保險(xiǎn)公司活動(dòng)量管理投影片PPT精品71頁課件

1、活動(dòng)量管理主任晉升培訓(xùn)課程大綱一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵點(diǎn)四、活動(dòng)量管理工具解析五、課程總結(jié)課程大綱一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵點(diǎn)四、活動(dòng)量管理工具解析五、課程總結(jié) 小蘋早上慌慌忙忙到了公司，差點(diǎn)遲到，真險(xiǎn)！早會(huì)上，小蘋打開提包，突然發(fā)現(xiàn)里面只裝了一只化妝袋，準(zhǔn)主顧卡工作日志和其它的展業(yè)工具都忘在家里了，真糟糕！要不要回去拿呢？小蘋想來想去，最后還是決定算了吧。 早會(huì)結(jié)束了，正好小蘋最要好的朋友打電話過來，說好多商場都在舉行返季打折活動(dòng)，一定很有看頭，讓小蘋陪著去逛逛。小蘋一下來了興致，忍不住應(yīng)了邀請(qǐng)。她想，如果明天主任問到展業(yè)情況，就說今

2、天遇到了一個(gè)難纏客戶，花去了一整天的時(shí)間。 半年后，小蘋辭職了。我們一起來分析范例1： 小華聽到鬧鐘響，趕緊起床梳洗，按老習(xí)慣吃了早餐，又回憶了一下昨晚是否把今天需要的東西都裝進(jìn)展業(yè)包里，然后匆匆出了門。 早會(huì)上，在主管的幫助下，小華把昨晚填好的準(zhǔn)主顧卡和工作日志拿出來，按照昨晚制定好的拜訪計(jì)劃又仔細(xì)研究了5分鐘。 早會(huì)一結(jié)束，小華首先拜訪去昨天下午已約好的城南方向的一個(gè)客戶，看看地圖，她坐上了22路公共汽車。在車上，小華又想象著去見城南方向另外幾個(gè)客戶可能出現(xiàn)的問題，以及如何應(yīng)對(duì)。 小華的第一個(gè)客戶聽完她介紹后，決定在下周一簽單。 小華按計(jì)劃趕到第二個(gè)客戶那兒，這是上周已約好簽單的客戶，很快

3、，小華簽好單子，在恭喜客戶同時(shí)，小華也在心里為自己祝賀。 看看時(shí)間，已到午餐時(shí)間了，小華打電話約第三個(gè)客戶出來共進(jìn)午餐，可是這位客戶臨時(shí)有事不能來。小華簡單吃了點(diǎn)東西，又開始整理下午拜訪的思路。 中午還有一些時(shí)間，小華決定去見一位老同學(xué)，看看他現(xiàn)在做的如何，如果可能就把他請(qǐng)過來和自己一起來奮斗，為更多的家庭送去保障。于是，小華接通了同學(xué)的電話 一年以后，小華成為一名出色的主管。范例2：我們一起來研討小蘋為什么離開了壽險(xiǎn)行業(yè)？主要原因是什么？小華為什么能在一年內(nèi)成功晉升為主管？從中你可以吸取和借鑒一些什么經(jīng)驗(yàn)？自我管理重要意義 壽險(xiǎn)的非現(xiàn)場化決定了業(yè)務(wù)員必須強(qiáng)化自我管理能力 人的惰性、依賴性決定

4、了必須強(qiáng)化自我管理 自我管理是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的有效保證內(nèi) 因80%壽險(xiǎn)之路！外 因20%課程大綱一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵點(diǎn)四、活動(dòng)量管理工具解析五、課程總結(jié)LIMRA的統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因: 不愿去做15% 不懂得做25% 做得不夠60% 業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的主要原因: 拜訪量不夠，即活動(dòng)量不足。 營銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn)非現(xiàn)場控制管理過程與績效的高相關(guān)性市場變化的敏感性營銷體制與社會(huì)文化的沖突正確策略實(shí)施的難度保費(fèi)=人力*人均保費(fèi) 公式人才增募系統(tǒng)活動(dòng)量化系統(tǒng)銜接訓(xùn)練系統(tǒng) =人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi) =人力*人均拜訪量*成交率*件均保費(fèi)會(huì)議經(jīng)營系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)員而言活動(dòng)量管理

