企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃(ppt-175)課件

1、走變革與提升之路北京南洋林德投資顧問(wèn)有限公司 2001年12月 北京河南開(kāi)普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨 詢(xún) 研 究 報(bào) 告0目 錄序 言 3第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 4 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 12 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 22 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo) 25 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 29 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?37 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 40 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 43第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工

2、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 48 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 50 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 53 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 591第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 65 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 75 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 85 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè) 108第五章人力資源戰(zhàn)略：構(gòu)筑面向未來(lái)的人力資源管理體系 第一節(jié) 開(kāi)普化工人力資源管理需要解決的核心問(wèn)題 122 第二節(jié) 未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的開(kāi)普化工人力資源規(guī)劃 125 第三節(jié) 開(kāi)普化工人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)建設(shè) 139 第四節(jié) 開(kāi)普化工薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè) 158

3、 附 錄 河南開(kāi)普集團(tuán)公司的變革與創(chuàng)新芻議 172 2序 言 作為開(kāi)普化工的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展與資本運(yùn)作財(cái)務(wù)顧問(wèn)，南洋林德今年以來(lái)對(duì)開(kāi)普化工的整體經(jīng)營(yíng)管理情況進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)性調(diào)研，并在盡職調(diào)查基礎(chǔ)上就開(kāi)普化工的上市策略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理方略等主題提出了診斷與咨詢(xún)報(bào)告。 在診斷與咨詢(xún)報(bào)告中，南洋林德建議開(kāi)普化工對(duì)企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞⒀a(bǔ)充、充實(shí)。受開(kāi)普化工委托，經(jīng)過(guò)對(duì)開(kāi)普化工已有發(fā)展規(guī)劃的研究（包括開(kāi)普化工“十五”發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃和產(chǎn)品發(fā)展技術(shù)規(guī)劃），結(jié)合專(zhuān)業(yè)化的行業(yè)分析與咨詢(xún)研究工作，南洋林德項(xiàng)目組完成了圍繞開(kāi)普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整而展開(kāi)的本咨詢(xún)研究報(bào)告。 本報(bào)告所提出的戰(zhàn)略研究意見(jiàn)有三種情況，當(dāng)請(qǐng)開(kāi)普

4、化工領(lǐng)導(dǎo)從不同角度進(jìn)行參閱。一是戰(zhàn)略方法問(wèn)題（如主業(yè)拓展與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)），一是戰(zhàn)略調(diào)整問(wèn)題（如法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)），一是戰(zhàn)略布局問(wèn)題（如人力資源）。此外，為便于開(kāi)普化工各管理層面共同關(guān)注和領(lǐng)會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，項(xiàng)目組另行提煉編制了河南開(kāi)普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要的濃縮版本，與本報(bào)告一并提交。 本報(bào)告發(fā)展戰(zhàn)略研究范圍僅限于開(kāi)普化工股份公司，而不涉及開(kāi)普集團(tuán)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。但因開(kāi)普集團(tuán)與股份公司之間必然的變革互動(dòng)關(guān)系，報(bào)告以附錄方式就集團(tuán)公司整體變革須注意的要點(diǎn)問(wèn)題亦提出了咨詢(xún)意見(jiàn)。3 第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)

5、條件 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo)4我國(guó)多數(shù)傳統(tǒng)國(guó)企所面臨的主要問(wèn)題戰(zhàn)略定位不明:企業(yè)缺乏對(duì)產(chǎn)業(yè)愿景的認(rèn)識(shí)和自身的定位，無(wú)法組織和建立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和競(jìng)爭(zhēng)力組織架構(gòu)紊亂:企業(yè)的組織架構(gòu)不能配合企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施，難以整合和提升資源業(yè)務(wù)流程松散:業(yè)務(wù)部門(mén)之間聯(lián)系松散，職能重疊，缺乏信息共享機(jī)制，無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造更多的附加價(jià)值激勵(lì)機(jī)制不足:缺乏全面和完備的績(jī)效評(píng)估制度等激勵(lì)機(jī)制，人才的成長(zhǎng)落后于企業(yè)的發(fā)展需要信息技術(shù)缺乏:企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)落后，信息技術(shù)運(yùn)用程度較低，難以為企業(yè)提供有效的決策支持資金管理低效:企業(yè)相對(duì)缺乏成熟的資金運(yùn)用和投資管理技能容易造成

6、資金運(yùn)用的低效率5抓住新的 市場(chǎng)機(jī)會(huì)促進(jìn)學(xué)習(xí)實(shí)施變革 解決經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)開(kāi)普化工的經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新和變革是長(zhǎng)期的任務(wù) 開(kāi)普化工持續(xù) 快速發(fā)展目標(biāo)6戰(zhàn)略總攬：歷經(jīng)三十余年發(fā)展，開(kāi)普化工的資產(chǎn)和產(chǎn)品均已達(dá)一定規(guī)模，并已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)和成形的經(jīng)營(yíng)管理模式1992年企業(yè)初創(chuàng)階段第一次創(chuàng)業(yè)1967年1990年1988年1987年河南化工廠(chǎng)企業(yè)規(guī)模定向募集設(shè)立總股本7195萬(wàn)元國(guó)家股5115.9 萬(wàn)法人股66.12萬(wàn)元內(nèi)部職工股2012.58萬(wàn)元1993年2000年欲通過(guò)IPO上市融資，為未來(lái)發(fā)展添加推進(jìn)劑，因種種原因未果，帶來(lái)一些負(fù)面影響第一次股改對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階

7、段的發(fā)展訴求，國(guó)家直接投資的減少是企業(yè)不得不另辟融資渠道的動(dòng)因之一國(guó)家投資六千萬(wàn)，興建河南化工廠(chǎng)根據(jù)國(guó)家指令性計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，是“廠(chǎng)”而非“企業(yè)”；國(guó)家重要化工基地之一，企業(yè)發(fā)展主要依靠國(guó)家扶持開(kāi)普化工股份公司1996年開(kāi)始步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。當(dāng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力尚弱小時(shí)，借助原有市場(chǎng)和業(yè)績(jī)慣性仍可保持快速增長(zhǎng)？謀求上市給開(kāi)普化工帶來(lái)的陣痛在隨后幾年中開(kāi)始顯現(xiàn)兼并中牟失敗新項(xiàng)目投資不理想時(shí)間軸第二次創(chuàng)業(yè)7蹣跚期枯竭期衰亡南洋林德企業(yè)生命周期曲線(xiàn)模型孕育嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期成熟期病態(tài)期開(kāi)普化工目前所處的企業(yè)生命周期段開(kāi)普化工處于由企業(yè)發(fā)展的盛年期進(jìn)入成熟期的過(guò)程，但已有部分病態(tài)呈現(xiàn)，有可能直

8、接轉(zhuǎn)入病態(tài)期，此將界定開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整的起點(diǎn)8由盛年期進(jìn)入成熟期的開(kāi)普化工整體實(shí)力處于起伏波動(dòng)的不穩(wěn)定狀態(tài)，需要進(jìn)行戰(zhàn)略性變革提升，實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)孕育嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期成熟期病態(tài)期蹣跚期枯竭期衰亡變革導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期第二次創(chuàng)業(yè)期變革陣痛！所有變革都存在風(fēng)險(xiǎn)但變革終究不可避免企業(yè)生命周期企業(yè)戰(zhàn)略周期進(jìn)入新一輪發(fā)展周期9開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式難以實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略提升式發(fā)展，必須將資本經(jīng)營(yíng)、新興產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起綜合考慮開(kāi)普化工的現(xiàn)在開(kāi)普化工的將來(lái)單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式資本經(jīng)營(yíng)新興產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略提升第二次創(chuàng)業(yè)資本運(yùn)作10資本經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)尋找新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域商機(jī)，嫁接資源，培育

