某酒業(yè)渠道點(diǎn)觸直分銷運(yùn)作模式(PPT-77頁)課件

1、專業(yè)培訓(xùn)：白酒渠道 點(diǎn)觸直分銷 運(yùn)作模式主要內(nèi)容Part1 基礎(chǔ)營銷渠道模式Part2 白酒直分銷體系什么是營銷？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程。對于白酒而言，營銷就是為消費(fèi)者提供比競爭對手更能滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。思考一些最基本的問題我們賣的是什么?賣給誰?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方買?我們產(chǎn)品通過誰賣?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?回歸營銷基本面 品牌、產(chǎn)品、通路、組織營銷的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中買得到樂得買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前運(yùn)作兩個(gè)渠道有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道方便到達(dá)消費(fèi)者面前的渠道運(yùn)作心靈渠道營銷支點(diǎn) 營銷勢能關(guān)于營銷支點(diǎn) 與競爭對手有

2、效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。差異化目標(biāo)針對性營銷支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動(dòng)態(tài)平衡白酒的營銷支點(diǎn)有哪些？一類品牌歷史、文化、地位二類品牌口味、釀造工藝、儲(chǔ)藏方式綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔三類品牌包裝、瓶型、價(jià)格自上而下，依次回到產(chǎn)品本身問 題我們的營銷支點(diǎn)是什么？營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。認(rèn)可度問 題？產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？從銷售價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：廠家經(jīng)銷商批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷商客戶勢能渠道

3、勢能終端勢能客戶勢能使客戶堅(jiān)信客戶大會(huì)客戶勢能利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 合作帶來價(jià)值渠道勢能使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 方法：盤中盤/直分銷體系/深度分銷反季節(jié)運(yùn)作 方法: 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 控制帶來效益終端勢能對銷售來說，終端勢能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的魅力來自于： 集中！集中帶來動(dòng)銷終端勢能？使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營銷勢能 “營銷勢

4、能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道傳統(tǒng)承銷模式深度分銷模式盤中盤模式直分銷模式渠道運(yùn)作變遷史傳統(tǒng)承銷制廠家地級(jí)總代理（經(jīng)銷商）分銷商酒店商場超市分銷商酒店商場超市批發(fā)商批發(fā)商四級(jí)通路體系 承銷制七大典型問題： 經(jīng)銷商觀念落后； 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推 廣思路方面貌合神離； 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場推廣之需要； 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； 竄貨、砸價(jià)； 市場做起來后，經(jīng)銷商牛

5、氣實(shí)足， 廠家難以對其掌控深度分銷 廠家/區(qū)域組織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開發(fā)和促銷開發(fā)和促銷深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。兩個(gè)突出的特點(diǎn)：一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利潤?bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬；二是擴(kuò)大了企業(yè)對通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開發(fā)與終端促銷的職責(zé)。深度分銷的優(yōu)點(diǎn)深度分銷良好的實(shí)現(xiàn)了通路扁平化：完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線；同時(shí)，利用分銷商的倉儲(chǔ)和運(yùn)力資源為終端客戶進(jìn)行物流配送。操作關(guān)鍵：封閉型市場區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨；對分銷商的利益（傭金）保

6、證；終端的工作由企業(yè)人員細(xì)致扎實(shí)完成深度分銷深度分銷的條件：這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高；要求區(qū)域必須有足夠的市場容量，以保證利潤。人海戰(zhàn)術(shù)深度分銷的局限性酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端，分銷商單純進(jìn)行物流配送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)；深度分銷模式在推廣中高檔產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場。高額的價(jià)差為分銷商的砸價(jià)和竄貨提供可能盤中盤模式特點(diǎn)：小盤帶動(dòng)大盤通過即飲酒店渠道進(jìn)行市場啟動(dòng)；通過重點(diǎn)酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動(dòng)進(jìn)貨；啟動(dòng)初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動(dòng)銷質(zhì)量優(yōu)點(diǎn)：減少市場投入風(fēng)險(xiǎn)通過核心終端的消費(fèi)意見領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動(dòng)大盤

7、操作關(guān)鍵：核心意見領(lǐng)袖的口碑建立核心酒店的旺銷拐點(diǎn)判斷相對高額的價(jià)差吸引分銷拐點(diǎn)后的分銷管理與控制盤中盤模式的變化終端盤中盤公關(guān)部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)消費(fèi)者盤中盤1.“盤中盤”的真正小盤是核心消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)的主體。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大價(jià)差的出現(xiàn)、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這3種共同力量使得基于消費(fèi)者營銷成為可能；3.核心酒店、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場啟動(dòng)效率加速；自帶酒水的日益普及盤中盤模式變化對比終端盤中盤消費(fèi)者盤中盤小盤定義和定位核心酒店優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心

8、酒店核心組織部門酒店直銷部促銷管理部公關(guān)直銷部品牌推廣部經(jīng)銷商核心要求資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播重點(diǎn)產(chǎn)品概念終端傳播社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān)類型指標(biāo)終端盤中盤組織消費(fèi)者盤中盤組織酒店部：對城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情；促銷部：對促銷人員進(jìn)行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理；公關(guān)部：對企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情；推廣部：對城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃；盤中盤操作的后期管理盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家/總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。盤中盤操作中后期：為了實(shí)現(xiàn)放量，大盤的啟動(dòng)則由分銷商完成,

9、 從而使渠道操作又進(jìn)入了“半深度分銷”環(huán)節(jié)。關(guān)鍵市場問題依然沒有得到有效解決：高價(jià)差空間帶來的二批砸價(jià)和竄貨問題；仍需重新構(gòu)建市場維護(hù)和管理型組織。直分銷模式優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費(fèi)者的需求滿足價(jià)格體系的穩(wěn)定品牌的價(jià)值提高廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店士多店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端特點(diǎn)：加強(qiáng)了對分銷商的控制；突出了重點(diǎn)終端的作用；銷售隊(duì)伍的適當(dāng)增加價(jià)格秩序的長期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵避免高額的價(jià)差；采取平進(jìn)平出的供應(yīng)體系白酒通路三種模式的應(yīng)對變化特征直分銷模式（開拓和維護(hù)管理）深度分銷模式（強(qiáng)調(diào)終端的重要性）：廠家或總代分銷商1零售店酒店酒店零售店分銷商2零售店酒店酒

