可選擇A1版小版廣告投放方式；實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鬟_(dá)的高效性； 廣告風(fēng)格：簡(jiǎn)單準(zhǔn)確、理性深化；注重對(duì)版面作用

17、的全面發(fā)揚(yáng)。2活動(dòng)營(yíng)銷本階段活動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)該是作為工程營(yíng)銷推行活動(dòng)的重要組成部分，因此制造新聞熱點(diǎn)，刺激市場(chǎng)，最大限制的引起市場(chǎng)的關(guān)注是本階段的活動(dòng)營(yíng)銷的重要部分；制造行業(yè)效應(yīng)，引起行業(yè)關(guān)注 ，構(gòu)成工程在業(yè)界的真正市場(chǎng)影響力和號(hào)召力，重現(xiàn)“三電建材市場(chǎng)的龍頭位置和行業(yè)號(hào)召； 制造口碑效應(yīng)，刺激客戶下單，經(jīng)過(guò)大量的公共關(guān)系活動(dòng)，可以構(gòu)成工程在市場(chǎng)層面的良好影響，經(jīng)過(guò)各種途徑，進(jìn)展工程信息的傳播。A、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng) “投資見(jiàn)驚喜，好利連連送新客戶投資酬賓活動(dòng)執(zhí)行：每周星期三或星期四舉行集中抽獎(jiǎng)活動(dòng)，周末是這部分客戶的集中簽約時(shí)間；主要針對(duì)每周積累的新定客戶進(jìn)展； 中獎(jiǎng)客戶即可獲得獎(jiǎng)券上設(shè)置的禮品及優(yōu)惠條

18、件；禮品設(shè)置： 一等獎(jiǎng)：購(gòu)鋪優(yōu)惠2%+億家天下國(guó)際建匯中心購(gòu)物抵用券200元 二等獎(jiǎng)：購(gòu)鋪優(yōu)惠1.5%+億家天下國(guó)際建匯中心購(gòu)物抵用券200元 三等獎(jiǎng): 購(gòu)鋪優(yōu)惠1%+億家天下國(guó)際建匯中心購(gòu)物抵用券200元 僥幸獎(jiǎng): 億家天下國(guó)際建匯中心購(gòu)物抵用券300元 參與獎(jiǎng)：億家天下國(guó)際建匯中心購(gòu)物抵用券100元留意：優(yōu)惠折扣指除市場(chǎng)一致優(yōu)惠外另外優(yōu)惠比例 購(gòu)物抵用券在億家天下開(kāi)業(yè)后在市場(chǎng)購(gòu)買任何種類商品都可以直接抵用，可以轉(zhuǎn)讓與運(yùn)營(yíng)商家協(xié)商促銷 一個(gè)客戶限抽1次，購(gòu)鋪優(yōu)惠不可轉(zhuǎn)讓 大客戶可作個(gè)案特殊處置 B、公共關(guān)系活動(dòng) 本階段的公共關(guān)系活動(dòng)主要圍繞工程工期、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等進(jìn)展，主要依托于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理公司

19、關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)業(yè)及運(yùn)營(yíng)的相關(guān)活動(dòng)。 在銷售上借助市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所構(gòu)成的人氣和市場(chǎng)影響，表達(dá)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的良好形狀，從而對(duì)投資者的自信心有很大的提高，也促使投資者堅(jiān)決下單信心。 公共關(guān)系活動(dòng)體系活 動(dòng)主 題事 件 由 頭時(shí) 間安 排活 動(dòng) 執(zhí) 行作 用 工 期工程外立面呈現(xiàn)根據(jù)甲方施工進(jìn)度安排2004年11月廣告提示為主相關(guān)活動(dòng)以樹(shù)立工程的良好籠統(tǒng)為目的；工程進(jìn)度的良好進(jìn)展與開(kāi)展可以很好的樹(shù)立投資者的自信心；工程外環(huán)境完成新售樓部投用樣板體驗(yàn)街區(qū)投用1、經(jīng)過(guò)帶著客戶觀賞樣板街區(qū)，加強(qiáng)客戶自信心；2、同時(shí)進(jìn)展在廣告上進(jìn)展告知和宣傳經(jīng) 營(yíng)招商勝利根據(jù)運(yùn)營(yíng)管理公司運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)展2004112004.12廣告提示為主工

