培訓(xùn)課件—售樓技巧培訓(xùn)-PPT課件

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)之 銷售接待技巧2019年3月v你不僅僅是個售樓人員 給自己一個明確的定位通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售、實現(xiàn)開發(fā)商資金回攏為客戶提供投資、置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合人才置業(yè)顧問角色企業(yè)表象代言人客戶意見反饋給企業(yè)的媒介實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化窗口不是普通銷售人員是置業(yè)的專家購房專業(yè)顧問定位你是誰售樓人員的角色定位你面對誰置業(yè)顧問的服務(wù)對象對企業(yè)對客戶對象傳播企業(yè)文化銷售企業(yè)產(chǎn)品提供市場信息（競爭對手）積極開發(fā)客戶向客戶傳遞企業(yè)和樓盤信息為客戶選擇需要的戶型回答客戶疑問、消除顧慮（項目優(yōu)勢、投資價值）辦理貸款及后續(xù)手續(xù)內(nèi)容你的收獲置業(yè)顧問的豐厚報酬與通向成功的三個境界銷售 自由

2、有趣的銷售（原一平） 自己掌握命運銷售 成功的銷售 充滿成就感銷售 通過不斷的挑 戰(zhàn)最終獲得成長世界500強CEO70%是從銷售售到成功第三重：眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在燈火闌珊處 第三重:去自己想去的地方成功的 三個境界第一重：昨夜西風(fēng)凋碧樹獨上高樓，望盡天涯路第二重：衣帶漸寬終不悔為伊消得人憔悴第一重：做自己想做的事第二重：說自己想說的話釋迦摩尼王國維在人間詞話 把你的根扎得深一些 培養(yǎng)正確的銷售觀念客戶至上觀誠信為本觀（與客戶做朋友）熱情服務(wù)觀一視同仁觀維護企業(yè)利益觀正確的銷售觀念案例：某礦老板買半棟買的不僅僅是產(chǎn)品，是服務(wù)態(tài)度從客戶的角度思慮問題魏文侯：皮之不存，毛將焉附 好好看

3、看你還欠缺什么 素質(zhì)要比技巧更為重要你需要掌握的知識你必須具備的能力房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)銷售流程貸款資料及程序禮儀基礎(chǔ)知識其他投資行業(yè)基礎(chǔ)觀察能力溝通能力公關(guān)能力抗壓能力團隊合作能力快速反應(yīng)能力市場反饋能力學(xué)習(xí)和總結(jié)能力這些素質(zhì) 你具備多少 輸入決定輸出 心態(tài)決定你的銷售成果敬業(yè)的心態(tài) 對工作感恩的心態(tài) 對公司欣賞的心態(tài) 對客戶服從的心態(tài) 對上級創(chuàng)新的心態(tài) 對自己肯定的心態(tài) 對產(chǎn)品態(tài)度決定一切服從服從決對服從感謝公司培養(yǎng)教育突破自己超越自己相信產(chǎn)品有信心贊美傾聽客戶聲音用心做事用心做人不要忘了打扮你自己 塑造你的職業(yè)化形象儀容儀表規(guī)范 塑造個人形象衣著整齊干凈皮鞋保

4、持干凈不得吃異味食物發(fā)不過耳、無胡須忌濃妝艷抹需淡妝身上無汗味或其它異味不得佩帶除手表戒指外飾物扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)花舉止規(guī)范 展現(xiàn)自我魅力站姿舒展挺拔坐姿安詳端莊行態(tài)輕松優(yōu)美手勢規(guī)范適度表情傳遞信息商務(wù)交往禮儀 不忘小細節(jié)遞名片的禮儀打招呼的禮儀送客戶的禮儀倒茶水的禮儀不要告訴你的客戶不知道 請對你的樓盤了如指掌了解本樓盤情況企業(yè)情況產(chǎn)品概念規(guī)劃設(shè)計經(jīng)濟指標銷售百問物業(yè)管理社會配套SWOT分析整理本樓盤賣點地段環(huán)境價格品牌廣告訴求項目配套建筑特色升值潛力了解市場信息競爭對手的產(chǎn)品概念競爭對手的規(guī)劃設(shè)計競爭對手的主要賣點競爭對手的價格走勢競爭對手的廣告訴求競爭對手的消費群體競爭對手的工程進度

