賣場(chǎng)布局與商品陳列培訓(xùn)大綱課件

1、培訓(xùn)大綱第一部分 商業(yè)概念超市賣場(chǎng)布局商品陳列專賣店賣場(chǎng)布局商品陳列案例教學(xué)第二部分軟件應(yīng)用軟件設(shè)計(jì)軟件應(yīng)用第三部分 培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容學(xué)時(shí)分配參考教材0超市1賣場(chǎng)布局賣場(chǎng)布局和設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)目標(biāo)賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)的作用、原則、要素賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)元素賣場(chǎng)前方設(shè)施的布局通道設(shè)計(jì)貨架布局賣場(chǎng)內(nèi)境設(shè)計(jì)賣場(chǎng)外觀設(shè)計(jì)商品陳列1賣場(chǎng)布局中磁石理論的運(yùn)用合理的商品陳列對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響常見的商品陳列方法賣場(chǎng)布局和設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)目標(biāo)理解賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)的作用；熟悉賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)；掌握賣場(chǎng)中央和內(nèi)境設(shè)計(jì)；學(xué)會(huì)對(duì)不同業(yè)態(tài)的賣場(chǎng)進(jìn)行布局與設(shè)計(jì)。2賣場(chǎng)硬性設(shè)計(jì)出入口的設(shè)置單向流設(shè)計(jì)主輔通道設(shè)計(jì)客流引導(dǎo)的標(biāo)記分區(qū)管理（貨

2、架分隔、區(qū)域顏色、區(qū)域標(biāo)識(shí)、燈光、裝飾風(fēng)格等）3賣場(chǎng)的業(yè)態(tài)布局百貨商店的賣場(chǎng)布局SHOPPING MALL的賣場(chǎng)布局專賣店的賣場(chǎng)布局連鎖超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)布局便利店的賣場(chǎng)布局4業(yè)態(tài)選擇2004年，我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)頒布了零售業(yè)態(tài)分類（GB/T18106-2004）根據(jù)其經(jīng)營(yíng)方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無(wú)固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等因素將零售業(yè)態(tài)分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。按照零售業(yè)態(tài)分類原則分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材店、購(gòu)物中心、廠家直銷中心、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、直銷、電話購(gòu)物

3、等8種業(yè)態(tài)， 5百貨商店的賣場(chǎng)布局顧客通道設(shè)計(jì)的科學(xué)與否直接影響顧客的合理流動(dòng)。通風(fēng)設(shè)施配置賣場(chǎng)內(nèi)顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內(nèi)空氣清新通暢，冷暖適宜，應(yīng)采用空氣凈化措施，加強(qiáng)通風(fēng)系統(tǒng)的建設(shè)。通風(fēng)來(lái)源可以分自然通風(fēng)和機(jī)械通風(fēng)。 6SHOPPING MALL賣場(chǎng)布局 SHOPPING MALL ，音譯 “ 摩爾 ” 或 “ 銷品茂 ” ，意為大型購(gòu)物中心，指規(guī)模大，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等于一體，包括百貨店、大賣場(chǎng)以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的一體化管理的大型商業(yè)綜合設(shè)施。美國(guó)購(gòu)物中心協(xié)會(huì)對(duì) SHOPPING MALL 定義為：由開發(fā)商規(guī)劃、建設(shè)、統(tǒng)一管理的商業(yè)設(shè)施；擁有大型的主力店多元

4、化商品街和寬廣的停車場(chǎng)；能滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求與日常活動(dòng)的商業(yè)場(chǎng)所。7專賣店的賣場(chǎng)布局專賣店的貨架布局應(yīng)該新穎別致，同時(shí)配合合理的商品陳列，就能創(chuàng)造出專賣店獨(dú)特的清新典雅的風(fēng)格。針對(duì)現(xiàn)代專賣店也多采用開架銷售方式的特征，其銷售場(chǎng)地一般由銷售島、柱圍、壁面和通道四個(gè)部分組成。8連鎖超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)布局大賣場(chǎng)屬敞開式的銷售方式。它的主要優(yōu)點(diǎn)是：消費(fèi)者可充分享受購(gòu)物自由的樂(lè)趣，任意逗留，接觸商品，從容挑選，有滿足感，刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而提高了銷售效果。 直線式是超市貨架布局和通道呈矩形分段布置，顧客易于尋找貨位，一般采用標(biāo)準(zhǔn)化超市貨架。9連鎖店的布局設(shè)計(jì)原則1.顧客容易進(jìn)入連鎖商店的經(jīng)營(yíng)者必須

5、注意，盡管其連鎖商店可能商品很豐富，價(jià)格很便宜，但如果消費(fèi)者不愿進(jìn)來(lái)或不知道怎樣進(jìn)來(lái)，一切努力都將是白費(fèi)。只有讓顧客進(jìn)來(lái)了，才是生意的開始，才創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)的客觀條件。2.讓顧客在店內(nèi)停留得更久據(jù)一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，到連鎖商店買預(yù)先確定的特定商品的顧客只占總顧客的25%，而75%的消費(fèi)者都屬于隨機(jī)購(gòu)買和沖動(dòng)型購(gòu)買。因此如何做到商品豐富、品種齊全，使顧客進(jìn)店看得見，拿得到商品至關(guān)重要。商品豐富了就會(huì)給顧客更大的選購(gòu)余地，顧客停留越久，就可能買更多的東西。連鎖商店經(jīng)常性地推出一些符合消費(fèi)者需要的新產(chǎn)品，就會(huì)給顧客更多的隨機(jī)和沖動(dòng)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。為達(dá)到這一目的，經(jīng)營(yíng)者須在如何發(fā)揮自己的商品特色上，在如何排除顧客在

6、店內(nèi)購(gòu)物時(shí)所遇到的障礙上努力。3.明亮清潔的賣場(chǎng)明亮清潔的連鎖商店賣場(chǎng)，為顧客創(chuàng)造了良好的購(gòu)物環(huán)境。往往顧客把明亮清潔的購(gòu)物環(huán)境與新鮮、優(yōu)質(zhì)的商品聯(lián)系在一起。為創(chuàng)造明亮清潔的賣場(chǎng)，必須注意店內(nèi)有效空間的利用，燈光、色彩、音響效果等的配合。10某連鎖企業(yè)門店大賣場(chǎng)布局圖蛋糕榨菜 收 銀 臺(tái)出口出口出口服務(wù)臺(tái)康師傅方便面好麗友派果 汁沙琪瑪入口門水餃等冷柜蒙牛等鮮奶德利斯等腸品各種蛋制品展示柜地方特產(chǎn)蛋 糕面包、點(diǎn)心門咸泡菜南北貨雞蛋展示柜葷 菜 、 酒 類刑氏調(diào)料加工間鮮肉雞類鮮活水產(chǎn)豆制品、日配冰鮮肉制品冷柜水產(chǎn)制品冷柜冰激凌冷柜罐頭干貨調(diào)料米面油白酒葡萄酒米酒啤酒面點(diǎn)熟食香腸蔬 菜米面蔬菜油

