溝通技能訓(xùn)練拜訪八步驟ppt課件

1、溝通技藝訓(xùn)練訪問(wèn)八步驟主講：周亮.事先闡明本課程是為快速消費(fèi)品的推行人員進(jìn)展銷(xiāo)售溝通培訓(xùn)所用。課程以這個(gè)領(lǐng)域的“訪問(wèn)八步驟為主線，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的根本方法及技藝。重點(diǎn)在銷(xiāo)售溝通。.溝通的根底自信自信自信.目的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷(xiāo)任務(wù)中。透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)，以便實(shí)踐下戰(zhàn)場(chǎng)后有效率地完成銷(xiāo)售目的。.學(xué)習(xí)的方式焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，領(lǐng)會(huì)要訣。不是填鴨式的教學(xué)，他有權(quán)發(fā)問(wèn)廓清，追根究底，要求再闡明清楚。記住他們都是英雄。我們會(huì)分組討論。.訪問(wèn)的根本步驟一、推銷(xiāo)前的預(yù)備二、開(kāi)場(chǎng)白三、店情的查看鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn)四、銷(xiāo)售陳說(shuō)推銷(xiāo)闡明，處置反對(duì)意見(jiàn)五、締結(jié)收?qǐng)?，收款六、商品陳列?/p>

2、、行政任務(wù)八、訪問(wèn)成果回想與總結(jié).推銷(xiāo)前的預(yù)備 戰(zhàn)略上方案腦海中，自我經(jīng)理 區(qū)域內(nèi)潛在客戶清點(diǎn)、分級(jí)、分段、分道路。 道路方案、制造道路手冊(cè)客戶卡。訂定挑戰(zhàn)目的、自我挑戰(zhàn)、每日目的。 .推銷(xiāo)前的預(yù)備戰(zhàn)術(shù)上作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理 預(yù)先安排每日之任務(wù)、時(shí)間表。 檢查產(chǎn)品、推行物品。檢查儀容。交通工具。運(yùn)用您的道路客戶簿。小心仔細(xì)放置錢(qián)財(cái)、印章、證件。依時(shí)間表行事。訪問(wèn)方案。有急事須和主管聯(lián)絡(luò)或面商?；叵爰白袷啬鷮?duì)客戶之承諾。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。確切填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表。不放棄任何時(shí)機(jī)。.開(kāi)場(chǎng)白 發(fā)明一個(gè)受歡迎的氣氛，以便能進(jìn)展下階段的推銷(xiāo)闡明，展開(kāi)今天訪問(wèn)及推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù)。開(kāi)場(chǎng)白所破費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的，但是對(duì)于訪

3、問(wèn)成果所呵斥的影響是非常大的。 開(kāi)場(chǎng)的目的.開(kāi)場(chǎng)白 不要忘記經(jīng)常堅(jiān)持淺笑，必要時(shí)要明晰的自我紹。呵斥友好的說(shuō)話氣氛。獲得留意并鼓勵(lì)顧客的參與。明確訪問(wèn)目的。為提供顧客的利益FAB鋪路。為商談進(jìn)展建立融洽的氣氛。 開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要留意以下事項(xiàng)： .開(kāi)場(chǎng)白把結(jié)論提示在前 可以捉住留意力以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處置一些反對(duì)意見(jiàn) 良好的開(kāi)場(chǎng)白 .開(kāi)場(chǎng)白直呼客戶的姓名以便使其感到親切友好地問(wèn)候店內(nèi)一切的任務(wù)人員柔和式的開(kāi)場(chǎng)話題天氣、興趣、新聞、旅游、聲譽(yù)、家庭、球賽。 專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)話題稱(chēng)譽(yù) 、探詢、引發(fā)獵奇心、訴諸于好強(qiáng)、提供效力開(kāi)場(chǎng)技巧 .專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白稱(chēng)譽(yù)讓對(duì)方覺(jué)得溫馨探詢廓清對(duì)方

