渠道管理與談判《學(xué)員手冊》課件

1、渠道管理與談判學(xué)員手冊2022/7/27渠道管理與談判學(xué)員手冊主要內(nèi)容1.設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道2.選定和評估渠道成員3.支援與激勵4.管理沖突與合作5. 強化談判能力6. 對渠道管理與控制的再認識2渠道管理與談判學(xué)員手冊1.設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系渠道的基本原理渠道的設(shè)計過程形成有效的渠道策略3渠道管理與談判學(xué)員手冊 渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略_(4P)_4渠道管理與談判學(xué)員手冊市場營銷策略的4個基本要素 (4P)PRICE價格PRODUCT產(chǎn)品PROMOTION促銷PLACE地點其中,“_”要素就是研究如何通過有效的_將其它的3個P，

2、以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實現(xiàn)_。5渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道的基本原理分銷渠道 就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從_商手中順利傳至消費者手中所經(jīng)過的，由各_聯(lián)結(jié)起來的通道。分銷渠道策略 就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。6渠道管理與談判學(xué)員手冊直接銷售：_次接觸渠道銷售： _次接觸廠商零售商/用戶廠商零售商/用戶7渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道存在的原因大量分銷與企業(yè)實力的局限大量分銷的需要與技術(shù)局限供需之間的匹配:_提供品種較少而每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品_需要品種較多而每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品8渠道管理與談判學(xué)員手冊分銷

3、渠道的主要功能_：分類解包，集合_高效率_9渠道管理與談判學(xué)員手冊分銷渠道的流程制造商零售商最 終 消 費 者 及 用 戶批發(fā)商實物流所有權(quán)流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流促銷流市場信息流談判流10渠道管理與談判學(xué)員手冊分銷渠道的長度(渠道的層級)MMMMWWJRRRCCCC零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道M-制造商/ Manufacturer C-消費者/ Consumer R-零售商/Retailer W-批發(fā)商/ Wholesaler J-中盤商/專業(yè)經(jīng)銷商/Jobber11渠道管理與談判學(xué)員手冊分銷渠道的寬度 是指渠道中的_層次中使用同類型中間商數(shù)目。共分為三個級別：_分銷禁止經(jīng)銷競爭對手的

4、產(chǎn)品,通過價格,品牌,技術(shù)支持,服務(wù)支持補償經(jīng)銷商,從而形成伙伴關(guān)系_分銷從眾多的分銷商中選擇適合自己,便于控制,可以產(chǎn)生高于平均水平的運營效率_分銷當(dāng)顧客需要大量,方便購買時,需要大量經(jīng)銷商.但是隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加,企業(yè)投入大,難于控制,關(guān)系松散.12渠道管理與談判學(xué)員手冊分銷渠道的寬度 主要由三方面因素決定：1 - 渠道的投資水平2 - 目標(biāo)消費者的購買行為(如需要將產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)和眾多消費者手中，則渠道必須較寬)3 - 市場中的商家數(shù)目(如只通過很少專業(yè)批發(fā)商推銷，甚至某一地區(qū)只授權(quán)一家經(jīng)銷，則這類渠道就較窄)13渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道長度和市場、產(chǎn)品、消費者以及中間商因素的關(guān)

5、系_市場因素：顧客數(shù)量地理分散度顧客密度銷售耗用時間顧客的層次平均訂貨量產(chǎn)品因素：體積保存單位價值產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度技術(shù)特性毛利少 低高長高大大難高低高低多高低短低小小易低高低高14渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道長度和市場、產(chǎn)品、消費者以及中間商因素的關(guān)系_制造商因素：財務(wù)能力對控制的愿望管理能力顧客了解程度經(jīng)銷商因素：存在性成本服務(wù)高高高高低高低低低低低高低高_15渠道管理與談判學(xué)員手冊短渠道和長渠道的比較(1) 短渠道優(yōu)點: 對零售價格的控制 對顧客服務(wù)的質(zhì)量水 平較高 提供產(chǎn)品的范圍較廣 對渠道的控制力較強 長渠道優(yōu)點: 能面對大量、分散的消費者，廣泛的地理覆蓋 制造商資金壓力較小 不需大量人力

