2007年常州某汽配城規(guī)劃及營(yíng)銷構(gòu)思

1、高力汽配城規(guī)劃及營(yíng)銷構(gòu)思高舉產(chǎn)業(yè)大旗， 樹立龍頭形象獲得超額利潤(rùn)， 實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng) 三大重點(diǎn)問題做什么？項(xiàng)目定位建什么？規(guī)劃設(shè)計(jì)怎么賣？營(yíng)銷方案 做什么？項(xiàng)目定位市場(chǎng)角度營(yíng)銷角度經(jīng)營(yíng)角度重點(diǎn)審視常州汽配市場(chǎng)目前汽配市場(chǎng)現(xiàn)狀政策利好？低檔、散亂、不成規(guī)模，與常州汽配大產(chǎn)業(yè)地位不符312國(guó)道提升形象，政策引導(dǎo)拆遷呼喚一個(gè)全新的大型汽配專業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)營(yíng)銷角度鋪位形態(tài)是否適合客戶購(gòu)買？什么鋪?zhàn)钊菀卒N售？大鋪銷售困難；內(nèi)鋪式商鋪銷售困難； 中小臨街商鋪?zhàn)詈娩N售經(jīng)營(yíng)角度什么商鋪適宜汽配商家經(jīng)營(yíng)？框架結(jié)構(gòu)、可相互打通的“百變”商鋪?zhàn)钸m宜商家經(jīng)營(yíng)；建什么？項(xiàng)目建筑規(guī)劃經(jīng)營(yíng)角度業(yè)態(tài)布局項(xiàng)目不僅要旺銷，同時(shí)還要旺場(chǎng)！

2、“做旺才是硬道理！”總體建筑規(guī)劃建議： 本項(xiàng)目建筑規(guī)劃應(yīng)該著重遵循“以人為本”、“以通為本”的原則，以實(shí)現(xiàn)商鋪經(jīng)營(yíng)、使用價(jià)值的最 大化 地塊東北角是兩條城市主干道的交匯口，是本項(xiàng)目最重要的主入口，此處是展示本項(xiàng)目高檔專 業(yè)形象的關(guān)鍵位置，建筑規(guī)劃以小廣場(chǎng)、商務(wù)公寓、辦公樓、大型酒樓及休閑娛樂相結(jié)合的建 筑為主，餐飲、休閑娛樂類建筑應(yīng)該將各類管道預(yù)留好，以適應(yīng)商家的需求； 從商鋪銷售與商家經(jīng)營(yíng)的角度考慮，所有商鋪面積不能大，主力戶型的面積控制在90-130之 間，商鋪?zhàn)钸m宜為兩層，柱間距建議為8*8米，商鋪的開間為4米，內(nèi)街街鋪進(jìn)深為12米、外街街鋪進(jìn)深為16米，預(yù)留內(nèi)置樓梯； 設(shè)置內(nèi)街，讓所有

3、商鋪都成為街鋪，實(shí)現(xiàn)商鋪銷售價(jià)值、經(jīng)營(yíng)價(jià)值的最大化； 本項(xiàng)目是汽配專業(yè)市場(chǎng)，故在樓板承重方面應(yīng)當(dāng)充分考慮到商家貨品堆放的需要，建議樓板承 重在500-1000KG/； 停車位是決定商業(yè)項(xiàng)目成敗的重要因素，在建筑設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮停車位的數(shù)量及布局，建議數(shù) 量在400-600個(gè)，其中地下停車位300-400個(gè)，地上可以停車100-200個(gè)； 另外，公共洗手間、垃圾處理站等也應(yīng)該布局在適當(dāng)?shù)奈恢茫浞煮w現(xiàn)人性化的原則與商家的 經(jīng)營(yíng)需求。總體業(yè)態(tài)布局建議： 本項(xiàng)目是汽配專業(yè)市場(chǎng)，業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)該充分滿足汽車配件、汽車美容裝飾、汽車修理、摩托車 配件與維修等商家的經(jīng)營(yíng)需求，除此之外，還要布局大型餐飲、普通餐飲

4、、休閑、娛樂、物流 配送、工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)、銀行等服務(wù)配套類業(yè)態(tài)； 本項(xiàng)目還應(yīng)該考慮到經(jīng)營(yíng)商家就近居住和辦公的需要，在主入口建筑中規(guī)劃一定體量的宜商宜 住的商務(wù)公寓； 臨城市主干道、展示面好的街鋪應(yīng)該布局那些形象較好的汽車美容裝飾商家，突出高力汽配城 高檔、一流、專業(yè)的整體形象； 與西邊汽車4S店、二手車交易市場(chǎng)相呼應(yīng)，應(yīng)該在與之最接近的區(qū)域布局汽配的業(yè)態(tài)； 常州開始逐漸開展禁摩，摩托車市場(chǎng)將逐漸萎縮，故摩配業(yè)態(tài)所占的比例應(yīng)當(dāng)偏小，且宜規(guī)劃 在內(nèi)街； 汽車修理形象稍差，這類業(yè)態(tài)布局在靠近城市主干道的永勝路較為適宜； 普通餐飲、物流配送類業(yè)態(tài)不宜布局在外街，故布局在內(nèi)街，適應(yīng)本市場(chǎng)的配套服務(wù)所需