7、水果今麥郎巧面館水果第四磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)主通道第一磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)飲料11賣場(chǎng)布局與設(shè)計(jì)的作用、原則、要素1. 指導(dǎo)門店管理，把握銷售實(shí)績(jī)2. 活用賣場(chǎng)空間，實(shí)施銷售計(jì)劃3. 塑造整體魅力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)1.便利顧客，服務(wù)大眾2.突出特色，善于經(jīng)營(yíng)3.提高效率，增長(zhǎng)效益作用原則要素 1.消費(fèi)者生活方式和價(jià)值觀念 2.目標(biāo)顧客和企業(yè)經(jīng)營(yíng)概念 3.商品的分類和構(gòu)成 4.商品布局與商品陳列 12賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的要素（1）消費(fèi)者生活方式和價(jià)值觀念賣場(chǎng)設(shè)計(jì)與地域消費(fèi)者的需求有著直接而密切的關(guān)系。只有對(duì)商圈內(nèi)消費(fèi)者的生活方式、購(gòu)買習(xí)慣、價(jià)值觀念有充分的了解，才能創(chuàng)造出針對(duì)商圈顧客需求的帶有生活提案的

8、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。案例： A超市集團(tuán)總店位于高校區(qū)附近，其5到10公里內(nèi)的潛在商圈客層構(gòu)成如下：居民占70%、高校學(xué)生占30%；然而根據(jù)顧客調(diào)查和店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)觀察，在該賣場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物的顧客中學(xué)生占60%以上，居民不足40%。13賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的要素（2）目標(biāo)顧客和企業(yè)經(jīng)營(yíng)概念14賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)的要素（3、4）商品的分類和構(gòu)成 對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)充分理解商品的特性、商品知識(shí)、重點(diǎn)商品、主力商品、季節(jié)商品、新商品、流行商品等，同時(shí)還要了解這些商品的購(gòu)買對(duì)象以及他們使用這些商品時(shí)的生活場(chǎng)景。商品布局與商品陳列商品布局、商品陳列、商品表現(xiàn)則帶有鮮明的計(jì)劃特征。它們與企業(yè)的銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、宣傳計(jì)劃等連動(dòng)進(jìn)行，是通過(guò)

9、各營(yíng)銷技術(shù)手段，在賣場(chǎng)的平面與立體的空間形成視覺效果。15賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)滅火器的配放重要位置自己部署入口和出口最少一邊2個(gè)4公斤的干粉滅火器，用滅火器箱裝倉(cāng)庫(kù)要配備35公斤的推車滅火器員工餐廳或者小吃柜臺(tái)依照大小配備重點(diǎn)機(jī)房和配電室要配備二氧化碳滅火系統(tǒng)，簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是放幾具二氧化碳滅火器每層的樓梯都至少放2個(gè)。普通位置放置每家門店和獨(dú)立的空間都要至少放一具過(guò)長(zhǎng)的疏散通道要酌情配置易燃專柜要酌情配置（例如：酒柜，食用油區(qū)，服裝區(qū)）貴重物品區(qū)要加量配置。例如：煙柜等根據(jù)消防檢查人員的要求放置柜臺(tái)的設(shè)置不應(yīng)遮擋、圈占消火栓、滅火器材以及其它消防設(shè)施16北京市商場(chǎng)、超市安全管理規(guī)范（試行）商場(chǎng)、

10、超市安全出口的疏散門應(yīng)向疏散方向開啟，并應(yīng)保障疏散通道、安全出口暢通。嚴(yán)禁下列行為：（一）在疏散通道、疏散樓梯間及前室、消防電梯前室設(shè)置流動(dòng)售貨車、臨時(shí)攤位或堆放貨物等；（二）在安全出口或疏散通道上安裝柵欄等影響疏散的障礙物；（三）在安全出口兩側(cè)1m范圍內(nèi)設(shè)置人體模特、廣告牌等，或?qū)踩隹?、疏散通道變相?dāng)作庫(kù)房；（四）將防火卷簾兩側(cè)設(shè)置的平開疏散門占用或堵塞。第十一條 商場(chǎng)、超市的營(yíng)業(yè)廳內(nèi)，安全出口、疏散通道和其它疏散線路的頂部、地面或靠近地面1m以下的墻面，應(yīng)設(shè)置符合國(guó)家規(guī)定的燈光疏散指示標(biāo)志，指示標(biāo)志的間距不應(yīng)大于20m。在疏散走道的地面上設(shè)置蓄光型疏散指示標(biāo)志，并保證疏散指示標(biāo)志明顯、

11、連續(xù)。營(yíng)業(yè)廳、疏散通道、封閉和防煙樓梯間及前室均應(yīng)設(shè)置火災(zāi)事故照明，其地面最低照度不應(yīng)低于0.5Lx，應(yīng)急照明連續(xù)供電時(shí)間不應(yīng)小于30分鐘。超市配置購(gòu)物車的數(shù)量，按照營(yíng)業(yè)區(qū)域公共活動(dòng)面積計(jì)算，每100平方米不得超過(guò)10輛17便利店的賣場(chǎng)布局便利店為了便于固定顧客購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大，過(guò)雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。 店鋪的走道設(shè)置在8090厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過(guò)6層。一般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存

12、包，以便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。18賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)元素19賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)賣場(chǎng)外觀店面名稱標(biāo)志櫥窗賣場(chǎng)前方設(shè)施入口門廳存包處收銀臺(tái)通道類型布局貨架貨架類型貨架布局賣場(chǎng)內(nèi)境設(shè)計(jì)地面墻壁天花板照明色彩氣味與聲音賣場(chǎng)外觀設(shè)計(jì)賣場(chǎng)的外觀一般有三種類型：全開放式，也稱敞開式半開放式，或稱半敞開式全封閉式名稱設(shè)計(jì)時(shí)，一般要遵循的原則：易讀、易記原則 暗示商店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的屬性原則為名稱設(shè)計(jì)相應(yīng)的圖形標(biāo)志原則適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境原則法律保護(hù)原則 20賣場(chǎng)外觀設(shè)計(jì)賣場(chǎng)櫥窗設(shè)計(jì)櫥窗展示的效應(yīng)櫥窗展示的構(gòu)思櫥窗展示的要求櫥窗設(shè)計(jì)的類型櫥窗建立與設(shè)計(jì)21賣場(chǎng)前方設(shè)施的布局超市入口 超市入口設(shè)計(jì)要點(diǎn)一般設(shè)在顧客流量大、交通方便的一邊通常

13、入口較寬 ，出口相對(duì)較窄一些，入口比出口大約寬1/3應(yīng)根據(jù)出入口的位置 來(lái)設(shè)計(jì)賣場(chǎng)通道及顧客流向，在入口處為顧客購(gòu)物配置提籃和手推車 ，一般按1輛（個(gè)）/10人- 3輛（個(gè)）/10人的標(biāo)準(zhǔn)配置超市出口設(shè)計(jì)要點(diǎn)必須與入口分開，出口通道應(yīng)大于1.5米出口處實(shí)際是收款臺(tái)，按每小時(shí)通過(guò)500-600人為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)置1臺(tái)收款臺(tái)出口附近可以設(shè)置一些單位價(jià)格不高的商品，如口香糖、圖書報(bào)刊、餅干、 飲料等，供排隊(duì)付款的顧客選購(gòu) 出入口的設(shè)計(jì)類型封閉型半開型全開型出入分開型22賣場(chǎng)前方設(shè)施的布局總服務(wù)臺(tái)服務(wù)總臺(tái)： 1、企業(yè)形象的代表； 2、服務(wù)內(nèi)容： a、顧客投訴處理； b、開具發(fā)票； c、團(tuán)購(gòu)接待； d、退換貨

