家具行業(yè)最成功的銷售話術(shù)

1、很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是:“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯 “有什么可以幫您的嗎?” 錯“先生，請隨便看看！” 錯“你想看個什么價位的？” 錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯 “我能幫您做些什么？ 錯 “喜歡的話，可以看一看！” 錯這是幾種常見的說法,但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下,顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的,我隨便看看!”怎么樣？聽著熟悉吧！你怎么接話呢？很多導購說：“好的,您先看

2、,有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年,如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生,就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會,可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包.現(xiàn)實就是這么殘酷！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看,可能并不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客，你

3、家的品牌！還有一個原因，就是你要當著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你.第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強！“嫁給我吧!我給你兩千萬！”這就是一個理由！第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性,只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太

4、多了！怎么把新款突出出來呢,這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細說！第二種說法:“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客,但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！切記：把一種說法練習熟,脫口而出其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下:賣電腦跟賣冰棍沒

5、什么區(qū)別！第三句話怎么說？很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言!你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會！一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉,我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給

6、了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說:“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問,他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888。“太貴了！”很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板！你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也

7、常見,便宜貨誰都會賣，即使你打過折,顧客還會要求你再打折的!當顧客說太貴了的時候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧客說太貴了的時候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品.但是很多人不會講商品,很多人會說:“我們物超所值!一分價錢一分貨！說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實講商品要講的全面,一個商品有很多東西構(gòu)成:質(zhì)量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時

8、候,就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質(zhì)量！傳統(tǒng)的F什么A，也可以用,特性,特點,優(yōu)勢，利益等等,這個我不太懂，請大家見諒！講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”“你能便宜點嗎？”首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行!”“一起看電影吧？“不行!”“一起散步吧？“不行！只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!任

9、何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！你平時買東西還不還價？肯定還,哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話,自己像個冤大頭！肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候,有時候看還不下來，就打算不買了,但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!那么怎么回答顧客呢?這么說,“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的,你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果

10、的,你怎么回答:“你要多少??？”你也不要直接回答要多少，你要反問他:“你能便宜多少啊？”這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎?”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?“您先看質(zhì)量,如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡,如果不喜歡你肯定不會要.”把價格繞過去,然后講商品。一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888?！薄氨阋它c吧！很多顧客連商品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了,也喜歡了，怎么談價格呢第一個技

11、巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢,很實惠了！”“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”這是最常用的。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”!什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話:“你少買件衣服就過來了.”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了.”“少化兩次妝就過來了?！边@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去,也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很

12、痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次.“就當您多去了兩次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧,美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂!這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了“我認識你們老板，便宜點吧！”但顧客這么說的時候你怎么回答？很多導購說:“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行.你們老板被你無情的出賣了！有的導購說:“那你我們老板跟我說一聲吧。顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！因為他根本不認識你們老板！你也不能說：“你根本不認識我

13、們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實顧客說認識你們老板,他就真的認識嗎？百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認識怎么辦？那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。所以對待不認識說認識你們老板的人,不要當面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價！這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸,”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸,下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是,目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝!就可以了.這里注

14、意一點,轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且,這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的! 錯“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人!因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客,如

15、果討厭你，第一次就不會在你這里買,更不會成為老顧客.一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說:“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說,就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問,你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折,不應該問這么白癡的問題？”那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說

16、：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?！老顧客本身是因為和你有感情才來的,而不是為了你比別的地方便宜才來的!只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊?” “您可能很少來這條街逛。 錯“我們這么大的牌子，你都沒聽過?”錯“可能您逛街的時候沒看到.” 錯“你沒聽說的牌子多了。” 錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!所以遇

17、到這個問題我們要引導他。怎么引導？問！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。直接帶過去,不在這個問題上過多糾纏！“款式過時了！”我們怎么回答？這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款,但顧客看錯了，看成過時的了。我們先說第一種情況-真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對,很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！或者:“是的，好東西才會賣這么久！”這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了.但我不是這么說的!顧客說：“過時了!我的說法是:“所以現(xiàn)在買最實惠！”對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是

18、不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”二是不能承認這是老款,因為它確實是新款！那么我們怎么說呢？我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。.,在這里也做了一些創(chuàng)新.。.在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同,再引導!”老板，我不需要這么好的東西！”當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品,顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上,或者沒打算買這么好的東西,顧客常常會說:“我不需要這么好的東西！”很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡

19、，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。如果喜歡,就是感覺價格高，我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!超出我預算了！“我錢沒帶夠！當你給顧客介紹完以后，顧客說:“超出我預算了?！边@時候很多導購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！顧客會隨便看兩眼，然后離開,因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以,記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？他只是說，超出預算了！如果你是老導購,那么從他的穿著打扮,從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是

20、新營業(yè)員，那么怎么辦呢？問！直接問！“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了,而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,就可以了。如果你的東西是1000,他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜,你可以到這邊看看.一定要顧及顧客的尊嚴.我們這么說:“先生,我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹.”顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客問

21、：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？“美女，晚上一起吃飯吧！很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！“我們公司是世界大公司,資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。.。等等，全是證明公司實力的話?！拔覀児境饭?，還有商場呢,現(xiàn)在商場都對商品負責!“我們?nèi)珖B鎖,這邊撤柜還有其它地方.”這次回答不能說不對,但是不好！為什么這么說呢？我們大家考慮一下:顧客在什么地方會說這句話！對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！那么怎么說呢？首先，不能說我們公

