啤酒終端質量管理體系實施步驟

1、 / 10終端質量管理體系實施步驟1、終端質量管理體系實施的步驟發(fā)現終端通過終端摸排，建立區(qū)域市場的終端客戶數據庫，并界定出XX啤酒的目標終端（包括空白終端和現有終端），以此制定固定拜訪路線；開發(fā)終端對目標空白終端，通過終端探訪、終端溝通等與之建立客情關系，促使其成為XX啤酒終端客戶，從而提升XX啤酒在區(qū)域市場的終端覆蓋率；建設終端對現有終端，根據固定拜訪路線進行終端客戶拜訪，通過終端質量的建設和維護實現銷量目標的完成；管理終端通過終端巡查督導、終端評估，提出終端質量提升的整改指導意見，并不斷更新終端客戶數據庫信息，從而對終端進行持續(xù)性改進，實現目標終端質量提升。附：終端質量體系的循環(huán)實施2、

2、終端質量管理體系實施步驟發(fā)現終端目的：建立區(qū)域市場的終端客戶數據庫，并界定出XX啤酒的目標終端（包括空白終端和現有終端），作為下一步制定拜訪路線圖的依據。終端店數量統(tǒng)計：業(yè)務人員通過掃街式調查對所轄區(qū)域市場的終端總數量進行統(tǒng)計，并對終端進行分類統(tǒng)計。通過對終端數量的調查，分析市場總容量和目標終端市場潛力與發(fā)展機會；參考：啤酒市場主要終端形式表終端類型包含終端形式餐飲店酒樓、酒店、中式餐廳、火鍋店、夜排擋、小餐館、連鎖飯店零售店食雜店、士多店、夫妻店、便利店、傳統(tǒng)副食店、日雜店夜場KTM夜總會、迪吧、酒吧、茶樓、西餐店商超國際性大賣場、國大賣場、區(qū)域性大賣場、標準超市、連鎖超市（自營）、連鎖超市

3、（加盟）、中小超市終端店構成情況調查：就是研究各類終端在整個終端中所占的比例。分析終端構成情況的目的，是要結合產品訴求，來確定哪些終端是自己的重要終端。也就是說XX啤酒進入哪些終端，能夠給自己帶來最大的利益；例如：區(qū)域拓展終端類型優(yōu)先排序終端類型中高餐飲夜排擋夜場零售大店零售小店中小超市連鎖超市大賣場重要程度主次順序2.1.4.終端競品情況調查：調查競品品牌的終端覆蓋率、進場條件（入場費、結款方式等）、產品組合、產品價格、終端展示、終端與競品的關系緊密度等。通過對競品調查，找準市場切入點，找出競爭對手的優(yōu)劣勢，從而制訂和調整自己的營銷策略，提高市場競爭力；終端店情況調查：在與終端發(fā)生業(yè)務前，一

4、定要對目標終端店進行全方位的調查。不但要考察終端的背景、人員、規(guī)模，還要對終端的經營狀況進行深入了解，對終端投資回報與風險進行全方位的評估，只有這樣才能保證終端投資的成功；終端分級：根據消費水平、銷售量、消費偏好、競品動態(tài)、市場形勢等調查信息對終端門店進行分級，銷量分類法是終端重要的分類方法，業(yè)務人員可以根據終端的月啤酒銷售量進行分類，確定要開發(fā)的目標終端：對目標消費群體相對集中、規(guī)模較大、生意較好、消費人氣旺，品牌傳播效率高、經營相對穩(wěn)定，可持久合作的終端優(yōu)先進行合作。XX啤酒區(qū)域市場目標終端明細表類別終端名稱檔次地址聯系人預計銷量餐飲店零售店商超夜場開發(fā)終端目的：針對空白終端進行終端探訪、

5、終端溝通等，與之建立客情關系，促使其成為XX啤酒終端客戶，從而提升XX啤酒在區(qū)域市場的終端覆蓋率。2.3.1.終端探訪項目具體容終端探訪前期準備資料準備：包括XX啤酒簡介、產品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等；儀容準備：業(yè)務人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前；心理準備：業(yè)務人員要后坦然接受和應對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準備；終端探訪時間餐飲終端每天的營業(yè)時間分別在上午11：00至卜午2：00;下午6:00至晚上9:00。在這兩個時間段，客戶忙于服務消費者，沒時間，也沒心情談生意。營銷員要錯開這兩個時間段，上午9：00至11：00、下午2：30至5：30拜訪客戶較為合適。

