步步為贏：區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練課件

1、步步為贏區(qū)域營(yíng)銷沙盤模擬演練戰(zhàn)略思考營(yíng)銷 打造卓越團(tuán)隊(duì)沙盤教練：銀高峰走近沙盤模擬 沙盤演練的由來(lái) ！沙盤模擬演練課程源自軍事上高級(jí)將領(lǐng)作戰(zhàn)前的沙盤模擬推演。戰(zhàn)爭(zhēng)沙盤模擬推演跨越了通過(guò)實(shí)兵軍演檢驗(yàn)的巨大成本障礙和時(shí)空限制，在重大戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)役中得到普遍運(yùn)用。模擬演練尤其在二戰(zhàn)中發(fā)揮到了極致。 兩國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)就是“兩萬(wàn)人對(duì)兩萬(wàn)人”的問(wèn)題，就是兩個(gè)國(guó)家兩萬(wàn)個(gè)最頂級(jí)的企業(yè)家的競(jìng)爭(zhēng)； 商場(chǎng)不是戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)卻是軍戰(zhàn)的延續(xù)和演變。原材料存貨成品存貨在產(chǎn)品存貨供 應(yīng) 商工廠/辦公室固定資產(chǎn)現(xiàn)金債權(quán)人股東投資分紅 /回購(gòu)貸款還款/利息應(yīng)付人工及服務(wù)固定資產(chǎn)材料市場(chǎng)/客戶應(yīng)收現(xiàn)金銷售賒銷市場(chǎng)銷售費(fèi)用折舊商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)綜合博

2、弈，一招不慎，全盤皆輸！沙盤模擬演練是一次課程，更是一次困難而有意義的經(jīng)營(yíng)博奕歷程確立企業(yè)愿景沙場(chǎng)點(diǎn)兵招集關(guān)鍵的人組建模擬公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析制定戰(zhàn)略框架市場(chǎng)切割步步為贏超越營(yíng)銷慶賀成功方向調(diào)整以利再戰(zhàn)回顧和學(xué)習(xí)對(duì)照目標(biāo)衡量成就市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略重估市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)風(fēng)云變幻年度財(cái)務(wù)結(jié)算業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)組織沖突管理確定目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)布市場(chǎng)信息制定營(yíng)銷組合公司資源配置產(chǎn)品研發(fā)監(jiān)控進(jìn)度與目標(biāo)的對(duì)比情況公司經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)匯報(bào)攻防策略研討學(xué)習(xí)提示1、積極參與模擬公司的運(yùn)營(yíng)你想得越多，做得越多，悟到的東西就會(huì)越多。2、努力與公司的其他成員進(jìn)行合作：能夠說(shuō)服別人，是溝通能力；被別人說(shuō)服，是合作態(tài)度。3、理性地解決出現(xiàn)的問(wèn)題

3、：每一次問(wèn)題，都是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)4、空杯心態(tài)：三人行，必有我?guī)煛?、注意查找自己的短處：要為成功找方法，不要為失敗找借口。6、養(yǎng)成課后思考的習(xí)慣：善于總結(jié)過(guò)去的人，才能更好地開(kāi)拓未來(lái)。Step2組建模擬公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境與行業(yè)背景P6相同的目標(biāo)銷售區(qū)域：華東、華北、華南、歐美或者東南亞市場(chǎng)，你的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將與另外幾家實(shí)力接近的對(duì)手展開(kāi)一場(chǎng)經(jīng)營(yíng)大戰(zhàn)。在這場(chǎng)模擬商戰(zhàn)中，作為管理精英的你，是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的主角56家具有足夠?qū)嵙Φ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大致相同的市場(chǎng)占有率，處于同一起跑線上。一家生產(chǎn)“電子智能家庭伴侶”的未來(lái)高科技企業(yè)。飛速的技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致產(chǎn)品頻繁的更新?lián)Q代。我們從未進(jìn)入過(guò)這個(gè)領(lǐng)域，但是現(xiàn)在我們必須全力經(jīng)營(yíng)?？?/p>

4、資產(chǎn)：1000萬(wàn)負(fù)債：0所有者權(quán)益：1000萬(wàn)流動(dòng)資產(chǎn)：現(xiàn)金50銀行存款80可變現(xiàn)證券30固定資產(chǎn)：廠房280倉(cāng)庫(kù)60物流系統(tǒng)90手工生產(chǎn)線80半自動(dòng)生產(chǎn)線130全自動(dòng)生產(chǎn)線200P11公司資產(chǎn)狀況（00年末） 經(jīng)銷產(chǎn)品系列 分?jǐn)?shù):價(jià)格性能智能伴侶智能伴侶智能伴侶 不同的產(chǎn)品,成本不同,在不同 的市場(chǎng)上售價(jià)也不同。P17產(chǎn)品系列（電子智能家庭伴侶）項(xiàng)目產(chǎn)品序列制造成本最高售價(jià)（萬(wàn)）中國(guó)市場(chǎng)歐洲市場(chǎng)北美市場(chǎng)渠道終端渠道終端渠道終端智能伴侶32610712814智能伴侶43713812915智能伴侶5491310151115P17P7組建經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理生產(chǎn)/研發(fā)人資經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查分析