10、店零售店盤中盤模式（2/8原則應(yīng)用）廠家經(jīng)銷商分銷商1分銷商2超市酒店零售店名酒店消費(fèi)者分銷代表重點(diǎn)終端三種通路模式的應(yīng)用原則“深度分銷”是大眾低價(jià)產(chǎn)品非常有效的維護(hù)市場的方法！“盤中盤”是中高檔產(chǎn)品啟動(dòng)市場的非常有效的方法！“直分銷體系”是市場開拓和維護(hù)管理的最佳戰(zhàn)略模式！關(guān)鍵詞：產(chǎn)品檔次、啟動(dòng)、維護(hù)提出問題：產(chǎn)品檔次劃分的依據(jù)是什么？區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)知白酒企業(yè)選擇運(yùn)營模式的關(guān)鍵區(qū)域市場現(xiàn)狀產(chǎn)品組合現(xiàn)狀競爭對手現(xiàn)狀消費(fèi)需求現(xiàn)狀產(chǎn)品導(dǎo)入前期進(jìn)行細(xì)致的區(qū)域調(diào)研尤為重要第二部分 白酒專業(yè)直分銷體系白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢專業(yè)直分銷模式探討渠道發(fā)展變化趨勢 渠道以前 現(xiàn)在/將來 重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品

11、的主渠道80%信息無法傳遞難以進(jìn)行深度分銷從產(chǎn)品密集分銷性市場隱退，在農(nóng)村市場繼續(xù)扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客觀的銷量零售形態(tài)的主流場所對服務(wù)要求的提高最為集中的信息傳播場所與消費(fèi)者最直接的溝通平臺(tái)產(chǎn)品銷量與價(jià)格體系的穩(wěn)定保持和吸引消費(fèi)者高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者 渠道以前 現(xiàn)在/將來 重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)存在且是重要銷售渠道名煙名酒店 隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 滿足部分方便性購買需求部分市場存在但不是主銷渠道最重要的專業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)最大化滿足了消費(fèi)者的購買便利性渠道發(fā)展變化趨勢（續(xù)）公關(guān)團(tuán)購存在但僅限于單位福利 隨著自帶酒水的普及，成為中高端產(chǎn)品運(yùn)作的重要渠道之一 直指目

12、標(biāo)意見領(lǐng)袖白酒產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑重要性存在的問題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式銷售成員利潤的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤）服務(wù)價(jià)值的提高市場份額和占有率提高市場信息流的加快缺乏精細(xì)化系統(tǒng)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道（超市、煙酒店）管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費(fèi)者缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí)產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用運(yùn)作與管理的難度銷量被煙酒店切割產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)重要性存在的問題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價(jià)值提升銷量貢獻(xiàn)與市場促進(jìn)作用價(jià)格形象宣傳服

13、務(wù)員推薦的口碑傳播自帶酒水日益普及使酒店終端銷售比重降低平價(jià)酒水帶來的高進(jìn)店費(fèi)用酒店渠道的角色定位酒店的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷市場容量巨大競爭相對較弱銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏人力成本的增加管理難度較高白酒產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)）加強(qiáng)公關(guān)團(tuán)購體系建設(shè)直指目標(biāo)意見領(lǐng)袖最大化減少酒店自帶酒水的沖擊經(jīng)銷商關(guān)系資源欠缺運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏“灰色銷售”的影響專業(yè)直分銷體系探討專業(yè)直分銷模式介紹專業(yè)直分銷隊(duì)伍建設(shè)直分銷渠道運(yùn)作與管理專業(yè)直分銷組織結(jié)構(gòu)專業(yè)的產(chǎn)品直分銷概念概念在何處做什么為什么分銷商一體化以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率/市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商以為企

14、業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤市場競爭/發(fā)展的必然趨勢傳統(tǒng)銷售模式對產(chǎn)品成長的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場的發(fā)展重要的區(qū)域性市場終端零售網(wǎng)點(diǎn)的組建和精細(xì)化管理；為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋產(chǎn)品分銷模式的變化以前企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者消費(fèi)者問題低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本問題未能解決網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍同一區(qū)域產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分

15、銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)/酒店/煙酒店/便民超市重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)的分銷代表優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費(fèi)者的需求滿足價(jià)格體系的穩(wěn)定品牌的價(jià)值提高問題現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)）將來企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)/酒店/便民超市/煙酒店專業(yè)的分銷代表優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)商超/核心酒店網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展問題銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉開拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈企業(yè)直分銷體系消

16、費(fèi)者產(chǎn)品理念管理利潤服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益直分銷的“直”：信息流和管理流建設(shè)直分銷的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移規(guī)范銷售網(wǎng)絡(luò)和終端精細(xì)化管理專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素支持分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)銷售流程高素質(zhì)的分銷隊(duì)伍有銷售技能的人員協(xié)助分銷商分銷與管理內(nèi)容建議合理的銷售區(qū)域合理的價(jià)格體系界定明確的渠道服務(wù)共同的目標(biāo)、行為協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持經(jīng)營管理能力提升支持嚴(yán)格招聘、用人程序科學(xué)合理的拜訪流程必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng)科學(xué)合理的線路拜訪圖規(guī)范的

17、流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利高價(jià)值的產(chǎn)品高價(jià)值服務(wù)完善的管理運(yùn)作機(jī)制銷售成員的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 穩(wěn)定合理的利潤 積極的銷售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序培訓(xùn)Text招募保留與淘汰管理與支持分銷區(qū)域的劃分分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)分銷商信息收集、評估洽談與合作協(xié)議簽定符合要求的分銷商確定培訓(xùn)的內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃確定培訓(xùn)的方式和教員評估形成一套完整的經(jīng)/分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃客戶開發(fā)管理終端生動(dòng)化管理價(jià)格體系管理跨區(qū)銷售管理目標(biāo)銷量管理產(chǎn)品進(jìn)出管理安全庫存管理銷售促進(jìn)管理激勵(lì)考核管理利潤管理（ROI）客戶開發(fā)支持整合營銷傳播支持客戶

18、維護(hù)與管理支持管理技能/銷售技能培訓(xùn)支持保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率高品質(zhì)的經(jīng)/分銷商隊(duì)伍確定專業(yè)的的分銷商資格要求資格要求經(jīng)營理念網(wǎng)絡(luò)綜合能力產(chǎn)品品類成長速度經(jīng)營管理觀念合作意識(shí)與執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展和人才需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷品類代理品類分析利潤結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ治稣l在何處做什么如何做為什么協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn)市場競爭的必然結(jié)果產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要專業(yè)分銷隊(duì)伍是直分銷運(yùn)作的一部分實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者銷售拓展信息反饋專業(yè)分銷隊(duì)伍運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷售

19、及個(gè)人溝通方面的技能以設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動(dòng)力企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持專業(yè)分銷隊(duì)伍的概念專業(yè)分銷代表的具體職責(zé)零售終端的開發(fā)與管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動(dòng)化銷售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞客情關(guān)系的維護(hù)市場信息的收集與反饋產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成專職分銷隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素支持激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績管理銷售流程產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì)分銷伍有銷售技能的人員專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容建議高可變性獎(jiǎng)金基本的固定工資傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)酒店/煙酒店/團(tuán)購商場/超市/賣場鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)通過專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提

20、升和分銷商資源調(diào)配等工作集中營銷支持相關(guān)資料的準(zhǔn)備制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目超額獎(jiǎng)勵(lì)制度物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容聘用專業(yè)營銷公司同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊和線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高形成差異化的競爭優(yōu)勢確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能熟悉白酒行業(yè)知識(shí)熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程銷售技巧的熟練運(yùn)用產(chǎn)品核心利益的演繹客戶需求的把握產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)銷售技能良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能強(qiáng)烈的銷售