5、競爭對手SWOT分析要知已，更加知彼 方能撐握先機不要把梳子賣給和尚 快速找出你的客戶來誰是你的客戶界定目標客戶群（鎖定真正購買人）描述準客戶特征（記錄客戶信息）進行客戶評估（分為A、B、C、D四類）如何尋找客戶接聽來電參加房交會朋友中發(fā)掘開發(fā)個人廣告隨時隨地發(fā)掘客戶不要放棄任何一個成交機會無招勝有招的銷售技巧 接聽電話的時機電話響起3聲內(nèi)接聽接聽電話的禮節(jié)主動問好使用禮貌用語認真傾聽，積極回應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)接，維護形象用聲音魅力，傳遞快樂信息道謝收場，客戶先掛線接聽電話的技巧做好記錄統(tǒng)一說辭巧妙回答問題（反問法、迂回法）提取最關(guān)鍵信息約見客戶，結(jié)束通話（接聽時間不能超過3分鐘）填寫來電登記表接聽來電

6、客戶進門介紹沙盤問候，是否來過方法一：從微觀到宏觀從小到大從項目到周邊經(jīng)濟指標項目交通項目配套項目優(yōu)勢景觀配套介紹配套介紹戶型逼定、簽約辦理銀行按揭收集辦理銀行按揭的相關(guān)資料區(qū)域位置區(qū)域發(fā)展配套優(yōu)勢交通狀況醫(yī)療、教育來訪客戶接待客戶進門介紹配套問候，是否來過方法二：從宏觀到微觀從大到小從周邊到項目經(jīng)濟指標項目交通項目配套項目優(yōu)勢景觀配套介紹沙盤介紹戶型逼定、簽約辦理銀行按揭收集辦理銀行按揭的相關(guān)資料區(qū)域位置區(qū)域發(fā)展配套優(yōu)勢交通狀況醫(yī)療、教育來訪客戶接待良好的語言能力 1、吐字清晰，語速適中，音量不能太小，能讓客戶很清楚的聽到你的講話內(nèi)容2、不能有自己的習(xí)慣口語3、語調(diào)應(yīng)抑揚頓挫，不要平鋪直敘，

7、索然無味。 良好的職業(yè)素質(zhì)1、外表整潔、大方、清爽2、保持良好的精神狀態(tài)3、親切、熱情，多微笑 良好的專業(yè)能力 1、對房地產(chǎn)市場的了解，要知曉本地市場的情況以及相關(guān)的政策法規(guī)。2、對項目所處區(qū)域的了解3、掌握項目以及競爭樓盤的情況。4、熟悉銷售的各個環(huán)節(jié)，掌握各個要點。5、擴大對知識面的吸收 良好的個人形象 1、要有責(zé)任感、敬業(yè)心，遇事不推諉，不怠慢。2、要有主人翁意識，做事應(yīng)積極主動。3、要有不屈不饒的精神，失敗了不氣餒，繼續(xù)堅持。4、要有平和的心態(tài)，不管遇到什么事，應(yīng)該保持一顆平常心。5、要有良好的道德品質(zhì)，遵守公司的規(guī)章制度 自我準備客戶類型分析及對策感情沖動型 天性沖動，易受外界慫恿和

8、刺激，很快能作出決定 。大力強調(diào)樓盤的特色與實惠，促使其快速下定 。 特征對策客戶類型分析及對策理智穩(wěn)健型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不易被售樓人員的言詞打動，對于疑點會詳細詢問。加強樓盤品質(zhì)、公司實力及項目賣點的介紹，一切說明應(yīng)合理有據(jù)，以獲得客戶的理性支持。 特征對策客戶類型分析及對策沉默寡言型 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅 。除了要介紹樓盤賣點，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、愛好，拉拉家常，了解真正的需求。 特征對策客戶類型分析及對策優(yōu)柔寡斷型猶豫不決，反復(fù)不斷，害怕作決定。 售樓人員須態(tài)度堅決而自信，來取得客戶的依賴，并幫助其作決定。 特征對策客戶類型分析及對策盛氣