5、市場(chǎng)進(jìn)入策略品種發(fā)展策略廣告宣傳策略制定銷售計(jì)劃爭(zhēng)取訂單與談判簽訂合同與過(guò)程控制按時(shí)發(fā)貨應(yīng)收款管理銷售績(jī)效分析日常財(cái)務(wù)記賬和登賬向稅務(wù)部門報(bào)稅提供財(cái)務(wù)報(bào)表日?，F(xiàn)金管理企業(yè)融資策略制定成本費(fèi)用控制資金調(diào)度與風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)制度與風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)分析與協(xié)助決策制定發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局分析經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確定業(yè)務(wù)策略制定全面預(yù)算管理管理團(tuán)隊(duì)協(xié)同企業(yè)績(jī)效分析業(yè)績(jī)考評(píng)管理管理授權(quán)與總結(jié)人力資源儲(chǔ)備評(píng)估 人員甄別招聘 簽訂勞動(dòng)合同 職位分析 員工教育培訓(xùn) 績(jī)效管理 與營(yíng)銷部協(xié)調(diào)與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)與生產(chǎn)部協(xié)同 產(chǎn)品研發(fā)管理管理體系認(rèn)證固定資產(chǎn)投資編制生產(chǎn)計(jì)劃 平衡生產(chǎn)能力 生產(chǎn)車間管理 產(chǎn)品質(zhì)量保證 成品庫(kù)存管理產(chǎn)品外協(xié)管理角色分工

6、與職位分析心態(tài)開(kāi)放親歷親為團(tuán)隊(duì)協(xié)作換位思考公司成立大會(huì)(10分鐘） 分?jǐn)?shù): 公司名稱 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 角色分工 團(tuán)隊(duì)口號(hào) 由總經(jīng)理宣講公司使命，展示團(tuán)隊(duì)。P12Step3沙 場(chǎng) 點(diǎn) 兵年度管理費(fèi)：（6產(chǎn)品序列數(shù)量目標(biāo)市場(chǎng)數(shù)量）+ （銷售總收入3%）銷售部工資：2/人年 + （銷售總收入2%） 銀行資金支持01/03年，不超過(guò)股東權(quán)益額.生產(chǎn)部工資：2/人年 + （銷售總收入1%） 160P14-15手工生產(chǎn)線半自動(dòng)生產(chǎn)線全自動(dòng)生產(chǎn)線生產(chǎn)能力16臺(tái)28臺(tái)40臺(tái)安裝調(diào)試期產(chǎn)能8臺(tái)14臺(tái)20臺(tái)租賃費(fèi)6萬(wàn)元8萬(wàn)元13萬(wàn)元購(gòu)置費(fèi)80萬(wàn)元130萬(wàn)元200萬(wàn)元生產(chǎn)工人2人1人1人我是誰(shuí)？模擬經(jīng)營(yíng)基本規(guī)則教練市場(chǎng)銀

7、行公司連續(xù)經(jīng)營(yíng)努力經(jīng)營(yíng)如實(shí)支付成本費(fèi)用不做假帳不違反規(guī)則沙盤模擬關(guān)鍵流程市場(chǎng)需求調(diào)研制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)召開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)議確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)籌集經(jīng)營(yíng)資源調(diào)配經(jīng)營(yíng)資源營(yíng)銷組合決策填寫(xiě)年終財(cái)報(bào)統(tǒng)計(jì)成本費(fèi)用結(jié)算銷售收入填報(bào)交易記錄參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)期末總結(jié)總經(jīng)理述職講師點(diǎn)評(píng)通報(bào)經(jīng)營(yíng)成果市場(chǎng)切割Step401年模擬演練經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策 市場(chǎng)分析資源配置 競(jìng)爭(zhēng)策略01年模擬經(jīng)營(yíng)F3 智能伴侶華東市場(chǎng)華北市場(chǎng)P12-1301年度市場(chǎng)需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華北市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年12423332041251