9、能力，快速形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè) 尋求新的融資通道， 降低融資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入資本市場(chǎng)，進(jìn)行單純意義的投資，以獲取投資利潤(rùn)回報(bào)資本經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)渡到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)并舉是開(kāi)普化工今后發(fā)展過(guò)程中的必然選擇實(shí)業(yè)領(lǐng)域資本領(lǐng)域資本經(jīng)營(yíng)的主要目的在于打通融資通道、進(jìn)入資本市場(chǎng)和新興產(chǎn)業(yè)11 第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo)12戰(zhàn)略調(diào)整宏觀(guān)背景：利好的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)際性的分工協(xié)作日益加強(qiáng)，各國(guó)都在發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)中國(guó)正越來(lái)越成為國(guó)際工業(yè)產(chǎn)品的加工制作中心，西方國(guó)家

10、正在轉(zhuǎn)移對(duì)環(huán)境有潛在危害的化工生產(chǎn)基地，尤其是向勞動(dòng)力密集而廉價(jià)的發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)轉(zhuǎn)移未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，中國(guó)將會(huì)成為重要的世界性化工生產(chǎn)基地中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位日趨增長(zhǎng)，增強(qiáng)國(guó)外化工企業(yè)在中國(guó)的投資信心尤其是加入WTO后，世界范圍化工產(chǎn)業(yè)鏈的重組和調(diào)整必定會(huì)將中國(guó)納入到重要的一環(huán)，世界各大化工巨頭紛紛將眼光移向中國(guó)例如，德國(guó)拜耳集團(tuán)在2008年之前將向上?；瘜W(xué)工業(yè)園投資34億美元，主要用于建立一體化聚合物生產(chǎn)基地。該項(xiàng)目是上?；@區(qū)第一筆外國(guó)直接投資，是德國(guó)公司迄今為止最大的對(duì)外投資項(xiàng)目之一，也是拜耳公司138年以來(lái)最大的單項(xiàng)資金支出項(xiàng)目中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長(zhǎng)。我國(guó)現(xiàn)已正式加入

11、WTO，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制羈絆大大減弱，加上廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，是未來(lái)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要前提13中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段體制上由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)大踏步地轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)政策上由原來(lái)重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變由此而使中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)將在產(chǎn)業(yè)布局、運(yùn)作效率和經(jīng)濟(jì)效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改善國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略有利于中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為了振興中西部經(jīng)濟(jì)，縮短中西部地區(qū)與東部地區(qū)的發(fā)展差距，國(guó)家加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，相應(yīng)出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將逐漸進(jìn)入快車(chē)道開(kāi)普化工地處中原地區(qū)，完全有可能利用地緣優(yōu)勢(shì)，及時(shí)抓住中西部地區(qū)的發(fā)展

12、機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整14戰(zhàn)略調(diào)整的行業(yè)環(huán)境：目前傳統(tǒng)化工行業(yè)仍然存在一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈機(jī) 會(huì)威 脅 中國(guó)化工業(yè)整體上正處于向縱深 方向延伸發(fā)展階段 對(duì)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的需求處于緩慢 上升態(tài)勢(shì) 對(duì)行業(yè)的潛在進(jìn)入者來(lái)說(shuō)存在技 術(shù)和規(guī)模上的壁壘與外合作的環(huán)境將不斷改善 在中國(guó)進(jìn)入WTO后，國(guó)外化工巨頭將 會(huì)以雄厚的資金、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi) 建廠(chǎng)，或收購(gòu)兼并現(xiàn)有化工企業(yè)，達(dá) 到迅速搶占中國(guó)化工產(chǎn)品市場(chǎng)的目的 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以多業(yè)態(tài)、大區(qū)域的方 式搶占先行者優(yōu)勢(shì) 國(guó)家政策變化和當(dāng)?shù)卣谫Y源配置 上可能的限制（如強(qiáng)調(diào)環(huán)保投入）15戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)條件：開(kāi)普化工的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu) 勢(shì)弱 勢(shì) 幾

13、十年的化工行業(yè)經(jīng)驗(yàn)一定的技術(shù)儲(chǔ)備相對(duì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和生產(chǎn)工藝 屬中西部地區(qū)大型綜合有機(jī)中 間體生產(chǎn)基地之一 企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的變革意識(shí)和 對(duì)全局的把握能力 國(guó)企員工固有的奉獻(xiàn)精神 相對(duì)便宜和豐富的勞動(dòng)力資源 缺少下游產(chǎn)品支持，沒(méi)有 能夠形成完整的產(chǎn)品鏈 生產(chǎn)規(guī)模仍然嫌小，能耗 較高，沒(méi)有形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模 市場(chǎng)開(kāi)拓能力低，信息反 饋遲緩，生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系滯后 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合理，綜合 管理水平較低，激勵(lì)機(jī)制不 到位，缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 “國(guó)企病”嚴(yán)重，人力資源開(kāi) 發(fā)十分不足，體制外的歷 史包袱沉重16戰(zhàn)略調(diào)整的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?xún)?nèi)部環(huán)閉關(guān)系 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 信 息 技 術(shù) 業(yè) 績(jī) 評(píng) 估 業(yè) 務(wù) 流 程組

14、織 架 構(gòu) 環(huán)環(huán)市場(chǎng)境境業(yè)行開(kāi)普化工未來(lái)的管理必須在確認(rèn)自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程以及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估三個(gè)元素進(jìn)行整合，并在合適的時(shí)候引入信息技術(shù)，全面提升管理水平17 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 信 息 技 術(shù) 業(yè) 績(jī) 評(píng) 估 業(yè) 務(wù) 流 程組 織 架 構(gòu) 環(huán)環(huán)市場(chǎng)境境業(yè)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指一套系統(tǒng)化和全面化的規(guī)劃，指企業(yè)為了制訂出實(shí)行企業(yè)最終目標(biāo)而采取的一系列戰(zhàn)略決策和經(jīng)營(yíng)行為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是用來(lái)達(dá)成目標(biāo)的導(dǎo)向企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需根據(jù)企業(yè)內(nèi)部形勢(shì)和外部環(huán)境而構(gòu)思企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須和有效的執(zhí)行結(jié)合在一起，不是空中樓閣18外部環(huán)境分析客戶(hù)滿(mǎn)意程度主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進(jìn)評(píng)估和控制

15、特定戰(zhàn)略執(zhí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃內(nèi)部因素分析行業(yè)/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)最佳借鑒SWOT分析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略架構(gòu)圖了解企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)劣剖析企業(yè)外部環(huán)境幫助企業(yè)迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)提供企業(yè)未來(lái)明確的目標(biāo)及方向使企業(yè)每個(gè)成員明白企業(yè)的目標(biāo)擁有完善戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)體系的企業(yè)比沒(méi)有這一體系的企業(yè)有更高的成功機(jī)率制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的意義19 經(jīng) 營(yíng) 戰(zhàn) 略 信 息 技 術(shù) 業(yè) 績(jī) 評(píng) 估 業(yè) 務(wù) 流 程組 織 架 構(gòu) 環(huán)環(huán)市場(chǎng)境境業(yè)行業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)直接影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)流程重組的意義：精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制，質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)，降低成本，消滅官僚主義根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，為提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確保主要業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)一致，在業(yè)務(wù)流程調(diào)整設(shè)計(jì)過(guò)程中

