銷售合同風險和防范專業(yè)培訓

1、銷售合同風險和防范專業(yè)培訓目 錄 履行過程控制合同風險簽訂過程 對象審查 主要條款 注意事項 擔保合同 接收支票 收據事項 常見糾紛 履行風險（一）簽訂前對合作對象的審查（調查）1.了解合作方的基本情況，保留其營業(yè)執(zhí)照復印件；如果合作方是個人，應要求其提供身份證復印件、戶籍證明復印件等。2.審查合作方有無簽約資格。對于法人，主要是看其是否依法設立并領取了相應登記證照。 營業(yè)執(zhí)照、許可證、資質證書的經營（有效）期限和年檢問題也是審查的重點，只有在經營（有效）期限內且通過年檢才具備有效經營的資格。許可證、資質證書、營業(yè)執(zhí)照等年檢的時間會在相關證照上注明（可以到各地的工商紅盾網或工商信息網查詢企業(yè)信

2、息）。 3.調查合作方的商業(yè)信譽和履約能力。盡可能對合作方進行實地考察，或者委托專業(yè)調查機構對其資信情況進行調查。 （二）簽訂前對主要條款的審查 1.當事人名稱和住所 自然人的姓名指經戶籍登記機關核準登記的正式用名。自然人的住所指自然人長期生活活動的主要處所。 法人、其他組織的名稱是指經登記主管機關核準登記的名稱。法人、其他組織的住所是指它們的辦事機構所在地。2.規(guī)格條款 對于多規(guī)格產品尤其要注意。我們在與客戶協商的時候，要對各型號產品的具體規(guī)格做出說明，同時詳細了解客戶的需要。避免供需之間出現差錯。 3.標的物條款 應是我司生產的且能夠進行交易的產品。新型機動車產品在上公告目錄之前，不應進行

3、銷售。避免客戶以其不能實現合同目的為由而要求解除合同，賠償損失。 依據相關規(guī)定，對未按規(guī)定列入公告或超過公告有效期出廠，或車輛技術參數和相片與公告不一致的，不予辦理注冊登記。4.質量要求、技術標準條款 根據我方的產品質量情況明確約定質量要求、技術標準，并約定質量異議提出的期限。同時應認真審查合同中約定的標準和客戶的需求是否一致。 應與技術部門核實我公司銷售的設備能否達到招投標文件的要求。如果不能達到，應在合同中約定“招投標文件與采購合同約定不一致或沖突的，以采購合同為準”。 5.包裝條款 6.交付方式條款 對于客戶提出的特殊包裝方法應當引起足夠的重視。比如一些客戶采購設備在國外使用的，因為設備

4、需長途海運，所以對設備的包裝會提出很多要求。 合同中應列明交貨時間、地點、收貨方的經辦人的姓名。這樣做的目的是確保在指定的交貨地點將貨物交付給收貨方指定的經辦人，防止經辦人離開后，對方不承認收貨的事實，給訴訟中的舉證帶來困難。施工企業(yè)人員的變動較為頻繁，當對方更換新的經辦人時，應當要求對方提供授權委托書。 7.付款條款 8.違約責任條款 設備的價格應明確，且注明是否含稅、相關費用如何分擔；明確約定付款的方式、時間。模棱兩可的約定會給買受人方找到拖延付款的理由。如： A：季付 B：甲方收到貨物后付款C：檢驗合格后付款 如果合同由合作方草擬，則應當注意審查有無不平等的違約責任條款和加重我方責任的違

5、約責任條款。 如某客戶擬購買我公司近千萬的設備，但客戶提出要用其提供的合同，經審查，該合同約定“若我公司延遲交貨，每逾期一日，需承擔延遲交付設備總金額1%的違約金”。但是該合同未約定客戶遲延付款的違約金。 因出賣人遲延履行發(fā)貨義務，需承擔買受人已支付貨款萬分之五/日的違約金；因買受人未按合同期限付款，逾期需承擔欠款總額的萬分之五/日的違約金。如果客戶要求因我司遲延履行發(fā)貨每日應承擔較高的違約金，那么必須約定違約金的最高限額。設備在質保期內若因質量問題出現故障，我司僅承擔保修責任，不承擔損失賠償責任；若非因質量問題引起的故障，我司既不保修，又不賠償損失。違約責任注意事項 若客戶要求將設備發(fā)票開具

