營銷人員勝任力分級及解析

1、-. z.營銷人員勝任力分級與解析勝任能力工程勝任能力類別分級詳細(xì)解釋知識產(chǎn)品知識定義對公司產(chǎn)品、競爭對手產(chǎn)品的整體概念核心利益、型式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品的了解與掌握程度1級掌握公司型式產(chǎn)品的知識：名稱、規(guī)格、成分、包裝、款式等根底知識，掌握其主要特點2級除掌握公司型式產(chǎn)品知識，還需掌握公司延伸產(chǎn)品的知識：公司產(chǎn)品的付款方式、送貨、安裝、培訓(xùn)、護(hù)理、效勞等情況，還要掌握產(chǎn)品生產(chǎn)流程，對產(chǎn)品內(nèi)在、外觀質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有清晰認(rèn)識，了解不同產(chǎn)品的特點3級掌握公司產(chǎn)品給客戶帶來的核心利益，精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，且能知道相關(guān)產(chǎn)品的制造程序，清楚知道產(chǎn)品每個制造環(huán)節(jié)的程序、優(yōu)點、容易發(fā)生的問題，以及產(chǎn)生問題的處理

2、方式，熟悉產(chǎn)品的附加值4級在掌握自己公司產(chǎn)品的根底上，了解競爭對手競爭性產(chǎn)品的優(yōu)缺點，掌握產(chǎn)品在市場上的流行趨勢，并倡導(dǎo)公司開發(fā)引領(lǐng)市場前沿的新產(chǎn)品公司知識定義對公司成長歷史的了解，對與本職位相關(guān)制度、流程的了解與掌握1級掌握公司的創(chuàng)辦史與開展歷程，能說出其中的里程碑事件，了解與本崗位相關(guān)的制度、流程2級在熟悉公司開展歷史與相關(guān)流程的根底上，了解本行業(yè)的開展?fàn)顩r，了解本行業(yè)的開展趨勢；熟悉相關(guān)管理制度與流程3級在熟悉公司開展與本行業(yè)開展?fàn)顩r外，要清晰地了解公司目前的整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及開展方案4級根據(jù)公司整體戰(zhàn)略開展方案與行業(yè)開展趨勢，提出相關(guān)制度與流程的改良意見，推進(jìn)工作技能溝通能力1:客戶接近

3、能力定義在了解目標(biāo)客戶的根底上，如何接近他們并獲取營銷時機(jī)的能力1級大致了解目標(biāo)客戶的特征，知道接近客戶的各種方法，但缺乏相應(yīng)的技巧2級清晰知道目標(biāo)客戶特征，知道接近客戶的方法，會熟練應(yīng)用其中不多的技巧3級清楚地判斷目標(biāo)客戶對我們的重要性與價值，孰練掌握接近客戶技巧的精華，并能熟練應(yīng)用4級在熟練應(yīng)用各種客戶接近技巧的根底上，會靈活性地創(chuàng)造、應(yīng)用新的接近方法溝通能力2：客戶需求了解與引導(dǎo)能力定義對客戶需求了解的技巧與程度，以及引導(dǎo)客戶需求的能力1級與客戶交流目的性明確，但交流中容易忘掉目的性，對客戶需求了解的方法是隨機(jī)而談，談到哪里是哪里，缺乏引導(dǎo)客戶需求的具體技術(shù)2級客戶交流目的性清晰，交流中

4、能表達(dá)靈活性，及時引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向我們交流的目的，知識掌握客戶需求了解的具體技巧，開場有意識地引導(dǎo)客戶需求3級交流目的明確，熟練掌握SPIN或FOC客戶需求訪談技術(shù)，并能應(yīng)用但缺乏其靈活性；4級交流目的明確，在熟練掌握SPIN或FOC客戶需求訪談技術(shù)的根底上，靈活應(yīng)用其技術(shù)，高效地引導(dǎo)客戶需求，并從中掌握客戶、對手等相關(guān)的信息溝通能力3：銷售呈現(xiàn)技巧定義在掌握客戶需求的根底上，能夠向客戶展示我們產(chǎn)品特性、利益與想象的能力，以促進(jìn)客戶銷售，贏取定單時機(jī)的能力1級清晰地知道公司所有產(chǎn)品的特點，并能熟練向客戶介紹其特點2級熟練向客戶介紹其特點，并促進(jìn)客戶試用、試穿、試樣，以增加感性認(rèn)知的時機(jī)3級有條理地