14、處理； e、大宗送貨安排； f、促銷兌獎(jiǎng)； g、贈(zèng)品發(fā)放； h、禮品包裝 I、廣播 j、家電試機(jī) 3、公告內(nèi)容： a、退換貨條例； b、大宗送貨須知； c、顧客服務(wù)內(nèi)容 d、會(huì)員辦卡須知； 4、總臺(tái)規(guī)劃： 接待處、廣播臺(tái)、贈(zèng)品發(fā)放處、試機(jī)處、退換貨商品區(qū) 232022/7/26收銀臺(tái)每1收款臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠迅速付款結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)一般而言，顧客等待付款結(jié)算的時(shí)間不能超過(guò)8分鐘，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒100200可設(shè)置1個(gè)收銀臺(tái)；通常1臺(tái)收銀機(jī)全天營(yíng)業(yè)可收款額為35萬(wàn)元 銀臺(tái)間距至少50（允許一臺(tái)購(gòu)物車通過(guò)）；收銀臺(tái)間應(yīng)設(shè)護(hù)欄；開設(shè)“刷卡通道”、“大宗購(gòu)物通道”、“少于3件通道”

15、、“員工購(gòu)物通道”、“無(wú)購(gòu)物通道”設(shè)在賣場(chǎng)內(nèi)的收銀臺(tái)：音像制品區(qū)、化妝品區(qū)、服裝區(qū)、名煙名酒區(qū)等；總收室與收銀區(qū)不宜太遠(yuǎn)；可設(shè)置“黃金通道”，專門為不超過(guò)3件單品的顧客服務(wù)，以加速顧客繳款的速度242022/7/26存包處的設(shè)計(jì)存包處一般設(shè)置在零售店鋪的入口處，配備2-3名工作人員。顧客進(jìn)入零售店鋪時(shí)，首先存包領(lǐng)牌；完成購(gòu)物以后再憑牌取包有些大型零售店鋪中，配有顧客自助式的存包處，顧客在零售店鋪內(nèi)領(lǐng)取存柜鑰匙，自己存包自己取包，減少了等待時(shí)間 252022/7/26261. 加工區(qū) 加工區(qū)是超市從事商品化的場(chǎng)所，也就是將原材料加以分級(jí)、加工、包裝、標(biāo)價(jià)的場(chǎng)所。2. 生活有關(guān)的設(shè)施 這就是有關(guān)員

16、工的福利設(shè)施，主要有：休息室、食堂、化妝室等。 后場(chǎng)設(shè)施2022/7/26273. 辦公室 通常是店長(zhǎng)或店內(nèi)主管辦公的場(chǎng)所。4. 倉(cāng)庫(kù) 有關(guān)倉(cāng)庫(kù)，最應(yīng)考慮的是出入是否方便。5. 器具 后場(chǎng)有關(guān)的器具，主要有運(yùn)搬用器具、通信器具、計(jì)量用器具、鮮度保持的設(shè)備、商品化的處理設(shè)備、包裝器材等。辦公設(shè)施與器具后方設(shè)施的考量配置的面積是否適當(dāng)？動(dòng)線是否流暢？設(shè)施是否符合衛(wèi)生、安全的要求？員工生活設(shè)施是否讓員工感覺舒適、充裕？辦公室局樞紐位置，是否能確實(shí)掌握前、后場(chǎng)？倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)出是否方便？282022/7/26通道設(shè)計(jì)通道主通道副通道通道設(shè)計(jì)的原則足夠的寬度；筆直通暢，地面平坦，無(wú)障礙物（顧客一般不回頭）；

17、燈光明亮，少拐角通道寬度主通道是誘導(dǎo)顧客移動(dòng)的主要通道 寬度：副通道是顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流。寬度：最小通道寬度不能小于90厘米，即2個(gè)成年人能夠同向或逆向通過(guò)（成年人的平均肩寬為45厘米） 貨架的高度與寬度 貨架高度1.8 m（除倉(cāng)儲(chǔ)式超市） 貨架間距1.4 m29良好的通道能夠引導(dǎo)顧客按設(shè)計(jì)的自然走向，走向賣場(chǎng)的每個(gè)角落賣場(chǎng)通道設(shè)計(jì)的基本原則足夠的寬：即要保證提著購(gòu)物筐或推著購(gòu)物車的顧客能并肩而行后順利地擦肩而過(guò)。筆直：盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進(jìn)行筆直的單向通道設(shè)計(jì)。在顧客購(gòu)物過(guò)程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局平坦：地面應(yīng)保持平坦，處于同一層面上少

18、拐角：拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。有時(shí)需要借助于連續(xù)展開不間斷的商品陳列線來(lái)調(diào)節(jié)通道照度比賣場(chǎng)明亮： 通常通道上的照度起碼要達(dá)到1000勒克斯；尤其是主通道，相對(duì)空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走動(dòng)的舒適性和非擁擠感 沒(méi)有障礙物：在通道內(nèi)不能陳設(shè)、擺放一些與陳列商品或特別促銷無(wú)關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷賣場(chǎng)的通道，損害購(gòu)物環(huán)境的形象30通道設(shè)計(jì)貨架主通道主通道主通道副通道主通道31賣場(chǎng)布局的空間利用單層賣場(chǎng)面積主通道寬度副通道寬度2001.2-1. 5m0.91m10001.5-1.8m1.21.5m200022.5m1.21.5m5000以上

19、36m1.52m322022/7/26通道類型33賣場(chǎng)貨架賣場(chǎng)的貨架形式柜臺(tái)和貨架變形貨柜、展臺(tái)及閣架主架、區(qū)域分隔架、靠墻架等34陳列設(shè)施與機(jī)能 陳列用設(shè)施 陳列設(shè)施與商品互為一體，良好的陳列設(shè)施，能展現(xiàn)出商品 的魅力，增加消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。陳列用設(shè)施要考量的是：陳列櫥柜的形態(tài)、位置、排列、大小是否合適？櫥柜內(nèi)的商品是否顯眼，購(gòu)買時(shí)是否容易拿??？ 陳列架上的商品，是否易于挑選、整理？?jī)r(jià)簽是否清楚易見？陳列架上的商品標(biāo)識(shí)是否明朗？商品陳列架的高度、寬度是否適當(dāng)？ 陳列架是否清潔明朗？ 352022/7/26賣場(chǎng)貨架的布局形式格子式(直線式）格子式布局是商品陳列貨架與顧客通道都成長(zhǎng)方形狀分段安排

20、，而且主通道與副通道寬度各保持一致，所有貨架相互呈并行或直角排列。優(yōu)點(diǎn)：布局規(guī)范，易于采用標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架，便于快速結(jié)算。缺點(diǎn)：?jiǎn)握{(diào)無(wú)趣味，顧客的瀏覽場(chǎng)所有限，易受急促購(gòu)買者的影響。其缺點(diǎn)是：容易形成一種冷淡的氣氛限制了顧客自由瀏覽，只想盡快離開商店；易丟失商品，失竊率較高方格式布局 多數(shù)雜貨店、折扣商店和藥店采用方格式布局。在方格式布局中，柜臺(tái)和附屬品之間互為直角。這種布局設(shè)計(jì)讓客戶通過(guò)入口進(jìn)店，經(jīng)過(guò)盡可能多的商品，再經(jīng)過(guò)收款通道付款，最后從出口出店。優(yōu)點(diǎn)：建設(shè)成本低、客戶熟悉這種布局、陳列的商品最多、容易維護(hù);缺點(diǎn)：令人乏味、限制客戶瀏覽、增加購(gòu)物擁擠、限制室內(nèi)裝飾36賣場(chǎng)貨架的布局形式格子