8、869711816928109111212813151418155P12分?jǐn)?shù):91001年度市場(chǎng)需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華東市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年115212325495236147148269111071131241312149156P133911如何面對(duì)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境認(rèn)真研究市場(chǎng)規(guī)則全面分析市場(chǎng)需求仔細(xì)盤整公司資源尋找突破口制定營(yíng)銷組合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則(一)銷售市場(chǎng)：中國(guó)（華北、華東、華南）歐洲、北美市場(chǎng)需求以訂單形式出現(xiàn)市場(chǎng)需求規(guī)模由產(chǎn)品訂單總量來(lái)反映；每個(gè)訂單的產(chǎn)品數(shù)量和付款方式不同；各公

9、司市場(chǎng)占有率由訂單數(shù)量及零售量來(lái)反映。銷售通路：渠道銷售（A類） 市場(chǎng)推廣指數(shù)=廣告投放量 代理報(bào)價(jià)終端銷售（B類） 促銷價(jià)格指數(shù)=商場(chǎng)促銷費(fèi) 零售價(jià)格 P19市場(chǎng)推廣指數(shù)促銷價(jià)格指數(shù)355.629.4168.97.1中發(fā)電子市場(chǎng)推廣指數(shù)促銷價(jià)格指數(shù)675.062391029中發(fā)電子 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團(tuán)美家電器九州電子夢(mèng)想家電市場(chǎng)推廣指數(shù)10564034.1240344115.859085.4140343 55.965.24.66促銷價(jià)格指數(shù)4030115631-962515212351239產(chǎn)品名稱： F3智能家庭伴侶 需求市場(chǎng)： 華北市場(chǎng) 產(chǎn)品名稱：

10、 F3智能家庭伴侶 需求市場(chǎng)： 華東市場(chǎng) 公司指數(shù)市場(chǎng)推廣指數(shù)促銷價(jià)格指數(shù)競(jìng)標(biāo)選單排行榜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則(二) 競(jìng)標(biāo)方式每年進(jìn)行一次市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)。在所有市場(chǎng)上競(jìng)標(biāo)均采取循環(huán)方式進(jìn)行。渠道銷售，根據(jù)市場(chǎng)推廣指數(shù)從高到低確定各公司選單順序；終端銷售，根據(jù)促銷價(jià)格指數(shù)從高到低確定各公司選單順序； 各公司所報(bào)價(jià)格不能超過(guò)最高售價(jià)。市場(chǎng)推廣指數(shù)相同時(shí)，看促銷價(jià)格指數(shù)。促銷價(jià)格指數(shù)相同時(shí)，看市場(chǎng)推廣指數(shù)。P20經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo) 分?jǐn)?shù): 項(xiàng)目得分模擬公司銷售利潤(rùn)比率( )市場(chǎng)占有率( )產(chǎn)品研發(fā)能力( )團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力()得分排名得分排名得分排名得分排名幫爾科技7.0%311.3%62584海特智能18.8%122.

11、8%16384七星集團(tuán)4.5%414.6%444102美家電器17.8%213.1%592151九州電子-19.6%621.7%212184夢(mèng)想家電2.1%516.7%34493說(shuō)明: 1、各公司模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最終得分 = A4 + B3 + C2 + D3 2、分?jǐn)?shù)小者勝。幫爾科技：() () ( )( 3)52海特智能：()()()( 3)25P14誰(shuí)是冠軍 模擬經(jīng)營(yíng)是分多個(gè)經(jīng)營(yíng)周期遞進(jìn)進(jìn)行的。每一周期都會(huì)有一個(gè)階段成果。而下一周期的經(jīng)營(yíng)則在上一期結(jié)果的基礎(chǔ)上進(jìn)行。如此遞進(jìn)，最后一個(gè)周期的累計(jì)結(jié)果就是各家模擬公司最終的績(jī)效（即經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)）。看我賺了這么多錢！成功之路，就在腳下！沙盤模擬演練是一

12、次課程，更是一次困難而有意義的經(jīng)營(yíng)博奕歷程確立企業(yè)愿景沙場(chǎng)點(diǎn)兵招集關(guān)鍵的人組建模擬公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析制定戰(zhàn)略框架市場(chǎng)切割步步為贏超越營(yíng)銷慶賀成功方向調(diào)整以利再戰(zhàn)回顧和學(xué)習(xí)對(duì)照目標(biāo)衡量成就市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略重估市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)風(fēng)云變幻年度財(cái)務(wù)結(jié)算業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)組織沖突管理確定目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)布市場(chǎng)信息制定營(yíng)銷組合公司資源配置產(chǎn)品研發(fā)監(jiān)控進(jìn)度與目標(biāo)的對(duì)比情況經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)匯報(bào)攻防策略研討召開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)議我們的銷售費(fèi)用？我們的生產(chǎn)能力？投資決策？我們的利潤(rùn)目標(biāo)？是否貸款、增減人員、增減設(shè)備？我們的資金能力？第一期經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議如何開(kāi)會(huì)？總經(jīng)理主持，團(tuán)隊(duì)成員積極參與。主題明確，確保討論沒(méi)有跑題。職責(zé)清晰，熟悉職責(zé)區(qū)域內(nèi)的情況。嚴(yán)

