銷(xiāo)售通路與客戶管課件

1、2022/7/201銷(xiāo)售通路與客戶管理學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠(chéng)建議掌聲鼓勵(lì)保持秩序手機(jī)調(diào)整全情投入隨時(shí)互動(dòng)課 程 要 求2022/7/204一、背景近幾年飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則：1、制高點(diǎn)是大經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)2、價(jià)格大戰(zhàn)3、鋪底專(zhuān)銷(xiāo)4、宣傳促銷(xiāo)2022/7/205飼料銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵：1.適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品2.掌控差別化的銷(xiāo)售通路3.制定正確的銷(xiāo)售策略并靈活應(yīng)變4.需要一只執(zhí)行力強(qiáng)善于進(jìn)攻的銷(xiāo)售隊(duì)伍2022/7/206分析：大多數(shù)企業(yè)是游戲的參與者而非制訂者飼料市場(chǎng)持續(xù)低迷，價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模越來(lái)越大，忠誠(chéng)度越來(lái)越差，討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施有效的管理越來(lái)越難。2022/7

2、/207 大多數(shù)飼料企業(yè)80%的銷(xiāo)量是通過(guò)20%的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的。2022/7/208二、飼料企業(yè)銷(xiāo)售通路建設(shè)飼料企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商（專(zhuān)銷(xiāo)商縣級(jí)）二 級(jí) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 零售商 養(yǎng)殖戶（場(chǎng)）2022/7/209飼料銷(xiāo)售四種通路2022/7/2010通路一：以“公司 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 用戶”為銷(xiāo)售渠道。特點(diǎn)：主銷(xiāo)大經(jīng)銷(xiāo)商：2022/7/2011優(yōu)點(diǎn)：1.增加銷(xiāo)量快2.進(jìn)入市場(chǎng)短3.見(jiàn)效快4.投入人力較少2022/7/2012缺點(diǎn)：1.與大經(jīng)銷(xiāo)商建立穩(wěn)定關(guān)系的交易成本越來(lái)越高；2.經(jīng)銷(xiāo)商“變節(jié)律”高，失去市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)大3.管理和控制經(jīng)銷(xiāo)商難4.經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品價(jià)格高2022/7/2013通路二：公司 專(zhuān)銷(xiāo)商 用戶

3、1.銷(xiāo)售區(qū)域明確，經(jīng)銷(xiāo)商工作積極性高，愿與公司同舟共濟(jì)2.專(zhuān)銷(xiāo)商可協(xié)助公司處理區(qū)域內(nèi)有關(guān)事宜3.專(zhuān)銷(xiāo)商對(duì)公司忠誠(chéng)度高2022/7/20144.可做到客戶、銷(xiāo)售代表、公司利益一體化5.專(zhuān)銷(xiāo)后，公司對(duì)市場(chǎng)了解程度增加，制訂銷(xiāo)量目標(biāo)的準(zhǔn)確度增加6.專(zhuān)銷(xiāo)可有效抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵入2022/7/2015通路三：公司 辦事處 用戶直銷(xiāo)，其缺點(diǎn)：1.企業(yè)要分散一部分人力和財(cái)力2.承擔(dān)流通領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)2022/7/2016通路三的優(yōu)點(diǎn)1.銷(xiāo)售及時(shí)，簡(jiǎn)化流通過(guò)程和時(shí)間2.減少環(huán)節(jié)，節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用，3.了解市場(chǎng)，便于企業(yè)與客戶溝通，信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確，有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量4.方便提供服務(wù)5.控制價(jià)格，增加

4、利潤(rùn)2022/7/2017通路四：鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見(jiàn)料缺點(diǎn)：1.見(jiàn)效慢2.投入人力物力較多2022/7/2018通路四的優(yōu)點(diǎn)1.客戶穩(wěn)定，2.客戶小而多，比較好控制3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難侵入4.比較適合市場(chǎng)不景氣時(shí)2022/7/2019三、銷(xiāo)售通路的現(xiàn)狀分析1.銷(xiāo)售通路差別化成為企業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)： 飼料產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，生命周期越來(lái)越短，產(chǎn)品差別化越來(lái)越難，服務(wù)的差別化競(jìng)爭(zhēng)往往為飼料企業(yè)所忽視。2022/7/20202.業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售主管將80-90%的精力放在經(jīng)銷(xiāo)商上，很少放在最終用戶上，一旦丟失經(jīng)銷(xiāo)商就意味著丟失了市場(chǎng)，定時(shí)炸彈隨時(shí)爆炸。3.經(jīng)銷(xiāo)商多以利益驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向，選擇主銷(xiāo)產(chǎn)品，其他為炮灰。2