5、即可。項(xiàng)目規(guī)劃建議汽車美容裝飾區(qū)汽車修理區(qū)主入口廣場(chǎng)：2000 入口建筑：辦公及商務(wù)業(yè)態(tài)規(guī)劃：大型酒樓、休閑 娛樂、工商、稅務(wù)、 銀行、保險(xiǎn)地上規(guī)劃面積：30000地上地下停車位：600個(gè)汽車配件區(qū)普通餐飲區(qū)物流配送區(qū)主入口建議設(shè)計(jì)綜合性的建筑，其用途不在于汽配市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，更多的功能應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目高端的專業(yè)形象，有很強(qiáng)的汽配城昭示效果，在這個(gè)綜合性建筑中能布局大型餐飲、休閑、娛樂類的業(yè)態(tài)，滿足不同層次的經(jīng)營(yíng)商家、汽配城消費(fèi)者及辦公人員的消費(fèi)需要。項(xiàng)目昭示性效果廣場(chǎng)利于車流的匯聚與分流商鋪的建筑形態(tài)建議：如圖所示，這種類型的商鋪一層經(jīng)營(yíng)，二層可以做庫(kù)房堆貨，又可以滿足經(jīng)營(yíng)商家辦公或住宿的用途。鋪鋪臨

6、街，大小適中，易經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也易投資，符合開發(fā)商回收資金和經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)的利益。此類商家市場(chǎng)形象好，宜布局在延政東路和夏城南路街面上。項(xiàng)目定位：汽車配件、汽車修理、摩配、汽車美容裝飾、配套于一體的大型專業(yè)市場(chǎng)案名建議：常州高力汽配科技城 OR 常州高力國(guó)際汽配城主推定位語(yǔ)： 常州獨(dú)家一站式汽車服務(wù)基地案名修改理由：1、項(xiàng)目的產(chǎn)品定位以汽配為主，從產(chǎn)品定位到規(guī)模來看，用汽配城來冠名都比較恰當(dāng)； 2、南京高力汽配科技城、揚(yáng)州高力汽車汽配城、無錫高力國(guó)際汽車文化村、鹽城高力汽配科技城等幾個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)相成了高力汽配的品牌影響。延用高力、汽配的案名元素，可在后期營(yíng)銷推廣中有效運(yùn)用成功項(xiàng)目的標(biāo)桿作用；3、常州的商家

7、訪談結(jié)果 汽配行業(yè)知道高力汽配城的超過80%；其他行業(yè)超過50%。項(xiàng)目在常州市場(chǎng)的影響已經(jīng)形成，市場(chǎng)形象也已清晰，不適宜再做更改；4、直接用高力汽配城項(xiàng)目形象顯得較為低檔，需要做進(jìn)一步的提升；5、加入科技或者國(guó)際的元素在案名中，可以在形象上給予項(xiàng)目一定提升。怎么賣？營(yíng)銷方案 典型案例一中國(guó)湖塘紡織城市場(chǎng)定位：100萬平方米紡織貿(mào)易大市場(chǎng)主推核心價(jià)值點(diǎn)：1、常州市十一五規(guī)劃重點(diǎn)項(xiàng)目；2、湖塘的織造名鎮(zhèn)地位，產(chǎn)業(yè)集群所在；3、升級(jí)換代的市場(chǎng)湖塘棉紗市場(chǎng)及湖塘針織品市場(chǎng)整體入駐；4、招商成果顯著恒源祥、啄目鳥等大品牌入駐，勁馬集團(tuán)、陽(yáng)湖集團(tuán)、勤益染紡等500多家紡織企業(yè)入駐、1000多經(jīng)營(yíng)商戶入場(chǎng)；

8、5、未來人氣旺盛市場(chǎng)住宅公寓配套居民超9000人，長(zhǎng)途客運(yùn)站即將開通銷售方式：1、投資客。包租3年，年平均回報(bào)率5%。2、自營(yíng)客。9.7 折購(gòu)房?jī)?yōu)惠。推廣活動(dòng)：1、中國(guó)湖塘紡織城與中國(guó)柯橋輕紡城戰(zhàn)略合作懇談會(huì)；2、開盤前情況說明會(huì)；3、中國(guó)疊石橋家紡城與中國(guó)湖塘紡織城戰(zhàn)略合作懇談會(huì)4、中國(guó)湖塘紡織服裝博覽會(huì)（世界超模大賽、紡織行業(yè)高峰論壇等）招商優(yōu)惠：三年租約，免租兩年，一年租金分三年交納營(yíng)銷推廣注重圍繞項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景做文章，較多題材炒作形成市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。但對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值潛力闡述太少，未能讓投資客戶充分理解產(chǎn)品的投資價(jià)值。對(duì)自營(yíng)客的政策優(yōu)惠吸引力不足，蘊(yùn)藏了未來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。審視常州專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷

9、水平典型案例二江蘇長(zhǎng)江塑料化工交易市場(chǎng)市場(chǎng)定位：國(guó)內(nèi)外塑化產(chǎn)業(yè)大平臺(tái)主推核心價(jià)值點(diǎn)：1、常州市十一五規(guī)劃重點(diǎn)扶持項(xiàng)目；2、常州的塑化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，擁有4000多家塑化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，占江蘇省的25%；3、交通便捷，周邊配套齊全。市場(chǎng)緊臨滬寧高速常州出入口，位居進(jìn)出常州的門戶之地。且處于較成熟的商圈范圍內(nèi)，購(gòu)物、教育、辦公、休閑娛樂設(shè)施都較齊全；4、物流便利，擁有58000平方米的倉(cāng)庫(kù)，且市場(chǎng)與長(zhǎng)江邊新華儲(chǔ)運(yùn)公司、常州化工輕工材料總公司等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，滿足倉(cāng)儲(chǔ)需求；5、商鋪售價(jià)低。與住宅價(jià)格接近。銷售方式：直接銷售方式。上下三層近110平整體銷售，均價(jià)5000/平。開盤前臨定優(yōu)惠6%，認(rèn)購(gòu)1%，市

10、場(chǎng)內(nèi)注冊(cè)2%。推廣活動(dòng)：1、開業(yè)儀式邀請(qǐng)省市領(lǐng)導(dǎo)；2、舉辦行業(yè)發(fā)展論壇營(yíng)銷利用政府重點(diǎn)工程大做文章，面向行業(yè)內(nèi)商家的推廣和銷售也做得較為成功。但其直接銷售的方式，沒有在市場(chǎng)培育期有效控制商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)，增大了招商填場(chǎng)的難度，導(dǎo)致目前的經(jīng)營(yíng)的冷清?？蛻魰?huì)變得日益理性，沒有實(shí)際經(jīng)營(yíng)支撐的商業(yè)項(xiàng)目的銷售必將會(huì)變得困難。該市場(chǎng)的銷售和經(jīng)營(yíng)前景都不樂觀。審視常州專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平分析小結(jié)：常州的專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)起步較晚，客戶大多較為盲目，沒有經(jīng)受失敗項(xiàng)目的傷害；大多專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的營(yíng)銷手段運(yùn)用較為粗放，營(yíng)銷重點(diǎn)是向客戶傳輸政府重視、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品規(guī)劃等信息，營(yíng)銷時(shí)以快速高價(jià)銷售為目的，對(duì)后期經(jīng)營(yíng)的考慮較少，比

11、較典型的案例為長(zhǎng)江塑化交易市場(chǎng)；隨著一些外來有豐富專業(yè)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)的介入，少數(shù)項(xiàng)目的操作開始變得規(guī)范和理性，銷售和運(yùn)營(yíng)并重，營(yíng)銷的重點(diǎn)已經(jīng)開始放到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景的訴求。比較典型的案例是湖塘紡織城。但對(duì)于細(xì)節(jié)的把握還顯得不足，對(duì)自營(yíng)客及投資客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)把握不夠準(zhǔn)確。 總體而言，常州的專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷還有較大的操作方式提升空間。審視常州專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平獨(dú)特的項(xiàng)目量身打造的營(yíng)銷方案獨(dú)特的項(xiàng)目項(xiàng)目自身期望目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)批發(fā)導(dǎo)向?qū)I(yè)市場(chǎng)窗口型批發(fā)專業(yè)市場(chǎng)1、進(jìn)一步提升高力集團(tuán)的品牌影響力；2、逐步樹立高力集團(tuán)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商的品牌形象；3、打造常州第一、全國(guó)一流的一站式汽車服務(wù)平臺(tái)；4、

12、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的較高價(jià)格快速銷售；5、保障后期經(jīng)營(yíng)順暢。 總體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷基礎(chǔ)核心思想營(yíng)銷路線營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷城市營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷適合創(chuàng)業(yè)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)1、汽車行業(yè)的發(fā)展空間巨大。06年底全國(guó)每千人汽車不到30，世界平均水平是120輛；2、汽車服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。在整個(gè)汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修三者的比例構(gòu)成為2：1：4。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市1、常州人均GDP超過全國(guó)一倍。常州06年人均GDP4200美元，06年全國(guó)人均2042美元；2、常州每百戶居民擁有私車數(shù)量超過全國(guó)約20%。常州每百戶居民擁有3.5輛私車，全國(guó)不到3輛。具有良好前景的項(xiàng)目1、高力集團(tuán)中國(guó)汽車汽配專業(yè)連鎖市場(chǎng)第一品牌。已在