5、指業(yè)務(wù)員對(duì)于在一段時(shí)間內(nèi)所從事的營銷活動(dòng)（包括營銷對(duì)象與銷售過程），制定量化目標(biāo)，記錄實(shí)際結(jié)果，并評(píng)估自己技能熟練程度的一種管理辦法。對(duì)業(yè)務(wù)主管而言活動(dòng)量管理是幫助業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)員的營銷活動(dòng)計(jì)劃作事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢查實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見并加以輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量不斷提高，技能不斷提升的一套管理工具。 活動(dòng)管理的重要性提供團(tuán)隊(duì)及個(gè)人明確的工作目標(biāo)建立主管及屬員良好的工作習(xí)慣了解自我團(tuán)隊(duì)活動(dòng)過程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，提升技能。便于主管對(duì)屬員進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo) 活動(dòng)管理確保目標(biāo)的達(dá)成課程大綱一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵點(diǎn)四、活動(dòng)量管理工具解析五、

6、課程總結(jié)活動(dòng)量管理關(guān)鍵點(diǎn)了解各層級(jí)的活動(dòng)量及工作重點(diǎn)初級(jí)業(yè)務(wù)人員每日 4 訪2 + 1 + 1每天約訪 2 個(gè)新客戶每天拜訪 1 個(gè)準(zhǔn)客戶每天回訪 1 個(gè)老客戶困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少，業(yè)績不穩(wěn)定，考核壓力大初級(jí)業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)：積累客戶群層級(jí)：見習(xí)業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、見習(xí)業(yè)務(wù)主任中級(jí)業(yè)務(wù)人員每日 2 訪2 + 2 + 2每天拜訪 2 個(gè)準(zhǔn)客戶每周陪訪 2 次屬員每周面談 2 次增員面談困難：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大，同時(shí)團(tuán)隊(duì)尚處于成長期，需要時(shí)間的合理分配。中級(jí)業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)：在增加客戶數(shù)的同時(shí)，注重對(duì)現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶，同時(shí)關(guān)注團(tuán)隊(duì)的培育。

7、層級(jí)：業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)人員每日 1 訪1 + 3 + 3每天拜訪 1 個(gè)準(zhǔn)客戶每周陪訪 3 次屬員每周面談 3 次增員面談困難：如何做好服務(wù)和挖潛工作，特別是針對(duì)大型客戶；如何開發(fā)新大型客戶群，同時(shí)肩負(fù)大量的團(tuán)隊(duì)管理工作。高級(jí)業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)：做好大客戶服務(wù)和挖潛工作；開發(fā)新的大型客戶群；同時(shí)掌控好團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展層級(jí)：高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人課程大綱一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵點(diǎn)四、活動(dòng)量管理工具解析五、課程總結(jié)活動(dòng)量常用管理工具介紹活動(dòng)目標(biāo)表計(jì)劃100財(cái)富50三聯(lián)單銷售工作日志主管工作日志有記錄才是活動(dòng)量化的開始活動(dòng)管理的流程活動(dòng)目標(biāo)表分解收入、

8、活動(dòng)目標(biāo)并承諾尋找拜訪目標(biāo)根據(jù)篩選客戶名單制定拜訪計(jì)劃主管根據(jù)檢查分析拜訪過程制定分解工作目標(biāo)、計(jì)劃填寫拜訪記錄實(shí)施輔導(dǎo)、訓(xùn)練達(dá)成或超越目標(biāo)計(jì)劃100、財(cái)富50主管工作日志銷售工作日志三聯(lián)單活動(dòng)量常用管理工具介紹活動(dòng)目標(biāo)表計(jì)劃100三聯(lián)單銷售工作日志主管工作日志有記錄才是活動(dòng)量化的開始如何實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)？每月收入目標(biāo)4500元25% 傭金率每18000元的保費(fèi)每月成交9件保單每件保單2000元每天4訪 每周20訪每月拜訪80位客戶每遞送建議書27件931定律X3X3931定律每月4周計(jì)算每周5個(gè)工作日活動(dòng)目標(biāo)表時(shí)間： 年 月 年 月部門：直轄主管：姓名：演練一填填我 月的活動(dòng)目標(biāo)表?；顒?dòng)目標(biāo)表（

