招商話術(shù)匯總

1、柯?tīng)査韭猩淘捫g(shù)匯總一 對(duì)于基本問(wèn)題的一些回答招商人員需要了解客戶那些信息 :詢問(wèn)客戶在哪任職，以前曾經(jīng)做過(guò)哪行,在哪個(gè)網(wǎng)上得到我們的信息，是坐什么車來(lái)我們公司，想在哪個(gè)地方投資。店面的要求：首先要想成為我們的加盟商必須要有好的店面， 店面選址很重要， 最好要在大型建材市場(chǎng)或者裝修材料、建材專用品商場(chǎng)附近.所針對(duì)的消費(fèi)群體：我們的產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群是成熟理性的中產(chǎn)消費(fèi)群,基本70。、 80 后的容易接受我們的產(chǎn)品。公司的戰(zhàn)略方向：公司的主要的戰(zhàn)略方向是墻面和臺(tái)面，和同類產(chǎn)品相比我們的優(yōu)勢(shì)是品類豐富 ,不斷推陳出新,價(jià)格上來(lái)說(shuō)呢,我們也是做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的，基本沒(méi)有大的差別。關(guān)于保證金:現(xiàn)在加盟我們門

2、檻還是很低的， 不需要交加盟金， 為什么要交市場(chǎng)經(jīng)銷保證金呢， 意思是保證加盟商經(jīng)營(yíng)至少要一年左右，不能說(shuō)干了兩三個(gè)月覺(jué)得不賺錢我不干了吧,那對(duì)我們品牌形象有不好的影響。品牌保證金是經(jīng)銷期間只能用我們公司提供的產(chǎn)品，不能串貨。首次進(jìn)貨：首次進(jìn)貨，根據(jù)店面的實(shí)際大小，總部會(huì)給進(jìn)行設(shè)計(jì),根據(jù)效果圖進(jìn)行鋪貨。我們考慮到要保證開(kāi)店時(shí)店內(nèi)的產(chǎn)品豐富，不能說(shuō)你想進(jìn)多少錢的貨都行，因?yàn)橄M(fèi)者的眼光不同,有些自己喜歡的產(chǎn)品消費(fèi)者不一定喜歡，所以公司會(huì)根據(jù)情況多選些品種做樣品。物流方面公司如何支持：物流方面的支持是根據(jù)路程的長(zhǎng)短決定，不超過(guò)1000 公里的按提貨款的 1 支持,超過(guò)1000公里的按提貨款的 2%

3、 支持。其他支持 :對(duì)經(jīng)銷商的支持還有有很多 ,包括開(kāi)業(yè)前的培訓(xùn)支持,可以派營(yíng)銷員學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)方面的知識(shí)，派信得過(guò)的安裝師傅學(xué)習(xí)安裝技術(shù).裝修支持，給經(jīng)銷商提供統(tǒng)一形象，統(tǒng)一店面的平面規(guī)劃。還有售后服務(wù)支持，物流支持，廣告支持等其它方面的支持。 （可以帶客戶看看我們加盟商的店面設(shè)計(jì)）什么樣的客戶才能成為我們的準(zhǔn)加盟商：首先認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品 ,然后能認(rèn)可我們的產(chǎn)品， 所以投資一定要想好了再做，我們也不希望客戶一時(shí)沖動(dòng)，畢竟我們要成為合作伙伴的，我們也要雙向選擇。如果沒(méi)有什么其他疑問(wèn) ,也決定加盟我們公司，可以看下合同，如果您還沒(méi)有找好店面,沒(méi)關(guān)系，也可以先簽意向書 ,簽了意向書,我們公司就在您所在的地

4、區(qū)不談別的客戶了，為您保留三十天時(shí)間，找好店面再簽正式合同。簽了正式合同后，我們就可以為您提供店面設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。二 對(duì)于更多相關(guān)問(wèn)題的回答。 你們價(jià)格怎么這么高？, 如果您說(shuō)的是那些小廠的品答:你認(rèn)為高在那里呢?和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品沒(méi)有比我們更好的，性價(jià)比還沒(méi)有比我們更便宜的 牌,確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。 請(qǐng)問(wèn)你們的價(jià)格是多少？答： 您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解， 那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了,您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤(rùn)率？聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷策

5、略,我想你才能了解我們的價(jià)格。 你們有些產(chǎn)品價(jià)格為什么這么低？答？： 您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵， 這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。 首先： 是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu)，降低了整體成本.其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理,無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。 最后： 是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低??！如果您真的打算合作，那我們可以在談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證 ,我還敢開(kāi)門做生意??？我們想尋求的可不是短期的生意 ,我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面

6、來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)：A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是個(gè)性飾材，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B、我們的設(shè)計(jì)、技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。. 如果出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題 ,但是因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)膯?wèn)題,有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量,所以我們會(huì)仔細(xì)分析， 如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題， 您放心， 那就按合同協(xié)議辦事， 決不讓您有任何后顧之憂 我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。. 怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？答:現(xiàn)在市場(chǎng)上有近8000 家建材生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，建材本身屬于低關(guān)注度行業(yè)，我們是正在發(fā)展中企業(yè)，您沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)很正常

7、,還沒(méi)有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說(shuō)它是全國(guó)品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說(shuō)如還是歐派，東鵬,那確實(shí)是全國(guó)品牌，但是還有市場(chǎng)讓出來(lái)做嗎？即使做了，它有多少利潤(rùn)大家都知道。. 你去找別人吧,我有新品牌了 。答： 是嗎， 那不更好嗎， 您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對(duì)比， 看看是他好做， 還是我們好做？做這個(gè)產(chǎn)品您能賺多少？做我們的產(chǎn)品您能賺多少？。 你們有什么服務(wù)?答:我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營(yíng)銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。.質(zhì)量跟 XX 比怎么樣??？答：我可以這樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高,同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說(shuō)呢