16、，應(yīng)考慮以下因素: 達(dá)到更高的效率(時(shí)間上)；提供更好的質(zhì)量(質(zhì)量上)；增強(qiáng)成本競(jìng)爭(zhēng)力(成本上)20由領(lǐng)導(dǎo)層直接推動(dòng)的變革動(dòng)力開(kāi)普化工主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的提升與定位有著深刻認(rèn)識(shí)開(kāi)普化工中層管理干部對(duì)企業(yè)變革有著相應(yīng)的心理準(zhǔn)備相對(duì)成熟的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)盡管各方困難不少，但公司經(jīng)營(yíng)目前仍處于穩(wěn)定盈利階段 多年來(lái)形成的基礎(chǔ)管理優(yōu)勢(shì)依然可以保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)抵御開(kāi)普化工現(xiàn)有的“十五”規(guī)劃已經(jīng)為企業(yè)打下了較好的產(chǎn)品戰(zhàn)略基礎(chǔ)開(kāi)普化工已經(jīng)具備的企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力在一定時(shí)期內(nèi)還可以抵御一定的變革風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存可能出現(xiàn)的變革阻力：舊的習(xí)慣難以改變；舊的觀(guān)念難以更新；利益的重新分配打破原有平衡激

17、勵(lì)機(jī)制不到位變革力量的來(lái)源：要讓股東、管理者、員工都成為變革的力量開(kāi)普化工高層領(lǐng)導(dǎo)是變革的思想推動(dòng)者開(kāi)普化工中層干部是變革的實(shí)施者企業(yè)、員工、股東是變革的受益者戰(zhàn)略調(diào)整的變革基礎(chǔ)：謀求變革的內(nèi)部環(huán)境21 第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo)22開(kāi)普化工戰(zhàn)略提升事關(guān)企業(yè)發(fā)展諸多重大問(wèn)題戰(zhàn)略提升未來(lái)試圖發(fā)展成為什么樣的企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)各自發(fā)展前景如何下一步的產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)整方向在哪里如何打通長(zhǎng)期穩(wěn)定的融資通道如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式前進(jìn)?23 開(kāi)普化工調(diào)整

18、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的意義提出開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向發(fā)展戰(zhàn)略不僅考慮開(kāi)普化工短期利益，更重要的是關(guān)注開(kāi)普化工未來(lái)發(fā)展注重企業(yè)整體能力的提升，為開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展明確方向提高開(kāi)普化工資源的利用效率明確發(fā)展方向后，便可以將開(kāi)普化工的有限資源在使用時(shí)間、使用方式上進(jìn)行有效規(guī)劃，從而提高資源的利用效率，減少機(jī)會(huì)成本，獲得更好的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化降低開(kāi)普化工的決策風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)對(duì)企業(yè)所處外部環(huán)境、內(nèi)部條件進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的分析與研究，真實(shí)客觀(guān)地了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，及面臨的機(jī)遇和威脅，做到“知己知彼”，為開(kāi)普化工的重大經(jīng)營(yíng)決策提供戰(zhàn)略依據(jù)，避免企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中決策的隨意性，降低

19、決策風(fēng)險(xiǎn)24 第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo)25 調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的原則平穩(wěn)、快速發(fā)展原則。平穩(wěn)發(fā)展就是要使開(kāi)普化工按百年企業(yè)的發(fā)展理念構(gòu)造可持續(xù)發(fā)展能力，快速發(fā)展就是要在短期內(nèi)把開(kāi)普化工打造成為具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的化工行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)企業(yè)價(jià)值最大化原則。企業(yè)價(jià)值最大化就是把開(kāi)普化工的價(jià)值建立在股東、員工、客戶(hù)總體價(jià)值的基礎(chǔ)上，唯有三者利益融為一體，開(kāi)普化工才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化實(shí)事求是原則。開(kāi)普化工未來(lái)外部環(huán)境的變化具有不確定性，開(kāi)普化工發(fā)展

20、戰(zhàn)略必須充分考慮到化工行業(yè)和中國(guó)加入WTO和全球化競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，研究對(duì)開(kāi)普化工產(chǎn)生的影響；同時(shí)，分析未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，合理估量企業(yè)的內(nèi)部資源和可發(fā)揮的潛力，使開(kāi)普化工的發(fā)展和整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)保持基本同步，避免過(guò)分超前和錯(cuò)失良機(jī)適度超前原則。開(kāi)普化工戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在綜合分析國(guó)內(nèi)外宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，具有預(yù)見(jiàn)性和前瞻性的提出未來(lái)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和努力方向，并為未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)設(shè)想比較可信的實(shí)現(xiàn)途徑和方式。26開(kāi)普化工未來(lái)發(fā)展總體戰(zhàn)略目標(biāo)未來(lái)長(zhǎng)期目標(biāo)爭(zhēng)取在未來(lái)較長(zhǎng)（10年至20年）的時(shí)期，成為中國(guó)化工行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有相當(dāng)影響力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)在基礎(chǔ)化工和有機(jī)中間體及其展延的下游產(chǎn)品領(lǐng)域

21、，成為中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)中接近第一梯隊(duì)的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)近期目標(biāo)在未來(lái)35年內(nèi)，擺脫目前發(fā)展困境，順利完成國(guó)有企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制痕跡下的經(jīng)營(yíng)管理向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理方式的成功完全轉(zhuǎn)軌企業(yè)運(yùn)作達(dá)到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)，整體提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和資本、資產(chǎn)運(yùn)作水平，使企業(yè)步入良性發(fā)展時(shí)期產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：夯實(shí)主業(yè)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，尋求與產(chǎn)業(yè)資本市場(chǎng)對(duì)接的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：扭轉(zhuǎn)過(guò)去單純“重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)”的思想，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，搭建適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)措施制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略27人力資源戰(zhàn)略：徹底摒棄計(jì)劃

22、體制下的人事管理辦法，樹(shù)立現(xiàn)代人力資源管理理念，建立人力資源管理與開(kāi)發(fā)體系，優(yōu)化人才隊(duì)伍，疏通引才渠道，合理規(guī)劃人力資源結(jié)構(gòu)，建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，進(jìn)一步清理股份公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，力爭(zhēng)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，規(guī)范股東會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的運(yùn)作適當(dāng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，達(dá)到“決策科學(xué)、指揮有力、管理高效、制衡得當(dāng)”的效果資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略盤(pán)活現(xiàn)有資產(chǎn)，適度剝離不良或無(wú)效資產(chǎn)，將企業(yè)的主要資金資源投入到最能發(fā)揮效率的業(yè)務(wù)上（短期主要是主業(yè)和由主業(yè)延伸的產(chǎn)業(yè)鏈）通過(guò)引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，重新疏通融資渠道，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以外推內(nèi)，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略運(yùn)作水平的提升28