13、謹(jǐn)高效，冗長(zhǎng)的討論沒(méi)有生產(chǎn)力。積極建言，不做旁觀者。經(jīng)營(yíng)會(huì)議議題（40分鐘）會(huì)議主題： 市場(chǎng)分析、目標(biāo)設(shè)定、市場(chǎng)份額計(jì)算、確認(rèn)是否對(duì)外尋求資金、是否增加銷售人員、加強(qiáng)品牌形象建設(shè)、計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)等。達(dá)成目標(biāo)： 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃公司資源配置市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)策略分?jǐn)?shù)：分?jǐn)?shù):分?jǐn)?shù): 實(shí)際得分 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人數(shù)在崗待崗招聘待崗辭退退休在崗待崗銷售人員生產(chǎn)工人設(shè)備投入決策 狀 態(tài) 配 備上年度配備情況本年度變動(dòng)情況現(xiàn)有設(shè)備配備情況購(gòu)買租賃停工手工生產(chǎn)線半自動(dòng)生產(chǎn)線全自動(dòng)生產(chǎn)線籌資決策貸款單位名稱上年股東權(quán)益貸 款額 度一年期二年期研發(fā)計(jì)劃決策公司名稱 研發(fā)OR購(gòu)買研發(fā)投資研發(fā)產(chǎn)品名稱人力

14、資源決策 公司年度經(jīng)營(yíng)決策單 經(jīng)營(yíng)年度： 01 年44327611111122100050030001年F34目標(biāo)一 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃獲取技術(shù)有兩條途徑自主研發(fā) 研發(fā)響應(yīng)能力是由研發(fā)投入力度和研發(fā)效率共同決定的。 研發(fā)響應(yīng)能力研發(fā)投入名次購(gòu)買技術(shù) 直接購(gòu)買： 3； 4；5； 購(gòu)買核心技術(shù)： 2； 3； 4；研發(fā)未成功，也未購(gòu)買技術(shù)的，無(wú)權(quán)生產(chǎn)。技術(shù)P18研發(fā)規(guī)則（5分鐘 ） 參與產(chǎn)品研發(fā)的公司，研發(fā)投資最高為8萬(wàn)元?？稍?、4、 6、8各檔選擇。研發(fā)部經(jīng)理組織研發(fā)人員根據(jù)圖紙進(jìn)行研發(fā)。 研制品形狀需與圖紙相符，顏色無(wú)需相符。 研發(fā)能力決定公司是否有資格獲得早期市場(chǎng)的超額利潤(rùn)，研發(fā)響應(yīng)能力排名前兩名

15、的公司該種產(chǎn)品在當(dāng)期溢價(jià)銷售，價(jià)格為定價(jià)加1。 研發(fā)響應(yīng)能力=研發(fā)投入 + 6 /名次 注：、名次為模擬研發(fā)成功的先后順序排名。 、研發(fā)能力第一名者，才有權(quán)轉(zhuǎn)讓技術(shù)。A公司：22 + 6/ =B公司：32 + 6/ =21091目標(biāo)一 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃獲取技術(shù)有兩條途徑自主研發(fā) 研發(fā)響應(yīng)能力是由研發(fā)投入力度和研發(fā)效率共同決定的。 研發(fā)響應(yīng)能力研發(fā)投入名次購(gòu)買技術(shù) 直接購(gòu)買： 3； 4；5； 購(gòu)買核心技術(shù)： 2； 3； 4；研發(fā)未成功，也未購(gòu)買技術(shù)的，無(wú)權(quán)生產(chǎn)。技術(shù)P18 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人數(shù)在崗待崗招聘待崗辭退退休在崗待崗銷售人員生產(chǎn)工人設(shè)備投入決策 狀 態(tài) 配 備上年度配