21、意識(shí)有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)知識(shí)激勵(lì)方式可以多樣化激勵(lì)的目的把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能激勵(lì)的手段金錢工資增加獎(jiǎng)金榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績公布升遷降職/解雇激勵(lì)的主要目的把分銷代表的努力引向 正確的方向激勵(lì)分銷代表發(fā)揮最大的潛力旅游專業(yè)分銷代表的報(bào)酬與業(yè)績緊密掛鉤專業(yè)分銷代表報(bào)酬結(jié)構(gòu)基本任務(wù)獎(jiǎng)銷售指標(biāo)客戶滿意度+產(chǎn)品生動(dòng)化基本工資定義每月800-1500元獎(jiǎng)金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷量完成率獎(jiǎng)金取決于客戶滿意高低獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動(dòng)化的水平50%25%25%*只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)

22、際情況作適當(dāng)調(diào)整其它手段定期公布業(yè)績表揚(yáng)/晉升超額提成超出基本任務(wù)按件計(jì)提成專業(yè)分銷隊(duì)伍激勵(lì)的三個(gè)層面產(chǎn)品生動(dòng)化銷售指標(biāo)客戶滿意度+專業(yè)分銷隊(duì)伍的激勵(lì)體系分銷隊(duì)伍的重點(diǎn)每月新零售終端的開發(fā)數(shù)每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率產(chǎn)品是否按18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列宣傳品有無按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率分銷商/零售網(wǎng)點(diǎn)有無投訴客戶的資源調(diào)配情況客戶的成長采用精神獎(jiǎng)勵(lì)方式激勵(lì)進(jìn)取心榮譽(yù)上級(jí)口頭表揚(yáng)書面嘉獎(jiǎng)公布銷售業(yè)績職業(yè)發(fā)展道路使每個(gè)分銷代表都有自己的發(fā)展前景優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管分銷主管可晉升更高職位升遷降職/解雇將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷隊(duì)伍的危機(jī)

23、感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象把每個(gè)分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個(gè)銷售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競爭環(huán)境定期開展銷售競賽評比活動(dòng)，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書等書面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感銷售主管每月初表揚(yáng)上月工作中成績突出的人員部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進(jìn)銷售人員給予表揚(yáng)建議立即采用的方式獎(jiǎng)勵(lì)形式具體形式舉例詳盡的流程描述幫助分銷代表進(jìn)行銷售準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷售訪問確認(rèn)定貨繪制線路拜訪圖向客戶致謝填寫線路拜訪日報(bào)表個(gè)人儀容儀表檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備生動(dòng)化材料檢查戶外宣傳品是否完整更換、重新張貼宣傳品拆除過時(shí)海報(bào)、宣傳

24、品廣告品的投放原則見面時(shí)稱呼姓名微笑營業(yè)員/采購人員/老板生動(dòng)化的目的消費(fèi)者購買行為的分析生動(dòng)化的關(guān)鍵五個(gè)方面產(chǎn)品擺放的要點(diǎn)如何做產(chǎn)品的生動(dòng)化不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)位置的重要性更換不良品清點(diǎn)存貨安全庫存雜重要性了解產(chǎn)品動(dòng)銷情況介紹促銷活動(dòng)以及增加銷量的建議收集信息價(jià)格體系的了解按1.5倍原則，提出訂貨建議確認(rèn)訂貨的交付日期確認(rèn)下次拜訪時(shí)間向客戶表示感謝渠道的運(yùn)作與管理大型超市/賣場酒 店銷售組織建立與管理人力資源配置建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)促進(jìn)/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理銷售模式重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理針對性促銷管理協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理分銷網(wǎng)絡(luò)管理消費(fèi)者促進(jìn)管理產(chǎn)

25、品推廣管理傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)名煙名酒店公關(guān)團(tuán)購縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)銷與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理銷售模式重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理針對性促銷管理大型超市/賣場的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容建議銷售組織組織建立管理人力資源配置完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系促進(jìn)/宣傳管理企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商組建重點(diǎn)區(qū)域市場，企業(yè)視情況自行組建銷售組織完善內(nèi)部組織架構(gòu)高素質(zhì)的談判人才具備專業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí)高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)建立安全的產(chǎn)品庫存規(guī)范的操作流程專業(yè)的理貨和協(xié)銷計(jì)劃價(jià)格體系的管理系統(tǒng)產(chǎn)品促銷計(jì)劃人員促進(jìn)豐富的表現(xiàn)手段有力的宣傳和促進(jìn)主題戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的

26、消費(fèi)者促銷活動(dòng)企業(yè)制訂并完成工作承擔(dān)方專業(yè)的營銷公司招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷商）企業(yè)大型超市/賣場的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方產(chǎn)品陳列商品陳列18項(xiàng)原則產(chǎn)品陳列手冊特殊性陳列強(qiáng)于競爭品牌明確人員職責(zé)導(dǎo)購員銷售代表大型超市/賣場的理貨員酒店的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù)經(jīng)銷商直接管理與維護(hù)保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性客戶銷售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理信息的收集與分析價(jià)格體系的管理協(xié)助分銷商銷售按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪產(chǎn)品的安全庫存管理訂貨、送貨、結(jié)款流程管理最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng)產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理酒店銷售促進(jìn)管理針對性強(qiáng)的消費(fèi)者促

27、進(jìn)經(jīng)銷商酒店部或企業(yè)的分銷代表企業(yè)的分銷代表或分銷商業(yè)務(wù)人員煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方價(jià)格體系的管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理業(yè)務(wù)流程管理產(chǎn)品促進(jìn)管理進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控零售價(jià)格的管理與監(jiān)控促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控產(chǎn)品陳列的18項(xiàng)原則宣傳品的有效投放重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售嚴(yán)格的路線拜訪圖銷售流程銷售拜訪的八步驟訂貨送貨結(jié)款客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理企業(yè)經(jīng)銷商分銷商零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷活動(dòng)的高效執(zhí)行管理安全庫存管理重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷管理積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策分銷代表分銷代表，分銷商協(xié)助專業(yè)營銷公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督

28、管理分銷代表主要內(nèi)容建議銷售支持工作承擔(dān)方社區(qū)促銷宣傳管理節(jié)慶日消費(fèi)者促銷管理店頭/店堂燈箱廣告投放管理企業(yè)、分銷商煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)）公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶的需求.使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)客戶利益首先建立客戶關(guān)系最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任讓客戶充分參與到過程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品接觸過程中鼓勵(lì)客戶主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系明確傳達(dá)主推產(chǎn)品是客戶首選政商務(wù)用酒的信息對目標(biāo)客戶群進(jìn)行優(yōu)先排序提出極具吸