23、第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略29HCL氣吸收硝化H2還原燃燒燒堿 系列氯烴 系列液氯苯汽缸油氯化苯鹽酸苯胺硝基苯氨基苯甲醚硝基氯化苯鄰硝基氯化苯凈水劑氫氣氯化硝化開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)品食鹽電解可展延的產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)開(kāi)普化工產(chǎn)品關(guān)系圖30化工產(chǎn)業(yè)鏈獲利能力化工原料基礎(chǔ)化工產(chǎn)品有機(jī)中間體產(chǎn)品有機(jī)聚合物其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品高中低開(kāi)普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為競(jìng)爭(zhēng)者眾多的大路產(chǎn)品，獲利能力中等偏下31化工產(chǎn)業(yè)鏈化工原料基礎(chǔ)化工產(chǎn)品有機(jī)中間體產(chǎn)品有機(jī)聚合物其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品氯堿：

24、燒堿、液氯、鹽酸有機(jī)中間體類(lèi)產(chǎn)品：氯化苯、對(duì)硝基氯化苯、鄰硝基氯化苯、硝基苯、苯胺開(kāi)普化工主要產(chǎn)品系列基本上完全延續(xù)了原有河南化工廠(chǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)，單從產(chǎn)品工藝流程上看科學(xué)合理，形成自我封閉配套系列，但未能形成高盈利的價(jià)值鏈，因此未來(lái)的改造方向應(yīng)在原有基礎(chǔ)上增加對(duì)市場(chǎng)潛力看好、獲利能力趨強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上去，目前可以考慮的是在苯胺加氫加氯的產(chǎn)品上拓展，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看要著眼于精細(xì)化工產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)原料：工業(yè)鹽、原苯32一個(gè)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和做大做強(qiáng)需要擁有三個(gè)層面的業(yè)務(wù)價(jià)值時(shí)間第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)第二層面開(kāi)展新興業(yè)務(wù)第三層面開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)投資資本回報(bào)銷(xiāo)售收入凈現(xiàn)值選擇方向的價(jià)值關(guān)鍵成功因素集

25、中于業(yè)績(jī)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境未來(lái)業(yè)務(wù)中的地位員工業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者思考者與探索者能力自身?yè)碛型暾哪芰A(chǔ)可以整合或自己發(fā)展所需要 的能力能力要求可能不十分清楚激勵(lì)理念以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為和具體工作為主現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)33三個(gè)層面業(yè)務(wù)的核心，是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展并部分替代第一層面業(yè)務(wù)，同時(shí)為未來(lái)發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)第二層面發(fā)展壯大新興業(yè)務(wù)第三層面開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，埋下業(yè)務(wù)種子企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)34根據(jù)開(kāi)普化工的實(shí)際，第一層面業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面業(yè)務(wù)為新興產(chǎn)業(yè)，第三

26、層面業(yè)務(wù)為資本運(yùn)作價(jià)值時(shí)間第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面新興產(chǎn)業(yè)（新品開(kāi)發(fā)）第三層面資本運(yùn)作現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)35嚴(yán)格意義上講，開(kāi)普化工目前只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果第二、三層面不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來(lái)盈利的機(jī)會(huì) 如果問(wèn)號(hào)業(yè)務(wù)不能及時(shí)變成現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來(lái)發(fā)展的后勁，更不能實(shí)現(xiàn)跨越式的企業(yè)發(fā)展。第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面第三層面？主業(yè)延伸產(chǎn)品？其他可選現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)36 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略37序號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量（萬(wàn)

27、噸）市場(chǎng)占有率（）1燒堿650國(guó)內(nèi)0.93，省內(nèi)212液氯約1601.863鹽酸約4200.974氯化苯208.35硝基氯苯188.466苯胺147.68開(kāi)普化工未來(lái)業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長(zhǎng)的事，塑造自身的核心能力，在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先對(duì)手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展 對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)估主要根據(jù)兩個(gè)變量，即行業(yè)吸引力和公司業(yè)務(wù)實(shí)力。公司如果進(jìn)入富有吸引力的行業(yè)，并對(duì)擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實(shí)力，它就可能成功。如果缺少其中一個(gè)條件，就很難收到顯著的效果。一家實(shí)力雄厚的公司不可能在一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)中大展宏圖；同樣，一家自身弱小的公司也不可能在一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)中大有作為。開(kāi)普化工主導(dǎo)產(chǎn)品現(xiàn)狀

28、情況38金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)地位高低中中低高燒堿液氯鹽酸氯化苯硝基氯苯苯胺開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治觯毫η髽I(yè)務(wù)組合合理，將金牛產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品，培育企業(yè)的核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力39 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略40開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿εc方向分析問(wèn)題產(chǎn)品：屬于行業(yè)潛力非常看好，具有較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，但目前市場(chǎng)份額較低的業(yè)務(wù)。公司需要考慮是否增加對(duì)此業(yè)務(wù)的投資，以促使其向明星業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化明星產(chǎn)品：?jiǎn)栴}業(yè)務(wù)成功了就轉(zhuǎn)變?yōu)槊餍菢I(yè)

29、務(wù)，明星業(yè)務(wù)是高速增長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，但未必財(cái)源滾滾，必須保證投以保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，但常常有利可圖，是公司未來(lái)的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛產(chǎn)品：市場(chǎng)增長(zhǎng)率不大，原來(lái)的明星業(yè)務(wù)仍保持較大的市場(chǎng)份額，就變?yōu)楝F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，為公司帶來(lái)大量的利潤(rùn)，無(wú)需投入太多資金來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模瘦狗產(chǎn)品：指行業(yè)增長(zhǎng)潛力不大，市場(chǎng)份額較小，無(wú)大利可圖的業(yè)務(wù)，如果不能向產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向發(fā)展，一般需要收縮和退出燒堿：是開(kāi)普化工主打的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力7萬(wàn)噸，采用的隔膜法生產(chǎn)技術(shù)在國(guó)內(nèi)比較普遍，獲利能力較強(qiáng)，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和生產(chǎn)規(guī)模的限制，致使發(fā)展?jié)摿κ茏杪然剑菏情_(kāi)普化工產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品，盡管本身的市場(chǎng)趨于飽和，行業(yè)增長(zhǎng)率不大，但由于屬

30、可以展延的節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品，因此意義重大，需要保持一定的產(chǎn)能，穩(wěn)住市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)展向下延伸的產(chǎn)品液氯和硝基氯苯：獲利能力不強(qiáng)，屬瘦狗產(chǎn)品，如果僅從獲利能力看應(yīng)考慮退出，但因其為產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸的節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品，故仍應(yīng)在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行觀(guān)察苯胺和鹽酸：均屬于問(wèn)題產(chǎn)品，獲利能力很強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ螅瑧?yīng)重點(diǎn)扶持，努力將其轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品41開(kāi)普化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施要圍繞“三個(gè)創(chuàng)新”展開(kāi)創(chuàng)新一：觀(guān)念創(chuàng)新。突破傳統(tǒng)行業(yè)的限制，突破地域觀(guān)念的障礙，突破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維的禁錮；從與化工產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)角度來(lái)審視未來(lái)的業(yè)務(wù)定位與發(fā)展，以全球化分工與合作的視野來(lái)規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)產(chǎn)品，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)