6、資源 倉儲、運輸、信用及促銷推廣得以分解 渠道成員可承擔(dān)各自適合的任務(wù) 16渠道管理與談判學(xué)員手冊短渠道和長渠道的比較(2) 短渠道不足： 資金、實力要求高 大量存貨 倉儲及零售設(shè)施 具備足夠的專業(yè)知識和專業(yè)人 力資源適用于： 產(chǎn)品生命周期的早期 產(chǎn)品的專業(yè)或技術(shù)支持要求較高 客戶分布密度高 需要復(fù)雜的安裝調(diào)試的工業(yè)類產(chǎn)品長渠道不足： 制造商對價格控制力較弱 對產(chǎn)品流程和運輸控制較少 服務(wù)水平參差不齊 較多的協(xié)調(diào)和管理適用于： 產(chǎn)品生命周期的成長和成熟期 地域大客戶分散 技術(shù)支持要求較少的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品17渠道管理與談判學(xué)員手冊 渠道的設(shè)計過程2.建立渠道目標(biāo)和限制 1.分析顧客需求的渠道服務(wù)要求

7、水平3.識別主要的渠道選擇方案4.預(yù)估主要的渠道方案選定與評估渠道經(jīng)銷商修正渠道設(shè)計18渠道管理與談判學(xué)員手冊首先分析顧客的購買行為:為什么購買,何時購買,決策過程和心理,如何購買。顧客對渠道服務(wù)產(chǎn)出的需求主要為: 批量大小,市場分散程度(就近便利)，等候時間,品種選擇組合,服務(wù)后盾(產(chǎn)品展示,安裝,送貨，維修)，良好的關(guān)系,低價格, 對終端環(huán)境的要求,金融信貸支持等(1)顧客需求的_19渠道管理與談判學(xué)員手冊然后根據(jù)顧客的需求不同，以及客戶重要性的不同來設(shè)計渠道: 即，運用渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù)產(chǎn)出 (續(xù))20渠道管理與談判學(xué)員手冊(2)_目標(biāo)和限制因素渠道的目標(biāo)應(yīng)表述清楚預(yù)期服務(wù)的

8、產(chǎn)出水平,費用最小化.以及經(jīng)銷商的任務(wù)限制因素有:法律法規(guī),費用情況,經(jīng)銷商能力,競爭對手情況21渠道管理與談判學(xué)員手冊(3) _主要的渠道選擇方案(案例分析)類型：直銷？/經(jīng)銷商？/代理商？每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目 寬度：專營？/選擇？/密集？每個渠道成員的條件及其相互的責(zé)任價格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)力22渠道管理與談判學(xué)員手冊(4) _主要的渠道方案(案例分析)暢通、高效、經(jīng)濟性覆蓋適度性穩(wěn)定可控性協(xié)調(diào)適應(yīng)性整體優(yōu)勢組合 23渠道管理與談判學(xué)員手冊 形成有效的_各種策略的運用具有相當(dāng)?shù)膹椥?且可混合使用。渠道策略必須與整個市場戰(zhàn)略相統(tǒng)一。渠道建立和管理需要一定的時間,故有可能成為一種較穩(wěn)定

9、的競爭優(yōu)勢,也可能因錯誤而造成不能即刻改變的競爭劣勢。在4P中,渠道關(guān)系往往是競爭者最難以仿效的,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠度份額是廠商的一種獨特的長期資產(chǎn),其策略尤為重要。24渠道管理與談判學(xué)員手冊影響分銷渠道策略的因素_特性_特性_特性_特性_特性_特性渠道策略25渠道管理與談判學(xué)員手冊 成功的開始-公司-零售商/客戶競爭對手誰是我的主要 的競爭對手他的優(yōu)勢/劣勢銷售策略我們應(yīng)采取什么 樣的競爭策略？26渠道管理與談判學(xué)員手冊SWOT模式：了解自己和環(huán)境問問自己:1)怎樣揚長避短以擴大我們的銷售？2)怎樣利用外部環(huán)境提供的機遇來創(chuàng)造銷售機會？自身條件外部環(huán)境W(劣勢)T(威脅)O(機會)S(

10、優(yōu)勢)27渠道管理與談判學(xué)員手冊新經(jīng)濟對渠道策略的影響減少渠道_,貼近顧客,傾聽顧客,收集顧客信息增加渠道_,滿足越來越多的顧客需求和市場細分擴大渠道_,在同一渠道中增加產(chǎn)品種類,提高渠道的效率加強渠道_,減少摩擦,快速反應(yīng)國際市場趨同促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。增加渠道的_,提高效率,減少成本渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向為_服務(wù)從水平渠道鏈向星狀鏈發(fā)展(非傳統(tǒng)化)28渠道管理與談判學(xué)員手冊2.選定和評估渠道成員 選擇的過程-8步法廠、商各自的相互期望 尋找理想的渠道成員評估 改進與創(chuàng)新29渠道管理與談判學(xué)員手冊分銷商的選擇過程-8步法1._理想中的經(jīng)銷商2._其現(xiàn)狀4.直接_3._