8、， 我們走的是中高檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。 這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策。 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答:可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域， 月銷量是多少?最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè)?月銷量是多少？如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬(wàn)的話，那對(duì)您對(duì)我們都沒(méi)什么意思吧。 所以如果您覺(jué)得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō)， 我們來(lái)給您劃， 但是要保證我們每個(gè)月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來(lái)的好。. 到你們公司考察費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)？答：基本上是不報(bào)銷的 ,X 老板就不要跟我開(kāi)這個(gè)玩笑了，我們公司每天接待客戶超過(guò)5人，您看看，如果全部報(bào)銷,這個(gè)超出任何公司能夠承擔(dān)的極限了。我也相信，正是因?yàn)檫@樣

9、，您才越放心來(lái)考察，是嗎。做大生意不拘小節(jié)，通常信誓旦旦給你報(bào)銷的 ,多數(shù)是騙子公司。. 我很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)。答:那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出，那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧，是8點(diǎn)還是9點(diǎn) ,我都是有時(shí)間的。. 我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間 ,過(guò)幾天在談吧！答：過(guò)幾天在談，那我們就定個(gè)時(shí)間吧！您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢 ?. 做代理，這么低返利，那怎么做？答： 那您說(shuō)的返利是多少， 它的價(jià)格又是多高？我們也可以定高額返利啊， 那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜，可以說(shuō)我們是把利潤(rùn)先讓了出來(lái)，這樣使得您的資金利用率可以更大！。 我要你們長(zhǎng)期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是

10、無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái)，終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的， 所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持， 只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升！隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶所提出的問(wèn)題,這才是我們對(duì)您的最大支持！。 聽(tīng)說(shuō)你們服務(wù)不好？答：啊?您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎 X 老板指出，批評(píng)。 聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不好?答： ??？您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)， 產(chǎn)品質(zhì)量使我們核心競(jìng)爭(zhēng)力之一； 既然您對(duì)我們 的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。 你們的價(jià)格能不能在低些呢？答：您想要的是低價(jià)格的東西還是

11、利潤(rùn)高的東西啊,可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了,比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的,二：質(zhì)量是沒(méi)什么保證的 .能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做到的,有實(shí)力的，在時(shí)間上觀念上還沒(méi)這種意識(shí)，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。有句話叫：錢不是省出來(lái)的，是賺出來(lái)的， X 老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢 ?三 針對(duì)目前招商工作中客戶提出的一些較 TOC o 1-5 h z 為集中的問(wèn)題，、 現(xiàn)在公司產(chǎn)品多樣化 , 有些客戶懷疑是否我們自己生產(chǎn) ， 現(xiàn)在我們統(tǒng)一回答,如果接到客戶這樣的提問(wèn)，我們可以這樣回答:我們 80 的產(chǎn)品是自行生產(chǎn)的，其中砂巖、藝術(shù)石100 自行生產(chǎn)，浮雕的中間部分

12、新一代的樹(shù)脂砂巖也是自行生產(chǎn)的，后面的密度板,是烤漆的，這是后期加工的.馬賽克和水磨、鏡子等產(chǎn)品是OEM 貼牌的 ,將來(lái)還會(huì)有更多的 OEM 產(chǎn)品上市 .現(xiàn)在生產(chǎn)型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為過(guò)去,科學(xué)的營(yíng)銷模式是我們成功的法寶。為什么那么多單品建材店甚至知名品牌店生意都不景氣呢？是因?yàn)楫a(chǎn)品單一了,包括東鵬陶瓷、馬可波羅、歐派櫥柜。我們產(chǎn)品豐富之后，比以前只做裝飾材料時(shí)候銷售額提高了 40 各百分點(diǎn)，這充分說(shuō)明這種營(yíng)銷模式是成功的 。、 有些客戶會(huì)說(shuō)你們是中間環(huán)節(jié) ，價(jià)格會(huì)比直接從廠家進(jìn)貨要高。 我們可以說(shuō)：我雖然我們的產(chǎn)品很棒， 們不是單只輸出產(chǎn)品， 更重要的是輸出營(yíng)銷模式， 輸出品牌和服務(wù)，如果您想

13、找產(chǎn)品,那您就找錯(cuò)對(duì)象了.還可以舉例說(shuō)明，人們都去國(guó)美買電器,為什么不直接去長(zhǎng)虹廠家去買呢？為什么去超市買白菜,不去菜地買呢？然后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)， OEM 產(chǎn)品全部是我們自主研發(fā)設(shè)計(jì)的。 我們只使用統(tǒng)一的一本畫冊(cè)， 統(tǒng)一的柯?tīng)査韭率放疲?也會(huì)保證客戶訂貨的安全， 我們不會(huì)對(duì)客戶所在區(qū)域越級(jí)供貨的。 如果是從多個(gè)廠家進(jìn)貨， 有客戶來(lái)了， 你一會(huì)兒拿起這本畫冊(cè)給客戶介紹這種產(chǎn)品， 一會(huì)兒又拿起那本畫冊(cè)給客戶介紹那種產(chǎn)品 ,那么你肯定做不起來(lái)，你就跑單了。就算做了，也不會(huì)做大。客戶看到你畫冊(cè)上的廠家，他們又不傻，一查就查到了，到時(shí)候就會(huì)直接跟廠家聯(lián)系進(jìn)貨,超過(guò)2 萬(wàn)元的訂單你都不會(huì)接到。五年前做歐派