21、式(直線式）格子式布局是商品陳列貨架與顧客通道都成長(zhǎng)方形狀分段安排，而且主通道與副通道寬度各保持一致，所有貨架相互呈并行或直角排列。方格式布局 是多數(shù)雜貨店、折扣商店和藥店采用方格式布局。在方格式布局中，柜臺(tái)和附屬品之間互為直角。這種布局設(shè)計(jì)讓客戶通過(guò)入口進(jìn)店，經(jīng)過(guò)盡可能多的商品，再經(jīng)過(guò)收款通道付款，最后從出口出店優(yōu)點(diǎn)：布局規(guī)范，易于采用標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架，便于快速結(jié)算；建設(shè)成本低、客戶熟悉這種布局、陳列的商品最多、容易維護(hù)。缺點(diǎn)：?jiǎn)握{(diào)無(wú)趣味，顧客的瀏覽場(chǎng)所有限，增加購(gòu)物擁擠、易受急促購(gòu)買者的影響、限制室內(nèi)裝飾，失竊率較高。37賣場(chǎng)貨架的布局形式格子式布局（1）38進(jìn)貨與儲(chǔ)存處出口核算收款處購(gòu)物欄

22、和推車主 通 道副 通 道主 通 道主 通 道副 通 道入口賣場(chǎng)貨架的布局形式格子式布局（2）39賣場(chǎng)貨架的布局形式斜線式優(yōu)點(diǎn)是：能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍。易使顧客看到更多商品，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)是：不能充分利用場(chǎng)地面積。40賣場(chǎng)貨架的布局形式網(wǎng)狀式柜架或其他設(shè)備在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)中縱橫交叉排列。41賣場(chǎng)貨架的布局形式散點(diǎn)式（曲線式）柜架等陳列器具隨客流密度和客流走向變化情況無(wú)規(guī)則靈活布置的布局形式。42賣場(chǎng)貨架的布局形式自由流動(dòng)式顧客通道呈不規(guī)則路線分布，貨位布局靈活。其優(yōu)點(diǎn)是：氣氛活躍，可增加即興購(gòu)買機(jī)會(huì)；便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感；顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)。其缺點(diǎn)是：顧客難以尋找出

23、口，易導(dǎo)致顧客在店內(nèi)停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，不便分散客流；浪費(fèi)場(chǎng)地面積，不便管理。43賣場(chǎng)貨架的布局形式自由流動(dòng)式(2)自由流動(dòng)布局 專賣店、精品店和禮品店可能采用自由流動(dòng)布局。這種布局中，貨架和商店分門別類，或者商品陳列在自由取位的貨加上，為客戶創(chuàng)造了一個(gè)無(wú)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的購(gòu)物通道。陳列商品的貨架可能具有不規(guī)則的形狀，如半圓形或弧形等。這會(huì)鼓勵(lì)客戶尋找商品，并在他們感興趣的物品前逗留。優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)客戶瀏覽、增加沖動(dòng)型購(gòu)買、視覺上吸引人、安排靈活;缺點(diǎn)：可能增加客戶的疑惑、浪費(fèi)零售空間、成本較高、很難維護(hù)44標(biāo)準(zhǔn)布局標(biāo)準(zhǔn)布局有入口、柜臺(tái)、收銀區(qū)和出口。客戶進(jìn)進(jìn)出出很頻繁的地方(如售票處和快餐店)常常采用這種標(biāo)準(zhǔn)

24、布局。45精品布局精品布局是以自由流動(dòng)布局為基礎(chǔ)的。這種布局將來(lái)自某個(gè)設(shè)計(jì)者或制造商的商品分組陳列。每一組都以特定類型的客戶為目標(biāo)。這一方法在高級(jí)的百貨商店和流行。精品布局被很多零售店(如五金商店乃至一些雜貨店)運(yùn)用得很成功46商品布局商品布局是指各大類商品在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)的位置安排。為了做到合理安排商品布局，應(yīng)首先對(duì)連鎖商店的商品進(jìn)行一定的分類。一般按以下方法或標(biāo)志分類。(1)按使用功能歸類，就是按商品的一般最終用途分類和陳列。例如男子服裝店可以分為，襯衫一領(lǐng)帶一領(lǐng)帶夾;鞋一鞋帶一鞋油;T恤衫一西裝短褲一襪子;西裝;運(yùn)動(dòng)衫一休閑服等。(2)按細(xì)分市場(chǎng)歸類，即按商品的目標(biāo)市場(chǎng)分類和陳列。如婦女服裝

25、可分嬰兒部、少女部、青年部、中老年部等。(3)按存放要求分類，即按商品的目標(biāo)所需存放條件分類和陳列。如超級(jí)市場(chǎng)可分為冷凍部分、冷藏部分和室溫存放部分等。47商店貨位布置的要點(diǎn)在規(guī)劃商品貨位分布時(shí)，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題：(1)交易次數(shù)頻繁。挑選性不強(qiáng)，色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進(jìn)門便能購(gòu)買。某些特色商品布置在入口處，也能起到吸引顧客、擴(kuò)大銷售的作用。(2)貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。(3)關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺布，相互銜接，充分便利選購(gòu)，促進(jìn)連帶銷售。如將婦女用品和兒童用品

26、鄰近擺放，將西服與領(lǐng)帶鄰近擺放。(4)按照商品性能和特點(diǎn)來(lái)設(shè)置貨位，如把互有影響的商品分開擺放，將異味商品、食品、試音試象商品單獨(dú)隔離成相對(duì)封閉的售貨單元，有效減少營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的噪音，集中顧客的注意力。(5)將沖動(dòng)性購(gòu)買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客，或在收款臺(tái)附近擺放些小商品或時(shí)令商品，顧客在等待結(jié)算時(shí)可隨機(jī)購(gòu)買一二件。(6)可將客流量大的商品部、組與客流量較少的商品部、組相鄰擺放，借以緩解客流量過(guò)于集中，并可誘發(fā)顧客對(duì)后者的連帶瀏覽，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。(7)按照顧客的行走規(guī)律擺放貨位。我國(guó)消費(fèi)者行走習(xí)慣于逆時(shí)針?lè)较颍催M(jìn)商店后，自右方向左觀看瀏覽，可將連帶商品順序排列，以方便顧客購(gòu)買。(8)選擇貨

27、位還應(yīng)考慮是否方便搬運(yùn)卸貨，如體積笨重，銷售量大、續(xù)貨頻繁的商品應(yīng)盡量設(shè)置在儲(chǔ)存場(chǎng)所附近。48大型商店各層貨位的配置大型商店各層貨位的分布，應(yīng)遵循如下原則：地下層多配置顧客購(gòu)買次數(shù)較少的商品，如家具、燈具、裝潢飾品、車輛、五金制品。一層為保持顧客客流順暢，適宜擺放挑選性弱、包裝精美的輕便商品。如日用品、煙、酒、糖、食品、副食品、茶葉、化妝品、服飾、小家電及特別推薦的新產(chǎn)品。二、三層宜擺放選擇性強(qiáng)，價(jià)格較高并且銷售量較大的商品，如紡織品、服裝、鞋帽、玩具、鐘表、眼鏡、家電、珠寶首飾等。四、五層可分別設(shè)置各種專業(yè)性柜臺(tái)。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工藝美術(shù)品、藥品、書籍。六層以上應(yīng)擺放需