13、南京、揚(yáng)州、無錫、鹽城、長(zhǎng)春成功運(yùn)作多個(gè)汽車汽配市場(chǎng)；2、項(xiàng)目位于成熟的汽車服務(wù)片區(qū)。項(xiàng)目周邊成熟的4S店群，規(guī)劃中的常州汽車服務(wù)集中片區(qū)。總體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷基礎(chǔ)在 不賣 中 賣提前拉開招商/經(jīng)營(yíng)架勢(shì)建立認(rèn)同度、提高價(jià)值預(yù)期稀缺品形象入市迅速銷售，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值總體營(yíng)銷戰(zhàn)略核心思想兩條（營(yíng)銷）路線相互促進(jìn)產(chǎn)業(yè)路線直接銷售目標(biāo)專業(yè)市場(chǎng)商戶投資路線主力目標(biāo)：常州投資客戶投資者：大部分商業(yè)為自營(yíng)，經(jīng)營(yíng)有保證產(chǎn)業(yè)路線促進(jìn)投資路線投資路線促進(jìn)產(chǎn)業(yè)路線經(jīng)營(yíng)戶：高價(jià)值產(chǎn)業(yè)鋪，大批投資客看中，有升值空間，租不如買總體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷路線經(jīng)營(yíng)者良好預(yù)期信心建立常州對(duì)周邊輻射的窗口意義全新經(jīng)營(yíng)模式跨區(qū)采購(gòu)的模式高推廣力度、

14、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)前景永續(xù)經(jīng)營(yíng)、租不如買投資者理解、信任、有能力買。須解決（描述）問題：汽配產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)前景項(xiàng)目的統(tǒng)一性、稀缺性投資高增長(zhǎng)性、安全性單價(jià)可接受、總價(jià)吸引力。營(yíng)銷重點(diǎn)四大舉措引“狼”入室產(chǎn)業(yè)路線先行“租”售并舉全國(guó)招商，引入外地的品牌汽配商家，給常州的經(jīng)營(yíng)戶以壓力區(qū)別對(duì)待自營(yíng)客與投資客，盡可能多地吸引自營(yíng)客戶，有利后期經(jīng)營(yíng)前期：意向招商+銷售后期：正式招商異地銷售促進(jìn)無錫、蘇州、深圳、上海等地大造聲勢(shì)，給常州投資客以壓力總體營(yíng)銷策略總體營(yíng)銷策略核心價(jià)值銷售方式價(jià)格策略促銷策略核心：突出/放大兩種價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+投資價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值要素：規(guī)模感行業(yè)規(guī)模前景頭領(lǐng)感模式先進(jìn)、行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)嵙Ω信c政府良

15、好的合作關(guān)系整合國(guó)內(nèi)外行業(yè)資源投資價(jià)值要素穩(wěn)健NO.1汽配連鎖品牌，擁有豐富的汽車服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)資源稀缺常州唯一的、統(tǒng)一的汽配市場(chǎng)價(jià)值產(chǎn)業(yè)鋪，行業(yè)橋頭堡總體營(yíng)銷策略產(chǎn)業(yè)服務(wù)銷售優(yōu)惠招商1、免費(fèi)會(huì)入籍免費(fèi)中國(guó)汽配商家目錄；2、高力汽配雜志免費(fèi)商家推介；3、免費(fèi)加入“中國(guó)汽配網(wǎng)汽配業(yè)的阿里巴巴”；4、優(yōu)先國(guó)外展會(huì)重點(diǎn)推廣；5、引入行業(yè)協(xié)會(huì)；6、建立市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心。以服務(wù)切入銷售直接切入銷售先服務(wù)，后銷售1、設(shè)立半年左右的免租期；2、免收一年的市場(chǎng)管理費(fèi)；3、對(duì)簽定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)協(xié)議的商戶給予更多的優(yōu)惠措施。給予市場(chǎng)充分信心；提供綜合價(jià)值、綜合服務(wù)NO銷售方式六大銷售措施保障銷售和運(yùn)營(yíng)兩旺客戶類別銷