6、給第三人時，則應由第三人、買受人與我司簽訂我司制定的補充協議（適用于按揭付款買賣合同變更發(fā)票購買人名稱）或補充協議（適用于分期付款買賣合同變更發(fā)票購買人名稱）。 若買受人或第三人不同意簽訂相關協議，則應在產品買賣合同中約定設備發(fā)票開具給第三人，同時讓第三人對買受人購買我司設備應支付的全部款項提供連帶擔保，在買受人與我司簽訂的產品買賣合同中作為擔保方。 9.關于發(fā)票10.爭議解決方式我公司格式的產品買賣合同約定仲裁條款要明確約定某一個仲裁機構，而且該仲裁機構必須客觀存在約定訴訟管轄地，爭取在我方所在地法院起訴。訴訟管轄地的約定要明確。 “第十八條 合同糾紛的解決方式： 如因買賣合同發(fā)生糾紛，由雙

7、方當事人協商解決，協商不成的，各自可向所在地人民法院提起訴訟。” 民事訴訟法第25條，對此做了明確規(guī)定。只有以下五個地方的法院可供當事人協議管轄：原告所在地；被告所在地；合同簽訂地；合同履行地；標的物所在地。但是不得違反專屬管轄和級別管轄的規(guī)定。 仲裁法第十條規(guī)定：仲裁委員會可以在直轄市和省、自治區(qū)人民政府所在地的市設立，也可以根據需要在其他設區(qū)的市設立，不按行政區(qū)劃層層設立。 11.所有權保留條款 12.GPS停機條款 根據行業(yè)慣例，往往約定：在買受人付清全部貨款前，設備所有權歸出賣人所有。此約定能有效的減少出賣人的風險。 若合同未約定GPS停機條款，則即便客戶逾期付款，或未按約定辦理銀行按

8、揭貸款手續(xù)、抵押登記手續(xù)等，公司無權對客戶購買的設備通過GPS控制系統停止設備使用。13.知識產權條款 一般情況下不會約定。但國內客戶購買設備運至國外使用的，必須約定：設備使用地僅限于中國大陸。買受人將設備投放于中國大陸以外的地區(qū)使用的，若因設備不符合使用地區(qū)國家的法律法規(guī)的規(guī)定，或出現侵犯第三方的知識產權等侵權行為，則一切后果及損失均由買受人承擔。 對于對方提供的格式合同應特別注意：要應勢而變，不可以不加審查地完全適用其條款。 我公司要求對外簽訂的非格式合同均要經過風險管理部合同審查律師審查。 1.合作方是單位的，應在 合同上加蓋其單位的公章；合作方的經辦人應提供加蓋了其單位公章的簽約授權委

9、托書。加蓋的公章應清晰可辨。 2.加蓋分公司章是否有效？若分公司有營業(yè)執(zhí)照，則有效，若無營業(yè)執(zhí)照，則需要總公司出具授權委托書。3.加蓋職能機構章是否有效？這里的職能機構就是常見的財務部、營銷公司、技術部等，職能機構不具有任何民事主體資格，以其名義從事的民事活動統歸無效。因此，若加蓋職能機構的公章是無效的4.合同文本經過修改的，應由雙方在修改過的地方簽字或蓋章確認。（三）簽訂時的注意事項定金抵押保證 （四）擔保合同 1.定金擔保 定金:是指合同當事人為確保合同的履行，依法律的規(guī)定或當事人約定，由當事人在合同訂立時或訂立后、履行前，預先給付對方的一定金錢或其他替代物。 （1）百分之二十 擔保法第9