20、程的運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)，可以構(gòu)成市場(chǎng)的人氣，進(jìn)而構(gòu)成商氣，堅(jiān)決投資者自信心；本系列活動(dòng)以市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司為執(zhí)行者；招商合同簽定廣告提示為主商家裝修入場(chǎng)儀式1、經(jīng)過(guò)帶著客戶觀賞現(xiàn)場(chǎng)，加強(qiáng)客戶自信心；2、輔以廣告宣傳；3、市場(chǎng)內(nèi)POP廣告氣氛渲染市場(chǎng)開(kāi)業(yè)儀式1、由運(yùn)營(yíng)管理公司舉行開(kāi)業(yè)儀式；2、銷售部約請(qǐng)投資客戶及準(zhǔn)投資客戶到場(chǎng)參與開(kāi)業(yè)儀式，從而樹(shù)立客戶自信心；3、輔以同期廣告提示市場(chǎng)開(kāi)業(yè)酬賓活動(dòng)1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理公司組織運(yùn)營(yíng)者進(jìn)展開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)，展現(xiàn)市場(chǎng)良好的運(yùn)營(yíng)形狀；2、輔以同期廣告提示 節(jié) 氣圣誕根據(jù)季節(jié)開(kāi)展安排1、約請(qǐng)投資客戶進(jìn)展聯(lián)誼會(huì)舞會(huì)、酒會(huì)，表達(dá)工程對(duì)業(yè)主的誠(chéng)意；2、輔以同期廣告提示留意老客戶的聯(lián)誼是工

21、程表達(dá)質(zhì)量的一個(gè)方面；經(jīng)過(guò)客戶聯(lián)誼，可以構(gòu)成客戶資源在發(fā)掘；有助于實(shí)現(xiàn)“新客戶帶老客戶的政策。元旦春節(jié) 銷售情況億家年華清盤根據(jù)工程實(shí)踐銷售情況安排(2004.112004.12)主要廣告告知；2、現(xiàn)場(chǎng)POP渲染氣氛本系列廣告可以構(gòu)成客戶的投資緊迫感，刺激其投資愿望；在市場(chǎng)和可以構(gòu)成熱銷的籠統(tǒng)，提升工程的美喻度；工程銷售達(dá)50%1、主要廣告告知；2、現(xiàn)場(chǎng)POP渲染氣氛外部購(gòu)房團(tuán)接待暨簽約活動(dòng)1、組織外埠購(gòu)房團(tuán)并舉行專門的外埠簽約活動(dòng)；2、同期進(jìn)展新聞報(bào)道客戶關(guān)系財(cái)富之旅僥幸客戶香格里拉金秋之旅2004.11.101、經(jīng)過(guò)組織一切的投資客戶進(jìn)展一致抽獎(jiǎng)，抽出20名僥幸客戶，組織客戶到相格里拉進(jìn)展

22、免費(fèi)2日游；2、同期進(jìn)展廣告宣傳，產(chǎn)生社會(huì)效應(yīng)。3、在操作上進(jìn)展技術(shù)處置，內(nèi)定特別有影響力的投資客戶。過(guò)客戶聯(lián)誼，可以構(gòu)成客戶資源在發(fā)掘；2、有助于實(shí)現(xiàn)“新客戶帶老客戶的政策。3事件謀劃及軟性新聞的炒作 在本階段可以在業(yè)界及市民之間謀劃事件，經(jīng)過(guò)一系列的軟文推行構(gòu)成市場(chǎng)影響與口碑，從而到達(dá)投資者的關(guān)注。(主題事件見(jiàn)附件)3、異地營(yíng)銷推行戰(zhàn)略外埠推行，特別是華東地域的推行是工程本階段推行任務(wù)的重要組成部分，因此本案從整體著眼對(duì)工程的異地營(yíng)銷提出戰(zhàn)略性建議，各區(qū)域執(zhí)行細(xì)案由當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)提供。1針對(duì)外埠市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)工程的賣點(diǎn)進(jìn)展整合提煉，構(gòu)成最具誘惑力的推行訴求，最大限制對(duì)外埠投資者構(gòu)成吸引。2訴

