2.11房地產(chǎn)項(xiàng)目展銷會(huì)策略

1、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷圖表大全 機(jī)械工業(yè)出版社 余源鵬主編2.11房地產(chǎn)項(xiàng)目展銷會(huì)策略在樓盤銷售過(guò)程中，除了把握現(xiàn)場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，還應(yīng)借參加大型展覽會(huì)和組織小型展銷會(huì)的機(jī)會(huì)，集中力量做好樓盤的宣傳推廣工作以達(dá)到促銷的目地。相對(duì)舉辦展銷會(huì)，參展工作可以說(shuō)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它更要求參展者在事前就做足展示的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，具體包括：1、做出展示計(jì)劃 2、決定展出目標(biāo) 3、選擇展覽會(huì) 4、 做展出策劃 5、聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào) 6、展臺(tái)工作管理 7、 后續(xù)工作展臺(tái)工作準(zhǔn)備 設(shè)計(jì)施工宣傳公關(guān)展品運(yùn)輸 一、展示計(jì)劃的制定做出展出決定的根本原因應(yīng)該是內(nèi)部的發(fā)展需要。做出展出決定的第二個(gè)重要原因是外部的市場(chǎng)條件。做出展出決定還需要考慮

2、展覽是否合適。最后要量力而行，根據(jù)公司的人力、財(cái)力、物力和精力考慮展出決定。展出決定的好壞將影響整個(gè)展覽工作的展出效果。做出展出決定時(shí)要避免兩種情緒對(duì)立的觀點(diǎn)。一種觀點(diǎn)是徹底地否定展覽的作用；另一種觀點(diǎn)是絕對(duì)地肯定展覽的作用，認(rèn)為展覽是最有幫助的市場(chǎng)開(kāi)拓方式，并且能夠完成銷售任務(wù)。二、展出目標(biāo)參展目標(biāo)是展覽工作的基石和方向，展出目標(biāo)主要根據(jù)參展公司的戰(zhàn)略和市場(chǎng)條件制定。典型的展出目標(biāo)主要是展出新?lián)ПP，提升公司形象、市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格測(cè)試、了解購(gòu)樓者心態(tài)等。表1 房地產(chǎn)展覽會(huì)的目標(biāo)分類基本目標(biāo)了解消費(fèi)者、交流經(jīng)驗(yàn)、檢驗(yàn)自身競(jìng)爭(zhēng)力、了解發(fā)展趨勢(shì)、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況、尋求合作機(jī)會(huì)交流目標(biāo)：增強(qiáng)公司形象、收集市

3、場(chǎng)信息、加強(qiáng)媒體關(guān)系、建立個(gè)人的關(guān)系、接觸新客戶、訓(xùn)練職員調(diào)研技術(shù)價(jià)格目標(biāo)：測(cè)試價(jià)格產(chǎn)品目標(biāo)：推出新樓盤、介紹新賣點(diǎn)、了解新樓盤推出的效果、了解市場(chǎng)對(duì)本樓盤的接受程度關(guān)于展出的要求： 1、要有展出目標(biāo)，并且有重點(diǎn)，要具體；2、制定目標(biāo)要有根據(jù)，不能隨意太高或太低，要實(shí)際；3、要注意長(zhǎng)期利益和短期利益相聯(lián)系。三、選擇展覽的地點(diǎn)選擇展覽要根據(jù)自身的要求（內(nèi)部條件）和市場(chǎng)環(huán)境（外部條件）。選擇展覽的過(guò)程是一個(gè)調(diào)查研究的過(guò)程。展覽的選擇過(guò)程有兩種模式，即直接和間接兩種。間接的方式是通過(guò)第二手資料包括綜合展覽資料和單項(xiàng)展覽資料進(jìn)行調(diào)研和選擇。直接的方式是通過(guò)第一手資料包括查詢和考察進(jìn)行調(diào)研、選擇。選擇展