10、1條：定金的數額由當事人約定，但不得超過主合同標的額的百分之二十。 例如： 合同總額為100萬元，則約定的定金不得超過10020% =20萬元。 （2）雙倍返還原則擔保法第89條規(guī)定：給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。對于超過百分之二十的部分，可以作為預付款，也可以要求返還。但不具備定金的性質。 （1）定金和預付款的區(qū)別： 預付款：是合同一方當事人預先支付給對方的一部分貨款，目的在于幫助對方履行合同。若收受預付款方將來違約，則應返還預付款及同期銀行利息給對方。若收受方依約履行了合同，則交付方履行剩余的付款義務即可。 定金與預

11、付款、訂金、賠償金之區(qū)別 （2）定金與訂金的區(qū)別： 訂金：是指合同一方當事人先交付一筆現金給對方，以作 為己方履約的擔保。交付后，可能產生3種后果： a、雙方均依約履行的，訂金返還給交付方或抵作交付方應付款項之一部分； b、交付方違約的，訂金沒收； c、收受方違約的，原價返還訂金給對方。 定金與預付款、訂金、賠償金之區(qū)別 (3) 定金與補償性損害賠償金 二者在功能上是互補的，一個是懲罰性的，一個是補償性的，但在司法實踐中一般認為，二者的并用結果不得超過合同總金額。 在實際操作中，若出現客戶向我司支付完定金，我司將設備運送到客戶指定地點后，客戶又拒絕收貨的情形時，我司應不返還定金，同時，應向客戶

12、主張我司因此所遭受的損失，如設備往返的運費、保險費等。定金與預付款、訂金、賠償金之區(qū)別 2.抵押擔保 抵押：就是債務人或者第三人不轉移對財產的占有，將該財產作為債權的擔保。債務人不履行債務時，債權人有權以該財產折價或者拍賣、變賣該財產的價款優(yōu)先受償。 以下財產不得抵押：A、土地所有權；B、耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，（擔保法關于該款有除外規(guī)定）；C、學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體的教育設施、醫(yī)療衛(wèi)生設施和其他社會公益設施；D、所有權、使用權不明或者有爭議的財產；E、依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產；F、依法不得抵押的其他財產。 抵押權的設立:不動產，抵

13、押權自登記時設立 與我司業(yè)務有關的不動產抵押權設立的登記機關如下：1）以無地上定著物的土地使用權抵押的，登記機關為核發(fā)土地使用權證的土地管理部門；2）以城市房地產或者鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)的廠房等建筑物抵押的，登記機關為縣級以上人民政府規(guī)定的部門（一般為核發(fā)房屋產權證的房產管理局）。動產，抵押權自抵押合同生效時設立，未經登記，不得對抗善意第三人與我司業(yè)務有關的動產抵押權的登記機關如下：1）以生產設備、原材料、半成品、產品抵押的，登記機關是抵押人住所地的工商行政管理部門；2）以機動車輛抵押的，登記機關為車輛上牌的登記部門；3）以個人所有的其它動產抵押的，登記機關為抵押人住所地公證部門。 3.保證擔保

14、保證：是指第三人與債權人約定，當債務人不履行其債務時，該第三人依約定履行債務或承擔責任的擔保方式。 國家機關，學校醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位社會團體，以及企業(yè)法人職能部門，不得為保證人。但是，企業(yè)法人的分支機構有法人的書面授權的，可以在授權的范圍內提供保證。 下列哪些不可以做為保證擔保的保證人？ A：西城區(qū)人民政府。B：301醫(yī)院。C：九洲公司的北京分公司。D：九洲公司的材料部。 約定保證方式（選擇連帶責任保證方式對我司更有利） 保證人對產品買賣合同中買受人貨款的支付及違約責任等提供連帶責任保證。 保證范圍：合同全部貨款、利息、違約金、出賣人實現債權支出的費用（包括但不限于訴訟費、律師費、評