11、合作文件6.經(jīng)銷協(xié)議_5.經(jīng)銷商銷售_8._其業(yè)務(wù)7._30渠道管理與談判學(xué)員手冊選擇過程(簡)初期篩選訪談簽定協(xié)議綜合分析接受并啟動拒 絕OKOKOKNONONONOOKWhy?31渠道管理與談判學(xué)員手冊我 對經(jīng)銷商的期望12345678-123456789-經(jīng)銷商對 我 的期望32渠道管理與談判學(xué)員手冊尋找理想的客戶(渠道成員)我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標(biāo)客戶對我的吸引力_客戶_客戶_客戶_客戶33渠道管理與談判學(xué)員手冊評估渠道成員- 評估是為了選定、改進與發(fā)展評估標(biāo)準(zhǔn)清單分析和評估客戶的戰(zhàn)略重要等級ABC矩陣與帕雷托20/80理論34渠道管理與談判學(xué)員手冊中間商評估清單各項得分

12、(1-7分)向制造商提供足夠的生產(chǎn)信息業(yè)務(wù)人員素質(zhì)幫助零售商推銷制造商產(chǎn)品的意愿購買制造商整個產(chǎn)品線的意愿充分的地域覆蓋能力各地域中的生產(chǎn)份額維持足夠庫存的資金能力市場中的信譽和道德對產(chǎn)品進行服務(wù)和推薦的能力維護制造商價格政策的意愿我們的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品對他的重要性充分的倉儲設(shè)施及能力對獲取增長的投資能力綜合財務(wù)能力35渠道管理與談判學(xué)員手冊評分標(biāo)準(zhǔn): 7分制,7為最高分,4是平均分,1表示不令人滿意評分結(jié)果評估:80-100分: 應(yīng)予最高重視,搶在競爭者前面與其簽訂協(xié)議60-80分: 如果你有較好的管理組織能力,會把他們的潛力發(fā)揮出來50-60分: 檢查他們的增長計劃,或許可以幫助改進50

13、分以下: 仔細考慮,慎重選擇以免影響今后的業(yè)務(wù)36渠道管理與談判學(xué)員手冊目標(biāo)客戶現(xiàn)銷售我產(chǎn)品的階梯狀況1 - 偏愛：90%2 - 喜愛：50%3 - 接受：10%4 - 知道：不用5 - 不知道：不用我的相應(yīng)目標(biāo)策略？分析 37渠道管理與談判學(xué)員手冊ABC矩陣與帕雷托20/80理論38渠道管理與談判學(xué)員手冊客戶數(shù)銷量帕雷托20/80理論20%39渠道管理與談判學(xué)員手冊如何管理目標(biāo)客戶？(1)目標(biāo)客戶的_狀況高高低低目標(biāo)客戶的現(xiàn)有_能力A1B1A3A2B3C3B2C1C2 起點，40渠道管理與談判學(xué)員手冊如何管理目標(biāo)客戶？(2)目標(biāo)客戶的_高高低低目標(biāo)客戶的現(xiàn)有_銷量A1B1A3A2B3C3B2

14、C1C2 控制過程，到達終點!41渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道中每一層次上的類型-42渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道成員的改進與創(chuàng)新目的是為了保持_從經(jīng)營方面看，可能涉及_的增加或減少從特定的市場來看，可能涉及增加或剔除某些分銷通路從企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃來看，可能涉及在所有市場采取新的經(jīng)營方法和手段43渠道管理與談判學(xué)員手冊3.支援與激勵支援的目的具體方法您的角色轉(zhuǎn)換動機與激勵44渠道管理與談判學(xué)員手冊 “支援”是對經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持：如_、_、_、_、_、_及其它銷售所需的事項予以指導(dǎo)和協(xié)助。支援的目的是：-45渠道管理與談判學(xué)員手冊例一：促銷活動安排決定促銷方針展開以經(jīng)銷商為對象的公關(guān)活

