商務(wù)演講課件

1、商務(wù)演示 ContentPresentation定義明確情勢(shì)設(shè)計(jì)演講發(fā)表演講WHY SO IMPORTANT You can have brilliant ideas, but if you cant have them across, your brains wont get you anywhere.Lee Iacocca PRESENTATIONPresentation 是有準(zhǔn)備的談話，一般來(lái)講，它具有以下特點(diǎn)：有明確的目標(biāo)和目的針對(duì)特定的聽(tīng)眾有一定的時(shí)間限制 演示就是進(jìn)行說(shuō)服不太成功的演示往往 結(jié)構(gòu)松散 思維混亂 枯燥乏味 浪費(fèi)時(shí)間 資料不足 空洞沉悶 脫離實(shí)際 難以服人 咬文嚼字 艱

2、澀難懂 裝腔作勢(shì) 無(wú)法接受而富有成效的演示則結(jié)構(gòu)緊湊 思路清晰生動(dòng)有趣 簡(jiǎn)短有力 資料翔實(shí) 形象具體實(shí)事求是 令人信服 語(yǔ)言樸實(shí) 通俗易懂誠(chéng)摯感人 引起共鳴ContentPresentation定義明確情勢(shì)設(shè)計(jì)演講發(fā)表演講明確情勢(shì)確定目標(biāo)分析聽(tīng)眾界定范圍確定目標(biāo)界定你的目的用一句話來(lái)記述你想要聽(tīng)眾在聽(tīng)了你的演講之后做什么或想什么。 目的必須清楚 目的是實(shí)際可行的確定目標(biāo)定義清晰的目的具有巨大的價(jià)值能幫助聽(tīng)眾集中精神和注意力能幫助你從聽(tīng)眾的角度來(lái)考慮你的目的能否達(dá)到目的是衡量演講成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)明確情勢(shì)確定目標(biāo)分析聽(tīng)眾界定范圍分析聽(tīng)眾你想要說(shuō)服誰(shuí)？分析聽(tīng)眾在設(shè)計(jì)一次演講時(shí)，心里不知道演示對(duì)象是

3、誰(shuí)，就好像寫(xiě)情書(shū)是不知道發(fā)給誰(shuí)一樣。從來(lái)就沒(méi)有愚蠢的聽(tīng)眾。如果他們不理解你，那是因?yàn)槟悴粫?huì)溝通。你說(shuō)什么沒(méi)有用，起作用的是聽(tīng)眾所聽(tīng)到的。聽(tīng)眾的特征聽(tīng)眾通常具有四個(gè)特征從經(jīng)驗(yàn)出發(fā)獨(dú)立的見(jiàn)解學(xué)習(xí)的愿望要求自我發(fā)展你需要做的換位思考與聽(tīng)眾的經(jīng)驗(yàn)背景相呼應(yīng)盡量激發(fā)他們的參與內(nèi)容一定要具體和新穎要滿足他們自尊、自賞和自我發(fā)展的內(nèi)心愿望例子光纖的傳輸特點(diǎn)容量大抗干擾傳輸距離長(zhǎng)155mb/s10b/s150km今天，一根頭發(fā)絲般細(xì)的光纖能在不到一秒的時(shí)間里將大不列顛百科全書(shū)的二十九卷的全部?jī)?nèi)容從北京傳到廣州。分析聽(tīng)眾誰(shuí)是決策者？他有什么優(yōu)先需求？他們對(duì)主題的熟悉程度如何？他們對(duì)主題感興趣的程度如何？他們之間

4、是否有沖突和分歧？類(lèi)型特點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,實(shí)事求是善于邏輯分析,對(duì)技術(shù)問(wèn)題領(lǐng)悟力極強(qiáng)時(shí)刻關(guān)注自己的老本行為人樸實(shí)著重演講者的行業(yè)”功夫”搞技術(shù)的出身搞技術(shù)的出身對(duì)于演講的口味不喜歡夸張,不實(shí)的言辭對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù),參數(shù)和指標(biāo)極有興趣想了解產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性不太在乎演講中的技巧一旦發(fā)現(xiàn)概念錯(cuò)誤，他們將不再欣賞你搞行政/政工的出身類(lèi)型特點(diǎn)態(tài)度模糊,說(shuō)話小心,含蓄反應(yīng)靈敏,擅長(zhǎng)察言觀色和處理行政關(guān)系時(shí)刻關(guān)注自己的”位子”希望別人覺(jué)得自己懂行注重演講者的行政職位搞行政/政工的出身對(duì)于演講的口味不習(xí)慣直接了當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,參與方和價(jià)位及市場(chǎng)占有率極有興趣想了解產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)既通俗,又新潮一般其注意力與演講者的職位

