設(shè)計(jì)師崗前培訓(xùn)教材

1、79/79設(shè)計(jì)師崗前培訓(xùn)三部曲目 錄業(yè)務(wù)簽單培訓(xùn)第一章了解家裝業(yè)務(wù)第一節(jié)：家裝發(fā)展史第二節(jié)：家裝所包含的內(nèi)容第三節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的流程第四節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)第二章家裝基礎(chǔ)知識第一節(jié)：認(rèn)識裝修第二節(jié)：了解家裝材料第三節(jié)：了解家裝工種第四節(jié)：了解家裝施工流程第五節(jié)：理解家裝服務(wù)內(nèi)涵第三章 業(yè)務(wù)員工作流程第一節(jié)：制訂個人目標(biāo)體系第二節(jié)：搜樓盤第三節(jié)：培育自己的人際關(guān)系第四節(jié)：業(yè)務(wù)員日常三件事第五節(jié)：每日工作計(jì)劃第四章 業(yè)務(wù)員服務(wù)流程第一節(jié)：講解業(yè)務(wù)第二節(jié)：有機(jī)會就量房第三節(jié)：沒機(jī)會就跟進(jìn)第四節(jié)：客戶服務(wù)第五節(jié)：家庭裝修學(xué)第五章如何尋找客戶第一節(jié)：小區(qū)內(nèi)尋找第二節(jié)：客戶 營銷第三節(jié)：掌握團(tuán)購信息第四節(jié)：參

2、加各種展會、集采活動第五節(jié)：網(wǎng)上搜索第六節(jié)：人際關(guān)系推薦第七節(jié)：客戶資源網(wǎng)第六章小區(qū)攔截客戶的技巧第一節(jié)：所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要第二節(jié)：小區(qū)攔截是最差的方法第三節(jié)：做一匹業(yè)務(wù)的狼第四節(jié)：小區(qū)攔截客戶的技巧設(shè)計(jì)師八項(xiàng)全能訓(xùn)練第一章：家裝材料知識 第一節(jié)：吊頂材料 第二節(jié)：門窗材料第三節(jié)：五金材料 第四節(jié)：墻面材料第五節(jié)：地面材料 第六節(jié)：膠粘材料第七節(jié)：油漆材料 第八節(jié)：水電材料第九節(jié)：玻璃材料第二章：家裝工藝知識第一節(jié)：吊頂工藝 第二節(jié)：門窗工藝第三節(jié)：木作工藝 第四節(jié)：墻面工藝第五節(jié)：油漆工藝 第六節(jié)：水電工藝第三章：家裝空間裝修第一節(jié)：客廳裝修要點(diǎn) 第二節(jié)：餐廳裝修要點(diǎn)第三節(jié)：廚房

3、裝修要點(diǎn) 第四節(jié)：臥室裝修要點(diǎn)第五節(jié)：衛(wèi)生間裝修要點(diǎn) 第六節(jié)：玄關(guān)過道裝修要點(diǎn)第四章：家裝流程解讀第一節(jié)：家裝業(yè)務(wù)流程 第二節(jié)：家裝簽單流程第三節(jié)：家裝設(shè)計(jì)流程 第四節(jié)：家裝施工流程第五節(jié)：家裝監(jiān)理流程 第六節(jié)：家裝驗(yàn)收流程第五章：家裝合同知識第一節(jié)：認(rèn)識合同 第二節(jié)：合同范本第三節(jié)：簽訂規(guī)范 第四節(jié)：注意事項(xiàng)第五節(jié)：法律法規(guī)第六章：家裝配套知識第一節(jié)：廚衛(wèi)配套 第二節(jié)；家電配套第三節(jié)：窗飾配套 第四節(jié)：家具配套第五節(jié)：花草配套 第六節(jié)：飾品配套第七章：家裝風(fēng)水常識第一節(jié)：客廳風(fēng)水 第二節(jié)：廚房風(fēng)水第三節(jié)：臥室風(fēng)水 第四節(jié)：書房風(fēng)水第五節(jié)：餐廳風(fēng)水 第六節(jié)：衛(wèi)生間風(fēng)水第七節(jié)：玄關(guān)風(fēng)水 第八章：

4、家裝預(yù)算與工程核算第一部分：家裝預(yù)算第一節(jié)：什么是預(yù)算 第二節(jié)：預(yù)算的格式第三節(jié)：裝修預(yù)算項(xiàng)目 第四節(jié)：主材配套項(xiàng)目第五節(jié)：編制家裝預(yù)算書第二部分：工程核算第一節(jié)：工程核算的意義 第二節(jié)：工程核算的方法第三節(jié)：家裝項(xiàng)目用料參考 第四節(jié)：家裝項(xiàng)目人工參考第三部分：竣工結(jié)算第一節(jié)：付款方式 第二節(jié)：增項(xiàng)、減項(xiàng)與改項(xiàng) 第三節(jié)：竣工結(jié)算設(shè)計(jì)師簽單技能培訓(xùn)第一章：設(shè)計(jì)生活第二章：客戶分析第一節(jié)：基本信息第二節(jié)：性格分析第三節(jié)：經(jīng)濟(jì)分析第四節(jié)：認(rèn)知分析第五節(jié)：簽單分析第三章：家裝需求第一節(jié)：需求層次第二節(jié)：空間劃分第三節(jié)：生活功能第四節(jié)：新生活功能第五節(jié)：客戶心理第四章：量房技巧第一節(jié)：專業(yè)形象第二節(jié)：掌

5、握主動第三節(jié)：量房流程第四節(jié)：準(zhǔn)備充分第五章：客戶溝通第一節(jié)：尊重為本第二節(jié)：包裝自我第三節(jié)：客戶角度第四節(jié)：利用工具第五節(jié)：重視反饋第六節(jié)：善于造夢第七節(jié)：贏得喜歡第八節(jié)：選擇話題第六章：簽單技巧第一節(jié)：強(qiáng)烈渴望第二節(jié)：高度熱情第三節(jié)：簽單因素第四節(jié)：關(guān)鍵點(diǎn)第五節(jié)：公司管理第六節(jié)：簽單暗示第七節(jié)：簽單八步序做為一名家裝公司的設(shè)計(jì)師，不僅是會設(shè)計(jì)，更多的學(xué)會和客戶溝通，所學(xué)的知識面一定要廣。包括施工工藝、材料的產(chǎn)品規(guī)格、性能與產(chǎn)地等等。避免在客戶提出一些問題時語無論次，讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。三：抓主客戶的心里在和客戶的首次談話中，一定要多問多聽，抓住客戶的心理對癥下藥。例如：客戶在和你的談話

6、中比較喜歡簡約型。那么根據(jù)客戶心理可以分析A客戶確實(shí)喜歡簡約風(fēng)格B客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。那么我們在設(shè)計(jì)中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預(yù)算費(fèi)運(yùn)，這樣大大降底”跑單“現(xiàn)象。四：先做人 后做事在和客戶的接觸中，一定要以誠相待，不能欺騙客戶，或者出現(xiàn)少報(bào)、漏報(bào)等現(xiàn)象。要以”為客戶節(jié)約、省錢“的原則去做設(shè)計(jì)。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業(yè)務(wù)。五：在設(shè)計(jì)中合理利用報(bào)價每個公司的報(bào)價模式大同小異，但是報(bào)價并不一樣，所以一定要對公司的報(bào)價比較熟悉。根據(jù)和客戶的首次溝通中的第一次給客戶報(bào)價時，一定要符合客戶的心理價位。要因人而議（不是越底越好）。六:新型產(chǎn)品與材料的運(yùn)用任何客戶對自己的新房都喜歡