16、備情況本年度變動(dòng)情況現(xiàn)有設(shè)備配備情況購(gòu)買租賃停工手工生產(chǎn)線半自動(dòng)生產(chǎn)線全自動(dòng)生產(chǎn)線籌資決策貸款單位名稱上年股東權(quán)益貸 款額 度一年期二年期研發(fā)計(jì)劃決策公司名稱 研發(fā)OR購(gòu)買研發(fā)投資研發(fā)產(chǎn)品名稱人力資源決策 公司年度經(jīng)營(yíng)決策單 經(jīng)營(yíng)年度： 01 年01年F34研發(fā)規(guī)則 一、時(shí)間：5分鐘 二、只需圖形正確，不要求顏色對(duì)應(yīng)目標(biāo)二 配置公司資源（30分鐘）財(cái)務(wù)經(jīng)理人資經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理總經(jīng)理填寫(xiě)貸款表格，到銀行領(lǐng)取貸款。填寫(xiě)人員變動(dòng)表，招聘銷售、生產(chǎn)人員，建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。編制生產(chǎn)計(jì)劃，合理配備生產(chǎn)線。審核審批本年度的經(jīng)營(yíng)決策報(bào)告。分?jǐn)?shù):資源配置原則資金預(yù)算要照顧前期投入和后期投入；不能用銷售收入支付前期投入；

17、決策確定后要嚴(yán)格執(zhí)行，發(fā)生的偏差在下年初調(diào)整；貸款160目標(biāo)三 制定競(jìng)標(biāo)計(jì)劃（10分鐘）如何合理報(bào)價(jià)？對(duì)手投入了多少？廣告力度需多大？并將最終影響你本期的市場(chǎng)份額！廣告費(fèi)反映公司的整體營(yíng)銷力度。分?jǐn)?shù):我們的銷售費(fèi)用？我們的生產(chǎn)能力？投資決策？我們的利潤(rùn)目標(biāo)？是否貸款、增減人員、增減設(shè)備？我們的資金能力？01年模擬經(jīng)營(yíng)F3 智能伴侶華東市場(chǎng)華北市場(chǎng)P17-1801年度市場(chǎng)需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華北市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年1242333204125186971181692810911121281

18、3151418155P17分?jǐn)?shù):91001年度市場(chǎng)需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華東市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年115212325495236147148269111071131241312149156P183911市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（10分鐘）注意保守公司機(jī)密公開(kāi)競(jìng)標(biāo)銷售市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)計(jì)劃頭腦風(fēng)暴簽訂合同（生產(chǎn)過(guò)程略）銷售經(jīng)理根據(jù)訂單需求量填制配貨計(jì)劃并核算本年度銷售收入。財(cái)務(wù)經(jīng)理確認(rèn)銷售額，財(cái)務(wù)經(jīng)理憑供貨合同領(lǐng)取銷售收入。 （時(shí)間：10分鐘） 同業(yè)協(xié)作技術(shù)轉(zhuǎn)讓代理加工代理銷售資金拆借P27華北市場(chǎng)55712055華

19、東市場(chǎng)73 221085中聯(lián)科技分?jǐn)?shù):盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)組建公司沙場(chǎng)點(diǎn)兵產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)營(yíng)會(huì)議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)盤點(diǎn)總結(jié)分析貸款160公司內(nèi)部盤整（分鐘）支付經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的 各項(xiàng)成本費(fèi)用復(fù)檢流程在沙盤上整理公司經(jīng)營(yíng)檔案總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理部門經(jīng)理分?jǐn)?shù)盤點(diǎn)(01年)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)現(xiàn)金為王盈虧表現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表銷售部經(jīng)理人資部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理資金鏈條牢固嗎盈虧情況如何盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù): P56-58經(jīng)營(yíng)年度01年02年03年04年上期末現(xiàn)金余額 ( a ) 現(xiàn) 金 流 入現(xiàn)金銷售收入到期應(yīng)收賬款貼現(xiàn)收入新辦理貸款其他收入（合作、政府獎(jiǎng)勵(lì)等）流入合計(jì)（b）現(xiàn) 金 流 出上年度所得稅（每年初支出）設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用

20、償還貸款主營(yíng)業(yè)務(wù)成本原材料生產(chǎn)部工資設(shè)備租賃小計(jì)：16035616896060029580020020418.226248.2關(guān)注你的現(xiàn)金流P56營(yíng)業(yè)費(fèi)用廣告費(fèi)銷售部工資物流費(fèi)用保險(xiǎn)費(fèi)小計(jì);管理費(fèi)用年度管理費(fèi)招聘培訓(xùn)費(fèi)辭退安置費(fèi)研發(fā)經(jīng)費(fèi)小計(jì)：財(cái)務(wù)費(fèi)用貸款利息貼現(xiàn)費(fèi)用 小計(jì)：營(yíng)業(yè)外支出違約金罰金小計(jì)：現(xiàn)金流出合計(jì)（c)現(xiàn)金余額（a+b-c)18726.460219.430.610637.660060000765.2352.8P56年 度01年02年03年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(總銷售收入)減:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本(不含折舊)減:折舊(固定資產(chǎn)原值5%)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)減;營(yíng)業(yè)費(fèi)用減:管理費(fèi)用減:財(cái)務(wù)費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)加:營(yíng)