15、動實施廣告宣傳活動貨款回收活動對上述活動相應(yīng)的指導(dǎo)和支援例二：經(jīng)營管理指導(dǎo)與支援針對經(jīng)銷商特點的管理實務(wù)指導(dǎo)經(jīng)營組織和計劃的指導(dǎo)和支援有關(guān)業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)和貫徹有關(guān)財務(wù)、預(yù)算控制的指導(dǎo)和支持46渠道管理與談判學(xué)員手冊例三：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立建立必要的業(yè)務(wù)程序和報告制度調(diào)整信用額度建立對經(jīng)營狀況的診斷制度投入資本及選派董、監(jiān)事支援的其他具體方法有集中式的培訓(xùn)和教育現(xiàn)場隨訪指導(dǎo)提供各類活動、資料、裝飾、廣告招牌等等代辦某些業(yè)務(wù)，以減輕經(jīng)銷商負擔(dān)47渠道管理與談判學(xué)員手冊分銷商業(yè)務(wù)代表的作用 傳播公司的_和_ 實施公司的_ 制定聯(lián)合銷售和市場推廣_ 幫助實現(xiàn)銷售_48渠道管理與談判學(xué)員手冊業(yè)務(wù)代表的

16、角色轉(zhuǎn)換獲取訂單壓進庫存收錢建立個人間關(guān)系站在自己立場上考慮問題爭取更多機會-過去現(xiàn)在49渠道管理與談判學(xué)員手冊動機與激勵我們很難賦予動機,但是可以激勵動機50渠道管理與談判學(xué)員手冊激勵理論的幾種模型需要層次理論激勵-保健因素理論期望模型理論動因理論51渠道管理與談判學(xué)員手冊創(chuàng)造性/個人發(fā)展成就,被承認團體 ,愛情,愛護保護 ,命令 , 穩(wěn)定饑餓 , 渴 人類需要金字塔馬斯洛. 美國 心理學(xué)家1943“”52渠道管理與談判學(xué)員手冊需求自我實現(xiàn)被尊重社會需要安全感本能需要(職業(yè)生活質(zhì)量)激勵手段挑戰(zhàn)性任務(wù),自主權(quán),承擔(dān)責(zé)任,授權(quán)頭銜,榮譽,提高身價,積極肯定慣例,集體生活,價值認同,共同成功標(biāo)準(zhǔn)

17、,程序,游戲規(guī)則,分工明確,信息,培訓(xùn),合同,工作工具酬勞,工作條件,形成一體53渠道管理與談判學(xué)員手冊激勵經(jīng)銷商的原因和激勵點 產(chǎn)品質(zhì)量 適時導(dǎo)入產(chǎn)品 準(zhǔn)時交貨 吸引人的產(chǎn)品組合 委托人有良好的形象 有競爭力的價格和折扣 產(chǎn)品享有知名度 良好的雙邊溝通 聯(lián)合策劃 誠懇接受申訴 良好的伙伴關(guān)系 長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾 及時報價和提供信息 提供銷售培訓(xùn) 優(yōu)良的售后服務(wù) 廣告宣傳的支持 良好的個人關(guān)系 寬松的信用條件 提供管理培訓(xùn) 提供調(diào)查信息54渠道管理與談判學(xué)員手冊經(jīng)銷商的主要不滿意會發(fā)生在 脫期交貨 離奇的高價 拋開我們銷售 同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商 被限制賣有競爭力產(chǎn)品 缺乏對計劃、目標(biāo)的溝通 現(xiàn)

18、場銷售支持不力 不良售后服務(wù) 重要雇員不合作 多點聯(lián)系界面 努力的結(jié)果未或贊賞 不重視分銷商的問題 被迫提高庫存 過低的利潤 脫期交貨 過少的廣告支持 過分的管理協(xié)助需求 過度的市場研究壓力 不兌現(xiàn)承諾 55渠道管理與談判學(xué)員手冊保護提高節(jié)約減少我公司能幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)什么目標(biāo)？增加56渠道管理與談判學(xué)員手冊X - Y 理論X 理論 Y 理論 天性不喜歡工作，偷懶， 逃避工作/責(zé)任因此必須強制措施或懲罰 迫使他們實現(xiàn)組織目標(biāo)員工一有可能就會逃避責(zé)任， 安于現(xiàn)狀喜歡安逸，安于現(xiàn)狀視工作如休息，娛樂一般自然如果一旦對某項工作作出承諾， 就會進行自我指導(dǎo)和自我控制， 以完成任務(wù)每個人不僅能夠承擔(dān)責(zé)任，