7、與眾不同.那么我們一定要大膽地運(yùn)用新型材料,這樣即可以在吸引客戶和滿足客戶的同時大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤.七:環(huán)保裝修隨著人民對生活水平的提高,客戶在裝修時對環(huán)保也非常重視,那么我們給做些什么呢?1.首先要對公司的材料非常了解.油漆 板材等的產(chǎn)地 品牌 含有哪些有害物質(zhì)這樣可以做到對答如流.2.要給客戶解釋什么是環(huán)保裝修,什么是環(huán)保材料.并不是室內(nèi)所有的材料都是環(huán)保材料結(jié)果都是環(huán)保裝修.例如(以甲醛為例)根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)一張E1級大芯板 每天可向空氣中散發(fā)游離子甲醛平均釋放量為每天每張17.86mg.如果家里實(shí)用面積80平米,使用了30張大芯板,那么家中的空氣將有30*17.86=535.

8、8 mg甲醛存在.空氣中甲醛深度將達(dá)到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超過國家0.1/立方米22倍多.這還不包括標(biāo)準(zhǔn)使用的膠水和其他材料.所以環(huán)保材料并不等于環(huán)保裝修.3.熟悉家庭裝修中的常見有害物資.并出自哪里.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物質(zhì)與國家標(biāo)準(zhǔn).八.人際關(guān)系想做一名簽單高手,不僅要和客戶處理好關(guān)系.在公司內(nèi)部一定要多簽單.得到上司和老板的賞識.還要與其他部分(工程部 市場部)之間的關(guān)系.這樣可以使你的簽單得以延續(xù).真正做到簽單高手業(yè)務(wù)簽單培訓(xùn)篇第一章了解家裝業(yè)務(wù)第一節(jié)：家裝發(fā)展史家庭裝修可以說是伴隨中國的改革開放成長起來的，到目前為止大致可分三個階段。第一階段在

9、20世紀(jì)80年代中期至年代初，在這之前，基本上沒什么家庭裝修，千家萬戶四白落地，至80年代中期，人們開始萌生了初步裝修意識，墻上貼墻紙、地面鋪塑料 HYPERLINK :/kwth.soufun /Show.aspx?kwid=437&url=home.soufun /diban/ t _blank 地板或瓷磚，客廳墻面裝塊大鏡子等等，裝修極其簡陋。第二階段大致從90年代初至1997年，其間中國改革開放形勢大好，對外交流更加頻繁，歐美風(fēng)潮、港臺大陸帶來了很大沖擊，人們眼界大開，才發(fā)現(xiàn)外面的世界真精彩，從外面涌涌入的那些炫耀浮華正好迎合了商品經(jīng)濟(jì)初期人們滿足虛榮心的心理，于是不從功能來考慮，用大

10、量的材料毫無章法地堆砌，做墻裙、吊整頂、墻面濫用裝飾線，一味地追求戶形式照搬，浪費(fèi)能源、污染環(huán)境，毫無品味可言。第三階段從1997年到現(xiàn)在，家庭裝修才開始了一次真正的變革，即將進(jìn)入21世紀(jì)，人類面臨有史以來最為嚴(yán)峻的環(huán)境危機(jī)，環(huán)保意識的增強(qiáng)開始影響到家庭裝修，“綠色家裝”成為裝修主題，裝修用材是否環(huán)保也成為人們最為關(guān)心的話題。不僅如此，人們對居室的功能和文化開始傾注更高的要求，對專業(yè)、內(nèi)行的室內(nèi)設(shè)計(jì)師需求嗇。新型環(huán)保的材料、簡潔的墻面處理、文化主題墻的確立等裝飾手段開始走入知家萬戶，家庭裝修生了質(zhì)的變化。裝修用戶張揚(yáng)、文化品味的不同，也將家庭裝修引到了一個百花齊放、爭奇斗艷的格局。第二節(jié)：家裝

11、所包含的內(nèi)容一、 整體裝修項(xiàng)目1、房屋結(jié)構(gòu)改造由于目前城市中銷售的商品房，都是由開發(fā)商自行設(shè)計(jì)的，具體室內(nèi)戶型結(jié)構(gòu)與單個家庭的居住需求有很大的差異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷。因此，部分家庭在裝修時，首先要對室內(nèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個通路，或者在墻面上開一個儲物口等等。房屋結(jié)構(gòu)改造主要是拆除和重砌。在家裝中，承重墻是不能改動的，如果需要改動，應(yīng)該針求物業(yè)部門同意。2、 家庭生活功能的補(bǔ)充和完善這里主要是指水路、電路的補(bǔ)充和完善。有些房屋自來水水路并沒有接通到客戶需求的地方，客戶需要根據(jù)自己的生活要求，將它補(bǔ)充完善。3、門窗工程，主要是指包門套、窗套、封門上窗、制作木門或推

12、拉門。為安全起見，有些家庭要在外窗安裝防盜窗，室內(nèi)安裝隱型紗窗，北方較冷的地方，有些客戶需要增加一層窗戶；有些客戶在室內(nèi)做空間隔斷，需要安裝推拉門、折疊門等。4、 地面墻面天花工程一般來說，室內(nèi)有防水要求的地方，地面鋪帖瓷磚，如廚房、衛(wèi)生間、陽臺；無防水要求的地方，可根據(jù)自己的需要，鋪地磚或地板都可以，各有優(yōu)劣。廚房、衛(wèi)生間、陽臺等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛(wèi)生間的地面和墻面還要求做防水處理。其余空間，墻面根據(jù)需要，決定是否鏟除原墻面的大白，然后將墻面用膩?zhàn)臃酃纹?，表面飾以涂料或壁紙壁布。把山的房屋或南北陽臺，有些客戶要求帖保溫磚，目的是降低室外環(huán)境對室內(nèi)溫度的影響。天花就是屋頂，根據(jù)

13、需要，決定是否要吊頂或采用其它裝修手法。現(xiàn)代家裝，一般客廳、餐廳、過道、玄關(guān)等地吊一些簡易造型棚頂，臥室一般不吊頂了，走一圈石膏線也就可以。廚房、衛(wèi)生間一般是要吊頂?shù)?，將室?nèi)的一些管路給包起來，以增加空間的美感。5、 空間隔斷和儲物柜、展示柜二、 各地裝修項(xiàng)目的異同點(diǎn)在中國，由于地域廣博，輻員遼闊，南北、東西不同的地方，由于氣候條件的不一樣，裝修項(xiàng)目呈現(xiàn)一些不同。如南方，室內(nèi)就沒有暖氣，因此就不需要考慮是否包暖氣的問題，北方就不一樣了，除地?zé)岵膳绞酵?，其余的就要考慮是否移動暖氣位置，是否增加暖氣片數(shù)，是否對暖氣進(jìn)行簡易封包。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，