14、的現(xiàn)在都發(fā)財(cái)了，那時(shí)候你們?nèi)ツ膬毫?？如果現(xiàn)在還是這么小打小鬧的話， 你會(huì)一直這樣沒(méi)有太大發(fā)展。 柯?tīng)査韭钦诎l(fā)展期的企業(yè)， 但是如果你現(xiàn)在跟我們柯?tīng)査韭献鳎敲磶啄暌院蟮任覀兂蔀橐痪€品牌，你們?cè)偌用艘簿蜎](méi)機(jī)會(huì)了。、 客戶要去工廠看看，不然就不放心.堅(jiān)決不去工廠，這是董事會(huì)決定的。就說(shuō) 2010 年 7 月 26 日董事會(huì)決定的，原因就是因?yàn)榘l(fā)生商業(yè)間諜的竊取機(jī)密事件。 我們?cè)诤颖薄?廣東、 浙江都有分廠，山東這邊只有研發(fā)基地。這個(gè)制度已經(jīng)推行了一年,不可能因?yàn)槟阋粋€(gè)人改變的.我們的產(chǎn)品是依靠研發(fā)和個(gè)性生存的，工廠就像我們的機(jī)密倉(cāng)庫(kù)，是不可以進(jìn)去的。目前我們60 多個(gè)加盟店，他們都是行業(yè)精英

15、、成功人士、資深設(shè)計(jì)師等,這個(gè)問(wèn)題以前都問(wèn)過(guò)千百遍,看他們現(xiàn)在都做得很好，我相信你和他們一樣也是有這個(gè)眼光的 .如果遇到一再講到這個(gè)問(wèn)題的， 說(shuō)回去要有個(gè)交代什么的,你們就說(shuō),對(duì)不起,這是公司的制度,我也沒(méi)有辦法。比如說(shuō)，麥當(dāng)勞的漢堡很好吃，我想進(jìn)去廚房看看怎么做的,有沒(méi)有地溝油？你認(rèn)為你可能進(jìn)去嗎？請(qǐng)注意， 客戶要求去廠部， 只有兩種可能， 一種是很想簽約了， 二種是從來(lái)沒(méi)打算簽約。前者，去與不去，結(jié)果相差不大，后者的目的可想而知。4、客戶索要其他客戶的聯(lián)系方式嚴(yán)禁給任何沒(méi)簽約的客戶其他客戶的資料， 如果出現(xiàn)這種情況屬于嚴(yán)重違紀(jì)。 如果客戶這樣問(wèn)時(shí),我們可以說(shuō)，我們不會(huì)給任何沒(méi)簽合同的客戶其

16、他客戶的聯(lián)系資料的。我們每年都有年會(huì)、 店長(zhǎng)培訓(xùn)等活動(dòng)，是以內(nèi)部俱樂(lè)部的形式，到時(shí)候你會(huì)認(rèn)識(shí)很多好朋友的， 我們鼓勵(lì)大家一起交流、學(xué)習(xí)、合作。但是，非經(jīng)銷商除外。不能獲得我們?nèi)魏我呀?jīng)簽約客戶的聯(lián)系方式。如果客戶問(wèn)到為什么不能給， 可以說(shuō)以前我們也給過(guò),后來(lái)我們的經(jīng)銷商經(jīng)常受到騷擾，嚴(yán)重影響正常的工作和業(yè)務(wù),所以我們決定不給任何客戶客戶其他客戶的聯(lián)系電話。我們也可以換位思考，如果你經(jīng)常被這樣騷擾，會(huì)不會(huì)很煩？5、別的廠家為什么把客戶資料公布在網(wǎng)上？首先這是一個(gè)侵權(quán)行為， 一個(gè)有組織有頭腦總部是不會(huì)擅自公布經(jīng)銷商電話的。 經(jīng)銷商自己公布,也是在當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場(chǎng)需要而公布，也大多是公布業(yè)務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)

17、電話；很少有老板愿意在網(wǎng)上公布自己電話。、客戶擔(dān)心公司的生產(chǎn)能力 。首先，您的擔(dān)心是多余的。目前我們有60 多個(gè)店，一切運(yùn)作正常。 2011 年生產(chǎn)能力可以達(dá)到 5000 萬(wàn)， 2012 年生產(chǎn)能力將達(dá)到 300 個(gè)店的需求.我們作為這么大的公司總部，對(duì)這些事情不可能沒(méi)有計(jì)劃性的?？蛻魜?lái)總部參觀的時(shí)候，首先帶客戶看完公司的所有產(chǎn)品，其他已經(jīng)開(kāi)業(yè)店鋪的情況，新產(chǎn)品研發(fā)情況， 各個(gè)店鋪工程接單情況以及介紹公司情況， 帶客戶看我們的環(huán)保體系認(rèn)證、質(zhì)量體系認(rèn)證、 ISO9001 、 ISO4001 、注冊(cè)資本等證書，采取主動(dòng)，不要接受“審判” .然后可以說(shuō)， 我先帶你看看專賣店的照片 (你們可以把所有

18、專賣店的照片集中在一個(gè)電 腦里 ,定時(shí)更新 ) ?？蛻艨赐晡辶覍Ｙu店的照片，基本也就沒(méi)有顧慮了，你們也不會(huì)遭受槍林彈雨了。看完后再講加盟制度，這時(shí)候可以看客戶是否專業(yè),如果很專業(yè),可以邀請(qǐng)同事協(xié)助談判 .如果不是萬(wàn)不得已,除非到?jīng)]有辦法的地步，客戶就是不愿意交保證金，別的都談好了但如果要交保證金的話就不做了 ,除非這種情況才拋出代理制度，要講明白不同點(diǎn) :第一，不能保證這個(gè)市場(chǎng)一直給他干 ;也就是沒(méi)有區(qū)域保護(hù)制度；第二，不保證有參與經(jīng)銷商年會(huì)、培訓(xùn)等活動(dòng)和支持；第三，進(jìn)貨價(jià)要比加盟店高5% ；當(dāng)然， 做代理如果做得好的話，可以擇優(yōu)升級(jí)為當(dāng)?shù)卣郊用松??！?客戶問(wèn)到具體的價(jià)格和利潤(rùn)，向招商人

