現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)談判知識分析

1、第三章 商務(wù)談判第一節(jié)導(dǎo)入語 當你將產(chǎn)品或服務(wù)推舉給你所選定的客戶以達到銷售的目的時，會遇到專門多的問題。就推銷過程本身而言，實際上確實是一個解決問題的過程。當你千方百計地了解客戶的真正需求，切中要害地講出客戶所關(guān)懷的問題時，你就邁出了成功的第一步。今天，我們就來探討一下談判的技巧和原則。談判原則 良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。不論是與客戶洽談，依舊對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護公司正常的業(yè)務(wù)開展。為推銷的產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采納簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價值，以此作

2、為整套洽談策略的基礎(chǔ)。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要明白得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得同意。一般地講，在價值的看法上是特不主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在不人心目中塑造一個所謂合理并能夠同意的價格，而那個定位確實是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的差不多項目；被推舉產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點以及能夠同意那個優(yōu)點所能承受的最高價格；當被第三者問及時如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點；對重要部分的重復(fù)與修改等等。定下較高目標：在推銷洽談過程中，索要高價的人往往有較大的收獲，而報價

3、低的人則通常無法在合理價格下成交。事實上索價高是擺出高姿態(tài)及定位的一個有效方法。惋惜的是專門多的推銷人員因為可怕與人討價還價，結(jié)果只好以低價成交。采取這種態(tài)度的推銷不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認可價值打了折扣。因此成功的推銷人員經(jīng)常索價較高，因此回報也較高。他們會有明確清晰的目標及連貫的策略以達到目的，同時他們會技巧地報價，以便有彈性地在那個價格以下拉鋸，最終達到以理想的價格成交或放棄那些不符合目標的交易。因為在叫價以后，高報價會有較大彈性，而低報價往往會把你局限在較低的層次進行洽談，弊多于利，同時索要一個合理的高價位，也會給公司的產(chǎn)品或服務(wù)一個正面的阻礙。清晰了解個人

4、權(quán)利及界限：在洽談中能夠清晰地意識到自己是否處于強勢并能適當?shù)剡\用自己的強勢是洽談中的關(guān)鍵問題。而大多數(shù)洽談?wù)邥凸雷约旱膹妱荩麄円话愣歼^分集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。然而高效率的洽談?wù)叨济靼椎萌绾我猿浞值念A(yù)備、所獲的資源及個人的決心去克服面對的壓力。同時，高效率的洽談?wù)咭矔詻Q自己的意志幸免讓對手占上風，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標，進一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獵取資料，清晰地表明可達成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動地作出讓步。做到這一切，實際上并不困難 ：只要您對自己有充足的信心，及致力達成洽談目標的決心，并做充分預(yù)備。這些差不多上重要的力量

5、來源。問題：當客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您預(yù)備如何應(yīng)答？談判技巧 談判的技巧往往會成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對方潛在關(guān)注的事項，但“要求”通常較明確專門，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就專門多。推銷人員通常會以為買方是基于較明確單一的理由去進行買賣，因此一般都忽略了買方的所有緣故及動機。有經(jīng)驗的推銷人員則會憑 敏銳的直覺去摸索對方的需要、興趣及動機，進而策劃具有創(chuàng)意的處理方法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有專門多洽談?wù)咭驗樵趦A聽時不留心而無法洞悉對方的立場，因此

6、推銷人員必須時刻保持高度的警覺性并在傾聽技巧上下功夫。在實際工作中，推銷人員要注意“需求”必須是客戶提出的請求，“需要”則是驅(qū)使這種需求的內(nèi)在動機。推銷人員不應(yīng)只問：要什么，而應(yīng)該進一步問：什么緣故，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。摸清對方真正的需要，能夠關(guān)心你增強創(chuàng)意并能夠擴展洽談內(nèi)容以達成有利的協(xié)議 。依照原定打算作出讓步：有專門多推銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動。究其緣故是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會對整個洽談過程的壓力感到不適，希望盡早完成交易。而好的推銷人員則清晰的認識到：有效益的洽談是要緩慢、而非自動且附帶條件去作出讓步。他們始終對自己的產(chǎn)品信心十