31、爭(zhēng)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的要求創(chuàng)新二：管理創(chuàng)新。突破體制的羈絆，突破傳統(tǒng)習(xí)慣的局限，克服決策僵化隨意的傾向。通過(guò)產(chǎn)權(quán)制度的優(yōu)化帶動(dòng)企業(yè)運(yùn)作機(jī)制的科學(xué)化，向跨國(guó)企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，改變固有的思維模式，推動(dòng)企業(yè)重大決策的規(guī)范化和民主化創(chuàng)新三：技術(shù)創(chuàng)新。突破目前自身小而全的技術(shù)研發(fā)思路。由于開(kāi)普化工有效研發(fā)力量的保有不足，應(yīng)盡可能采取合作研發(fā)方式，由市場(chǎng)需求牽動(dòng)研發(fā)項(xiàng)目，借助研發(fā)工作來(lái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提煉企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力在“三個(gè)創(chuàng)新”的實(shí)踐過(guò)程中，將會(huì)帶動(dòng)企業(yè)整體向著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，管理規(guī)范，決策有效，業(yè)務(wù)清晰，運(yùn)作有序的方向上發(fā)展，企業(yè)的核心能力將會(huì)逐步確立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步增強(qiáng)

32、，企業(yè)才有可能真正走上自我完善、自我發(fā)展的良性循環(huán)軌道42 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略43緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場(chǎng)需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù)開(kāi)普化工要進(jìn)一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的前列，走技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線(xiàn)上，培育新產(chǎn)品，此類(lèi)產(chǎn)品的推出一方面必須與國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)需求緊密的結(jié)合起來(lái)，不能為了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品而開(kāi)發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力上作貢獻(xiàn)；另一方面，開(kāi)普化工開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來(lái)方向

33、，具有高起點(diǎn)、高技術(shù)難度，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開(kāi)普化工未來(lái)業(yè)務(wù)的替代之一繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)發(fā)展專(zhuān)用中間體和精細(xì)化工品。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對(duì)（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展公司35年的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國(guó)氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國(guó)內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢(shì)地位；第二，完成計(jì)劃內(nèi)重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目44開(kāi)普化工須明確認(rèn)識(shí)，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程

34、序是一個(gè)系統(tǒng)性工程活動(dòng)尋求新想法決定哪些創(chuàng)意值得一試開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過(guò)座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試評(píng)估新產(chǎn)品 的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng)為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品融合新的想法考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī)決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試決定采納該產(chǎn)品與否決定最佳的生產(chǎn)模式安裝設(shè)備全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放投放前即做好服務(wù)安排把公司作為一個(gè)整體來(lái)確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念 /原型的開(kāi)發(fā)劃分項(xiàng)目?jī)?yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)45新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程與市場(chǎng)需求相結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進(jìn)和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)現(xiàn)在

35、某一個(gè)分銷(xiāo)渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品新興分銷(xiāo)渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運(yùn)作空間在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶(hù)需求或潛在需求的結(jié)合點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)46穩(wěn)定一頭，拓展一片：產(chǎn)品拓展走行業(yè)聯(lián)合之路是未來(lái)成功的捷徑為了迎接“WTO”帶來(lái)的挑戰(zhàn)，開(kāi)普化工應(yīng)摒棄過(guò)去小而全的自我封閉發(fā)展方式，轉(zhuǎn)而在整個(gè)行業(yè)中尋找自己的合作伙伴開(kāi)普化工的產(chǎn)品業(yè)務(wù)一方面需要供應(yīng)商以?xún)?yōu)惠的方式及時(shí)提供合乎要求的原料，另一方面必須保證銷(xiāo)售通道暢通，回款及時(shí)，能夠形成正常的資金流動(dòng)閉環(huán)，否則，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)給企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)困難“穩(wěn)定一頭”：鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為了保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，開(kāi)普化工首先要考慮與供應(yīng)商建

36、立牢固的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，條件成熟時(shí)甚至聯(lián)合辦企業(yè)，形成穩(wěn)固的業(yè)務(wù)同盟，一方面獲得穩(wěn)定的原料供應(yīng)，另一方面規(guī)避一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)“拓展一片”，主要是指開(kāi)普化工在未來(lái)五年內(nèi)，要在現(xiàn)有的產(chǎn)品鏈上集中主要資源發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，通過(guò)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)的方式，將一些市場(chǎng)潛力較好、具有更新?lián)Q代能力的產(chǎn)品剝離出來(lái)，與外聯(lián)合，以新的企業(yè)組織形式拓展新產(chǎn)品的發(fā)展空間。不同的產(chǎn)品可以選擇不同類(lèi)型的合作伙伴，企業(yè)的組織形式也可不同，只要秉承“雙贏”的原則和有利于開(kāi)普化工品牌的提升與整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，就可以放開(kāi)拓展一片47 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第

37、三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 48化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)客戶(hù)：非最終消費(fèi)者，中間制造商銷(xiāo)售量：多是大批量銷(xiāo)售通道：直銷(xiāo)廠(chǎng)商為主，其中：零售經(jīng)銷(xiāo)商，批量中間制造商促銷(xiāo)：專(zhuān)業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷(xiāo)（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告影響因素：信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：多種形式，尤其以?xún)r(jià)格、客戶(hù)關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持客戶(hù)關(guān)系：一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系；潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中以?xún)?yōu)越的條件奪得營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：公司的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之一，研究市場(chǎng)特征，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷(xiāo)策略，組織營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施銷(xiāo)

38、售人員條件：復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，懂行業(yè)、了解客戶(hù)需求，具有良好的溝通能力和銷(xiāo)售技能產(chǎn)品的同質(zhì)性：不同企業(yè)的同類(lèi)型產(chǎn)品功能上沒(méi)有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù)開(kāi)普化工需持續(xù)不斷地研究化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)49 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 50未能形成整體營(yíng)銷(xiāo)體系?開(kāi)普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念嚴(yán)重滯后缺少專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不足未能形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)和約束政策不明51?公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工

39、產(chǎn)品階段，沒(méi)有上升到基于 公司戰(zhàn)略的價(jià)值定位重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)意識(shí)仍然統(tǒng)治著公司大部 分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場(chǎng)開(kāi)拓，對(duì)給予市場(chǎng)開(kāi) 拓人員的激勵(lì)措施采取嫉妒和排斥心理組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有市場(chǎng)部、也沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部，銷(xiāo)運(yùn)部的部分職能不 足以代表市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的全部工作以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒(méi)有根 據(jù)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定位未來(lái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，公司的高層管理人員相當(dāng)一部分時(shí)間 是在直接跑市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來(lái)，缺乏對(duì)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的有效評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)也只是一時(shí) 一策，沒(méi)有系統(tǒng)性和連貫性產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)

40、售通道的缺少明確的方向和策略具體表現(xiàn)形式52 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 53建立為客戶(hù)“提供價(jià)值”的營(yíng)銷(xiāo)理念，摒棄傳統(tǒng)的“提供產(chǎn)品”的觀(guān)念開(kāi)普化工在塑造現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀(guān)念：任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場(chǎng)傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，并非簡(jiǎn)單的由生產(chǎn)到銷(xiāo)售的過(guò)程，將營(yíng)銷(xiāo)視作最后銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的事情這種傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)是建立在假定對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)了如指掌的基礎(chǔ)之上。實(shí)際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)而進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)無(wú)法確切知道市場(chǎng)接受什么，自己