19、員詢價(jià)。如果是在網(wǎng)上問(wèn)的可以直接拒絕，具體的按平方、按片的價(jià)格不可能直接給你,我們是招商部門，不可能直接報(bào)價(jià)，只能說(shuō) 100 多、 200 多、 300 左右出廠價(jià)不等。利潤(rùn)通常是在 2 或 2 。 5 倍以上，在個(gè)別城市，利潤(rùn)更高,例如上海等一線城市。你在其他行業(yè)見(jiàn)過(guò)這么高的利潤(rùn)嗎？“如果這樣的利潤(rùn)還不行,干脆去搶銀行好了” （開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣） 。舉例說(shuō)明 ， 現(xiàn)在賣一臺(tái)平板電視，才只有50 元的利潤(rùn),在服裝行業(yè)，品牌的可以達(dá)到 100 ， 一般中檔的只有20 。 我們的成功不全部在價(jià)格上， 是我們的產(chǎn)品很獨(dú)特，品類很齊全，模式很新穎。舉例說(shuō)，我們做過(guò)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)普通的建材店客戶主動(dòng)進(jìn)店率是10

20、 15%, 我們的店鋪在每一個(gè)建材市場(chǎng)是一顆耀眼的明星，很吸引人很漂亮，我們的進(jìn)店率達(dá)到 80% 以上.我相信正是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品很有吸引力，你才不遠(yuǎn)千里來(lái)到這里。 不然，您也不會(huì)來(lái),您說(shuō)對(duì)嗎？因?yàn)榻ú氖袌?chǎng)是專業(yè)市場(chǎng)，人們不會(huì)吃飽了沒(méi)事做去逛建材市場(chǎng)的，來(lái)往的人都是目標(biāo)客戶 ,10 個(gè)人經(jīng)過(guò)， 8 個(gè)人會(huì)進(jìn)店，這已經(jīng)說(shuō)明我們已經(jīng)成功了，不成功就奇怪了。產(chǎn)品獨(dú)特的 另外一個(gè)好處是有價(jià)格談判的籌碼， 如果跟其他差不多的話,你不可能賣高價(jià)的。舉例說(shuō)明，我們一樓的孟小姐賣出去一副掛畫就可以賺到1000 多元，你賣瓷片要多少才能賺到這么多。 （另外我辦公室門口的白板上經(jīng)常會(huì)寫一些工程信息，這個(gè)不光是給策劃

21、部看的， 也可以借此向客戶介紹我們近期做的一些工程。 也可以自己刻意去寫一些，表上日期， 不要標(biāo)當(dāng)天的日期， 要稍微往前一點(diǎn)的。如果這樣再不想簽約的話，那就說(shuō)明是探子 .或者,根本不是目標(biāo)客戶。）這時(shí)候客戶再進(jìn)一步提條件的話,我們可以說(shuō) No ！這說(shuō)明客戶已經(jīng)想做了,只是再多爭(zhēng)取一些優(yōu)惠條件。要清楚的讓客戶知道，我們現(xiàn)在招商太容易了，我們平均每天接待3 個(gè)以上客戶，現(xiàn)在對(duì)加盟客戶的要求也越來(lái)越嚴(yán)格了，我們要擇優(yōu)錄取 .現(xiàn)在，是我們挑選經(jīng)銷商， 而不是經(jīng)銷商來(lái)挑選我們。之所以邀請(qǐng)你過(guò)來(lái)，是因?yàn)榻?jīng)過(guò)綜合評(píng)估， 認(rèn)定您是個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商人選， 例如你那個(gè)市場(chǎng)還有兩個(gè)客戶我就沒(méi)邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)， 一個(gè)太年輕

22、了，一個(gè)不是做建材行業(yè)的，也不太有實(shí)力。這時(shí)候客戶會(huì)很高興很滿足，他會(huì)覺(jué)得自己還不錯(cuò),還是很優(yōu)秀的。我們今年花了 20 多萬(wàn)做這個(gè)畫冊(cè)，花了 40 多萬(wàn)去做形象推廣；國(guó)家級(jí)別的連鎖加盟展，國(guó)際級(jí)別的建博會(huì),我們都屢次受邀參展。如果一個(gè)騙子公司，會(huì)花這么多錢做這樣的畫冊(cè)嗎？就連國(guó)家展館的門也進(jìn)不去的.我們?cè)谘邪l(fā)上已經(jīng)花了4000 萬(wàn)的費(fèi)用，我們盧總、譚總每年去歐洲考察學(xué)習(xí),像意大利、西班牙 ,那里有世界最先進(jìn)的墻面材料,這保證了我們柯?tīng)査韭恢鳖I(lǐng)先.所以,你們有眼光，選擇柯?tīng)査韭?。四、關(guān)于展會(huì)客戶話術(shù)譚總發(fā)言：第一階段的核心任務(wù)是將QQ 好友變?yōu)檎嬲暮糜?第二階段主要就是電話邀約，相關(guān)話術(shù)：