5、利用FABI，遞進(jìn)式向客戶介紹產(chǎn)品的事實、優(yōu)點、給客戶帶來的好處、給客戶以想象空間，同時利用各種時機(jī)，要求客戶試用和見面拜訪，增加營銷勝算的時機(jī)4級熟練應(yīng)用FABI技術(shù)向客戶遞進(jìn)式介紹產(chǎn)品事實、優(yōu)點、利益、想象空間；利用各種時機(jī)讓客戶試用，要求客戶公司來訪的概率大增，增進(jìn)客戶友誼，同時建立關(guān)系溝通能力4：客戶異議處理、應(yīng)變與說服能力定義在客戶有疑問的時候，能靈活應(yīng)變且做出相關(guān)解釋，并能進(jìn)展說服客戶降低購置抗拒力、提升購置意愿，以購置我們產(chǎn)品的能力1級掌握客戶異議的種類，事先就掌握客戶有哪些問題與疑問，并做好根本的應(yīng)變方案2級清晰掌握公司最多、最重要的具體問題種類，知道同理心應(yīng)答的技巧，并以事先

6、想好應(yīng)答方案，進(jìn)展相關(guān)的解決與答復(fù)3級熟練掌握先處理心情、再處理事情的同理心技術(shù)，真誠站在客戶的角度思考問題，同時建立一套標(biāo)準(zhǔn)化與靈活性兼?zhèn)涞拇饛?fù)客戶異議的書面化方法，能嘗試工作中應(yīng)用4級在書面化問題分類的根底上，熟練應(yīng)用同理心來解決客戶異議與說服客戶購置，還能根據(jù)自己的工作理解，創(chuàng)造、應(yīng)用客戶異議處理方法，并具備相當(dāng)強(qiáng)的說服能力溝通能力4：商務(wù)談判能力定義在與客戶進(jìn)展商務(wù)談判時，在利益最大化與訂單之間尋求平衡，以達(dá)成雙贏的能力1級經(jīng)常在客戶要求降價的情況下，滿足客戶要求，雖然利潤受損，但同時也不會喪失商務(wù)底線2級了解談判流程，會對談判者進(jìn)展相關(guān)的情況分析，能掌握談判心理需求；在談判前會事先想

7、好客戶可能的問題，在商務(wù)談判時會有一的準(zhǔn)備，以達(dá)成雙贏目的；初步知道有哪些談判技巧，并嘗試應(yīng)用3級以雙贏為目標(biāo)，能提出對客戶有利的產(chǎn)品，也能爭取我司利益最大化；會制定商務(wù)談判所有條款，對每個條款都設(shè)置清晰的底線與滿意點，商務(wù)談判時能進(jìn)展應(yīng)用；清楚地知道有哪些談判技巧，有強(qiáng)烈的應(yīng)用意識，并進(jìn)展一定程度的應(yīng)用。4級熟練掌握相關(guān)的談判技巧；熟練掌握、應(yīng)用產(chǎn)品商務(wù)條款各個底線與滿意點，在商務(wù)協(xié)議中，會努力爭取價格的真幣，在客戶要求降價時熟練應(yīng)用其他偽幣交換，即達(dá)成雙贏也能使我司利益最大化尋求關(guān)鍵人物支持的能力定義在重要客戶的銷售中，找對關(guān)鍵人物，通過各種渠道建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系，以贏得他們對我們產(chǎn)品與

8、效勞的支持度，增加營銷勝算的能力1級在營銷活動中，會尋找對方采購人員，并通過采購人員謀取與采購高階職位聯(lián)系，以取得對方采購人員的支持度2級在贏得采購方支持的情況下，通過采購方了解對方的組織構(gòu)造和權(quán)力框架，知道哪些是對采購影響的關(guān)鍵人物，并試圖用自己的力量影響他們3級清楚地知道客戶的組織構(gòu)造與關(guān)鍵人物，了解這些關(guān)鍵人物在公司的力量、影響力、與我們的關(guān)系、對我們的支持度等；自己會想方法與他們進(jìn)展接觸，以建立關(guān)系4級會充分利用、協(xié)調(diào)公司的資源，有方案、分層次地與客戶關(guān)鍵人物來往與交流；會根據(jù)相關(guān)交流情況，分析與客戶的關(guān)系，掌握營銷可能性的上下；根據(jù)關(guān)系評估，采取有針對性的行動，掌握產(chǎn)品與效勞市場營銷

