教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶資源細(xì)分及轉(zhuǎn)化策略

1、客戶資源細(xì)分及轉(zhuǎn)化策略分類(lèi)應(yīng)對(duì)策略跟進(jìn)方式近 期沒(méi)時(shí)間結(jié)合案例，詳細(xì)分析孩子問(wèn)題嚴(yán)重性及輔導(dǎo)必要性利用機(jī)會(huì)成交法促使對(duì)方盡快上門(mén)(講座、優(yōu)惠、免費(fèi)學(xué)科資料贈(zèng)送等)1-1 最多 3 天內(nèi)首次電話回訪可讓家人帶孩子先過(guò)來(lái)測(cè)試，或孩1-2 后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、電 話 咨 詢 未上門(mén)需 征求 孩 子意見(jiàn)對(duì) 比其 他 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)暫 時(shí)需 求 不強(qiáng)子自己來(lái)通過(guò)錄音分析，找到電話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備孩子抵觸輔導(dǎo)2-1.1 爭(zhēng)取與孩子通電話2-1.2 告知家長(zhǎng)不可一味順應(yīng)孩子意愿，教給家長(zhǎng)說(shuō)服孩子的方法家長(zhǎng)以此作為托辭強(qiáng)調(diào)孩子問(wèn)題嚴(yán)重性，必要時(shí)家長(zhǎng)應(yīng)說(shuō)服孩子通過(guò)錄音分析，找

2、到電話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備列舉其他輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)無(wú)效果，又來(lái) XX 教育報(bào)名的案例站在客戶角度分析對(duì)比各個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)，凸現(xiàn)本機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)深入挖掘家長(zhǎng)需求，滿足需求通過(guò)錄音分析，找到電話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備邀約做免費(fèi)學(xué)科分析將測(cè)試題目通過(guò)微信發(fā)給家長(zhǎng)，在家給孩子做測(cè)試，通過(guò)結(jié)果分析孩子問(wèn)題邀約上門(mén)給孩子做現(xiàn)場(chǎng)的分析，贈(zèng)送分析報(bào)告分析學(xué)生問(wèn)題嚴(yán)重性及與后期的學(xué)習(xí)和升學(xué)的關(guān)聯(lián)性微信回訪 1 次，直到上門(mén)2-1 電話咨詢當(dāng)天(晚上6:30-7:00) 之間，電話回訪，爭(zhēng)取與孩子通電話2-2 最多三天內(nèi)再次電話回訪2-3 后期跟進(jìn)，每周至少電話、短

3、信、微信回訪 1 次，直到上門(mén)最多 3 小時(shí)內(nèi)首次電話回訪，介紹制定的初步學(xué)習(xí)方案，邀約上門(mén)分析并領(lǐng)取免費(fèi)資料一周內(nèi)至少 3 次以上的電話、短信回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信或微信回訪 2 次，直到上門(mén)當(dāng)天進(jìn)行首次電話、微信回訪最多 3 天內(nèi)，進(jìn)行第 2 次電話、微信回訪最多 5 天內(nèi)，進(jìn)行第 3 次電話、微信回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信或微信回訪 1 次，直到上門(mén)價(jià) 格問(wèn)題分析孩子輔導(dǎo)的必要性通過(guò)錄音分析，找到電話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備詳細(xì)分析學(xué)生問(wèn)題結(jié)合案例，針對(duì)學(xué)生問(wèn)題給與專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)結(jié)合案例，詳細(xì)介紹本機(jī)構(gòu)服務(wù)的每項(xiàng)細(xì)節(jié)，以及輔導(dǎo)效果通過(guò)錄音分析，找到電

4、話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備詳細(xì)分析學(xué)生問(wèn)題，結(jié)合案例，給與專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，并形成分析方案電話邀約現(xiàn)場(chǎng)分析，并贈(zèng)送學(xué)習(xí)資料當(dāng)天進(jìn)行首次電話回訪最多三天內(nèi)進(jìn)行第 2 次電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 1 次，直到上門(mén)6-3 強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)中心分布，可就近安排上6-1 當(dāng)天進(jìn)行首次電話回訪路 程問(wèn)題課6-4 強(qiáng)調(diào)咨詢師個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的豐富和對(duì)必要時(shí)可采取跨校區(qū)咨詢后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、學(xué)生問(wèn)題已經(jīng)有較為成熟的解決方案， 微信回訪 2 次，直到上門(mén)降低家長(zhǎng)對(duì)路程問(wèn)題的關(guān)注度6-5 通過(guò)錄音分析，找到電話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備7-1 電話回訪，利用

5、機(jī)會(huì)成交法確定準(zhǔn)確上門(mén)時(shí)間同 意上門(mén)，未定時(shí)間確 定上 門(mén) 時(shí)間 但 未來(lái)短信回訪，對(duì)學(xué)生有幫助的學(xué)習(xí)方法等通過(guò)錄音分析，找到電話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備電話回訪委婉詢問(wèn)家長(zhǎng)沒(méi)有來(lái)的原因，并給與諒解電話回訪介紹針對(duì)學(xué)生問(wèn)題的解決方案短信回訪：對(duì)學(xué)生有幫助的學(xué)習(xí)方法等通過(guò)錄音分析，找到電話中不足，最多 2 天內(nèi)進(jìn)行首次電話回訪電話咨詢后立刻短信回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 1 次，直到上門(mén)最多 2 天內(nèi)進(jìn)行首次電話回訪在約定的上門(mén)時(shí)間沒(méi)有來(lái)，立刻進(jìn)行電話回訪電話咨詢后立刻短信回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 1 次，直到上門(mén)現(xiàn) 場(chǎng) 咨 詢 未簽約溝