29、引力的價(jià)值定位明確銷售戰(zhàn)略公關(guān)客戶代表公關(guān)客戶代表公關(guān)部經(jīng)理客戶代表公關(guān)團(tuán)購的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方確保各項(xiàng)交易的落實(shí)向客戶提供多種服務(wù)渠道(如私人專用酒，VIP卡等)根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動(dòng)的客戶相對于被動(dòng)的客戶，高價(jià)值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶)銷售技巧支持有效地探詢、確認(rèn)并分析客戶需求在每次訪問/致電客戶前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶的具體方法與方式運(yùn)用不同的技巧來說服客戶(如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式)業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)手段(如何來激勵(lì)客戶經(jīng)理)運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)銷售增長率，客戶流失率，新客戶獲得

30、量來跟蹤考核客戶經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機(jī)會(huì)把業(yè)績與報(bào)酬掛鉤客戶代表客戶經(jīng)理經(jīng)銷商專業(yè)營銷公司企業(yè)專業(yè)營銷公司企業(yè)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容建議工作承擔(dān)方分銷商的招募縣級(jí)市場的分銷商招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑分銷代表的設(shè)置與管理企業(yè)針對性的營銷策略市場等級(jí)的劃分針對性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略低成本、高效率的傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與展售符合農(nóng)村消費(fèi)者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)品銷售與管理科學(xué)、規(guī)范、固定的產(chǎn)品鋪市與推廣區(qū)域線路圖計(jì)劃供應(yīng)鏈流程管理分銷商管理分銷代表管理宣傳促進(jìn)管理專業(yè)的營銷公司 專業(yè)的營銷公司設(shè)計(jì)分銷商執(zhí)行中低端產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求企業(yè)經(jīng)銷商分公司辦事處促銷部分銷隊(duì)伍商超

31、管理組織酒店部商超部分銷隊(duì)伍（現(xiàn)在）分銷商隊(duì)伍充足的配送車輛專業(yè)的業(yè)務(wù)人員零售終端專業(yè)的分銷或直供重點(diǎn)客戶物流管理物流管理協(xié)銷/管理物流配送區(qū)域辦事處經(jīng)銷商縣級(jí)分銷商銷售/維護(hù)配送人員維護(hù)/配送企業(yè)人員直控/維護(hù)市區(qū)流通人員維護(hù)/配送政府、公檢法司系統(tǒng)KA賣場工商稅務(wù)、軍隊(duì)、大企市區(qū)餐飲部分買斷縣鎮(zhèn)終端財(cái)務(wù)、監(jiān)察、市場推廣辦協(xié)銷人員開發(fā)/維護(hù)/配送破冰/銷售/維護(hù)/配送協(xié)銷掌控協(xié)銷掌控經(jīng)銷商為大客戶部經(jīng)理經(jīng)銷商對辦事處負(fù)責(zé)銷售事宜辦事處財(cái)務(wù)、監(jiān)察負(fù)責(zé)監(jiān)督和追蹤辦事處市場推廣小組負(fù)責(zé)策略指導(dǎo)和落地監(jiān)督中高檔產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求分渠道組織結(jié)構(gòu)餐飲（單個(gè)經(jīng)銷商）經(jīng)銷商酒店部經(jīng)理酒店直銷部酒店促銷部

32、酒店分銷部 企業(yè)促銷主管企業(yè)酒店主管分渠道組織結(jié)構(gòu)餐飲（多個(gè)經(jīng)銷商）經(jīng)銷商酒店部經(jīng)理核心酒店部酒店促銷部酒店分銷部 促銷主管（企業(yè)）酒店直銷部酒店部副經(jīng)理（企業(yè)）分渠道組織結(jié)構(gòu)公關(guān)部辦事處公關(guān)人員對政府和公檢法司系統(tǒng)負(fù)責(zé)，承擔(dān)破冰和維護(hù)工作經(jīng)銷商為大客戶部經(jīng)理，對軍隊(duì)、工商稅務(wù)、大型企業(yè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)破冰、團(tuán)購和維護(hù)工作經(jīng)銷商配備兩名公關(guān)人員重點(diǎn)對下縣市場形成支持經(jīng)銷商組建免費(fèi)電話銷售平臺(tái)，初步實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場數(shù)字化營銷推廣小組形成策略支持大客戶部經(jīng)理大客戶副經(jīng)理公關(guān)代表軍隊(duì)工商稅務(wù)大型企業(yè)下縣系統(tǒng)軍隊(duì)工商稅務(wù)公關(guān)代表分渠道組織結(jié)構(gòu)市區(qū)流通部流通部經(jīng)理核心客戶主管區(qū)域直銷主管促銷主管（企業(yè)）促銷員

33、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商企業(yè)流通主管分渠道組織結(jié)構(gòu)要求縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)下縣分銷商負(fù)責(zé)縣級(jí)市場整體拓展，對總代負(fù)銷售職責(zé)，利潤以月度和季度返利形式兌現(xiàn)縣級(jí)分銷商為縣級(jí)公關(guān)部經(jīng)理，對公關(guān)和團(tuán)購渠道負(fù)責(zé)總代每縣配備銷售人員一名，對縣級(jí)分銷商形式協(xié)銷（企業(yè)相應(yīng)支持重點(diǎn)縣人員基本工資）重點(diǎn)縣按照“5-5-5”策略掌控終端，辦事處配備一名人員，重點(diǎn)協(xié)助分銷商公關(guān)非重點(diǎn)縣按照2-2-2”策略掌控終端，23個(gè)縣辦事處配備一名銷售人員，重點(diǎn)協(xié)助分銷商公關(guān)推廣小組提供策略支持 Thank you！1. 更重要的是，娜娜從她身上感受到了一種特殊的氣質(zhì)，而這種氣息，讓她覺得有些熟悉。 不同于藍(lán)軒宇那種無比親切的熟悉，

34、而是一種物以類聚的熟悉。 娜娜主動(dòng)走上前去，來到這個(gè)小女孩兒面前，問道：“你叫什么名字？” 小女孩兒眨了眨眼睛，看著娜娜似乎有些畏懼，但還是脆生生的道：“老師好，我叫凍千秋。” 毫無疑問，和她嬌柔的外表相比，她有一個(gè)無比霸氣的名字。 “凍千秋？”娜娜眼神微動(dòng)，“幾歲六歲半，快七歲了。”凍千秋回答道。2.娜抬起右手，向她頭上摸去。凍千秋卻嚇了一跳，飛速的向后跳開一步，想要避開娜娜的手掌。可娜娜卻如影隨形一般，根本沒有被她拉開距離 當(dāng)娜娜的手掌輕巧的落在她頭上的那一瞬，凍千秋只覺得一切似乎都變得虛幻了，剎那間，周圍的一切都變得不真實(shí)起來。 娜娜的手掌在她頭上輕輕的摸了摸，點(diǎn)點(diǎn)頭，“我明白了?！?說