9、的成功概率。辨識洞察力定義對目標(biāo)客戶重要性的識別、對客戶動機(jī)的識別、對客戶潛在需求的識別能力1級潛意識里能感覺客戶的重要與否，但不能有量化的數(shù)據(jù)支持這種判斷通過交流，能初步掌握客戶的交流動機(jī)能傾聽客戶需求，但不能判斷客戶交流背后的潛臺詞2級通過自己的量化管理，清楚地知道目前交流的客戶價值，并通過這種價值判斷，分配自己的銷售努力通過交流，清楚地掌握客戶的交流動機(jī)，能根據(jù)這些動機(jī)進(jìn)展相關(guān)的營銷活動掌握積極傾聽的技巧，在傾聽中掌握客戶需求，能判斷客戶需求的真假程度，也能分辨出客戶背后的潛臺詞3級熟練根據(jù)自己對客戶價值上下的判斷，分配自己的銷售努力；熟練應(yīng)用溝通技巧，能鼓勵對方參加交流，掌握客戶的需求

10、，并能與客戶核實需求信息；掌握積極傾聽的技巧，在傾聽中掌握客戶需求，能判斷客戶需求的真假程度，也能敏銳分辨出客戶溝通或談判時背后的潛臺詞；4級在3級的根底上，能準(zhǔn)確判斷市場開展的趨勢性在分辨客戶需求的根底上，能針對客戶潛在意圖提出相應(yīng)的解決方案協(xié)調(diào)能力定義當(dāng)銷售遇到問題，需要公司內(nèi)外的資源人力、物力、財力等時，化解相關(guān)矛盾，解決相關(guān)問題，包括人際關(guān)系的協(xié)調(diào)、工作關(guān)系協(xié)調(diào)的能力1級遇到銷售問題時，根據(jù)問題會協(xié)調(diào)相關(guān)的人、財、物等資源，顯得有些被動化解矛盾不理想，經(jīng)常需要領(lǐng)導(dǎo)出面來解決，人際關(guān)系處理不理想2級遇到銷售問題時，主動跟進(jìn)訂單，根據(jù)問題協(xié)調(diào)相關(guān)的人、財、物等資源；努力自己化解工作矛盾，解

11、決問題，少量疑難問題上交領(lǐng)導(dǎo)處理，內(nèi)外人際關(guān)系一般3級遇到銷售問題時，主動根據(jù)問題協(xié)調(diào)相關(guān)的人、財、物等資源與公司內(nèi)外部相關(guān)人員，在解決問題的過程中，互相支持理解，并建立良好的人際關(guān)系4級主動跟進(jìn)訂單，能對發(fā)生的問題有預(yù)見性，并事先作好準(zhǔn)備，把問題進(jìn)展事前控制與公司內(nèi)外的人員交往，能建立非常良好的關(guān)系，內(nèi)外朋友支持度非常高統(tǒng)籌規(guī)劃力定義是指工作方案、工作條理性、個人時間管理的能力1級經(jīng)常做日常性工作方案，但缺乏條理性，工作頭緒亂，不能理清工作的輕重緩急，經(jīng)常主次顛倒，經(jīng)常像救火隊長一樣工作不了解時間管理的具體內(nèi)容，也不知道如何應(yīng)用2級在他人引導(dǎo)下，工作按部就班進(jìn)展，但缺乏主動性，工作效率一般了

12、解時間管理的具體內(nèi)容，開場有意識地每天應(yīng)用檢查表，檢查自己的工作進(jìn)展3級工作積極主動，主次清楚，有較高的工作效率能合理分配工作時間，開場分析自己的工作現(xiàn)狀，明確工作的問題所在4級工作中能抓主要矛盾，工作中能擠出時間進(jìn)展自我能力的提升有高效的時間管理技能，開場把大量時間放在重要/不緊急的工作上，經(jīng)常對自己的時間進(jìn)展高效、合理分配、工作有效性大幅度提升市場調(diào)研分析能力定義對客戶、自己、競爭對手的現(xiàn)狀、未來市場開展、各自的優(yōu)劣勢等情況的分析1級通過互聯(lián)網(wǎng)等方法了解客戶的根本資料、主要客戶、市場開展等根本狀況2級在了解客戶根本資料的根底上，還了解客戶未來市場的開展情況能清晰地知道客戶目前的優(yōu)、劣勢3級