5、022/7/20214.價(jià)格便宜和是否賒銷(xiāo)是養(yǎng)殖戶購(gòu)料的依據(jù)，經(jīng)銷(xiāo)商的嘴巴成為農(nóng)戶購(gòu)料的主導(dǎo)5.企業(yè)要大經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)就要給經(jīng)銷(xiāo)商更大的利益，當(dāng)大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量占有企業(yè)銷(xiāo)量的一定比例之后，企業(yè)處處被動(dòng)必成定局。2022/7/2022四、銷(xiāo)售通路的三大誤區(qū)及對(duì)策1.過(guò)分熱衷于爭(zhēng)奪大經(jīng)銷(xiāo)商，疏于開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶。對(duì)策：在有效銷(xiāo)售半徑內(nèi)，實(shí)施抓小放大，立足于開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶；遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售可選擇中等規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商，減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定市場(chǎng)。2022/7/2023誤區(qū)二：盲目設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)選擇最大的經(jīng)銷(xiāo)商作總代理，而大經(jīng)銷(xiāo)商又恰恰是各企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)的首選，爭(zhēng)奪激烈。大經(jīng)銷(xiāo)商為了維護(hù)現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)免受沖擊，往

6、往在做總代理的前提下來(lái)者不拒。這樣企業(yè)在這地區(qū)銷(xiāo)量上不去又不能另設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)退兩難。2022/7/2024誤區(qū)三：兩難選擇經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)大，往往受制于人；化整為零，布點(diǎn)過(guò)密，勞心勞力，跨區(qū)殺價(jià)，市場(chǎng)協(xié)調(diào)難度大。不要養(yǎng)貓成虎，適當(dāng)控制經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模，掌握其下級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，適時(shí)分割，化整為零或取而代之2022/7/2025五、客戶關(guān)系的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意明確企業(yè)客戶的各自需求（三大紀(jì)律）經(jīng)銷(xiāo)商需求？進(jìn)貨價(jià)格銷(xiāo)售折讓單位產(chǎn)品獲利養(yǎng)殖戶需求？?jī)r(jià)格低和是否賒銷(xiāo)2022/7/2026養(yǎng)殖廠需求？產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格2022/7/2027八項(xiàng)注意1.經(jīng)銷(xiāo)商精明不高明、學(xué)歷低腦子快，與廠家是永恒的利益定位關(guān)系，可依靠不能依賴(lài)。

7、2.不要因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶，也不要一味地維護(hù)目前看是比較大的客戶，而失去有潛力的小客戶。2022/7/20283.保持適當(dāng)?shù)木嚯x，盡量少讓經(jīng)銷(xiāo)商聚集在一起。太近容易被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，太遠(yuǎn)不利于溝通聯(lián)絡(luò)。4.新老小大客戶平等對(duì)待，一視同仁5.方便客戶但不遷就6.經(jīng)銷(xiāo)商之間應(yīng)有良性競(jìng)爭(zhēng)，（多品牌多品種），獎(jiǎng)懲分明2022/7/20297.控制經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展規(guī)模8.從根本上幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升其價(jià)值2022/7/2030六、客戶管理的十大內(nèi)容首先看看提綱：2022/7/2031客戶評(píng)估客戶激勵(lì) 客戶協(xié)調(diào) 客戶服務(wù) 客戶管理2022/7/20321.客戶協(xié)調(diào):價(jià)格管理、區(qū)域管理2.客戶服務(wù)

8、：客戶反饋、補(bǔ)救服務(wù)3.客戶激勵(lì)：選擇客戶、客戶獎(jiǎng)勵(lì)4.客戶評(píng)估：輔導(dǎo)培訓(xùn)、客戶檔案、客戶選擇2022/7/20331.客戶選擇對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查，根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等標(biāo)準(zhǔn)慎重選擇客戶；淘汰一些信用不佳、業(yè)績(jī)較差的客戶。2022/7/20342.客戶檔案管理建立客戶檔案，并適時(shí)增補(bǔ)最新客戶資料，充分利用好客戶檔案，以便為決策提供參考。2022/7/20353.客戶的培訓(xùn)輔導(dǎo)培養(yǎng)忠誠(chéng)度，加強(qiáng)溝通了解。貫徹公司方針策略、企業(yè)文化、長(zhǎng)期合作。提高銷(xiāo)貨能力及競(jìng)爭(zhēng)力養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣，提升其全面價(jià)值（人生目的做人準(zhǔn)則、生活習(xí)慣等）2022/7/20364.銷(xiāo)售區(qū)域管理嚴(yán)格劃定各經(jīng)