7、足，并以此為依據(jù)作拉鋸狀的洽談和讓步。他們可不能自動作出讓步，一旦認定真有讓步的必要時，就會緩慢而又有克制地有分寸地進行磋商，只有在對方也情愿作出讓步的條件下才可同意讓步，同時一定會再次確認雙方意思表達。巧妙地運用資料：在推銷洽談過程中是否考慮過，掌握了多少實質(zhì)的資料，還有多少途徑能夠獲得更多實質(zhì)的資料，所預(yù)備的問題向什么人提出，對方是否有權(quán)決定或否定這項交易，對方在時刻或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如何更好地運用資料的問題。有時推銷人員因為不明白得向客戶提問及獵取關(guān)于客戶真正需要的寶貴資料，而錯失許多有利的推銷機會。作為老

8、練的推銷專業(yè)人員會認真打算在洽談時提供或獲得重要資料的策略，如此不僅能夠維護公司的利益及與客戶建立良好的合作關(guān)系，同時會令客戶認為這宗交易特不值得。細心策劃能增強您技巧地運用資料的能力，同時有助您預(yù)料對方可能向您提出最難作答的問題，并事先做好預(yù)備，以便確實被問及時能夠作出有效的回應(yīng)。問題：在您的談判經(jīng)歷中，能夠總結(jié)出的經(jīng)驗有哪些？ 第二節(jié)導(dǎo)入語 談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內(nèi)容，假如您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機會在洽談中處于有利地位。有專門多人在談判中會可怕面對洽談中的沖突，他們會幸免洽談中難以應(yīng)付的方案，同時專門容易做出讓步；還有一些人可能過分固執(zhí)，拒

9、絕做出遷就對方的舉動，而導(dǎo)致失去整個項目。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得特不重要，今天的課程將闡述一些談判中的競爭原則和技巧。什么緣故要讓步 談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，因此，讓步條件和時機的掌握能力是出色銷售人員的差不多素養(yǎng)。我們明白談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實現(xiàn)最終達成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當?shù)淖尣骄驮谒y免了。然而這種讓步必須是有打算、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，如此能夠明白你作出的讓步在對手心目中的價值。因此，未經(jīng)打算的讓步是不可取的。競爭中的讓步：必須在您的客

10、戶主動作出讓步時或者是在必須作出讓步來接著洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。如此不僅能夠表示你的決心，而且能夠測試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗的推銷人員總會過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過早的讓步，會使你失去在下一時期與對手討價還價的本鈔票，并使客戶心目中的價值大打折扣。若您確實要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準確地傳遞您本來希望表達的信息。同時盡可能多的掌握對客戶有價值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補償。問題：你在談判過程中的讓步效果如何？如何樣提出要求 提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進行談判的條件。提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。提出要求

11、傳達您對交易的誠意與決心，提出交換條件則能夠關(guān)心您有效地打破僵局并成功地實現(xiàn)您的讓步打算。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清晰列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼媾c雙方關(guān)系問題的關(guān)注上更傾向于前者，因此提出要求時要有堅決的立場，但不應(yīng)帶有攻擊性。這就要求洽談?wù)哒J清自己的目標并表達清晰直接，盡量減少對方負面的推斷和憤慨。并有充分的心理預(yù)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對方細心傾聽，因為會有專門多的客戶刻意聽不到您的要求，或者對提出的要求不太明確 。同時在語言及語調(diào)上相互配合，雙方在溝通時不僅要有語言內(nèi)容，也要有語調(diào)變化。語調(diào)能夠正確地反映我們真實的

