金華市某項(xiàng)目營銷工作匯報(bào)

1、0XX房產(chǎn)建設(shè)管理有限公司營銷工作匯報(bào)XXXXX園項(xiàng)目二一一年六月一、項(xiàng)目概況及推盤計(jì)劃二、宏觀市場(chǎng)分析及重點(diǎn)競(jìng)品市場(chǎng)分析三、來電來訪客戶分析四、2011年5月份營銷工作小結(jié)五、銷售難點(diǎn)及營銷建議目 錄一、項(xiàng)目概況及推盤計(jì)劃法式別墅法式排屋觀景公寓合院別墅 項(xiàng)目四至：XXXXX園項(xiàng)目東臨XX大道、南至XX西路、西至XX街、北與XXXX大學(xué)隔路相望。 用地面積：XX139000平米，XXX136539平米，總計(jì)275539平米 總建筑面積：XX254765平米，XXX237271平米，總計(jì)492036平方米 容積率：1.2 總戶數(shù)：1659戶 產(chǎn)品體系：高層公寓（1432）、法式排屋（86）、合

2、院別墅（99)、法式別墅(42) 車位配比：1:1.5，總計(jì)2370個(gè)XXXXX園項(xiàng)目指標(biāo)5XXXXX園地塊分界線東:XX大道南:XX西路西:XX街北:二環(huán)北路XXXXX園項(xiàng)目四至情況項(xiàng)目東區(qū)地塊現(xiàn)場(chǎng)照片項(xiàng)目西區(qū)地塊現(xiàn)場(chǎng)照片圖片所指建筑為當(dāng)?shù)卮迕襻斪討翡N售展示中心施工現(xiàn)場(chǎng)照片銷售展示中心現(xiàn)場(chǎng)照片銷售展示中心施工現(xiàn)場(chǎng)照片2011年XXX園整體營銷目標(biāo)一、截至8月16日售樓處開放，來訪客戶達(dá)到1000組二、截至12月31日，一期開盤523套房源去化率達(dá)到70%三、截至12月31日，一期銷售額達(dá)到11.29億元，回款達(dá)到5.646億元注：建設(shè)工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)按照年度經(jīng)營計(jì)劃延后個(gè)月2010年11月12月

3、1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月2011年持續(xù)強(qiáng)銷期開盤籌備期預(yù)熱期蓄水期11月18日首次開盤售樓處開放8月16日臨時(shí)展示中心5月16日啟動(dòng)售樓處選址12月XXXXX園2011年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)圖8月12月16日二次開盤春季房展會(huì)形象樓書參展沙盤戶外發(fā)布新浪網(wǎng)上線精裝修調(diào)查樓書月報(bào)戶外方案宣傳推廣保暖期強(qiáng)勢(shì)宣傳推廣期系列SP活動(dòng)園區(qū)服務(wù)體驗(yàn)開盤方案開盤演練售樓處啟用強(qiáng)化零距離活動(dòng)縣市品鑒會(huì)海豚計(jì)劃前期客戶梳理酒店臨展開放周邊縣市預(yù)熱樓市月報(bào)軟文開盤3月4月5月6月7月10月8月9月1月1月項(xiàng)目零距離媒體整合報(bào)道海豚計(jì)劃預(yù)熱詳細(xì)宣傳物料縣市品鑒會(huì)樓市月報(bào)HomeXX開盤XXX園開盤前工

4、作節(jié)點(diǎn)縣市品鑒會(huì)零距離活動(dòng)11月18日首次開盤XX項(xiàng)目：公寓推216套，銷售面積34131.6平方；XXX項(xiàng)目：法式排屋推31套，銷售面積9837.1平方。12月16日二次開盤XX項(xiàng)目：法式合院推20套，銷售面積7656平方；XXX項(xiàng)目：公寓推256套，銷售面積39228.8平方。6#1#2#12#13#8#7#14#15#18#19#XXXXX園2011年開盤樓棟組合XXXXX園2011年首次開盤首次開盤時(shí)間：2011年11月18日開盤體量：XXX項(xiàng)目：排屋1#、2#、7#、8#、12#、13#樓，共31套，銷售面積達(dá)9837.1平方米，單價(jià)700萬/套，總可銷金額21700萬元。XX項(xiàng)目：