13、能分析自己的優(yōu)劣勢，也能詳細(xì)分析客戶的優(yōu)劣勢，還能分析競爭對手的優(yōu)劣勢能分析自己的市場趨勢、也能準(zhǔn)確判斷客戶市場的開展趨勢，同時判斷對手的市場開展趨勢4級在3級根底上，在日常工作中，會主動與客戶交流，獲得客戶來年做哪些主要工作，以提前做好工作應(yīng)對客戶關(guān)系導(dǎo)向的效勞力定義以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的，對客戶的各種咨詢、要求、抱怨、問題解答等，及時進(jìn)展回應(yīng)并妥善解決，同時建立良好客戶關(guān)系的能力1級被動承受客戶信息，耐心傾聽客戶的咨詢、要求、甚至是抱怨，并做出及時回應(yīng)，能夠解決客戶提出的常規(guī)性問題，與客戶保持生意來往，建立一般關(guān)系2級主動與客戶保持溝通，當(dāng)客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯(lián)系，關(guān)注客戶的滿意度，

14、提供對客戶有幫助的信息，會促進(jìn)與客戶的關(guān)系3級主動花費(fèi)時間了解客戶需求、問題，會定期與客戶面對面溝通主動向客戶報告自己的市場分析結(jié)果，經(jīng)常為客戶提出、引導(dǎo)客戶個性化的產(chǎn)品和效勞；能意識到客戶關(guān)系變好變壞的跡象，變壞時主動采取行動進(jìn)展修復(fù)4級想客戶之所想，急客戶之所急，對客戶所涉足的行業(yè)充分了解，主動為客戶尋找長期利益擔(dān)當(dāng)起參謀的職責(zé)，針對客戶的需求，經(jīng)濟(jì)能力推薦適宜他們的高性價比的產(chǎn)品，積極參與幫助客戶進(jìn)展決策；采取具體措施為客戶提供增值效勞，并借此取信于客戶；清楚地知道如何評估客戶關(guān)系，知道與每個客戶關(guān)系的級別，也知道如何采取動作加深客戶關(guān)系，并采取明確行動親和力定義與客戶建立信任、讓客戶感

15、覺真誠、熟練應(yīng)用商務(wù)禮儀，提升客戶感性決策的能力1級對待客戶外表熱情，按照商業(yè)慣例或效勞要求進(jìn)展程序化的效勞與溝通與新客戶見面時客戶常有戒心，客戶經(jīng)常感到有壓力，不能迅速贏得客戶信任2級有一定的商務(wù)禮儀知識與技能，并初步應(yīng)用在客戶交往中在與客戶交往時，會注意自己的穿著、言談舉止、講話語氣，注意客戶的心理體驗3級主動了解客戶的工作、生活習(xí)慣，并事先根據(jù)客戶的習(xí)慣，進(jìn)展相關(guān)交流與新客戶交流，做到熱情、坦誠、用心、陽光，客戶不會感到太多壓力，很快能贏得客戶的信任，給客戶平易近人感覺4級對商務(wù)禮儀有充分的了解，知道在什么場合應(yīng)用什么禮儀，快速提升客戶的感性認(rèn)知無論是老客戶還是新客戶，非常愿意與自己交往