41、的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的接受程度如何，因此，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的改造，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的首要環(huán)節(jié)一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須視作一種滿(mǎn)足顧客的過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單制造產(chǎn)品的過(guò)程。產(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但是基本需求和顧客群體卻是永恒的。汽車(chē)發(fā)明后，馬車(chē)公司就會(huì)倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車(chē)生產(chǎn)。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時(shí)，要以市場(chǎng)需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。以市場(chǎng)需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶(hù)或潛在客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的理念2. 銷(xiāo)售產(chǎn)品1. 制造產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)定價(jià)分銷(xiāo)制造服務(wù)銷(xiāo)售傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售程序54在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念的指導(dǎo)下制定開(kāi)普化工新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和流通

42、以及定價(jià)來(lái)交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究客戶(hù)和潛在客戶(hù)按關(guān)鍵特點(diǎn)將客戶(hù)細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來(lái)設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷(xiāo)商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)，以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3. 宣傳價(jià)值1. 選擇價(jià)值2. 提供價(jià)值包裝了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷(xiāo)售送貨促銷(xiāo)/公關(guān)55開(kāi)普化工確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略的基本要素市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位銷(xiāo)售人員的角色明確界定的目標(biāo)客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)/細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷(xiāo)售目標(biāo)完善而表述清晰的價(jià)值定位明確界定

43、且達(dá)成一致的銷(xiāo)售人員角色以及銷(xiāo)售方法56業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)名稱(chēng)價(jià)值定位國(guó)際化工巨頭：拜耳集團(tuán)專(zhuān)業(yè)精神 盡心盡意醫(yī)藥保健 醫(yī)藥 保健消費(fèi)品 診斷產(chǎn)品 專(zhuān)用產(chǎn)品 精細(xì)化學(xué)品農(nóng)業(yè) 農(nóng)作物保護(hù) 動(dòng)物保健聚合物 工程塑料、 聚氨酯、 合成橡膠及橡膠 助劑、涂料及顏料、 纖維開(kāi)普化工基礎(chǔ)化工產(chǎn)品、有機(jī)中間體（現(xiàn)階段和今后一定時(shí)期產(chǎn)品）、精細(xì)化工產(chǎn)品（未來(lái)拓展方向）？是否可以大膽假設(shè)開(kāi)普化工的企業(yè)價(jià)值定位為：“專(zhuān)業(yè)化工，創(chuàng)新生活”？佳能公司復(fù)印機(jī)、打印機(jī)我們幫助改進(jìn)辦公效率杜邦公司從基礎(chǔ)化工，化工中間體到精細(xì)化工和其他材料科學(xué)創(chuàng)造奇跡開(kāi)普化工的企業(yè)價(jià)值定位是什么?57以不同價(jià)值的需求區(qū)分客戶(hù)類(lèi)別進(jìn)一步研究客戶(hù)的真

44、實(shí)需求和相應(yīng)的需求特征客戶(hù)歸類(lèi)、分析針對(duì)開(kāi)普化工的不同產(chǎn)品類(lèi)別，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)群和主要客戶(hù)對(duì)象深入分析開(kāi)普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來(lái)可延伸的產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)定位是什么?客戶(hù)所在行業(yè)領(lǐng)域：化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑客戶(hù)所在地理區(qū)域：省內(nèi)省外交通條件58 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷(xiāo)售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作策略 59集中資源將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)明確需要多少資源將資源和機(jī)會(huì)合理搭配(例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì))將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷(xiāo)售提高營(yíng)銷(xiāo)效率的最佳做

45、法組織結(jié)構(gòu)予以保證建立合適的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制60建立有效營(yíng)銷(xiāo)體系的首要工作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)的建立和專(zhuān)業(yè)人員的配備開(kāi)普化工目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計(jì)配置的，作為面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代企業(yè)，必須時(shí)刻應(yīng)付市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，因此，在未來(lái)公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心來(lái)設(shè)置職能部門(mén)和信息傳導(dǎo)流程考慮到開(kāi)普化工目前尚沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并且實(shí)際上公司也非常缺乏經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，故在新的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中應(yīng)循序漸進(jìn)地強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作在整個(gè)公司的戰(zhàn)略地位首先應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行完善，將公司目前與營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)的導(dǎo)向性職能集合在一起，設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，由負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理或直接由總

46、經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)人員配置。目前開(kāi)普化工參加銷(xiāo)售工作的人員主要來(lái)自于銷(xiāo)售部和生產(chǎn)管理部門(mén)，將來(lái)應(yīng)考慮從多方渠道物色專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，研究市場(chǎng)潛力，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售通路，執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定具體營(yíng)銷(xiāo)方案，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶(hù)的溝通，挖掘潛在客戶(hù)，及時(shí)向公司決策層反映生產(chǎn)供需信息，向研發(fā)和生產(chǎn)部門(mén)提出改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的建議，與財(cái)務(wù)決策部門(mén)研究定價(jià)策略和銷(xiāo)售信用政策，參與應(yīng)收帳款的管理等61開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的四要素(4Ps)策略產(chǎn)品策略（PRODUCTS）：縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營(yíng)產(chǎn)品之延伸線(xiàn)上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的、市場(chǎng)看好和盈利水平較高的、接近終端消費(fèi)者的產(chǎn)品為主攻方向價(jià)格策略（PRICES）：按產(chǎn)品

47、分客戶(hù)制定不同的價(jià)格，價(jià)格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)相匹配。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實(shí)施低成本策略，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，穩(wěn)住市場(chǎng)；新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品可以考慮適度的撇脂策略，以較高的價(jià)格迅速回收產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本分銷(xiāo)策略（PLACEMENTS）：以區(qū)域和主要大客戶(hù)為核心建立分銷(xiāo)代表處，及時(shí)收集處理市場(chǎng)信息，維系客戶(hù)關(guān)系。分銷(xiāo)渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷(xiāo)商；大宗批發(fā)和廠(chǎng)家直銷(xiāo)可以借助大區(qū)銷(xiāo)售代表處；對(duì)分銷(xiāo)商可以采取必要的折扣和獎(jiǎng)勵(lì)策略，以激勵(lì)其對(duì)開(kāi)普化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)促銷(xiāo)策略（PROMOTION）：以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)度；廣告的投放以突出開(kāi)普化工整體營(yíng)銷(xiāo)價(jià)

48、值觀(guān)為主，可側(cè)重于行業(yè)報(bào)紙與雜志，同時(shí)也可以借助電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)欄目制作軟性廣告，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品；另外可以借助參加展銷(xiāo)會(huì)、研討會(huì)，制作宣傳冊(cè)，在重要公共場(chǎng)所樹(shù)立標(biāo)牌等手法，突出企業(yè)名稱(chēng)和價(jià)值理念4Ps62一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)：建立開(kāi)普化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路的骨干網(wǎng)開(kāi)普化工的氯堿類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有焦作化電集團(tuán)、開(kāi)封東大化工集團(tuán)、信陽(yáng)化工廠(chǎng)、鄭州農(nóng)藥廠(chǎng)、鄭州化工廠(chǎng)等生產(chǎn)廠(chǎng)家公司有機(jī)中間體的產(chǎn)品市場(chǎng)主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有吉化染料廠(chǎng)、南京化工廠(chǎng)、揚(yáng)州農(nóng)藥廠(chǎng)、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè)開(kāi)普化工的產(chǎn)品銷(xiāo)售分直銷(xiāo)和代銷(xiāo)兩類(lèi)，直銷(xiāo)主要面向大客戶(hù)和大宗批發(fā)；代銷(xiāo)主