5、高層4#、9#樓，共216套，銷售面積達(dá)34131.6平方米，單價(jià)13000元/平方米，總可銷量金額44371.08萬元。 首次開盤可銷售面積43968.7平方米，總可銷售金額66071.08萬元。XXXXX園2011年二次開盤二次開盤時(shí)間：2011年12月16日開盤體量：XXX項(xiàng)目：高層1#、5#、6#樓，共256套，銷售面積達(dá)39228.8平方米，單價(jià)16500元/平方米，總可銷金額64727.52萬元XX項(xiàng)目：合院14#、15#、18#、19#樓，共20套，銷售面積達(dá)7656平方米，單價(jià)1200萬元/套，總可銷金額24000萬元.二次開盤可銷售面積46884.8平方米，總可銷售金額為88

6、727.52萬元。二、宏觀市場(chǎng)分析及重點(diǎn)競(jìng)品市場(chǎng)分析調(diào)控對(duì)比2011.1.26 國八條2010.9.29 國五條2010.4.17 國十條首套房首付比例-不分住房大小，一律要求首套貸款首付要30%及以上。要求對(duì)購買首套住房建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%。第二套及以上住房貸款對(duì)貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。不分地區(qū)，要求各商業(yè)銀行一律暫停發(fā)放居民家庭第三套及以上住房貸款。在商品住房價(jià)格過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款。非本地居民購房擁有1套及以上住房的非當(dāng)?shù)貞艏?/p>

7、居民家庭、無法提供一定年限當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的，暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房。對(duì)不能提供一年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購房貸款。非本地居民住房貸款未做明確限制。限購各直轄市、省會(huì)城市和房價(jià)過高、上漲過快的城市，在一定時(shí)期內(nèi)，要從嚴(yán)制定和執(zhí)行住房限購措施。對(duì)于房價(jià)過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的城市，要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民購房套數(shù)。只有后來北京版調(diào)控細(xì)則中采取限購措施，要求同一家庭在北京只能購買一套住房。問責(zé)對(duì)于執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策不到位，房地產(chǎn)相關(guān)稅收征管不力，以及個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)滯后等，也納入問責(zé)范圍。明確要求地方政府未出臺(tái)新政細(xì)則的要出細(xì)則，已經(jīng)

8、出臺(tái)細(xì)則的要完善。停留于空泛?jiǎn)栘?zé)。北京上海溫州杭州XX限貸第二套住房首付款比例不得低于60%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。限購本地戶籍：已擁有1套住房的，限購1套房；擁有2套及以上住房的暫停在本市向其售房。本地戶籍：已擁有1套住房的，限購1套房；擁有2套及以上住房，暫停貸款外地戶籍：持有本市有效暫住證在本市沒擁有住房且連續(xù)5年(含)以上在本市繳納社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得稅的非本市戶籍居民家庭，限購1套住房外地戶籍：能提供2年內(nèi)連續(xù)1年以上的納稅證明的限購一套房。外地戶籍：能提供1年以上納稅證明的限購一套房。外地戶籍：能提供2年內(nèi)連續(xù)1年以上的納稅證明的限購一套房。外地戶籍：能提供1年以上納稅

9、證明的限購一套房。各地銀行政策對(duì)比20銀行首套比例首套利率二套比例二套利率備注放款節(jié)點(diǎn)中國銀行40%基準(zhǔn)1.1倍60%基準(zhǔn)利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市，搭配銷售銀行產(chǎn)品（基金、黃金等），并要房產(chǎn)公司繳納貸款額的2%咨詢費(fèi)。無額度中國農(nóng)業(yè)銀行40%基準(zhǔn)1.1倍60%基準(zhǔn)利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市，向客戶收取理財(cái)費(fèi)、搭售銀行相關(guān)產(chǎn)品2個(gè)月中國建設(shè)銀行40%基準(zhǔn)1.1倍60%基準(zhǔn)利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市3個(gè)月中國工商銀行30%基準(zhǔn)1.2倍60%基準(zhǔn)利率上浮30%周邊縣市也算外地客戶無額度上海浦發(fā)銀行40%基準(zhǔn)1.1倍60%基準(zhǔn)利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市