5、成正比做財(cái)務(wù)的出身類(lèi)型特點(diǎn)嚴(yán)肅認(rèn)真,追求利潤(rùn)擅長(zhǎng)精打細(xì)算和處理財(cái)務(wù)問(wèn)題注重演講者的財(cái)務(wù)能力做財(cái)務(wù)的出身對(duì)于演講的口味不喜歡馬馬虎虎的描述對(duì)收益,價(jià)格及成本控制/資本運(yùn)作極有興趣對(duì)”免費(fèi)”二字極為敏感吸引他們的關(guān)鍵,把所有優(yōu)勢(shì)都折合成人民幣類(lèi)型特點(diǎn)工作上務(wù)實(shí)，追求高效頭腦靈活，擅長(zhǎng)于見(jiàn)機(jī)行事和處理人際關(guān)系時(shí)刻關(guān)注自己的形象見(jiàn)多識(shí)廣，喜歡與人交流注重演講者的業(yè)務(wù)能力做業(yè)務(wù)的出身做業(yè)務(wù)的出身對(duì)于演講的口味不喜歡簡(jiǎn)單事務(wù)復(fù)雜化對(duì)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)、受益、價(jià)格及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略極有興趣極愿意展示自己的業(yè)績(jī)要有漂亮的技巧吸引他們一般其注意力與演講者的個(gè)人魅力/業(yè)績(jī)成正比類(lèi)型特點(diǎn)生意上務(wù)實(shí)，追求高效不愿受約束和聽(tīng)大道理，

6、不喜歡聽(tīng)大道理，不喜歡條條框框利字當(dāng)頭，敢想敢為喜歡結(jié)交各路朋友注重演講者的生意眼光文化程度不高的個(gè)體戶文化程度不高的個(gè)體戶對(duì)于演講的口味不喜歡簡(jiǎn)單事務(wù)復(fù)雜化愛(ài)聽(tīng)真實(shí)而生動(dòng)的例子，厭惡枯燥和平鋪直敘講明利害，不繞彎子盡量滿足其社交要求吸引他們的關(guān)鍵在于為事業(yè)著想明確情勢(shì)確定目標(biāo)分析聽(tīng)眾界定范圍界定范圍演示的時(shí)間有多長(zhǎng)？在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)你能達(dá)到目標(biāo)嗎？界定范圍聽(tīng)眾注意力的持續(xù)時(shí)間51045152025303540% OF CONCENTRATION906265997025TIME界定范圍在演示的時(shí)間內(nèi)未達(dá)到目的怎么辦？界定范圍建議：準(zhǔn)備較為詳細(xì)的材料，在演示后發(fā)給聽(tīng)眾區(qū)別演示內(nèi)容的重要程度1號(hào)：必

7、須演示2號(hào)：可以省略即使時(shí)間不是問(wèn)題，也要盡量減少細(xì)節(jié)數(shù)量防止APK綜合癥（急切展示知識(shí)綜合癥）與聽(tīng)眾達(dá)成新的一致按時(shí)開(kāi)始、按時(shí)結(jié)束ContentPresentation定義明確情勢(shì)設(shè)計(jì)演講發(fā)表演講設(shè)計(jì)演講開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)尾內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白激起聽(tīng)眾的熱情和興趣PIP原則目的（purpose）重要性（important）預(yù)覽（preview）結(jié)尾總結(jié)你在演示時(shí)提出的要點(diǎn)重申你的建議表示感謝設(shè)計(jì)演講開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)尾內(nèi)容演講的攻防策略FAB特性Feature、優(yōu)勢(shì)Advantage、受益BenefitSWOT優(yōu)勢(shì)Strength、劣勢(shì)Weakness、機(jī)會(huì)Opportunity、威脅ThreatPRSB問(wèn)題Prob

8、lem、原因Reason、方案Solution、受益Benefit演講的攻防策略:FAB特點(diǎn)Features:是指有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)，或是個(gè)人見(jiàn)解的客觀事實(shí)。是具體細(xì)節(jié)/性能特點(diǎn)等方面的描述和介紹。優(yōu)勢(shì): 是指一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)的特性能被聽(tīng)眾如何享用且為其帶來(lái)什么樣的好處和便利。讓不知情的觀眾從感覺(jué)上領(lǐng)會(huì)你所介紹的東西與他們自己到底有何相關(guān)。受益Benefits:演講者根據(jù)聽(tīng)眾已明確表達(dá)過(guò)的需求而提出的主意/解決方案叫受益（必須是聽(tīng)眾能夠接受和認(rèn)可的）The Product / Service OnionThe right features, benefits/solutions are very i