12、感受、姿態(tài)和表達方式，若我們的語言和語調(diào)及舉動配合不一致，專門可能我們傳遞出去的信息會與我們的原意相悖，問題也會由此而生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其緣故或期望，而要明白得去運用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運用一種特不有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的打算。在談判的壓力下一般都專門難當場考慮交易的細則，在進行洽談之前，必須事先打算及部署您情愿進行交易及作出的讓步。問題：在談判過程中，你如何樣保證己方的利益？運用技巧 在適當?shù)臅r機，運用適當?shù)恼勁屑记?，能夠關(guān)心你在困難的談判中獵取主動。競爭性推銷洽談的挑戰(zhàn)之一，確實是手法的運用。這是指

13、在談判過程中保障己方利益或獵取好處的方法。大致包括：與洽談形式有關(guān)的手法、與單位政策有關(guān)的手法、資源不足的手法及增強己方優(yōu)勢的手法。與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法能夠界定洽談的過程與步驟，并從中獲利，這一手法要緊是對洽談方式的處理。有時為了迫使對方盡早終止洽談而在時刻上給予必要的限制；有時為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對手周旋。與單位政策有關(guān)的手法：這一手法的要緊目的是使價格這一因素成為既定事實，幸免雙方就這一問題接著討價還價。將價格視為固定因素或不變因素，讓對方認識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判?；蛘咭宰陨頇?quán)力限制為由幸免即時為對手的問題作出回答或讓步，而同時促使

14、對方重新考慮最后時期的定位、需要、洽談條件及讓步。資源不足的手法：那個地點的所謂資源是指價格、時刻或人力，運用這一手法通常都會用對方比較容易同意的方式來表達堅決的立場而促使對方讓步。增強己方形勢的手法：這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會受益非淺。這一手法形式多樣，要因勢利導(dǎo)，靈活處理。不可因為突然的形勢變化而驚慌失措。問題：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？靈活的對策 好的應(yīng)對策略不僅能夠改變結(jié)局的勝負觀念，還能有效地促進雙方的合作。對策是指各種抵消對方手法的策略。有效的對策不僅有助于促進雙方合作關(guān)系，而且會減少結(jié)局中固有的勝負觀念。通常的對策差不多上

15、直接向?qū)Ψ街赋霾⒁罅⒓赐Ｖ故褂迷摲N手法。但若客戶依舊接著，您就要采取更強硬的措施。一般在實際工作中，要分析對方向您使用的手法，然后向?qū)Ψ街赋鲞@種手法并表明自己的態(tài)度，要求對方立即停止。在適當及可行的情況下，最理想的對策因此是將洽談的競爭推展至合作的層面。越能集中討論客戶的需要并越快商量推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了?？偟膩碇v，在對洽談形式上，不管對手是什么樣的人是否變化，您都要保持打算執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時刻的安排；在對單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見面；在對資源不足上，測試對方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對增強己方優(yōu)勢上，關(guān)于任何問題的

16、出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，幸免造成雙方對峙的局面。問題：你如何樣在談判過程中靈活地采取相應(yīng)的策略？第三節(jié)導(dǎo)入語 在談判過程中，雙方為著各自的利益而進行寸土必爭的拉鋸戰(zhàn)。然而，當雙方尋求到一個共同的利益目標時，一切都將變得美好而和諧。談判中的合作 由于談判的目的是通過雙方的合作獲利，因此雙方必須致力于平衡己方利益和維護雙方關(guān)系這兩種需要。在推銷洽談當中，每一個項目都必定會存在競爭性層面與合作性層面，有些談判差不多上是富于競爭性的，而另一些則富于合作性?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判差不多上由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶之間的關(guān)系，同時又存在多個洽談條件，談判雙方都

17、會取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，己方利益（即達成協(xié)議后的金鈔票代價）并非唯一的關(guān)注事項，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長期有效的合作關(guān)系，以此取得一個最終的穩(wěn)固的共同利益。在推銷洽談的實際工作中，用以建立和維護雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當您為重要談判作預(yù)備時，應(yīng)考慮一下如何運用以上行為。因為在以上行為中，前一個環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個環(huán)節(jié)，后一個環(huán)節(jié)是前一個環(huán)節(jié)的良性進展。在所有推銷洽談中遇到合作性的情況，有效地運用這些行為技巧