14、是否在南北陽臺帖保溫磚等。同時，由于房屋原有的建筑項(xiàng)目不一，導(dǎo)致各地的裝修項(xiàng)目也有多有少。有些房屋是完全清水房，裝修時就要對廚房和衛(wèi)生間進(jìn)行大量的水電路改造、地面墻面的防水處理、衛(wèi)生間、廚房間粘帖墻磚與地磚等。有些房屋對上述問題在建筑時就做了處理，有的衛(wèi)生間、廚房墻磚與地磚都已粘好，因此就不需要再施工了，除少數(shù)經(jīng)濟(jì)較好的家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外，基本上就無需改動。三、 全包與半包從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：1、 全包全包又分為廣義全包和狹義全包。1）廣義全包就是將客戶家裝所有的項(xiàng)目一包在內(nèi)，包括家具、家電、主材、輔材和施工，客戶只需要將日常用品和行李拎進(jìn)新居就行。2）狹義

15、全包是指包括家裝主材、輔材和施工，一般不包括家具、家電等項(xiàng)目。主材包括地板、地磚、窗簾、櫥柜、石材、臺面、五金、鎖具、燈具、開關(guān)等。輔材常指木方、細(xì)木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩?zhàn)臃邸⑹┕の褰穑ㄨF釘、鏍絲、汽釘、射釘）、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。2、 半包半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關(guān)等主材都由客戶自己提供。3、 包清工包清工是指不管是主材還是輔材，都由客戶自己購買，裝修公司或施工隊(duì)只承包施工項(xiàng)目。一般來說，包清工形式家裝公司采用的比較少，除極少數(shù)公司或工程施工外，大多數(shù)公司都采用半包形式。4、 家裝配套有些家裝公司在半包之外，又增設(shè)了

16、一些配套服務(wù)的項(xiàng)目，主要是指對主材、家具、家電、飾品類的配套銷售。雙方除家裝施工合同之外，另外還要簽一個配套服務(wù)合同。為降低公司風(fēng)險，家裝公司一般都不會將配套與施工混在一起簽訂。5、 陪采陪采是家裝公司推出的一項(xiàng)附加服務(wù)，一般以無償形式服務(wù)。主要是設(shè)計(jì)師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。由于是無償性質(zhì)，公司不負(fù)任何材料責(zé)任。第三節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的流程一、尋找客戶利用所有可能的資源尋找客戶。途徑：1、參加房展熟悉新樓盤，蹲守新小區(qū)。2、咨詢老業(yè)務(wù)員，除了本公司的還要咨詢其他公司的業(yè)務(wù)員，除了家裝業(yè)務(wù)員還要咨詢與本行業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)員，比如做地板磚的。 3、對售樓處進(jìn)行

17、公關(guān)策略，通過拉近關(guān)系、利益共享等手段想方設(shè)法從售樓處拿到第一手業(yè)主聯(lián)系方式。（中心開花） 4、廣泛發(fā)布個人信息，比如建立網(wǎng)站或空間、在房展等業(yè)主集中地散發(fā)名片等手段讓目標(biāo)客戶群對公司對個人有一個大體的印象。 5、運(yùn)用現(xiàn)存的客戶介紹客戶，運(yùn)用同行業(yè)的朋友互相介紹客戶。（連鎖介紹）最后對客戶進(jìn)行資格審查?？车袅淤|(zhì)客戶，重點(diǎn)照顧優(yōu)質(zhì)客戶。二、約見客戶1、 約見，找個理由比如公司搞活動或進(jìn)行免費(fèi)家裝課堂或設(shè)計(jì)方案展覽，打 發(fā)短信約見客戶。2、上門約見，以幫助業(yè)主選擇裝飾公司的態(tài)度對當(dāng)前家裝市場進(jìn)行分析，突出我公司賣點(diǎn)從而達(dá)到推銷的目的。3、網(wǎng)絡(luò)約見，通過電子郵件或 聊天的方式約見客戶。三、接近客戶1

18、、展示公司的材料，一般裝飾公司的材料都有自己的賣點(diǎn)，主要是注重環(huán)保跟質(zhì)量。2、饋贈小禮品，充分利用公司提供的小禮品吸引客戶尤其是帶小孩的業(yè)主們。3、表演展示，裝飾公司一般會在活動期間展示公司的材料跟設(shè)計(jì)方案，會通過模特展示以與其他方式，比如用油漆養(yǎng)金魚、在人體上進(jìn)行油漆彩繪等。4、利益接近，從公司的規(guī)模效益到每件材料的價格優(yōu)惠甚至對主材的優(yōu)惠等方面強(qiáng)調(diào)對業(yè)主的實(shí)惠。5、問題接近，通過提出問題吸引業(yè)主的眼球。 四、洽談客戶1、通過前期的接觸了解客戶的需求檔次，針對客戶的消費(fèi)水平展開洽談。2、分析當(dāng)前的家裝市場。對幾家競爭對手進(jìn)行簡單分析，展示出我公司的優(yōu)勢。幫助客戶了解家裝的一些細(xì)節(jié)，比如材料、

19、設(shè)計(jì)水平、施工質(zhì)量、售后服務(wù)等。提出一些建設(shè)性的意見，幫助客戶構(gòu)造未來的新家。消除客戶的疑慮。3、為客戶展示一些設(shè)計(jì)方案，在設(shè)計(jì)師的協(xié)助下對戶型的設(shè)計(jì)進(jìn)行專業(yè)的解說。根據(jù)客戶的具體情況提出全新的設(shè)計(jì)構(gòu)想。期間為客戶展示我公司的一些證書、單頁等宣傳材料。4、帶領(lǐng)客戶參觀公司的材料，分別介紹公司的材料的環(huán)保和質(zhì)量好的原因。5、帶領(lǐng)客戶參觀公司的主材，提出優(yōu)惠的方式。期間可贈送一些小禮物，使洽談繼續(xù)。6、根據(jù)客戶的消費(fèi)水平做出預(yù)算。開誠布公，把預(yù)算的細(xì)節(jié)以與利潤都詳細(xì)標(biāo)注。使客戶感覺到價格的公平合理。7、根據(jù)客戶的具體情況作出效果圖并作出修改。五、異議處理價格異議：一、多談價值，少談價格。突出材料環(huán)

20、保、施工質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平、售后服務(wù)等。 二、讓步策略，適當(dāng)?shù)淖鞒鲎尣?，但不要太大。全國統(tǒng)一報(bào)價，做出更大的優(yōu)惠不大可能。實(shí)在不行向上級申請，由上級出面談價格問題。 三、心理策略，報(bào)價已經(jīng)是最低，不可能在降價。報(bào)價單位用小單位，給人一種價格低的感覺。貨源異議：一、坦誠相見，將本公司的進(jìn)貨渠道、價格等告訴客戶。體現(xiàn)公司全國連鎖的規(guī)模效益，保證公司與材料商的良好關(guān)系，可以把價格做到最低。 二、出示企業(yè)資質(zhì)證明，獲獎證書，企業(yè)的訂貨合同等具有說服力的證件。 三、強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)貨渠道的正規(guī)與多樣性。付款異議：一、堅(jiān)持原則，合同簽約交首期款60%，隱蔽工程驗(yàn)收和防水閉水驗(yàn)收后交35%，工程全部驗(yàn)收完交5%工程尾

