經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理

1、經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理研修班 開課時(shí)間：2011年09月17-18日廣州適合對(duì)象：廠家總經(jīng)理、營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道主管、渠道銷售人員；培訓(xùn)形式：培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動(dòng)+沙盤模擬+實(shí)用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場(chǎng)講授等多種形式進(jìn)行。報(bào)名咨詢：- 敖老師課程收益：基于行業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)自身戰(zhàn)略設(shè)計(jì)合理有效的渠道布局體系掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇合適的渠道管理方式掌握經(jīng)銷商渠道日常維護(hù)與管理技巧，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法獲得區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)的具體思路及技巧獲得對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的具體

2、方法與技巧掌握深度分銷策略與方法，提升區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的具體思路，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作課程內(nèi)容：第一部分：渠道籌劃與設(shè)計(jì)第一章 如何有效的進(jìn)行渠道籌劃與設(shè)計(jì)一、如何高效進(jìn)行營(yíng)銷勢(shì)能1、 營(yíng)銷勢(shì)能包括客戶勢(shì)能、渠道勢(shì)能與終端勢(shì)能2、經(jīng)銷商的基本功能與分類二、如何進(jìn)行企業(yè)渠道的設(shè)計(jì)三、幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)1、 食品等快消品行業(yè)渠道設(shè)計(jì) 案例解析：傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式2、 家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì) 案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式3、服裝建材行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì) 4、 渠道設(shè)計(jì)的變化性 案例解析：格力、海爾、聯(lián)想四、多產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)組織設(shè)計(jì)五、中國(guó)零售銷售環(huán)境變化第二部分：

3、經(jīng)銷商開發(fā)第二章 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類1. 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路2. 營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待二、尋找經(jīng)銷商的有效途徑1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋；2. 刊登報(bào)紙招聘廣告；3. 從相近行業(yè)經(jīng)銷商中尋找；4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展5. 自己培養(yǎng)三、如何有效的評(píng)估經(jīng)銷商1、調(diào)查方法與調(diào)查內(nèi)容；2、如何有效的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察；3、綜合評(píng)估案例：快消品行業(yè)評(píng)估經(jīng)銷商的方法四、簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想五、其他幾種有效的招商方式1、如何用好廣告招商2、會(huì)展招商3、會(huì)議招商4、網(wǎng)絡(luò)招商六、經(jīng)銷商區(qū)域開發(fā)順序第三部分：經(jīng)銷商日常管理第三章 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪一、如何制定

4、區(qū)域經(jīng)理拜訪流程與區(qū)域經(jīng)理拜訪掌控二、如何確定拜訪目標(biāo)三、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做好拜訪前的哪些準(zhǔn)備工作四、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程五、區(qū)域經(jīng)理獲得經(jīng)銷商認(rèn)可的技巧小結(jié)：區(qū)域經(jīng)理日常拜訪八個(gè)步驟六、如何做好公司高層的經(jīng)銷商拜訪工作第四章 經(jīng)銷商政策管理與控制一、建立溝通平臺(tái)二、如何開展銷售競(jìng)賽三、如何做好經(jīng)銷商的利益激勵(lì)1. 短期利益2. 自愿與利益3. 過程利益控制4. 共同利益，年終返利與合營(yíng)公司四、做好精神激勵(lì)案例：特別祝福 特別的生日五、如何開展經(jīng)銷商大會(huì)六、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控第五章 經(jīng)銷商促銷與支持一、促銷目的二、對(duì)分銷商促銷的重新認(rèn)識(shí)三、分銷商促銷方式1. 產(chǎn)品促銷2. 饑餓營(yíng)銷3.

5、 促銷補(bǔ)貼4. 協(xié)作性廣告四、不同產(chǎn)品的促銷方式五、 廠商支持零售商的方式案例：瓷磚行業(yè)常用的廠家支持方式第六章 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次1、如何基礎(chǔ)培訓(xùn)2. 如何做好技能培訓(xùn)3. 如何做好經(jīng)銷商愿景培訓(xùn)二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式案例：如何做好經(jīng)銷商之間樣板市場(chǎng)考察三、如何確定培訓(xùn)講師第七章 經(jīng)銷商沖突與協(xié)調(diào)一、渠道沖突的類型與原因1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型2，渠道沖突的原因3，幾種管理沖突的機(jī)制二、串貨原因以及系統(tǒng)解決1. 串貨危害2. 串貨原因3. 串貨解決方法三、價(jià)格體系維護(hù)以及系統(tǒng)解決1. 價(jià)格體系波動(dòng)的原因2. 不同階段對(duì)經(jīng)銷商控制目的以及手段不同講師介紹:高樂平 實(shí)

6、戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)專家經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)研究國(guó)內(nèi)第一人全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師北大縱橫營(yíng)銷咨詢中心合伙人建材學(xué)院院長(zhǎng)倡導(dǎo)“做我所說，說我所做”的培訓(xùn)境界！國(guó)外先進(jìn)管理技術(shù)的代表、推廣者：通用電氣人才培養(yǎng)理論國(guó)際LPI培訓(xùn)設(shè)計(jì)的中國(guó)推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實(shí)踐者與推崇者！ 深入研究中國(guó)營(yíng)銷型企業(yè)、經(jīng)銷商，把最先進(jìn)國(guó)際理論與中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀有機(jī)結(jié)合，同時(shí)不斷借鑒優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，真正為客戶提供實(shí)用有效的培訓(xùn)！擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃與實(shí)施、經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)、如何成為卓越的經(jīng)銷商；建材行業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)、年會(huì)、招商會(huì)；調(diào)和廠商矛盾，打造一流經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)！培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人 （名額有限，額滿即止，報(bào)名從速）包 含：培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、輔導(dǎo)費(fèi)（課后作業(yè)）、午餐費(fèi)、結(jié)業(yè)證書費(fèi)等。深圳市華晟企業(yè)