4、的需求引發(fā)獵奇心引發(fā)對(duì)于新穎的事情發(fā)生獵奇的心思 訴諸于好強(qiáng)滿足向他人夸耀的自尊 .專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)白提供效力協(xié)助顧客處置事物或是處理問(wèn)題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的扮演訴諸于聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)等五感官的扮演讓顧客親身領(lǐng)會(huì)商品的覺(jué)得以第三者來(lái)影響將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證明 驚異的表達(dá)以驚異的音訊引發(fā)顧客的留意力 .小組討論一：描畫(huà)一段“開(kāi)場(chǎng)白各組討論運(yùn)用柔和式或?qū)I(yè)式的話題時(shí)間：預(yù)備5分鐘發(fā)言5分鐘.建立調(diào)和的相互關(guān)系-是培育忠實(shí)顧客的開(kāi)場(chǎng)以“您為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 以對(duì)方關(guān)懷的重點(diǎn)為話題-跟運(yùn)用產(chǎn)品有關(guān)的 傾聽(tīng)對(duì)方的話，特別是話中之話 言辭及非言辭的表現(xiàn) 設(shè)身處地的

5、說(shuō)話方式 .建立調(diào)和的相互關(guān)系-是培育忠實(shí)顧客的開(kāi)場(chǎng)不辯駁本人，誠(chéng)摯的表現(xiàn)如有客訴，對(duì)呵斥的不便致歉再設(shè)法處理，不可官腔官調(diào) 逢有反對(duì)意見(jiàn)，首先表示提出的謝意再探詢?cè)屑?xì)傾聽(tīng)，最后才回答 贊賞對(duì)方指點(diǎn)，等待繼續(xù)蒞監(jiān)指教 .建立可靠性的要點(diǎn)誠(chéng)摯誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐禮貌技藝性平易.店情察看檢查POP的張貼庫(kù)存及周轉(zhuǎn)的情況檢查尋覓陳列時(shí)機(jī)及競(jìng)品的情況.禮貌專(zhuān)業(yè)的穿著.店情察看庫(kù)存庫(kù)存的檢點(diǎn)，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的任務(wù)之一 。成為推銷(xiāo)數(shù)量的理由根據(jù) 。防止斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶的運(yùn)營(yíng)合理化而建立信任關(guān)系 當(dāng)貨物流通不暢而引起庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存拿出來(lái)堆積在店面是最好的大量陳列借口。

6、掌握敵人的動(dòng)態(tài)，采取對(duì)策 。.銷(xiāo)售陳說(shuō)何謂推銷(xiāo)FAB法那么反對(duì)意見(jiàn)的處置.銷(xiāo)售陳說(shuō)何謂推銷(xiāo)？實(shí)踐上他并不是去向顧客推銷(xiāo)。他是要去協(xié)助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。 讓顧客置信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 .銷(xiāo)售陳說(shuō)FAB法那么特征效果利益由于特點(diǎn)他將可以功能他可以有利益.銷(xiāo)售陳說(shuō)FAB法那么分析程序列出產(chǎn)品的特征。 決議每一種特征的效果。 以利益的六種角度，對(duì)每一種效果開(kāi)發(fā)出一個(gè)或更多利益 編成“FAB表達(dá)詞 實(shí)踐運(yùn)用中只需求強(qiáng)調(diào)“利益.小組討論FAB法那么黛安芬牌胸罩特征：開(kāi)口前設(shè)含萊卡纖維尺碼齊全款式新穎.小組討論二預(yù)備10分鐘請(qǐng)代表上來(lái)描畫(huà).銷(xiāo)售陳說(shuō)FAB法那么特點(diǎn)效果利益

7、開(kāi)口前設(shè)操作方便不易掉落不用彎臂扣鉤，可免探求煩惱肩帶密著不致滑落，堅(jiān)持外觀美觀含來(lái)卡織維極富彈性容易呈型穿帶溫馨，無(wú)束縛感，精神愉快，采最性感的曲線流露無(wú)遺。尺碼齊全容易選擇尺寸帖身可節(jié)省挑選時(shí)間，記住號(hào)碼不用試穿，可免松動(dòng)而引起摩擦，引起皮膚過(guò)敏反響?？钍叫路f高貴優(yōu)雅適宜潮流讓他看起來(lái)高貴大方，成為人人羨慕的仕女。讓他的情人更留意，可享用情濃蜜意的約會(huì)。.銷(xiāo)售陳說(shuō)反對(duì)意見(jiàn)的處置明確的反對(duì)意見(jiàn)主要緣由在于需求或利益沒(méi)有得到滿足難于捉摸的反對(duì)意見(jiàn) .銷(xiāo)售陳說(shuō)明確反對(duì)意見(jiàn)的處置需求溝通FAB，從顧客的立場(chǎng)去闡明，舉出他人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。 利益要詳細(xì)化，模糊不清，就不易闡明，對(duì)顧客