21、款填保修單。 二、首期款可以分兩期，但需要向公司申請。向客戶解釋清楚付款方式是由裝飾協(xié)會制定的保護(hù)家裝公司的一種方式。環(huán)保異議，為客戶承諾如果環(huán)保不達(dá)標(biāo)將全額退款，并且可以簽定環(huán)保合同。六、成交技術(shù)一、正確識別客戶的成交信號，從語言、動作、表情、事態(tài)等信號發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號。一般表現(xiàn)為：1、客戶樂于接受推銷人員的約見。2、客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好。3、客戶主動提出更換面談場所。4、集團(tuán)購買決策人關(guān)照業(yè)務(wù)人員。5、客戶要求業(yè)務(wù)員回答有關(guān)問題。6、客戶提出各種購買異議。二、成交的方法技巧：1、請求成交法。2、假定成交法。3、小點(diǎn)成交法。4、選擇成交法。5、限期成交法。6、從眾成交法。7、保證成交

22、法。8、最后成交法。9、激將成交法。10、讓步成交法。11、饑餓成交法。三、成交反饋：1、建立良好的客戶關(guān)系，提出讓客戶幫助介紹客戶并提出利益分享。2、優(yōu)質(zhì)售后，配套服務(wù)幫助客戶選擇配套設(shè)施。四、反思。第四節(jié)：家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與其它業(yè)務(wù)相比，家裝業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)：特點(diǎn)一：客戶群體為有限群體。家裝不是日常消費(fèi)品，并不是每個人都會是我們的客戶。只有那些已經(jīng)買房或即將買房的人才是我們的潛在客戶。因此，我們?nèi)ふ铱蛻魰r，目標(biāo)一定要明確，要把有限的時間用在最有效的客戶身上。特點(diǎn)二：客戶的不可再生性。家裝屬于一次消費(fèi)，客戶在裝修完新居以后，三五年之內(nèi)一般不會有第二次裝修需求，除非客戶另換了更好的房屋。正是由

23、于這個特性，決定了家裝客戶的不可再生性。因此就要求業(yè)務(wù)人員能充分把握每一個客戶，因?yàn)榭蛻魡适б粋€就不會再有第二次機(jī)會。特點(diǎn)三：遇見客戶的偶然性。由于客戶在裝修前，都住在原來的舊房當(dāng)中，客戶什么時候到新小區(qū)來，是業(yè)務(wù)人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見一個客戶，都是偶然間的相會，我們遲到一會或早到一會很可能就與準(zhǔn)客戶錯過；我們守在一處，而準(zhǔn)客戶從另外一條道路或另外一棟樓出現(xiàn)，我們也會錯過與客戶的溝通。正因?yàn)橛鲆姕?zhǔn)客戶是很偶然的因素，因此要求業(yè)務(wù)員要采取走動式業(yè)務(wù)方式，并珍惜每一個準(zhǔn)客戶。特點(diǎn)四：服務(wù)客戶的中間性。家裝業(yè)務(wù)的成交，最終是由專業(yè)設(shè)計(jì)人員來完成，業(yè)務(wù)員在中間只充當(dāng)一個中間引薦人的角色，

24、因此，作為業(yè)務(wù)人員是很難決定是否簽單的，業(yè)務(wù)人員要想多簽單，就是要通過大量地引薦客戶來尋求概率的突破。這個特點(diǎn)既是做家裝業(yè)務(wù)的劣勢，同時也是家裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，因?yàn)檫@樣，對家裝不是很專業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以通過做大量的客戶，來尋求簽單的機(jī)會；同時，由于具體的服務(wù)工作由設(shè)計(jì)人員去做，也就節(jié)省了業(yè)務(wù)員大量的時間，從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時間去尋找更新更多的客戶。特點(diǎn)五：業(yè)務(wù)就是尋找客戶。做家裝業(yè)務(wù)，大量的時間是在尋找客戶，因?yàn)榭蛻舨皇堑仍谝粋€地方讓我們?nèi)フ?，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶、尋找客戶，只有當(dāng)尋找客戶達(dá)到一定量時，我們才會有更多的機(jī)會。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是找到準(zhǔn)客戶最多的業(yè)務(wù)員。而

25、找到準(zhǔn)客戶最多的方法，一般有以下幾個，一是到準(zhǔn)客戶可能最多的地方去；二是通過大量的走動去尋找更多的機(jī)會；三是不放過每一個可能存在的準(zhǔn)客戶，要求逢人就說，通過大量宣傳來篩選出最有效的準(zhǔn)客戶。第二章家裝基礎(chǔ)知識第一節(jié)：認(rèn)識裝修第二節(jié)：了解家裝材料詳見（八項(xiàng)全能）第三節(jié)：了解家裝工種一、 水暖工水暖工主要負(fù)責(zé)家庭裝修中的水路改造、暖氣改造、潔具安裝等工作。有些城市當(dāng)中，房屋在建筑時就已經(jīng)將水路安裝到位，因此水暖工的工作就比較少，一般只負(fù)責(zé)洗手盆、洗菜盆、座便器、水龍頭等潔具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業(yè)主自己打理，不在工程承包范圍。但在大部分城市，由于衛(wèi)生間和廚房屬于完全清水，客戶一般都

26、會要求對水路進(jìn)行重新布置，因此水暖工往往是家裝的第一道工序。二、 電工電工主要負(fù)責(zé)家裝中的電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝。電路改造當(dāng)中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布線，另一部分則是有線、 、寬帶的增加布線，還有一部分是針對室內(nèi)吊頂而增設(shè)的燈線和開關(guān)線盒。電路改造往往是和水路改造一起作為家裝的前期工作，因?yàn)橹挥挟?dāng)電路改造完成后，瓦工和木工才可以更好地開展工作，否則有些線路就只能走明線而影響美觀。燈具安裝和開關(guān)插座安裝一般是家裝快要結(jié)束時進(jìn)行的，這樣既有利于對燈具和開關(guān)插座的保護(hù)，也便于其它工種施工，不致因木工、油工施工而遭到破壞。三、 瓦工瓦工主要負(fù)責(zé)砌墻、抹灰、粘帖瓷磚。由于對家庭空

27、間結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造時，可能會將原墻面砸去一部分，這樣就會造成墻面的破壞和砸口的不平整，因此，瓦工要對砸過的墻面進(jìn)行補(bǔ)砌平整和抹灰；同時，由于結(jié)構(gòu)改造成可能會在室內(nèi)新砌一部分墻，瓦工就承擔(dān)這部分工作。同時，瓦工還要承擔(dān)廚房、衛(wèi)生間、陽臺等地的墻磚、地磚粘帖工作，有些客戶要求室內(nèi)地面鋪帖地磚，因此，瓦工就要在木工之前，將這些工作做好，否則雙方混合作業(yè)會比較混亂，如果地面后鋪，也會對木作產(chǎn)品造成傷害。四、 木工木工是家裝中最大的工種，也就是說家裝中木工的工程量相對而言是最大的。木工的工作主要有五類，即：1、 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有PVC板、鋁

28、扣板、鋁塑板）、臥室與其它部位的石膏線條安裝2、 門窗套：包門套、窗套、簡易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門3、 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等4、 背景墻：電視背景墻、沙發(fā)文化墻、臥室文化墻等5、 隔斷造型：推拉門套、屏風(fēng)、墻面造型等五、 油工現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作：1、 木器油飾：對于現(xiàn)場制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面。2、 墻面處理：對石膏板吊頂進(jìn)行石膏嵌逢、粘帖繃帶，然后進(jìn)行墻面刮膩?zhàn)?、 墻面裝飾：對刮平的墻面噴刷涂料，根據(jù)設(shè)計(jì)需要，調(diào)出墻面色彩或粘帖壁紙等。六、 力工除了以上五種技術(shù)工