18、，不僅關(guān)于維護己方利益，而且在建立雙方長久合作關(guān)系的問題上，都特不有用。雙方為了各自的利益，提出談判中各自的要求，這些要求或許相互關(guān)聯(lián)，或許彼此獨立。然而為了獲得更多的信息，發(fā)覺對方的真實需求和不明顯的欲求并使對方加大投入，而進行必要的廣泛的提問，這類問題不但能夠引發(fā)較為詳盡的回應(yīng)，而且可讓客戶更為充分的發(fā)揮，可藉此向客戶套取更為廣泛詳實的資料，特不是有關(guān)要求背后的各種潛在需求的信息，以建立相互信任并增強彼此關(guān)系。通過測試與總結(jié)，更深一步的了解對方，澄清雙方的理解，確認雙方觀點一致和意見分歧的地點。加強彼此的重視程度，取得對方的信任。在談判中作附帶條件的建議，令雙方產(chǎn)生富于創(chuàng)意的解決方案，及時

19、打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。在運用維護關(guān)系的行為時，要注意應(yīng)盡可能廣泛地在您不同意回覆的題目上提出問題，如此有助于解除客戶的壓抑感和疑慮，并能夠搜集有關(guān)談判的重要信息，但不要一次提出太多的問題。在對方提出問題時，應(yīng)給予足夠的注意力傾聽對方的提問，只有如此才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的打算分不開的。而在測試與總結(jié)過程中，假如問題太多會使對方產(chǎn)生抵觸情緒；在傾聽對方講話時集中精神是建立雙方信任的重要手段。問題：在談判過程中，當您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進的？推銷與洽談 在談判過程中，推銷與洽談隨著進程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同

20、。有些談判人員認為：洽談在整個談判過程中只是最后時期的一項成交工具，而大部分的時刻更象是一次推銷。正是由于那個緣故，他們往往在推銷開始的時候忽視洽談的作用，因此到最后達成協(xié)議時都可不能有豐厚的收獲。假如談判程序的持續(xù)時刻較長，更會較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的阻礙。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡單。而隨著談判過程的深入，洽談的成分會慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實施洽談打算，會有助于談判工作獲利豐厚并確保對手中意。在現(xiàn)實工作中專門難斷定您的對手在哪一刻確認您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無疑在整個談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。因此，成績卓越的談判人員

21、都清晰地認識到：在談判過程中必須同時運用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個相互容忍的心態(tài)并進行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問題進行擴展，以尋求共同的利益與需要。求得合作意識，使雙方集中于建立維護雙方關(guān)系。其次，在交易內(nèi)容、時刻、價格及其他條件上做復(fù)雜、多層面的交流，以幸免過早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對方并提出新的方案。第三，雙方都需要對方滿足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。同時，在談判過程中也會表現(xiàn)出較大的競爭性或較大的合作性。假如一項談判富于競爭性的話，這項洽談大多只圍繞一個談判條件展開，而談判內(nèi)容一般只局限于工作，操縱權(quán)始終是談判的要緊項目

22、。保障自己的利益當然重要，同時也要在達成協(xié)議的過程中爭取建立相互的信任與合作。相反，假如在一項談判中富于合作性的話，彼此的信任成分較高，會有專門多的內(nèi)容列入談判條件，而操縱權(quán)并不是要緊內(nèi)容，因此雙方表現(xiàn)得較為合作，但在這種友善且積極的態(tài)度后，也不要忽視雙方在需要目標及隱藏目的方面的分歧。問題：在產(chǎn)品推銷過程中，假如對方是您的熟人，您將如何預(yù)備談話內(nèi)容？第四節(jié)導(dǎo)入語 在談判過程中一路通暢是專門少遇到的，而更多的是在談判過程中接二連三的問題需要您去解決。這一課和大伙兒探討一下當談判陷入僵局后該如何辦？如何打破僵局 談判一旦陷入僵持時期，我們最好主動結(jié)束對峙，因為如此能夠使談判主動權(quán)掌握在我們手中。