35、完這句話，她重新走到所有學(xué)生們面前，“今天，古武課正式開始。古武教導(dǎo)的，就是上古魂師們的一些戰(zhàn)斗方式以及一些戰(zhàn)斗技巧。既然是戰(zhàn)斗，就是用于實(shí)戰(zhàn)。所以，我們的古武課程無論是開始還是結(jié)束，都是以實(shí)戰(zhàn)為先?！?. 凍千秋依舊站在隊(duì)伍之中，可她看著娜娜的眼神，分明有些畏懼。粉嫩的小嘴開合，似乎想要說些什么，但又沒有說出。但在畏懼的同時(shí)，她的眼底深處也多了一抹好奇。這位這么漂亮的娜娜老師，究竟是明白了什么啊？唐樂，我們接下來要前往天羅星巡演了哦。話說，你真的不打算再唱一首歌嗎？我承認(rèn)，你的念實(shí)在是太好聽了?？墒?，就一首也太單調(diào)了吧。念的歌詞就是你自己寫的，你寫的那么好，為什么不再寫一個(gè)呢？”4.模擬艙是

36、什么？藍(lán)軒宇其實(shí)是很好奇的。這還是他第一次見到模擬艙。倒不是藍(lán)瀟和南澄不舍得，而是因?yàn)樗昙o(jì)太小。 一般來說，模擬艙要十歲以上，有相對自控行為能力的人才可以使用。因?yàn)槟菍⑼耆M(jìn)入到另一個(gè)世界，年紀(jì)太小進(jìn)入，容易迷失自我，與原本世界的認(rèn)知錯(cuò)亂。 但藍(lán)軒宇還是聽說過的，伴隨著科技進(jìn)步，模擬艙已經(jīng)到了相當(dāng)高科技的程度，幾乎能夠百分之百擬真真實(shí)世界。 譬如機(jī)甲師訓(xùn)練，幾乎全都是通過模擬器來完成的，不需要承受傷害，卻百分之百模擬出戰(zhàn)斗和駕駛時(shí)的狀態(tài)，訓(xùn)練效果絕佳。但一般來說，這種訓(xùn)練還是會(huì)加入一些痛覺的，以作為刺激，但都不會(huì)增加的太強(qiáng)。 十臺(tái)銀色模擬艙熠熠生輝，每一臺(tái)的占地面積都在四平方米左右，足以容納

37、各種身材的人。 在本院老師的指導(dǎo)下，十名學(xué)員分別進(jìn)入到一個(gè)模擬艙之中，這模擬艙的座艙非常奇特，并不是專門的座椅，而是看上去如同粘稠液體一般的透明物質(zhì) 當(dāng)藍(lán)軒宇邁入其中時(shí)，頓時(shí)覺得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “轉(zhuǎn)身，坐下去。”牧重天親自指導(dǎo)藍(lán)軒宇，對于這個(gè)精神力接近一百的孩子他著實(shí)是很感興趣。 藍(lán)軒宇緩緩坐入其中，頓時(shí)感覺到整個(gè)身體都陷入了進(jìn)去，眼看著頭部也要陷入那透明膠質(zhì)時(shí)他不由得有些慌張。但就在這時(shí)，一個(gè)金屬面具從上方落下，覆蓋在他的面龐上，下一刻，他的身體才被那透明膠質(zhì)徹底浸泡在內(nèi)。 整個(gè)人完全沉入那透明膠質(zhì)，粘稠感卻隨之消失了，他突然感覺到，自己似乎是自由的，而金屬面具上傳來陣陣酥麻

38、的感覺，引動(dòng)的他的精神之海不斷的輕微震顫著。 們不用驚慌，你們現(xiàn)在感受的一切正常，接下來，你們將進(jìn)入另一個(gè)世界之中。你們要做的，就是在這個(gè)世界里面活下來。一旦在其中被殺死，你們的綜合考核就結(jié)束了。在考核的過程中，那就是生死戰(zhàn)場，你們可以無所不用其極。甚至是擊敗遇到的同學(xué)。綜合考核，開始?！?“嗡” 輕微的嗡鳴聲中，藍(lán)軒宇只覺得身上驟然一松，整個(gè)人仿佛在向下墜落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。 柔和的陽光帶來溫暖，藍(lán)軒宇的意識(shí)也隨之變得清晰起來。眨了眨眼睛，他驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己在一條小河邊，河水正從自己面前淙淙流過，空氣清新而充向，小河兩邊都是茂密的森林。 他看看自己的雙手，再看看周圍的一切

39、，心中充滿了震撼。 這？這是模擬的世界嗎？可是，和真實(shí)的世界真的好像、好像?。?他下意識(shí)的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感覺。這才讓他找到了一些身在虛擬世界的感受。科技真的是太神奇了??！這種感覺也實(shí)在是太過美妙。 他向前跑了兩步，一切如常，和自己平時(shí)的行動(dòng)并沒有任何區(qū)別。感受了一下體內(nèi)的魂力，也是如此。 略微做了做舒展運(yùn)動(dòng)，藍(lán)軒宇再朝著四下看看。腦海中回憶著先前那位老師的話語。 活下來！這就是這次考核的主題?？蛇@里感覺真的好棒?。∵@種身在大森林內(nèi)部的感覺真的是太美妙了，滿眼都是陽光和綠色，還有清新的空氣。在現(xiàn)實(shí)界中，他從來都沒有去過這么美的地方呢。5. 略微思考了一下，藍(lán)軒宇心中一動(dòng)，

40、臉上頓時(shí)露出了笑容。因?yàn)樗蝗话l(fā)現(xiàn)，自己的運(yùn)氣很好。因?yàn)椋霈F(xiàn)的這個(gè)地方，可是有一條小河的??！6. 這條小河其實(shí)說是小溪也差不多，寬不過兩米，深度能有兩尺就不錯(cuò)了。7. 可不管怎么說，這也是一條河?。∷匾绕渌胤礁映渑?，而擁有水元素掌控的他，無疑在這里能夠發(fā)揮出更大的實(shí)力。8. 老師們上課時(shí)早就教導(dǎo)過，魂師的實(shí)力，和所處環(huán)境呈正相關(guān)。譬如，植物系魂師在有植物的地方，就能發(fā)揮出更強(qiáng)的實(shí)力?；饘傩曰陰熢谡绨l(fā)揮出的實(shí)力就更強(qiáng)。9. 毫無疑問，此時(shí)所處的這個(gè)環(huán)境對于藍(lán)軒宇來說肯定是最有利的。他的武魂是藍(lán)銀草，本身就是植物系，再加上這里還有充沛的水元素，無形之中，就讓他的整體實(shí)力上升了幾分。