6、 通不順暢對(duì) 比其 他 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)價(jià) 格超 出 經(jīng)濟(jì) 承 受范圍家 人提 出 反對(duì)意見(jiàn)父 親或 母 親一 方 帶孩子來(lái)，需 征 求分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備電話咨詢后，立刻找校區(qū)總監(jiān)、咨詢主管或其他咨詢師以更高、更專(zhuān)業(yè)的身份進(jìn)行電話回訪通過(guò)錄音分析，找到電話中不足， 分析家長(zhǎng)需求，為現(xiàn)場(chǎng)和后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備根據(jù)多方了解的情況為學(xué)生制定初步的方案，電話回訪只介紹方案內(nèi)容，不涉及任何銷(xiāo)售色彩的內(nèi)容短信、微信回訪：對(duì)學(xué)生有幫助的學(xué)習(xí)方法等分析現(xiàn)場(chǎng)咨詢的不足之處，找到彌補(bǔ)方案電話回訪應(yīng)站在為學(xué)生解決問(wèn)題的角度，讓客戶感受本機(jī)構(gòu)咨詢師的素質(zhì)與服務(wù)電話回訪邀約家長(zhǎng)來(lái)進(jìn)行陪讀體驗(yàn)邀約家長(zhǎng)參加家長(zhǎng)老師

7、學(xué)生見(jiàn)面會(huì)/講座等現(xiàn)場(chǎng)咨詢當(dāng)天電話回訪，爭(zhēng)取與有異議的家庭成員進(jìn)行電話溝通電話中針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)分析的學(xué)生問(wèn)題， 在電話回訪中再次分析，并提出多于現(xiàn)場(chǎng)的解決方案爭(zhēng)取與未到現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行電話溝通，詳細(xì)分析孩子問(wèn)題強(qiáng)調(diào)未到現(xiàn)場(chǎng)的家長(zhǎng)對(duì)于孩子學(xué)習(xí)的重要性電話咨詢不成功，立刻換人電話回訪電話咨詢當(dāng)天短信回訪最多三天內(nèi)進(jìn)行再次電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 1 次以上，直到上門(mén)現(xiàn)場(chǎng)咨詢結(jié)束后，當(dāng)天進(jìn)行電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 2 次以上，直到簽約當(dāng)天進(jìn)行電話回訪最多 3 天內(nèi)再次進(jìn)行電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 1 次以上，直到簽約當(dāng)天進(jìn)行電話回訪最多

8、 3 天內(nèi)再次進(jìn)行電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 1 次以上，直到簽約當(dāng)天進(jìn)行電話回訪最多 3 天內(nèi)再次進(jìn)行電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、另 一 方意見(jiàn)暫 時(shí)需 求 不強(qiáng)4-3 結(jié)合案例，突出孩子問(wèn)題嚴(yán)重性， 微信回訪 2 次以上，直到簽約和后期學(xué)習(xí)與升學(xué)的關(guān)聯(lián)性結(jié)合案例，刺激家長(zhǎng)從眾心理5-1 現(xiàn)場(chǎng)咨詢 3 天內(nèi)進(jìn)行電話回訪強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)了解到的學(xué)生問(wèn)題的嚴(yán)5-2 每周至少電話、短信、微信回訪重性，制定多套解決方案1 次以上結(jié)合學(xué)生的分析報(bào)告，挖掘?qū)W生目孩 子不 同 意輔導(dǎo)不 明確 表 示為 何 不報(bào)名的對(duì) 咨詢師、咨詢 師 的分 析 或咨 詢 師前的問(wèn)題，可能造成的后果爭(zhēng)

9、取與孩子進(jìn)行電話、短信、QQ、微信聊天等方式的單獨(dú)溝通站在孩子的角度而非站在老師的角度去建立關(guān)系幫助孩子分析家長(zhǎng)、老師和同學(xué)的心理，解決他們生活、成長(zhǎng)中的問(wèn)題6-4 告知家長(zhǎng)說(shuō)服孩子的方法電話回訪分析孩子問(wèn)題同時(shí)，獲知不報(bào)名的真實(shí)原因獲知不報(bào)名原因后采取針對(duì)性措施現(xiàn)場(chǎng)咨詢后，立刻找校區(qū)總監(jiān)、咨詢主管或其他咨詢師以更高、更專(zhuān)業(yè)的身份進(jìn)行電話回訪根據(jù)多方了解的情況為學(xué)生制定多套學(xué)習(xí)提高的方案，電話回訪介紹方案內(nèi)容當(dāng)天對(duì)學(xué)生電話回訪最多 3 天內(nèi)，通過(guò)短信、QQ、微信等與學(xué)生取得聯(lián)系最多 3 天內(nèi)，對(duì)家長(zhǎng)電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 3 次以上，直到簽約最多 2 天內(nèi)進(jìn)行電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、微信回訪 1 次以上，直到簽約當(dāng)天進(jìn)行電話回訪最多 3 天內(nèi)再次進(jìn)行電話回訪后期跟進(jìn)，每周至少電話、短信、提 供 的方 案 不認(rèn)可簽 約后，無(wú)延期、縮單短信回訪：對(duì)學(xué)生有幫助的學(xué)習(xí)方微信回訪 3 次以上，直到簽約法等必要時(shí)，為了不流失客戶，可協(xié)作簽單1-1 報(bào)名