4、覽的目地是找出有助于達(dá)到展出目的展覽會(huì)。選擇展覽會(huì)要注意事項(xiàng)：1、時(shí)間、地點(diǎn)；2、名稱、組織者；3、場(chǎng)地費(fèi)用；4、有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)；5、有無(wú)服務(wù)人員及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；6、設(shè)計(jì)、施工、裝修、運(yùn)輸?shù)确?wù)公司的名稱、地址及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。四、展出策劃展出策劃是對(duì)展出工作的籌劃和安排。展出策劃有四大因素： 明確人員及分工； 確定工作事項(xiàng)及順序； 規(guī)定時(shí)間和工作期限； 規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。展出策劃的時(shí)機(jī)是避免忙亂、減少差錯(cuò)、降低費(fèi)用、提高效率、提升質(zhì)量。展覽的基本工作可以分為兩大部分，一部分包括對(duì)內(nèi)組織、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、宣傳廣告、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等；另一部分是展臺(tái)工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹樓盤、派發(fā)資

5、料、記錄情況、接待客人、簽訂合同、后續(xù)工作等。展覽的工作方案要列出工作事項(xiàng)和時(shí)間、制作簡(jiǎn)單的工作日程。如果工作量大、展位多，那么還要制作詳細(xì)的工作流程圖。參展工作方案基本事項(xiàng)名稱、地點(diǎn)、展出日期、會(huì)場(chǎng)使用日期展出的內(nèi)容、參展面積主辦者、協(xié)辦者、贊助者、承辦者等總體安排成立籌備組、人員分工制定工作方案制定工作日程制定費(fèi)用預(yù)算制定設(shè)計(jì)施工單位、商量分工、落實(shí)方案、簽訂協(xié)議設(shè)計(jì) 確定設(shè)計(jì)的整體要求、風(fēng)格、標(biāo)志、色調(diào)等，設(shè)計(jì)一定要有特色，要搶眼，要充分利用聲光電、充分利用互聯(lián)網(wǎng)的裝置，另外還要充分利用名車美女和藝術(shù)表演來(lái)吸引人們的眼球； 選擇或委托設(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)人員，并交待設(shè)計(jì)要求； 進(jìn)行場(chǎng)地和施工設(shè)

6、計(jì)：平面設(shè)計(jì)、單元設(shè)計(jì)、施工設(shè)計(jì)、道具設(shè)計(jì)； 宣傳設(shè)計(jì)：廣告、資料袋、信封、信紙等； 特殊設(shè)計(jì)：如裝飾、問(wèn)詢臺(tái)等； 修改設(shè)計(jì)。施工選擇、委托施工公司（索報(bào)價(jià)、洽談、簽約）安排、監(jiān)督施工。展臺(tái) 基本設(shè)施：尺寸、用料、地面覆蓋物、地毯、框架、目標(biāo)板、照明、桌椅、廢紙簍等； 租用設(shè)施：展柜、展架、模特、衣架、燈具、花草等。展品的運(yùn)輸主要是展品的運(yùn)輸。宣傳工作 新聞：新聞?wù)写龝?huì)、新聞發(fā)布稿刊物； 在報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物刊登廣告消息； 電視、電臺(tái)刊登廣告消息； 記錄：攝像、攝影； 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息。展臺(tái)工作和洽談 準(zhǔn)備樓書(shū)、價(jià)格單、合同； 編印詢問(wèn)表、記錄表、統(tǒng)計(jì)表和其他表格； 選擇、培訓(xùn)業(yè)務(wù)接待及售