16、售方式目的自營(yíng)客1、優(yōu)先登記自營(yíng)客的認(rèn)籌時(shí)間早于投資客；給投資客以壓力和市場(chǎng)預(yù)期2、優(yōu)惠購(gòu)買自營(yíng)客購(gòu)買給予3%左右的折扣點(diǎn)；鼓勵(lì)自營(yíng)客購(gòu)買3、又賣又租市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的前三年，如果自營(yíng)客持續(xù)自營(yíng)則分別給予自營(yíng)客5%、6%、7%的租金返還；鼓勵(lì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)4、限時(shí)開業(yè)自營(yíng)客需簽定協(xié)議，保證在市場(chǎng)開業(yè)時(shí)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，否則取消租金返還。開業(yè)率保障投資客1、3年包租，分別為5%，6%，7%增加安全感2、3年后市場(chǎng)租金，代為管理提高贏利預(yù)期，便利其投資獲利銷售方式開盤時(shí)間選擇在市場(chǎng)空擋期，熱銷部分，吸引市場(chǎng)關(guān)注度，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；產(chǎn)品分類比準(zhǔn)，制定不同的入市價(jià)格，實(shí)現(xiàn)不同的實(shí)收均價(jià)；根據(jù)認(rèn)籌情況，分批限量入市，制造

17、稀缺感也為日后提升價(jià)格預(yù)留空間；利用工程節(jié)點(diǎn)多點(diǎn)爆破，并充分利用市場(chǎng)自然抬升，小幅頻跳實(shí)現(xiàn)最終實(shí)收；對(duì)投資客與自營(yíng)客實(shí)行不同的價(jià)格政策，為市場(chǎng)良性運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)限量分批入市，小幅頻跳，并施行價(jià)格歧視說明：具體定價(jià)下階段再做詳細(xì)匯報(bào)。價(jià)格策略序號(hào)促銷方式目的一高力汽配城有獎(jiǎng)知識(shí)問答讓常州人了解高力集團(tuán)及高力連鎖汽配市場(chǎng)二“幸運(yùn)總相隨”巨額抽獎(jiǎng)?wù)J購(gòu)客戶大額獎(jiǎng)項(xiàng)的誘惑，形成有效狙擊三價(jià)格競(jìng)猜試探市場(chǎng)價(jià)格承受四日進(jìn)百金加速認(rèn)籌，并提高解籌率五老客戶帶動(dòng)新客戶優(yōu)惠形成口碑傳播六促銷小禮品的贈(zèng)送小禮品為項(xiàng)目信息傳播載體運(yùn)用多樣化的促銷手段說明：各項(xiàng)促銷措施運(yùn)用的時(shí)間節(jié)點(diǎn)下階段再做詳細(xì)匯報(bào)。促銷策略營(yíng)銷推廣攻

18、略渠道營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷事件營(yíng)銷*會(huì)客戶資源客戶資源利用方式：短信、直郵、電話通知范圍：二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，客戶資源最大化挖掘利用目的：拓寬客戶層面、儲(chǔ)備誠(chéng)意客戶*在10年的發(fā)展過程中，積累了近10萬的客戶資源，客戶資源遍及深圳、上海、珠海、杭州、成都、武漢、哈爾濱、鄭州、濟(jì)南、南昌、惠州、?？?、三亞、桂林、蘇州、寧波、無錫、揚(yáng)州、貴陽(yáng)、遵義、桐鄉(xiāng)、桐廬、新鄉(xiāng)、日照、淄博、東營(yíng)、曲埠、秦皇島、廊坊、唐山、南通、湖州、連云崗這些客戶成為*新項(xiàng)目營(yíng)銷的重要基石?！?會(huì)”和深圳晚報(bào)合作的中國(guó)（深圳）不動(dòng)產(chǎn)投資俱樂部，強(qiáng)大的購(gòu)買力足以推進(jìn)本項(xiàng)目在深圳的推廣渠道營(yíng)銷高力集團(tuán)老客戶資源 高力集團(tuán)已成功開發(fā)或

19、運(yùn)作的專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目已有10個(gè)，且集團(tuán)的近期的發(fā)展重點(diǎn)已集中于專業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，對(duì)于老客戶的維系也日益重要。在目前的時(shí)點(diǎn)上建立高力集團(tuán)客戶會(huì)以及戰(zhàn)略合作商家資源的工作已顯得日益重要。 客戶會(huì)： 各項(xiàng)目之間客戶資源的共享 戰(zhàn)略合作商家：降低招商成本與風(fēng)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+電話營(yíng)銷中國(guó)汽配網(wǎng)阿里巴巴慧聰網(wǎng)商家目錄渠道營(yíng)銷1241、項(xiàng)目總規(guī)模約10萬平方米，根據(jù)常州市場(chǎng)的消化能力，建議采用整體開發(fā)模式。2、根據(jù)營(yíng)銷需要，先期需將1處售樓處建成，2、3、4處為形象展示區(qū)，也需盡早完工。31形象墻。07.6底前完工2售樓處。07.7初前完工34情景展示區(qū)。07.8初前完工售樓處前廣場(chǎng)。07.7初前完工43體驗(yàn)