16、，感覺自己像是客戶多年的老朋友壓力與情緒管理能力定義在工作中，對壓力的自我調(diào)節(jié)與情緒的自我控制能力1級感覺工作中壓力較大，經(jīng)常加班工作，情緒狀態(tài)不理想，也不知道如何自我減壓2級有時會轉(zhuǎn)化消極思想為積極思想，變壞事為好事，進(jìn)展思考知道有哪些具體減壓與情緒調(diào)節(jié)的方法，并嘗試運(yùn)用3級經(jīng)常把壓力當(dāng)動力，有一些具體的解壓方法；經(jīng)常會轉(zhuǎn)變思維，化消極思想為積極思想；4級關(guān)注自己的生活與工作習(xí)慣，工作、生活中養(yǎng)成良好的習(xí)慣能有效地進(jìn)展壓力調(diào)解，還會用自己成功的經(jīng)歷影響團(tuán)隊成員降低壓力營銷模式創(chuàng)新定義在營銷工作中，是否根據(jù)市場情況，提出更加有效的銷售方法、技術(shù)與流程1級傳統(tǒng)的銷售模式，等客戶上門，少有行動主動

17、尋找客戶2級主動通過各種方式宣傳公司名稱，同時尋找客戶，通過各種活動來提升潛在客戶數(shù)量，并積極與客戶溝通、拜訪，以增加銷售時機(jī)3級會借助媒體的力量擴(kuò)大影響，提升品牌價值幫助客戶建立相關(guān)的銷售渠道，加速產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場份額4級根據(jù)客戶的不同要求，制定靈活的銷售方式，提供個性化的效勞同行業(yè)相互競爭向互贏轉(zhuǎn)變，共享市場資源，共同開發(fā)新產(chǎn)品根據(jù)不同客戶的情況，提供不同的銷售流程，保證公司利益最大化職業(yè)素養(yǎng)成就力定義又稱為成就導(dǎo)向、進(jìn)取心，指個人希望更好地完成工作或到達(dá)*一績效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成就銷售額、客戶數(shù)量、賺多少錢等的持續(xù)性愿望1級有一定的進(jìn)取心，表現(xiàn)出把工作做好的愿望工作努力，表現(xiàn)符合公司制定

18、的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)2級有不服輸?shù)男拍睿蛔愿事浜蠡虺烧J(rèn)失敗。主動為自己制定短期的銷售目標(biāo)，明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn)譬如自己要把業(yè)績做到前五名或者像*個銷售冠軍一樣把銷售與賺錢當(dāng)作工作中的一種體驗，遇到困難會積極思考3級積極有效的安排和利用時間，合理有效地安排工作根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有的工作方式加以改良，以提高銷售業(yè)績把銷售工作當(dāng)作一種事業(yè)來做，強(qiáng)烈追求銷售達(dá)成的各項績效指標(biāo)4級對工作擁有瘋狂的熱愛，享受銷售成功后帶給自己的快樂、自豪感和滿足感為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，并采用科學(xué)的方法，理智的分析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險因素，進(jìn)而實施具體行動去逐步實現(xiàn)毅力和耐心定義在遭到客戶拒絕或者遇到

19、困難時，表達(dá)出來的堅持不懈的韌勁。1級表現(xiàn)出較好的耐力，為了到達(dá)自己的工作目標(biāo)，能夠堅持不懈地努力工作。2級遭到客戶拒絕或銷售失敗時，能夠意識并正確對待自己的缺乏，從錯誤中吸取教訓(xùn)，堅持從頭再來，需要他人的鼓勵能夠承受較大的銷售目標(biāo)壓力，采取積極行動去實現(xiàn)。3級面對困難時能夠不斷的自我鼓勵，并經(jīng)常進(jìn)展自我分析其原因所在在工作上花費(fèi)較長時間，不輕易放棄、不輕易拋棄，常常保持旺盛的激情4級越挫越勇，在屢戰(zhàn)屢敗的情況下依然不放棄嘗試新的工作理念和方法，以完成或到達(dá)銷售目標(biāo)。團(tuán)隊意識定義指個人自覺地融入團(tuán)隊，信息共享，與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識1級大方地傳播別人需要的信息，讓同事跟上自己的行動；書面文件要準(zhǔn)確，易于別人閱讀與理解，準(zhǔn)時參加一些團(tuán)隊會議，并參與討論；2級團(tuán)隊成員之間，互相幫助，信息共享；積極參與團(tuán)隊的問題的解決，會從團(tuán)隊成員工學(xué)到知識與技能，彌補(bǔ)自己缺乏3級公開表揚(yáng)工作有奉獻(xiàn)和有出色業(yè)績的員工鼓勵并授權(quán)給他們，促進(jìn)良好的品行和合作關(guān)系把團(tuán)隊的沖突公開化，自己