21、業(yè)外收入減:營(yíng)業(yè)外支出利潤(rùn)總額減:所得稅(利潤(rùn)總額的30%)凈利潤(rùn)盈虧表現(xiàn)P57620248.242329.8219.437.66012.80012.83.848.9601年模擬經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表A、銷售利潤(rùn)比率 現(xiàn)金收入 一年期應(yīng)收款 二年期應(yīng)收款 總收入 凈利潤(rùn) 銷售利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/銷售總收入 x 100% = B、市場(chǎng)占有率 F3華北市場(chǎng)占有率 F3華東市場(chǎng)占有率 全部市場(chǎng)占有率 C、產(chǎn)品研發(fā)能力 研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入 產(chǎn)品研發(fā)成功排名 產(chǎn)品研發(fā)能力 D、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力 管理效率分 現(xiàn)場(chǎng)管理分 參與程度得分 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力總分 銷售利潤(rùn)率01年銷售總收入（含應(yīng)收帳款）（525+56+108)=68901年凈

22、利潤(rùn)46.201年銷售利潤(rùn)率46.2/689=6.70%華北市場(chǎng): 份額 32; 容量238 華北市場(chǎng)占有率：32/238=13.4%華東市場(chǎng)：份額 29; 容量190 華東市場(chǎng)占有率：29/190=15.3%全部市場(chǎng)占有率=(32+29)/(238+190)=14.3%產(chǎn)品研發(fā)能力研發(fā)投資總額名次（研發(fā)不成功不得分）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力P58模擬經(jīng)營(yíng)進(jìn)程組建公司沙場(chǎng)點(diǎn)兵新產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議制定競(jìng)標(biāo)計(jì)劃盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總結(jié)分析總經(jīng)理期末述職你對(duì)公司本期業(yè)績(jī)滿意嗎？（滿意或不滿意在哪些方面？）公司盈利（虧損）的主要原因是什么？你們進(jìn)行認(rèn)真的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)規(guī)劃了嗎？你們的各項(xiàng)投資依據(jù)是什么？你對(duì)團(tuán)隊(duì)整體

23、表現(xiàn)滿意嗎？（滿意或不滿意在哪些方面？）競(jìng)爭(zhēng)還在繼續(xù)，不要?dú)怵H，繼續(xù)努力呀！Step502年模擬演練經(jīng)營(yíng)超越營(yíng)銷02年模擬經(jīng)營(yíng)F3智能伴侶F4智能伴侶華東市場(chǎng)華北市場(chǎng)華南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則變化本年度銀行不借貸。3產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)不再，本年度不作溢價(jià)銷售；新產(chǎn)品4有溢價(jià)優(yōu)勢(shì)。01年度銷售收入最多的公司，對(duì)02年度出現(xiàn)的新市場(chǎng)，渠道通路廣告效應(yīng)翻倍。本年度，在渠道或終端市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力最弱的公司無(wú)緣參與該通路的競(jìng)爭(zhēng)。 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團(tuán)美家電器九州電子夢(mèng)想家電市場(chǎng)推廣指數(shù)7468.1410610011-569286.2310296264585 5.9665.866促銷價(jià)格指數(shù)645558575.2

24、2105951706032010.366656499.810109.710產(chǎn)品名稱： F3智能家庭伴侶 需求市場(chǎng)： 華北市場(chǎng) 產(chǎn)品名稱： F4智能家庭伴侶 需求市場(chǎng)： 華東市場(chǎng) 產(chǎn)品名稱： F4智能家庭伴侶 需求市場(chǎng)： 華南市場(chǎng) 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團(tuán)美家電器九州電子夢(mèng)想家電市場(chǎng)推廣指數(shù)8276400918431301231114107282755 607777促銷價(jià)格指數(shù)42314006159280.567.51584533017511012131313 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團(tuán)美家電器九州電子夢(mèng)想家電市場(chǎng)推廣指數(shù)645759321801169.56160153210295

25、399924766.5777促銷價(jià)格指數(shù)4-956553.512082311826-74001311.51213130各公司經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)報(bào) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)公司 銷售收入凈利潤(rùn)現(xiàn)金余額銷售能力生產(chǎn)能力貸款男人幫 01年413+112+0-4954160+3084+8300+50002年福居科創(chuàng)01年656+0+0-3217060+4584+20800+002年微軟硬邦01年140+138+0-780.460+3084+14600+002年越王國(guó)際01年279+204+12617.539760+3084+20300+50002年河之源01年90.2+116+81.2-99.6205.260+4584+20