15、估拍賣費用以及其他的合理費用）等。 保證期間：貨款到期之日起二年。 公司法第十六條： 公司向其他企業(yè)投資或者為他人提供擔保，依照公司章程的規(guī)定，由董事會或者股東會、股東大會決議；公司章程對投資或者擔保的總額及單項投資或者擔保的數額有限額規(guī)定的，不得超過規(guī)定的限額。 公司為公司股東或者實際控制人提供擔保的，必須經股東會或者股東大會決議。 前款規(guī)定的股東或者受前款規(guī)定的實際控制人支配的股東，不得參加前款規(guī)定事項的表決。該項表決由出席會議的其他股東所持表決權的過半數通過。 我公司格式產品買賣合同擔保條款約定：擔保人為公司法人的，需提供董事會（或股東會、股東大會）表決同意提供擔保的書面文件，擔保人承諾

16、：所出具的書面文件符合其公司章程和公司法的規(guī)定。 所以在實務中，若簽單過程中某公司法人為客戶擔保的，不能簡單的要求該公司在產品買賣合同的擔保方處簽字、蓋章，還應要求提供經該公司股東表決同意的書面文件。合同履行過程中的風險防范常見糾紛收據事項接收支票履行風險接收支票收據事項 實踐中，有可能是購貨方用別的單位的支票支付貨款。只要支票是真實有效的，一般都可以接受。應審查以下內容，避免銀行退票帶來的麻煩和損失： 1.收款人名稱是否正確； 2.書寫是否清楚，字跡是否潦草； 3.大小寫的金額是否一致; 4.大寫數字是否正確; 5.印鑒（公章和法定代表人印章）是否清晰； 6.如果是經過背書的支票，應審查背書

17、是否連續(xù)； 7.有偽造變造的痕跡。 經營過程中,如果對方要求先出發(fā)票并掛帳，應當讓對方出具收條，并一定要在收據中注明“以上款項未付”。這樣做，該張收據就同時具有欠款確認書的作用。對于其他的收據也應將有利的相關信息都包含進去。例如： A公司給B公司開出了發(fā)票，B公司出具了以下收據：“今收到北京A公司發(fā)票NO123456號，壹份金額5萬元。B公司。張三。2002年12月31日?！闭埓蠹抑赋鲞@張收據的缺陷。 遺漏的相關信息：相對應的合同；款項是否已經支付；公司的公章 糾紛處理注意事項例如： 公司與某客戶簽訂的還款協議，以打包形式確定總欠款額，約定到2009年10月開始還款。但是該協議未明確各個事業(yè)部

18、有多少合同、合同編號、合同所欠金額，導致后來單個人無法找客戶對賬。 1.應本著友好協商的態(tài)度來處理問題，這樣有利于我方收集到有利的證據。2.簽訂還款協議注意事項：在協議中應當寫明對方承認的欠款數額；應明確具體的合同編號；還款的具體時間；回避雙方還有爭議的其他事項；約定如果首次還款期滿仍不依約還款，則視為全部到期，并約定逾期付款的違約責任；應約定管轄法院條款；如果是由于設備故障與客戶簽訂還款協議，那么還應約定：客戶對我司產品質量無異議。 履行風險(1) *信譽欺詐防范：對方先以良好的信譽履行前期小額合同，騙取信任。在履行后期大額合同時拒付貨款。例如： 甲公司為建筑公司，乙公司為材料供應商。雙方是

19、初次合作，約定由乙公司為甲公司供應材料，首批材料合同金額5萬元，第二批材料合同金額是10萬元，甲公司收貨后都立即支付了貨款。隨后與乙公司簽訂了50萬元的供貨合同，并要求乙公司送往其外地的分公司。乙公司鑒于前兩個合同的履行情況，依約向甲公司送貨?？墒羌坠臼盏截浳锖螅僖矝]有付款。 *提示:特別注意長期合作對象的信譽欺詐：一直有著很好的合作關系，但是近期出現了遲延付款現象，并增加了訂貨量，此時應引起重視。很可能對方出現嚴重資金困難、面臨破產等情況。應盡量到其公司實地考查，不能僅聽其一面之辭。 履行風險(2)案例： 甲公司的業(yè)務員小李押車送貨給乙公司，路途中，乙公司的經辦人打來電話，稱：“我公司的