10、2個(gè)月招商銀行40%基準(zhǔn)1.1倍60%基準(zhǔn)利率的1.2倍可受理的客戶包括周邊縣市，需要購買保險(xiǎn)按照貸款額的2.4。額度寬松，整個(gè)浙江省現(xiàn)有額度30億。一般資料齊全2周內(nèi)可以放款。各銀行目前房貸業(yè)務(wù)細(xì)則 中國人民銀行決定，從2011年5月18日起，再上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。這是央行今年以來第五次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，也是去年以來第十一次上調(diào)。上調(diào)后，大中型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率達(dá)21%的高位，一次性凍結(jié)銀行資金3781億元。專家分析，此次上調(diào)主要是應(yīng)對(duì)通脹收緊流動(dòng)性，短期將利空銀行，對(duì)股市影響也將逐步加大。 存款準(zhǔn)備金率2011年存款準(zhǔn)備金率歷次調(diào)整一覽表次數(shù)時(shí)間調(diào)整前調(diào)整

11、后調(diào)整幅度（單位：百分點(diǎn)）52011年05月18日(大型金融機(jī)構(gòu))20.5%21%0.5(中小金融機(jī)構(gòu))170%17.5%0.542011年04月21日(大型金融機(jī)構(gòu))20%20.5%0.5(中小金融機(jī)構(gòu))16.50%17%0.532011年03月25日(大型金融機(jī)構(gòu))19.50%20%0.5(中小金融機(jī)構(gòu))16.00%16.50%0.522011年02月24日(大型金融機(jī)構(gòu))19.00%19.50%0.5(中小金融機(jī)構(gòu))15.50%16.00%0.512011年01月20日(大型金融機(jī)構(gòu))18.50%19.00%0.5 目前對(duì)于銀行來說，貸款額度是稀少而寶貴的，而存款準(zhǔn)備金率再度上調(diào)，使得部

12、分貸款額度極其緊張的銀行不得不再次提升議價(jià)幅度。換句話說，房貸門檻的提高勢(shì)在必行。 值得一提的是，5月17日北京部分商業(yè)銀行還曾表示，首套房首付比例有上調(diào)可能。而僅僅過了24小時(shí)，隨著準(zhǔn)備金率的再提高，銀行放貸壓力驟然倍增，銀行又將如何應(yīng)對(duì)？下半年XX樓市貸款政策又會(huì)如何？存款準(zhǔn)備金率調(diào)整影響 科學(xué)合理利用土地資源為目標(biāo)；努力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，努力轉(zhuǎn)變土地利用方式；嚴(yán)格保護(hù)耕地，嚴(yán)格控制城鄉(xiāng)建設(shè)用地規(guī)模，嚴(yán)格實(shí)行土地用途管制和空間管制；切實(shí)維護(hù)區(qū)域糧食生產(chǎn)安全和環(huán)境生態(tài)安全，切實(shí)保障經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的土地供給，切實(shí)提高土地節(jié)約集約利用水平，切實(shí)提高土地利用的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和生態(tài)綜合效益XX市土地利用總

13、體規(guī)劃 5月，XXXX、XXXX居、XXXXX墅、XXXX園競(jìng)相開盤，據(jù)XX市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)上的透明售房數(shù)據(jù)顯示，新增房源共計(jì)589套，略高于4月的530套，其中排屋別墅66套，普通住宅523套。 價(jià)格上，排屋別墅類樓盤，金報(bào)留莊、XX原墅均價(jià)分別為8258元/、18000元/；普通住宅樓盤，新悅潤居、泰地世錦園均價(jià)分別為4500元/、9900元/。根據(jù)透明售房的數(shù)據(jù)顯示，這些樓盤成交量并不理想，金報(bào)留莊成交25套，新悅潤居成交15套，XX原墅成交1套，泰地世錦園則為0。 PART 1-4五月XX房產(chǎn)市場(chǎng)六月份市場(chǎng)有7家房產(chǎn)公司預(yù)計(jì)開盤。 6月1日下午，中國指數(shù)研究院發(fā)布了5月份全國100個(gè)

14、城市的房價(jià)全樣本調(diào)查數(shù)據(jù)。2011年5月，全國100個(gè)城市住宅平均價(jià)格為8819元/平方米，較上月上漲0.53%，其中76個(gè)城市價(jià)格環(huán)比上漲，3個(gè)城市與上月持平，21個(gè)城市環(huán)比下跌。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2011年5月份，XX房價(jià)繼續(xù)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，平均房價(jià)達(dá)到8230元/，環(huán)比4月上漲1.74%。XX市區(qū)2011年5月份開盤目錄序號(hào)開盤時(shí)間樓盤名稱樓盤位置售樓電話物業(yè)類型開盤房源均價(jià)15月18日江南82606666、82606688高層戶型面積有150；170；190，266（躍層），共計(jì)195套，1#、9#、14#三幢13000元/25月份金東區(qū)82321555、89806666多層 、排屋一期房源