29、種以外，家裝當(dāng)中還有一個非技術(shù)工種，就是力工，力工主要負(fù)責(zé)砸墻、開槽、垃圾搬運(yùn)、材料搬運(yùn)上樓等。第四節(jié)：了解家裝施工流程一、進(jìn)場A、進(jìn)場辦手續(xù) 1、與施工負(fù)責(zé)人、房產(chǎn)物業(yè)人員約好辦手續(xù)時間。 2、明確裝修業(yè)主須知，業(yè)主與物業(yè)簽定有關(guān)責(zé)任合同。 3、物業(yè)單位與施工隊(duì)簽定施工責(zé)任合同。 4、業(yè)主付清垃圾清運(yùn)費(fèi)（根據(jù)預(yù)算洽談的情況來辦）。 5、由業(yè)主或裝修公司自己為裝修隊(duì)伍辦理小區(qū)出入證、施工人員押金。 6、明確裝修期限，適當(dāng)加3-7天以避免延期。 B、施工隊(duì)進(jìn)場事宜 1、辦物業(yè)手續(xù) 2、進(jìn)場原始房屋現(xiàn)場驗(yàn)收 3、水電、木工設(shè)備進(jìn)場 4、工人進(jìn)場住宿、生活用品進(jìn)場 C、進(jìn)場驗(yàn)收 1、材料：與工程預(yù)算

30、報(bào)價表一致無誤。2、原門窗：五金零件齊全、關(guān)閉嚴(yán)密不漏水、開關(guān)順暢。3、原墻壁頂面地面：平整、垂直、裂縫是否有影響、結(jié)構(gòu)是否有問題、無漏水。4、原廚、衛(wèi)、陽臺：防水層無滲水、地面高差2cm、管道無漏水、落水管排水通暢。5、設(shè)計(jì)條件：設(shè)計(jì)條件完全正確無誤。6、交接工程首付款，雙方辦理驗(yàn)收書面文件并簽字 二、水電階段A、水電階段人員安排 1、水工 2、電工B、水電階段之前的工作 1、空調(diào)工人完成管道鋪設(shè)，時間1-2周。 2、其他設(shè)備如地暖、中央吸塵系統(tǒng)、智能布線系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)等安排進(jìn)場 C、工作程序 1、劃水平線、管路走向線各工種 2、敲墻、砌墻小工或泥工 3、驗(yàn)收專業(yè)人員 業(yè)主，嚴(yán)格符合規(guī)范要求

31、，且合格率應(yīng)100%才能通過。 4、測量水電項(xiàng)目的工程量預(yù)算人員 業(yè)主，工程量確認(rèn)，增減項(xiàng)目確認(rèn)。D、工作時間 一般2周左右，根據(jù)房屋大小、施工難度不同會有不同 三、毛坯施工（木工）階段A、毛坯（木工）階段人員安排 1、木工 2、小工 B、工作程序 1、制作吊頂基層 2、制作造型木作基層 3、制作門、窗套基層 4、制作木制柜體 5、覆蓋表面木作工程 6、覆蓋石膏板吊頂 7、貼門套線（泥工完成之后） 8、安裝門（泥工完成之后） 9、廚房、衛(wèi)生間吊頂（泥工完成之后）C、工作時間 一般4周左右，根據(jù)房屋大小、施工難度不同會有不同，需要與泥工同時交叉作業(yè) D、驗(yàn)收 1、吊頂牢固、平整 2、門方向正確、

32、開啟靈活、四角方正 3、木飾面表面拼接良好，無膠痕、翹口 4、柜體穩(wěn)固、接口牢靠 5、木龍骨安裝牢固、平整，全檢無咯吱聲 6、工程量確認(rèn)，增減項(xiàng)目確認(rèn) 7、交付工程中期款，雙方辦理驗(yàn)收書面文件并簽字四、毛坯施工（泥工）階段A、毛坯（泥工）階段人員安排 1、泥工 2、小工 B、工作程序 1、鋪貼衛(wèi)生間墻磚（門套安裝前） 2、鋪貼陽臺地面磚 3、鋪貼廚房墻磚（門套安裝前、櫥柜安裝前） 4、浴缸基礎(chǔ)砌筑 5、衛(wèi)生間、廚房地面防水層 6、衛(wèi)生間地面 7、廚房地面 C、工作時間 一般3周左右，根據(jù)房屋大小、施工難度不同會有不同，需要與木工同時交叉作業(yè) D、驗(yàn)收 1、表面平整 2、衛(wèi)生間地面2.5坡度 3

33、、墻面、地面磚無空鼓 4、陰陽角方正順直 5、磚石表面無污染、缺口 6、工程量確認(rèn)，增減項(xiàng)目確認(rèn) 五、 油漆施工階段 A、油漆階段人員安排 1、油漆工B、工作程序 1、木作面膩?zhàn)?2、木作面封底 3、木作面面漆 4、墻壁表面打磨處理 5、墻壁表面膩?zhàn)?6、墻壁表面底漆 7、墻壁表面面漆 8、墻紙粘貼 C、工作時間 一般2周左右，根據(jù)房屋大小、施工難度不同會有不同，單獨(dú)作業(yè) D、驗(yàn)收 1、表面平整 2、銹眼處理 3、石膏板防開裂處理 4、陰陽角方正順直 5、裱糊工程無起翹，接縫良好 6、工程量確認(rèn)，增減項(xiàng)目確認(rèn) 六、安裝階段A、安裝階段人員安排 1、木工 2、水電工B、工作程序 1、安裝燈具 2

34、、安裝插座、開關(guān) 3、安裝潔具 4、安裝龍頭 5、玻璃制品安裝 6、電器安裝（廚衛(wèi)電器） 7、安裝晾衣架 8、全面清潔 C、工作時間 一般1周左右，根據(jù)房屋大小、施工難度不同會有不同。 D、驗(yàn)收 1、潔具連接無滲漏 2、浴缸、馬桶盛水無滲漏 3、龍頭出水順暢，開關(guān)有效，左冷右熱 4、工程量確認(rèn)，增減項(xiàng)目確認(rèn) 七、竣工驗(yàn)收A、竣工驗(yàn)收人員安排 1、木工 2、水電工 3、泥工 4、油漆工 5、業(yè)主 B、工作程序 1、檢查燈具、插座、 、電視、電腦、音響線 2、檢查水管、龍頭、潔具，工程量確認(rèn) 3、檢查地面磚、墻磚，工程量確認(rèn) 4、檢查吊頂石膏板、金屬扣板，工程量確認(rèn) 5、檢查木造型、門窗、櫥柜、門

35、等部位油漆，工程量確認(rèn) 6、檢查墻面涂料、壁紙，工程量確認(rèn) C、工作時間 一般1天左右，根據(jù)房屋大小、施工難度不同會有所不同。 D、驗(yàn)收階段之門 1、所有部位合格 2、工程量確認(rèn)，增減項(xiàng)目確認(rèn) 3、交付工程尾款，雙方辦理驗(yàn)收書面文件（保修單）并簽字第五節(jié)：理解家裝服務(wù)內(nèi)涵第三章 業(yè)務(wù)員工作流程第一節(jié)：制訂個人目標(biāo)體系事實(shí)上，設(shè)定一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)就等于達(dá)到了目標(biāo)的一部分。目標(biāo)一旦設(shè)定，成功就會容易得多。 要保持高效率，制定目標(biāo)就不應(yīng)該是只此一次，沒有人把目標(biāo)定好了，實(shí)現(xiàn)了，就躺下睡覺。定出來的目標(biāo)還要時時檢查、規(guī)劃、執(zhí)行，并以發(fā)展的眼光來評估，客觀情況有時需要你在一些方面靈活處理，你觀點(diǎn)變了，目標(biāo)