26、500+30002年HITE科技298+141.6+64.90.3295.960+4584+20500+30002年度市場(chǎng)需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華北市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年12322531441851363471481091610201181212P261702年度市場(chǎng)需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F4電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華東市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年122214312425533620798179101061112125

27、133P2711202年度市場(chǎng)需求信息(三) 產(chǎn)品名稱: F4電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華南市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年123212322414518697288392102114123134P28113經(jīng)營(yíng)會(huì)議市場(chǎng)到底發(fā)生了什么變化？目前我們的市場(chǎng)地位如何？我們?cè)O(shè)定的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)目標(biāo)需要多大的訂單來(lái)保證？要想實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)我們必須在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)？我們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？我們的短板是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)投入多少?gòu)V告費(fèi)用？滿足本期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)現(xiàn)金夠用嗎？在這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下我們是否需要增加或裁減人員？是追求市場(chǎng)占有率還是追求當(dāng)前利潤(rùn)最大化？達(dá)

28、到盈虧平衡點(diǎn)生產(chǎn)規(guī)模足夠嗎？產(chǎn)品研發(fā)（5分00” ） 參與產(chǎn)品研發(fā)的公司，研發(fā)投資最高為8萬(wàn)元?？稍?、4、6、8各檔選擇。研發(fā)部經(jīng)理組織研發(fā)人員根據(jù)圖紙進(jìn)行研發(fā)。 研制品形狀需與圖紙相符，顏色無(wú)需相符。 研發(fā)未成功，也未購(gòu)買技術(shù)的，無(wú)權(quán)生產(chǎn)。 研發(fā)響應(yīng)能力決定公司是否有資格獲得早期市場(chǎng)的超額利潤(rùn)，研發(fā)響應(yīng)能力排名前兩名的公司該種產(chǎn)品在當(dāng)期溢價(jià)銷售，價(jià)格為定價(jià)加1。 研發(fā)響應(yīng)能力=研發(fā)投入 + 6 /名次 注：名次為模擬研發(fā)成功的先后順序排名。 一、時(shí)間：5分鐘 二、只需圖形正確，不要求顏色對(duì)應(yīng)配置公司資源人力資源部經(jīng)理 填寫(xiě)人員變動(dòng)表，到助教老師處增減人員。生產(chǎn)部經(jīng)理 填寫(xiě)設(shè)備變動(dòng)表，到助教

29、老師處增減設(shè)備。 時(shí)間：5分鐘分?jǐn)?shù): 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人數(shù)在崗待崗招聘待崗辭退退休在崗待崗銷售人員生產(chǎn)工人設(shè)備投入決策 狀 態(tài) 配 備上年度配備情況本年度變動(dòng)情況現(xiàn)有設(shè)備配備情況購(gòu)買租賃停工手工生產(chǎn)線半自動(dòng)生產(chǎn)線全自動(dòng)生產(chǎn)線籌資決策貸款單位名稱上年股東權(quán)益貸 款額 度一年期二年期研發(fā)計(jì)劃決策公司名稱申購(gòu)數(shù)量研發(fā)產(chǎn)品名稱人力資源決策 公司年度經(jīng)營(yíng)決策單 經(jīng)營(yíng)年度： 02 年 目標(biāo)三 制定競(jìng)標(biāo)計(jì)劃（10分鐘）如何合理報(bào)價(jià)？對(duì)手投入了多少？廣告力度需多大？并將最終決定你本期的市場(chǎng)份額！廣告費(fèi)代表公司的整體營(yíng)銷力度。分?jǐn)?shù):市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（10分鐘）注意保守公司機(jī)密公開(kāi)競(jìng)標(biāo)銷售市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)

30、計(jì)劃頭腦風(fēng)暴廣告投放有何依據(jù)歷史數(shù)據(jù)行業(yè)水平市場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首發(fā)效應(yīng)積累效應(yīng)淹沒(méi)效應(yīng)惡性超溢營(yíng)銷漠視廣告宣傳簽訂合同 銷售經(jīng)理 根據(jù)訂單產(chǎn)品需求量填寫(xiě)供貨合同，然后轉(zhuǎn)入生產(chǎn)部門，采購(gòu)生產(chǎn)材料。 時(shí)間：5分鐘模擬生產(chǎn)（生產(chǎn)過(guò)程略）領(lǐng)取銷售收入財(cái)務(wù)經(jīng)理 支付原材料費(fèi)用。 確認(rèn)銷售額，財(cái)務(wù)經(jīng)理憑供貨合同領(lǐng)取銷售收入。 （時(shí)間：分鐘）公司內(nèi)部盤整總經(jīng)理復(fù)檢流程財(cái)務(wù)經(jīng)理支付經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)成本費(fèi)用其他部門經(jīng)理在沙盤上整理公司經(jīng)營(yíng)檔案 時(shí)間：5分鐘02年度團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力加分項(xiàng)02年度銷售收入（供貨合同） 1分02年度現(xiàn)金余額 P56 1分02年度銷售利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率 P58 1分時(shí)間：21分鐘