15、預(yù)計(jì)5月開盤，推出33套排屋，多層預(yù)計(jì)為2號(hào)、3號(hào)樓，面積90至120，共計(jì)84套左右。 排屋：200萬/套左右，多層未定35月8日婺城區(qū)82266288、82374888多層主力戶型在8090平方米，1#、2#幢均價(jià)：11800元/45月底江南82755888、82755988高層首期開盤推出5號(hào)、6號(hào)、8號(hào)樓，戶型面積89、129、133、143，近400套高層。12000元以上55月底江南83189987、82188888別墅本次推出33套。未定65月10日江南82629666多層近百套純多層房源11000元/75月初江北82655888多層金西開發(fā)區(qū)湯溪中學(xué)對(duì)面3860元/85月初江北

16、82316298、82317298古典式疊加排屋本此次開盤的是2#及11#樓，共有單身公寓13套，疊排12套。單身公寓3060平米，先已售罄；疊排170200平米，全現(xiàn)房銷售。 單身公寓均價(jià)5500元/，疊排均價(jià)9500元/95月1日江北82281515單身公寓精裝修單身公寓，主力戶型27。均價(jià)8844元/105月底婺城區(qū)82601122、82601133多層帶電梯90200待定XXXXX園XX名城XX帝景XX原墅XX玫瑰園主要競(jìng)品分布圖公寓樓盤總建產(chǎn)品類型成交均價(jià)主要客戶群XX帝景65000307、4054-4.1萬（精裝修）XX、永康XX名城410000151-26013000元（毛坯）X

17、X、義烏杭金衢高速XX出口別墅樓盤總建產(chǎn)品類型成交均價(jià)主要客戶群XX原墅70000雙拼325480-580500萬以上XX、永康、武義XX玫瑰園74326400-6001300萬以上永康、溫州三、來電來訪客戶分析 1 本周新來訪客戶 1 組，來電客戶 13 組 2 XXX園項(xiàng)目自1月18日起開始對(duì)外宣傳， 截止到5月15 日累計(jì)來338組，累計(jì)來訪客戶數(shù)量903組，根據(jù)客戶回訪情況了解到已經(jīng)確定不購買來訪客戶為137組，目前意向客戶 766組來電來訪客戶數(shù)據(jù) 1、本月新來訪客戶 31 組，來電客戶 53 組。 2、XXX園項(xiàng)目自1月18日起開始對(duì)外宣傳，截止到5月31日累計(jì)來電355組，累計(jì)來

18、訪客戶數(shù)量949組，根據(jù)客戶回訪情況了解到已經(jīng)確定不購買來訪客戶為 145組，目前意向客戶 804 組不購買因素?zé)o購房意向不是購房區(qū)域市場(chǎng)原因已購買其他項(xiàng)目比 例94%1.5%1.5%1%數(shù) 值140221來訪數(shù)據(jù)分析 不購買分析：雖然數(shù)據(jù)分析顯示無購房意向的比例達(dá)到94%,但從 購買動(dòng)機(jī)分析：來訪登記客戶主要以改善居住為主（占68%），這也正好符合我們項(xiàng)目定位（打造一個(gè)高檔人文大宅），對(duì)于首次置業(yè)的剛性需求客戶群來訪量相對(duì)較少購買動(dòng)機(jī)改善居住自住投資皆可投 資為子女/老人購買婚 房比 例68%24%4%2%2%數(shù) 值644225362222 XXX園項(xiàng)目自1月18日起開始對(duì)外宣傳，截止到5月

19、31日累計(jì)來訪949組。其中900組來訪客戶是房展會(huì)來人，其中部分客戶無購買需求，經(jīng)過置業(yè)顧問去電回訪了解到145組客戶無購房意向。目前意向客戶804組。認(rèn)知途徑通濟(jì)橋LED房展會(huì)電視XX日、晚報(bào)朋友介紹戶外工地現(xiàn)場(chǎng)自然來訪沙盤區(qū)其它比 例14%61%1%9%4%0%3%3%5%數(shù) 值131579985422302744 客戶等級(jí)分析：目前總的來訪客戶有949組，從客戶的等級(jí)數(shù)據(jù)來看，意向客戶并不多，主要原因是很多項(xiàng)目情況沒有落地，客戶來源主要是房展會(huì)客戶，沒有針對(duì)性客源。下階段工作應(yīng)加快項(xiàng)目情況落地，已經(jīng)銷售人員能力提升。客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)比 例010%77%13%數(shù) 值0937311

