引導式銷售流程ppt課件

1、引導式銷售流程 銷售本身就是一門科學，更是一門藝術，保險更是如此。向客戶賣保險更要用科學的方法、藝術的戰(zhàn)略、讓客戶把心里話講出來，把對保險的顧慮說出來。我們針對這些來用科學的方法，簡明扼要地論述保險是什么？并且有步驟地促成簽單。 但是現(xiàn)實生活中有很多業(yè)務人員依然以為保險銷售就是一門壓服藝術。他們會滔滔不絕地將險種的特點和利益用一、二、三、四的方式羅列出來。不停循環(huán)地反復講，全然不顧客戶的真實看法和感受。結果是練成了 “天纏神功，磨煩了客戶。而一個真正合格的銷售人員應該具備一個如何讓客戶張口說、從內(nèi)心講、從心靈深處來談的根本功。也就是說如何讓客戶翻開心門客戶不翻開心門，一切銷售就無從開場。要把握

2、客戶內(nèi)心的，我們就要正確藝術地問、正確敏銳地聽、正確理性地答、正確適時地激發(fā)客戶的風險認識及保險需求。正確地針對詳細情況適時地設計簡約明晰的方案專案，并有步驟地促成簽單。 一定要牢記客戶不買保險的三個主要緣由：一、對保險公司不了解：1、擔憂保險公司倒閉、保費血本無歸。2、聽他人講保險買起來容易、賠付難、手續(xù)復雜甚至不賠錢。3、時間太長對社會，對政府聽他人講自信心缺乏。二、對保險產(chǎn)品不了解：不知道保險的真正作用是什么1、對保險產(chǎn)品以為與存錢一樣，只是利息多一點。2、理財觀念、思想陳舊，以為有沒有保險無所謂。3、風險認識缺乏，以為風險與本人無關。三、對業(yè)務員不了解：1、業(yè)務員有一天不干了我找誰要錢

3、2、擔憂業(yè)務員負不起那么多責任3、聽他人講保險就是傳銷4、與業(yè)務員不熟習針對以上如何簡單系統(tǒng)地向客戶進展保險宣傳，讓客戶：1、了解保險公司，認同保險公司。2、了解保險的功能、改動觀念、提高風險認識、深挖保險需求。3、加強客戶對業(yè)務員的了解，認同業(yè)務員，信任業(yè)務員。最有效的方法是采用以下方式：“望、“聞、“問、“切 多察看、多聽、多問、針對詳細情況解答疑惑、引見保險、促成保單、收取保費、進展售后效力。通俗的講開場白及面談的“黃金5必問 今天來主要是宣傳，調(diào)查大家對保險的了解情況在了解保險之前千萬不要思索買保險的事。1、您周圍的人有買保險的嗎？2、他們?nèi)绾慰幢ｋU？好的看法您就不要說了，我主要想聽不

4、好的看法了解保險氣氛。3、假設把錢放在保險公司幾年、十幾年甚至幾十年我們擔不擔憂，保險公司有一天倒了怎樣辦？要清楚知道客戶不買保險的真正緣由4、您看象我們這樣的家庭一年拿5000或6000元辦保險也不成問題是嗎？假設保險公司可靠，也可以辦是嗎？了解客戶目前的經(jīng)濟，心思情況，拉近間隔，為下一步任務做鋪墊 5、以您的條件、以前保險公司的人一定找過您吧？他們是怎樣說的？調(diào)查了解以往客戶的保險接受度，以做針對性措施。 客戶：保險買起來容易，賠起來太難了，有一個手續(xù)拿不齊都不賠錢。業(yè)務員：您看是這樣的做為賠款并不是拿當?shù)乇ｋU公司或某個人的錢，而是全部由總公司進展賠款。也不是您在這個崗位上少賠錢就給您多發(fā)