9、mportant-But the key for the whole success is the individual customer core benefit.Features特性Benefits/solutions優(yōu)勢(shì)受益演講的攻防策略:SWOT分析針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析策略：揚(yáng)長(zhǎng)避短我們的優(yōu)勢(shì)正好是客戶的關(guān)鍵需求注意區(qū)分各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重目的：扭轉(zhuǎn)客戶的主觀看法SWOT 態(tài)勢(shì)圖（范例）NeedsworkVerygoodFirm本公司-Competition競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)保障范圍公司實(shí)力價(jià)格給用戶提供的價(jià)值/附加值資金安全服務(wù)響應(yīng)速度收益廣告宣傳012345演講的攻防策略:PRSB分析介

10、紹你的方案Need/ProblemNegative Effects/Positive EffectsSolutionBenefit(Value)演講的攻防策略:PRSB分析介紹你的方案闡明客戶的需求/問(wèn)題將問(wèn)題放大化若不能解決負(fù)面的影響解決正面的影響將兩方面進(jìn)行對(duì)比運(yùn)用FAB說(shuō)明我們的服務(wù)方案如何滿足客戶的需求，并特別說(shuō)明受益證明：列明自身已有客戶，讓新客戶自己去核實(shí)服務(wù)口碑制作幻燈片的要點(diǎn)1、避免過(guò)于鮮艷的顏色2、同一內(nèi)容不要用超過(guò)兩種以上字體3、要點(diǎn)46個(gè)4、避免太多修飾5、一張膠片只能有一個(gè)主題ContentPresentation定義明確情勢(shì)設(shè)計(jì)演講發(fā)表演講發(fā)表演講排練查驗(yàn)場(chǎng)地運(yùn)用表達(dá)

11、技巧應(yīng)對(duì)問(wèn)題排練計(jì)算演講時(shí)間及必須刪除的順序重新排列演講順序并刪除口頭禪消除緊張制作提示卡模擬可能的相關(guān)問(wèn)題與管理問(wèn)答時(shí)間至少3次以上的演練排練1完全熟悉情節(jié)和直觀教具內(nèi)容準(zhǔn)備筆記練習(xí)時(shí)使用錄音機(jī)排練2同觀察敏銳、具有建設(shè)性的、客觀而實(shí)在的同事一起練習(xí)預(yù)想問(wèn)題使用錄像觀察自己的表現(xiàn)發(fā)表演講排練查驗(yàn)場(chǎng)地運(yùn)用表達(dá)技巧應(yīng)對(duì)問(wèn)題查驗(yàn)場(chǎng)地到達(dá)方式及所耗時(shí)間提前40分鐘進(jìn)入房間，負(fù)責(zé)安裝設(shè)施和設(shè)備演講地點(diǎn)環(huán)境氛圍講臺(tái)和聽(tīng)眾席的安排是否需要擴(kuò)音設(shè)備是否方便使用視聽(tīng)手段其它問(wèn)題，如飲水、洗手間發(fā)表演講排練查驗(yàn)場(chǎng)地運(yùn)用表達(dá)技巧應(yīng)對(duì)問(wèn)題運(yùn)用表達(dá)技巧深呼吸與聽(tīng)眾目光接觸談話自然語(yǔ)調(diào)豐富站姿穩(wěn)重雙手置于腰部以上站在屏

12、幕旁邊發(fā)表演講排練查驗(yàn)場(chǎng)地運(yùn)用表達(dá)技巧應(yīng)對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)問(wèn)題建立目光接觸耐心傾聽(tīng)在回答時(shí)稍作停頓恰到好處的回答問(wèn)題過(guò)渡回到演示內(nèi)容如何克服心理與情緒詳盡準(zhǔn)備（至少為演講的十倍時(shí)間）樂(lè)觀自信如果你期待更壞，事情只會(huì)更糟事先到現(xiàn)場(chǎng)查看提前一天到現(xiàn)場(chǎng)查看，會(huì)感覺(jué)舒服演講開(kāi)始前十分鐘脫離內(nèi)容，想一些輕松的事情深呼吸喝水活動(dòng)頸部準(zhǔn)備可能的問(wèn)題樂(lè)觀積極地去考慮問(wèn)題90%的聽(tīng)眾希望你成功加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長(zhǎng)久的發(fā)展。7月-227月-22Wednesday, July 27, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。02:57:1002:57:1002:577/27/2022 2:57:10 AM

13、安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2202:57:1002:57Jul-2227-Jul-22重于泰山，輕于鴻毛。02:57:1002:57:1002:57Wednesday, July 27, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-227月-2202:57:1002:57:10July 27, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年7月27日2:57 上午7月-227月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。27 七月 20222:57:10 上午02:57:107月-22專(zhuān)業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)一步提升離退休工作的質(zhì)量和水平。七月 222:57 上午7月-2202:57July 27, 2022時(shí)間是人類(lèi)發(fā)展的空間。2022/7/27 2:57:1002:57:1027 July 2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。2:57:10 上午2:57 上午02:57:10