20、25 從來訪客戶相關(guān)數(shù)據(jù)來看，產(chǎn)品意向客戶仍然有較大落差。雖然公寓客戶比例有所提高，但總體對(duì)比后，發(fā)現(xiàn)高層公寓客戶蓄水量依然偏少，下階段營銷推廣重點(diǎn)仍是高層公寓。并會(huì)邀請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)公寓進(jìn)行講解。提練高層公寓的價(jià)值點(diǎn)，豐富銷售人員說辭。產(chǎn)品需求高層公寓法式排屋法式合院法式別墅比 例53%27%16%4%數(shù) 值52927115337要點(diǎn)分析地理位置產(chǎn)品類型總價(jià)工期截止到5月31日總共來電355組來電數(shù)據(jù)匯總來電區(qū)域金 華義 烏永 康蘭 溪武 義浦 江東 陽外地其它比 例67.3%6.2%6.5%3.1%1.4%2.0%1.4%4.5%7.6% 數(shù) 值2392223115751627 區(qū)域分析：來電

21、客戶主要以XX市區(qū)客戶為主，占來電總數(shù)的67.3%，周邊縣市來電主要集中在義烏（6.2%）和永康（6.5%）。結(jié)合項(xiàng)目品鑒會(huì)的推廣宣傳，加強(qiáng)永康、義烏客戶群對(duì)XXX園的品牌形象。來電區(qū)域需求產(chǎn)品高層公寓法式排屋獨(dú)棟別墅法式合院其 它比 例47.4%31.3%9.7%5.5%6.1% 數(shù) 值180119372123 產(chǎn)品分析：來電客戶意向產(chǎn)品類型以高層公寓（47.4%）為主，在戶外引導(dǎo)及廣告宣傳方面重點(diǎn)推出高層公寓,從來電客戶數(shù)據(jù)可以看出有明顯效果。接下來的推廣會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)公寓宣傳力度，新公寓效果圖也會(huì)盡快落地。需求產(chǎn)品購買動(dòng)機(jī)改善居住投 資自住投資皆可其 他比 例73.8%7.9%9.6%8.7

22、% 數(shù) 值262283431 購買動(dòng)機(jī)分析：來電登記客戶主要以改善居住為主（占73.8%），這也正好符合我們項(xiàng)目定位（打造一個(gè)高檔人文大宅打），對(duì)于首次置業(yè)的剛性需求客戶群來電相對(duì)較少。購買動(dòng)機(jī)詢問重點(diǎn)地理位置產(chǎn)品類型總 價(jià)工 期房 型比 例16.5%9.8%45.8%21.3%6.5% 數(shù) 值865123811134 詢問重點(diǎn)分析：來電客戶除了解項(xiàng)目地理位置以外，詢問重點(diǎn)集中在產(chǎn)品類型、總價(jià)、工期。目前工程進(jìn)場(chǎng)施工延遲2個(gè)月，而銷售指標(biāo)不變的情況下，應(yīng)該加快展示中心的裝修進(jìn)度，為項(xiàng)目提供前期客戶蓄水的展示接待場(chǎng)所。詢問重點(diǎn)42 截止到6月10日來訪累計(jì)總數(shù)達(dá)965組，其中有900組是房展會(huì)宣

23、傳展示來訪客戶，從房展會(huì)客戶回訪和近期的來訪相關(guān)數(shù)據(jù)來看，高層公寓535組、法式排屋257組、法式別墅129組、合院別墅38組。產(chǎn)品類型選擇中公寓客戶有所增加，但總體對(duì)比后，發(fā)現(xiàn)高層公寓客戶蓄水量依然偏少，下階段的XXX園營銷推廣重點(diǎn)仍以高層公寓為主。 截止到6月10日，XXXXX園共有來電登記客戶364組，來訪客戶965組。從來電來訪數(shù)據(jù)看，前期做的推廣工作超出原先預(yù)期目標(biāo)。下一階段，我們將根據(jù)來電來訪分析結(jié)果，在7月的推廣宣傳中做到有重有次，提高來訪率及意向客戶。 截止到5月31日，XXXXX園共有來電客戶355組。 本月新來電 53組，新來訪客戶 31 組。從本月的來電來訪數(shù)據(jù)來看，來電