36、就要修改。要記住，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，你自身的提高是比達(dá)到既定目標(biāo)更加重要的。 制定目標(biāo)應(yīng)該成為一種生活方式。但每一個人都必須在某一點(diǎn)上起步，才能逐漸成為一個事事都想著目標(biāo)的人。大多數(shù)人并非天生就有這個本領(lǐng)，以下是開始制定目標(biāo)的六個步驟：一確定你的目標(biāo)與起跑線如果做過第二節(jié)末尾的“構(gòu)筑目標(biāo)實(shí)踐”了，你大概已經(jīng)看清楚自己的目標(biāo)和起跑線了。明白這兩點(diǎn)，對你的成功極其重要。沒有目標(biāo)就沒有前進(jìn)的方向；沒有起跑線就無從規(guī)劃自己的航程。有時，一個人有了地圖和指南針仍然會無可奈何迷失方向，只有當(dāng)你知道指南針上的第5 點(diǎn)即你現(xiàn)在所處的位置時，地圖和指南針才能發(fā)揮作用。二把目標(biāo)清楚地表述出來 你大概對表述目標(biāo)這

37、個概念已經(jīng)熟悉了。高效率的機(jī)構(gòu)無論是商號、學(xué)校、教堂都是通過清楚表述的目標(biāo)來指引機(jī)構(gòu)內(nèi)各成員的一切活動。正如鮑勃湯森在步步高升一書中所說：“領(lǐng)導(dǎo)人的重要作用之一，是使機(jī)構(gòu)全體同仁全神貫注于既定的目標(biāo)?！蹦阋残枰心硺?xùn)|西來給你明確的指引，幫助你集中精力于你的目標(biāo)。這東西只能由你自己提供，別人無法代勞。 使自己能集中精力的最佳辦法，是把自己的人生目標(biāo)清楚地表述出來，說到底，每個人都希望發(fā)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)而生活。把人生目標(biāo)清楚表述出來，能助你時時集中精力，發(fā)揮出高效率。在表述你的人生目標(biāo)時，要以你的夢想和個人的信念作為基礎(chǔ)，這樣做，有助于你把目標(biāo)定得具體可行。三把整體目標(biāo)分解成一

38、個個易記的目標(biāo) 清楚表述未來之夢與人生目標(biāo)之后（這會幫助你把握方向），你就可以著手制定長期和短期的目標(biāo)了。目標(biāo)可以用業(yè)績表示（如推銷1000 件某種產(chǎn)品），也可以用時間表示（如每周3 次，每次鍛煉一個小時）。目標(biāo)可以涉與人生的各個領(lǐng)域，視你想取得什么成就而定。以下舉幾個可能是你想制定目標(biāo)的領(lǐng)域：個人的發(fā)展；身體健康方面；專業(yè)成就；人際關(guān)系；家庭責(zé)任；財(cái)務(wù)方面。想到什么目標(biāo)先寫下來，開頭不必判斷這些目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)，也別管它們是長期還是短期的。這個階段重要的是有創(chuàng)意，有夢想。把能想到的都寫下來之后，對照你的人生目標(biāo)表述檢查一下。問自己兩個問題：1、這個目標(biāo)是否使我向理想邁進(jìn)一步？如果你發(fā)現(xiàn)這些目標(biāo)

39、之中有什么與你的人生目標(biāo)表述與你將來的理想不相符，你有兩種選擇：把它去掉、忘掉；重新評估你的人生目標(biāo)表述，考慮改寫。兩者必須選其一。如果你沒有制定與理想相匹配的目標(biāo)，你就不可能實(shí)現(xiàn)自己的理想，成為成功人士。2、我已經(jīng)記下了為實(shí)現(xiàn)理想必須達(dá)到的2 個至5 個目標(biāo)了嗎？這個問題能幫助你弄清定下的目標(biāo)是否寫齊了。如果你看到你的理想要求你達(dá)到另外幾個目標(biāo)，就把這幾個也寫下來，把目標(biāo)都記下來之后，你就可以著手制定成功的戰(zhàn)略了。（一）人生大目標(biāo)盡可能偉大目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，人的進(jìn)步愈大。人都會有這樣的體會：當(dāng)你確定只走一公里路的目標(biāo)，在完成0.8 公里時，便會有可能感覺到累而松懈自己，以為反正快到目標(biāo)了。但如果你

40、的目標(biāo)是要走10 公里路程，你便會作好思想準(zhǔn)備和其他準(zhǔn)備，調(diào)動各方面的潛在力量，這樣走7、8 公里，才可能會稍微放松一點(diǎn)?？梢娫O(shè)定一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)，可以發(fā)揮人的很大潛能。一個人之所以偉大，首先是因?yàn)樗袀ゴ蟮哪繕?biāo)。偉大的目標(biāo)為何能使人偉大呢？所謂偉大目標(biāo)，無非是要做大事，考慮更多的人、更多的事，在更大的范圍里解決更多的問題。比如做一個社會活動家或政治家，為人類和平繁榮而奮斗；做一個大律師，為國家的法制之明而奮斗；做一個企業(yè)家、億萬富翁，做一個有作為的省長、市長，等等。因?yàn)槟阋鉀Q大問題，為很多人服務(wù)，你就得要有大本事，要有很多知識、技能，有時甚至要超越個人的得失，作出某些重大犧牲。在這一過程中，

41、你逐漸變得有超乎常人的知識、能力、胸懷寬廣，大公無私，以你獨(dú)有的方式為人民、為國家、為人類的進(jìn)步服務(wù)。當(dāng)這種服務(wù)取得成效后，自然能得到社會和人民的認(rèn)可與尊敬你便逐漸變得偉大。（二）人生大目標(biāo)不要求詳細(xì)、精確人生大目標(biāo)是人生大志，可能需要十年二十年甚至終生為之奮斗。這樣的大目標(biāo)是難精確詳細(xì)的，尤其是對成功經(jīng)驗(yàn)不足、閱歷不深的人來說，更是如此。隨著成功經(jīng)驗(yàn)的增加、階段性的中短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，人會站得更高，這樣對人生大目標(biāo)的確立會逐漸清晰明確。所以人生大目標(biāo)，可以不要求詳細(xì)、精確，只要東西南北有個比較明確的方向和大致程度要求就可以了，比如立志做個卓越的科學(xué)家、立志做個大企業(yè)家，立志做個改變世界的政治家

42、等。（三）中短期目標(biāo)應(yīng)既有激勵價值，又要現(xiàn)實(shí)可行心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，太難和太容易的事，不具有挑戰(zhàn)性，也不會激發(fā)人的熱情行動。中短期目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)行動的指南，如果低于自己的水平、干些不能發(fā)揮自己能力的事情，則不具有激勵價值，但如果高不可攀，拿不出一個切實(shí)可行的計(jì)劃來，不能在一兩年內(nèi)明顯見效，則會挫傷積極性，反而起消極作用。那么如何掌握一個合適的程度呢？情況完全因人而異。個人的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)水平和現(xiàn)實(shí)環(huán)境的許可是決定我們中短期目標(biāo)的依據(jù)。由于個人條件不同，我們在制定中短期目標(biāo)時，一定要根據(jù)自己的實(shí)際的情況經(jīng)驗(yàn)閱歷、素質(zhì)特色、所處的環(huán)境條件等，使我們的目標(biāo)既要高出我們的水平，又要基本可行。比如經(jīng)驗(yàn)不足時，先做小