23、“我想邀請(qǐng)您到我們公司來(lái)參觀,會(huì)給您更多的驚喜，我們的產(chǎn)品比展會(huì)上豐富得多.” （梅寶補(bǔ)充：笑聲很重要，有時(shí)電話里聊過(guò)之后，客戶會(huì)主動(dòng)給我們要QQ 號(hào)碼聯(lián)系,可以看出談話愉快是很重要的，真誠(chéng)也很重要）我們一定要懷著真誠(chéng)的心去跟客戶交朋友。 我們打電話的語(yǔ)氣可以輕松一點(diǎn)， 以朋友的身份打電話，而不是客戶的身份,因?yàn)榭蛻羰菍?duì)立的，朋友是很親切的 ,朋友是幫助你的,而客戶是推銷的，兩種關(guān)系是截然不同的.客戶說(shuō)不記得，沒(méi)有空，沒(méi)有興趣等等都是很正常的， 因?yàn)閯倕⒓油暾箷?huì)的人一般都受到電話的騷擾， 他們并不是真的不喜歡，這只是暫時(shí)的,受到這樣的客戶拒絕之后不能很快的把他們拉入黑名單。對(duì)策就是當(dāng)天不再打,

24、選擇隔一天再打或者第二天再打，再打的時(shí)候她已經(jīng)不記得了 .對(duì)待這樣的客戶我們就當(dāng)作是對(duì)自己的挑戰(zhàn)，要把拒絕我們的人變成我們的客戶，客戶讓你說(shuō)話你的機(jī)會(huì)及就來(lái)了 .電話溝通之后，產(chǎn)品、店鋪形象可以給客戶看,但是價(jià)格一定要保密 .重點(diǎn)是邀請(qǐng)客戶來(lái)公司參觀，相關(guān)話術(shù): “您來(lái)到之后一定會(huì)改變觀點(diǎn)的，一定讓您不虛此行。我們的幾十個(gè)客戶都是第一次來(lái)總部就簽約的.今年已經(jīng)十一家了，去年有七八個(gè)客戶已經(jīng)開(kāi)了分店了,要是不掙錢的話他們能開(kāi)分店嗎？（相關(guān)輕松話題）來(lái)到棗莊之后我請(qǐng)你喝棗莊最有名的羊肉湯，可以帶您游覽臺(tái)兒莊運(yùn)河古城。 很重要的一部分， 一要展示你的才華， 我以前講得案例可以照搬講給客戶聽(tīng)，二要顯示

25、你的謙卑， 一個(gè)有才華的人在他面前謙卑， 他會(huì)肅然起敬， 經(jīng)常對(duì)他說(shuō)“ 我要向您學(xué)習(xí) ，您成為我們的經(jīng)銷商之后向您學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)就更多了,很希望您能成為我們的經(jīng)銷商,您一定會(huì)賺錢的，一些遠(yuǎn)不如您的客戶都在賺錢，何況是您呢？ 要學(xué)會(huì)贊美。記住一句話，第二次打電話是就可以玩笑說(shuō) “向您匯報(bào)一下工作。 然后留有余地， 能談下來(lái)的就談下來(lái)， 即使談不下來(lái)也要留有余地。 咨詢他現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng) 狀況，問(wèn)他有什么問(wèn)題，適時(shí)的說(shuō)“我們譚總在這方面是專家，他可以幫您解決 您的問(wèn)題，下次見(jiàn)面一定介紹你們認(rèn)識(shí)。 ”談這類客戶需要兩個(gè)人協(xié)作。如果客戶來(lái)到公司就要兩個(gè)人，一個(gè)主談，一個(gè)副談。要注意細(xì)節(jié) ,有 QQ 號(hào)之后，一時(shí)

26、半會(huì)談不成，一個(gè)是要留言 ,第二個(gè)就是要問(wèn)侯.生意不成朋友在啊! 當(dāng)時(shí)拒絕你的客戶有可能還會(huì)聯(lián)系你的，認(rèn)可你這個(gè)人之后才有興趣了解你更多 .楊薇薇打電話有什么心得 ?八、楊薇薇發(fā)言：語(yǔ)氣要輕松，不一定只聊工作，可以問(wèn)客戶忙不忙，最近發(fā)展怎么樣等。九、譚總發(fā)言：建議李芹和楊薇薇以后談客戶的時(shí)候不要單獨(dú)談，要和其他人合作.最近的信息是不是多了？要不要把400 電話遷到招商部？十、張經(jīng)理發(fā)言：百度上的還不是很多，因?yàn)橄拗茀^(qū)域了，關(guān)鍵詞也少了，限制限額多了。因?yàn)橹苣┎桓?jìng)價(jià)，活躍度低了。中國(guó)加盟網(wǎng)信息兩天有一條，比較少但是質(zhì)量很高 ,400 電話每天都有，可能是百度的也可能是加盟網(wǎng)的客戶 .感覺(jué)沒(méi)有必要

27、把400 電話遷到招商部，客服部轉(zhuǎn)告也很方便。 （譚總補(bǔ)充： 400 電話信息的價(jià)值很大,分配要均勻）過(guò)兩天有個(gè)哈爾濱的客戶要過(guò)來(lái)，江西贛州的也要過(guò)來(lái)。十一、譚總發(fā)言：每次都是張敏邀約的客戶最多，建議開(kāi)個(gè)交流會(huì),大家互相學(xué)習(xí),張敏總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。是如何邀約的及邀約話術(shù)。五、關(guān)于招商的常規(guī)話術(shù)目前招商工作速度緩慢,成交極少，消極自卑。因此特舉行話術(shù)培訓(xùn).招商工作實(shí)際上營(yíng)銷工作,營(yíng)銷的工作是一種實(shí)踐，實(shí)踐就是一種行動(dòng)，行銷活動(dòng)沒(méi)有技巧，只有真誠(chéng)。只有真誠(chéng)才能打動(dòng)客戶 ,贏得客戶對(duì)我們的信賴，真誠(chéng)是營(yíng)銷成功的唯一法寶。今天主要講話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷的四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 ，這四要素是營(yíng)銷工作中必