24、來訪量偏低。結(jié)合下階段市場(chǎng)推廣活動(dòng)，推廣區(qū)域確定在永康，來電接聽中會(huì)重點(diǎn)關(guān)注永康客戶來電信息，為接下來的永康產(chǎn)品推介會(huì)做好準(zhǔn)備。本月臨時(shí)銷售展示中心已經(jīng)在浙XX國際交流中心啟用，由于目前現(xiàn)場(chǎng)銷售道具還不是很完善，所以沒有鋪開對(duì)已來電來訪客戶的通知。 下階段會(huì)在銷售道具完善后，以戶外、LED、網(wǎng)絡(luò)、微博、短信、回訪等方式對(duì)外展開宣傳。 截止到5月31日，XXXXX園共有來訪客戶949組，其中有效客戶804組。本月16日項(xiàng)目臨時(shí)展示中心已在浙XX國際交流中心對(duì)外開放，營銷部安排每日來訪客戶接待。接下來工作重點(diǎn)是提高來電轉(zhuǎn)來訪率來電來訪情況分析44全部客戶B級(jí)客戶產(chǎn)品需求對(duì)比產(chǎn)品需求比例高層公寓比例

25、法式排屋比例法式合院比例法式別墅比例全部客戶52969%27124%1533%374%B類客戶3245%1825%1420%710% 從產(chǎn)品需求對(duì)比可以看出，B級(jí)客戶在產(chǎn)品需中主要集中在低密度住宅（55%），所以高層將是我們下階段需要客戶突破的重點(diǎn)。B類客戶數(shù)據(jù)重點(diǎn)分析45意向客戶年齡分析年齡段26-3031-3536-4041-4546-5050以上比 例14%23%21%30%5%7% 從客戶年齡段分析中看出，XXXXX園客戶年齡層主要集中在：31-40、41-45，這個(gè)年齡層群人大多為經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，是財(cái)富的主要占有者。46客戶目前購房情況購房情況首套二套多套比例18%32%50% 從客戶目前

26、購房次數(shù)可以看出，首套房客戶數(shù)量較少，三套房以上客戶占50%，按目前的銀行政策也就是說有一般以上的人購房需一次性付款。47客戶生活區(qū)域 金 華生活區(qū)域義烏市永康市外地婺城區(qū)金東區(qū)比 例3%3%3%90%1% 從生活區(qū)域分析圖表可以看出，目前客戶主要以XX市區(qū)為主，占總量92%。下階段的項(xiàng)目推廣中需要對(duì)外地客戶進(jìn)行宣傳48認(rèn)知途徑房展會(huì)XX日?qǐng)?bào)XX晚報(bào)朋友介紹通濟(jì)橋LED網(wǎng)絡(luò)臨時(shí)展示中心工地現(xiàn)場(chǎng)比 例407%4%12%28%3%3%3% 從客戶認(rèn)知途徑來看，客戶主要認(rèn)知途徑為房展會(huì)和通濟(jì)橋LED。由于項(xiàng)目還沒有進(jìn)場(chǎng)所以還沒有做大面積宣傳，下階段在媒體通路中選擇上，會(huì)結(jié)合目前客戶認(rèn)知途徑分析，來找

27、出最有效的宣傳途徑認(rèn)知途徑49面積需求面積需求120-160160-200200-380380以上比 例31%10%32%27% 意向客戶購房主要以改善居住為主，XXXXX園在 戶型設(shè)計(jì)中最小是120平米，所以在面積需求中客戶選擇相對(duì)平均。50工作背景 意向客戶行業(yè)以私營業(yè)主為主，占總量33%，其次是事業(yè)單位和金融行業(yè)。針對(duì)來訪客戶行業(yè)分析，下階段營銷推廣可以選擇性的做針對(duì)性營銷。工作背景教育行業(yè)金融行業(yè)私營業(yè)主律師事業(yè)單位醫(yī)療行業(yè)其他比 例11%11%33%6%11%6%22%51期望付款方式付款方式一次性付款商業(yè)貸款公積金貸款組合貸款分期付款比 例33%37%8%7%15% 從付款方式選擇