20、營(yíng)銷賣場(chǎng)布置概念展廳關(guān)鍵點(diǎn)：1、保證有足夠的空間擺放展品2、考慮沒有展示活動(dòng)時(shí)，展廳的布置植物造景， 避免過于空曠3、開辟時(shí)光展板，展示御用攝影大師隨時(shí)拍攝的 記錄項(xiàng)目歷程的照片VIP服務(wù)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：1、高檔家私、增加品質(zhì)感2、配置電腦，方便網(wǎng)絡(luò)查詢 3、提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感銷售中心+招商中心+汽配科技體驗(yàn)中心+國(guó)際市場(chǎng)信息發(fā)布平臺(tái)體驗(yàn)營(yíng)銷售樓處關(guān)鍵點(diǎn)：1、增加可參與性（休憩長(zhǎng)椅、遮陽(yáng)傘） 2、體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物 3、完善導(dǎo)示系統(tǒng)廣場(chǎng)可作為公眾休憩場(chǎng)所，提供小型表演舞臺(tái)和臨時(shí)的展示空間。體驗(yàn)營(yíng)銷售樓處前廣場(chǎng)情景展示已確定商家品牌，給客戶信心情景展示區(qū)的作用和住宅的樣板房類似，可以讓客

21、戶提前感受到未來市場(chǎng)火爆的經(jīng)營(yíng)氛圍。體驗(yàn)營(yíng)銷情景展示區(qū)投資手冊(cè)、樓書、 高力汽配商情?？?、*視界目的：使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)時(shí)間：2007.6月完成內(nèi)容規(guī)劃： 1、片區(qū)未來規(guī)劃 2、項(xiàng)目規(guī)劃 3、賣點(diǎn)提煉 4、投資案例講解 5、高力集團(tuán)及成功項(xiàng)目介紹 關(guān)鍵物料另備：海報(bào)、折頁(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷宣傳物料系列影視宣傳片：見證項(xiàng)目成長(zhǎng)史目的：給到客戶最直觀的對(duì)未來商業(yè)形態(tài)感受， 同時(shí)可以作為紀(jì)念品贈(zèng)送給客戶時(shí)間：影視系列一8月底前制作完成規(guī)劃：新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的不 同階段推出不同主題的宣傳片關(guān)鍵物料體驗(yàn)營(yíng)銷宣傳物料服務(wù)人員類別工作服裝置業(yè)顧問接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售深色西裝1、工牌售樓

22、處大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個(gè)售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù)統(tǒng)一制服3、工牌樣板房保潔人員負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌樣板房示范大使負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解統(tǒng)一制服6、工牌綜合服務(wù)大使為客戶提供按揭、合同等服務(wù)職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán)職業(yè)套裝、工牌專業(yè)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷銷售服務(wù)綜合服務(wù)大使目的：人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項(xiàng)目的第一 形象，給與客戶專業(yè)的高品

23、質(zhì)售后服務(wù)，形 成口碑傳播時(shí)間：2007.9到位服務(wù)內(nèi)容：1、針對(duì)律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押 登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 2、提供代客招租等專業(yè)服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷銷售服務(wù)搭臺(tái)“唱大戲”旺場(chǎng)、增加人氣/配合商鋪銷售 “搭臺(tái)唱大戲”的實(shí)踐來源SOHO現(xiàn)代城：“我記得，小時(shí)候去市場(chǎng)，沒有誰規(guī)定哪兒必須賣蔥哪兒必須賣蒜，所有SOHO現(xiàn)代城不做業(yè)態(tài)定位。”“我還記得，每當(dāng)唱大戲的時(shí)候，周圍聚的人特別多，生意也特好做，所以我們就不停地搞活動(dòng)。”老潘的話有時(shí)比較極端，但唱大戲這句大白話確實(shí)與營(yíng)銷的道理暗合，值得本項(xiàng)目借鑒?；顒?dòng)營(yíng)銷根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的作用確定“唱大戲”的3大原則：1.主題系列化原則結(jié)合商

24、業(yè)街的業(yè)態(tài)，“大戲”貫串某一主題，形成系列化；2.配合銷售原則重要“大戲”的參與群體，盡量能與項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群相符；3.規(guī)格檔次搭配原則合理分配推廣費(fèi)用，以少量“大戲”建立影響力，以大量“中、小戲”使客戶“習(xí)慣性”的來到本項(xiàng)目；說明：具體“唱戲”內(nèi)容下次提供詳細(xì)策劃報(bào)告時(shí)再做闡述。活動(dòng)營(yíng)銷典型案例無錫新世界國(guó)際2006年12月8日，深圳新世界集團(tuán)董事長(zhǎng)黃偉來到韓國(guó)首都首爾，為他在無錫打造的中國(guó)紡織服裝“航母”新世界國(guó)際紡織服裝城舉辦大型項(xiàng)目推介會(huì)。 2006年11月14日，福建省福州市服裝企業(yè)與新世界國(guó)際紡織服裝城正式簽約開設(shè)“福建女裝館”。2006年11月9日，新世界國(guó)際紡織服裝城在法國(guó)舉行

