黃藍(lán)撞色銷售技巧經(jīng)驗培訓(xùn)課件PPT模板

1、銷售技巧培訓(xùn)銷售部新員工培訓(xùn)第一部分如何開場第二部分客戶常用提問及對策第三部分成交的心理障礙第四部分成交的時機判定及結(jié)束技巧目錄CONTENTSSKILL勤奮刻苦熱情堅持動腦成功如何開場第一部分01常用開場白第一句話“你好，歡迎光臨！”第二句話“您想要點什么？”“有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請隨便看看！”“你想看個什么價位的？”“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看。如何開場好的開場白123讓你的顧客停留“你好，歡迎光臨XxX專柜”“這是我們剛出的新款?！薄拔覀冞@里正在做xx活動”把顧客吸引住，讓他停留下來直接拉過來介紹商品“我來幫你介紹介紹”如何開場SKI

2、LL勤奮刻苦熱情堅持動腦成功客戶常用提問及對策第二部分02這個也太貴了吧？我再看看吧，客戶走了！你們質(zhì)量會不會有問題？我認(rèn)識你們老總，便宜點，行嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？款式過時了“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”這兩個都不錯，你看我買哪一個好？把贈品折算成錢，給我便宜點吧?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ呖蛻籼釂栠@個也太貴了吧？怎么這么貴？要做的就是告訴顧客為什么這么貴要全面的給顧客講商品，一個商品有很多東西構(gòu)成質(zhì)量價格材料服務(wù)促銷功能款式導(dǎo)購店鋪距離客戶家近從這些方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品質(zhì)量切記：不要主動給顧客便宜。對策客戶常用提問及對策客戶提問分析你能便宜點嗎？首

3、先我們不能說：“不能！強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ呔唧w對策當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少專銷員會樣說“你只當(dāng)打牌輸了的。其實這是錯誤的，少了錢會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個獎勵”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。用“多取代“少”將產(chǎn)品的價值用時間來換算，精確到一天會花多少錢。比如“一只手表的價格是3680使用壽命是5年，那么一年的費用是736元，一個月只花61元錢就可以

4、了。多么物超所值??！周期分解法客戶常用提問及對策我認(rèn)識你們老總，便宜點，行嗎？其實顧客說認(rèn)識老總，他就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價?？蛻籼釂柗治隹蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ呔唧w對策我們可以這么說：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場做活動，價格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對于您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對您表示感謝！”就可以了。客戶常用提問及對策老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。錯誤做法：“有些專銷員

5、會說您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問問?！敝苯哟驌纛櫩蛯ζ放频暮酶?。20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客客戶提問分析客戶常用提問及對策具體對策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒那么大的權(quán)力，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！客戶常用提問及對策款式過時了這樣的問

6、題分為兩種情況：一種是真的過時了；另一種是新款顧客看錯了，看成過時的了。應(yīng)對方法：顧客說：“過時了！”我說：“所以現(xiàn)在買最實惠。”客戶提問分析客戶常用提問及對策具體對策應(yīng)對方法：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是我們在這里做了些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新.”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。不要否定你的顧客，即使他是錯的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。一是不能否定顧客“這是新品您看錯了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！切記切記不要否定你的顧客，即使他是錯的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ摺俺鑫翌A(yù)算了”“我錢沒帶夠！”不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實想

7、法。直接問顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，根據(jù)他報的數(shù)字來判斷他的意圖到底是什么。客戶提問分析客戶常用提問及對策具體對策那就是想便宜一點。我們通過溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛不釋手。預(yù)算與商品價格相差不多預(yù)算與商品價格相差很大那就是真的超出預(yù)算了。這個時候我們再轉(zhuǎn)商品，但說的時候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼祝@樣你給了顧客面子也賺了商品。客戶常用提問及對策這兩個都不錯，你看我買哪一個好？這是一個結(jié)束信號如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險，因為這是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者

8、是換?？蛻籼釂柗治隹蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ呔唧w對策“這件的特點是，那件的特點是，您覺得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認(rèn)。遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？客戶常用提問及對策把贈品折算成錢，給我便宜點吧。一些專銷員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！扒杏洠疽?guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了?？蛻籼釂柗治隹蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ呔唧w對策可以這么說：“這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝只是我要說的是：（介紹贈品的優(yōu)點、好處），讓客戶認(rèn)識到

9、贈品的價值，感覺贈品物超所值。把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ呶以倏纯窗桑蛻糇吡?！一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，在努力一把。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用到這個銷售技巧的時候要找出我們比別的品牌強的地方，是我們的優(yōu)勢、特點給顧客帶來特殊價值的方面?？蛻籼釂枌Σ呖蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ吣銈冑|(zhì)量會不會有問題？專銷員面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國都設(shè)有維修點都會但是顧客問出第二句話的時候：“萬一短時間有問題怎么辦？不少專銷員

10、就回答的不好了。客戶提問分析客戶常用提問及對策顧客說“有”時，則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！笨梢韵葐栴櫩褪欠裨?jīng)購買到不好的產(chǎn)品最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌麖S家買。這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。當(dāng)顧客回答沒有的時候具體對策客戶

11、常用提問及對策SKILL勤奮刻苦熱情堅持動腦成功成交心理障礙第三部分03害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會！害怕給顧客壓力！自己覺得還不到火候！大家都這么干！成交心理障礙SKILL勤奮刻苦熱情堅持動腦成功成交的時機判定及結(jié)束技巧第四部分041顧客提出價格的問題；2詢問退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)；3顧客計算數(shù)字；4散播煙霧式異議訊號5顧客屢次問道同一個問題；6雙手抱胸陷入沉思；7詢問同伴的看法；8表情改變，由思考到豁然開朗；9轉(zhuǎn)而贊美銷售人員；10在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇。成交的時機判定及結(jié)束技巧結(jié)束銷售的方法：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還收付現(xiàn)金方便一點？”“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”如

12、果顧客又把問題提出來你就可以又回到處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題問題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交結(jié)束時機的把握成交的時機判定及結(jié)束技巧結(jié)束銷售技巧中最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一法！“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”“這一款還是那一款？”“我?guī)湍饋磉€是您現(xiàn)在就戴著？”要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！2選擇1成交的時機判定及結(jié)束技巧匯報結(jié)束THANKS匯報熱：銷售部感謝您的下載，本PPT模板內(nèi)容均可自由替換和編輯。Thank you for downloading, the PPT content can be freely replaced and edited.本PPT模板經(jīng)過精心編排，使用者可根據(jù)實際情況需要自由替換和編輯，再次感謝您的下載，有您的支持，是我們不斷進(jìn)步的動力與源泉。This PPT has been carefully a