28、可以看出，有三分之一客戶選擇一次性付款，這個(gè)比例存在再次核實(shí)的必要，結(jié)合前面客戶購房套數(shù)知道意向客戶中50%是三套房以上，所以客戶付款方式仍是我們下階段需要攻克的難題。52客戶詢問重點(diǎn)詢問數(shù)據(jù)地理位置價(jià)格房型園區(qū)服務(wù)工期XX品牌精裝修交通系統(tǒng)貸款小區(qū)配套建筑風(fēng)格綠化環(huán)境其他客戶數(shù)量1747261115123678663 意向客戶客戶除了想解項(xiàng)目地理位置以外，詢問重點(diǎn)集中在產(chǎn)品類型、總價(jià)、工期。目前工程進(jìn)場(chǎng)施工延遲2個(gè)月，而銷售指標(biāo)不變的情況下，應(yīng)該加快展示中心的裝修進(jìn)度，豐富XX產(chǎn)品的體驗(yàn)感受，為項(xiàng)目的客戶蓄水及落位提供必須的支持。B類客戶特征綜合描述1、35-50歲之間，良好的職業(yè)身份，多為

29、私營公司管理層及企事業(yè)單位中堅(jiān)層2、有車階層，主要生活區(qū)為婺城區(qū)江北區(qū)域3、有過多次置業(yè)經(jīng)歷，家庭擁有兩到三處房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)4、注重家庭氛圍，對(duì)XX的產(chǎn)品品質(zhì)及園區(qū)服務(wù)體系感興趣5、資金利用率高，調(diào)配能力較強(qiáng)，資金檔期明顯，與銀行聯(lián)系緊密XX會(huì)籍客戶義烏商貿(mào)城業(yè)主強(qiáng)勢(shì)部門干部職工永康五金城業(yè)主溫州投資客戶股東社會(huì)資源XX物業(yè)服務(wù)小區(qū)業(yè)主四、2011年5月份營銷工作小結(jié) 五月，本是樓市傳統(tǒng)銷售旺季。而今年1月至4月無論是一手房還是二手房，成交量直線下滑。一些已經(jīng)開盤的樓盤銷售緩慢，不少計(jì)劃開盤、新推房源的樓盤也都推遲了開盤時(shí)間。 五月份是營銷部內(nèi)部提升月，通過對(duì)工程建設(shè)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、XX產(chǎn)品特性、園區(qū)服

30、務(wù)、XX文化等培訓(xùn)課程，增加了專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)，提升了團(tuán)隊(duì)整體水平。除此之外通過一系列的培訓(xùn)和考核，結(jié)合目前案場(chǎng)人員的特點(diǎn)，我們還做了如下工作：1、走訪了婺城新區(qū)所有樓盤，了解了婺城新區(qū)的整體區(qū)域規(guī)劃，和發(fā)展空間2、組織了部分人員到杭州參觀學(xué)習(xí)了2011春季房產(chǎn)博覽會(huì)，并做了學(xué)習(xí)成果匯報(bào)3、五月十六日，XXXXX園臨時(shí)展示中心對(duì)外開放4、案場(chǎng)人員階段性工作匯報(bào)，通過總結(jié)和分析，提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力5、調(diào)查項(xiàng)目周邊商業(yè)概況，并向項(xiàng)目公司經(jīng)營班子總結(jié)匯報(bào)劣勢(shì)：年紀(jì)較輕，工作經(jīng)驗(yàn)較少，缺少主觀能動(dòng)性優(yōu)勢(shì)：喜歡接受挑戰(zhàn)并得到認(rèn)同，有股不認(rèn)輸?shù)膭欧桨府a(chǎn)品 類型面 積土地成本 （元/）前期費(fèi)用成本 （ 元/）

31、建安 成本 （元/）每平米 成本總成本 （萬元）預(yù)售價(jià)格銷售額 （萬元）總利潤（萬元）利潤合計(jì) （萬元）備 注原方案商鋪596072003173938114556827上下兩層，均價(jià)1.8萬元1072839013901單套合院建筑面積600/套可售建筑面積380現(xiàn)方案 法式 合院8 套720039063891397967101200 萬元/套960028903871 高層 公寓2920720025141891164033991.5 萬元/4380981減少商鋪總量，增加合院及高層。既能提高銷售去化率，更能及時(shí)回收銷售資金。產(chǎn)品需求開盤量開盤比例來訪表來訪比例回訪量回訪比例高層公寓47290%4

