假日經營知識

1、假日經營知識目 錄假日經營的概念與意義假日經營的方法與工具假日經營的展業(yè)話術假日經營的商品組合推薦假日經營的概念與意義假日經營：充分利用節(jié)假日的閑暇時間，有組 織、有步驟，按照一定的程序，接觸、 拜訪并引導客戶了解公司、了解并購 買商品而開展的一系列營銷活動。假日經營 無限商機客戶有時間家人團聚，激發(fā)責任感財政部長都在家別人放假，我工作市場都是我的業(yè)務員的日常工作 開門五件事買保險吧！加保吧！介紹個朋友買保險吧！你也來做保險吧！介紹個朋友來做保險吧！業(yè)務員的假日工作 體現服務表示感謝致以節(jié)日的問候提供服務展示公司新動態(tài)服務的意義服務售前服務售中服務售后服務保全服務附加值服務假日經營 =附加值服

2、務全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成假日經營的方法與工具 服務咨詢日 健康咨詢日 保險咨詢日 企業(yè)座談 客戶聯誼 社區(qū)茶話 校友聚會 專題講座 社區(qū)電影周工 具健康手冊保單檢視表社會調查問卷商品宣傳單公司報刊、簡介陽光小禮品調查問卷1您聽說過陽光保險公司嗎？2您是否知道陽光保險公司是國內獨家贊助我要上春晚這個欄目嗎？3您了解陽光保險與眾不同的分紅保險嗎？4您對陽光保險的產品和售后服務有什么好的建議嗎？例：例：保單檢視表1、客戶已購買的保險產品：哪家公司、什麼類 型 產品、交費狀況2、客戶已經具有的社會保障狀況：社保醫(yī)療 社保養(yǎng)老3、客戶及其家人目前缺乏 的保障：醫(yī)療、健康、

3、 養(yǎng)老、子女教育、意外等4、緊急情況聯絡人：姓名、性別、工作單位、 聯系方式假日經營的展業(yè)話術業(yè)務員：先生/小姐您好! 我是陽光人壽保險公司的業(yè)務員艾新華，今天來是為了給這一片區(qū)的居民提供保險咨詢服務.首先讓我表達對您全家的美好祝福（送上帶來的節(jié)日小禮物和名片）?？蛻簦?好，謝謝！業(yè)務員：陽光公司要求全體員工在中秋節(jié)期間對一直關注陽光保險公司的社會各界有識之士做一次社會調查，您們的信息將作為提高我們服務品質的依據.耽誤您幾分鐘時間,請您填寫一下這張表格,您還將有機會參加我們公司的抽獎活動.(配合動作,遞上調查表和筆)針對未接觸客戶針對未成交客戶業(yè)務員：非常感謝您一直以來對我工作的支持與幫助，因

4、為，每次您都騰出許多寶貴的時間和我一起共同探討保險，與您交流都從您這里獲得了很多啟示，讓我十分受益。中秋節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您全家身體健康，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓径Y物）客戶： 好，謝謝！業(yè)務員：今天來還有另一個目的，陽光保險公司要求全體員工在中秋節(jié)前后對一直關注陽光保險公司的社會各界朋友做一次專業(yè)服務大回訪，并為特意為您帶來了我們公司最新的一些理財資訊和一份陽光保險公司最新推出一款很有特色的保障計劃，相信對您會有所幫助針對老客戶業(yè)務員：十分感謝您一直以來對我工作的支持和幫助，不但選擇在我這里購買保險，還介紹朋友來我這里購買保險，沒有您的幫助，我

5、的工作就不可能開展得如此順利。中秋節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您全家身體健康，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓径Y物）客戶：好，謝謝！業(yè)務員：今天來還有另一個目的，陽光保險公司要求全體員工節(jié)日期間對陽光的老客戶做一次專業(yè)服務大回訪，為你檢視保單，告知一些注意事項，最重要的是提供公司新動向最近陽光保險公司新推出一款很有特色的保險，相信對您會有所幫助，現在讓我來為您做個介紹吧調查問卷使用話術業(yè)務員：先生您好！我是陽光保險公司的客戶代表XXX。中秋節(jié)馬上就要到了，我們公司對一直關注陽光保險公司的社會各界有識之士做一次有獎調查，耽誤您幾分鐘時間,請您填寫一下這張表格。客戶