23、在談判中，經(jīng)常會遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。現(xiàn)在，我們不能漠視這種狀況的接著，而應(yīng)該開拓思路查找新的切入點，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判接著下去。憑借大范圍地獵取有關(guān)對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進入談判無疑是一個較好的方法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的緣故，多為雙方只看中要求而忽略了對方潛在的需要。談判雙方過分地將注意力集中于一點或兩點的談判條件上，而這些條件大多離不開價格等因素。如此非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進一步深化的時機。要求一般為特不指定的一種請求，通常能夠量化，并在滿足條件上比較單一；而需要則比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對方所提要求背后的動機，因此滿足

24、需要較滿足要求更為容易。當我們發(fā)覺對方存在著較多的需要時，便能夠?qū)⑵鋽U展為談判中的有利因素。當談判條件（包括任何有交換價值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時，對方對達成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這確實是講，當需要得到滿足時，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有專門多，當您發(fā)掘到對方的需要動機時，便能夠大大擴展談判范圍，并利用更多的談判條件去達成更有效益的協(xié)議。現(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過程中能夠作為條件提出的一般分為三類：差不多談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金鈔票）；附加談判條件，是那些不太明顯卻能夠滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但關(guān)

25、于對方卻具有專門大價值的談判條件。因此將談判對手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就能夠在談判中獲得更多的利益。問題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會如何去做？如何樣區(qū)分要求與需要 嚴格區(qū)分談判對手的要求與需要，不僅能夠使您清晰地了解對手的真實動機，更有助于您在談判中掌握主動權(quán)。在談判中需要與要求是專門難被分開的，當要求被刻意強調(diào)時，就專門容易混淆于需要了。假如欲將要求與需要清晰分開，不僅要求助于廣泛的提問，更應(yīng)該合理地運用創(chuàng)意與技巧。當確定了各種潛在需要后，就應(yīng)盡快尋求滿足這些需要的談判條件。尋求附加談判條件確實是其中一項有創(chuàng)意而且特不重要的工作。在復(fù)雜的談判情況中尋求附加談判條件，具有一定

26、的實踐難度。譬如提出“從我及客戶的不同角度來看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對您有一定的關(guān)心，同時在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分。談判條件的價值在于能否滿足您或客戶的需要，以客戶的需要與要求作為動身點，認真考慮哪些談判條件能夠滿足這些需要，然后從中選擇您所認為能夠發(fā)揮效果的有效部分。您還能夠考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問，你會發(fā)覺原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實需要。在此基礎(chǔ)上您能夠評估、比較、合并對手與您本人的需要，找出能夠滿足雙方需要同時雙方都能同意的談判條件，如此您就能夠?qū)⑵涮娲姓勁袟l件，使對方不再堅持往常談判中的所謂要

27、求，將談判進一步深入下去。在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項要求，以此為基礎(chǔ)廣泛提問并細心傾聽，深入分析；找出有關(guān)客戶的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但不管是哪一種關(guān)于我們分析客戶的真實需求都同樣重要。分析各項要求以便確定背后的潛在需要，要求與需要之間總會有著或多或少的聯(lián)系，但這種聯(lián)系往往不大明顯或不被承認；找出附加的談判條件，不論這些條件是否會滿足客戶的需要，在所有差不多掌握的談判條件中，有些最初看起來并不能滿足客戶的需要，但在談判展開后會變的特不有用；研究能夠滿足需要的談判條件，將差不多找出的客戶潛在需要與業(yè)已掌握