9、銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域，并及時(shí)監(jiān)控和協(xié)調(diào)嚴(yán)禁客戶跨區(qū)殺價(jià)銷(xiāo)售，遏制惡性競(jìng)爭(zhēng)2022/7/20375.銷(xiāo)售價(jià)格管理銷(xiāo)售品種、批、零價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行，防止低價(jià)傾銷(xiāo)，擾亂市場(chǎng)；嚴(yán)格禁止客戶私下“合并戶頭”騙取折讓2022/7/20386.客戶管理與協(xié)調(diào)通過(guò)市場(chǎng)沖突協(xié)調(diào)、銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào)對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作， 網(wǎng)絡(luò)密布，結(jié)構(gòu)合理，渠道暢通， 用戶抱怨協(xié)調(diào)2022/7/20397.客戶激勵(lì)機(jī)制當(dāng)月折讓優(yōu)惠、季度獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)、專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)、按公司與客戶協(xié)商設(shè)定銷(xiāo)量目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率考核2022/7/20408.客戶貢獻(xiàn)評(píng)估十大指標(biāo)：公司投入與回報(bào)率、銷(xiāo)售目標(biāo)商定達(dá)成率、月銷(xiāo)量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率、貨款回收情況、忠誠(chéng)度、信譽(yù)度

10、、銷(xiāo)售促進(jìn)配合度、零售商支持度。2022/7/20419.客戶反饋管理客戶反饋對(duì)于衡量企業(yè)承諾目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度及發(fā)現(xiàn)顧客服務(wù)中的問(wèn)題等方面具有重要作用客戶反饋是企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)員服務(wù)的最好契機(jī)！2022/7/204210.補(bǔ)救服務(wù)從失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)過(guò)妥善的補(bǔ)救，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，抱怨的顧客不但不會(huì)轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里去，而且成為公司的擁護(hù)者，到處宣傳公司的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)有理的抱怨，公司要及時(shí)補(bǔ)救， 吸取教訓(xùn)，維持顧客的滿意度。2022/7/2043七、客戶管理的辦法1.結(jié)合公司核心優(yōu)勢(shì)和客戶需求特點(diǎn)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位2022/7/2044找準(zhǔn)顧客的期望五個(gè)反省：我們的產(chǎn)品是什么？我們的客戶是誰(shuí)？客戶最喜歡我

11、們那一點(diǎn)？我們?nèi)绾螡M足客戶的需要？我們要靠那種產(chǎn)品賺最多的錢(qián)？2022/7/20452.加強(qiáng)客戶的信息管理：建立客戶檔案，尤其是客戶群檔案，掌握其詳細(xì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資料，尋找潛在的“替補(bǔ)隊(duì)員”，萬(wàn)一失去經(jīng)銷(xiāo)商，就要快速跟進(jìn)建立新通路。2022/7/2046建立客戶信用記錄，規(guī)定銷(xiāo)售限額。對(duì)新老客戶、長(zhǎng)期或臨時(shí)客戶的優(yōu)惠條件也應(yīng)有所不同了解產(chǎn)品的使用效果及時(shí)反饋信息，收集客戶對(duì)我們產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議2022/7/2047宣傳我們的產(chǎn)品，建立信任關(guān)系為客戶提供更加周到的服務(wù)，滿足客戶需求2022/7/20483.掌握滿足各種不同客戶的的需求，確保顧客滿意通過(guò)提供超過(guò)顧客期望的服務(wù)，可將顧客發(fā)展為忠實(shí)客戶，爭(zhēng)取新顧客的成本要遠(yuǎn)超過(guò)留住老客戶隨著客戶的交往，客戶的個(gè)別需求和偏好也會(huì)變得更詳細(xì)了。2022/7/2049定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶不滿意的品質(zhì)或?qū)傩?，挖掘真正的?wèn)題點(diǎn)， 然后針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行改善。 從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到最終用戶，只有為最終用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，客戶才會(huì)真正的滿意。2022/7/20504.以服務(wù)制勝，贏得顧客忠誠(chéng)度將客戶不同的需求歸類(lèi)，為顧客提供量身訂做式的服務(wù)，是顧客關(guān)系管理最極致的目標(biāo)。如大公司允許較長(zhǎng)的