22、司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,而沒有不這個字。一次不要強調(diào)不會倒閉,因為顧客聽到的都是倒閉.媒婆介紹對象的時候，常說:這個人長的不是很帥,其實就是難看,但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢？一句話帶過去！“先生，您開玩笑了！”就可以了,然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一

23、下就完了!而要說：“先生，您開玩笑了,您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式,而且價格賣的比你們便宜”請問怎么回答?首先,當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說,無可厚非.其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話,在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能.再次,不要詆毀那個商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢？我一般這樣回答：“小姐,您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯,只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的

24、衣服，因為質(zhì)感的不同,穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”在此提醒一點:不要說那個店的名字！因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理?！拔以倏纯窗桑　焙芏鄬з弳T聽到這句話,頭就開始疼了。因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了,因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！币李櫩突貋淼目赡苄蕴×耍悄愕纳唐反_實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少

25、回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在:去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的,想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他,給他便宜。甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠:“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂.。”因為你在證明他錯了,所以他很生氣，后果很嚴重.順便說一下：遇到老總批評錯了你了,你怎么辦呢?一、預防,只要違反常

26、規(guī)的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總,這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的.”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說:“你怎么把展臺擺放的這么雜亂??？”如果你說：“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！比绻阍購娬{(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次.。

27、.?！蹦闼蓝?因為你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊.二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了,然后等沒人了,再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！苯又f“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “我再看看吧。”我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因.我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇,只是，我想知道您想再看的真實

28、原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是(不說話了，等著他往下接話）用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話.在這種沉默對視的壓力下,有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子,其實我就是覺得價格有點高。這時你要接上說：“哦，原來是價格問題,剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下.”再把顧客拉回去。 有時顧客不說出真實原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問.因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐,我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下,您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎?是

29、價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。這是顧客因為放松心理,加上助人為樂的精神,會很大度的告訴你:“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去,“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的.成交量相當于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人,拉顧客回來,這個人我們叫“捕手”，工資相當高。 如何設(shè)定標準，讓客戶按照你設(shè)定的標準去

30、衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做,別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個方面去找就可以了.那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐,其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào),只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛,也是最重要的，(此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在

31、科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較.”預先設(shè)定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢.用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面,只要找三個就行了，不用多。 與朋友討論“你覺得如何？顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完西感覺不錯,于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會買，掉頭就走。遇到這種問題,一般的導購員會說：“我直接向顧客的

32、朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！庇械膶з彆f：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認同商品了.”這樣做也可以,只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢？這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。就可以了。朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人.那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了。一般說完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。 “這兩個都不錯，你看我買哪一個？”這

33、是一個結(jié)束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個:“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說,當時我就猶豫不定,你幫我選得,不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論.可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況:老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？你敢 幫老婆選嗎？“老婆，你穿什么都好看！一般都是這么回答.“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認為不好看，

34、就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了,再爭辯估計就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?這么說：“這件的特點是。.。.。，那件的特點是。.,您覺得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好,您覺得呢？”最后一定要問顧客,讓顧客點頭確認。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個?！拔医ㄗh您要這個，雖

35、然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！薄拔也灰銈兊馁浧妨?，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利.”“公司規(guī)定不能這么做.”切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個問題呢？我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。.。.。.（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值?！鞍蚜泐^抹了吧，也就20塊錢。這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的.顧客

36、真的就缺少這20塊錢嗎？不是.那為什么非要便宜這么點錢呢？我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買,結(jié)果你推銷的挺熱情的,顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是:轉(zhuǎn)移.轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。換句話說:這幾個問話是萬金油,當你無法回答顧客提出的問題的時候,就說其中一句就可以了,這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀,就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條

37、血路。再重復一下:問只能讓顧客回答是的問題。這么說:“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”“先生，您也知道售后服務很重要,如果售后不好，再便宜您也不會要的,您說是嗎?“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的,您說是嗎？”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例:顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢,把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！睂з弳T的回答應該是:“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的,您說是嗎？”顧客只能回答：“是.”但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一

38、定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了.那么我們接下來解決心理和面子問題.就不是在價格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了。 結(jié)束時機的把握。主動不代表冒險，被動不代表安全.高點不結(jié)束，就會夜場夢多.現(xiàn)在很多導購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢？一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單??？是不一定買單，但你提出結(jié)束,可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來,你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后

39、再結(jié)束銷售。不要害怕問題,問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕！怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說:“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題.二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想。我問一個導購:“你為什么不結(jié)束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心

40、里有結(jié)，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買.其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！四、自己覺得還不到火候！“我覺得還不到時候?！澳悄阌X得什么時候到時候?“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干！這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因為店長也這么做,店助也這么做，老板娘也這么做,大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復制。把握成交的時機！有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束!頭一個，顧客提出價格的問題！價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是

41、價格問題。送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。您說是嗎？講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試進去做結(jié)束銷售。很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字:待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒.顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?直接說：“那行,這邊刷卡，請。其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土.就是這個道理.價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻

42、是最低的！所以我們經(jīng)?？吹綄з彾际沁@樣處理的:導購：“。.。您說呢？”顧客:“你說的也對,不過。.。然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。為什么一直兜圈，因為導購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了 第二個:詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)。顧客問到這個問題，導購員就可以結(jié)束銷售了。導購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了.?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意:。.。講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”第三個：顧客計算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？”導購：“折扣打下來是1980。報

43、完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”很多導購員最傻的做法就是：“1980。然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“?。∵@么貴?。　比缓髮з彛骸鞍。趺催€有問題??！你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。第四個:散播煙霧式異議訊號。有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”第五個:顧客屢次問到同一個問題.這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看，。