5、獎金。那么假設領一筆賠款?？偣疽竽?樣手續(xù)，我只拿了3樣，您是理賠員，您敢給我嗎？您也不能給我是嗎？由于缺一樣手續(xù)，錢到哪了。您就說不清楚，是給客戶了，還是您裝腰包了。我想您一定辦過結婚登記對嗎？幾趟？十幾趟？或給孩子安過戶口對嗎？手續(xù)也一樣復雜對嗎？應該講?。≈恍枋掷m(xù)齊全，保險公司是不能夠不賠的，您看按照第二十四條：屬于賠償范圍內(nèi)的，十天之內(nèi)必需賠款給我們。再說了，保險公司終究賠多少錢，比例是多少，一定要根據(jù)國家有關部門的證明資料決議，而不是保險公司說多少就多少。針對保險公司能否可靠的解答：業(yè)務員：XXX您心里也想保險公司不能倒閉是嗎？但我們沒有根據(jù)對嗎？您看：我手里拿的是，他到新華書店

6、5元錢就可以買到。它是金融業(yè)的4個根本法律之一。、您看：根據(jù)第89條：運營人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外、不得解散。 第88條：運營人壽保險業(yè)務的保險公司被依法撤銷的，其持有的人壽保險合同及預備金，必需轉移給其他運營人壽保險業(yè)務的保險公司。客戶：銀行的行長都有拿錢跑的？更何況保險公司？業(yè)務員：是的XXX行長拿錢跑了，那我們損失了什么我們并沒有損失什么對嗎？損失的是國家的，保險公司也是國家的金融機構。但在電視上我們并沒有見到保險公司的指點犯錯誤。由于保險公司的運轉體制與國際是接軌的，制度是嚴厲的您看：我手中這是買完保險后在15天內(nèi)保險公司給我們出具的正式保險單：您看：這是保單的第1頁、第

7、2頁、第3頁您看：如今保險曾經(jīng)很規(guī)范。到保險公司辦什么事，拿什么手續(xù)一目了然。例如保單貸款就拿保單掛失就拿您想XXX我們在電視上或新聞里看到保險公司也有十年了，假設不可靠國家能讓它存在嗎？您看：以前有年紀的人不置信銀行，我們以為可笑。如今小學4年級課本都讓孩子學保險知識。當面展現(xiàn)小學課本考律師必需考。所以有一天孩子們看我們今天不置信保險公司也一定會笑話我們的,他說是嗎？業(yè)務員：您了解民生保險公司嗎？ 三分鐘十句話講公司 民生人壽是中國第 家以民營資本為投資主體的全國性專業(yè)壽險公司。公司成立于2002年,實收資本金 7億元，是中國壽險市場資本實力最強的公司之一。客戶數(shù)量到達 81萬人，總理賠金額

8、到達3.3億元。公益事業(yè)回饋社會汶川地震后民生人壽共捐資 百多萬元?？傎Y產(chǎn)突破1 0億元。特征理賠效力-“非常 +1稱心理賠。公司舉行“感恩回饋 相約民生 周年司慶活動。“中國壽險市場綜合競爭力排名第 “2021年亞洲保險公司競爭力排名研討報告。全國客戶效力專線 5596。“中國 佳金融效力機構中國國際財務戰(zhàn)略管理研討會、雜志社評選?？蛻簦耗務劧嫁k什么樣的保險？業(yè)務員：先別想辦的事，您對保險公司還有什么擔憂嗎?提示：假設客戶不講話，我們就對客戶進展引導如下：業(yè)務員：XXX假設他們要辦保險計劃給誰辦?還有什么擔憂嗎?？保險終究有什么用？存款200020年？重疾10萬重疾10萬存款2000(家庭

9、更大的負債風險)(擁有保險四兩撥千斤)男人生命掙錢父母孩子老婆責任人生命1年 2年 3年10萬100萬父母孩子老婆風險父母 孩子老婆10年200萬人生命1年 2年 3年10萬父母孩子老婆風險20000元購買保險賠付額=年收入*10+負債經(jīng)濟生命2、生命價值的存折游戲事 例2 建立公司老總、年薪10萬到保險公司給本田轎車投保車險但是堅決不給本人和家人買壽險只買財富保險不認同人壽保險金蛋和金雞的決擇風險的手槍客戶：他說說都辦什么樣子的。業(yè)務員：您想了解大人的還是孩子的?？蛻簦捍笕说暮⒆拥臉I(yè)務員：請您拿身份證或戶口本、出生證。我來確定一下年齡。提示：客戶不愿拿怎樣辦？業(yè)務員：是這樣XXX年齡不一樣，