28、不可少的要素，近期物流、公關(guān)兩方面也成為營(yíng)銷的基本要素。）產(chǎn)品:不管是什么生意，產(chǎn)品都是最重要的，沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有生意。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):環(huán)保、防火防水、款式新穎 ,個(gè)性突出，引導(dǎo)潮流.）價(jià)格:價(jià)格是相對(duì)于產(chǎn)品而言的，高端的人關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)值， 低端的人關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格。 （面對(duì)客戶提出價(jià)格高時(shí),可適當(dāng)給客戶舉例：KFC和普通快餐店的價(jià)格差距）讓客戶了解客戶他們消費(fèi)的是產(chǎn)品的價(jià)值和文化，我們的產(chǎn)品定位是中高端,和低端劣質(zhì)產(chǎn)品沒(méi)有可比性。） 關(guān)于品牌的定位：柯?tīng)査韭率鼋ú男袠I(yè)墻面系列的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目前建材在天花、地板、臺(tái)面等方面競(jìng)爭(zhēng)激烈 , 已進(jìn)入白熾化階段,唯有墻面還沒(méi)有真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，

29、 這是我們企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研和論證做出的戰(zhàn)略決策。墻面產(chǎn)品里目前分為瓷片類、 壁紙類、 手工磚 （藝術(shù)磚） 、 油漆涂料四大類。從近幾年看,油漆和涂料都已經(jīng)進(jìn)入墻面品牌市場(chǎng)（舉例：立邦漆、多樂(lè)士、嘉寶莉等） ，未來(lái)的十年內(nèi)，墻面市場(chǎng)將是藝術(shù)石、壁紙和油漆（涂料）三分天下的局面，誰(shuí)也替代不了誰(shuí)。油漆和壁紙都已經(jīng)形成了國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌， 只有藝術(shù)石沒(méi)有品牌， 我們堅(jiān)信柯?tīng)査韭褪且活w墻面產(chǎn)品的明星，未來(lái)品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌。） 渠道：連鎖加盟方式是我們采取的唯一的分銷模式，是我們公司開(kāi)創(chuàng)30 余家店鋪，并且銷售業(yè)績(jī)都很不錯(cuò).（如客戶問(wèn)到底有哪些店鋪時(shí)，可舉明星店鋪的案例） 。為什么要走連鎖加盟的

30、道路，而不走區(qū)域代理呢 ?常規(guī)區(qū)域代理輸出的只是產(chǎn)品,我們的連鎖加盟模式輸出的不僅是產(chǎn)品，更是品牌，統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的指導(dǎo)價(jià)格，統(tǒng)一的促銷活動(dòng) ,統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),而且我們的加盟費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)比代理費(fèi)用要低。 （舉例： 以前的電器，包括海爾、 格力， 以及建材里的圣象地板、 馬可波羅瓷磚， 油漆里的立邦、多樂(lè)士，都已轉(zhuǎn)型走向?qū)Ｙu的方向。）連鎖加盟是一種先進(jìn)的方式，區(qū)域代理 ,層層分銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束.） 促銷：所謂促銷就是總部（廠家）對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)行為，是總部對(duì)經(jīng)銷商最強(qiáng)有力的支持， 柯?tīng)査韭偛恳恢币詠?lái)幫助各加盟商做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、 安裝培訓(xùn)和售后服務(wù)培訓(xùn)， 并且每一年都有相當(dāng)規(guī)模的

31、廣告預(yù)算， 對(duì)于加盟商， 經(jīng)營(yíng)滿 6 個(gè)月以上的， 可以申報(bào)廣告支持，廣告支持主要表現(xiàn)在戶外廣告、 汽車車身廣告、 小區(qū)廣告和專業(yè)網(wǎng)站的廣告以及行業(yè)雜志等。 公司不支持加盟商做大眾媒體廣告 （電視廣告、 報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告） ，大眾廣告屬于總部行為，不符合市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，因?yàn)榻ú男袠I(yè)是專業(yè)市場(chǎng)， 是低關(guān)注度行業(yè)， 只有快速消費(fèi)品和服飾類才適合做大眾媒體，況且房產(chǎn)類、建材類的消費(fèi)，人一輩子也就一兩次，盲目的做大眾媒體廣告， 本事就是一種浪費(fèi)和錯(cuò)誤， 公司在節(jié)假日以及年慶都會(huì)舉行聲勢(shì)浩大的優(yōu)惠和促銷活動(dòng)， 總部有專門的策劃部門， 至少提前一個(gè)月做出詳細(xì)的策劃方案。） 物流： 物流行業(yè)的不規(guī)范是整個(gè)中

32、國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)通病,柯?tīng)査韭壳暗奈锪鳡顩r確實(shí)不是很好，尤其是比較偏遠(yuǎn)的地區(qū) ,根據(jù)公司的規(guī)劃，義烏、北京、武漢、廣州四大物流中心在3 年之內(nèi)陸續(xù)完成 .目前，浙江義烏的物流中心已經(jīng)到了選址的階段，義務(wù)發(fā)往全國(guó)各地的一線城市隔日可到，二線城市則 2 3 日可到 ,現(xiàn)在的貨我們都是從總部棗莊發(fā)出， 最遲一個(gè)星期到,并且我們給予物流支持.原則上，一千公里之內(nèi)補(bǔ)貼貨款總額度的1 ，一千公里以上的（含1000 公里）補(bǔ)貼貨款總額度的 2,物流補(bǔ)助不予以現(xiàn)金的形式發(fā)放， 只是充當(dāng)貨款， 請(qǐng)你們相信， 總部不可能不知道我們目前的物流狀況的，我們要做大做強(qiáng)，物流肯定會(huì)改善的。一、張敏發(fā)言：?？蛻籼岢鰹槭裁匆?/p>