23、求主題：投資前景、投資平安、收益穩(wěn)定、收益長(zhǎng)效、保證、高值3目的區(qū)域及客戶群體：溫、杭、臺(tái)、寧等地的房地產(chǎn)投資者4推行手段：代理直銷門店銷售+廣告促銷+活動(dòng)推介5華東區(qū)域推行整體思緒： 工程在華東地域的推行主要在溫州、杭州、臺(tái)州、寧波進(jìn)展。溫州：采用常規(guī)性的推行方式進(jìn)展普通媒體投放、店面銷售相結(jié)合的銷售方式。臺(tái)州：房交會(huì)亮相，經(jīng)過(guò)3個(gè)門店進(jìn)展銷售，輔以媒體廣告輻射二級(jí)城市的推行。杭州：參與第三屆商鋪展，經(jīng)過(guò)廣告推行，同時(shí)積極開(kāi)辟二級(jí)市場(chǎng)富陽(yáng)、金華。寧波：參與11月房交會(huì)籠統(tǒng)亮相，適量投放媒體廣告，進(jìn)展平緩銷售。6相關(guān)物料預(yù)備：各類宣傳資料的預(yù)備(重新劃分的商鋪平面圖4000份,工程的DM單40

24、00份) 外埠銷售用沙盤 (7銷售渠道建立溫州地域 整點(diǎn)營(yíng)銷一級(jí)：優(yōu)勢(shì)有一部份投資上海的投資客戶，對(duì)工程有極大興趣；優(yōu)勢(shì)沒(méi)有代理西部樓盤，希望開(kāi)發(fā)商做廣告投入，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)情況下提升本身知名度、收獲客戶。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)二級(jí)：優(yōu)勢(shì)有代理全國(guó)各地樓盤的閱歷如成都大地城市脈搏，優(yōu)勢(shì)有代理自動(dòng)性不強(qiáng)，要開(kāi)發(fā)商多做廣告投入，不愿發(fā)動(dòng)太多老客戶。 預(yù)備代理商：溫州安廈房產(chǎn)營(yíng)銷公司，有代理北京王府井產(chǎn)權(quán)式商鋪對(duì)溫州代理商思索：1、加強(qiáng)二級(jí)代理積極性，根據(jù)反映提升21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)代理級(jí)別，作好杭州代理的思想任務(wù)；2、假設(shè)達(dá)不到預(yù)期目的就啟動(dòng)預(yù)備代理的協(xié)作。臺(tái)州地域我愛(ài)我家：優(yōu)勢(shì)有積極自動(dòng)，有多家門店可供銷售，希望投入推行加強(qiáng)銷售；優(yōu)勢(shì)是缺乏綜合銷售才干；商談中的代理商：臺(tái)州遠(yuǎn)景地產(chǎn)營(yíng)銷謀劃臺(tái)州天博信息杭州地域杭州新天地營(yíng)銷謀劃：有謀劃才干和代理閱歷，并有一定的客戶資源，對(duì)市場(chǎng)了解。8渠道擴(kuò)張預(yù)備開(kāi)辟市場(chǎng)，佛山、福州、上海、寧波、義烏、深圳等地為工程后期銷售做渠道預(yù)備。9關(guān)于整個(gè)浙江市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí) 間：10月明年年前，一個(gè)季度 推行執(zhí)行：溫、臺(tái)同時(shí)啟動(dòng)，常規(guī)方式投入推行，快速開(kāi)辟二級(jí)市場(chǎng)，如溫州地域的瑞安、樂(lè)清、青田；臺(tái)州地域的臺(tái)州市區(qū)域分散椒江、路橋、黃巖、溫嶺、玉環(huán)；杭州市場(chǎng)，參與第