49、要面向零售，通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)往各地營(yíng)銷(xiāo)通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營(yíng)銷(xiāo)總部作為營(yíng)銷(xiāo)通路的中心，以北京、重慶和南京營(yíng)銷(xiāo)代表處作為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場(chǎng)研究、開(kāi)發(fā)、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)管理和售后服務(wù)以鄭州、北京、重慶、南京四點(diǎn)往下延伸，逐步建立起輻射全國(guó)的產(chǎn)品代銷(xiāo)點(diǎn)和分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)開(kāi)普化工不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)通路的運(yùn)作方式應(yīng)有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營(yíng)銷(xiāo)通路的建立來(lái)輻射63開(kāi)普化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路骨干網(wǎng)64第四章 公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 第一節(jié) 法人治理結(jié)構(gòu)的適度

50、調(diào)整 第二節(jié) 企業(yè)總體運(yùn)作框架內(nèi)部疏理 第三節(jié) 核心組織機(jī)構(gòu)功能定位 第四節(jié) 開(kāi)普化工的制度化建設(shè)65開(kāi)普化工目前的法人治理結(jié)構(gòu)特征開(kāi)普化工股本總額7195萬(wàn)元，其中國(guó)家股（開(kāi)普集團(tuán)）占5116萬(wàn)股，絕對(duì)控股比例高達(dá)71，是老國(guó)企股份制改造普遍“一股獨(dú)大”的又一實(shí)例反映，大股東享有絕對(duì)的控制權(quán)力，在集團(tuán)利益與股份公司利益發(fā)生沖突時(shí)，平衡天平頗易傾斜如其它國(guó)企改造設(shè)立的股份制公司一樣，開(kāi)普化工的監(jiān)事會(huì)基本上形同虛設(shè)，既缺乏必要的實(shí)際運(yùn)作規(guī)程，其組成成員之文化水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)也很難擔(dān)負(fù)起有效監(jiān)控公司運(yùn)作、降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的“監(jiān)事”職責(zé)開(kāi)普化工的董事會(huì)目前也還是一種比較典型的“法規(guī)型”董事會(huì)模式，即其

51、最初的設(shè)立主要是為了滿(mǎn)足法規(guī)（公司法）要求。董事會(huì)成員不少都在黨委系統(tǒng)或經(jīng)理班子中擔(dān)任實(shí)職，角色的定位很難適應(yīng)董事會(huì)作為公司經(jīng)營(yíng)管理最高決策層的要求開(kāi)普化工的經(jīng)理班子同樣存在比較明顯的結(jié)構(gòu)性缺陷，最突出的一點(diǎn)是嚴(yán)重的知識(shí)結(jié)構(gòu)與人文文化趨同，職業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)頗嫌不夠總體來(lái)說(shuō)，開(kāi)普化工的法人治理結(jié)構(gòu)國(guó)企色彩濃厚，整體控制基本上沿襲了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的領(lǐng)導(dǎo)體制，包括企業(yè)重大決策事項(xiàng)都由所謂的“黨政聯(lián)席會(huì)議”最終決定66開(kāi)普化工現(xiàn)狀法人治理結(jié)構(gòu)關(guān)系股東大會(huì)經(jīng)理層董事會(huì)黨政聯(lián)席會(huì)議監(jiān)事會(huì)開(kāi)普集團(tuán)67開(kāi)普化工法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整基點(diǎn)：法理回歸股東大會(huì)經(jīng)理層權(quán)力機(jī)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)執(zhí)行機(jī)構(gòu)董事會(huì)監(jiān)事會(huì)監(jiān)督機(jī)構(gòu)外部專(zhuān)家委員會(huì)

52、智囊機(jī)構(gòu)68開(kāi)普化工對(duì)以下概念性問(wèn)題并不存在障礙，關(guān)鍵的是要在實(shí)際操作中明確公司法人治理結(jié)構(gòu)各層次的角色和職能分工法人治理結(jié)構(gòu)是指由股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)理層和監(jiān)事會(huì)組成的一種制度安排和運(yùn)行機(jī)制，是為了處理由于所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離而產(chǎn)生的委托、代理關(guān)系，即股東與委托人（董事會(huì)）之間的關(guān)系、董事會(huì)與代理人（經(jīng)理層）之間的關(guān)系 股東大會(huì)是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理和股東利益進(jìn)行最高決策的權(quán)力機(jī)構(gòu)，既是公司的議事機(jī)關(guān)，也是公司的最高權(quán)力機(jī)關(guān)董事會(huì)由公司股東大會(huì)選舉產(chǎn)生的董事組成，對(duì)內(nèi)管理公司事務(wù)，對(duì)外代表公司的權(quán)力執(zhí)行機(jī)構(gòu)；經(jīng)理層是由董事會(huì)聘任、在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)具體負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的高級(jí)管理人員 監(jiān)事會(huì)不

53、參與公司的具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，也不干預(yù)董事會(huì)正常行使職權(quán)，只依有關(guān)法律法規(guī)對(duì)公司的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督完善法人治理結(jié)構(gòu)非常重要的一點(diǎn)是明確所有者和經(jīng)營(yíng)者之間的權(quán)力和義務(wù)，建立相互制衡的約束機(jī)制69在可能的條件下逐步實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，建立股東內(nèi)部制衡機(jī)制基于歷史原因，開(kāi)普化工的股權(quán)集中度很高，開(kāi)普集團(tuán)對(duì)股份公司擁有絕對(duì)的控制權(quán)?？紤]到集團(tuán)自身?yè)?dān)負(fù)的職責(zé)不盡相同，這種狀況長(zhǎng)久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開(kāi)普化工在可能的條件下應(yīng)積極尋求股權(quán)多元化途徑，引進(jìn)外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權(quán)力與利益制衡機(jī)制開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓?zhuān)罕M量降低集團(tuán)單一持股比例份額，所獲得

54、的現(xiàn)金收入可以用來(lái)處理集團(tuán)其它經(jīng)營(yíng)事宜開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)等價(jià)置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型企業(yè)的相互持股，此也同時(shí)作為開(kāi)普集團(tuán)資本運(yùn)作的手法之一用開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)償付債務(wù)：在降低集團(tuán)持股比例的同時(shí)借機(jī)引入有利于股份公司整體經(jīng)營(yíng)的股東（例如，可以依此方法處理與鄭州財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)公司的歷史性債務(wù)關(guān)系，引進(jìn)財(cái)務(wù)公司作為非銀行金融機(jī)構(gòu)股東）積極引進(jìn)外部戰(zhàn)略投資者作為新股東：不求數(shù)量（投資額），但求質(zhì)量（股東性質(zhì)），以盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部人控制問(wèn)題適度增加員工持股數(shù)量，以股票期權(quán)等方式規(guī)范（職工應(yīng)真正作為投資者身份的股東，而不是形式上的股東）和擴(kuò)大內(nèi)部職工股比例70 按規(guī)范化要求實(shí)現(xiàn)集團(tuán)與股份公司之間的“三分開(kāi)”國(guó)家證