33、保證金。譚總回答： 保證金是加盟的門檻， 就像租房的押金一樣， 市場(chǎng)保證金是可以退還的。收取保證金是因?yàn)榭偛款I(lǐng)導(dǎo)保證每一個(gè)經(jīng)銷商有一定的流動(dòng)資金.品牌保證金是合同結(jié)束后才退還的 .我們公司是建材行業(yè)里加盟門檻最低的企業(yè)之一。 （可反問(wèn)客戶是否可舉例建材行業(yè)里是否有加盟門檻比我們還低的企業(yè)。舉例：瓷磚類的，一二線城市低于100 萬(wàn)不可能做,三線城市低于50 萬(wàn)不可能做）投資10來(lái)萬(wàn)就可以做一個(gè)比較有規(guī)模的建材專賣店， 除了柯?tīng)査韭蜎](méi)有先例了另外 ,我們市場(chǎng)保證金退還后 ,每次累積進(jìn)貨還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)，這是我們總部規(guī)范化管理、 激勵(lì)各個(gè)加盟商的措施和手段， 也是一項(xiàng)基本制度， 是不可以改變的。這一

34、點(diǎn)在我們招商談判里是不容談判的制度之一.（我們要學(xué)會(huì)說(shuō)“ NO ）。邀約客戶來(lái)總部考察時(shí)，客戶抱怨路途遙遠(yuǎn)。譚總回答 :先生 （小姐） ，我知道你們很忙，來(lái)過(guò)的客戶都和您一樣,都會(huì)認(rèn)為距離很遠(yuǎn) ,來(lái)一趟也確實(shí)不容易，但是我們很多加盟商簽約之后，都認(rèn)為這趟山東之旅非常值得，甚至改變了他的一生.先生（小姐），您認(rèn)為為了一個(gè)合適的項(xiàng)目而買這張火車票值得嗎？您可能沒(méi)來(lái)過(guò)山東吧？“好客山東”“美麗棗莊” “運(yùn)河古城”山東人民歡迎您，我更歡迎您！我們總部將來(lái)可能會(huì)去北京、 上海， 到時(shí)會(huì)很方便， 不過(guò)到時(shí)候可能就輪不到你加盟了 （玩笑的語(yǔ)氣） 。 （舉例：當(dāng)年?yáng)|鵬招商時(shí)，烏魯木齊、齊齊哈爾的坐火車都要四天

35、，而那批人現(xiàn)在都已成了千萬(wàn)富翁。 ）二、張艷發(fā)言:上海有客戶做外貿(mào)，問(wèn)產(chǎn)品是否可出口。譚總回答： 出口外包我們正在籌備中， 報(bào)關(guān)手續(xù)也正在辦理之中， 也許以后我們會(huì)有合作的機(jī)會(huì),但是現(xiàn)在時(shí)機(jī)還不成熟。謝謝！三、楊薇薇發(fā)言：1 ?？蛻籼岢雒赓M(fèi)鋪貨，說(shuō)其他的項(xiàng)目都有免費(fèi)鋪戶的條款。譚總回答： 1）趙德民將網(wǎng)站里的免費(fèi)鋪貨條款刪除。改成免費(fèi)贈(zèng)送， “鋪貨”容易誤解。2） “羊毛出在羊身上” “天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐” 。我們是務(wù)實(shí)的公司，我們是不收取加盟費(fèi)、 市場(chǎng)管理費(fèi)用、 也不收取任何一些不退還的費(fèi)用的.通常信誓旦旦的給你免費(fèi)鋪貨的多數(shù)都是騙子公司。2. 如果開(kāi)店的話，總部是否可派人來(lái)幫助店面選址，是

36、否有市場(chǎng)指導(dǎo)。譚總回答： 選址是我們柯?tīng)査韭屑用松坛晒Φ年P(guān)鍵， 也是任何店鋪商業(yè)行為的最重要步驟， 總部對(duì)各個(gè)加盟商的店鋪選址非常重視， 審核也非常謹(jǐn)慎，但是我們不可能每個(gè)地方加盟我們都派人過(guò)去幫助選店， 但是我們會(huì)嚴(yán)格 要求所有的店鋪將被選店面的照片發(fā)到總部， 所有的加盟店鋪都是由營(yíng)銷總監(jiān)親自審核的， 我們建議你選 2-3 個(gè)店面發(fā)到總部進(jìn)行選擇 （舉例： 比如說(shuō)長(zhǎng)沙、鄂州、濟(jì)南、徐州等店鋪,都是加盟商提供店鋪選擇，由總部選定的） .那么,哪些店鋪是我們的首選呢？柯?tīng)査韭率m合和裝修前期的建筑材料在同一個(gè)樓層同一個(gè)街道， 通常選擇在建材市場(chǎng)的瓷磚、 地板類附近.在專業(yè)的建材市場(chǎng)里，基

37、本不考慮二樓以上的樓層，除非整個(gè)樓層都是賣瓷磚的 ,因?yàn)樵谶@些地方選址，超過(guò)50 的顧客來(lái)源是上門客戶 ,20 -40 的客戶屬于跑業(yè)務(wù)來(lái)的客戶，比如說(shuō)建材市場(chǎng)的首層,有 7層的客戶是上門的客戶，那么只有30% 的客戶是上門的客戶，三樓以上上門客戶 10 不到,我們這樣的選址方案有效的保證了上門顧客的客源,大大減輕了各個(gè)加盟商在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上的壓力，特別是初次涉足建材行業(yè)的，選擇一個(gè)好的店鋪就是事業(yè)成功的一大半，是開(kāi)店成敗的關(guān)鍵所在，公司否認(rèn)所有選址在建筑材料后期的市場(chǎng)，比如燈飾、木門、太陽(yáng)能、家居家具類等,因?yàn)轭櫩驮诠馀R這些市場(chǎng)的時(shí)候，裝修行為已經(jīng)進(jìn)行到了尾聲，很難有機(jī)會(huì)再對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買行