28、的談判條件進行對比、分組、歸類得出具有對應(yīng)關(guān)系的解決方案；物色積極的談判條件，分析對手與自身的角度，為每一項談判條件確定一個價值，那個價值關(guān)于自己和談判對手應(yīng)有所不同，掌握積極的談判條件關(guān)于您來講無疑是一個使您走上一條付出較少而收益甚佳的途徑；制訂詳盡打算利用已掌握的有利條件，對業(yè)已展開的談判進行小節(jié)，客觀總結(jié)雙方地位及態(tài)勢，確定應(yīng)在何時提出這些談判條件、如何部署才能達到最佳效果以及您所要求的回報。問題：在業(yè)務(wù)談判中，假如您的談判對手在重復(fù)強調(diào)某個談判條件時，您是否開始留意對方的真有用意？第五節(jié)導(dǎo)入語 由于談判過程中來自各方面的壓力關(guān)于談判雙方的阻礙，用新的視角去重新審視和推斷整個談判的過程，

29、會讓您有更多的收獲。如何樣對待談判的壓力在談判過程中壓力關(guān)于雙方差不多上存在的，那么將壓力轉(zhuǎn)化為動力的一方才會有機會成為談判中最大的贏家。在談判過程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開工作。由于追求己方利益富于競爭性，而維系雙方關(guān)系則富于合作性，因此在實際操作中將二者有機的結(jié)合在一起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必定要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。正是由于這種壓力的作用，將會給談判工作帶來具有創(chuàng)意性的突破。談判中感到壓力的存在，是一件專門正常的情況，大伙兒也自然會想方法去消除這些壓力。而出色的談判人員深諳此中壓力的價值，更明白得如何去利用這種壓力，有效地引發(fā)創(chuàng)意，因此他們并不急于過早地消除

30、這種壓力。當談判的壓力逐漸加強，專門多談判人員會感到坐立不安。因為他們不清晰，這種感受到的壓力事實上只是談判中一個正常的心理過程，能夠有效地關(guān)心雙方查找更理想的解決方案。當壓力出現(xiàn)時，有的談判人員會表現(xiàn)的過分的固執(zhí)，只是著眼于維護自身的利益。他們可能會表示：總之我們無法承諾如此的要求，因為如此會違背公司的政策；或者在開始時期即做出讓步，以期望促進雙方的關(guān)系令對方同樣做出讓步，他們可能會表示：這項要求非比平常，有違我們一貫的經(jīng)營方式，但既然您是我們的寶貴客戶，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機會也就相應(yīng)減少了。作為好的談判人員不應(yīng)只是簡單地向?qū)Ψ?/p>

31、讓步或者是固執(zhí)地不容變通，而應(yīng)該對壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對手做廣泛提問，就對方所提供的資料進行測試及總結(jié)，然后做出附帶條件的建議，以建立與對方的關(guān)系。他們只是會在充分掌握問題的所在后，才會定出交換條件以解決存在的問題。他們可不能一成不變，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達他們的期望。問題：假如對手提出若不滿足要求就退出談判的挾制時，您將如何應(yīng)對？發(fā)掘大方得體的談判條件 在查找大方得體的談判條件的過程中，應(yīng)盡量著眼于交易中金鈔票問題以外的因素。大方得體的談判條件，確實是我們在上一課中介紹過的積極談判條件。在所有的談判條件中，采納大方得體的談判條件，是個花費少又能滿足客戶需要的好方法。當己方利益

32、和維護關(guān)系這兩種需要無可幸免地構(gòu)成壓力令談判陷入僵局時，就確實需要發(fā)揮一下創(chuàng)意的功效了。因為現(xiàn)在，關(guān)于談判對手的資料我們差不多有了相當充足的預(yù)備，憑借這些資料完全能夠找出滿足談判對手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在實際操作中，我們應(yīng)該首先找出談判對手的需要與商務(wù)需要，然后想方法將各種能夠滿足談判對手潛在需要的大方得體的談判條件悉數(shù)列出，并在此基礎(chǔ)上選擇最適當?shù)恼勁袟l件滿足談判對手的需要。當您物色大方得體的談判條件時，您的目標要緊集中在擴展談判的范圍，使交易的金鈔票問題只是成為眾多能夠滿足的需要之一。大方得體的談判條件關(guān)于您的談判對手具有莫大的價值，而關(guān)于您所費無幾的談判條件，差不多差不多上針對