6、這兩個時間段客戶較為清閑，能夠靜下心來與你進行業(yè)務洽談。終端探訪對象拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務決定權的人。餐飲終端業(yè)務決定權就集中在某一兩個人手中，要么是店主老板，要么是采購主管，這是我們拜訪的目標客戶。可通過保安或服務員了解禮節(jié)性地問候、恰當地贊美客戶；簡短地自我介紹；終端探訪了解客戶需求與意向；步驟介紹利益點（XX啤酒、品牌、品質、服務、價格、促銷、利潤等）；樣品展示（利益點介紹、品嘗）；合作意向談判（產品、價格、促銷、結算等）；2.3.2.終端溝通項目具體容溝通的基本原則向客戶推銷利益。不要向客戶說“你要做什么”，而要說“這樣做對你有這樣那樣的好處”。溝通容可圍繞以下六個方面和終端客戶溝

7、通：XX啤酒：概況、實力、前景；品牌：品牌形象、涵、文化、個性、檔次；產品：原料、工2、科技、品質、口感、功能；利潤：價格、獎勵和利潤空間；服務：銷售服務（配送、回瓶、包裝回收、異議處理等）；支持：終端促銷、品牌宣傳投入等。溝通技巧用案例說服。事實勝過千言萬語。要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個酒店的月銷量、利潤，產品在某個市場的暢銷程度；幫客戶算賬。具體的細節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動客戶，可給客戶算算每月的銷量、利潤；示。將產品的性能、優(yōu)點、特色展示給客戶。巧妙的示往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡；傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要；提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法，并引導客戶的思想向

8、有利于合作的方向發(fā)展。溝通結果產品組合選擇：確定拓入的產品品項組合與數量；銷售設備（冰柜等）配置：確定是否配送銷售設備與數量；廣宣品（POFW報、易拉寶等）配置：確定配送適宜的廣宣品種類與數量；助銷品（煙灰缸、牙簽罐等）配置：確定配送適宜的助銷品種類與數量；店招：確定店招的設計、尺寸、安裝時間等信息收集。建設終端目的：針對所有現有終端，按照路線拜訪圖，通過系統(tǒng)規(guī)的終端拜訪來建設和維護終端質量，從而提升終端銷量。2.3.1終端建設目標核心目標說明終端質里產品品項終端銷售的產品品項是否齊全；生動化產品生動化列店貨架上是否有XX啤酒出樣，列位置是否醒目；店冰柜中是否有XX啤酒列，位置是否醒目等；終端

9、生動化布置POPW報是否有貼，貼位置是否醒目；是否可安裝店招或燈箱等零售價格終端零售價格是否按公司要求執(zhí)行；庫存產品庫存是否足夠（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標準）；客情客戶是否對服務滿意，沒有投訴；終端銷量單店銷量目標是否將區(qū)域月度銷售目標分解到終端門店，并持續(xù)跟蹤。建議訂單是否有合理的建議訂單，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時又不至于造成產品積壓；2.3.2終端建設計劃業(yè)務主管根據終端摸排確定區(qū)域所有目標終端網點；業(yè)務主管將終端門店按區(qū)域、數量分配到每一個業(yè)務員；根據終端門店分級設定拜訪頻率；業(yè)務員根據分配的終端門店地理位置與拜訪頻率制定固定

10、的巡訪路線圖;業(yè)務員按既定的巡訪路線圖進行終端建設。終端門店建設關鍵步驟?現有終端質量檢查?終端質量維護和提升?建議訂單銷量目標分解業(yè)務主管首先要同業(yè)務員一起將區(qū)域月度銷售目標分解到每個終端網點，這樣業(yè)務員終端巡訪更有目標性，通過下一步對終端客戶建議訂單，實現終端銷售目標的完成；例如：XX啤酒區(qū)域終端客戶月份目標分解表業(yè)務員業(yè)務主管區(qū)域目標銷量精品純生件鮮生件精品小麥件清醇件合計件銷售量分解終端名稱精品純生鮮生精品小麥清醇合計2.3.5建議訂單在終端門店，業(yè)務員要學會運用1.5倍安全庫存法建議訂單，既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時又不至于造成產品積壓。即：合理進貨量=（上期庫存量+