43、房子，有蓋小房子成功的經(jīng)驗(yàn)，便可超出常規(guī)蓋大房子，再蓋摩天大廈。如果完全沒有蓋中小房子的經(jīng)驗(yàn)，卻突然要制訂蓋大房子的目標(biāo)，這就不現(xiàn)實(shí)可行了。當(dāng)然，長期停留在蓋小房子的水平上，就沒有激勵價值，也就談不上成功卓越。（四）中短期目標(biāo)應(yīng)盡可能具體明確，并限定時間中短期目標(biāo)，或者35 年，或者12 年，有的短期目標(biāo)要短到半年，3個月。這樣的中短期目標(biāo)，如果還不具體明確的話，那等于沒有目標(biāo)，只有具體、明確并有時限的目標(biāo)才具有行動指導(dǎo)和激勵的價值。你要在特定的時限內(nèi)完成特定的任務(wù)，你就會集中精力，開動腦筋，調(diào)動自己和他人的潛力，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而奮斗。如果沒有明確具體目標(biāo)的時限，任何人都難免精神渙散、松松垮垮，這

44、樣就談不上成功和卓越。四行動起來 你可以界定你的人生目標(biāo)，認(rèn)真制定各個時期的目標(biāo)，但如果你不行動，還是會一事無成。如果你不行動，你就象這樣的一個人：此人一直想到中國旅游，于是定了一個旅行計(jì)劃，他花了幾個月閱讀能找到的各種材料中國的藝術(shù)、歷史、哲學(xué)、文化。他研究了中國各省地圖，訂了飛機(jī)票，并制定了詳細(xì)的日程表，他標(biāo)出要去觀光的每一個地點(diǎn)，每個小時去哪里都定好了。 這人有個朋友知道他翹首以待這次旅游。在他預(yù)定回國的日子之后幾天，這個朋友到他家作客，問他：“中國怎么樣？” 這人回答：“我想，中國是不錯的，可我沒去。” 這位朋友大惑不解：“什么！你花了那么多時間作準(zhǔn)備，出什么事啦？” “我是喜歡定旅行

45、計(jì)劃，但我不愿去飛機(jī)場，受不了，所以呆在家沒去?！?苦思冥想，謀劃如何有所成就，是不能代替身體力行去實(shí)踐的，沒有行動的人只是在作白日夢。五定期評估計(jì)劃執(zhí)行情況 定期評估進(jìn)展，是跟行動同等重要的。隨著你計(jì)劃的進(jìn)展，你有時會發(fā)現(xiàn)你的短期目標(biāo)并未能使你向長期目標(biāo)靠攏；或者，你可能發(fā)現(xiàn)你當(dāng)初的目標(biāo)不怎么現(xiàn)實(shí)；又或者你會覺得你的中長期目標(biāo)中有一個并不符合你的理想與人生的最終目標(biāo)。無論是何種情況，你需要作出調(diào)整。你對制定目標(biāo)越陌生，越可能估計(jì)失誤，就越需要重新評估與調(diào)整你的目標(biāo)。 有些人會犯的另外一個錯誤是走到岔道上了。這些人制定了目標(biāo)，也寫下了要達(dá)到目標(biāo)必須做的事情，然后把那些指導(dǎo)方針全忘了。有個辦法能

46、防止這種事情發(fā)生，你可以把這句話貼在辦公室：“我現(xiàn)在做的事情會使我更接近我的目標(biāo)嗎？”六慶祝已取得的成就最后，要抽點(diǎn)時間慶祝已取得的成就。拿破侖希爾歷來相信獎勵制度。當(dāng)你取得預(yù)期的成就時，你獎勵自己，小成就小獎，大成就大獎。例如，如果要連續(xù)干幾個鐘頭才能完成某項(xiàng)工作，你應(yīng)對自己說，做完了就休息，吃點(diǎn)東西，或看場球賽。但是決不在完成任務(wù)之前就獎勵自己。當(dāng)你取得一項(xiàng)重大成就時，一定要把慶?；顒痈愕媒K生難忘。第二節(jié)：搜樓盤一、全市樓盤大搜索分析家裝行業(yè)的特點(diǎn)，家裝行業(yè)是一個客戶群體十分有限的行業(yè)，并不象日用品行業(yè)那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經(jīng)買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準(zhǔn)客戶，所以

47、我們應(yīng)該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶?，F(xiàn)代城市都變得越來越大，樓盤也越開發(fā)越多，作為一個想在家裝行業(yè)有大發(fā)展的業(yè)務(wù)員，是不是對城市的所有新小區(qū)都了然于心呢？每個小區(qū)具體的分房時間又是哪一天呢？哪些小區(qū)是高檔小區(qū)，哪些小區(qū)是安置房小區(qū)呢？哪些小區(qū)客戶數(shù)量比較大，哪些小區(qū)房屋數(shù)量比較少呢？作為業(yè)務(wù)員，要對這些信息進(jìn)行全面了解。有些業(yè)務(wù)員只顧埋頭跑業(yè)務(wù)，結(jié)果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經(jīng)對該小區(qū)做好了大量的準(zhǔn)備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，你都不知道。要想在業(yè)務(wù)上有所成就，就應(yīng)該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務(wù)的朋友，第一步就是自己親自去對市內(nèi)的

48、樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料。二、樓盤搜索的方法1、按區(qū)搜索：首先將市內(nèi)的樓盤分成幾個區(qū)，然后一個區(qū)一個區(qū)地搜索，這樣避免樓盤搜索的遺漏，也節(jié)省時間和體力。2、每個區(qū)按照一定方向進(jìn)行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進(jìn)。3、交通工具最好選用電動車或自行車，這樣便于行動。4、每個小區(qū)要調(diào)查了解下面各項(xiàng)信息：地理位置、交通路線、小區(qū)名稱、樓盤棟數(shù)、樓盤戶數(shù)、房屋起價、均價、戶型數(shù)量、戶型面積種類、有無團(tuán)購房、是否單位蓋房、開發(fā)商名稱、物業(yè)公司名稱、交房日期、驗(yàn)房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置5、最好在調(diào)查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便

49、于今后與業(yè)主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進(jìn)行一翻練習(xí)，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實(shí)數(shù)據(jù)。6、在了解信息的方法上，可以化裝成業(yè)主到售樓處去了解，也可以業(yè)務(wù)經(jīng)理身份，佯裝與開發(fā)商談業(yè)務(wù)，從開發(fā)商那里可以了解前期相當(dāng)全面的信息，比如該小區(qū)將由哪家物業(yè)公司服務(wù)，以便于今后與物業(yè)公司合作。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。重要的是自己應(yīng)該到小區(qū)里具體地看一看，不能光在小區(qū)外面看一看走馬觀花就算了。7、每天回來以后要對當(dāng)天調(diào)查的信息進(jìn)行整理，以免時間長了就忘記了。三、制作自己的樓盤圖表通過自己詳細(xì)地調(diào)查，業(yè)務(wù)員就對市內(nèi)所有樓盤有了全面的認(rèn)識，從而樹立起對做業(yè)務(wù)的信心，因?yàn)槟懔私獾降臉潜P數(shù)