9、凌人型 趾高氣昂，以下馬威來嚇唬售樓人員，常拒售樓人員以千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，適當(dāng)恭維對方，尋找其弱點。 特征對策客戶類型分析及對策喋喋不休型 不停的講話，且常常跑題，大事小事皆在顧慮之內(nèi)。 售樓人員應(yīng)盡量取得客戶的信任，加強對樓盤的信心，跑題時須在適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題，從下定到簽約應(yīng)該盡量簡單，避免節(jié)外生枝。 特征對策客戶類型分析及對策神經(jīng)過敏型事事愛往壞處想，容易受刺激。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)上要表現(xiàn)出重視對方，避免隨便開玩笑。特征對策客戶類型分析及對策斤斤計較型心思細密，大小通吃，愛占便宜 。 利用現(xiàn)場氣氛相逼，強調(diào)產(chǎn)品的實惠，以及眾多的優(yōu)惠，促其快速決定，避

10、開其計較之處 。特征對策客戶類型分析及對策自卑型畏手畏腳，不敢看對方的眼睛，說話不多，且沒有底氣。 對其熱情、大方、周到，適當(dāng)夸獎對方，少注視其眼睛，不可模仿客戶，多講一些對方感興趣的事，盡快建立信任關(guān)系。 特征對策客戶類型分析及對策銷售的幾個步驟1、建立和諧的氣氛1、使人好奇或特殊的開場白；2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；3、整潔、大方、清爽、得體的儀容儀表；4、保持真誠的微笑；5、精神飽滿；6、記住客戶的姓名。 2、引發(fā)談話興趣1、通過有技巧的問問題，來了解客戶關(guān)心、在意的地方；2、重點介紹；3、與客戶談他們在行的事情；4、要對客戶有興趣 。3、提供解答1、掌握專業(yè)知識，讓自已成為權(quán)威；2、出問題的重心，

11、著重解答；3、擴大自身的知識面；4、感性加理性。 4、引發(fā)購買動機1、了解購買的動機；2、描述美好的未來；3、提醒客戶滿足的地方；4、解決或回避購買障礙；5、不能說謊。 5、完成交易1、注意客戶購買的信號（點頭、沉默、放松、開始殺價、征詢同行者的意見、重新翻看資料或預(yù)算表）；2、逼對方作決定（積極的和消極的）；3、不可輕易放棄對方的拒絕；4、取出定單，開始填寫；5、提供服務(wù)和建議。細節(jié)決定成敗1、安排入座時，不要讓客戶坐面向門口或景觀很好的位置，以免分心。2、如果客戶帶孩子同來，談判時其他工作人員應(yīng)將孩子帶到其他地方玩耍，以免影響大人的思考，造成銷售障礙。3、不要給客戶太多的選擇機會，避免猶豫

12、不決，所以，最好在兩個機會下進行選擇。 4、不要給客戶太多思考的機會，客戶考慮越多，就越會發(fā)現(xiàn)商品的缺點，從而影響購買，所以不要留太多的時間讓其思考。5、避免不愉快的事出現(xiàn)，如果出現(xiàn)，應(yīng)盡量彌補挽回。6、不要節(jié)外生枝，應(yīng)盡量把話題集中在銷售商品方面，避免題外話。7、不要與客戶爭論，先讓客戶說出自身的看法，再設(shè)法一一解決，爭論成功的時候，也就是銷售失敗的時候。 8、根據(jù)客戶情況，學(xué)會延長或縮短洽談的時間。9、不要對客戶逼得太緊，要欲擒故縱，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，從而達到簽約的目的。10、避重就輕，揚長補短，多說優(yōu)勢，少提缺點。11、面對一組客戶，要找出決策者，集中攻擊。12、客戶拒絕時，不要輕易放棄。13、在現(xiàn)場故意制造銷售相同單元的氣氛，造成搶購的局面，促成客戶