11、上期進貨量）一本期庫存量X1.5倍一本期庫存量。管理終端常見問題：業(yè)務人員工作難度較低，但面對終端客戶數量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以持續(xù)性過程管理，否則可能會出現以下現象：一些終端客戶很久見不到業(yè)務員，客戶意見很大；終端客戶拜訪日行程表容虛假，與實際情況不同；很多目標空白終端一直未去開發(fā)；現有沒有持續(xù)性進行終端質量建設和維護；獲取訂單量少；盲目追求銷量，拼命給終端客戶壓貨造成客情傷害;對業(yè)務員的管理重點在于過程監(jiān)控，這樣業(yè)務員工作更有方向，區(qū)域督導、業(yè)務主管通過終端巡查對業(yè)務員工作的檢核、獎罰，最終確保終端質量管理實施“過程做的好，結果自然好”。終端巡查業(yè)務主管每月至少2次抽取同一個業(yè)務員

12、的一到兩天前的終端客戶拜訪日行程表，按照原先路線進行終端巡查，對業(yè)務員工作進行考評，對終端質量進行評估，并提出整改指導意見；填寫終端巡查表，并交文員登記；2.422.區(qū)域督導每月至少3次抽取同一個業(yè)務員的一到兩天前的終端客戶拜訪日行程表或根據主管的終端巡查表進行再次復核，按照原先路線進行終端巡查，對終端質量進行評估，提出整改指導建議并反饋給經理。填寫終端巡查表，并交文員登記。XX啤酒區(qū)域終端巡查表區(qū)域負責業(yè)務員：巡查人員：巡查日期：序號終端門店名稱終端質量改善點終端質量產品品項生動化價格庫存客情考核比重30%30%10%20%10%12345合計終端巡查總體意見/建議2.4.3.終端質量考核目

13、標的設定（根據不同區(qū)域的發(fā)展階段滾動調整）考核指標八大達標未達標產品品項售賣的珠江產品品項數量2個以上1個0個生動化1、貨架列3瓶以上XX啤酒3瓶以上2瓶1瓶以下2、冰柜50%JXX啤酒50%以上40%30%以下3、有PO國占，且沒有被覆蓋，處于醒目位置2以上12沒有價格按照公司指導價售賣全部按公司指導價售賣有任何單品未按公司指導價庫存后無斷貨1.5倍安全庫存后定庫存出現斷貨現象客情終端客戶對業(yè)務員服務滿意度無投訴接到投訴2.4.3.1.對零售終端，舉例如下:2.4.32對餐飲類終端，舉例如下:考核指標八大達標未達標產品品項售賣的珠江產品品項數量2個以上1個0個生動化1、吧臺或桌面3瓶以上XX

14、啤酒列3瓶以上2瓶1瓶以下2、冰箱列：珠江展示柜與冰柜70噸UXX啤酒且無競品列；普通冰柜與展示柜列XX啤酒30%珠江冰柜70%以上;非珠江冰柜30%以上珠江冰柜60%;非珠江冰柜20%珠江冰柜50%以下；非珠江冰柜10%以下3、有PO國占，且沒有被覆蓋，處于醒目位置2以上12沒有價格按照公司指導價售賣全部按公司指導價售賣有任何單品未按公司指導價庫存后無斷貨1.5倍安全后定庫存出現斷貨現象庫存客情終端對業(yè)務員服務滿意度無投訴接到投訴2.4.3.3.對商超類終端，舉例如下:考核指標八大達標未達標產品品項售賣的珠江產品品項數量3個以上2個1個生動化1、冰柜50刈上列XX啤酒30%以上20%10%以下2、每個產品品項保持獨立列面，XX啤酒系列集中列全部合格出現混亂3、每個產品價簽齊全、位置規(guī)全部合格出現混亂價格按照公司指導價售賣全部按公司指導價售賣有任何單品未按公司指導價庫存后無斷貨1.5倍安全庫存后定庫存出現斷貨現象客情終端對業(yè)務員服務滿意度無投訴接到投訴2.4.4終端拜訪記錄將終端客戶拜訪過程和結果填寫終端客戶拜訪日行程表，第二天一早交業(yè)務主例如：XX啤酒區(qū)域業(yè)務員終端拜訪日行程表填報人：填報日期:時間終端門店終端