20、一個客戶急需這批貨，請你把貨直接送到丙公司，收貨員是老張，請你記下他的電話?！庇谑切±罱o丙公司打了電話，丙公司的老張聲稱確有此事。于是小李將貨送到了丙公司，丙公司的老張簽收了貨物。事后甲公司向乙公司索要貨款，可是乙公司卻稱，貨甲公司沒有給他們送來過該批貨物。并提出要求甲公司承擔違約責任。甲公司只好找丙公司承認此事，可是丙公司早已人去樓空。 *第三人代為履行和向第三人履行風險防范 第三人代債務人向我司履行的情況下，一般的相當于我方多了一個保障，因此應樂于接受。但是有的時候，債務人會要求將其債務全部轉讓給第三人，轉讓后其不再承擔任何責任。這時候應充分了解該第三人的履約能力。不能草率答應。合作方要求

21、我司向第三人履行時，應取得債權人的書面通知書。 買賣合同常見風險(1)主體沒有訂立合同的資格，沒有實際履行能力代理人超越代理權限，以被代理人名義簽訂買賣合同沒有全面、及時履行合同義務主體沒有訂立合同的資格，沒有實際履行能力 *重要提示： 設備銷售前，簽單業(yè)務員應收集客戶概況、歷史背景、資信情況（資本、財產、負債、經營作風、履約信用等）、銀行往來、經營狀況等相關資料，交由營銷公司對客戶資信進行評估，再根據評估結果授信。 簽訂合同時，企業(yè)客戶，應附上經年檢的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、機構代碼證、法人身份證明等；個人客戶，應附上身份證復印件、戶口簿復印件、結婚證復印件、現在常住地址、房產證等證明材料。 *經

22、典案例： 2008年3月，公司以光大銀行長沙華泰支行名義起訴某客戶并及時扣回了其購買的泵車，但找不到客戶其他財產。 后該泵車經過拍賣，抵債106萬元，但公司仍有36萬元回購款難以收回。 出現上述情形的主要原因是銷售泵車前未對客戶的資信情況進行有效調查，給公司帶來了風險。代理人超越代理權限，以被代理人名義簽訂買賣合同 *實踐中:經常有代理人以被代理人名義簽訂合同的情況，代理人超越代理權或代理權授權期限已屆滿后所訂立的合同，未經被代理人追認，由行為人承擔。 *重要提示: 在簽訂合同過程中，如果對方是代理人的，應當對其代理權限、期限進行核實。沒有全面、及時履行合同義務 *實踐中:產品質量、延遲交貨、

23、提供售后服務不及時等問題，給客戶不還款、不配合辦理按揭貸款手續(xù)留下藉口。 *重要提示:當我方不能履行合同義務時應通過簽訂補充協議等方式明確責任及處理結果。買賣合同常見風險(2)按揭合同要材料原件的移交設備相關合格證書處理不當存在的問題按揭機動車上牌問題*經典案例： 某客戶購買我公司三臺攪拌車，從光大銀行貸款，后來因其沒有按期還銀行按揭貸款，導致我公司承擔回購擔保責任，在追償債權過程中發(fā)現客戶早已將車輛過戶到第三人名下。按揭合同要材料原件的移交*按揭設備的票證移交流程： （1）需上牌的設備發(fā)貨財務開票后，由資金管理部票證管理員將設備發(fā)票、合格證交給按揭業(yè)務部票證管理員，再由按揭業(yè)務部票證管理員將發(fā)票、合格證郵寄給按揭業(yè)務部的片區(qū)按揭經理，由按揭經理陪同客戶辦理上牌手續(xù)； （2）無需上牌的設備發(fā)貨財務開票后，由資金管理部票證管理員將設備發(fā)票、合格證交給按揭業(yè)務部票證管理員，再由按揭業(yè)務部票證管理員將