28、要較大存放面積的商品，如運(yùn)動(dòng)器具、樂(lè)器、電器、音響制品、高檔家具等商品，還可設(shè)置休息室、咖啡屋、快餐廳以便利顧客需要。由于各個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況不同，在實(shí)際操作中可根據(jù)客觀條件和市場(chǎng)變化情況予以適當(dāng)變化，突出商店的布局特色。49賣場(chǎng)的內(nèi)境設(shè)計(jì)賣場(chǎng)地面設(shè)計(jì)墻壁與天花板設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)色彩設(shè)計(jì)氣味與聲音的設(shè)計(jì) 50賣場(chǎng)內(nèi)境設(shè)計(jì)地面、墻壁與天花板賣場(chǎng)地面設(shè)計(jì)：95%的超市采用樹脂材料做地面，而94%的百貨公司使用地毯。墻壁與天花板設(shè)計(jì) ：大型賣場(chǎng)內(nèi)的墻壁設(shè)計(jì)裝潢的總體要求是堅(jiān)固、廉價(jià)與美觀，使用的材質(zhì)一般為灰泥，再涂上涂料或進(jìn)行墻面噴塑。51賣場(chǎng)的內(nèi)境設(shè)計(jì)照明設(shè)計(jì)52賣場(chǎng)的內(nèi)境設(shè)計(jì)色彩設(shè)計(jì)對(duì)比手法。充分利用

29、標(biāo)準(zhǔn)色，與其他同類商店形成明顯區(qū)別，并形成自己的風(fēng)格，便于消費(fèi)者識(shí)別與商品本身特征相結(jié)合，利用色調(diào)變化襯托商品根據(jù)季節(jié)性變化，調(diào)節(jié)商店環(huán)境的色調(diào)變化53顏色及含義表54賣場(chǎng)的內(nèi)境設(shè)計(jì)氣味與聲音設(shè)計(jì)氣味和聲音同樣影響顧客的情緒，并有助于氛圍的形成。 案例：Frederick商店的香味好萊塢經(jīng)銷女士?jī)?nèi)衣的零售商Frederick商店幾年前引進(jìn)了一種濃郁的花香類似于在Victorias Secret商店成功運(yùn)用的那種香氣。然而，幾乎就在同時(shí)，F(xiàn)rederick商店的銷售額就下降了，接著，各連鎖分店紛紛放棄了這種香氣。 Victorias Secret商店的銷售目標(biāo)是那些在輕柔燈光下的女性購(gòu)買者，濃郁

30、的花香在那里聞起來(lái)感覺很好。而招來(lái)麻煩的Frederick商店吸引的是為女性購(gòu)物的男士。在這種氛圍中，濃郁的花香起到了相反的作用。這種氣味令男性顧客不悅。 55商品陳列顧客購(gòu)物動(dòng)線是賣場(chǎng)合理布局的依據(jù)賣場(chǎng)布局中磁石理論的應(yīng)用商品分類商品陳列中貨架高度的劃分商品陳列的調(diào)整商品陳列的原則和方法56商品陳列的作用通過(guò)視覺來(lái)打動(dòng)顧客購(gòu)買的欲望商品陳列是一種商業(yè)因素商品陳列的優(yōu)劣決定顧客對(duì)超市的第一印象572022/7/26賣場(chǎng)布局與陳列的關(guān)系賣場(chǎng)陳列首先必須解決賣場(chǎng)布局問(wèn)題賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的核心在于誘導(dǎo)客流賣場(chǎng)設(shè)計(jì)包括硬性設(shè)計(jì)和 軟性設(shè)計(jì)顧客動(dòng)線對(duì)于客單價(jià)的影響非常大商品陳列是門店核心競(jìng)爭(zhēng)力之一不改變門店的其

31、他要素，只要按照陳列原則進(jìn)行規(guī)范陳列，銷量就可以增加10%-15%58貨架布空間管理的意義貨架空間管理 不管你想如何創(chuàng)新，某些類型的商店(如雜貨店)還是以貨架作為主要的陳列手段。商品的制造商和零售商都希望賣出盡量多的商品。管理貨架空間是獲得最大利潤(rùn)的重要方面。592022/7/2660商品陳列的基本原則陳列的安全性陳列的易觀看性及易選擇性陳列的易取性及易放回性讓人感覺良好的陳列提供信息具有說(shuō)服力的陳列陳列成本的考慮商品陳列的基本原則商品陳列的基本方式定型陳列變化陳列紙箱陳列投入式陳列突出陳列翼型陳列階梯式陳列瀑布式陳列擴(kuò)張式陳列搬運(yùn)容器陳列層疊堆積陳列線狀陳列61定型陳列定型陳列=向上立體陳列

32、的要點(diǎn)所陳列的商品要與貨架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持最多5厘米的距離。陳列商品間的間距一般為23mm。在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。 622022/7/26箱式陳列將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。適于此種陳列方法的商品：廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。 預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。 中、大型商品。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 陳列效果：價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出

33、去。 給顧客一種親切感、易接近感。 量感突出。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 632022/7/26投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。適用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。 低價(jià)格、低毛利的商品。 陳列效果：不易變形、損傷的商品。 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 可成為整個(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。 陳列時(shí)間短。 操作簡(jiǎn)單。 陳列位置易變更，商品易撤收。642022/7/26突出陳列超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用

34、于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 可實(shí)行單品量販。 65掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品小、中型輕量商品。 往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果商品易被顧客找到。 比較容易購(gòu)買。 修改陳列方便。 66瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品：圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。

35、預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。 陳列效果：易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。 672022/7/26層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：罐裝等可層疊堆積的筒狀。 箱裝商品。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 682022/7/2669商品陳列的技術(shù)核心 商品組合陳列用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性 大分類 中分類 小分類按組織結(jié)構(gòu)陳列：各分類中大中小分類原則上按編號(hào)相鄰小分

36、類中應(yīng)考慮：顏色、價(jià)格 品牌 大小、重量、性質(zhì)例：在飄柔風(fēng)影海飛絲等名牌洗發(fā)水中加上一種不知名洗發(fā)水，這種洗發(fā)水的檔次顧客必然看來(lái)較高，從而得到較高的毛利2022/7/2670商品組合陳列的好處分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時(shí)間容易尋找增加銷售 內(nèi)衣在 襪類旁店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補(bǔ)貨容易可產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，對(duì)提高營(yíng)業(yè)額客單價(jià)、綜合毛利很重要例；牙膏牙刷2022/7/2671底板低于0.5m伸手高度1.21.6m伸手高度1.21.6m眼睛高度1.6m存貨層板貨架層板介紹2022/7/2672視線幅度圖2022/7/267310%45%40%5%不同層板高度陳列同一商品=不同銷售一個(gè)商品10