25、的中法紡織行業(yè)交流會(huì)上高調(diào)亮相，舉行了專門的項(xiàng)目推介會(huì)，吸引了海內(nèi)外眾多媒體競(jìng)相報(bào)道。 2006年11月6日，作為首屆“中國(guó)紡織品服裝貿(mào)易展覽會(huì)（德國(guó)）”的一個(gè)重頭戲，中國(guó)無錫新世界國(guó)際紡織服裝城項(xiàng)目在德國(guó)卡爾斯魯厄市會(huì)議中心舉辦了歐洲地區(qū)的首場(chǎng)宣傳推介活動(dòng)。 2006年10月29日，為期5天的第二屆中國(guó)（無錫）國(guó)際紡織服裝交易會(huì)暨跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)在無錫新世界國(guó)際紡織服裝城盛大開幕。 2006年9月20日，新世界國(guó)際“江蘇館”掛牌。無錫市副市長(zhǎng)談學(xué)明，為“江蘇館”進(jìn)行揭牌授牌儀式，同時(shí)有11家江蘇紡織名企入駐新世界國(guó)際。 2006年9月13日，意大利有史以來最龐大的一個(gè)經(jīng)貿(mào)團(tuán)，在普羅迪總理的率領(lǐng)

26、下，在中國(guó)江蘇意大利經(jīng)貿(mào)交流洽談會(huì)上，與新世界國(guó)際紡織服裝城簽署合作協(xié)議，成為經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)上一大亮點(diǎn)。2006年9月10日，新世界國(guó)際“汕頭館”揭牌儀式在位于汕頭市中心帝豪酒店四樓的會(huì)議廳舉行。2006年8月底，新世界國(guó)際率團(tuán)赴美國(guó)拉斯維加斯招商路演。2006年8月1日，在日本東京，中日紡織服裝行業(yè)交流會(huì)，暨無錫新世界國(guó)際紡織服裝城項(xiàng)目推介會(huì)取得圓滿成功。并與日本服裝產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)三宅正彥約定8月中旬主團(tuán)前來“相親”。 2006年7月26日，鳳凰衛(wèi)視著名主持人陳魯豫、胡一虎親臨在深圳市展覽館舉行的第六屆深圳國(guó)際品牌服裝服飾交易會(huì)無錫新世界國(guó)際展位，一時(shí)明星效應(yīng)帶來的人氣指數(shù)在新世界國(guó)際展位迅速

27、上升。事件營(yíng)銷6月7月8月9月1月8.10汽配行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)駐7.30本地投資客VIP認(rèn)籌10月11月12月2月7.1全國(guó)招商大會(huì)6.15投資論壇8.5VIP客戶、*會(huì)會(huì)員參觀示范區(qū)8.15主力店/品牌店簽約儀式周末樓盤活動(dòng)7.15異地營(yíng)銷/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷啟動(dòng)6.1項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)8.20第一批商鋪解籌9.1開盤慶典/二批解籌12.1開業(yè)慶典/主力店入駐9.5第三批商鋪解籌事件營(yíng)銷形象導(dǎo)入期銷售引導(dǎo)期開盤熱銷期形象導(dǎo)入期工作重點(diǎn)異地/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 全面開展進(jìn)駐/巡展周邊各城市汽配市場(chǎng)常州（針對(duì)投資客）：產(chǎn)品概念導(dǎo)入行業(yè)行業(yè)地位經(jīng)營(yíng)信心行業(yè)內(nèi)推廣：產(chǎn)業(yè)路線概念導(dǎo)入行業(yè)行業(yè)地位經(jīng)營(yíng)信心1推出汽配業(yè)前景，出版物

28、汽配白皮書2確立行業(yè)內(nèi)地位a.成立汽配經(jīng)營(yíng)促進(jìn)會(huì)號(hào)召力帶動(dòng)，協(xié)會(huì)長(zhǎng)、國(guó)內(nèi)外知名 汽配企業(yè)/市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)顧問、名譽(yù)董事d.錄制中國(guó)十大汽配企業(yè)訪談錄概念導(dǎo)入行業(yè)行業(yè)地位經(jīng)營(yíng)信心3經(jīng)營(yíng)先行：網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)，拉開經(jīng)營(yíng)序幕常州高力汽配科技城項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論5月初主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發(fā)布關(guān)鍵工作:常州大酒店（暫定）地點(diǎn):項(xiàng)目預(yù)熱，項(xiàng)目整體推介目的:邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 政府部門領(lǐng)導(dǎo) *領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)人士 *會(huì)會(huì)員、高力集團(tuán)老客戶主持：高力集團(tuán)主題：項(xiàng)目開發(fā)理念介紹，項(xiàng)目推介時(shí)間:2007年6月營(yíng)銷事件一投資論壇時(shí)間：2007年6月中形式：論