19、 而且會主動尋求承擔(dān)責(zé)任絕大多數(shù)人都具備正確決策能力， 而不僅僅是管理者才具備此能力假設(shè)：較低層次(1,2,3)的需要支配個人行動 假設(shè)高層次的需求支配個人行為，則：Y比X更有效所以，讓員工參與決策，提供富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任心工作，建立良好的群體溝通關(guān)系57渠道管理與談判學(xué)員手冊期望模型理論1 = 自身努力與績效的關(guān)系2 = 績效與獎賞的關(guān)系3 = 獎賞與自身目標(biāo)的關(guān)系總體激勵力 = 1 x 2 x 3_12358渠道管理與談判學(xué)員手冊動因理論_1. 導(dǎo)致2. 達到4. 決定3 .引導(dǎo)59渠道管理與談判學(xué)員手冊4. 管理沖突與合作渠道的影響力-誰控制誰？沖突的管理和解決伙伴營銷與交易營銷60渠道管

20、理與談判學(xué)員手冊渠道的影響力-誰控制誰？61渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道影響力：分銷渠道中一個渠道成員控制或影響另一個渠道成員營銷策略的能力。 62渠道管理與談判學(xué)員手冊_力：如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會對我制造麻煩我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù)_力： 獎賞力如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 追隨力我確實非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo) 專家力我相信我的供應(yīng)商對市場的判斷力 說服力 合法力 信息力63渠道管理與談判學(xué)員手冊誰控制了誰？從經(jīng)銷商視角衡量- 現(xiàn)實的渠道影響力對比

21、(表4-2)廠商 控制渠道的方法(表4-3)批發(fā)商控制渠道的方法(表4-4)零售商控制渠道的方法(表4-5)64渠道管理與談判學(xué)員手冊沖突的管理 65渠道管理與談判學(xué)員手冊渠道的效率沖突的水平高低低高66渠道管理與談判學(xué)員手冊沖突的類型從性質(zhì)上看:良性沖突-渠道成員之間的合理競爭惡性沖突-竄貨從渠道類型看:垂直渠道沖突:處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突.水平渠道沖突:處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突交互渠道沖突:制造商建立的多個不同類型渠道的沖突67渠道管理與談判學(xué)員手冊沖突的原因角色不一致觀點差異決策權(quán)分歧期望差異目標(biāo)錯位溝通困難資源稀缺68渠道管理與談判學(xué)員手冊沖突管理和解決的一般方法-69渠

22、道管理與談判學(xué)員手冊例：竄貨管理 竄貨的應(yīng)對竄貨產(chǎn)生的原因竄貨的定義70渠道管理與談判學(xué)員手冊定義經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動,使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域,造成價格混亂,從而令其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心,消費者對品牌失去信心的現(xiàn)象.71渠道管理與談判學(xué)員手冊竄貨的原因經(jīng)銷商與制造商的目標(biāo)差異大經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確.地區(qū)間需求的差異,經(jīng)銷商唯利是圖制造商對經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過大對經(jīng)銷商物質(zhì)激勵的副作用渠道長,種類多,價格級差不清晰經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和制造商的實力不足,渠道發(fā)展不均衡,能以控制.72渠道管理與談判學(xué)員手冊竄貨的應(yīng)對讓經(jīng)銷商明白:渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利

23、潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤制造企業(yè)建立健全價格管理體制,加強監(jiān)督和控制明確經(jīng)銷商的責(zé)任和權(quán)力范圍對不同地區(qū)的產(chǎn)品(特殊供應(yīng)產(chǎn)品)采取特殊標(biāo)示(包裝顏色,代碼等)七定措施-定區(qū),定人,定客戶,定價,定覆蓋率,定激勵,定監(jiān)督最根本的方法是通過激勵建立共同的目標(biāo),形成伙伴關(guān)系73渠道管理與談判學(xué)員手冊合理的報酬，公平競爭，形成讓人不想竄貨的文化；嚴厲的懲罰，公正合理，形成讓人不敢竄貨的氛圍；嚴密的制度，科學(xué)的決策，形成讓人不能竄貨的環(huán)境；創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺。74渠道管理與談判學(xué)員手冊伙伴營銷與交易營銷75渠道管理與談判學(xué)員手冊聯(lián)合促銷計劃聯(lián)合加入合作廣告計劃制造商向