41、10. 不就是活下去嗎？在這最適合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到這里，藍(lán)軒宇已經(jīng)做好了決定，直接找了塊石頭坐了下來。看著周圍的美景，不亦樂乎。11. 紫蘿分院體育館。12. 牧重天和其他幾位本院老師站在一個(gè)大屏幕前，屏幕一共有是個(gè)分屏，呈現(xiàn)出十名學(xué)員在虛擬世界森林中不同位置的表現(xiàn)。13. 被虛擬出的當(dāng)然不會(huì)是一片普通森林，而是一片魂獸森林，至于學(xué)生們會(huì)在森林中遭遇什么，都是隨機(jī)的。但他們的表現(xiàn)都會(huì)被記錄在案，會(huì)根據(jù)隨意遇到的情況和應(yīng)變來打分。14. 因?yàn)樗{(lán)軒宇先前驚人的九十九點(diǎn)精神力，所以特別被牧重天所注意，他的分屏顯示也被放在了中央。15. 當(dāng)牧重天看到這孩子在河邊找了塊石頭坐了下來

42、的時(shí)候，臉上的表情頓時(shí)變得古怪起來。16. “現(xiàn)在的孩子，確實(shí)是缺乏一些常識(shí)?。　蹦林靥煊行o奈的說道。17. 旁邊另一名老師笑道：“這不是顯而易見的嗎？他們從小在城市中長大，又何曾去過魂獸森林這種地方。當(dāng)然也更不知道魂獸的習(xí)性了?；觎`的存在，再加上魂獸被隔絕在專門星球生存，讓有關(guān)于魂獸的知識(shí)變得越來越不重要，甚至在高級(jí)學(xué)院都是選修課。他才八歲吧，又怎么會(huì)知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂獸的?！?8. 牧重天聳了聳肩膀，道：“我們這考核的烈度最強(qiáng)到什么程度？”19. “千年魂獸吧。畢竟這些孩子太小，就算是千年魂獸，秒殺他們的可能性都很強(qiáng)。不過我們做過設(shè)定，千年魂獸都是相對來說性格較為溫和的

43、。省得給這些孩子們留下心理陰影?！?0. 牧重天微笑道：“那就讓我們拭目以待吧?！?1. 河邊。22. 藍(lán)軒宇百無聊賴的四下看看，好像也沒什么??！為什么先前那老師說的好像挺危險(xiǎn)似的？23. “呼哧、呼哧、呼哧！”正在這時(shí)，藍(lán)軒宇聽到了一個(gè)有些奇怪的聲音。他的反應(yīng)很快，下意識(shí)的從大石頭上一躍而下，迅速隱藏在石頭側(cè)面。24.-25.第六十六章 初戰(zhàn)26. 如果是在萬年前，或者是更久遠(yuǎn)的時(shí)代。所有魂師要學(xué)習(xí)的最重要課程都和魂獸有關(guān)。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，只有了解魂獸，才能更好的去選擇自己魂環(huán)的方向。27. 而最近萬年來，魂靈體系的完善，再加上人類與魂獸和平共處，有關(guān)于魂獸的課程更多的只有專門研究人員才回去

44、研究了。譬如，藍(lán)瀟。28. 藍(lán)軒宇小的時(shí)候，藍(lán)瀟就經(jīng)常帶他看一些魂獸的圖冊，給他當(dāng)故事去講述一些有關(guān)于魂獸的知識(shí)。所以，在同齡人之中，他肯定是對魂獸最為了解的。畢竟，他有一個(gè)研究古魂獸的父親。29. 所以，當(dāng)他隱藏在石塊旁，看到那聲音傳來的主人時(shí)，第一反應(yīng)是松了口氣。30. 那是一只身體碩大的魂獸，身長大約在五米開外，高也有一米八左右，全身肥碩，頭部巨大，尾巴卻很細(xì)小。一雙眼睛長在頭部兩側(cè)，搖頭晃腦的，緩緩走向河水。31. 吞馬！32. 一種體型非常龐大，力量驚人的魂獸。但也是一種性格特別溫和的魂獸。就算是一些小型魂獸在它身上玩鬧它一般都不會(huì)發(fā)脾氣。而且是食草魂獸。最喜歡水，在水里游動(dòng)的速度要

45、比在陸地奔跑更快。最愛做的事情就是睡覺33. 因?yàn)樽陨眢w積碩大、力量驚人，皮膚表面的角質(zhì)層又特別厚重，所以也沒什么天敵。在魂獸中，是典型的老好人。就算是遠(yuǎn)比它們強(qiáng)大的魂獸，也少有會(huì)來找它們麻煩的。吞馬身上有很多寄生蟲，是食肉動(dòng)物也不喜歡的，吃了容易肚子疼34. 這只吞馬體型如此肥碩，就算沒有千年也有八百年修為了吧？藍(lán)軒宇心中暗暗的判斷著。35. 而這也是他第一次見到魂獸，雖然是在虛擬的世界之中，但還是讓他非常感興趣。36. 那肥碩的吞馬緩緩走到河邊，先是張開大嘴喝了幾口水，然后再緩緩的向河內(nèi)走去，把自己碩大的身體全都浸泡在河水之中。37. 它實(shí)在是太肥碩了，以至于身體浸泡在河水中后，這條小河都

46、要斷流了。但它卻樂得享受那被河水沖刷的快樂，嘴里依舊發(fā)出著“呼哧、呼哧”的聲音。38. 藍(lán)軒宇笑瞇瞇的蹲在大石頭旁邊看著吞馬，魂獸，真有意思呢。聽爸爸說過，好像最高級(jí)別的旅游就是去那兩顆魂獸星去看魂獸，只是需要花費(fèi)特別、特別多的聯(lián)邦幣。等自己長大了，賺了錢，一定要去魂獸星看看，一定會(huì)特別有趣吧。39. 據(jù)說，那兩顆星球，一顆叫龍皇星，一顆叫龍王星。不知道會(huì)是什么樣子呢。那里真的會(huì)有巨龍么？40. 一想到這些，藍(lán)軒宇就莫名的有些興奮起來。41. 就在這時(shí)，突然間，他體內(nèi)沒來由的一熱，讓正心存興奮的他頓時(shí)驚醒。緊接著，一股惡風(fēng)就從背后襲來。42. 哪怕是在體育館內(nèi)觀察著學(xué)生們表現(xiàn)的老師們，在這一刻

47、都不禁皺起了眉頭。這個(gè)長得很好看，卻站在那里看著吞馬傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了??！43. 可就在這時(shí)，身在屏幕內(nèi)，完全背對危險(xiǎn)的藍(lán)軒宇，卻做出了令他們吃驚的反應(yīng)。44. 他整個(gè)身體猛然前撲，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撐，已經(jīng)接近失控的身體變成側(cè)轉(zhuǎn)，右腳腳尖點(diǎn)在地面上，完全是利用腳踝的力量一瞪，整個(gè)人竟是在間不容發(fā)之際完成了一個(gè)變向，橫著就彈了出去。45. 一道黑影下一刻就撲在了他彈身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕跡。46. 藍(lán)軒宇一個(gè)魚躍前滾翻，順勢站起，同時(shí)駭然朝身后看去。47. 他剛剛所做的這些完全都是下意識(shí)的反應(yīng)，是當(dāng)初和娜娜在一起，每天練習(xí)追逐、抓人練就的步法。48