37、0種陳列不同層面的銷售74商品組合陳列 排面的基本原則（1）第一原則：大中小分類以豎向方式陳列單品以橫向方式陳列橫向分類錯(cuò)顧客難找補(bǔ)貨難。組合|潔爾陰應(yīng)放在婦女用品而不是放沐浴露中第二原則：價(jià)格帶區(qū)分 從外向里由低到高價(jià)格但服飾音像制品是依顧客走向. 便宜的在中間1.3元2元可放在一起，1.3元與5元應(yīng)分開陳列商品正確分類很重要75商品組合陳列 排面的基本原則（1）第三個(gè)原則：將整箱銷售（箱賣)的品項(xiàng)陳列于貨架最下方陳列應(yīng)豐滿整齊，應(yīng)考慮貨架背面商品情況（輕/重），商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取最重要的商品放于最好的位置（周轉(zhuǎn)次數(shù)高銷量大毛利高）毛利高低決定層數(shù)位置好壞 / 銷量高低

38、決定排面大小76商品組合陳列 排面的基本原則（1）第四個(gè)原則：品牌陳列：按品牌陳列還是按品類陳列？把一線品牌放在排面里面，引導(dǎo)顧客往貨架中間走可口可樂(lè)應(yīng)該陳列在排面的哪一部分？第五個(gè)原則：按小分類進(jìn)行垂直陳列量感、符合顧客視野的需求商品陳列的基本規(guī)范左小右大低到高；標(biāo)價(jià)商品要對(duì)準(zhǔn)。直線層板擺放一條線能豎不躺上下齊；端頭高度一條線地堆四角一條線紙箱開口一條線前置陳列一條線上下垂直一條線排列方向一條線正面朝外勿倒置；772022/7/26 2022/7/2678按照購(gòu)買者思路安排貨架，小分類和單品更容易看到，便于選擇，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 顧客將不必要走完整個(gè)貨架，再走回拿取所需商品。依據(jù)銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)占

39、有率原則，黃金視線原則，垂直陳列原則擺放商品（高銷量商品占寬排面，有大量感覺增加銷售）公平貨架-以商品貢獻(xiàn)度表現(xiàn)分配貨架空間，暢銷品先看到。商品組合陳列 排面的基本原則（2） 消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣2022/7/2679按照商品陳列圖陳列商品依據(jù)銷售量確定陳列量；給每一個(gè)商品一個(gè)固定位置給每一個(gè)商品一個(gè)固定空間（每種商品至少應(yīng)有20公分的寬度）好商品要有好位置；商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補(bǔ)滿（禁止拉排面）；以銷售數(shù)量調(diào)整排面商品價(jià)簽位于商品左下角。二指定律商品組合陳列 排面陳列的實(shí)施合適的陳列好排面標(biāo)準(zhǔn)：易見易取易選美觀 2022/7/2680商品組合陳列 陳列位置與陳列量

40、的確認(rèn)確認(rèn)商品組織結(jié)構(gòu)中的中小分類確認(rèn)類中單品總數(shù)貨架層數(shù)陳列位數(shù)確認(rèn)類中銷售前xx名商品五種選擇標(biāo)準(zhǔn):銷量、銷額、毛利周轉(zhuǎn)、排名陳列位置確認(rèn)陳列量確認(rèn)陳列量=日均銷量*（訂貨周期+安全庫(kù)存+到貨周期) 庫(kù)房存量 架頂存量堆頭存量（單位“天”）無(wú)庫(kù)無(wú)架頂非促銷陳列量=日均銷量*（訂貨周期+安全庫(kù)存+到貨周期)例：應(yīng)牌臺(tái)燈陳列量=5*（30+5+3）=1902022/7/2681商品組合陳列 貨架排面寬度試驗(yàn)與其他因素用實(shí)物在貨架上做實(shí)驗(yàn)依商品高度調(diào)整貨架不浪費(fèi)空間方便顧客拿取，高回轉(zhuǎn)商品優(yōu)先 其他配件：托架、掛鉤（碟碗杯鞋）注意配色最小陳列：2*62022/7/2682商品組合陳列 貨架排面調(diào)

41、整調(diào)整原因商品增新汰舊；陳列不美觀，季節(jié)性調(diào)整。位置不合理，顧客不易找到；一次性桌布手套毛巾實(shí)際排面大于用銷售額估算的排面；（周轉(zhuǎn)低同計(jì)劃 不符，單品體積小需縮小排面）實(shí)際排面小于用銷售額估算的排面；（實(shí)際銷量大需擴(kuò)大排面，包裝較大排面擴(kuò)大。例家具箱包家電）貨架陳列 對(duì)消費(fèi)者 對(duì)超市企業(yè) 貨架滿 沒(méi)有缺貨 更多銷售 陳列標(biāo)準(zhǔn) 容易選擇 便于管理 貨架整潔 舒適愉快 品牌形象調(diào)整時(shí)機(jī)與內(nèi)容換季每年月 量位置顧客購(gòu)物動(dòng)線是賣場(chǎng)合理布局的依據(jù)顧客購(gòu)物動(dòng)線：顧客購(gòu)物動(dòng)線是指從顧客進(jìn)入-離開商店的行蹤。賣場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃：賣場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃是由商品來(lái)導(dǎo)引的，所以商品的配置就必須與消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣相符合。在購(gòu)物中

42、心設(shè)計(jì)中，通常的做法是提高動(dòng)線系統(tǒng)的秩序感（入口、門廳、中庭、節(jié)點(diǎn)、主通道、次通道），在購(gòu)物中心關(guān)鍵地點(diǎn)還設(shè)置導(dǎo)引指示。案例：性別: 女 年齡 :40歲 職業(yè)：保險(xiǎn)公司職員 該顧客動(dòng)線：一樓入口乘電梯二樓左轉(zhuǎn)化妝品區(qū)繼續(xù)向左直走紙品區(qū)下樓食品區(qū)入口處右轉(zhuǎn)糕點(diǎn)區(qū)直走飲品區(qū)2次右轉(zhuǎn)休閑食品區(qū)左轉(zhuǎn)直走收銀排隊(duì)83顧客動(dòng)線診斷方法顧客入店消費(fèi)行為特性：入店主動(dòng)線輔動(dòng)線/貨架街區(qū)停留審視比較做出購(gòu)買決定動(dòng)線是不是明晰有沒(méi)有死角有沒(méi)有強(qiáng)迫動(dòng)線（回頭路）觀察點(diǎn)的選擇派員工跟蹤顧客的行走動(dòng)線84賣場(chǎng)布局中磁石理論的應(yīng)用在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進(jìn)銷售；商品配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)；增加

43、顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率；銷售額=來(lái)客數(shù)客單價(jià)，提高銷售額的關(guān)鍵是增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率。超市賣場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來(lái)配置相應(yīng)的商品85賣場(chǎng)布局中磁石理論的具體運(yùn)用第一磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)第五磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)收銀臺(tái)第三磁石點(diǎn)86賣場(chǎng)磁石點(diǎn)第一磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方此處配置的商品主要是主力商品；購(gòu)買頻率高的商品采購(gòu)力強(qiáng)的商品這類商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要購(gòu)買率頻繁的商品，放在第一磁石點(diǎn)內(nèi)，可以增加銷售量例如，蔬萊、肉類、日配品(牛奶、面包、豆制品等)87賣場(chǎng)磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)穿插在第一磁石點(diǎn)中間，一段一段地引導(dǎo)顧客向前走，第二磁石點(diǎn)在第一磁石