50、量是如此之大，這些都是準(zhǔn)備好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去調(diào)查，而對別人提供的信息還存有懷疑，就不會產(chǎn)生自信心。所以，一定要不辭辛苦親自去調(diào)查。調(diào)查回來以后，與同事進(jìn)行一下交換，看你的調(diào)查是否還有遺漏之處。然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區(qū)交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。今后在做業(yè)務(wù)過程中，要充分發(fā)揮調(diào)查信息所得來的作用，提前開始行動，相信你的業(yè)務(wù)一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感第三節(jié)：培育自己的人際關(guān)系家裝業(yè)務(wù)員必須建立三張網(wǎng)，可以說“有三張網(wǎng)就可以打天下”。哪三張網(wǎng)呢？第一張網(wǎng)就是我們上節(jié)說的“樓盤分布網(wǎng)”，第二張網(wǎng)就

51、是我們本節(jié)即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”，還有第三張網(wǎng)就是“客戶資源網(wǎng)”。人際關(guān)系的作用我想不用多做說明了，現(xiàn)在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關(guān)系，就可以為你更帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)畢業(yè)后，不是那些能力特別強(qiáng)的人發(fā)展得快，而是那些平時成績不怎么樣，但善于處理人際關(guān)系的人發(fā)展較快。今天社會上，賺錢多的人也不是能力特別強(qiáng)的人，而是人際關(guān)系很廣泛的人。所以，作為業(yè)務(wù)員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。需要說明的是，人際關(guān)系網(wǎng)的建設(shè)是一個長期的工程，不是一下子就能產(chǎn)生作用的，所以，業(yè)務(wù)員要有充分的心理準(zhǔn)備。人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個，一是人際關(guān)系足夠廣泛，就是你

52、交的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網(wǎng)足夠大；第二是關(guān)系要深，能為你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會的，一定是對你比較信任，你們關(guān)系比較密切的人，不是每一個認(rèn)識你的人都能為你帶來機(jī)會，所以，要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。第三就是長期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業(yè)務(wù)機(jī)會 ，但你要長期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會對你有所幫助的。也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。當(dāng)然，人際關(guān)系的質(zhì)量對你個人的發(fā)展也很重要，我們應(yīng)該盡量交際那些有能力有關(guān)系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關(guān)系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發(fā)展可能還會有負(fù)作用，這一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員要非常明

53、白。這里談一些業(yè)務(wù)員建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說好好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。一、建立自己的人際關(guān)系體系我們應(yīng)該首先發(fā)展哪部分關(guān)系呢？針對具體的家裝業(yè)務(wù)，我建議你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系：1、首先將你做家裝業(yè)務(wù)員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發(fā)一個短信或打個，讓他們有這方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業(yè)務(wù)，還有點(diǎn)不好意思對別人說，結(jié)果朋友當(dāng)中，有個朋友自己買了房子準(zhǔn)備裝修，但他不知道你做業(yè)務(wù)，他找了別人了，你就錯失了一個機(jī)會了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會，更不要讓可能存在的機(jī)會喪失了。有的業(yè)務(wù)員在與朋友溝通時，朋

54、友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業(yè)務(wù)員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務(wù)呀，找我肯定還有優(yōu)惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業(yè)務(wù)呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！所以，一定將自己做業(yè)務(wù)的信息通知給你所有認(rèn)識的人或親戚朋友。2、盡量多結(jié)交下列人員，因?yàn)樗麄兣c家裝都密切相關(guān)：售樓員他們賣樓，第一個接觸客戶，機(jī)會很大，這樣的朋友多一些，業(yè)務(wù)就不愁保安他們長期服務(wù)小區(qū)，也能接觸到很多客戶物業(yè)公司工作人員他們直接服務(wù)客戶，比你的機(jī)會大多了相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業(yè)務(wù)人員，他們在小區(qū)活動當(dāng)中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務(wù)又沒有沖突還相互補(bǔ)充，你們可

55、以相互推薦客戶。其它客戶與那些已經(jīng)裝修或找施工隊(duì)裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能與的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會較小，但也可以去做，即使沒有機(jī)會，你也不會損失什么。每一個人逢人就發(fā)名片，多結(jié)交一些陌生朋友，也許機(jī)會就在其中二、每天列名單由于人際關(guān)系是長期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識的朋友記下來，我們從專業(yè)的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點(diǎn)要注意：1、要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯(lián)系方式與其它盡可能多的信息，因?yàn)殡S著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。2、最好對當(dāng)天認(rèn)識的朋友進(jìn)行一下相貌特征的描述，也就是自己要與時

56、回憶當(dāng)天所交朋友的相貌，因?yàn)闀r間久了，再見面可能會不認(rèn)識，這樣進(jìn)行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的XX。3、可以對名單上的朋友進(jìn)行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進(jìn)行分類管理。三、要與時跟進(jìn)朋友是需要進(jìn)行維護(hù)的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業(yè)務(wù)，我們知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯(lián)系的人，一定是關(guān)系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要與時對新老友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了。你長時間不聯(lián)系他，他也會認(rèn)為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠(yuǎn)日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯(lián)系。1、

57、 新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系。2、 新朋友要在一個月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變?yōu)槔吓笥选?、 無論新老朋友，每半個月左右就要聯(lián)系一次，打 、發(fā)短信都可以。4、 逢年過節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！5、 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，幫他一下，不要平時不聯(lián)系光是要利用他時才想起聯(lián)系他，那樣他是不會真心幫你的。6、與朋友相處時，既要親近，也要適當(dāng)保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好第四節(jié)：業(yè)務(wù)員日常三件事家裝業(yè)務(wù)員日常三件事有了對自己個人夢想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確立，有了每天的工作計(jì)劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員，每天還要做好三件事即：找

58、客戶、交朋友、學(xué)知識。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發(fā)展規(guī)劃，而一切發(fā)展規(guī)劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業(yè)務(wù)做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學(xué)知識”這三件事。但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶，才能真正產(chǎn)生業(yè)績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機(jī)會去結(jié)交朋友、學(xué)習(xí)各種知識，這樣由高與低地去要求自己：即當(dāng)天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學(xué)到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費(fèi)。一、找客戶客戶

59、簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當(dāng)中，我們也要對自己訂下目標(biāo)，每天都要向最高目標(biāo)去做。找客戶以后，會產(chǎn)生三種結(jié)果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設(shè)計(jì)師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠(yuǎn)了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下號碼；三是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們?nèi)〉寐?lián)系。這三種結(jié)果都有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務(wù)員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：今天見到幾個客戶，給他們發(fā)發(fā)資料如果他們留下 號碼就更好了如果能促成他

60、們量房，那是最好不過了。雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結(jié)果。前者目標(biāo)比較低，在最差的當(dāng)中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現(xiàn)在我們要換一種思維，即在最好的當(dāng)中篩選出最差的，這樣留下的結(jié)果都會比較好。無論是哪一個客戶，我們與他溝通的第一結(jié)果就是要讓他量房或者上我們公司去進(jìn)一步了解，這是最初的目標(biāo)；如果這個目標(biāo)完成不了，那我們就追求第二結(jié)果，讓他留下他的聯(lián)系方式，這樣我們就可以主動與他進(jìn)一步溝通；如果實(shí)在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實(shí)上，第三結(jié)果往往都不會太好，因?yàn)榭蛻裟弥愕馁Y料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯(lián)系，