48、. 娜娜都說過，他這步法勉強(qiáng)可以算是小成了，想要更好就只能是不斷的增加熟練度和提升魂力。49. 娜娜走了這些日子，藍(lán)軒宇一天都沒有懈怠過。經(jīng)歷過那幾件事之后，現(xiàn)在的他特別知道努力。尤其是他非常想達(dá)到二十級(jí)去找他的娜娜老師。50. 娜娜留下的魂導(dǎo)通訊號(hào)碼，南澄查過了，那需要在天斗星才能打通聯(lián)系上。也就是說，必須要去天斗星才行。51. 南澄已經(jīng)答應(yīng)他，等他的魂力快到二十級(jí)的時(shí)候，就專門帶他去天斗星一趟，去找娜娜。52. 藍(lán)軒宇得到了這個(gè)承諾和保證之后哪能不努力??！他巴不得早點(diǎn)去找他的娜娜老師呢。53. 所以，這步法和當(dāng)初相比，已經(jīng)練得越發(fā)純熟了。當(dāng)然，能夠避開這一下，也和他體內(nèi)一熱那種感覺有關(guān)。他

49、隱約知道，那應(yīng)該是和自己的金紋藍(lán)銀草有關(guān)的，金紋藍(lán)銀草在守護(hù)自身這方面特別擅長。54. 此時(shí)他才看清，那突然從背后不聲不響襲擊自己的，是一頭狼。55. 通體呈獻(xiàn)為淡淡的墨綠色，但身體周圍卻有一些扭曲的光芒，讓它顯得似乎有些虛幻。56. 身長大約在兩米左右，體型偏瘦，不算特別龐大。但一雙幽綠色的眼睛看上去卻十分滲人。尾巴垂在身后，不聲不響的，緩步向藍(lán)軒宇這邊逼來。57. 這是58. 藍(lán)軒宇頓時(shí)想起一種魂獸。59. 幽冥狼！60. 他這時(shí)心中除了害怕之外，多少還有些慶幸，慶幸于自己跟爸爸還是學(xué)過一些有關(guān)于魂獸知識(shí)的，有關(guān)于幽冥狼的情況，頓時(shí)浮現(xiàn)在自己心中。61. 幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的??！6

50、2. 他迅速回身看去。63. 果不其然，就在他身邊不遠(yuǎn)處，還有森林邊緣，又有兩只幽冥狼鉆了出來，正不聲不響的朝著他這邊靠近。64. 幽冥狼本身并不是什么特別強(qiáng)的魂獸，它們速度較快，身上會(huì)有一種叫做幽冥之光的天賦能力。幽冥之光除了對它們加速之外，還能降低物理攻擊造成的傷害。在魂獸之中是較為普通的。65. 可是，這普通也是相對而言。對于藍(lán)軒宇這么一個(gè)實(shí)際年齡只有七歲的孩子來說，那可就不普通了??！66. 怎么辦？藍(lán)軒宇心中首先產(chǎn)生的就是這個(gè)念頭。面對三頭幽冥狼，而且從它們身上的幽冥之光就能看出，這三頭幽冥狼恐怕都有百年級(jí)別了。這絕不是只有十四級(jí)魂力的自己所能應(yīng)對的?？峙乱?jí)以上的魂師才能較為從容

51、的去面對它們吧。67. 跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得過以速度見長的它們？68. 如果是娜娜老師知道自己面對這樣的情況會(huì)怎么告訴自己呢？藍(lán)軒宇搜刮著娜娜留下的印象。69. 不要慌，對，娜娜老師一定會(huì)先說，遇事不要慌張。然后怎么辦？70.-71.第六十七章 優(yōu)秀72. 藍(lán)軒宇的大腦開始飛速的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。73. 無論是在哪個(gè)時(shí)代，魂師面對魂獸，其實(shí)最重要的一點(diǎn)都是要對魂獸足夠了解，然后才能制定相應(yīng)的策略去面對魂獸，戰(zhàn)勝魂獸。74. 藍(lán)軒宇現(xiàn)在腦海中出現(xiàn)的就是有關(guān)于幽冥狼的資料。75. 除了它們的特性之外，爸爸好像說過，幽冥狼生性多疑，一般不喜歡正面進(jìn)攻，而是尋找到破綻之后一擊制敵。就像先前偷襲自己

52、。也就是說，它們其實(shí)也會(huì)有害怕么？76. 想到這里，藍(lán)軒宇心中一動(dòng)，左手抬起，一根根銀紋藍(lán)銀草頓時(shí)反卷而下，覆蓋住了他的手掌。一枚水球也隨之出現(xiàn)在他掌心之上，被他托舉在頭頂上方。77. 果然，當(dāng)這水球出現(xiàn)的時(shí)候，三頭正在緩緩靠近的幽冥狼都停下了腳步。幽綠色的眼睛緊緊的盯視著藍(lán)軒宇，然后緩緩向側(cè)方徘徊，圍繞著他。78. 狼是一種特別有耐心的魂獸，它們也特別擅長尋找機(jī)會(huì)。甚至可以和目標(biāo)不斷的消耗，消耗到對方疲倦露出破綻為止。79. 爸爸當(dāng)初是這么說的，但至少，在看到水球讓幽冥狼暫時(shí)停下之后，藍(lán)軒宇略微松了口氣。80. 他略作思考之后，手中的水球開始出現(xiàn)變化，緩緩的凝結(jié)成一枚冰球，散發(fā)著淡淡的寒意。

53、81. 幽冥狼的步伐頓時(shí)變得更慢了幾分，警惕的看著他。82. 藍(lán)軒宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同樣大小的冰球。83. 河邊水元素充沛，他在操控的時(shí)候還是相當(dāng)容易的。84. 然后他緩緩向前走了一步。85. 三頭幽冥狼幾乎是同步跟著他走出一步，依舊保持著先前和他同樣的距離。86. 藍(lán)軒宇看看周圍，突然，他加快了腳步，猛的朝著一個(gè)方向跑出三步。87. 三頭幽冥狼像是嚇了一跳，先是后躍，拉開了一點(diǎn)距離，然后才跟了上來。88. 而就在這時(shí)，藍(lán)軒宇突然發(fā)足狂奔起來，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向就跑。89. 逃跑？逃跑的時(shí)候可是最容易露出破綻的啊！三頭幽冥狼鍥而不舍的迅速追了上來。90. 正向藍(lán)軒宇判斷