9、月度）時(shí)間： 年 月 年 月部門：直轄主管：姓名：活動(dòng)目標(biāo)表的輔導(dǎo)要點(diǎn)1、輔導(dǎo)填寫時(shí)間： 每月的月初第一天的二次早會(huì)上。 新人在入司后第一次面談時(shí)。2、參與填寫對(duì)象： 主任本人與屬員一起填寫。3、使用方法： 填寫完畢每人向業(yè)務(wù)室全體人員宣讀并承諾，主任帶頭。 填寫一式兩份，一份主管留檔（或上墻），結(jié)合工作日志、三聯(lián)單進(jìn)行活動(dòng)量的追蹤；一份業(yè)務(wù)員自己留存，通過工作日志、三聯(lián)單的填寫進(jìn)行自我收入管理。活動(dòng)量常用管理工具介紹活動(dòng)目標(biāo)表計(jì)劃100、財(cái)富50三聯(lián)單銷售工作日志主管工作日志有記錄才是活動(dòng)量化的開始填入想到的名單，不做任何過濾分析名單來源按表格填寫各項(xiàng)資料分析排定拜訪優(yōu)先順序回顧計(jì)劃100填

10、寫要領(lǐng)時(shí)間：15分鐘名單來源：自己認(rèn)識(shí)的和能想到的人填寫要求：名單填寫完畢后進(jìn)行打分填寫計(jì)劃100訓(xùn)練演練二：篩篩我的客戶名單計(jì)劃100的輔導(dǎo)要點(diǎn)1、輔導(dǎo)填寫時(shí)間： 每月的月初第一天的二次早會(huì)填寫完活動(dòng)目標(biāo)表后馬上填寫。 新人在入司后第一次面談時(shí)填寫完活動(dòng)目標(biāo)表后馬上填寫。2、參與填寫對(duì)象： 主任本人與屬員一起填寫。3、使用方法： （1）篩選出本月活動(dòng)目標(biāo)表所需要的客戶名單 （2）選出第一周拜訪客戶名單填入工作日志或三聯(lián)單的第一周工作計(jì)劃中。 （3）每周初從中選出當(dāng)周客戶名單填入工作日志或三聯(lián)單的第一周工作計(jì)劃中。 （4）在名單填寫過程中對(duì)于名單較為困乏屬員給以主顧開拓技能訓(xùn)練、在本月制定進(jìn)行

11、主顧開拓活動(dòng)的計(jì)劃?；顒?dòng)量常用管理工具介紹活動(dòng)目標(biāo)表計(jì)劃100三聯(lián)單銷售工作日志主管工作日志有記錄才是活動(dòng)量化的開始三聯(lián)單介紹每周活動(dòng)計(jì)劃表（業(yè)務(wù)員填寫）主管每周活動(dòng)計(jì)劃表（業(yè)務(wù)室主任填寫）業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)（業(yè)務(wù)室主任填寫）業(yè)務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)（業(yè)務(wù)部經(jīng)理/督導(dǎo) 填寫）支公司/營銷服務(wù)部活動(dòng)管理周報(bào)（支公 司/營銷服務(wù)部填寫）以上的計(jì)劃表就是-三聯(lián)單活動(dòng)量管理工具的使用現(xiàn)狀：1、業(yè)務(wù)員不交工作日志、不寫工作日志。2、工作日志是記錄本，而不是活動(dòng)量記錄反饋表。3、無法掌控業(yè)務(wù)員拜訪客戶量，拜訪質(zhì)量無法評(píng)估。4、結(jié)果而不是過程。目標(biāo)的有效分解計(jì)劃的合理安排活動(dòng)的科學(xué)管理客戶的資料收集36四、三聯(lián)單

12、的運(yùn)用三聯(lián)單的作用清晰記錄各層級(jí)的活動(dòng)計(jì)劃把控銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，變事后管控為事中管控有針對(duì)性的幫助主管進(jìn)行追蹤與輔導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)主任回顧-每周活動(dòng)計(jì)劃表填寫的要點(diǎn)二次早會(huì)時(shí)填寫每周活動(dòng)計(jì)劃表，此表一式三聯(lián)，第1、2聯(lián)留存，第3聯(lián)交至主管處 填寫項(xiàng)目：時(shí)間、所屬團(tuán)隊(duì)、姓名、日期、拜訪時(shí)間、客戶姓名、銷售動(dòng)作和“本周統(tǒng)計(jì)”的目標(biāo)部分每天根據(jù)拜訪的實(shí)際情況填寫每周活動(dòng)計(jì)劃表的拜訪結(jié)果 一周的拜訪結(jié)束后，將拜訪情況和收集的名單進(jìn)行匯總，填寫每周活動(dòng)計(jì)劃表“本周統(tǒng)計(jì)”部分的達(dá)成情況，然后將每周活動(dòng)計(jì)劃表的第2聯(lián)上交至主管。名單收集（P）：業(yè)務(wù)員本周是收集多少名單實(shí)現(xiàn)的本周拜訪量電話約訪（TA）：