32、7244%56158%法式排屋316%32130%23225%法式合院204%21720%10511%法式別墅00%696%566%小計(jì)523100%1079100%954100%經(jīng)過營銷團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo)，客戶回訪后，選擇公寓客戶比例上升。注：根據(jù)營銷部此次房展會(huì)來訪客戶需求分析，XX股東最終要求取消XX街出入口南側(cè)所有商鋪，增加合院別墅及高層公寓銷售面積。商鋪合院、高層幼兒園原設(shè)計(jì)方案新設(shè)計(jì)方案婺城新區(qū)調(diào)查2011春季房產(chǎn)博覽會(huì)參觀成果匯報(bào)鄭龍個(gè)人階段性工作總結(jié)匯報(bào)個(gè)人階段性工作總結(jié)匯報(bào)序號(hào)培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)參加培訓(xùn)人員培訓(xùn)內(nèi)容主講人員15月3日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員學(xué)習(xí)討論房展會(huì)期間客

33、戶提出的工程方面60個(gè)問題 （工程部經(jīng)理）25月5日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員法式合院的由來及建筑特點(diǎn) （項(xiàng)目總經(jīng)理）35月10日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員建筑設(shè)計(jì)與戶型 （規(guī)劃設(shè)計(jì)專員）45月12日臨時(shí)展示中心營銷策劃部全體人員合同簽約備案流程、按揭流程 55月17日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員分享人居展PPT，基礎(chǔ)知識(shí)考試參加2011杭州人居展的人員65月19日臨時(shí)展示中心營銷策劃部全體人員奢侈品培訓(xùn)（名車篇） 75月24日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員XX樓盤產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn) 85月26日臨時(shí)展示中心營銷策劃部全體人員公開學(xué)習(xí)銷售案場(chǎng)管理辦法營銷部全體人員95月31

34、日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員XX企業(yè)文化及個(gè)人領(lǐng)悟分享營銷部全體人員營銷部五月份培訓(xùn)小結(jié)營銷部六月份培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)參加培訓(xùn)人員培訓(xùn)內(nèi)容主講人員6月2日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)術(shù)語培訓(xùn) 6月7日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員PPT培訓(xùn) 6月9日沙盤展示區(qū)域營銷策劃部全體人員置業(yè)顧問沙盤說辭演練，不記名評(píng)分全體人員6月14日臨時(shí)展示中心營銷策劃部全體人員實(shí)戰(zhàn)中客戶心理分析及應(yīng)對(duì)6月16日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員園區(qū)服務(wù)體系XX物業(yè)6月21日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員個(gè)人成長經(jīng)歷分享、知識(shí)測(cè)驗(yàn)全體人員6月23日臨時(shí)展示中心營銷策劃部全體人

35、員如何成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問6月28日世貿(mào)26樓會(huì)議室營銷策劃部全體人員奢侈品培訓(xùn)、知識(shí)測(cè)驗(yàn)6月30日臨時(shí)展示中心營銷策劃部全體人員客戶拓展思路及執(zhí)行考核全體人員學(xué)習(xí)成果邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及兄弟部門授課 五月份培訓(xùn)和工作中在達(dá)到能力提高的同時(shí)，更重要的是對(duì)企業(yè)文化灌輸、認(rèn)同和對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的潛力挖掘。五月份培訓(xùn)和工作中加強(qiáng)每個(gè)人的動(dòng)手能力（PPT）和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，最終以相互評(píng)比和考試的方式展示培訓(xùn)結(jié)果。工作達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，每個(gè)人都會(huì)得到了不同的提高和對(duì)自身的認(rèn)識(shí)。但過程中仍發(fā)現(xiàn)了部分問題，有待改善。發(fā)現(xiàn)問題如下： 1、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)依賴性強(qiáng)，缺乏主動(dòng)性。 2、專業(yè)知識(shí)欠缺，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有待提高。 3、日常工作中缺少經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、內(nèi)容不夠深入 4、缺少團(tuán)隊(duì)分享意識(shí) 為了達(dá)到更好的培訓(xùn)效果，充分展示個(gè)人的優(yōu)劣勢(shì)，在下階段的培訓(xùn)中會(huì)做進(jìn)一步改進(jìn)： 1、請(qǐng)其他部門同事培訓(xùn)其部門專業(yè)知識(shí)（跨部門培訓(xùn)） 2、個(gè)人統(tǒng)籌安排培訓(xùn)事宜，讓每個(gè)人都做一次培訓(xùn)師（角色扮演） 3、多角度