10、每年存的錢、享用的待遇也不一樣。我對本人講的每一句必需準確、擔任，請拿來我看一下，確定一下年齡。提示：戶口、出生證、結婚證、駕駛證、房產(chǎn)證上都有身份證號業(yè)務員：您計劃一年能存多少錢呢？客戶：業(yè)務員：XXX是這樣，對一年存多少錢，保險公司規(guī)定不能超出年收入的20，例如：您一年收入10萬元，保險公司最多允許存2萬元。他看我們不超越20000好嗎？業(yè)務員：引見條款業(yè)務員：您以為這個適宜嗎？我建議假設做您就做這個。業(yè)務員：您看這是投保單就是買保險時，先辦一個手續(xù)。然后，我們中心支公司馬上到分公司進展核保。假設身體合格，經(jīng)濟才干允許，就出正式保單。正式保單是這樣的再次展現(xiàn)正式保單。業(yè)務員：您看我給您辦一

11、下手續(xù)好嗎？客戶：我思索一下以后再說業(yè)務員：他還有什么疑慮嗎？雖然說，在有疑問之前不要思索辦?？蛻簦何矣X得無所謂與銀行差不多。業(yè)務員：他以為保險沒有用是嗎？1、其實保險不是簡單的比銀行多點利息。，2、錢存在銀行里是每年存10000元，一年給我們200元利息。3、而保險是存2000元假設有“萬一的時候，保險公司補償給我們?nèi)f元 客戶：我覺得我不會有風險。業(yè)務員：您說得很對，風險在我們身上發(fā)活力率確實很小只需3，他看我們做個游戲好嗎？他看假設我們面前有1000把手槍但只需3支里面有子彈，他敢隨意拿一支對本人扣板機嗎？他不敢，我也不敢，但在現(xiàn)實生活中我們身邊隨時隨地都面臨著3的風險??！所以“萬一呢？當

12、然，我們不會有事?！叭f一發(fā)生在他人身上是故事，假設發(fā)生在我們身上客戶：我們商量一下：業(yè)務員：您計劃與誰商量呢？他人也不懂對吧？假設我要做事情，就會與您商量，由于您懂，俗話說：隔行如隔山，在您的專業(yè)里您是行家，我討教您。在保險上，我就是專家了，您贊同嗎？您還有什么疑慮嗎？趁我在，他們問我，什么時候沒顧慮了再思索辦好嗎 客戶：您不干了我去找誰？業(yè)務員：假設他上銀行存錢，在小張手里存的，一定要在他手里取嗎？您買了保險有我為您效力。假設我分開這個崗位，公司會要求我，把您交給另一個業(yè)務員。您還有擔憂的嗎？客戶：保險公司來過很多人了，您把資料留下，我再研討研討。業(yè)務員：好吧，我當然可以把名片和資料留下，但

13、是與其費事您再打找我，不如如今趁我在這里把您的問題都提出來，看我能不能幫您處理。適宜多種客戶客戶：我是很想投保，但最近手頭較緊，還是再等過些日子再說吧業(yè)務員：1、那真是太好了，即然您都決議投保了，此時不行動，還等什么呢？倘假設因一時資金上的問題，而失去擁有它的權益，那真是太不值得了，畢竟，手頭緊也是一時的景象嘛！省省也就足以支付保費了，這困難是可以抑制的。2、您知道嗎？保險最大的敵人就是等，由于這等字，不知留下了多少令人心痛的遺憾：由于這個字，不知呵斥了多少人間生死的悲劇。所以，為了不讓令人懊悔的事再發(fā)生，您就該當機立斷的決議投保，由于不測是絕不等人的，千萬別為了一點小問題而退縮。3、假設您暫時手頭緊張，我先給您交錢周轉一下，10天左右正式保單出來您給我保費好嗎？業(yè)務員：1