38、為。四、吳芹發(fā)言：客戶提出自己有工程隊(duì)，不想要店面。譚總回答： 店鋪是展示產(chǎn)品和品牌理想的場(chǎng)所， 是我們柯?tīng)査韭率鷤€(gè)飾材全國(guó)連鎖品牌系統(tǒng)中不可或缺的核心因素.總部暫時(shí)不接受任何無(wú)店鋪加盟行為， 如果您對(duì)我們的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式需要進(jìn)一步了解的話， 請(qǐng)您不妨來(lái)總部一趟，作深入的了解和考察.我們相信您來(lái)總部一趟，會(huì)大有收獲,不虛此行 .一定會(huì)改變您的這種想法的。五、梅寶發(fā)言：?？蛻籼岢隹偛渴欠裼醒b修支持.譚總回答： 總部對(duì)各個(gè)加盟商店鋪裝修不予以任何資金方面的資助， 因?yàn)楣緵](méi)有收取任何這方面的款項(xiàng)，包括加盟費(fèi)、策劃管理費(fèi)、代理費(fèi)等。但是公司的策劃部統(tǒng)一給所有的店鋪進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)，全國(guó)統(tǒng)一形象.包括

39、門頭招牌、平面圖、效果圖、電路圖、施工圖等，而且這些都是免費(fèi)的，在裝修的過(guò)程中， 我們總部的策劃部和工程部會(huì)提供一切咨詢和指導(dǎo)， 至于與其他某些行業(yè)某些加盟總部說(shuō)支持裝修費(fèi)用，那還是“羊毛出在羊身上” 。2. 客戶提出如開(kāi)店，整體需多少費(fèi)用。譚總回答 :開(kāi)店的面積是根據(jù)城市的規(guī)模、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量、消費(fèi)水平等而定的。 一般來(lái)說(shuō)旗艦店也就是形象店面積大約在80 平米以上即可。一般的店鋪 （二三線城市） 60 平米即可。 總部原則上不考慮50 平米以下的店鋪,但是位置非常優(yōu)越的除外（舉例：鄂州店面，面積35 平方 ,月銷售業(yè)績(jī)超20 萬(wàn)）我們總結(jié)了一下旗艦店所有費(fèi)用加起來(lái)在 10 萬(wàn)左右，

40、 包括裝修費(fèi)用、鋪貨費(fèi)用和保證金（可退換）。當(dāng)然,這里面不包括房租和轉(zhuǎn)讓費(fèi).一般的店鋪 8 萬(wàn)左右即可。六、譚總發(fā)言：哪些店屬于旗艦店形象店的范疇?）各省直轄市、省會(huì)城市必須做旗艦店。2）副省級(jí)城市、區(qū)域中心城市必須做旗艦店：包括以下城市：青島、大連、寧波、深圳、黃石、珠海、汕頭、中山、綿陽(yáng)、岳陽(yáng)、廈門、北海、柳州、運(yùn)城、九江、安徽蕪湖、蘇州、揚(yáng)州、臺(tái)州、贛州、開(kāi)封、承德、唐山、衡陽(yáng)、吉林市、襄樊、長(zhǎng)治、保定、鞍山、溫州、無(wú)錫、湛江、茂名、韶關(guān)、郴州、邵陽(yáng)。七、張敏發(fā)言 :客戶問(wèn)若只裝修一面墻價(jià)格是多少，利潤(rùn)是多少。譚總回答：藝術(shù)背景墻是我們的主打產(chǎn)品之一,用我們的石材做出的背景墻美觀大方,整

41、體感強(qiáng),使用壽命達(dá)25 年以上，一般來(lái)說(shuō)家裝的背景墻都在5 平方左右，價(jià)格在3000 元左右， 客廳和臥室背景墻是中國(guó)人文化家居里面的重要部分,特別是客廳，是中國(guó)文化對(duì)外交流，好友溝通的重要場(chǎng)所，屬于中國(guó)文化里的面子工程,個(gè)性化、時(shí)尚化、藝術(shù)化是所有消費(fèi)者共同追求的目標(biāo)。 相對(duì)于一百多萬(wàn)總價(jià)的房?jī)r(jià)而言， 花三兩千塊錢裝修一個(gè)超級(jí)漂亮的背景墻，他們是會(huì)毫不猶豫的。八、譚總發(fā)言 :。我們的項(xiàng)目會(huì)不會(huì)被模仿，產(chǎn)品會(huì)不會(huì)很快過(guò)時(shí)？被人模仿是必然的， 被人模仿說(shuō)明我們這個(gè)是先進(jìn)的東西， 我們已經(jīng)預(yù)料到這一點(diǎn),因?yàn)樗囆g(shù)石材做墻面材料目前是空白，我們不可能做到?jīng)]人模仿，但一定可以做到不被超越。也許,會(huì)有一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒出來(lái)，但是恰恰是因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng),才會(huì)使整個(gè)行業(yè)不斷地進(jìn)步和發(fā)展（舉例說(shuō)明：因?yàn)橛辛藝?guó)美和蘇寧 ,大家才可以買到這么便宜的電器和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，因?yàn)橛辛嗣膳：鸵晾?，才使中?guó)的乳品市場(chǎng)如此的強(qiáng)大和繁榮，如果沒(méi)有肯德基,麥當(dāng)勞可能就不會(huì)成為世界五百?gòu)?qiáng)，如果沒(méi)有百事可樂(lè)，可口可樂(lè)也不可能做到千個(gè)億）.我們不怕有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是擔(dān)心沒(méi)有對(duì)手。你們?yōu)槭裁炊ㄎ辉趥€(gè)性飾材？個(gè)性飾材（個(gè)性建材）是我們柯?tīng)査韭鼘?duì)整