29、壇/發(fā)布會(huì)/講座主題：中國(guó)汽配市場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式探討（暫定）重要舉措：成立高力商業(yè)投資機(jī)構(gòu)/投資會(huì)邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) *公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專家、權(quán)威人士 *會(huì)會(huì)員、高力集團(tuán)老客戶營(yíng)銷事件二全國(guó)招商大會(huì)/各地巡展/自營(yíng)客登記宣傳物料 常州高力汽配科技城招商?？?目錄 1.您為什么選擇中國(guó)？中國(guó)經(jīng)濟(jì)及汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展分析2.您為什么選擇常州？常州國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展及零售業(yè)發(fā)展分析3.項(xiàng)目所在片區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)力增長(zhǎng)、商業(yè)現(xiàn)狀分析4.您為什么選擇本項(xiàng)目？項(xiàng)目分析、定位5.本項(xiàng)目招商意向6.合作方式時(shí)間：2007年7月初營(yíng)銷事件三異地營(yíng)銷/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷啟動(dòng)時(shí)間：2007年7

30、月中異地營(yíng)銷目的：形成常州市場(chǎng)的緊缺感，給常州投資客以壓力，為后期本地銷售積蓄能量。地點(diǎn)：上海、深圳、無錫說明：*置業(yè)在這三地都有子機(jī)構(gòu)，可有效降低操作成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的：通過專業(yè)網(wǎng)站，搜集汽配商家信息，以電話、直郵等方式與商家溝通，從而拓寬項(xiàng)目的客戶資源及商戶資源。營(yíng)銷事件四銷售引導(dǎo)期巡展、駐點(diǎn)重點(diǎn)跟進(jìn)、成交先大后小，利用商戶自發(fā)帶動(dòng)放風(fēng)重點(diǎn)擊破競(jìng)價(jià)購(gòu)買只租不賣選擇性招租單針對(duì)實(shí)力商戶少量鋪位針對(duì)實(shí)力商家出售進(jìn)駐條件優(yōu)惠招商實(shí)力主力商家簽約行業(yè)協(xié)會(huì)入駐針對(duì)普通商戶銷售招商同步工作重點(diǎn)本地投資客認(rèn)籌時(shí)間：2007年7月底目的：積累本地投資客戶物料準(zhǔn)備：VIP金卡/銀卡權(quán)益內(nèi)容：1、50000元金

31、卡，5000元銀卡（一個(gè)鋪位至少有一個(gè)紅籌三個(gè)籃籌）2、卡號(hào)=選鋪順序號(hào)(紅籌客戶選完籃籌客戶再選3、選鋪當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠4、積分增值優(yōu)惠（*會(huì)成員購(gòu)買、老帶新等積分）注意：必須在2007.7月初設(shè)計(jì)制作完成 營(yíng)銷事件五VIP客戶、*會(huì)會(huì)員參觀示范區(qū)2007.8月初高力集團(tuán)老客戶、*會(huì)會(huì)員、VIP客戶參觀示范區(qū)發(fā)送邀請(qǐng)函售樓處專人接待模型講解媒體記者進(jìn)行新聞圖文報(bào)道觀看影視宣傳片咖啡廳服務(wù)人員茶水招待參觀首批樣板房電瓶車接送返回售樓處休息拍照、專人講解電瓶車營(yíng)銷事件六汽摩配行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)駐時(shí)間：2007年8月中目的：1、提升市場(chǎng)信心；2、突出項(xiàng)目在常州同類市場(chǎng)中的龍頭形象；3、為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)

32、關(guān)鍵工作：1、提前媒體炒作；2、協(xié)會(huì)辦公場(chǎng)所到位。營(yíng)銷事件七主力店簽約儀式暨招商推介會(huì)主力店確定關(guān)鍵工作:常州大酒店（暫定）地點(diǎn):展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷售目的:邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng)/高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/業(yè)內(nèi)人士邀請(qǐng)/ VIP認(rèn)籌客戶/高力集團(tuán)老客戶邀請(qǐng)/*會(huì)會(huì)員主持：高力集團(tuán)主題：簽約儀式，招商推介2007年8月中（具體時(shí)間視招商進(jìn)展情況確定）時(shí)間:后續(xù)新聞及軟文報(bào)道營(yíng)銷事件八開盤熱銷期強(qiáng)化“產(chǎn)業(yè)鋪”概念產(chǎn)業(yè)鋪vs普通商鋪拉開與其他商業(yè)差距增長(zhǎng)性產(chǎn)業(yè)鋪產(chǎn)業(yè)自身增長(zhǎng)，速度快普通商鋪商圈、人流量，增長(zhǎng)有限，速度慢低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鋪經(jīng)營(yíng)管理容易，自發(fā)擴(kuò)張普通商鋪依賴整體商圈、依賴經(jīng)