54、的那樣，論奔跑，他怎么可能比得上以速度見長的幽冥狼呢？91. 很快三頭幽冥狼就追了上來。92. 但就在這個(gè)時(shí)候，藍(lán)軒宇的腳下卻突然出現(xiàn)了變化，他先是向左右各自大幅度的虛晃一下，然后身體旋轉(zhuǎn)，借助前沖的慣性，滴溜溜一個(gè)轉(zhuǎn)身，就改變了方向。93. 在高速行進(jìn)過程中突然變向，這可不是一件容易做到的事情??！而且他這個(gè)變化的速度極快，給人一種眼前一花的感覺，三頭幽冥狼因?yàn)閭€(gè)性使然，原本已經(jīng)做好撲擊準(zhǔn)備的它們頓時(shí)停頓了一下，然后才急剎，改變方向，去追變向的藍(lán)軒宇。94. 速度是不如它們，但變向這方面，藍(lán)軒宇竟然還超過了三頭幽冥狼。95. 而也就在這時(shí)，藍(lán)軒宇右手上金紋藍(lán)銀草浮現(xiàn)，他整個(gè)人的速度猛然增加，不

55、僅如此，右臂掄起，猛的將右手之中的冰球投射了出去。96. 并不是扔向身后的三頭幽冥狼，而是朝著斜前方扔了過去。97. 那個(gè)方向，正是先前他看到的那頭浸泡在河水之中洗澡的吞馬?。?8. “砰！”冰球在吞馬頭頂上方炸開，爆炸力帶著冰霧和冰屑狠狠的沖擊在了它身上，尤其是眼睛的位置。99. 對于任何魂獸來說眼睛也都是脆弱的。更何況還是如此冰冷。100. 吞馬頓時(shí)吃痛，猛然直立起來，仰天發(fā)出一聲咆哮。101. 就在這時(shí)，藍(lán)軒宇已經(jīng)沖到河邊，身體猛然躍起，跳到吞馬背上，腳尖在他背上一點(diǎn)，就借勢跳過了河。然后左手之中的冰球在這個(gè)時(shí)候扔了出去。102. 冰球在飛行的過程中竟是一分為三，分別朝著三頭幽冥狼的方向

56、飛射而去。103. 三頭幽冥狼眼看就到河邊了，卻被仰頭怒吼的吞馬嚇了一跳。這吞馬再溫和，那也是強(qiáng)大的千年魂獸。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104. 而就在這時(shí)，三枚冰球已經(jīng)到了它們近前。三頭幽冥狼身體一伏，它們并沒有從這三枚冰球上感覺到什么威脅。105. 然而，詭異的一幕出現(xiàn)了。那三枚冰球在距離它們的頭部大約還有兩米的地方，突然在空中拐了個(gè)彎，然后全都朝著吞馬的方向飛去了。這冰球竟然在空中劃出了弧線。106. 吞馬在洗澡的時(shí)候，是閉著眼睛享受的，冰球炸開，刺激了它脆弱的眼皮，讓這溫和的千年吞馬大怒。怒吼咆哮之時(shí)，藍(lán)軒宇已經(jīng)從他背上跳了過去，以它的體積和防御，根本就沒什么感覺。107.

57、 三頭幽冥狼的接近它當(dāng)然是感受到的，在怒吼的過程中，正扭頭過來，剛好看到的，就是那三枚冰球朝著自己飛來。108. 是它們！109. “吼”吞馬暴怒大吼，三枚冰球在空中瞬間被震碎成齏粉，然后它那碩大的身軀就從河里站了起來，張著血盆大口就朝著三頭幽冥狼沖了過去。110. “嗷嗷嗷！”巨大的聲浪帶著氣流吹的三頭幽冥狼就地翻滾，恐懼的尖叫聲中，夾著尾巴掉頭就跑。111. 如果它們會(huì)說話，此時(shí)一定很想大喊一聲：冤枉??！112. 吞馬雖然體型龐大、行動(dòng)緩慢，但它能夠被大多數(shù)食肉魂獸放過除了皮糙肉厚之外，肯定也有著它足以威懾的一面。113. 吞馬本身是吃草的，但急了也一樣能吃肉。天賦技能吞噬，擁有恐怖的吞吸

58、之力。那巨大的大嘴張開，一口就能吃掉半頭幽冥狼毫無問題。它一發(fā)怒，頓時(shí)嚇得三頭幽冥狼屁滾尿流。114. 藍(lán)軒宇落在河的另一邊，呼吸有些急促，小臉微紅，眼中的驚懼之色并未減退，但看著三頭幽冥狼就這么跑了，這才大大的松了口氣，背后的衣襟卻已經(jīng)被汗水浸透了。115. 果然好危險(xiǎn)啊這里！116. 紫蘿分院體育館。117. 眾位本院老師面面相覷，就連牧重天心中都是極其震驚的。118. 驅(qū)馬吞狼？這是一個(gè)年僅八歲的孩童能夠做到的？尤其是藍(lán)軒宇那冰球的控制，可謂妙到毫顛。最后三個(gè)帶有回旋之力的冰球可以說是決定性的，禍水東引，借助吞馬之力嚇跑了幽冥狼。119. 無論是應(yīng)變速度、反應(yīng)速度再加上自身對于武魂的控制

59、力，都是可圈可點(diǎn)。簡直可以說是教科書一般的應(yīng)對方式??！120. 牧重天一拍大腿，“這孩子要了。”121.-122.第六十八章 三眼魔猿123. 他們選的就是天才，毫無疑問，藍(lán)軒宇絕對符合天才的一切特質(zhì)。124. “現(xiàn)在把他弄出來嗎？”坐在屏幕前的老師問道，他們又何嘗不是驚艷呢？考核的學(xué)校紫蘿分院當(dāng)然不是第一個(gè)，他們這次考核，幾乎覆蓋了天羅星多座分院，但一下就能讓人眼前一亮的孩子可不多?。∷{(lán)軒宇剛剛的表現(xiàn)，雖然武魂沒有多強(qiáng)，可他的反應(yīng)、應(yīng)變還有對于局面的判斷，無不妙到毫顛。就算是成年魂師遇到這種情況恐怕都很難有他處理的這么好了。125. 這怎能不讓人感到驚喜呢？126. “繼續(xù)，看看他還能做到多

60、少。這對他來說也是一次歷練?！?27. 藍(lán)軒宇這會(huì)兒的反應(yīng)還是挺大的，這是他第一次面對魂獸，雖然嚇跑了三頭幽冥狼，可他自己也被嚇得夠嗆。那可是魂獸??！只差一點(diǎn)，他就要成了幽冥狼的盤中餐了。128. 這虛擬世界實(shí)在是太真實(shí)了，真不敢想象如果被幽冥狼咬上一口會(huì)是怎樣的感覺。129. 吞馬嚇跑了幽冥狼，終究是性格溫和速度又慢，優(yōu)哉游哉的重新回到河水中趴了下來，看都沒看藍(lán)軒宇一眼。130. 藍(lán)軒宇心中微動(dòng)，他突然覺得，這吞馬似乎也挺可愛的，既然它不會(huì)主動(dòng)攻擊自己，那不如索性就在它身邊好了。再有先前幽冥狼的情況，故技重施似乎也是不錯(cuò)的選擇?。?31. 想到這里，藍(lán)軒宇就在距離吞馬不遠(yuǎn)的地方坐了下來，把后