8、來(lái)說(shuō)，不能馬虎，人們不會(huì)糊糊涂涂去花錢(qián)的。 他人滿足的實(shí)例，越接近越好。他人真正獲得利益的實(shí)例是不能動(dòng)搖的證據(jù) 建立足夠的自信心。除非業(yè)務(wù)代表的外表上看得出自信心十足，否那么怎樣置信他們說(shuō)的話？ .銷(xiāo)售陳說(shuō)反對(duì)意見(jiàn)處置的根本程序緩沖 誠(chéng)意表示，以設(shè)身處地的的立場(chǎng)去領(lǐng)會(huì)，贊賞顧客提出反對(duì)意見(jiàn)。探詢 究竟真正的反對(duì)緣由是什么，要有探詢的真正技巧，誠(chéng)心思解更深化的緣由。 傾聽(tīng) 從傾聽(tīng)之中去分辨出話中有話或者話外之話回答 最后才可以在確切了解真正緣由之下去處理反對(duì)意見(jiàn)。 .銷(xiāo)售陳說(shuō)反對(duì)意見(jiàn)處置的根本原那么認(rèn)識(shí)他的公司，認(rèn)識(shí)他本人的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)低的顧客，越深切越好，否那么一問(wèn)三不知，就無(wú)法處置反對(duì)意見(jiàn)。

9、耐心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話，以便從說(shuō)話中分辯出真正的分類(lèi)及緣由。 設(shè)身處地領(lǐng)會(huì)顧客的需求，假設(shè)不清楚才可以替顧客廓清。 熟能生巧，多加練習(xí)不要否認(rèn)對(duì)方.銷(xiāo)售陳說(shuō)反對(duì)意見(jiàn)處置的根本技巧鏡子法 “我沒(méi)位置“您以為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？ 同感法 “我了解您有此覺(jué)得，您鄰居的李四先生原來(lái)也如此覺(jué)得到的，后來(lái)在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得“我可以領(lǐng)會(huì)您在還沒(méi)有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，鄉(xiāng)的張三先生原先也有此覺(jué)得，后來(lái)經(jīng)過(guò)詳細(xì)研討后覺(jué)察. 意見(jiàn)支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想“難怪您這么說(shuō)“這應(yīng)該的.締結(jié)心思預(yù)備 害怕會(huì)被回絕,會(huì)很難堪 猶如向顧客乞討,不好意思開(kāi)口 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見(jiàn),覺(jué)得

10、不用強(qiáng)求 想象中要求訂貨是件可憐的容貌 心思妨礙.締結(jié)心思預(yù)備協(xié)助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享用其利益協(xié)助顧客解除心思妨礙這是商業(yè)行為中公平的溝通時(shí)機(jī) 正確的心思.締結(jié)本卷須知 除了必要的話以外不要多講，說(shuō)溜了嘴能夠決議 假設(shè)有大量的金額，要安靜，不可以流顯露興奮 和約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單 締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無(wú)切身覺(jué)得所致，最好防止第三者在場(chǎng) 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 要表示謝意 .締結(jié)方法霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，估計(jì)明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就費(fèi)事您照顧一下驗(yàn)收單位。 選擇法 “大包裝的有

11、利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出賣(mài)，您希望以哪一種來(lái)開(kāi)場(chǎng)？行動(dòng)法 “這是訂貨單，我曾經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)填好了，您只需簽個(gè)字就可以了?！罢T惑法 “如今正是促銷(xiāo)期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)。 .締結(jié)收錢(qián)銷(xiāo)售要在收款終了后算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。.小組討論四締結(jié)運(yùn)用上述的方法預(yù)備一段締結(jié)的方法時(shí)間：預(yù)備5分鐘代表發(fā)言5分鐘.產(chǎn)品生動(dòng)化所謂“生動(dòng)化是指透過(guò)絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制造物，以吸引消費(fèi)者的留意，并刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望。簡(jiǎn)而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷(xiāo)售陳列的目的讓顧客購(gòu)買(mǎi) 陳列的義務(wù)易看易選易拿讓顧客都看得到 .產(chǎn)品生動(dòng)化有效陳列高度 以155公分家庭主婦身高為規(guī)范，手可觸摸到180公分的高度黃金位置Golden Line這個(gè)黃金位置是以顧客的視野為中心來(lái)決議。 容易看得到的范圍：為視野下20度的地方為中心， 向上10度及向下20度之間 容易拿得到的范圍：75公分120公分 用手拿得到的高度極限：150公分170公分上方30公分60公分下方 .產(chǎn)品生動(dòng)化方式正確的產(chǎn)品 在正確的地點(diǎn) 在正