31、盤點(diǎn)(02年)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)現(xiàn)金為王盈虧表現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表銷售部經(jīng)理人資部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理總經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理資金鏈條牢固嗎盈虧情況如何盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù): P56-58年末總結(jié) 你對(duì)本年度的經(jīng)營(yíng)成果滿意嗎？ 公司盈虧的主要原因是什么？ 針對(duì)02年的市場(chǎng)變化，本公司的經(jīng)營(yíng)策略 做了哪些方面的調(diào)整？ 你們的戰(zhàn)略是否得到了實(shí)施？你們面臨的最大危機(jī)是什么？ 你們的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 競(jìng)爭(zhēng)還在繼續(xù)Step603年模擬演練經(jīng)營(yíng)步步為贏從頭再來(lái) 昨天所有的榮譽(yù)，已變成遙遠(yuǎn)的回憶，辛辛苦苦已度過(guò)半生，今夜重又走進(jìn)風(fēng)雨。 我不能隨波浮沉，為了我摯愛(ài)的親人，再苦再難也要堅(jiān)強(qiáng)，只為那些期待眼神。 心若在，夢(mèng)就在，天地之間

32、還有真愛(ài)；看成敗，人生豪邁，只不過(guò)是從頭再來(lái)。03年模擬經(jīng)營(yíng)F3智能伴侶F4智能伴侶F5智能伴侶北美市場(chǎng)歐洲市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)各公司經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)報(bào) 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)公司 銷售收入凈利潤(rùn)現(xiàn)金余額銷售能力生產(chǎn)能力貸款男人幫 01年413+112+0-4954160+3084+8300+50002年福居科創(chuàng)01年656+0+0-3217060+4584+20800+002年微軟硬邦01年140+138+0-780.460+3084+14600+002年越王國(guó)際01年279+204+12617.539760+3084+20300+50002年河之源01年90.2+116+81.2-99.6205.260+4584+2

33、0500+30002年HITE科技298+141.6+64.90.3295.960+4584+20500+300競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則變化03年度銀行可以借貸，以上年末權(quán)益額為限。03年度出現(xiàn)新產(chǎn)品5，但不做產(chǎn)品研發(fā)，各公司均具備生產(chǎn)F的技術(shù)。02年度銷售收入最多的公司，對(duì)03年度出現(xiàn)的新市場(chǎng)，渠道通路廣告效應(yīng)翻倍。03年度，各公司在渠道或終端市場(chǎng)上均具競(jìng)爭(zhēng)資格，但須有市場(chǎng)表現(xiàn)。出現(xiàn)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)卡。市場(chǎng)出現(xiàn)的變數(shù)機(jī)會(huì)卡風(fēng)險(xiǎn)卡03年度市場(chǎng)需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 歐洲市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年122212313415

34、5246147188394107114125139P4541103年度市場(chǎng)需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F4電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 北美市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年113226316420519612778496103118P465703年度市場(chǎng)需求信息(三) 產(chǎn)品名稱: F5電子智能家庭伴侶 需求市場(chǎng): 華南市場(chǎng)訂單號(hào)產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(chǎng)(B類)現(xiàn)付一年二年1222123144335256167986951012113129P475903年經(jīng)營(yíng)會(huì)議 資金鏈條牢固嗎？ 人、財(cái)、物方面的經(jīng)營(yíng)資源是否匹配？目前公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位如何？你是充當(dāng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者？三個(gè)市場(chǎng)均衡發(fā)展還是主攻某個(gè)市場(chǎng)？如何確定你的營(yíng)銷組合？公司的資金能力、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、品牌支撐能力是否強(qiáng)勁嗎？需要調(diào)整嗎？本期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確嗎？配置經(jīng)營(yíng)資源財(cái)務(wù)部經(jīng)理 填寫(xiě)貸款表格，準(zhǔn)備到銀行領(lǐng)取貸款。人資部經(jīng)理 填寫(xiě)人員變動(dòng)表，招聘銷售人員，生產(chǎn)工人?？偨?jīng)理 審核審批本年度的經(jīng)營(yíng)決策報(bào)告。 時(shí)間：分鐘分?jǐn)?shù): 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人