6、： 對不起，我趕時間。業(yè)務員：不會占用您很長時間，只有五個問題,只需2、分鐘。您的信息將作為提高我們服務品質的依據，感謝合作，祝您中獎。（遞上調查表、筆）客戶： 那，好吧。業(yè)務員：請您準確填寫您的個人資料，我們會將此次有獎調查的結果以及公司的一些理財資料，第一時間送至您的家里。老客戶加保話術 業(yè)務員：真的十分感謝您一直以來對我工作的支持和幫助，不但選擇在我這里購買保險，還介紹朋友來我這里購買保險，沒有您的幫助，我的工作就不可能開展得如此順利。中秋節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您全家身體健康，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓径Y物）客 戶：好，謝謝！業(yè)務員：今天來還有

7、另一個目的，陽光保險公司要求全體員工節(jié)日期間對陽光保險的老客戶做一次專業(yè)服務大回訪，再次為你檢視保單，告知一些注意事項?？?戶：那你等一等。（取保單）業(yè)務員：您當時真是非常有眼光，這兩年分紅都分的很高。我的一個朋友到現在還在后悔當初沒有您這樣的眼光?？?戶：謝謝.業(yè)務員：最近陽光保險公司新推出一款很有特色的保險，市場銷售很火爆，我們很多代理人連著幾個星期都沒休息過呢！其實我早就想幫您再做一次報單檢視，一直都沒時間，這次趁節(jié)前還有點時間趕緊上您這兒來了?？?戶：辛苦你啦！業(yè)務員：不同的階段有不同的保險需求,這兩年您升了職、加了薪，還添了寶寶，責任也大不一樣了！您的這份保單現在看來單薄了一點。我倒

8、是覺得我們那款新產品特別適合您現在的情況，您看看（拿出產品資料）轉介紹話術業(yè)務員：真的十分感謝您對我工作的支持和幫助，中秋節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您全家身體健康，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓径Y物）客 戶：謝謝！業(yè)務員：中秋期間，公司推出了一套非常好的產品并有一系列優(yōu)惠客戶的方案。不知道您有沒有一些和您情況差不多的朋友，可能他們會有一些理財或者保險方面的需求，您是否可以寫23位的名字給我?？?戶：我不是很清楚那些朋友會有這樣的需求，有機會幫你問問吧。業(yè)務員：您當然不是很清楚啦，但是我是專業(yè)人士，我只要跟他們談一下就會知道了。您放心，我決不會給您和您的朋友添

9、麻煩的，說不定他們正好有這方面的需求呢？這樣您既幫了我，又幫了您的朋友，我們都會感謝您的?？?戶：業(yè)務員：您看，中秋期間公司還有一定的優(yōu)惠方案，您今天就把他們的聯絡方式告訴我，應該還能來得及?？?戶：真拿你沒辦法。（寫下朋友的聯絡方式）業(yè)務員：我可以跟他們說是您介紹我去的嗎？客 戶：業(yè)務員：其實也沒什么，就像您的朋友在大街上碰巧遇上我們倆，您會怎么介紹我呢？您一定會說“這位是我的保險代理人”那不是一樣嗎？客 戶：那，好吧。業(yè)務員：再次感謝您對我工作的支持。 假日經營的商品推薦一半是火焰，一半是海水傻瓜相機的啟示工欲善其事，必先利其器展示部分（業(yè)務員要講的）準備部分（業(yè)務員要積累的）產 品 框

10、架將產品了解得無微不至傻瓜將產品講解得無微不至專家客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你對產品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。商品知識的把握分析銷售銷售的過程 發(fā)現、了解、確認、滿足需求專業(yè) 因人而異的滿足需求你的角色 THINKER？ SAYER？ DOER？在未來的歲月中，人們從商品中購買的主要是感覺、故事、傳奇、感情、生活方式。從一只小老鼠起家的迪斯尼樂園，從美國進口的一部又一部大片都告訴我們：未來的競爭是文化的競爭；未來的商戰(zhàn)是文化商戰(zhàn)；未來的營銷是文化營銷。 結束語 有一個美國年輕人，小時候賣過報紙，做過雜貨店伙計，還當過圖書館管理員，日子過得很緊。幾年后，他下定決心，用50美元開創(chuàng)出一片基業(yè)來。一年 后，他果真有了幾萬美元，當他雄心勃勃準備大干一場時，他存錢的那家銀行一夜之間破產倒閉了，他也隨之一貧如洗，還欠了2萬美元的外債。萬念俱灰的他，得了一種奇怪的病，全身潰爛，醫(yī)生說他的生命只有3周的時間了。絕望的他只好寫了遺囑，準備一死了之。就在這時，他突然看到了一句話，讓他幡然醒悟，立即調 整心態(tài)，拋開憂慮和恐懼，安心休養(yǎng)，身體慢慢得到恢復，還能拄著拐杖走路了。后來不僅