7、樓員； 布置展臺(tái)、檢查展臺(tái)文案、測(cè)試、模型； 介紹樓盤； 散發(fā)資料； 接待觀眾、接待記者、接待貴賓； 交易洽談； 調(diào)研：包括市場(chǎng)調(diào)研、展出設(shè)計(jì)布置和效果等；報(bào)告會(huì)、講座；統(tǒng)計(jì)、記錄；展臺(tái)管理，安排輪班：現(xiàn)場(chǎng)工作安排管理、維護(hù)展臺(tái)和秩序、監(jiān)督展 臺(tái)人員工作和效率、總結(jié)分析每天展出情況、采取必要的工作調(diào)整； 評(píng)估總結(jié)； 后續(xù)工作。五、后勤工作交通：主要是看樓專車、有些地方需要統(tǒng)一安排展 臺(tái)人員上下班的交通；膳食：主要是展臺(tái)人員的午餐；服裝：統(tǒng)一制作或提出要求；財(cái)務(wù)：做預(yù)算，管理開(kāi)支，支付費(fèi)用，展覽場(chǎng)地費(fèi)、 施工費(fèi)、道具費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)等。六、后續(xù)工作、評(píng)估總結(jié)展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固、發(fā)展客

8、戶關(guān)系、推銷樓盤。后續(xù)工作方式包括信函、電話、訪問(wèn)等。展出者應(yīng)該重視并迅速做好后續(xù)工作。展覽是一項(xiàng)投入比較大的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，展出者投入相當(dāng)多的人力、物力、財(cái)力和精力籌辦展覽，每次展覽都會(huì)有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。系統(tǒng)地評(píng)估、總結(jié)，將有利于展出者在未來(lái)的工作中充分利用這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。展出者對(duì)展覽收益會(huì)有相當(dāng)大的期盼，也需要評(píng)估總結(jié)，以判斷已作的投入量是否恰當(dāng)，產(chǎn)出是否理想，以及以后是否仍需繼續(xù)投入，投入多少，投入哪一方等，逐步提高投入的效益。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)主要是成本分析即展出成本分析。銷售目標(biāo)（包括成交、接待客戶等）1、 接觸參觀者的平均成本2、 與潛在客戶建立聯(lián)系的平均成本3、 簽訂合同的平均成本非銷售目

9、標(biāo)（包括擴(kuò)大影響、提高形象、市場(chǎng)調(diào)研）1、 散發(fā)資料（包括直接發(fā)函）或用品的平均成本2、 音像放映、表演的平均成本3、 新聞報(bào)道平均成本（可以以每一次報(bào)道或千字為單位）4、 廣告平均成本（可以以報(bào)刊面積或電視、電臺(tái)播放時(shí)間為單位）5、 研討會(huì)出席人員平均成本6、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況平均成本7、 參加（展覽會(huì)組織者或其他展出者組織）的研討會(huì)的平均成本8、 調(diào)研報(bào)告的平均成本七、展覽組織者怎樣才能把展覽辦得更好參展者的工作和展覽組織者的工作大同小異，展覽組織者的工作更多是放在組織和服務(wù)上，為參展者服務(wù)，為參觀者服務(wù)。1、宣傳工作要做得出色除了正常的給發(fā)展商進(jìn)行宣傳、發(fā)傳真以外，展覽會(huì)還要向廣大購(gòu)房者進(jìn)行宣傳，以吸引更多的潛在購(gòu)買者參觀和選購(gòu)。在針對(duì)普通消費(fèi)者的廣告中，可以采取一些吸引消費(fèi)者的活動(dòng)，以增加關(guān)注力，如有獎(jiǎng)?wù)魑?、攝影比賽、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、公開(kāi)評(píng)選等活動(dòng)。公開(kāi)評(píng)選可以設(shè)最佳工薪樓盤，最具創(chuàng)意樓盤、最佳設(shè)計(jì)、最佳配套、十大樓盤、山水樓盤之類的評(píng)比。做這些工作的目的無(wú)非都是提高注意力和參與程度，為了增加可信性，可以邀請(qǐng)公證處做顧問(wèn)。2、服務(wù)要做得到位這些服務(wù)包括：與參展商、政府部門的聯(lián)系、溝通，如了解展覽場(chǎng)館的使用，保安情況，水、氣、電等供應(yīng)；展覽設(shè)施的制作，會(huì)刊廣告、大會(huì)手提袋、大會(huì)