55、監(jiān)會(huì)1998年10月6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字1998259號(hào)文件關(guān)于對(duì)擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進(jìn)行調(diào)查的通知中，針對(duì)我國(guó)國(guó)有企業(yè)的特定情況，明確提出了對(duì)擬上市公司和上市公司實(shí)施人、財(cái)、物“三分開(kāi)”的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運(yùn)作開(kāi)普集團(tuán)與開(kāi)普股份之間存在“三分開(kāi)”不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴(yán)重。由于開(kāi)普集團(tuán)所需要肩負(fù)的眾多社會(huì)負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，已經(jīng)在一定程度上影響了開(kāi)普股份公司經(jīng)濟(jì)效益的提升和整體運(yùn)營(yíng)能力的發(fā)揮。從有利于開(kāi)普化工長(zhǎng)期、健康發(fā)展的角度考慮，真正解決“三分開(kāi)”問(wèn)題已是不容輕視的問(wèn)題開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)“三分開(kāi)”的主要原則國(guó)有資產(chǎn)安全原則。即在形式上和操作上都需要防止國(guó)有資產(chǎn)流失的

56、可能保持穩(wěn)定原則。穩(wěn)定是改革的前提與基礎(chǔ)，真正使集團(tuán)與股份公司“三分開(kāi)”必然會(huì)涉及到大量?jī)?nèi)部平衡問(wèn)題，須盡可能避免由此帶來(lái)的社會(huì)問(wèn)題先易后難、逐步實(shí)施原則。譬如，可以考慮先從財(cái)務(wù)運(yùn)作與財(cái)務(wù)管理的徹底分開(kāi)著手，而將牽涉到個(gè)人利益較多的人員分開(kāi)問(wèn)題放到稍后處理71逐步弱化黨政聯(lián)席會(huì)議形式，建立專(zhuān)家指導(dǎo)型董事會(huì)“黨政聯(lián)席會(huì)議”是非常典型的、我國(guó)國(guó)有企業(yè)獨(dú)有的決策形式，表面上看是“集體決策、人人負(fù)責(zé)”，實(shí)際上“無(wú)人能夠負(fù)責(zé)、最終一把手負(fù)責(zé)”。此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定會(huì)被淘汰從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，開(kāi)普化工董事會(huì)運(yùn)作格局應(yīng)由“法規(guī)型”向“專(zhuān)家型”轉(zhuǎn)變完善董事會(huì)工作機(jī)制，組

57、建為董事會(huì)科學(xué)決策服務(wù)的智囊型專(zhuān)家委員會(huì)，針對(duì)開(kāi)普化工的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目投資決策、資本運(yùn)作與戰(zhàn)略性對(duì)外合作等重大問(wèn)題提供專(zhuān)家咨詢(xún)意見(jiàn)，為董事會(huì)科學(xué)決策提供依據(jù)適當(dāng)引進(jìn)具備戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、金融和管理等專(zhuān)項(xiàng)知識(shí)的高級(jí)專(zhuān)家擔(dān)任獨(dú)立董事，使董事會(huì)成員知識(shí)結(jié)構(gòu)和背景多元化，提高董事會(huì)經(jīng)營(yíng)決策水平。按國(guó)際慣例，外部獨(dú)立董事一般可以占到董事會(huì)成員的3560建立和完善董事會(huì)決策責(zé)任保障體系，切實(shí)落實(shí)決策責(zé)任從基礎(chǔ)工作入手，強(qiáng)化董事會(huì)在企業(yè)發(fā)展和重大經(jīng)營(yíng)決策中應(yīng)有的功能規(guī)范決策行為，制定董事會(huì)議事規(guī)則（程序）、董事會(huì)例會(huì)制等相關(guān)制度建立分層決策體系，減少董事會(huì)與經(jīng)理層的交叉任職，強(qiáng)化監(jiān)督與制衡作用加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)與橫

58、向交流，努力提高董事會(huì)成員自身素質(zhì)72按公司法要求，規(guī)范開(kāi)普化工監(jiān)事會(huì)運(yùn)作如有可能，建議開(kāi)普化工適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)監(jiān)事會(huì)人員構(gòu)成，增設(shè)外部監(jiān)事，選聘具有合適專(zhuān)長(zhǎng)的人員（特別是財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、審計(jì)、法律等方面專(zhuān)家）擔(dān)任開(kāi)普化工外部監(jiān)事，增加監(jiān)事會(huì)工作的科學(xué)性和客觀(guān)性嚴(yán)格依照公司法規(guī)定，強(qiáng)化監(jiān)事會(huì)監(jiān)督職能，完善相關(guān)制度，從根本上認(rèn)識(shí)監(jiān)事會(huì)在現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)中的重要作用，促進(jìn)公司運(yùn)營(yíng)和管理水平的提升完善公司運(yùn)營(yíng)監(jiān)督體系，將事后監(jiān)督向事前監(jiān)督與過(guò)程監(jiān)督轉(zhuǎn)化，必要時(shí)增設(shè)專(zhuān)職監(jiān)事，從運(yùn)作上保證監(jiān)事會(huì)職能到位，巧妙處理“老三會(huì)”問(wèn)題處理好董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)與國(guó)企黨委會(huì)的關(guān)系基于國(guó)有企業(yè)的特定環(huán)境要求，可以通過(guò)黨政交叉任

59、職來(lái)優(yōu)化公司管理層結(jié)構(gòu)，黨委成員可以通過(guò)法定途徑進(jìn)入董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的成員也可以通過(guò)民主程序進(jìn)入黨委會(huì)必須明確董事會(huì)作為股份公司唯一的決策中心之地位，及監(jiān)事會(huì)法定監(jiān)督之權(quán)力，至少在股份公司的層面保證按企業(yè)化要求運(yùn)作。例如，對(duì)中層管理人員的使用應(yīng)依人力資源管理體系來(lái)進(jìn)行，而盡量不再延續(xù)簡(jiǎn)單的“黨管干部”73優(yōu)化開(kāi)普化工經(jīng)理層結(jié)構(gòu)之同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理層的激勵(lì)與約束創(chuàng)造條件強(qiáng)化總經(jīng)理作為公司經(jīng)營(yíng)班子首腦的角色，使公司最高領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步從具體的經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)中超脫出來(lái)董事長(zhǎng)與經(jīng)理層的職能分開(kāi)并不僅僅是是形式上的需要，而是有著其深刻的制度內(nèi)涵，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)制度“三權(quán)分立”的科學(xué)性開(kāi)普化工由于

60、歷史原因而形成了目前董事長(zhǎng)的實(shí)際管理幅度部分涵蓋總經(jīng)理職能的格局，此雖然在一定時(shí)期內(nèi)滿(mǎn)足企業(yè)特定情況需要，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看仍然應(yīng)創(chuàng)造條件將兩者的職能徹底分開(kāi)，直至建立職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制由于受傳統(tǒng)國(guó)企普遍性的約束有余、激勵(lì)缺位之慣性制約，開(kāi)普化工經(jīng)理層的激勵(lì)環(huán)節(jié)還相當(dāng)薄弱整個(gè)管理層、特別是公司主要領(lǐng)導(dǎo)基本上是靠一種對(duì)企業(yè)的感情投入或長(zhǎng)期形成的自覺(jué)行為而含辛茹苦地工作這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下原已習(xí)以為常的情況其實(shí)十分不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須在大環(huán)境并無(wú)障礙的條件下通過(guò)努力改善小環(huán)境而逐步加以調(diào)正開(kāi)普化工可以利用下一步建立科學(xué)的人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)而全面建立現(xiàn)代企業(yè)的激勵(lì)與約束機(jī)制，并首先在經(jīng)理層大力推行之74第