24、經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品聯(lián)合銷售訪問活動制造商將經(jīng)銷商名字放入其廣告節(jié)目中在競爭激烈是，作為削價的補償，制造商提供返利或回扣制造商基于消費者需要向經(jīng)銷商進行調(diào)查活動專用產(chǎn)品制造商向不同渠道成員提供不同型號產(chǎn)品，以減少價格競爭制造商和經(jīng)銷商合作的例示聯(lián)合存貨管理聯(lián)合建立或加入準(zhǔn)時生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng)制造商對經(jīng)銷商的緊急送貨制造商幫助籌措存貨資金，分擔(dān)存貨壓力信息共享培訓(xùn)各類聯(lián)合培訓(xùn)項目經(jīng)銷商區(qū)域保護制造商應(yīng)有明確措施防止跨區(qū)銷售76渠道管理與談判學(xué)員手冊伙伴式的渠道關(guān)系在實際中,我們常用的方法是“胡蘿卜+大棒子”.這種粗糙式的管理式的渠道關(guān)系不穩(wěn)定.精明的公司努力與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系.使用的方法有:

25、合作計劃和分銷計劃.77渠道管理與談判學(xué)員手冊交易關(guān)系與伙伴關(guān)系的區(qū)別性質(zhì)_營銷_營銷分析角度單個交易許多交易時間角度短期長期滿足客戶的措施特定措施不斷發(fā)展?fàn)I銷眼光一次購買買者的忠誠度供應(yīng)商數(shù)目許多很少交易性質(zhì)額定交易精心規(guī)劃的交易顧客理解獨立的買者與賣者獨立的買者與賣者運營成本低高目標(biāo)性質(zhì)單個獨立共享對顧客的益處低價格長期解決問題,增值服務(wù)營銷重點獲取新顧客保持現(xiàn)有顧客信任低高合作少多交流程度少多78渠道管理與談判學(xué)員手冊5. 強化渠道管理中的談判能力 原則式談判 談判的五個黃金準(zhǔn)則 處理反對 應(yīng)對圈套 談判中容易犯的十大錯誤79渠道管理與談判學(xué)員手冊不同談判方法的比較 對手目標(biāo)出發(fā)點手段態(tài)

26、度立場做法協(xié)議方案堅持表現(xiàn)結(jié)果 軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn):80渠道管理與談判學(xué)員手冊談判的6步法 2.建立談判戰(zhàn)略 3.開始談判 4.建立理解和信任 5.討價還價 6.結(jié)束談判 1.準(zhǔn)備81渠道管理與談判學(xué)員手冊四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題銷售人員客戶WinWinLoseLose82渠道管理與談判學(xué)員手冊談判中的第一條準(zhǔn)則記住:所有的談判結(jié)果都是妥協(xié)

27、, 所以:83渠道管理與談判學(xué)員手冊談判前先給您三條建議12384渠道管理與談判學(xué)員手冊準(zhǔn)備進入談判的方法建議:列出談判的_列出_列出自己的_確定談判_確定初始_確定談判_85渠道管理與談判學(xué)員手冊談判中的第二條準(zhǔn)則論證:是針對客戶的購買動機解釋:是針對自己的觀點86渠道管理與談判學(xué)員手冊談判中的第三條準(zhǔn)則 您可以受到尊敬 您可以證明您的起始報價的嚴肅性您可以提出您的要求您可以讓客戶相信不能過分87渠道管理與談判學(xué)員手冊 不要急于“一分為二” 既使要讓,也要得到 變客戶要求為雙方要求 讓客戶理解真的沒有油水談判中的第四條準(zhǔn)則88渠道管理與談判學(xué)員手冊討價還價的方法 可退讓價格要求對方退讓價值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求89渠道管理與談判學(xué)員手冊談判中的第五條準(zhǔn)則 技巧：“關(guān)起門來” 1.原則問題 :“ 處了本條之外” 2.承諾問題:“就是說”90渠道管理與談判學(xué)員手冊鎖定談判的2個關(guān)鍵因素搞清楚: 只有這些問題搞清楚: 就是對面這個人.91渠道管理與談判學(xué)員手冊作價格讓步指導(dǎo)原則1.明白自己_2.實在要作出讓步，也必須_退讓3.價格讓步的幅度必須_，而不能反向為之4.自己作出價格讓步時，要求客戶在某些方面_ _交換5.強調(diào)自己在價格上讓步給客戶帶來