44、點(diǎn)的基礎(chǔ)上擺放主要配置以下商品流行商品；色澤鮮艷、引人注目的商品季節(jié)性強(qiáng)的商品第二磁石點(diǎn)需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整，保持其基本特征。 88賣場(chǎng)磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)是指超市中央陳列貨架兩頭的端架位置。端架是賣場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，其中一頭的端架又對(duì)著入口配置在第三磁石點(diǎn)的商品刺激顧客高利潤(rùn)商品季節(jié)性商品廠家促銷商品我國(guó)目前有一些超級(jí)市場(chǎng)根本不重視端架商品的配置，失去了很多盈利機(jī)會(huì)，一些超級(jí)市場(chǎng)選擇的貨架兩頭是半圓型的，根本無(wú)法進(jìn)行端架商品的重點(diǎn)配置，應(yīng)積極地加以改進(jìn)。 899

45、0賣場(chǎng)磁石點(diǎn)第四磁石點(diǎn)是指賣場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)，這是個(gè)要讓顧客在長(zhǎng)長(zhǎng)的陳列線中引起注意的位置商品的配置上必須以單項(xiàng)商品來(lái)規(guī)劃，即以商品的單個(gè)類別來(lái)配置。為了使這些單項(xiàng)商品能引起顧客的注意，應(yīng)在商品的陳列方法和促銷方法上對(duì)顧客做刻意表達(dá)訴求主要有：熱門商品有意大量陳列的商品廣告宣傳的商品等 91賣場(chǎng)磁石點(diǎn)第五石點(diǎn)位于收銀處前的中間賣場(chǎng)。各門店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動(dòng)的非固定賣場(chǎng)其目的在于通過(guò)采取單獨(dú)一處多品種大量陳列方式，造成一定程度的顧客集中，從而烘托門店氣氛通過(guò)展銷主題的不斷變化，給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的 929

46、3 94 95磁石點(diǎn)綜合說(shuō)明96商品陳列商品陳列原則商品陳列與銷售額之間的關(guān)系商品分類、商品陳列的基本方法商品陳列的調(diào)整97陳 列 原 則(1)、安全性原則排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。、易見易取原則所謂易見，就是要使商品陳列容易讓顧客看見，一般以水平視線下方20度點(diǎn)為中心的上10度下20度范圍，為容易看見的部分；所謂易取，就是要使商品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選。與此關(guān)系最密切的是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問(wèn)題，依陳列的高度，可將貨架分為三段：中段為手最容易

47、拿到的高度，男性為70160，女性為60150厘米，有人稱這個(gè)高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160180厘米，女性為150170厘米，次下端男性為4070厘米，女性為3060厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列；有關(guān)遠(yuǎn)近的問(wèn)題，那一定是放在前面的東西要比放在后面或里面的東西容易拿到

48、手，為使里面的商品容易拿取，常用的辦法是架設(shè)階層式的棚架，但要考慮到其安全性，以免堆高的商品掉落下來(lái)。98陳 列 原 則(2)、區(qū)分定位原則所謂區(qū)分定位，就是要求每一類、每一項(xiàng)商品都必須有一個(gè)相對(duì)固定的陳列位置。商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動(dòng)，除非因某種營(yíng)銷目的，而修正配置圖表，這既是為了商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，也是為了便于顧客選購(gòu)商品。應(yīng)注意以下五個(gè)方面：一要向顧客公布貨位布置圖，并按商品大類或商品群的大概位置。我國(guó)目前大部分超市和便利商店的商標(biāo)標(biāo)示牌一般都是平面式的，如果能改為斜面式的更能讓顧客一目了然，同時(shí)，標(biāo)示牌的形式也可以靈活多樣，依商品類別與陳列位置的不同，而設(shè)立便民服務(wù)

49、柜，實(shí)施面對(duì)面銷售；二要相關(guān)商品貨位布置鄰近或?qū)γ?，以便顧客相互比較，促進(jìn)連帶購(gòu)買，如錄象機(jī)與錄象帶，錄音機(jī)、與錄音帶，照相機(jī)與膠卷，再如果蔬的、肉禽蛋、調(diào)味品與肉制品等可存放在臨近區(qū)域；三要把相互影響大的商品貨位適當(dāng)隔開，如串味食品、熟食制品與生鮮食品、化妝品與煙酒、茶葉、糖果餅干等；四要把不同類的商品縱向陳列、即從上而下的垂直陳列，使同類商品平均享受到貨架上各段位的銷售利益；五把商品貨位勤調(diào)整，分區(qū)定位并不是一成不變的，要根據(jù)時(shí)間、商品流行期的變化，隨時(shí)調(diào)整，但調(diào)整幅度不宜過(guò)大，除了根據(jù)季節(jié)以及重大的促銷活動(dòng)而進(jìn)行整體布局調(diào)整外，大多數(shù)情況不做大的變動(dòng)，以便利老顧客憑印象找到商品位置。99

50、陳列原則(3)、前進(jìn)梯狀原則包括前進(jìn)陳列和梯狀陳列，所謂前進(jìn)陳列，就是要按照先進(jìn)先出的原則補(bǔ)貨。營(yíng)業(yè)高峰過(guò)后，貨架陳列的前層商品被買走，會(huì)使商品凹進(jìn)貨架的里層，這時(shí)超市管理人員就必須把凹進(jìn)里層的商品往外一移，從后面開始補(bǔ)充貨源，也應(yīng)進(jìn)行前進(jìn)陳列以保持陳列豐滿、保證商品不過(guò)期積壓。在做前進(jìn)陳列動(dòng)作時(shí)應(yīng)注意：作好商品的收集、整理及清潔工作，商品要干干凈凈的呈現(xiàn)在顧客面前。所謂梯狀陳列就是要求陳列商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和豐滿感，又不會(huì)使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺。一般說(shuō)來(lái)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)豐滿陳列和連續(xù)性，被商品壓迫的感覺就增強(qiáng)，所以采取傾斜、階梯、突出、凹進(jìn)、懸掛、吊藍(lán)等多種方

51、法，適當(dāng)破壞商品陳列的連續(xù)性，反而能使顧客產(chǎn)生舒適感和親切感。100商品陳列與銷售額之間的關(guān)系(1)1、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化對(duì)于相同的商品來(lái)說(shuō)，店鋪改變顧客能見到的商品陳列面，會(huì)使商品銷售額發(fā)生變化。陳列的商品越少，顧客見到的商品的可能性就越小，購(gòu)買概率就低，即使見到了，如果沒(méi)有形成聚焦點(diǎn)，也不會(huì)形成購(gòu)買沖動(dòng)。實(shí)踐證明：貨位由4減少到2貨位，銷售額減少48%，3貨位減少到1貨位，銷售額減少68%。貨位由2增加到4貨位，銷售額增加40%，并且某種商品的陳列面積與其市場(chǎng)占有率成正比。101商品陳列與銷售額之間的關(guān)系(2)2、商品陳列高低變化引起銷售額變化商品陳列高低不同，會(huì)有不同

52、的銷售額。依陳列的高度可將貨架分為三段，中段為手最容易拿到的高度，男性為70160CM，女性為60150CM，有人稱這個(gè)高度為“黃金位置”，一般的用于陳列主力商品或有意推廣的商品。次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為160180CM女性為150170CM，次下端男性為4070CM，女性為3060CM，一般用于陳列次主力商品，其中次下端顧客曲膝彎腰才能拿到的高度。上端男性為180CM以上，女性為170CM以上，下端男性為40CM以下，女性為30CM以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50