33、非金鈔票方面的己方需要和商務(wù)需要。大方得體的談判條件，在通常情況下來源有三處：其一，能夠放棄但依舊有其價值的談判條件 。這一類條件是我們現(xiàn)時可予以放棄的，但當我們在談判的最初時期表明其價值時，則能夠成為大方得體的談判條件。其二，沒有實際效用的庫存量。過多而且沒有必要的存貨確實是我們能夠動用，同時關(guān)于我們確實是所費無幾的談判條件，借以擴展談判的范圍。其三，其他所費無幾的談判條件。憑借對談判對手的需要和商務(wù)需要的推斷，就能夠找出這些談判條件，同時擴大考慮范圍，以決定如何談判。在實際工作中，談判人員應(yīng)更為清晰地了解其對手的各種典型己方需要和商務(wù)需要，以及可能會滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。談

34、判中的創(chuàng)意，往往更多地來自于實際工作中的經(jīng)驗、對談判所制定的詳盡打算、在談判前的深思熟慮以及對談判中突發(fā)事件的心理和物質(zhì)上的預(yù)備；而在談判中出現(xiàn)的重重困難，則回應(yīng)以附帶條件的建議，及時地掌握住談判中的主動，并迅速定出可交換的條件予以回復(fù)，如此特不有助于尋求富于創(chuàng)意的對策；同時談判人員必須清晰地認識到，輕松應(yīng)付己方利益與維護關(guān)系兩者之間必定會產(chǎn)生的壓力，則是謀求富于創(chuàng)意的談判結(jié)果的第一步。問題：在談判過程中，您是如何劃分談判對手的己方需要與商務(wù)需要的？商務(wù)談判小結(jié) 談判總的來講是一個三面體的過程。其一是競爭的層面，其二是合作的層面，其三確實是創(chuàng)意的層面。在往常的學(xué)習(xí)過程中我們了解到，談判總的來講

35、是一個三面體的過程。其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關(guān)系并進展相互能夠同意的方案。其三確實是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。出色的談判人員能夠在這三者之間游刃有余地工作，在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時刻上發(fā)揮著不同程度的效用。在談判的初始時期，大伙兒都會表現(xiàn)的較為合作；到了接近達成協(xié)議的時刻，談判中的競爭色彩就更為濃烈；但是當談判進程中遇到障礙時，創(chuàng)意的作用確實是其他層面無法替代的了。因此在實際工作中，您必須平復(fù)而客觀地評價所處形勢，使您能夠在不同的談判時

36、期依據(jù)適當?shù)脑瓌t采取不同的技巧找到合理的解決方法。問題：談?wù)勀鷮ι虅?wù)談判的感受。第六節(jié)導(dǎo)入語 關(guān)于價格的追求，始終是商務(wù)談判中一個特不重要的內(nèi)容，談判雙方各自給予其較為明確的期望值。而當談判最終達成協(xié)議的時候，價格的份量與協(xié)議中的其他內(nèi)容就變得特不接近了。如何面對價格挑戰(zhàn) 面對談判中的價格壓力時，不要局限于價格本身尋求解決方案。而應(yīng)注意到價格只是整個談判內(nèi)容中的一個環(huán)節(jié)。談判的初始時期雙方最為關(guān)注的事項，確實是在價格要求和索取折扣的壓力下將談判進行下去。在關(guān)于價格的要求過程中，經(jīng)常會聽到諸如：您的價格太高，必須減價；您應(yīng)該明白現(xiàn)在的競爭特不激烈，貴公司的競爭對手能夠提供更為低廉的價格，您預(yù)備如