13、業(yè)務(wù)員本周打了多少個(gè)約訪電話初次接觸（OP）：業(yè)務(wù)員與客戶做初次見面需求分析（FF）：業(yè)務(wù)員為客戶作保險(xiǎn)方面的需求分析說明和促成（P/C）：業(yè)務(wù)員為客戶作建議書的說明和促成售后服務(wù)（S）：業(yè)務(wù)員為客戶做售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（R）：業(yè)務(wù)員本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單FYP：本周成交保費(fèi)FYC（預(yù)估）：業(yè)務(wù)員預(yù)估本周成交的保費(fèi)產(chǎn)生的首期傭金件數(shù)：本周成交保單件數(shù) 填寫要求 每周活動(dòng)計(jì)劃表事項(xiàng)說明 ：564087256001200015每周活動(dòng)計(jì)劃表的輔導(dǎo)要點(diǎn) 1、輔導(dǎo)填寫時(shí)間： 每月的月初第一天的二次早會(huì)填寫完活動(dòng)目標(biāo)表、計(jì)劃100后填寫第一周，此后每周末或周初二次早會(huì)上。2、參與填寫對(duì)象： 主任本人與屬員一起

14、填寫。3、使用方法： （1）每周初輔導(dǎo)屬員從計(jì)劃100中選出當(dāng)周客戶名單填入三聯(lián)單的每周工作計(jì)劃中。 （2）每次白板會(huì)召開前給屬員10分鐘填寫拜訪結(jié)果?；顒?dòng)量常用管理工具介紹活動(dòng)目標(biāo)表計(jì)劃100三聯(lián)單銷售工作日志主管工作日志有記錄才是活動(dòng)量化的開始回顧-銷售日志填寫要點(diǎn)1、每月結(jié)賬日后第一個(gè)早會(huì)填寫月計(jì)劃重要事項(xiàng)提示、本月重要事項(xiàng)備忘錄。2、每周一前填寫上周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃及目標(biāo)。3、每日二次早會(huì)前填寫“早會(huì)記錄”、“今日拜訪記錄”、“明日拜訪計(jì)劃”。銷售日志批閱輔導(dǎo)要點(diǎn)主要內(nèi)容：結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)表、計(jì)劃100追逐拜訪量與銷售過程。通過檢視其記錄分析心態(tài)和技能上存在的困難，約定面談、訓(xùn)練事項(xiàng)

15、。成為與屬員進(jìn)行交流的平臺(tái)，多給以鼓勵(lì)的話語。批閱禁忌：不能給屬員以幫助。不批閱或毫無意義的批語。業(yè)務(wù)員銷售日志的批語推薦有堅(jiān)韌不拔的努力遲早會(huì)取得報(bào)酬。鍥而不舍，金石可鏤。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。立志是事業(yè)的大門，工作是登堂入室的旅程。這旅程的盡頭就有個(gè)成功在等待著來慶祝你努力的結(jié)果。 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。尺有所短，寸有所長，物有所不足，智有所不明。傲不可長，欲不可縱，樂不可極，志不可滿。夫君子之所取者遠(yuǎn)，則必有所待；所就者大，則必有所思。成功不是戰(zhàn)勝別人，而是戰(zhàn)勝自己。有你的行動(dòng)，才決定你的價(jià)值。昨天是一張作廢的支票，明天是一