53、%；在頭上及腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出可能性僅為15%。102商品陳列與銷售額之間的關(guān)系(3)3、陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化陳列時(shí)間的變化，也會(huì)引起銷售額的變化。一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：店鋪陳列的促銷效果第一天為100%，第二天90%，第三天降為80%，第四天為60%，第五天為35%，第六天僅為30%?？梢?，保持陳列新鮮感很有必要。103商品陳列的基本方法(1)商品陳列的基本方法可分為：量感陳列和展示陳列1、量感陳列量感陳列一般指商品陳列的數(shù)量的多寡。但這種觀念正在逐漸的發(fā)生變化，從只強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量多寡的做法，改變成注重陳列的技巧，而使顧客在視覺上感到商品很多。譬如：所要陳列

54、的商品是50件的話，那麼通過(guò)量感陳列讓人覺得不止50件商品。所以，量感陳列一方面是指“實(shí)際很多”另一方面指“看起來(lái)很多”。量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價(jià)格低廉、易挑選等來(lái)吸引顧客。量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍(lán)、店內(nèi)島、店面敞開、鋪面、平臺(tái)、售貨車及整箱大量陳列等。其中整箱大量陳列是中型超市常用的一種陳列手法，或在賣場(chǎng)內(nèi)辟出一個(gè)空間或拆除端架，將單一商品或23個(gè)品項(xiàng)的商品做量感陳列。一般應(yīng)用于下列情況下：低價(jià)促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購(gòu)買等。104商品陳列的基本方法(2)2、展示陳列展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方

55、法。這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營(yíng)造店鋪的氣氛。常用的陳列場(chǎng)所有：櫥窗、店內(nèi)陳列臺(tái)、柜臺(tái)及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求：一是明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營(yíng)養(yǎng)？時(shí)尚還是廉價(jià)？二是注意構(gòu)成方法，要求商品陳列的空間結(jié)構(gòu)、照明與色彩相互有機(jī)配合，例如正三角形的空間結(jié)構(gòu)給人以寧?kù)o、安定的感覺，而倒三角形則給人以動(dòng)態(tài)感、不安定感和緊張感；三是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨(dú)特的展示手法吸引顧客的注意力。105商品陳列的基本方法(3)展示陳列表現(xiàn)手法展示陳列常用的表現(xiàn)手法是：突出陳列、端頭陳列、島型陳列

56、、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。1）、突出陳列即將商品放在籃子、車子、箱子或突出板（貨架底部可自由抽動(dòng)的擱板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售，主要目的誘導(dǎo)和招攬顧客。應(yīng)注意以下問(wèn)題：第一、突出陳列的高度要適宜，既要能引起顧客的注意，又不能太高，以免影響貨架上商品的銷售效果；第二、突出陳列不宜太多，以免影響顧客正常的動(dòng)線；第三、不宜在窄小的通道內(nèi)作出突出陳列，即使比較寬敞的通道，也不要配置占地面積較大的突出陳列的商品，以免影響通道順暢。2）、端頭陳列端頭即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的位置。端頭陳列可以是單一品項(xiàng)，也可以是組合品項(xiàng)，以后者效果為最佳。端頭組合陳列應(yīng)注意：品項(xiàng)

57、不宜太多，一般以5個(gè)為限；品項(xiàng)之間要有關(guān)聯(lián)性，絕對(duì)不可將無(wú)關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一端架內(nèi)；在幾個(gè)組合品項(xiàng)中可選擇一個(gè)品項(xiàng)作為犧牲品，以低廉價(jià)格出售，目的是帶動(dòng)其他品項(xiàng)的銷售。106特殊商品陳列技巧與方法(1)1、蔬菜水果的陳列：蔬菜大約可分為三大類1）根莖類 ：胡蘿卜、白蘿卜、馬鈴薯等；2）葉菜類：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果類：豌豆、花菜、青椒等。生鮮蔬果經(jīng)常面臨四種損耗：由于蔬果類是一種充滿著生鮮的有機(jī)體，從產(chǎn)生采摘其間經(jīng)過(guò)運(yùn)銷的過(guò)程，由于無(wú)法攝取水分、養(yǎng)分，會(huì)將濕氣不斷地排出體外，因此極為容易腐爛。 1）、腐壞（腐爛） 2）、干化（枯萎） 3）、作業(yè)處理不良 4）、修剪不當(dāng)

58、107特殊商品陳列技巧與方法(2)蔬果在陳列以前必須經(jīng)過(guò)以下程序：沖洗、分類、分級(jí)、修剪、包裝、商品化。區(qū)分可常溫保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊處理的蔬菜水果，確定儲(chǔ)藏與陳列方式。 陳列要點(diǎn)：1）蔬菜水果類商品最富有色彩的變化，其天然的鮮艷的色彩，加上種類繁多，在陳列架上，吸引力之大，為其他商品所不及。2）蔬果的陳列，首重量感魅力，應(yīng)造成數(shù)量充足，內(nèi)容豐富的感覺。3）以每周為一周期計(jì)，同樣的蔬果應(yīng)力求更換位置，不要一直陳列于一個(gè)地點(diǎn)，未作任何的變動(dòng)。4）商品策略，往往籍著陳列與排列，強(qiáng)化其色彩，使其形成鮮明的對(duì)比，以顯示貨色齊全。例如，鮮紅的蘋果與檸檬緊鄰陳列，則可活化產(chǎn)品鮮美與豐富

59、。5）標(biāo)語(yǔ)、標(biāo)簽點(diǎn)綴，可增添情趣。6）屬于沖動(dòng)性購(gòu)買商品，應(yīng)力求陳列在必需品左右或附近。蔬果包裝1）包裝材料，保鮮膜種類很多，其他的包裝材料更多，但僅有少數(shù)可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包裝材料應(yīng)選取此一類種。2）適度包裝，雖然較大的包裝可以無(wú)形促使消費(fèi)者購(gòu)買量多，但是亦應(yīng)力求適中，因?yàn)榘b如過(guò)大，則亦容易使消費(fèi)者望而怯步。3）注意與銷售時(shí)間緊鄰，為了控制蔬果鮮度，包裝應(yīng)盡量緊鄰銷售時(shí)間。4）商標(biāo)的應(yīng)用。 108特殊商品陳列技巧與方法(2)2、肉類生鮮品的陳列肉類生鮮品處理作業(yè)管理?yè)?jù)調(diào)查研究，一般消費(fèi)者在超市購(gòu)買肉類生鮮品的比例為14.5%。由于生鮮超市的紛紛設(shè)立，并且已為廣大的消費(fèi)者

60、偏好，因此超市的肉類生鮮品（包括豬肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其販?zhǔn)哿坑谐逝c日俱增之勢(shì)。由于肉類食品的人工和包裝材料成本占了60%，所以提高效率刻不容緩，因此超市經(jīng)營(yíng)對(duì)于其處理作業(yè)與管理應(yīng)該給予高度重視。陳列柜的陳列方式為了促進(jìn)顧客印象與方便選購(gòu)，大抵采用按類區(qū)分陳列，例如：1）排骨 2）肉片 3）碎肉 4）熏肉 5）加工肉食品 6）里脊肉 7）漢堡肉 8）家禽肉不過(guò)，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、豬肉、加工肉食品等分類陳列的。輸送機(jī)、嫩肉機(jī)、自動(dòng)碎肉機(jī)、 包裝稱、包裝機(jī)等設(shè)備要備齊。加工操作程序：屠體、加工肉品、調(diào)裝肉品、冷凍肉品、驗(yàn)收、保鮮處理、商品化處理、分級(jí)