37、何？您的折扣應(yīng)該安排得更為靈活，怎么講我們是貴公司的重要客戶，是嗎？類似如此的問題假如談判人員過于迅速地做出回應(yīng)，不但會使銷售利潤減少，更會造成產(chǎn)品和服務(wù)在對方心目中價值的削弱。然而對價格問題避而不談是難以將談判進行下去的，因此關(guān)于來自談判中價格的困難是應(yīng)該解決好的。如此不僅表現(xiàn)出我們關(guān)于談判的誠意，而且借此機會樹立產(chǎn)品和服務(wù)在對方眼中的價值形象。我們在闡述價格定位及其合理性的途徑上應(yīng)該更為深入地圍繞其價值進行，必須確保談判中所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)具備有利并以價值為依照的定位，同時應(yīng)有講服力地表明此點。一旦您的談話內(nèi)容進入到純粹的價格及折扣率問題，就將陷入對手的掌握之中。當談判的進程中出現(xiàn)有關(guān)價格

38、的問題，我們要明確有力地講明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價值，也正是由于我們具有講服力的論證，談判對手會不同程度的同意我方的觀點而降低關(guān)于價格和折扣的要求。面對競爭對手的價格時，更應(yīng)將比較的重點由價格轉(zhuǎn)移到價值上來。當談判對手提到競爭者的價格，我們不要立即發(fā)問“他們的價格是多少？”假如如此將是特不苦惱的，因為這會使談判的重點立即轉(zhuǎn)移到純粹的價格與折扣問題上來。而出色的談判人員會努力將談判中比較的重點轉(zhuǎn)移到價值方面，他們會以更為廣泛的提問阻礙對方的方法，指出所提供產(chǎn)品和服務(wù)所具備的獨特價值。例如能夠如此講：“我特不清晰價格是一項多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個滿足您所有需要的方案。我

39、將在清晰地了解您的全部需求后，再和您探討價格問題。為了使您得到更為中意的方案，我想問問 ”因此談判的重點就會轉(zhuǎn)移到利益與價格之間的關(guān)系上，而不是純粹的價格高低的問題。在您關(guān)于談判的建議中應(yīng)留有討價還價的余地，悉心編制您的交易打算，來應(yīng)付價格和折扣方面的壓力，以便當對方無法同意您所提出的價格時，能有進退的余地。換言之，談判初始時期應(yīng)將價格定在較高的位置上，同時盡量擴大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，并在建議中佐以更為切實的優(yōu)惠。而當價格要削減時，便可減少這些優(yōu)惠項目。然后您能夠提出與客戶一起削減產(chǎn)品項目和服務(wù)范圍，以便能以比較低的價格滿足對方真正的需要。一旦對方明白付出較少收獲就會較少時，價格方面的壓力就會隨

40、之降低了。在談判的預(yù)備時期，預(yù)先預(yù)備多個不同價格的選擇方案，更能有效抵御來自價格方面的壓力，幸免因為只有一個價格而使談判走入困境。問題：您如何樣面對談判中的價格壓力？合理使用價格因素 合理地運用價格這一因素，不僅能夠使您以小規(guī)模的讓步滿足對方的商務(wù)需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績得到明顯的回報。在對其價格方面進行的談判過程中，我們要清晰價格只是整個談判內(nèi)容中的一部分，而不是獨立的談判項目，不要在整個談判內(nèi)容進行完畢后另行集中時刻討論價格問題。必須能夠做到，若所提建議有變，其價格也應(yīng)隨之而變。同時以權(quán)力限制為由，幸免立即承諾價格與折扣的要求，以便爭取更多的時刻，制定更為有利于本方的價格優(yōu)惠與折扣策略。而當您以權(quán)力限制為由做出回應(yīng)，則同樣有可能察覺到價格所造成的障礙，原本并沒有想象般的嚴峻而結(jié)果會以最初的價格成交。當您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r格較高而給予其減價優(yōu)惠時，則在給予減價后，您會發(fā)覺對方依舊提出價格要求。現(xiàn)在就應(yīng)該清晰要求