16、張期票，而今天是你唯一擁有的現(xiàn)金所以，應(yīng)當(dāng)聰明的把握。不積跬步無以致千里，不積小流，無以成江海。無謂前面自有路。有志者事竟成。天下無難事，只怕有心人。逆境是到達(dá)真理的一條通路。耐心和恒心是會(huì)得到報(bào)酬的。榮譽(yù)是勤奮努力的證明，也是付出汗水和心血的結(jié)晶。海闊憑魚躍，天高任鳥飛。業(yè)精于勤，行成于思?；顒?dòng)量常用管理工具介紹活動(dòng)目標(biāo)表計(jì)劃100三聯(lián)單銷售工作日志主管工作日志有記錄才是活動(dòng)量化的開始學(xué)習(xí)-主管工作日志1、月目標(biāo)和達(dá)成表是對(duì)每月工作的完整記錄，前兩周占60%為重點(diǎn)時(shí)段；2、月行事備忘錄是對(duì)月度各項(xiàng)工作的落實(shí)與追蹤；3、活動(dòng)量每日追蹤表是出勤與活動(dòng)的追蹤記錄，為日常工作；4、主任早會(huì)是營業(yè)區(qū)召

17、集的主任會(huì)議；部門晨會(huì)是業(yè)務(wù)部召集的部全體會(huì)議；5、組會(huì)將活動(dòng)量化，更利于分析與追蹤；6、二次早會(huì)的主要流程解決的是業(yè)務(wù)室二次早會(huì)做什么的問題；7、周小結(jié)是記事記錄，月總結(jié)是高速提高。主管工作日志展示學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)室管理周報(bào)的使用要點(diǎn)每周結(jié)束將屬員上報(bào)的第2聯(lián)中的拜訪結(jié)果匯總后填入管理周報(bào)。分析每位屬員的銷售過程數(shù)據(jù)，選擇需加強(qiáng)的項(xiàng)目。根據(jù)每位屬員的需加強(qiáng)項(xiàng)目，分析團(tuán)隊(duì)共性與個(gè)性問題，分別制定集中訓(xùn)練或個(gè)別輔導(dǎo)的計(jì)劃。并將計(jì)劃填入下周主管周計(jì)劃表。演練四：看看我的屬員怎么了？匯總填寫表格每個(gè)分析，找出問題制定輔導(dǎo)方案案例一上周情況：名單收集(P)：5初次接觸(OP)：0需求分析(FF)：2說明/促成

18、(P/C)：4增員(B)：0保費(fèi)收入：6700元保單件數(shù)：2件 提示：該業(yè)務(wù)員得到了營業(yè)部的表揚(yáng)及獎(jiǎng)勵(lì) 案例一案例一案例二上周情況：初次接觸(OP)：5需求分析(FF)：5說明階段(P/C)：6促成階段(P/C)：0簽單：0老客戶回訪：0案例一上周情況：初次接觸：14需求分析階段：4說明階段：3促成階段：2簽單：1老客戶回訪：0轉(zhuǎn)介紹:1案例三填入-業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)案例一日均1訪，拜訪遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，是否欠缺電話約訪技巧，是否可以開發(fā)陌生市場；活動(dòng)量不足,名單收集過少，主顧開拓不力沒有增員訪，轉(zhuǎn)介紹的拜訪也沒有；表揚(yáng)僅僅是針對(duì)業(yè)績，但能力并沒有完全達(dá)到要求案例一診斷肯定業(yè)績的同時(shí)，要求屬員嚴(yán)格按活動(dòng)量管理要求做,堅(jiān)持每天至少四訪；通過銜接訓(xùn)練掌握專業(yè)化銷售流程；利用P50表工具收集客戶名單。養(yǎng)成好的拜訪習(xí)慣,了解一訪的真正含義案例一輔導(dǎo)方案案例一本周累計(jì)拜訪16訪，拜訪量仍不足典型的促成渾身無力癥患者。后期可能會(huì)因不能簽單而挫傷拜訪熱情同樣缺少增員和轉(zhuǎn)介紹訪；沒有售后服務(wù)案例二診斷案例一從銜接訓(xùn)練課程中加強(qiáng)專業(yè)化銷售的訓(xùn)練，特別是促成，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練多進(jìn)行老客戶回訪,樹立服務(wù)行銷的觀念強(qiáng)化拜訪的有效性，深度挖掘已有的客戶資源案例二輔導(dǎo)方案案例一自己做到每日平均5訪，是很不錯(cuò)的，但是只停留在接觸、說明階段，可能對(duì)p50的客戶的篩